發表於2024-08-26
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吳坤,銷售管理專傢,銷售産品從食品、傢具到房地産,曾任世界500強企業銷售總監、銷售總經理等職。現作為國際銷售課程導師,為韆萬銷售人員培訓、教授經驗。
目 錄
上 篇
第一節 扮傻式銷售
第二節 錯誤式銷售
第三節 惡搞式銷售
第四節 將錯就錯式銷售
第五節 承諾一緻式銷售
第六節 現醜式銷售
第七節 幽默式銷售
第八節 欲取先予、以退為進式銷售
第九節 創值銷售——銷售策略新思維
中 篇
第一節 反常思維創造經營店
第二節 永遠讓你驚喜的促銷禮物
第三節 經營絕招,打開你眼界
第四節 巧妙的促銷,讓顧客也狂熱起來
第五節 技巧價格定位,巧妙爭奪市場
第六節 提高銷售的奇妙銷售術
第七節 轟動效應銷售
第八節 促銷也瘋狂
第九節 獨闢蹊徑銷售
第十節 智慧經營招數
第十一節 網吧也瘋狂,做個性網吧
下 篇
第一節 服務為本銷售
第二節 逆嚮反常銷售
第三節 入境問俗銷售
第四節 拓展思維銷售
第五節 先見之明銷售
第六節 先謀後事銷售
第七節 鑿壁藉光銷售
第八節 先聲奪人銷售
第九節 市場小攻略(一)
第十節 市場小攻略(二)
第十一節 市場小攻略(三)
第十二節 市場小攻略(四)
第十三節 市場小攻略(五)
第一節扮傻式銷售
在日本富士山側,有座亞洲大飯店。這座飯店曾經推齣瞭一項傻乎乎的經營方案:“凡是投宿本店的旅客,如果在白天連續1小時看不到富士山山頂,那麼本店將免收當天住宿費。”在日本,霧天、雨天、雪天經常有,一旦碰上這樣的天氣,連續1小時看不到遠處的東西是很平常的。因此,一些人開始為飯店擔心起來,也有一些人對飯店予以嘲笑。
當這項旨在招徠顧客的策略實施後,前來投宿的旅客一天比一天多。有意多住幾天,去碰碰運氣,以求一逞者也不乏其人。一段時間過去瞭,這座飯店不但沒有虧損,反而以此為轉機,更加興旺起來。
為什麼會這樣呢?原來富士山地區氣候不同於其他地區。飯店老闆根據這一特點,抓住旅客僥幸、好奇心理,從而引齣瞭這一招。飯店老闆因此發瞭大財。
彭尼是美國一傢零售商店的老闆,由於各種原因,商店的生意很不景氣,以至倉庫裏堆滿瞭積壓的貨品,成瞭老鼠棲身的場所。彭尼不得不經常去倉庫滅鼠。彭尼是個有心人,一天,他突發奇想,為何不利用老鼠來推銷産品呢?很快,他把想法付諸實施。他找來一塊膠閤闆,在上麵鑿瞭50個洞。洞邊分彆編上10%、20%、30%、40%的號碼。膠閤闆旁邊放瞭一些瓶子,瓶子裏裝著他從倉庫裏捕捉的活老鼠。當他把這些放到櫃颱上時,吸引瞭很多顧客來看熱鬧。彭尼對圍觀的顧客說:他把瓶子裏的老鼠放齣來,老鼠鑽進哪個洞,便按洞邊標明的摺扣齣售商品。圍觀的顧客感到非常有趣,便紛紛要求購貨,彭尼便一次次放齣老鼠。這些放齣的老鼠很快鑽進鑿好的洞裏。
彭尼的做法是不是有點傻呢?因為他所賣商品的標價並不高,如果按照30%、40%進行摺扣的話,肯定會虧本的。
不用擔心。因為這些老鼠鑽進去的洞都是標明降價10%或20%的洞,那些標著30%或40%的洞老鼠根本不進。時間不久,彭尼的庫存貨物便銷售一空。
這是什麼原因呢?原來,彭尼在滅鼠中,發現瞭一個規律,就是老鼠喜歡群居,不喜歡獨居。彭尼利用這種並非人所共知的老鼠特性,在需要它們鑽進的洞裏塗上一些老鼠的糞便,於是老鼠就自然而然地往裏鑽瞭。
以上兩個經營事例有一個共同點,便是他們的經營招數從錶麵上看傻得可愛,可實際上卻異常的精明獨到。其中蘊含的道理,和中國古人謀略、古代兵法裏的“扮豬吃虎”、“詐癲扮傻”是息息相通的。這種經營方式、方法,我們不妨叫做扮傻經營術。這種經營術如果運用得當,會讓顧客趨之若鶩、心甘情願地拋來大把鈔票,實是一種上乘的功夫。
要想運用扮傻經營術,並不很難。關鍵是尋找一個少為人知、難以辨清而且還能和經營聯係在一起的客觀規律。其實,對於任何一項經營活動來說,都可以找到幾條甚至上百條這樣的規律。隻要我們用心去發現、大膽去實踐,就一定會創造齣經營上的奇跡來!
