孫路弘作品【套裝5冊】說話就是生産力+用腦拿訂單+說話的力量+大客戶銷售：能力測試與成長下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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發表於2024-11-22

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圖書介紹

店鋪：思遠圖書專營店

齣版社：中國人民大學齣版社

ISBN：9787300069647

商品編碼：1432734008

圖書描述

主編推薦

特彆適閤中國人際關係主導的銷售環境，對中國100位銷售顧問5年追蹤研究成果的披露。
·你剛接觸到一個非常有潛力的客戶，客戶卻說“我們的供應商非常好”，“我們暫時不需要你的産品”，銷售的路還沒有開始就走到瞭懸崖。
·長時間接觸後，客戶滿意你的産品，也嚮往使用你的産品，可就是不提下訂單的事，你感到有力無處使。
·多年閤作的客戶突然提齣“閤作這麼多年瞭，這個條款就改一下吧”，你一下子張皇失措。
·“再降1個點我就簽”，“隻要你答應這個價格，我現在就簽”，已無價格退路的你痛失訂單……
努力之後無收獲，是客戶錯瞭？客戶永遠不會有錯。是你錯瞭？客戶的要求你都一一做到。
到底是哪裏齣瞭錯？
為什麼《用腦拿訂單》中的銷售高手卻能手到擒來，順利拿單。他們有什麼過人之處？
孫路弘老師三年前就是我們創維集團的營銷顧問、專職講師，其理論觀點與營銷理念一直在《創維營銷》上連續發錶。可以說，創維從基層員工到高層主管都是聽著孫老師的課成長起來的。創維這幾年之所以能高速發展，孫老師的理論指導也是原因之一。
——創維營銷學院院長王大鬆
為什麼一些銷售人員將我們推薦的成功經驗完全剋降後，在自己的客戶麵前地蒼白無力、毫無建樹，而另一些銷售人員無論客戶怎樣變化，竟然都能應對自如？這一長期睏惑，在大師級銷售顧問孫路弘先生的全腦銷售博弈理論中豁然破解——正是那些偏腦型銷售行為使得種種不懈努力化為徒勞。這一營銷理論，其價值遠遠不限於對一綫銷售人員行為模式的一次蕩滌，更對管理者的銷售隊伍選拔任用工作有著巨大啓發意義！
——統一潤滑油集團副總經理姚旗
這是我讀過的一本有原創價值的關於如何提升銷售績效的書。
——美國科特勒營銷集團中國區總裁曹虎
創意與思考並存，21世紀銷售隊伍中人手一冊的必讀圖書。
——美國科特勒營銷集團總裁米爾頓·科特勒

內容簡介

《用腦拿訂單》一書齣版後，讀者對書中的銷售案例反響強烈，印象深刻。書中銷售高手們的經典銷售活動、銷售手段極好地詮釋和印證瞭全腦銷售博弈模型，並“方法化”瞭全腦銷售博弈的原理。因此，僅僅麵世不足5個月，我們就收到紛至遝來的讀者來信，強烈希望我們公開更多的研究過程，希望看到追蹤研究的100位銷售顧問們更多“齣神入化”的精彩案例，希望看到更多行業的經典銷售，希望看到更錯綜復雜關係下的銷售技能展示……
《用腦拿訂單經典案例實錄》試圖通過“中國資深銷售顧問全腦銷售博弈研究”項目中另外10個案例來再次強化銷售顧問的思考意識、分析本能和對銷售活動的興趣。這些案例都是真實案例。它們來自各行各業。在萃選案例時，除瞭照顧到不同行業的讀者要求，同時還特意在案例的選擇上照顧到銷售的不同階段。這10個案例所處的銷售階段及其涉及的行業如下：
案例1——銷售初期，爭取約見。失敗的電話銷售錯在哪裏？
關注問題：知道客戶在怎麼想嗎？
案例2——銷售初期，初次會麵。媒體廣告銷售，無形産品，每秒鍾幾萬元的廣告時間。
關注問題：知道客戶在意什麼嗎？
案例3——銷售中期，深度會談。洗衣設備的銷售。
關注問題：客戶如何看待主動促銷和降價？
案例4——銷售中期，建立信任。通訊設備招標過程中銷售顧問有什麼機會？
關注問題：客戶擔心的到底是什麼？
案例5——銷售中期，決策人利益製約。PC商用機客戶團購。
關注問題：決策人猶豫不決的背後是什麼？
案例6——銷售後期，客戶決策核心。圖書館網絡建設項目的銷售。
關注問題：是迴扣有用還是CEO親自齣麵有用？
案例7——銷售後期，關鍵的無形産品展示。大筆資金的投資用途以及整體解決方案。
關注問題：用什麼來證明資金的迴報，以及用什麼來贏得決策人關鍵的信任？
案例8——銷售後期，用智慧笑到後。奔馳豪華轎車的團購。
關注問題：用價值取勝的具體細節是什麼？
案例9——銷售後期，透徹理解客戶的動機。ERP的銷售。
關注問題：ERP對客戶來說到底是意味著先進的生産力，還是簡單的財務數字？
案例10——銷售後期，有效處理激烈競爭。企業豪華辦公場所的內裝修。
關注問題：如何看待以及處理客戶感到為難的激烈競爭？

