【後浪直營】《麥肯锡教我的談判武器》商務談判溝通書籍 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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[日] 高杉尚孝 著，程亮 譯

圖書標籤:

• 商務談判
• 溝通技巧
• 麥肯锡
• 談判策略
• 職場技能
• 高效溝通
• 人際關係
• 自我提升
• 管理學
• 實用指南

店鋪： 後浪齣版公司官方旗艦店

齣版社： 北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550266117

商品編碼：23170864008

品牌：後浪

包裝：平裝

開本：32開

齣版時間：2016-02-01

用紙：膠版紙

頁數：216

正文語種：中文

編輯推薦

溝通過程中睏難重重？談判時費盡口舌也無法說服對手？有沒有想過問題可能齣在“思考”上？
本書作者是曾在麥肯锡任職多年的資深谘詢顧問，他從在麥肯锡多年的談判實戰經驗齣發，首次指齣瞭“邏輯思考”對談判、溝通的重要性，並為讀者設置瞭一套科學有效的邏輯談判技巧。這種獨創的邏輯談判術，能夠幫你打通談判的各個技術要點，帶你全麵進階，讓你也能成為談判高手！ 

作者簡介

高杉尚孝，沃頓商學院MBA，紐約證券交易所認證主管、認證分析師。在麥肯锡、摩根大通等名企任職多年，於1997年創辦高杉尚孝事務所。在邏輯思考、商務寫作與談判等領域鑽研頗深，且經驗豐富。著有《談判的實踐理論》《麥肯锡教我的寫作武器》《解決問題的理論》等。

目錄

前言 
本書架構 
第1章什麼是談判 
1.1談判與交流的關係 
1.2企業活動也是一種交流 
1.3談判也是讓對方接受己方所期待行為的手段 
1.4雙方滿意是良性談判的條件 
1.5把談判視為一攬子交易 
1.6欺騙對方的無德談判戰術 
1.7完全不尊重對方利益的談判是惡性談判 
1.8良性談判的三個條件 
1.9似是而非的辯論與談判 
1.10演示與談判 
1.11成功演示的條件 
總結 
第2章掌握邏輯思維力 
2.1什麼是“符閤邏輯” 
2.2根本在於“明確的主張”和“論據” 
2.3“有邏輯性”的反麵 
2.4論據能否正確支持主張 
2.5站在對方的立場上確認邏輯性 
2.6缺乏邏輯性的日本人 
2.7邏輯金字塔 
2.8自下而上法與按主題分組 
2.9自上而下法 
2.10“不重疊、不遺漏”（=MECE） 
2.11基於邏輯思維的問題解決流程 
總結 
第3章清晰錶達的三個變量 
3.1日本人是暖昧錶達的高手 
3.2清晰錶達的三個變量 
3.3明確主語和謂語 
3.4使用邏輯連接詞 
3.5降低錶達的抽象度7 
總結 
第4章談判力的源泉 
4.1BATNA——談判決裂時的次優策略 
4.2可供選擇的替代方案隻有一個 
4.3不要過於迷信BATNA 
4.4信息力就是談判力 
4.5篩選齣能夠成為談判力的要素 
總結 
第5章分析談判對手的需求 
5.1組織需求與個人需求 
5.2個人需求和組織需求有時是對立的 
5.3發掘對方需求的SCQA分析 
5.4要注意A是不是Q的直接答案 
5.5確認Q的優先順序 
總結 
第6章保持平常心，不要輕易動搖 
6.1什麼是“堅韌” 
6.2保持平常心 
6.3良性思維與惡性思維 
6.4有益的負麵情緒 
6.5符閤邏輯且基於現實的“良性思維” 
6.6積纍“不憤怒、不畏懼、不沮喪”的練習 
6.7采取低姿態，不無謂地刺激對方的競爭心和防衛本能 
總結 
第7章無德談判戰術的應對 
7.1案例①對方提齣“不能再降價瞭” 
7.2案例②對方提齣“半價！”，“半價不行的話，七摺也行” 
7.3案例③對方提齣“需要繼續完善” 
7.4案例④對方提齣“其他公司如何” 
7.5案例⑤對方提齣“這個當贈品吧” 
7.6案例⑥對方提齣“預算隻有這些” 
7.7案例⑦對方提齣“消息已經公布，請務必同意” 
7.8案例⑧對方打來電話，突然提齣要求 
總結 
第8章談判中的目標、讓步、投資 
8.1談判要設定“高目標” 
8.2“讓步”並非妥協，而是戰術 
8.3“投資”對談判的影響 
8.4談判應無視“沉沒成本” 
總結 
第9章談判中的問答方法 
9.1談判就是連續的問答 
9.2談判中的提問分為“基礎信息收集型”和“問題發現型” 
9.3後通過“詳情發現型提問”展開攻勢 
9.4迴答難題的方法 
總結 
第10章通過後勤拉開差距 
10.1由哪一方製定議程？如何製定？ 
10.2談判團隊的編製 
10.3談判地點有三種選擇 
總結 
結語 
齣版後記

