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产品特色

编辑推荐

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内容简介

销售没有技巧，这绝对是骗人的话。任何销售，都不是简单的体力劳动，也并非没有套路可循。《没有拿不下的订单》一书，教授了一系列销售技巧和销售界奇妙的销售案例，招招落到实处，为提高销售人员的销售思维能力提供了丰富的灵感，让销售人员没有拿不下的订单！直线提升销售额！

作者简介

吴坤，销售管理专家，销售产品从食品、家具到房地产，曾任世界500强企业销售总监、销售总经理等职。现作为国际销售课程导师，为千万销售人员培训、教授经验。

目录

目　 录

上 篇

第一节 扮傻式销售

第二节 错误式销售

第三节 恶搞式销售

第四节 将错就错式销售

第五节 承诺一致式销售

第六节 现丑式销售

第七节 幽默式销售

第八节 欲取先予、以退为进式销售

第九节 创值销售——销售策略新思维

中 篇

第一节 反常思维创造经营店

第二节 永远让你惊喜的促销礼物

第三节 经营绝招，打开你眼界

第四节 巧妙的促销，让顾客也狂热起来

第五节 技巧价格定位，巧妙争夺市场

第六节 提高销售的奇妙销售术

第七节 轰动效应销售

第八节 促销也疯狂

第九节 独辟蹊径销售

第十节 智慧经营招数

第十一节 网吧也疯狂，做个性网吧

下 篇

第一节 服务为本销售

第二节 逆向反常销售

第三节 入境问俗销售

第四节 拓展思维销售

第五节 先见之明销售

第六节 先谋后事销售

第七节 凿壁借光销售

第八节 先声夺人销售

第九节 市场小攻略（一）

第十节 市场小攻略（二）

第十一节 市场小攻略（三）

第十二节 市场小攻略（四）

第十三节 市场小攻略（五）

精彩书摘

第一节扮傻式销售

在日本富士山侧，有座亚洲大饭店。这座饭店曾经推出了一项傻乎乎的经营方案：“凡是投宿本店的旅客，如果在白天连续1小时看不到富士山山顶，那么本店将免收当天住宿费。”在日本，雾天、雨天、雪天经常有，一旦碰上这样的天气，连续1小时看不到远处的东西是很平常的。因此，一些人开始为饭店担心起来，也有一些人对饭店予以嘲笑。

当这项旨在招徕顾客的策略实施后，前来投宿的旅客一天比一天多。有意多住几天，去碰碰运气，以求一逞者也不乏其人。一段时间过去了，这座饭店不但没有亏损，反而以此为转机，更加兴旺起来。

为什么会这样呢？原来富士山地区气候不同于其他地区。饭店老板根据这一特点，抓住旅客侥幸、好奇心理，从而引出了这一招。饭店老板因此发了大财。

彭尼是美国一家零售商店的老板，由于各种原因，商店的生意很不景气，以至仓库里堆满了积压的货品，成了老鼠栖身的场所。彭尼不得不经常去仓库灭鼠。彭尼是个有心人，一天，他突发奇想，为何不利用老鼠来推销产品呢？很快，他把想法付诸实施。他找来一块胶合板，在上面凿了50个洞。洞边分别编上10％、20％、30％、40％的号码。胶合板旁边放了一些瓶子，瓶子里装着他从仓库里捕捉的活老鼠。当他把这些放到柜台上时，吸引了很多顾客来看热闹。彭尼对围观的顾客说：他把瓶子里的老鼠放出来，老鼠钻进哪个洞，便按洞边标明的折扣出售商品。围观的顾客感到非常有趣，便纷纷要求购货，彭尼便一次次放出老鼠。这些放出的老鼠很快钻进凿好的洞里。

彭尼的做法是不是有点傻呢？因为他所卖商品的标价并不高，如果按照30％、40％进行折扣的话，肯定会亏本的。

不用担心。因为这些老鼠钻进去的洞都是标明降价10％或20％的洞，那些标着30％或40％的洞老鼠根本不进。时间不久，彭尼的库存货物便销售一空。

这是什么原因呢？原来，彭尼在灭鼠中，发现了一个规律，就是老鼠喜欢群居，不喜欢独居。彭尼利用这种并非人所共知的老鼠特性，在需要它们钻进的洞里涂上一些老鼠的粪便，于是老鼠就自然而然地往里钻了。

