會提問纔是好銷售

會提問纔是好銷售 下載 mobi epub pdf 電子書 2024


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青木毅 著



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發表於2024-12-25

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圖書介紹

齣版社: 中國友誼齣版公司
ISBN:9787505740518
版次:1
商品編碼:12113753
品牌:磨鐵圖書(Xiron)
包裝:平裝
開本:32
齣版時間:2017-07-01
用紙:輕型紙
頁數:192
正文語種:中文


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圖書描述

産品特色

內容簡介

如何一開口就能吸引客戶?

如何提問,能讓客戶主動迴應?

如何深度追問,讓客戶主動購買?


青木毅以“提問型銷售”的技巧獨步日本銷售領域,無論是大型汽車經銷商、不動産建設公司、保險公司或是製造商,都得到過他的支持。

在他看來,銷售過程中的任何一環,如:新客戶開發、産品展示、簽訂閤同、售後承諾等,都可以直接利用提問擊穿顧客的抵抗,令客戶直接簽單。

《會提問纔是好銷售》是青木毅的代錶作,他將自己在銷售實戰中所依靠的“銷售50句”,用場景還原的形式,幫讀者快速掌握提問的關鍵點,並可以結閤提問的原理,進行自我練習和演繹,最終內化為可活學活用的銷售技能,實現一技傍身,當場簽單!


作者簡介

[日] 青木毅


畢業於大阪工業大學。

33歲,於1000名以上的業務員中脫穎而齣,取得5年內纍計業績TOP1。

36歲,創立瞭顧問公司Realize。

42歲,開創瞭發問型業務,在發問型溝通上擔任東京、大阪等政府機構的指導者。

43歲,個人、代理店業績雙雙取得全國TOP1,並從全世界84個國傢共2500傢代理店手中摘下世界大奬。

2016年至今,青木毅設立發問型溝通協會,著手將發問型溝通普及開來。


目錄

第1章 新客戶開發:開場白的11個技巧
通過寒暄引起客戶關注
銷售要以退為進,不能急功近利
確保閤適的交流場所和時間,達到深入溝通
從客戶“逃避的理由”中發現需求

第2章 贏得客戶好感:積極為對方考慮的6大攻略
詢問與客戶相關的問題,産生“幫到客戶”的想法
全麵關注客戶的過去與未來,走進客戶的內心世界
運用“共鳴+提問”3部麯

第3章 産品展示:讓産品滿足客戶期望與需求的12種途徑
無須說明,隻靠提問就足夠瞭
如何讓客戶認可雙方的這次見麵
告彆說明式推銷
再次確認客戶期望,試探簽約意嚮

第4章 閤約簽訂:促進閤約簽訂的8大方法
你的産品(服務)是幫助客戶實現期望的手段
瞭解客戶對閤約的想法,強化購買意願
瞭解客戶真實想法的2大利器
商談有瞭結果後立即引導客戶付諸行動

第5章 售後跟蹤:讓老客戶介紹新客戶的9大秘訣
如何說,纔能讓老客戶自覺地為你推廣
詢問産品的使用情況,關注客戶的改變
拜托老客戶幫忙推薦産品的4大要點

第6章 自我提問:實現銷售目標的4大法則
“對自己提問”越深入,對客戶提問越準確
刻意反思,科學地“對自己提問”
後記

精彩書摘

從客戶“逃避的理由”中發現需求


麵對來自客戶的反對和推托,通過共鳴+“事實上接下來我所要說的正是……”的錶達式,讓“新客戶的開發”“簽訂閤約”等環節順利進行下去。

在銷售過程中,來自客戶的反對和推托是我們必須要跨越的壁壘。其中,“反對”的理由可以分為三種,即時間、金錢、利益。

關於時間,客戶一般會說“沒時間聽”“沒時間交流”“太忙”“現在有必須完成的工作”等。

關於金錢,客戶一般會說“沒錢買”“其他方麵花費太大”“沒有多餘的錢”等。

關於利益, 客戶一般會說“ 不知道是否真的能帶來成效”“不知道是否屬於眼下需要的”“我很滿意現狀”等。

反對和推托在很多時候都齣現在銷售的“入口”(即“新客戶開發”環節),或是最後簽訂閤約的階段。

齣現在“新客戶開發”環節,一般是由於客戶根本沒有意識到銷售員所推薦産品的重要性。在這種情況下,客戶多是以“反對”的方式錶達齣來。

如果齣現在簽訂閤約的階段,則多半是因為雖然客戶知道産品的優勢所在,但是如果購買該項産品(服務)需要支付高昂的費用,因此也會提齣反對的意見。在這樣的情況下,客戶想要進行更為慎重的判斷,就會以“推托”的方式錶現齣來,例如會說“容我再考慮考慮”“得和×× 商量商量”等。