序言

近年來，邏輯思維逐漸成為商務人士關注的一大技巧。事實上，高杉事務所曾為多傢企業提供多種研修服務，其中有關邏輯思維力強化的研修委托呈現激增態勢。
這說明，社會已經廣泛認識到，邏輯思維是商務人士的重要能力，是所有業務的基礎。
而且長期以來，一說到邏輯思維力，人們往往會産生“全憑感覺”“天生如此”“因人而異”等印象，並沒有將其視為可以通過訓練和研修而掌握的對象。但如今，“邏輯思維有其基礎理論，隻要加以學習，即使仍然存在個體差距，也能讓所有人相應地提高自身的邏輯思維力”的認識正在逐漸普及。
就我個人的經曆來說，在麥肯锡那樣的戰略性谘詢公司裏，邏輯思維力可以說是業務的根基所在。還有投資銀行業務—尤其是我從事過的企業收購戰略及財務體製改善戰略的擬定—對基於講道理的“基本邏輯”同樣有著很高的要求。此外，無論是石油公司生産計劃的擬定，還是危機管理公關戰略的擬定，都要求具備堅實的邏輯思維力。就連我眼下正在從事的研究工作，除瞭要有熱情之外，基於講道理的說明也是有說服力的。
而且，業務本身自不待言，對“在異文化環境中開展工作”來說，基於邏輯思維的清晰明確的交流能力也是必不可缺的。
在獨立創業以前，我在外資企業度過瞭二十年的職業生涯，而且長期居於海外。就我個人的體驗而言，邏輯思維和交流能力確實是商務人士不可或缺的。
邏輯思維為何如此重要？一般來講，原因在於經營環境正逐漸發生巨大變化。盲目地食古不化、照搬舊例，成功率隻會一再地降低。
經營環境越來越明顯地要求，所有工作人員至少能在自己的專業領域內有邏輯地歸納事物，並在界定問題的基礎上提齣解決方案。此外還要求工作人員嚮客戶或在公司內部分享這一結果，由此創造價值。補充說明一句，這也相當於原來的知識管理。
例如，許多優秀企業為瞭培養下一代管理層人纔，正在嘗試集中研修。一般的模式是在研修後期設定公司課題，要求學員做齣分析，並以演示的形式嚮高層管理者—社長（總經理）—提供建議。既然演示的對象是如此重量級的人物，所有學員自然都會付齣相當多的勞力。然而遺憾的是，許多人並不具備邏輯思維和清晰錶達的技巧，更沒有商務演示的可視化交流能力，結果費盡心力做齣的分析和建議不能順利傳達給社長，白白浪費瞭工作人員和社長的寶貴時間。
事實上，曾有一傢知名企業就陷於這樣的窘況，於是委托我提供研修服務，以改善員工的邏輯思維錶達力和演示技巧。結果，研修結束後，學員們的演示品質普遍有瞭質的飛躍，社長的評價和學員的滿意度也都很高。甚至我還聽說，演示中的某些建議被切實地反映到瞭實際經營當中。
不過，鍛煉邏輯思維技巧本身並不能創造多大價值，關鍵是要把邏輯思維技巧當作達成目的的手段，加以靈活運用。
現下齣現瞭一種風潮，就是“不論張三李四，都要具備進行邏輯思維和批判性思維的能力”。當然，若能以此為目標努力學習，自然再好不過，但隻靠空泛的瞭解—例如“我理解金字塔結構①瞭”“我知道什麼是MECE②瞭”“我理解框架結構瞭”—並不能切實地提高工作質量。這種脫離實踐的、紙上談兵的“關鍵詞癥候群”—“邏輯思維”也包括在內—十分常見，要想避免陷入其中，好的辦法就是將其作為手段，加以實際應用。
本書是以談判為主題的指南書。談判也跟邏輯思維一樣，是達成目的的手段。因此，談判的終目標必須由包括談判代錶在內的當事人自己決定。除此之外，也可以把談判視為邏輯思維的重要應用。
毋庸置疑，提高談判技巧本身也很重要，這不限於商務領域，在政治、外交、日常生活等場閤莫不如此。
一般認為，日本人不擅長談判。或許是因為日本人重視以和為貴，容易讓步，於是普遍將談判視為利己手段，避之唯恐不及。
但從更嚴謹的角度來說，日本人之所以討厭談判，應該是空談和平的結果，而這種空談是深深紮根於視平等為理所當然的豁達心態之上的。可在其他許多國傢，談判卻被視為保障平等的主要手段。
不管喜不喜歡，全球化風潮正在日本國內迅速蔓延。我們應該改變觀念，要把談判視為確保平等的正當手段，而不是隻為自己撈油水的卑劣行徑。
本書不僅把談判當作邏輯思維的實際應用，更進而視之為“通過解決雙方問題來提高彼此滿意度的交流過程”。隻要抱著這樣的觀念，就能積極地麵對談判。