以上两个经营事例有一个共同点，便是他们的经营招数从表面上看傻得可爱，可实际上却异常的精明独到。其中蕴含的道理，和中国古人谋略、古代兵法里的“扮猪吃虎”、“诈癫扮傻”是息息相通的。这种经营方式、方法，我们不妨叫做扮傻经营术。这种经营术如果运用得当，会让顾客趋之若鹜、心甘情愿地抛来大把钞票，实是一种上乘的功夫。

要想运用扮傻经营术，并不很难。关键是寻找一个少为人知、难以辨清而且还能和经营联系在一起的客观规律。其实，对于任何一项经营活动来说，都可以找到几条甚至上百条这样的规律。只要我们用心去发现、大胆去实践，就一定会创造出经营上的奇迹来！

上面讲的是销售经营上的“扮傻”，在与客户接触的过程中，巧妙地扮傻有时候会取得意想不到的效果。其实现今的老板、商人都精明异常，在和客户接触的时候为了显示自己的综合实力，把展现自己的智慧谋略和聪明才智作为获得他人认可的一种手段。大家也都向往自己拥有精明英武的商人形象。大家一般都会忽略那种城府不深、谋略不高、有些傻乎乎的商人，也不想以那种有些“傻气”的形象展现在客户面前。

可是你知道吗！现在就有一些谋略出众的老板和业务高手，刻意在客户面前伪装成一副胸无城府、才干平庸、老实本分的“大傻”形象，以达到赢得客户、挤掉竞争对手的目的。

在听到这些话的时候，有些人一定会说：你在这里胡说八道，好好的人干吗要自贬形象，要是客户觉得有些傻气，客户会相信你吗？

其实不然，下面先讲个真实的故事，我们再分析。

王总是做装饰工程的，因为业务越来越好，最近又承接了两个比较大的酒店装饰工程。由于装饰材料即将大批量使用，原来的采购价格和供应商已经不能满足新形势下的需要。重新寻求可靠的供应商提供价廉物美的材料一事，就变得重要和紧迫起来。

此时，那些装饰材料经销商们也是望风而动，纷至沓来。一个个为了能够获得王总的青睐而使尽浑身解数。托关系的，走后门的，直接联系的，都号称质量可靠，价格合理。弄得王总是应接不暇。

可是王总心里有自己的盘算，此次选择采购对象一定要把严三关，这三关就是人品关、价格关、质量关。王总是久经商场的老将，他觉得价格关和质量关都好把握，关键就是人品这一关。如果供应商人品有问题，随着使用材料数量的增加、合作程度的加深，难免对方不弄虚作假，以次充好，甚至为了达到以次充好的目的而拉拢腐蚀自己的员工。如果演变成那样的话，别说自己的工程质量难以保证，而且还会给自己的团队管理埋下隐患。

对于装饰材料市场的暗箱价格和质量，王总经过多年接触是深谙此道，并且对这次的采购价格浮动范围更是胸有成竹。王总一边表面应付着所有的供应商洽谈，一边冷眼旁观供应商们的一举一动。

经过观察，王总对一家供应商产生了兴趣。这个供应商的公司实力中等，也不托关系，也不走后门，让业务接洽了几回以后，其老板又亲自和王总进行了接触。这个老板和其他老板的不同之处就在于，洽谈时一副傻呵呵的样子，言谈举止豪放有余、文雅不足，甚至给王总有些愣头青的印象。

接触后，那老板非得邀请王总去喝两杯，王总盛情难却就赴宴了。可是这个老板两杯酒下肚，就酒力不支踉踉跄跄，可是还扯着大嗓门，不是和这个碰杯就是和那个开玩笑，接下来就是吐着发硬的大舌头，絮絮叨叨只是强调自己的产品价格合理质量过硬，其他的再没话了。王总带去的员工在一边都暗暗地发笑，觉得这老板太实在，有点傻。心里想：王总不会用这个人的材料了，一个活脱脱的大傻，王总哪里会看得上、瞧得起、信得过呢！

可是他们错了，最终王总和那个“傻”老板坐到了签约台前。

后来有人问王总为什么会用那个人的材料，王总狡黠地一笑说：用他的材料我放心，一看他那傻哈哈的作风证明他胸无城府，我觉得他不会骗我；不修辞藻表明他的社会阅历没有我丰富，我容易控制合作进程中的事态；不托关系不走后门，证明他实实在在而不狡猾，更不会和我的员工狼狈为奸欺瞒我做私下交易。

