会提问才是好销售 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

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产品特色

内容简介

如何一开口就能吸引客户？

如何提问，能让客户主动回应？

如何深度追问，让客户主动购买？

青木毅以“提问型销售”的技巧独步日本销售领域，无论是大型汽车经销商、不动产建设公司、保险公司或是制造商，都得到过他的支持。

在他看来，销售过程中的任何一环，如：新客户开发、产品展示、签订合同、售后承诺等，都可以直接利用提问击穿顾客的抵抗，令客户直接签单。

《会提问才是好销售》是青木毅的代表作，他将自己在销售实战中所依靠的“销售50句”，用场景还原的形式，帮读者快速掌握提问的关键点，并可以结合提问的原理，进行自我练习和演绎，最终内化为可活学活用的销售技能，实现一技傍身，当场签单！

作者简介

[日] 青木毅

毕业于大阪工业大学。

33岁，于1000名以上的业务员中脱颖而出，取得5年内累计业绩TOP1。

36岁，创立了顾问公司Realize。

42岁，开创了发问型业务，在发问型沟通上担任东京、大阪等政府机构的指导者。

43岁，个人、代理店业绩双双取得全国TOP1，并从全世界84个国家共2500家代理店手中摘下世界大奖。

2016年至今，青木毅设立发问型沟通协会，着手将发问型沟通普及开来。

目录

第1章 新客户开发：开场白的11个技巧
通过寒暄引起客户关注
销售要以退为进，不能急功近利
确保合适的交流场所和时间，达到深入沟通
从客户“逃避的理由”中发现需求

第2章 赢得客户好感：积极为对方考虑的6大攻略
询问与客户相关的问题，产生“帮到客户”的想法
全面关注客户的过去与未来，走进客户的内心世界
运用“共鸣+提问”3部曲

第3章 产品展示：让产品满足客户期望与需求的12种途径
无须说明，只靠提问就足够了
如何让客户认可双方的这次见面
告别说明式推销
再次确认客户期望，试探签约意向

第4章 合约签订：促进合约签订的8大方法
你的产品（服务）是帮助客户实现期望的手段
了解客户对合约的想法，强化购买意愿
了解客户真实想法的2大利器
商谈有了结果后立即引导客户付诸行动

第5章 售后跟踪：让老客户介绍新客户的9大秘诀
如何说，才能让老客户自觉地为你推广
询问产品的使用情况，关注客户的改变
拜托老客户帮忙推荐产品的4大要点

第6章 自我提问：实现销售目标的4大法则
“对自己提问”越深入，对客户提问越准确
刻意反思，科学地“对自己提问”
后记

精彩书摘

从客户“逃避的理由”中发现需求

面对来自客户的反对和推托，通过共鸣+“事实上接下来我所要说的正是……”的表达式，让“新客户的开发”“签订合约”等环节顺利进行下去。

在销售过程中，来自客户的反对和推托是我们必须要跨越的壁垒。其中，“反对”的理由可以分为三种，即时间、金钱、利益。

关于时间，客户一般会说“没时间听”“没时间交流”“太忙”“现在有必须完成的工作”等。

关于金钱，客户一般会说“没钱买”“其他方面花费太大”“没有多余的钱”等。

关于利益， 客户一般会说“ 不知道是否真的能带来成效”“不知道是否属于眼下需要的”“我很满意现状”等。

反对和推托在很多时候都出现在销售的“入口”（即“新客户开发”环节），或是最后签订合约的阶段。

出现在“新客户开发”环节，一般是由于客户根本没有意识到销售员所推荐产品的重要性。在这种情况下，客户多是以“反对”的方式表达出来。

如果出现在签订合约的阶段，则多半是因为虽然客户知道产品的优势所在，但是如果购买该项产品（服务）需要支付高昂的费用，因此也会提出反对的意见。在这样的情况下，客户想要进行更为慎重的判断，就会以“推托”的方式表现出来，例如会说“容我再考虑考虑”“得和×× 商量商量”等。