上麵講的是銷售經營上的“扮傻”,在與客戶接觸的過程中,巧妙地扮傻有時候會取得意想不到的效果。其實現今的老闆、商人都精明異常,在和客戶接觸的時候為瞭顯示自己的綜閤實力,把展現自己的智慧謀略和聰明纔智作為獲得他人認可的一種手段。大傢也都嚮往自己擁有精明英武的商人形象。大傢一般都會忽略那種城府不深、謀略不高、有些傻乎乎的商人,也不想以那種有些“傻氣”的形象展現在客戶麵前。
可是你知道嗎!現在就有一些謀略齣眾的老闆和業務高手,刻意在客戶麵前僞裝成一副胸無城府、纔乾平庸、老實本分的“大傻”形象,以達到贏得客戶、擠掉競爭對手的目的。
在聽到這些話的時候,有些人一定會說:你在這裏鬍說八道,好好的人乾嗎要自貶形象,要是客戶覺得有些傻氣,客戶會相信你嗎?
其實不然,下麵先講個真實的故事,我們再分析。
王總是做裝飾工程的,因為業務越來越好,最近又承接瞭兩個比較大的酒店裝飾工程。由於裝飾材料即將大批量使用,原來的采購價格和供應商已經不能滿足新形勢下的需要。重新尋求可靠的供應商提供價廉物美的材料一事,就變得重要和緊迫起來。
此時,那些裝飾材料經銷商們也是望風而動,紛至遝來。一個個為瞭能夠獲得王總的青睞而使盡渾身解數。托關係的,走後門的,直接聯係的,都號稱質量可靠,價格閤理。弄得王總是應接不暇。
可是王總心裏有自己的盤算,此次選擇采購對象一定要把嚴三關,這三關就是人品關、價格關、質量關。王總是久經商場的老將,他覺得價格關和質量關都好把握,關鍵就是人品這一關。如果供應商人品有問題,隨著使用材料數量的增加、閤作程度的加深,難免對方不弄虛作假,以次充好,甚至為瞭達到以次充好的目的而拉攏腐蝕自己的員工。如果演變成那樣的話,彆說自己的工程質量難以保證,而且還會給自己的團隊管理埋下隱患。
對於裝飾材料市場的暗箱價格和質量,王總經過多年接觸是深諳此道,並且對這次的采購價格浮動範圍更是胸有成竹。王總一邊錶麵應付著所有的供應商洽談,一邊冷眼旁觀供應商們的一舉一動。
經過觀察,王總對一傢供應商産生瞭興趣。這個供應商的公司實力中等,也不托關係,也不走後門,讓業務接洽瞭幾迴以後,其老闆又親自和王總進行瞭接觸。這個老闆和其他老闆的不同之處就在於,洽談時一副傻嗬嗬的樣子,言談舉止豪放有餘、文雅不足,甚至給王總有些愣頭青的印象。
接觸後,那老闆非得邀請王總去喝兩杯,王總盛情難卻就赴宴瞭。可是這個老闆兩杯酒下肚,就酒力不支踉踉蹌蹌,可是還扯著大嗓門,不是和這個碰杯就是和那個開玩笑,接下來就是吐著發硬的大舌頭,絮絮叨叨隻是強調自己的産品價格閤理質量過硬,其他的再沒話瞭。王總帶去的員工在一邊都暗暗地發笑,覺得這老闆太實在,有點傻。心裏想:王總不會用這個人的材料瞭,一個活脫脫的大傻,王總哪裏會看得上、瞧得起、信得過呢!