可是王总哪里知道，在签订完采购合同的当晚，那个“傻老板”在员工的簇拥下喝得兴高采烈的时候，副总经理咬着耳朵，对他说了一句话：“老总，我祝贺你扮猪吃虎挤掉竞争对手，装傻拿下了大客户。”

“傻”老板哈哈一笑道：聪明人和聪明人打交道人人自卫，尤其像王总那样的老江湖就更多疑。我是主动变傻一点，那么，聪明的王总对我的设防就不深，所以我就能够很容易单单凭自己的产品说服他，而不让他瞻前顾后胡思乱想。

通过上面的例子，我们可以感悟到：

现在商圈里聪明人比比皆是，而且坑蒙拐骗屡有发生，致使商业道德严重缺失，所以，商人们在选择合作对象的时候，就把防范欺骗和坑害放在了首要位置。你防我，我防你，尤其是对那些所谓的精英人士防卫心理更深。这一切，就增加了我们的销售人员争取客户认同的难度。

那么高明的销售人员在价格质量不输给对手的情况下，不妨利用人们的防卫心理，反其道行之，自贬个人形象，装“傻”一回，来个扮猪吃虎，挤掉竞争对手，赢得客户订单。在竞争激烈的市场上，有时与客户交往的技巧也是需要“故意扮傻”。它是指不炫耀自己的聪明才智、不反驳对方所说的话。其实要做到这一点是非常不容易的，必须要有很好的演技才行。不是人人都可以傻得恰到好处，如果没有掌握得恰到好处，也许有时候会弄巧成拙。

你成功了，没有人会因为你的“傻”而轻视你的存在。这可能算作是“大智若愚”新形势下的变异体现，就是“大智要愚”。精明并不等于高明，太精明往往也会坏事。所以，还是古人说得好，有时“大智若愚”可能还是上策，“扮傻”未必真的弱智，问题在于针对谁，在销售中，有时会“扮傻”也是一种精妙的策略。

前言/序言

前言

在这个终端制胜的商业社会，销售对任何一个企业来说都是至关重要的一环，销售已经达到了前所未有的高度。所以，对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于一家企业来说，只有不断成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成功的销售是企业的终极目的，也是企业生存的命脉。

在当下，面对精明的消费者，那些传统的销售方式已经不见得有效，所有商家都另辟蹊径，采取一些非常的销售模式和销售方法来达到自己的目的。在销售工作中，许多人认为销售只要能吃苦、能说、能跑就可以了，遵循着这个传统的销售法则，很多销售人员迷失了自己，在一条错误的路线下，仍旧辛苦地奔跑。然而这条路是没有尽头的，付出的辛苦还不知道有没有回报。销售是靠成绩说话、靠业绩活着、靠利润生存的。大家都知道销售是把产品卖到消费者手里，可谁又能真正理解销售？传统销售总在束缚着销售人员的思维，使销售人员压抑着自己的思想去工作。

阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”销售人员要具有阿基米德这种巧干的“销售技巧”。良好的销售技能就是成功销售的支点。作为一名销售人员，应该从销售创新思维和销售技能两方面进行修炼。

基于此，我们编写了这本《没有拿不下的订单》，以此为广大销售人员答疑解惑，让广大销售人员在销售工作的征程上走得更稳更远！

本书讲述的一系列销售技巧和销售界奇妙的销售案例，为提高销售人员的销售思维能力提供丰富的灵感，让客户能够感受到销售人员给予的关注，使销售人员的产品介绍引人入胜，让销售人员的诚信深入人心，帮助销售人员与客户建立长期合作的伙伴关系，让销售人员的销售额直线提升。

其实，本书讲述的都是销售学中的妙计。销售员在掌握这些妙计后，在营销中会时常占上风，让别人觉得高深诡异。这些销售招数，招招都落到实处，紧扣成交。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。

本书适合各行各业从事销售工作的人士阅读，是所有销售人员打开销售成功之门的金钥匙。俗话说：“不求最好，但求最合适。”同样，没有最好的销售方式，只有最适合自身的销售方法。作为一个销售者，在这本书中你一定能找到适合自己的销售方式。

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