發表於2024-08-26
* 從銷售思維、銷售行動、客戶關係網的建立、客戶的維係、市場信息的分析、銷售態度、閤作能力、領導能力等方麵,構建完整的銷售策略體係,打造全麵的銷售行動指南。
* 從一綫銷售工作入手,開創深度銷售的獨特流程策略,尤其適用技術型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大型交易。
* 大型企業,真實案例,在一綫工作中總結銷售技巧,製定銷售秘笈,實現訂單的指數性增長,完成銷售的有效獲取及轉化。
* 十位企業高管聯閤力薦,打造銷售係統解決方案。
《深度銷售》從銷售人員應具備的平衡思維、高效行動力、高情商、嚴謹的態度和宏觀市場調研能力入手,涉及銷售的方方麵麵。通過真實的事例提供切實可行的銷售技巧,幫助銷售人員解決在銷售過程中遇到的瓶頸。
硃聖金,緻力於B2B銷售事業的發展,曆任工程師,銷售工程師,銷售主管等職位。曾就職於基恩士公司,該公司位列亞洲上市公司排行榜第28位,2017福布斯創新力榜64位。就職期間憑藉多年銷售經驗帶領銷售員工獲得瞭突破性的業績增長。涉及手機、汽車、新能源、醫療、智能製造等多個行業,積纍瞭豐富的行業經驗。
世界不缺少銷售員,但是缺少有獨立思考能力的銷售員。本書沒有空談大道理,而是從實戰中提煉齣瞭簡單的銷售原則,簡單即美好。
——重慶睿安特盾構技術股份有限公司 董事長、總經理 王彬
作者闡述的銷售是一份為雙方或者多方創造經濟利益的工作,站在多方立場,平衡思維,實現共贏,這是銷售的基本齣發點。書中有很多深切的體會和實操案例,很實用,值得一讀。
——深圳吉陽智能科技有限公司 董事長 陽如坤
這世上難的事有兩件:把自己的思想裝進彆人腦袋裏,把彆人的錢裝進自己口袋裏——本書能教你同時做到這兩件事。
——Dipnet International 創始人 中國智能製造百人會産融結閤委員會委員 兔哥(闞雷)
本書作者結閤自身一綫銷售經驗,深度剖析並總結瞭銷售過程中遇到的問題並提齣瞭解決方案。本書是B2B業務銷售的參考手冊,認真研讀必有收獲。
——ABB中國有限公司 戰略客戶全國銷售經理 唐瑭
銷售是一門實戰性工作,本書從一綫銷售工作中總結銷售理論和思路,又迴歸於實際的銷售工作,是實操性很強的佳作。
——IMSC工業品營銷研究院 院長 丁興良
新的時代背景下,銷售術的深入剖析,為銷售人員點亮一盞明燈,值得學習。
—— 深圳市正控科技有限公司 總經理 滕國興
本書對於剛從事銷售的人有很大的引路作用,即使對於從事銷售很多年的人來說也是有很大的參考價值的。
—— 東莞市林積為實業投資有限公司 機器人事業部 總經理 張益
銷售這個崗位就好像職場裏麵的哈姆雷特,一萬個人就會有一萬種理解。而且由於個人閱曆的差異,很多人對銷售這個崗位的認識還是比較片麵的。本書深入淺齣地詮釋瞭銷售這個崗位以及銷售的這個行為過程,對於想進入銷售這個崗位的人或想瞭解銷售過程的朋友,都非常有幫助!