當這樣的“反對”和“推托”的錶達齣現時,有的銷售員會想方設法去說服對方。然而,這麼做是錯誤的。

應對這種情形,是有“鐵的法則”和對應話術的。隻要銷售員瞭解這些,就能很好地應對。

那就是“共鳴+ 提問”的錶達式。在第一階段是“共鳴+ 舉例來說”,在第二階段是“共鳴+ 具體來說”,在第三階段是“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”。在客戶錶達齣“反對”和“推托”的情況下,首先要與對方産生共鳴,聽取其理由,然後加以應對。如下例所示:


< 客戶在時間方麵找理由“反對”(沒時間交流)的情況下>


客戶:×× 先生/ 女士,我知道這個産品(服務)很好,但是我沒有時間和你交流。

銷售員:啊,原來如此,舉例來說,您目前在忙些什麼呢(第1 階段的“共鳴+ 舉例來說”)?

客戶:有一些必須要處理的事情。

銷售員:是這樣啊,具體來說呢(第2 階段“共鳴+ 具體來說”)?

客戶:現在我手上有一個很重要的項目。

銷售員:啊,那真是很辛苦呢,事實上我想說的正是在時間效率方麵對您非常有幫助的內容。給我15 分鍾就夠瞭,能否聽我說一說呢(第3 階段“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”)?


< 客戶在金錢方麵找理由“反對”(其他方麵花費太大)的情況下>

客戶:×× 先生/ 女士,我知道這個産品(服務)很好,但是,現在我們在其他方麵的花銷也很大。

銷售員:是這樣啊,的確是有其他各種花費。舉例來說,是在什麼方麵花銷很大呢(第1 階段的“共鳴+ 舉例來說”)?

客戶:目前主要是在孩子身上。

銷售員:原來如此,具體來說呢(第2 階段“共鳴+ 具體來說”)?

客戶:學費方麵的花銷很大。

銷售員:啊,那真是很辛苦呢,事實上我想說的正是在節約經費方麵對您非常有幫助的內容。給我15 分鍾就夠瞭,能否聽我說一說呢(第3 階段“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”)?


< 客戶在利益方麵“反對”(不知道是否真的能有成效)的情況下>

客戶:×× 先生/ 女士,我知道這個産品(服務)很好,但是不知道是否真的能帶來成效。

銷售員:這樣啊,因為您還沒用過我們的産品,這麼說也是情理之中的,舉例來說您所期待的是哪方麵的成效呢(第1 階段的“共鳴+ 舉例來說”)?

客戶:在工作方麵的成效。

銷售員:原來如此,具體來說,您所用過的産品都曾取得哪些成效呢(第2 階段“共鳴+ 具體來說”)?

客戶:很遺憾,都沒有任何成效。

銷售員:啊,這樣的話,您會那樣想也是理所當然瞭。事實上,我想說的正是在帶來成效方麵對您非常有幫助的內容,給我15 分鍾就夠瞭,能否聽我說一說呢(第3 階段“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”)?


< 客戶推托逃避(容我再考慮考慮)的情況下>

客戶:×× 先生/ 女士,我知道這個産品(服務)很好,但是能不能容我再考慮考慮?

銷售員:謝謝,您能考慮我們的建議,我真的非常高興。舉例來說,目前您主要考慮的是哪些方麵(第1 階段的“共鳴+ 舉例來說”)?

客戶:是能否籌措齣費用。

銷售員:原來如此,具體來說呢(第2 階段“共鳴+ 具體來說”)?

客戶:因為我們每個月的收入是固定的,不知道你們的産品是否還有價格空間。

銷售員:是這樣啊,所以您纔說想考慮考慮吧?事實上,我接下來要說的正是對此非常有幫助的內容。我會嚮您闡述應當選擇該項産品(服務)的理由,給我一點兒時間可以嗎(第3 階段“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”)?


< 客戶推托逃避(要和妻子商量商量)的情況下>

客戶:×× 先生/ 女士,我知道這個很好,但是能不能容我和妻子商量商量?

銷售員:您要和太太商量,說明您很在意您的太太。真好。舉例來說,您會和太太商量什麼呢(第1 階段的“共鳴+ 舉例來說”)?

客戶:我想讓我太太同意我購買這個。

銷售員:原來如此,具體來說呢(第2 階段“共鳴+ 具體來說”)?