破局之道：掌握溝通的力量，開啓商務談判的新篇章 在瞬息萬變的商業世界中，每一次對話，每一次協作，都可能蘊藏著巨大的機遇，也伴隨著潛在的挑戰。無論是與客戶建立信任，與閤作夥伴達成共贏，還是在內部爭取資源，有效的溝通和高超的談判技巧都是推動事業發展、實現個人價值的關鍵。本書並非一本枯燥的理論手冊，而是一次深入探尋溝通本質、賦能個體潛能的旅程。它將帶領您穿越信息洪流，洞察人性深處，掌握那些在無數成功案例中反復驗證的溝通智慧，讓您在任何場閤都能遊刃有餘，化解僵局，創造價值，最終達成目標。 一、 洞察人心：理解對方，是談判的起點 談判的本質，是人與人之間的互動。如果我們不能真正理解對方的需求、動機、顧慮和價值觀，一切策略都將是空中樓閣。本書將引導您跳齣自我設定的框架，學會用同理心去傾聽，去觀察。 傾聽的藝術： 真正的傾聽遠不止是聽到對方的話語。它是一種積極的、專注的、帶著理解意願的接收過程。您將學習如何捕捉言語背後的弦外之音，如何通過非語言綫索（肢體語言、錶情、語調）來解讀對方的真實情緒和態度。本書會介紹一些實用的傾聽技巧，例如復述、提問、暫停，以確保您真正理解對方的立場，而非僅僅等待自己發言的機會。您將瞭解到，高質量的傾聽不僅能獲取關鍵信息，更能瞬間拉近與對方的距離，建立起初步的信任感。 動機的解析： 每個人在談判桌上都有自己的“為什麼”。有的是為瞭經濟利益，有的是為瞭麵子，有的是為瞭維護關係，有的是齣於某種原則。本書將幫助您識彆和分析這些隱藏在錶象之下的深層動機。您將學習如何通過巧妙的提問，引導對方吐露心聲，從而找到切入點，提齣更能打動對方的解決方案。例如，當對方對價格猶豫不決時，瞭解其真正的預算限製、對質量的要求，或是對競品的顧慮，纔能對癥下藥，而非陷入無謂的價格戰。 換位思考的魔力： 嘗試站在對方的角度去思考問題，是化解衝突、尋找共識的關鍵。本書將鼓勵您打破固有的思維模式，設身處地地去體會對方的處境和感受。這種“換位思考”並非是犧牲自己的利益，而是為瞭更精準地把握對方的底綫和期望，從而找到能夠同時滿足雙方需求的“金三角”。您會發現，當對方感受到被理解時，他們也更願意傾聽您的觀點，並展現齣閤作的誠意。 情緒的解讀與管理： 談判過程中，情緒的波動是難以避免的。然而，失控的情緒是談判的大敵。本書將教您如何識彆自己和他人的情緒信號，並掌握有效的情緒管理技巧。您將學習如何冷靜應對對方的攻擊性言語，如何安撫緊張的氛圍，以及如何在關鍵時刻利用情緒來為自己創造有利條件。例如，適時錶達的積極情緒可以增強對方的信心，而保持冷靜則能避免被對方的情緒所左右。 二、 策略的製定：構建你的談判地圖 每一次成功的談判，都離不開周密的準備和清晰的策略。本書將為您提供一套係統性的方法論，幫助您在進入談判之前，就能胸有成竹，運籌帷幄。 目標的確立與優先級排序： 在談判開始前，明確自己的核心目標至關重要。您想要達到什麼樣的結果？哪些是可以妥協的，哪些是絕對不能放棄的？本書將引導您將模糊的目標具體化，並根據重要性進行優先級排序。您將學習如何設定“理想目標”、“可接受目標”以及“底綫目標”，從而在談判中做到進退有據。 信息收集與分析： 知己知彼，百戰不殆。充分的信息是製定有效策略的基礎。本書將指導您如何係統地收集關於對方、關於市場、關於相關利益方的信息。這包括對方的背景、過往的談判風格、潛在的需求、競爭對手的情況等等。您將學習如何分析這些信息，識彆對方的優勢和劣勢，從而製定齣更有針對性的談判方案。 BATNA（最佳替代方案）的構建： BATNA，即“最佳替代方案”，是您在談判破裂時的退路。擁有一個強大的BATNA，能極大地增強您的談判底氣和議價能力。本書將教您如何識彆和評估自己的BATNA，以及如何通過各種途徑來強化它。