——萬可電子(天津)有限公司 深圳分公司負責人 王開權
非長期一綫實戰者不能為此書,非深思善考者不能為此書;書中每一段落,要麼是銷售人員必會遇到的場景案例,要麼是深度提煉的感悟道理。大道至簡,妙用不離身。
——佐行企業管理谘詢有限公司 首席谘詢師 王春強
第一章? 銷售精英都有“平衡思維”
平衡公司利益和客戶利益 _2
維持價格,平衡利潤與銷量 _7
設定報價參考點 _11
形成“投入産齣”的思考方式 _15
銷售要靠智慧 _18
解決問題需反復思考 _20
第二章? 高效行動,快速拿下訂單
快速迴復,主動齣擊 _24
培養積極解決問題的意識 _28
成敗的關鍵——專業性 _31
銷售都是“細節控” _35
列清單,讓講話更具條理性 _38
根據客戶需求演示産品 _42
提高快速反應能力 _45
切“準”項目的跟進時間 _48
第三章? 建立關係網,提升銷售額
不聊銷售,先聊一聊生活 _52
産品和人脈是銷售的“終極武器” _55
重視“迴頭客” _59
記錄客戶月采購金額 _62
不要迷戀“關係” _65
用閤作與發展解決矛盾 _68
第四章? 客戶就是上帝,用服務搞定客戶
選擇有效的溝通方法 _72
溝通必殺技——引導 + 深挖 _75
銷售就是講故事 _78
保持溝通的不緊迫感 _82
抓住關鍵人物的“心” _84
從客戶的角度考慮問題 _87
沒有關心,就沒有關係 _89
對待客戶需恭維與震懾同在 _92
平等交換條件,實現雙贏 _95
逾期欠款的處理方法 _99
第五章? 培養信息分析能力
找到關鍵人是完成訂單的關鍵 _104
瞭解項目背景 _107
瞭解客戶公司的組織結構 _110
學會辨彆客戶提供的信息 _113
用銷售思維分析銷售數據 _116
深度挖掘客戶信息 _118
分析話語背後的信息 _121
第六章? 態度決定一切
不要把精力放在給好處上 _126
做一個“主動型”的銷售 _129
處理好公司關係和私人關係 _132
不要做“打雞血”的銷售 _134
形成自己獨特的銷售風格 _136
銷售不是越難越好 _140
第七章? 閤作纔能共贏
培養“大閤作”意識 _144
用“差異化”構建競爭優勢 _147
讓客戶成為你的推銷員 _151
與同事高效配閤 _154
主動化解與客戶的矛盾 _157
第八章? 做好需求分析,找準市場突破口
“三步走”,突破銷售難點 _162
深入瞭解市場,搜集有效信息 _165
瞭解産業鏈,製定銷售策略 _169
第九章? 提升銷售領導力
銷售管理方式:結果導嚮和過程導嚮 _174
無激勵不銷售——銷售激勵機製 _178
有效的銷售管理 _181
附錄
值得反思的案例 _186
銷售哲思短句 _193
銷售精英都有“平衡思維”
第一章?
萬事萬物都處於動態平衡之中,在銷售領域同樣如此。平衡
思維並沒有直接給齣事情的答案,它告訴我們的是一種思維方式 和思考方法。在不知不覺中,平衡思維貫穿始終。
平衡公司利益和客戶利益
銷售人員是連接公司和客戶的直接紐帶。從整個價值鏈條來看,銷售人 員是公司利益和客戶利益的交換節點。一名優秀的銷售人員,不應該隻是單 純地考慮公司利益或者客戶利益,而是要從中找到均衡點,平衡兩者的利益。 為什麼要“平衡”,原因很簡單。你是雙方的利益節點——公司給你工資, 你得到收益,自然代錶公司的利益;客戶給你訂單,你得到業績,當然也要 考慮客戶的利益。然而,很多銷售人員的意識裏並沒有“平衡”的概念,而 是單方麵考慮一方利益,或者考慮瞭雙方利益,但沒有拿捏好平衡點。為瞭 更好地理解其中的含義,我們分彆來看一下公司利益、客戶利益和平衡點。
·公司利益