当这样的“反对”和“推托”的表达出现时，有的销售员会想方设法去说服对方。然而，这么做是错误的。

应对这种情形，是有“铁的法则”和对应话术的。只要销售员了解这些，就能很好地应对。

那就是“共鸣+ 提问”的表达式。在第一阶段是“共鸣+ 举例来说”，在第二阶段是“共鸣+ 具体来说”，在第三阶段是“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”。在客户表达出“反对”和“推托”的情况下，首先要与对方产生共鸣，听取其理由，然后加以应对。如下例所示：

< 客户在时间方面找理由“反对”（没时间交流）的情况下>

客户：×× 先生/ 女士，我知道这个产品（服务）很好，但是我没有时间和你交流。

销售员：啊，原来如此，举例来说，您目前在忙些什么呢（第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”）？

客户：有一些必须要处理的事情。

销售员：是这样啊，具体来说呢（第2 阶段“共鸣+ 具体来说”）？

客户：现在我手上有一个很重要的项目。

销售员：啊，那真是很辛苦呢，事实上我想说的正是在时间效率方面对您非常有帮助的内容。给我15 分钟就够了，能否听我说一说呢（第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”）？

< 客户在金钱方面找理由“反对”（其他方面花费太大）的情况下>

客户：×× 先生/ 女士，我知道这个产品（服务）很好，但是，现在我们在其他方面的花销也很大。

销售员：是这样啊，的确是有其他各种花费。举例来说，是在什么方面花销很大呢（第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”）？

客户：目前主要是在孩子身上。

销售员：原来如此，具体来说呢（第2 阶段“共鸣+ 具体来说”）？

客户：学费方面的花销很大。

销售员：啊，那真是很辛苦呢，事实上我想说的正是在节约经费方面对您非常有帮助的内容。给我15 分钟就够了，能否听我说一说呢（第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”）？

< 客户在利益方面“反对”（不知道是否真的能有成效）的情况下>

客户：×× 先生/ 女士，我知道这个产品（服务）很好，但是不知道是否真的能带来成效。

销售员：这样啊，因为您还没用过我们的产品，这么说也是情理之中的，举例来说您所期待的是哪方面的成效呢（第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”）？

客户：在工作方面的成效。

销售员：原来如此，具体来说，您所用过的产品都曾取得哪些成效呢（第2 阶段“共鸣+ 具体来说”）？

客户：很遗憾，都没有任何成效。

销售员：啊，这样的话，您会那样想也是理所当然了。事实上，我想说的正是在带来成效方面对您非常有帮助的内容，给我15 分钟就够了，能否听我说一说呢（第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”）？

< 客户推托逃避（容我再考虑考虑）的情况下>

客户：×× 先生/ 女士，我知道这个产品（服务）很好，但是能不能容我再考虑考虑？

销售员：谢谢，您能考虑我们的建议，我真的非常高兴。举例来说，目前您主要考虑的是哪些方面（第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”）？

客户：是能否筹措出费用。

销售员：原来如此，具体来说呢（第2 阶段“共鸣+ 具体来说”）？

客户：因为我们每个月的收入是固定的，不知道你们的产品是否还有价格空间。

销售员：是这样啊，所以您才说想考虑考虑吧？事实上，我接下来要说的正是对此非常有帮助的内容。我会向您阐述应当选择该项产品（服务）的理由，给我一点儿时间可以吗（第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”）？

< 客户推托逃避（要和妻子商量商量）的情况下>

客户：×× 先生/ 女士，我知道这个很好，但是能不能容我和妻子商量商量？

销售员：您要和太太商量，说明您很在意您的太太。真好。举例来说，您会和太太商量什么呢（第1 阶段的“共鸣+ 举例来说”）？

客户：我想让我太太同意我购买这个。

销售员：原来如此，具体来说呢（第2 阶段“共鸣+ 具体来说”）？

客户：因为我们每个月的收入是固定的，所以购买的话也会加重我太太的负担。

销售员：这样啊，所以您才说想和太太商量吧？事实上，我接下来要说的正是对此非常有帮助的内容。我会向您阐述应当选择该项产品（服务）的理由，给我一点儿时间可以吗？（第3 阶段“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”）

怎么样？两次“共鸣+ 提问”和最后的“共鸣+ 事实上我接下来要说的正是……”的句式，能帮助销售员轻松应对客户所有的“反对”和“推托”。可以说这对销售员来说是最强的“铁的法则”。