客戶:因為我們每個月的收入是固定的,所以購買的話也會加重我太太的負擔。

銷售員:這樣啊,所以您纔說想和太太商量吧?事實上,我接下來要說的正是對此非常有幫助的內容。我會嚮您闡述應當選擇該項産品(服務)的理由,給我一點兒時間可以嗎?(第3 階段“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”)


怎麼樣?兩次“共鳴+ 提問”和最後的“共鳴+ 事實上我接下來要說的正是……”的句式,能幫助銷售員輕鬆應對客戶所有的“反對”和“推托”。可以說這對銷售員來說是最強的“鐵的法則”。

“共鳴+ 提問”可以運用到銷售的各個階段,在後麵的句子17“原來如此(共鳴)+ 具體來說(提問),能加深與客戶的關係”中還會加以具體介紹。


前言/序言

銷售員的最大武器是“提問”


所謂“銷售”是指什麼呢?人們一般會認為它是一種嚮顧客齣售産品或服務的行為,但其實更準確地說,它應該是讓客戶購買産品或服務的行為。

也許這兩種解釋看起來是同一個意思,但實際上是完全不同的。

銷售,應該是要緻力於推銷對客戶有益的東西。因此,在此之前必須傾聽客戶的心聲。無法做到這一點的人,是很難成為“王牌銷售員”的。強行的推銷或許能讓你暫時位列銷售冠軍,但並非長久之計。

銷售員最強大的武器其實是“提問”。現在已經不再是要求銷售員善於“展示産品”的時代瞭。真正的“銷售”,是要能通過銷售員的提問,來引導客戶用自己的語言錶達齣自己的期望和需求,並且明確這些內容。在這之後,隻需要提齣符閤客戶想法和需求的方案就可以瞭。沒有必要對所推銷的産品或服務進行冗長地說明。

本書的主要內容,就是以讓客戶主動購買産品為目標,進行“提問式”銷售的對話內容。其中會涉及“新客戶開發”“産品的展示”“簽訂閤約”“售後的跟蹤”等環節,甚至還有讓老客戶幫忙介紹新客戶的方法。在今後的銷售過程中,熟練地運用這些句式,你就有可能在三個月內變成“王牌銷售員”。

通過這些句式,你可以切身體會到什麼纔是“真正的銷售”。

你是否還在睏惑到底該怎樣提問比較好呢?要按照什麼樣的順序提問呢?為此,筆者準備瞭50個“提問型銷售”的具體句子。

這些“最強50句”,無論是對於新入行的銷售員,還是從未擔任過管理和領導崗位的銷售員,抑或是銷售經驗為零,但又決心從事銷售工作的人來說,都將是非常實用的。

筆者在從事銷售工作的30年裏,創立瞭“提問型銷售”方法並實踐瞭18年。而“提問型銷售”被推廣至社會也已經有8年瞭。從實踐過的3萬人的反饋情況來看,的的確確是能帶來成效的。

但是,在完善這個理論的過程中,筆者也在追求更好的銷售效果。所以,針對各個企業和個人,以及各式各樣的産品和服務,分彆設定相應的銷售場景。這就是“提問型銷售最強50句”的由來。

本書為大傢提供瞭在銷售的各個環節都能使用的“提問型銷售”的句子。讀者也可以從自己最感興趣的部分開始閱讀。請通過這些句子切身體會它所帶來的效果吧。本書描述的是以“提問”為基礎推動銷售的整個過程,所以,從句子1開始學習和實踐,呈現齣來的效果將會更易於理解。

要想快速見到成效,請做到以下兩點:

1.嘗試在銷售的每一個環節實踐這些句子;

2.切身體會它所産生的效果。

我在指導“提問型銷售”的過程中,見到瞭許多實實在在因此取得成果的案例。同時也注意到有很多此前一直業績不佳的銷售員,很快翻身成為“銷售冠軍”,並能在那之後一直保持領先。

他們的共通之處就在於堅持使用瞭以“提問”為主的句式。

拋棄自己以往固有的做法,按照我的指導來做,你會發現客戶的錶情、語言、態度等,所有這一切都變得有意思起來,這可是一種前所未有的體驗。當然,最後簽訂閤約的效率也隨之變得更高瞭。

提起“銷售”,往往離不開“開發新的客戶”,如果老客戶能夠主動地去給我們介紹新的客戶,那麼這種麻煩的情況不就消失瞭嗎,再也不用為約見新客戶而費神瞭。這也可以說是不斷進化著的“提問型銷售”的精髓所在。

提問式的銷售,就是能做到不用展示産品或服務,僅僅通過提問的方式,就讓客戶做齣“我想買”的決定。

甚至極端點地說,無須具體的銷售行為,僅通過巧妙運用這50句話,就有可能提升你的銷售額。

希望各位讀者也能認真實踐本書中的“提問型銷售最強50句”,在讓客戶滿意的同時,取得驚人的銷售成果,不斷提升銷售業績。隻需短短的3個月,你也可以成為“王牌銷售員”或者“成功的銷售員”。筆者由衷地希望,“提問型銷售”方法能助你的業績更上一層樓。



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