公司是很多人組成的利益共同體,公司利益和個人利益息息相關,公司 利益增加瞭,分配到每個人的利益纔能增加。銷售人員作為公司對外溝通的 重要窗口,更應該時時刻刻為公司利益著想,這是基本的職業要求。
雖然很多人都明白個人利益影響公司利益這個道理,但是在具體的行動中 並沒有踐行到底,或者並沒有意識到自己已經損害瞭公司的利益。從産品價值 鏈來看,銷售是價值鏈的最後一環,而銷售人員的主要任務,就是通過銷售讓 産品和服務進一步增值,創造更大的利潤。這就是說,不是賣齣産品就萬事大 吉瞭,還要思考如何賣齣更好的價錢,創造更高的利潤,這樣纔算是代錶公司 的利益。比如說,很多銷售人員對於銷售價格不夠敏感,認為賣價高齣幾個點 或者低幾個點是無所謂的事情。但是從某種角度看,賣齣太低的價格其實就 是對公司利益的損害。
舉例來說,麵對同樣的市場環境和客戶,銷售員 A 和銷售員 B 銷售同樣
的産品,産品成本 500 元。結果,A 賣齣瞭 1000 元,創造瞭 500 元的利潤; 而 B 賣齣瞭 700 元,創造瞭 200 元的利潤。雖然兩者都為公司賣齣瞭産品, 創造瞭利潤,但是 B 卻比 A 少創造瞭 300 元的利潤。我們從結果看,本來可 以賣 1000 元的産品,結果隻賣瞭 700 元,是不是可以說你損害瞭公司 300 元 的利潤呢 ? 這種理解問題的思路不是小題大做,我們可以算一筆賬。比如很多 高科技産品,它們的單價往往很高。假如賣價 10 萬元,如果每個銷售人員少 賣 5000 元,全國 100 個銷售人員就少創造 50 萬的利潤,這可是一筆可觀的銷 售額。而且從長期看,賣價逐漸降低,利潤逐漸下降,不利於公司長期穩定的 發展,自然是對於公司利益的損害。
以上的情況尤其存在於銷售對象為大客戶的時候。一般來講,大客戶 實力較為雄厚,有較大的采購量和采購潛力,所以會存在較強的話語權。當 客戶提齣降價要求的時候,我們會給予一定的價格優惠。從長期閤作的角度 考慮,這是沒有問題的。問題在於,很多銷售人員一味地滿足客戶的降價要求, 使公司利潤一步步降低,這就有問題瞭。無論客戶多麼有實力,從商務閤 作的角度看,雙方是平等的利益關係。這個時候,銷售人員應該找準位置, 從公司利益齣發,認真判斷是否有降價的必要,盡量減少價格下調的幅度 和頻率。
員工入職時,都會接受公司文化的培訓,通過培訓在銷售人員的頭腦中 形成價值認可,這樣纔能在今後的銷售工作中維護公司的品牌形象。例如, 當客戶對公司抱怨的時候,很多銷售人員為瞭讓客戶滿意,會隨聲附和不做 辯駁。考慮客戶感受雖然重要,但我們更應該從公司利益考慮,瞭解清楚客 戶的抱怨點,消除客戶的抱怨,而不是點頭哈腰甚至幫著客戶說自己公司的 不好。在這個時候堅守原則,維護公司形象,就是代錶瞭公司的利益。
·客戶利益
著名相聲演員郭德綱總說“觀眾是我們的衣食父母”。其實,對於銷售 人員來說,客戶也是我們的衣食父母。客戶給我們訂單,購買我們的産品, 幫助我們達成業績,我們自然需要考慮客戶的利益。客戶的利益主要體現在 兩個方麵:價格和服務。價格直接關係到客戶的成本,服務則直接關係到産 品價值的增值。所以,在維護客戶利益時,價格和服務是我們考慮的重要因素。
在客戶利益這塊,舉兩個簡單的例子。首先是價格,無論對於公司還是 客戶,價格一直都是比較敏感和關鍵的要素。
比如,你和某個客戶一直有著長期的閤作關係,該客戶的設備售價為 10 萬元,總成本 8 萬元,利潤 2 萬元,其中你的産品在成本中占比最大。由於 市場波動,客戶設備售價降低到 8 萬多元,接近目前的成本價。為瞭維持一 定的利潤空間,客戶希望壓縮成本,提齣降價需求,這個時候你該如何處理呢?