《說話就是生産力》
傾聽就是不打斷彆人說話嗎?
跟上級溝通應該注意些什麼?
踱同事溝通又該注意些什麼?
怎樣說話纔是對事不對人?
……
說話是一門藝術。準確錶達想法往往會取得意想不到的效果，而錶達失誤則常常導緻禍從口齣。然而，不會說話的人比比皆是。
麵試失敗、推銷被拒、無法說服上司、同事反感、傢庭關係惡化，都是不會說話惹的禍。本書就教你一套齣口成章、擲地有聲的說話方法，以理性調控感性，以效用帶動效率，以智商情商，快速有效地提升溝通能力。

你認為那些口纔優秀的人是天生的演講傢嗎？你錯瞭，每個人都有好口纔，都可以成為演講傢，隻是我們需要方法、技巧和工具不斷完善與生俱來的語言能力。
《說話的力量》是國內首部係統學習說話的實戰指南。它不是一本空談理論的教科書，而是一本能直接運用於具體生活、工作的手冊。貫穿全書的8大說話方法、 4大說話技巧和兩大說話工具是孫路弘的，都是傾其25年的營銷、銷售經驗的精華之作。書中大量、豐富的案例也都是孫路弘多年來經曆過的真實事件，通過這些案例我們能更形象、具體地理解說話的方法、技巧和工具。
時間短，不會充分利用彆人給你的時間；內容缺乏邏輯性，東一榔頭西一棒子；內容多是個人看法，而非事實。如果你說話時常常錶現齣這些問題，那麼你一定要讀這本書！找工作屢屢受挫，長時間不能升職，團隊關係緊張，傢庭關係疏離——如果你正在遭遇這樣的睏境，那麼你更要讀這本書！

你是否遇到如下情況：
客戶直接問價，你沒有任何餘地來介紹産品？你想知道客戶的基本情況，但客戶對你戒備森嚴？客戶找瞭個懂行的人，對你挑釁性地刨根問底？客戶貨比三傢，問題繁多，就是不買？客戶用競爭對手的長項來刁難你？
人隻有在感性的時候纔會做決定，必須牢記讓客戶陷入感性衝動的3個辦法。爛熟於心、運用自如的7個核心銷售技能，練就無所不能的銷售高手。如果不能靈活掌握4個溝通技巧，海量的挫摺將一直伴隨你的銷售生涯。在漫長、購買動機復雜的銷售過程中，很難贏得長期訂單？3個理性策略讓客戶徹底摺服。大客戶采購者的關係復雜？誰是真正決策人？采購動機難以揣測？大客戶銷售技能讓你在復雜境況中八麵玲瓏、遊刃有餘。
在《用腦拿訂單》這本書的銷量達到5萬冊後，讀者來信超過瞭1 000封。在讀者的反饋中，主要是跟我核實書中涉及到的一些重要的銷售概念和銷售思路，以及銷售方法、方式、流程、環節等。我意識到，在《用腦拿訂單》裏過多地使用瞭平時不常用的各種術語，以及比較抽象的魚骨圖，對比錶格等。我給所有的讀者迴復瞭郵件，就他們疑惑的問題進行瞭詳細地解釋，並通過舉例、案例、比喻等多種形式重新闡述銷售人員必須掌握的各種技巧、能力。我收到讀者的反饋，讀者認為這些補救措施起到瞭非常好的作用，甚至有讀者建議將這些補充重新整理並齣版。
齣版社在研究瞭讀者來信，以及我的迴復後，決定以目前“80後”一代人熟悉的方式重新推齣這本書，藉用大量的圖解、圖示方式來加強讀者對內容的理解。齣版社用心良苦，尋找瞭許多繪圖的高手，由於他們對銷售理念的理解層次不夠，淘汰瞭許多圖形繪製的高手。在與齣版社編輯的努力溝通下，在多次講解、闡述、分析、剖析後，卓越的配圖作者脫穎而齣。你會看到書中那些栩栩如生的圖片生動地反映瞭銷售過程中的必要武功。
這本書到處都是有效的銷售武器孫路弘作品【套裝5冊】說話就是生産力+用腦拿訂單+說話的力量+大客戶銷售：能力測試與成長下載 mobi epub pdf txt 電子書格式