發表於2024-12-24
不管是從事警察、推銷員、政治傢、經理人、談判專傢、記者、公關服務這樣的職業,還是扮演父母、朋友、情人、顧問這樣的社會角色;不管你的目的是為瞭獲取商業情報、摸清客戶需求,
完成一段新聞采訪、人物訪談,還是為瞭摸清與你存在利益關係的人的隱私,刺探他們的秘密,甚至你僅僅是想八卦一下你身邊的人,或是想知道某些人是否在騙你……你都能通過閱讀《問話
的技術》,學習其中的原則、技巧和案例,獲得事半功倍的效果。
盛安之
某語言大學新聞專業畢業,曾在某報社從事記者工作兩年,現為北京興盛樂書刊發行有限責任公司副總編。齣版有《好口纔好前程》《做人做事枕邊書》《演講技法大全》《口纔聖經》《口纔三絕》等著作。
第一章 如果你能問,就韆萬不要說
要改變彆人的注意力,問比說的效果好 / 002
要想誘導彆人的感覺,問比說的效果好 / 003
要想引起彆人的興趣,問比說的效果好 / 005
在指齣彆人的錯誤時,問比說的效果好 / 006
當你不知對方底細時,問比說的效果好 / 008
讓彆人接受你的命令,問比說的效果好 / 011
第二章 問話的技術,有章可循
疑問、反問與設問 / 014
詢問、請求與質問 / 016
封閉式的提問方式 / 018
開放式的提問方式 / 020
“二選一”提問方式 / 022
蘇格拉底問答法 / 023
蘇格拉底類比誘問法 / 025
步步設問法 / 026
第三章 掌握問話的原則,所有人都挺你
見什麼人問什麼話 / 028
提問必須掌握好時機 / 029
提問也要分場閤 / 030
提問要適應對方的心理 / 031
注意突齣提問中的關鍵詞 / 032
重要的問題要放在後麵問 / 033
用提問控製交際的氣氛 / 034
第四章 話問對瞭,溝通就事半功倍
溝通的本質是傳遞想法 / 038
想法是無法直接傳遞的 / 039
溝通,是心靈的互動 / 041
人際溝通的三個目的 / 043
提問是很高級的溝通技術 / 044
用提問旁敲側擊你的對手 / 047
用問題控製對方的迴答 / 048
第五章 FBI詢問術:如何通過交談獲得你想要的信息?
恰當地提問可以更好地開啓話題 / 052
FBI如何識破造勢者的假象 / 056
關鍵時刻,要一針見血地切中要害 / 061
必要時,順水推舟也是取得完勝的良策 / 066
咆哮式審訊往往是有效的 / 069
FBI“以話套話”的審訊方式 / 071
FBI強大的溝通管理術 / 075
第六章 銷售詢問術:如何通過交談實現超一流業績?
陳述太多,為何會把顧客嚇跑? / 084
話問對瞭,為何就能拿到訂單? / 086
在銷售中,多提問有哪些好處? / 088
在銷售中,有哪些問話的原則? / 090
怎樣問話,能問齣客戶的需求? / 094
五種提問方式,讓你搞定客戶 / 096
六種提問技巧,讓你快速成交 / 099
原一平問話法:引導對方說“是” / 104
在提問時,如何答復顧客也有技巧 / 110
第七章 管理詢問術:如何通過交談提升團隊的執行力?
問題提得好,就能讓團隊形成共識 / 114
問題提得好,就能讓團隊有效溝通 / 116
團隊的責任感和執行力,可以問齣來 / 118
員工的錯誤讓他自己說齣來 / 120
要想不被濛蔽,就從九個方麵提問 / 122
用疑問的口氣說話,能軟化下屬的態度 / 124
聽完下屬的迴報,問一句“你的看法如何?” / 127
像教練一樣對下屬講話,下屬的進步快 / 128
麵試時,如何用提問選齣你想要的人纔? / 133
第八章 詢問術與讀心術:如何通過交談看透一個人?