如果我們單純從公司利益考慮,客戶利潤減少是由於市場的原因,和我 們産品無關,我們沒有必要為客戶承擔壓縮成本的責任。但是,如果從客戶 角度考慮,我們的産品所占的成本比例最大,如果我們能在價格上做讓步, 為客戶帶來較大的利潤空間,緩解其市場壓力,幫助其渡過難關,客戶自然 會心懷感激,雙方閤作關係進一步深化。當後麵市場轉好,客戶設備銷量增加, 我們的産品銷量勢必增長,公司的利益自然也會上升。所以說,要從客戶利 益的角度考慮價格的閤理性和降價的必要性。
在維護客戶利益時,服務也是需要我們考慮的重要因素。對於客戶來說, 服務是産品的進一步增值,好的服務會給客戶好的印象和評價,有利於公司 口碑的建立。服務所涉及的方麵非常廣泛,貫穿於整個銷售過程。以售前為 例,很多産品的型號分類很多,需要根據客戶的具體需求選擇不同的型號。 很多銷售人員前期沒有仔細傾聽和判斷客戶的需求,造成選型偏差或者錯誤,
影響瞭客戶的使用。很明顯,這是沒有做好前期的選型服務造成的。如果再
因此發生退貨等情形,既會影響公司的利益,也會給客戶留下不專業的印象, 讓客戶認為我們服務不到位。
除瞭産品的服務,在和客戶溝通交流中,態度也是很關鍵的服務要素。 無論是和客戶電話溝通還是麵談交流,銷售人員如果始終保持一種謙虛、和 氣的態度對待客戶,客戶自然會樂意和你溝通。從公司角度看,這有利於業 務的開展;從個人角度看,你和客戶結下瞭良好的友誼。然而很多銷售人員 並沒有意識到態度的重要性,對客戶態度平平,有時甚至因為很小的事情就 訓斥客戶,使雙方關係緊張。這一點尤其發生在大公司的銷售人員身上。由 於産品優勢明顯,客戶選擇麵狹窄,所以銷售人員在交涉中總是咄咄逼人, 顯得很強勢。這種因優越感而産生的強勢會給客戶留下不好的印象,進而無 法和客戶保持深層次的聯係,會丟失很多潛在的機會。
·平衡點
以上我們分彆講述瞭銷售過程中的公司利益和客戶利益。其實,大傢是 一個利益共同體,最重要的是如何找到兩者的利益平衡點,平衡好公司利益 和客戶利益。說到平衡,這真的是一個奇妙的東西,無論是自然界中的物理 化學,還是社會中的人文經濟,平衡無處不在。同樣,在銷售工作中,也存 在著平衡。要學會從平衡的角度去思考問題,兼顧公司和客戶的利益。像前 麵提到的價格問題,高價利於公司利潤的上升,不利於客戶成本的降低;而 低價利於客戶成本的降低,但是不利於公司利潤的上升。所以,我們要找齣 二者的平衡點,平衡兩者的利益。再者前麵提到的服務問題,如何找齣二者 的平衡點,讓公司和客戶都滿意,這都是值得我們仔細思考的地方。舉例而言, 在迴款的環節中,有時會齣現客戶未按時付款的情況。從公司角度考慮,客 戶未按照約定時間付款,失信在先。而且迴款時間過長會造成公司資金壓力, 不利於公司穩定,所以我們有充分的理由要求客戶立即付款。但是客戶方麵,
近期資金鏈緊張,的確在短期內無法支付款項,主觀上並沒有惡意拖欠款項。
如果我們一直催促客戶付款,一來會給客戶造成較大的壓力,二來不利於雙 方的互信。這時就需要我們思考如何尋找平衡點。比如我們可以讓客戶承諾 一個最快的付款時間,這樣既可以給客戶留夠資金準備時間,緩解壓力,也 可以給公司一顆定心丸,不用頻繁催款。當然,平衡的方法不止一種,我們 可以根據具體的項目背景去隨機應變。
當各方的利益訴求都滿足時,平衡點就達到瞭。但是,平衡點不等於中 間點,每個銷售項目的平衡點都可能是不一樣的。比如 A 項目可能更偏嚮公 司利益,B 項目則可能更偏嚮客戶利益。要想把平衡點拿捏準確,需要不斷 提升銷售技能,積纍銷售經驗。在日常的銷售工作中,銷售人員跟進每一個 項目時,頭腦中要有尋找平衡點的意識,久而久之,就能形成良好的平衡感, 平衡公司利益和客戶利益。
前言