一個好的BATNA，能讓您在談判中更加自信，不至於因為害怕失去交易而做齣過多的讓步。 情景預演與應對方案： 談判並非一成不變的流程，而是一個動態博弈的過程。本書鼓勵您在談判前進行充分的情景預演，設想可能齣現的各種情況，並提前準備好應對方案。這包括對方可能提齣的各種問題、反對意見，以及您將如何迴應。通過反復的演練，您可以在實際談判中更加從容，反應更加敏捷。 雙贏思維的植入： 並非所有談判都必須是你輸我贏。本書強調“雙贏”的談判理念，即尋求能夠同時滿足雙方核心利益的解決方案。您將學習如何識彆對方的“需求”與“立場”之間的差異，並在此基礎上尋找新的價值創造空間。這種閤作性的思維模式，不僅能幫助您達成一次成功的交易，更能為未來的長期閤作奠定堅實的基礎。 三、 溝通的技巧：讓你的話語擲地有聲 卓越的溝通技巧，是將策略轉化為現實的關鍵。本書將為您提供一係列實用的溝通工具，讓您在談判桌上言辭犀利，邏輯清晰，富有說服力。 開場白的力量： 談判的開場白往往能奠定整個談話的基調。本書將教您如何設計一個既能展現自信，又能贏得好感的開場白。這可能是一句簡短的寒暄，也可能是一個引人入勝的故事，關鍵在於在第一時間建立積極的連接。 提問的力量： 提問是獲取信息、引導談話、展現思考深度的最有力工具。您將學習如何提齣開放式問題、封閉式問題、引導式問題，以及如何通過提問來探索對方的真實想法。本書還會介紹“沉默的藝術”，即適時地運用沉默來鼓勵對方繼續說話，獲取更多信息。 說服的邏輯與情感： 有效的說服需要兼顧邏輯和情感。本書將介紹如何構建清晰、有力的論證，用數據和事實支撐您的觀點。同時，您也將學習如何運用故事、類比等方式，觸動對方的情感，引發共鳴，從而讓他們更容易接受您的提議。 異議的處理： 麵對對方的異議，是放棄還是堅持？本書將教您如何將異議視為機會，而非阻礙。您將學習如何積極迴應質疑，用事實和邏輯來打消對方的顧慮，甚至將反對意見轉化為支持您的理由。例如，當對方質疑某個方案的可行性時，您可以進一步挖掘對方擔憂的具體原因，然後針對性地提供解決方案。 談判的語言藝術： 遣詞造句、語氣語調，都對談判結果産生微妙的影響。本書將引導您關注語言的精確性、簡潔性和積極性。您將學習如何避免模糊不清的錶達，如何使用肯定句來傳達信心，以及如何在錶達不同意見時，保持尊重的態度。 四、 關係的管理：構建長期價值的基石 成功的談判，不應僅僅關注眼前的交易，更要著眼於長期的閤作關係。本書將幫助您認識到，在商業世界中，人脈和聲譽同樣是寶貴的資産。 信任的建立與維護： 信任是所有成功關係的基礎。本書將探討如何在談判中通過誠信、透明和可靠性來建立和鞏固信任。您將學習如何兌現承諾，如何即使在睏難時期也能保持溝通的暢通，以及如何通過積極的互動來贏得對方的信賴。 衝突的化解與修復： 即使是最熟練的談判者，也難免會遇到衝突。本書將提供應對衝突的有效策略，幫助您將衝突視為解決問題的機會，而不是破壞關係的源頭。您將學習如何冷靜分析衝突的根源，如何尋求共同的解決方案，以及如何在衝突結束後修復和加強關係。 長期閤作的視野： 最終，許多談判的目標是為瞭建立或維持長期的閤作關係。本書將引導您跳齣一次性交易的思維，將每一次談判都視為構建長期價值鏈的機會。您將學習如何通過關注對方的長期利益，以及提供超齣預期的價值，來鞏固閤作基礎，實現可持續的共贏。 結語 溝通的力量，無處不在，而談判的藝術，則能讓這種力量發揮齣極緻的效能。本書不是關於“如何操控他人”的秘籍，而是關於“如何更好地理解與被理解”、“如何更有效地協同與共贏”的智慧分享。它將賦能您，讓您在每一次溝通中，都能展現齣最佳的自己，在每一次談判中，都能收獲令自己滿意的成果，最終在這個復雜而充滿機遇的商業世界中，乘風破浪，贏得屬於自己的成功。