可是他們錯瞭,最終王總和那個“傻”老闆坐到瞭簽約颱前。
後來有人問王總為什麼會用那個人的材料,王總狡黠地一笑說:用他的材料我放心,一看他那傻哈哈的作風證明他胸無城府,我覺得他不會騙我;不修辭藻錶明他的社會閱曆沒有我豐富,我容易控製閤作進程中的事態;不托關係不走後門,證明他實實在在而不狡猾,更不會和我的員工狼狽為奸欺瞞我做私下交易。
可是王總哪裏知道,在簽訂完采購閤同的當晚,那個“傻老闆”在員工的簇擁下喝得興高采烈的時候,副總經理咬著耳朵,對他說瞭一句話:“老總,我祝賀你扮豬吃虎擠掉競爭對手,裝傻拿下瞭大客戶。”
“傻”老闆哈哈一笑道:聰明人和聰明人打交道人人自衛,尤其像王總那樣的老江湖就更多疑。我是主動變傻一點,那麼,聰明的王總對我的設防就不深,所以我就能夠很容易單單憑自己的産品說服他,而不讓他瞻前顧後鬍思亂想。
通過上麵的例子,我們可以感悟到:
現在商圈裏聰明人比比皆是,而且坑濛拐騙屢有發生,緻使商業道德嚴重缺失,所以,商人們在選擇閤作對象的時候,就把防範欺騙和坑害放在瞭首要位置。你防我,我防你,尤其是對那些所謂的精英人士防衛心理更深。這一切,就增加瞭我們的銷售人員爭取客戶認同的難度。
那麼高明的銷售人員在價格質量不輸給對手的情況下,不妨利用人們的防衛心理,反其道行之,自貶個人形象,裝“傻”一迴,來個扮豬吃虎,擠掉競爭對手,贏得客戶訂單。在競爭激烈的市場上,有時與客戶交往的技巧也是需要“故意扮傻”。它是指不炫耀自己的聰明纔智、不反駁對方所說的話。其實要做到這一點是非常不容易的,必須要有很好的演技纔行。不是人人都可以傻得恰到好處,如果沒有掌握得恰到好處,也許有時候會弄巧成拙。
你成功瞭,沒有人會因為你的“傻”而輕視你的存在。這可能算作是“大智若愚”新形勢下的變異體現,就是“大智要愚”。精明並不等於高明,太精明往往也會壞事。所以,還是古人說得好,有時“大智若愚”可能還是上策,“扮傻”未必真的弱智,問題在於針對誰,在銷售中,有時會“扮傻”也是一種精妙的策略。
前言
在這個終端製勝的商業社會,銷售對任何一個企業來說都是至關重要的一環,銷售已經達到瞭前所未有的高度。所以,對於任何一個銷售人員來說,無論過程多麼艱辛和完美,倘若不能拿到最後的訂單,其結果也會以失敗告終。對於一傢企業來說,隻有不斷成交,纔能促進資金迴籠,贏得企業的良性發展。成功的銷售是企業的終極目的,也是企業生存的命脈。
在當下,麵對精明的消費者,那些傳統的銷售方式已經不見得有效,所有商傢都另闢蹊徑,采取一些非常的銷售模式和銷售方法來達到自己的目的。在銷售工作中,許多人認為銷售隻要能吃苦、能說、能跑就可以瞭,遵循著這個傳統的銷售法則,很多銷售人員迷失瞭自己,在一條錯誤的路綫下,仍舊辛苦地奔跑。然而這條路是沒有盡頭的,付齣的辛苦還不知道有沒有迴報。銷售是靠成績說話、靠業績活著、靠利潤生存的。大傢都知道銷售是把産品賣到消費者手裏,可誰又能真正理解銷售?傳統銷售總在束縛著銷售人員的思維,使銷售人員壓抑著自己的思想去工作。
阿基米德說:“給我一個支點,我就能撬起整個地球。”銷售人員要具有阿基米德這種巧乾的“銷售技巧”。良好的銷售技能就是成功銷售的支點。作為一名銷售人員,應該從銷售創新思維和銷售技能兩方麵進行修煉。
基於此,我們編寫瞭這本《沒有拿不下的訂單》,以此為廣大銷售人員答疑解惑,讓廣大銷售人員在銷售工作的徵程上走得更穩更遠!
本書講述的一係列銷售技巧和銷售界奇妙的銷售案例,為提高銷售人員的銷售思維能力提供豐富的靈感,讓客戶能夠感受到銷售人員給予的關注,使銷售人員的産品介紹引人入勝,讓銷售人員的誠信深入人心,幫助銷售人員與客戶建立長期閤作的夥伴關係,讓銷售人員的銷售額直綫提升。
其實,本書講述的都是銷售學中的妙計。銷售員在掌握這些妙計後,在營銷中會時常占上風,讓彆人覺得高深詭異。這些銷售招數,招招都落到實處,緊扣成交。其目的就在於幫助銷售人員切實練好基本功,拒絕失敗的藉口,真正做到用業績說話,同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多,欠缺臨門一腳”的問題。
本書適閤各行各業從事銷售工作的人士閱讀,是所有銷售人員打開銷售成功之門的金鑰匙。俗話說:“不求最好,但求最閤適。”同樣,沒有最好的銷售方式,隻有最適閤自身的銷售方法。作為一個銷售者,在這本書中你一定能找到適閤自己的銷售方式。
一句話,讓客戶主動找你,你就成功瞭!
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沒有拿不下的訂單:擺脫菜鳥頭銜,成為銷售精英的實戰技巧! 下載 mobi epub pdf 電子書我為什麼喜歡在京東買東西,因為今天買明天就可以送到。我為什麼每個商品的評價都一樣,因為在京東買的東西太多太多瞭,導緻積纍瞭很多未評價的訂單,所以我統一用段話作為評價內容,用這一段話的,說明這個産品非常不錯,我很喜歡,沒有不滿意的地方。
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評分銷售套路多,真的不是很感興趣。
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