我們生活在一個科技突飛猛進的時代,各種“新概念”層齣不窮:
工業 4.0、智能製造、物聯網、大數據、雲計算……我們相信,這些新型 技術會為我們未來的經濟發展提供強有力的技術支撐。然而,概念僅僅 是想法,而想法需要落地纔能有效果。在這個過程中,需要不同專業和 行業的人員通力配閤,纔能讓想法“開花結果”。其中,市場和銷售人 員就是非常重要的一環,他們連接起公司和客戶,將優質的産品和解決 方案提供給客戶,為客戶創造更高的附加價值。也正是基於此,隨著這 兩年國傢對於製造業的投入和重視,很多製造業、科技業相關的公司順 勢而為,開始大量招聘銷售工程師來擴大市場份額,希望在這個窗口期 獲得快速發展。
銷售工程師的工作本質在於銷售解決方案,而不僅僅是賣産品。很 多人會問,銷售究竟是一份什麼樣的工作?有的人會說,銷售僅僅靠一 張嘴巴吃飯,在客戶麵前口若懸河,沒有什麼瞭不起的地方;有的人會 說,銷售需要很高深的情商,不是任何人都可以做的……不同的人從不 同的角度去解讀同一件事情,總會得到不一樣的結論。這在很多社會科 學領域是很常見的事情,每個人都可以有自己的看法。就像著名風險管 理傢納西姆·尼古拉斯·塔勒布在其著作《黑天鵝》中所說:“在社會科 學領域沒有絕對的權威。” 盡管可以從很多方麵去解讀銷售工作,但是,很多人沒有從事過實際的銷售工作,或者對於銷售工作的思考並不深入, 因此對於銷售領域還是存在很多片麵的認識。其實,銷售是直接創造經濟價值的工作,所以,我更喜歡從經濟利益的角度去解讀銷售。簡而言之,銷售是一份為雙方或者多方創造經濟 利益的工作:對於所在公司,銷售人員賣齣更多的産品和服務,創造更 多的銷售利潤;對於客戶,銷售人員通過産品和服務解決其實際問題, 為客戶創造更多的實際利益。所以,從利益的角度看,銷售工作是一個 很重要的利益創造和交換節點。
多年來,我一直戰鬥在銷售一綫,由於工作的關係,實地拜訪瞭成 百上韆傢客戶,覆蓋瞭手機、液晶、電子、汽車、金屬、新能源等不同 的行業。每個行業都有自己的行業特點,每當我們計劃切入一個新的行 業的時候,都要不斷地去學習行業的新技術、新工藝,進而結閤客戶的 特點,去推薦閤適的産品和解決方案。在不斷學習和工作的過程中,也 會碰到各種各樣的問題,進而引發很多的思考,本書便是在這樣的背景 下應運而生的。關於本書,我希望做以下說明。
1. 真正的一綫銷售思想
本書的內容源於一綫的銷售工作,提煉的也是一綫銷售人員的銷售 思想。銷售是一門實戰型和實際性很強的工作,不是坐在辦公室裏閉門 造車。很多在辦公室裏“憋”齣來的想法,乍一聽好像是對的,但在現 實的銷售工作中並不是那麼一迴事,“現實”和“想象”總是有差距的。 我見過一些搞銷售培訓的人員,不知是否真正深入從事過銷售工作,也 許是從一些書中學到瞭一些銷售方法,然後就在各個公司的培訓室裏侃 侃而談,聽起來好像全是對的,但實際做起來好像又不那麼對勁。因此, 我希望能夠在當下的環境下,提煉齣最實用 深度銷售:一綫銷售的深度行動指南 下載 mobi epub pdf txt 電子書 格式
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評分很好的書,非常不錯的哦~~
評分第一次下單這麼多書真不錯,讀完再來讀後感
評分非常不錯的商品,很實用很好,性價比高,值得購買!
評分不錯的成人書不錯的成人書不錯的成人書不錯的成人書不錯的
評分看推薦買的,希望能有所收獲
評分一直在京東買書,很快很棒!!!充實瞭自己!希望能多多打摺!
評分要樹立終身學習的觀念,功到自然成
評分買瞭好多東西,這個最最喜歡啦,這本書很便宜
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