“共鸣+ 提问”可以运用到销售的各个阶段，在后面的句子17“原来如此（共鸣）+ 具体来说（提问），能加深与客户的关系”中还会加以具体介绍。

前言/序言

销售员的最大武器是“提问”

所谓“销售”是指什么呢？人们一般会认为它是一种向顾客出售产品或服务的行为，但其实更准确地说，它应该是让客户购买产品或服务的行为。

也许这两种解释看起来是同一个意思，但实际上是完全不同的。

销售，应该是要致力于推销对客户有益的东西。因此，在此之前必须倾听客户的心声。无法做到这一点的人，是很难成为“王牌销售员”的。强行的推销或许能让你暂时位列销售冠军，但并非长久之计。

销售员最强大的武器其实是“提问”。现在已经不再是要求销售员善于“展示产品”的时代了。真正的“销售”，是要能通过销售员的提问，来引导客户用自己的语言表达出自己的期望和需求，并且明确这些内容。在这之后，只需要提出符合客户想法和需求的方案就可以了。没有必要对所推销的产品或服务进行冗长地说明。

本书的主要内容，就是以让客户主动购买产品为目标，进行“提问式”销售的对话内容。其中会涉及“新客户开发”“产品的展示”“签订合约”“售后的跟踪”等环节，甚至还有让老客户帮忙介绍新客户的方法。在今后的销售过程中，熟练地运用这些句式，你就有可能在三个月内变成“王牌销售员”。

通过这些句式，你可以切身体会到什么才是“真正的销售”。

你是否还在困惑到底该怎样提问比较好呢？要按照什么样的顺序提问呢？为此，笔者准备了50个“提问型销售”的具体句子。

这些“最强50句”，无论是对于新入行的销售员，还是从未担任过管理和领导岗位的销售员，抑或是销售经验为零，但又决心从事销售工作的人来说，都将是非常实用的。

笔者在从事销售工作的30年里，创立了“提问型销售”方法并实践了18年。而“提问型销售”被推广至社会也已经有8年了。从实践过的3万人的反馈情况来看，的的确确是能带来成效的。

但是，在完善这个理论的过程中，笔者也在追求更好的销售效果。所以，针对各个企业和个人，以及各式各样的产品和服务，分别设定相应的销售场景。这就是“提问型销售最强50句”的由来。

本书为大家提供了在销售的各个环节都能使用的“提问型销售”的句子。读者也可以从自己最感兴趣的部分开始阅读。请通过这些句子切身体会它所带来的效果吧。本书描述的是以“提问”为基础推动销售的整个过程，所以，从句子1开始学习和实践，呈现出来的效果将会更易于理解。

要想快速见到成效，请做到以下两点：

1.尝试在销售的每一个环节实践这些句子；

2.切身体会它所产生的效果。

我在指导“提问型销售”的过程中，见到了许多实实在在因此取得成果的案例。同时也注意到有很多此前一直业绩不佳的销售员，很快翻身成为“销售冠军”，并能在那之后一直保持领先。

他们的共通之处就在于坚持使用了以“提问”为主的句式。

抛弃自己以往固有的做法，按照我的指导来做，你会发现客户的表情、语言、态度等，所有这一切都变得有意思起来，这可是一种前所未有的体验。当然，最后签订合约的效率也随之变得更高了。

提起“销售”，往往离不开“开发新的客户”，如果老客户能够主动地去给我们介绍新的客户，那么这种麻烦的情况不就消失了吗，再也不用为约见新客户而费神了。这也可以说是不断进化着的“提问型销售”的精髓所在。

提问式的销售，就是能做到不用展示产品或服务，仅仅通过提问的方式，就让客户做出“我想买”的决定。

甚至极端点地说，无须具体的销售行为，仅通过巧妙运用这50句话，就有可能提升你的销售额。

希望各位读者也能认真实践本书中的“提问型销售最强50句”，在让客户满意的同时，取得惊人的销售成果，不断提升销售业绩。只需短短的3个月，你也可以成为“王牌销售员”或者“成功的销售员”。笔者由衷地希望，“提问型销售”方法能助你的业绩更上一层楼。

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