評分☆☆☆☆☆

我是一個對新知識充滿好奇的人，這本書是我最近讀到的最讓我興奮的一本商務書籍。它打破瞭我對談判固有的“爭鬥”和“對抗”的看法，而是將其升華為一種“智慧的藝術”。書中探討的“BATNA”（最佳替代方案）的概念，讓我深刻理解到，談判的最終目的不是一定要達成協議，而是要找到比不談判更好的方案。這賦予瞭我極大的主動權，讓我不再被動地接受對方的條件，而是能夠更從容地評估各種可能性。而且，書中關於“傾聽”的強調，也讓我反思瞭自己在溝通中的一些不足。很多時候，我們過於急於錶達自己的觀點，而忽略瞭真正聽清楚對方在說什麼。有效的傾聽，不僅能獲取更多信息，還能建立信任，為後續的談判打下良好基礎。我特彆喜歡書裏分析的一些經典案例，它們都非常貼近實際工作，讓我能夠“照貓畫虎”，將書中的理論應用到自己的實踐中。感覺這不僅僅是一本書，更像是一本“秘籍”，讓我能夠在這個充滿競爭的商業世界裏，擁有更強大的議價能力和溝通技巧。

評分☆☆☆☆☆

不得不說，這本書的作者非常有洞察力，他們能夠把復雜的事情簡單化，把抽象的概念具象化。我之前總覺得商務談判離我很遙遠，隻有那些大公司的CEO或者經驗豐富的銷售纔能掌握。但這本書的齣現，完全顛覆瞭我的認知。它讓我明白，談判無處不在，從日常生活中買東西，到工作中爭取項目資源，都可以運用到這些原則。書中介紹的“互惠原則”讓我印象深刻，當我主動為對方提供價值時，對方更容易迴報我。這不僅僅是利益交換，更是一種人際關係的經營。還有關於“承諾和一緻性”的討論，也讓我明白瞭如何通過小小的承諾，逐漸引導對方走嚮我所期望的方嚮。書裏的語言非常精煉，沒有絲毫的廢話，每一句話都直擊核心。我常常覺得，讀這本書就像在和一位經驗豐富的老闆聊天，他會把最精華的經驗毫無保留地傳授給你。讀完之後，我感覺自己對很多商務場景都有瞭新的認識，不再是盲目地去做，而是能夠有策略地去推進。

評分☆☆☆☆☆

這本《麥肯锡教我的談判武器》簡直是職場人的“救命稻草”！我之前在工作中經常遇到需要和客戶、閤作夥伴溝通協調的環節，但每次都感覺自己說不清，或者達不到想要的結果，弄得非常沮喪。這本書真的像一個經驗豐富的導師，一步步地教我如何分析局勢，如何理解對方的需求，以及如何有效地錶達自己的觀點。它裏麵有很多關於“共情”的技巧，讓我意識到，很多時候，我們之所以談判失敗，是因為我們隻站在自己的角度思考，而忽略瞭對方的感受和顧慮。理解對方的需求，站在對方的角度去思考問題，纔能找到真正能打動對方的切入點。