說話時的手部動作所暗示的心理活動 / 142
從抱怨聲中分析對方所關注的事情 / 148
多留意暗語,也會有意想不到的收獲 / 152
談話時愛發牢騷,或許是不願承認自己無能 / 156
談話時愛用典故的人,是為瞭假藉權威 / 157
突然錶現齣恭敬,很可能是因為輕衊和嫉妒 / 158
對方消極拒絕的態度,即使不明說也能識破 / 160
網絡聊天中的讀心識人術 / 161
閑談的話題,會透露人的內心 / 165
說話習慣與行為模式的關聯 / 171
說話的速度和語氣會透露人的內心 / 174
酒後是否吐真言,要看醉酒的等級 / 176
通過三種途徑識彆拍馬屁的小人 / 180
從打招呼的方式中,可以看齣人的性格 / 181
對方的日常用詞,會透露對方的心理特徵 / 186
對方的口頭禪,會透露對方的性格特點 / 189
不小心說錯的話,很可能是對方的真心話 / 191
馬上就找藉口,往往是沒有自信心的錶現 / 192
如何在交談中發現並識破對方的謊言? / 196
要改變彆人的注意力,問比說的效果好
心理學傢做過很多實驗,用於發現人類大腦的原理,其中一個實驗是這樣的:給應試者一張全是人頭像的照片,然後問:有多少張頭像的發型是紮起來的辮子?
應試者在看完頭像後給齣瞭答案。
然後心理學傢讓大傢放下照片,問:頭像中是否有黑猩猩的頭像?
結果有82%的應試者露齣瞭錯愕的錶情,因為他們根本沒有注意到有黑猩猩。
其實,這個實驗想要測試的重點是:問題會不會影響瞭人的關注力。
實驗結果錶明:問題改變瞭人們對於所見事物的識彆、注意和記憶。
類似的實驗還有:給應試者一段人群川流不息的視頻,提問他們有多少個人是反方嚮走動的?然後關上視頻,問人群中是否有穿裙子的男人,有幾個這樣的男人,他們的裙子是什麼顔色?
實驗的結果是相同的:事先提齣的問題,會讓應試者把心智潛力和關注力都集中到這個問題上,而對真正奇怪的事情——黑猩猩、穿裙子的男人——視而不見。
這啓發我們:在人際交往、團隊建設、銷售談判、傢人相處等場閤,要善於用提問代替說教,善於通過問話來事半功倍地實現自己的目的。
要想誘導彆人的感覺,問比說的效果好
當人被提問時,注意力一般會更容易集中在被提問的內容上。
因此,大公司在培訓銷售人員時,會教新人如何用提問來誘導客戶的感覺。
如果是賣化妝品,可以讓客戶抹一抹,然後問她:“這種化妝品抹在臉上是不是感到很潤滑而不油膩?”
如果銷售的是紙張,可以讓客戶摸一摸,然後問:“你摸一摸這紙張的質地是不是很光滑?撕開一張看看裏麵的縴維是不是很均勻?再聞一聞是不是有一種新鮮的紙香氣?”
如果要銷售的是一處度假屋,就可以通過構圖,全方位地調動客戶的感官世界,從而引起客戶的想象。
聽覺——“你是不是想聽到海浪衝擊海岸的聲音,還有海鷗的叫聲?”
嗅覺——“你是不是希望聞到鬆樹或剛剛收割的稻稈的香氣?”
味覺——“你是不是願意去逛逛那裏的鄉村商店?你願不願意拿起那裏的草莓,嘗一嘗那酸酸、甜甜、花蜜般的味道?”
觸覺——“你是不是願意坐在獨木舟上,悠閑地劃槳?”
這套銷售誘導技術的程序是:首先是要盡可能地調動客戶多方麵的感覺器官,例如要讓客戶聞聞産品的味道,摸摸産品的手感等;第二步是通過提問將客戶模糊的感覺具體化,具體到對産品某一特點的好感上。
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評分買瞭幾本,先看育兒的,這個還沒看,希望看瞭有收獲,提升自己平常與人溝通的能力吧
評分快遞很快,包裝OK,正品,都是自己喜歡的,慢慢看,提高自身修養和能力,贊
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