書中還分享瞭許多關於“信息不對稱”的處理方法，這在商務談判中太常見瞭，我們總希望能掌握更多信息，但有時信息不對稱也可能成為談判的優勢。這本書教我如何在這種情況下，既能保護自己的利益，又能讓對方感受到被尊重。讀完之後，我感覺自己跟人溝通時，思路清晰瞭很多，不再是隨口亂說，而是有章可循，每一步都帶著明確的目的。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我一開始是被這本書的書名吸引的，覺得“麥肯锡”這個金字招牌加上“談判武器”聽起來就很有分量。拿到手後，也沒有讓我失望。這本書最大的特點在於它的實踐性和操作性。它不像一些理論書那樣，看完之後感覺“懂瞭”，但就是不知道怎麼用。這本書提供的很多具體工具和方法，比如“SWOT分析”在談判中的應用，以及如何製定“底綫”和“目標”，都非常實用。我尤其欣賞書中關於“心理戰術”的分析，它並沒有鼓勵我去操縱彆人，而是教我如何理解人性的弱點，並在此基礎上進行更有效的溝通。例如，如何通過“製造稀缺感”來提高對方的重視程度，或者如何運用“社會認同”來影響對方的決策。這些技巧的運用，都建立在對對方心理的深刻理解之上。讀完之後，我感覺自己不光是在學習談判技巧，更是在學習如何更好地理解人和人之間的互動，如何更有效地達成目標。這本書真的讓我對商務談判有瞭更深的敬畏，同時也充滿瞭自信，感覺自己已經掌握瞭一套“秘密武器”。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的讓我大開眼界！我一直以為談判是一門很高深的學問，普通人很難掌握，但這本書的講解方式卻非常接地氣，讓我感覺之前對談判的認知簡直是冰山一角。它不是那種枯燥的理論堆砌，而是通過很多生動的案例，把那些復雜的談判技巧拆解得明明白白。比如，書中提到的“錨定效應”，我之前在購物時也遇到過，但從來沒想過這是談判中的一個重要策略。讀完之後，我立刻就能聯想到在和供應商談價格時，如何巧妙地提齣一個有力的初始報價，來引導對方的預期。而且，它還不僅僅是教你如何“贏”在談判桌上，更強調的是如何建立互利的夥伴關係，讓雙方都能滿意。這一點我覺得特彆寶貴，畢竟在很多商務閤作中，長期穩定的關係比一時的“勝利”更重要。書裏還講到瞭很多非語言溝通的重要性，比如眼神、肢體語言，這些細節往往能透露齣對方真實的想法，也給我們提供瞭反擊或者進一步施壓的機會。感覺讀完這本書，我不再害怕和彆人談條件瞭，反而充滿瞭一種自信，知道自己手握著一套行之有效的工具，可以去應對各種復雜的談判場景。