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孟祥莉 编

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店铺： 鑫舟启航图书专营店

出版社： 中国纺织出版社

ISBN：9787506482981

商品编码：26420416552

丛书名： 销售中的人脉经营术

开本：16开

出版时间：2012-04-01

基本信息

书名:销售中的人脉经营术

定价：29.8元

作者:孟祥莉 主编

出版社：纺织工业

出版日期：2012-4-1

ISBN：9787506482981

字数：198000

页码：254

版次：1

装帧：平装

开本：16开

  

目   录

第一章  千金难买是人脉

  销售就是一个不断创建人脉网的过程

  用人脉拉动财脉

  盘点你的人脉关系

  每一个客户都是朋友

  六个朋友决定你的富贵

  250定律让你广积人脉

  你的3a级人脉在哪里

  人脉网是从无到有的

  拓展人脉必须主动出击

第二章  赢得销售人脉的资本

  自信，是你开启人脉存折的密码

  微笑，是你好的名片

  谦虚，让你处处受欢迎

  诚信，收获高质人脉

  热情，向客户传递亲情般的温暖

  宽容，容纳四海人脉

  敬业，换来客户源源不断

  心锚，增强你的人脉关系

  个人魅力，值钱的人脉筹码

第二章  好口才助你疏通人脉

  用客户听得懂的语言来交流

  站在客户的立场上说服

  用有效的开场白抓住客户

  用“狡猾”的提问吸引客户

  给客户讲个生动的故事

  讨论客户感兴趣的话题

  有效率的赞美语言

  让客户不断说“是”

  巧给客户戴高帽

  幽默，打通人脉的灵丹妙药

  坦率地将缺点全盘托出

  认真聆听客户的每句话

  完美的结束你与客户的谈话

第四章  找准贵人帮你拓展人脉

  让名人给你当“托”

  让见证人为你献美言

  打通客户身边的人

  借用第三方的影响力

  陌生人中找贵人

  组建自己的销售“智囊团”

  让老客户成为免费推销员

  将意见领袖发展为贵人

  将贵人网升级到新版本

第五章  点线布局扩张人脉版图

  亲朋好友中觅人脉

  产品发布会上找人脉

  展销会中夺潜在人脉

  宴会中结识人脉

  饭局上扩充人脉

  培训班里储蓄高品质人脉

  时尚运动场所套人脉

  公益活动中收获人脉

  客户数据库中挖掘休眠人脉

  旅途中意外邂逅人脉

  到有对手的地方抢人脉

第六章  和难缠的客户结好人脉

  与难缠的“把门人”过招

  为保守型客户展现新境界

  满足健谈型客户的表现欲

  开启寡言型客户的金口

  与争论型客户和平相处

  让急躁型客户慢下来

  促使犹豫型客户果断拍板

第七章  提升你的人脉经营力

  记准客户的名字

  创造心灵的共鸣区域

  与客户共享一些小秘密

  勇敢承认“这是我的错”

  多做一点点让客户感动

  与客户一起把蛋糕做大

  迅速与客户建立亲和力

  与客户建立认同感

第八章  建立你自己的私人俱乐部

  即使客户不买产品也要感谢他

  成交别忘记感谢客户

  设身处地为客户着想

  多发问候短信

  写赞美信给客户的上司

  用充满人情味的创意贺卡维系人脉

  别出心裁的邮件

  把真情包装在礼物中

  打造亲密的私人友谊

  雪中送炭俘获客户心

  感情投资维系长久人脉

第九章  规避人脉孤岛

  不要直接指责客户的错误

  不要把客户当做论辩的对手

  拒绝客户时不要伤和气

  不要在客户面前抨击竞争对手

  不要轻易冒犯客户的领地

  不要从门缝里看客户

  客户隐私碰不得

  不给客户开空头支票

  可以用心交往，却不可以丢失尊严

参考文献

 

内容简介

     经营人脉是每一位销售员要做的功课，早一天经营，早一天成功。 《销售中的人脉经营术》系统地介绍了销售人员如何构建、经营人脉，并利用人脉在工作中收获成功，包括如何编织和构建人脉，如何利用杠杆效应撬动人脉，如何打破人脉孤岛等，是一本内容全面、方法实用、技巧丰富的销售人脉宝典。 《销售中的人脉经营术》由孟祥莉主编。
     如何在销售中开枝发叶，为自己打开人脉？ 孟祥莉主编的这本《销售中的人脉经营术》为您系统地阐述了人脉营销的战略价值、赢得销售人脉的资本方法、疏通人脉的技巧、找准贵人帮你拓展人脉的策略、点线布局扩张人脉版图的艺术、和难缠的客户结好人脉的手段、提升你的人脉经营力的技术、建立自己的私人俱乐部的招法、规避人脉孤岛的谋略。

作者简介

      孟祥莉，图书撰稿人。曾出版《一本万利：事件营销的超级力量》、《从负翁变富翁》、《做一条反向游泳的鱼》等，深受读者欢迎。

编辑推荐

      构建黄金销售人脉的实用宝典。 金牌销售实战必备：《销售中的人脉经营术》《电话销售实战技巧全集》《销售礼仪与沟通技巧培训全书》 。

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销售的艺术：建立连接，驱动增长 在这个信息爆炸、竞争激烈的时代，任何行业的销售都已不再是单纯的产品或服务交换。它更像是一门深刻的艺术，一门关于理解人性、建立信任、并最终驱动双方共赢的学问。本书并非一本枯燥的理论说教，而是一份为你量身打造的实践指南，旨在揭示销售成功的核心——人脉经营。 你是否曾为如何有效地与潜在客户建立联系而感到迷茫？是否曾在面对客户的拒绝时感到力不从心？是否渴望掌握那些让销售如鱼得水的秘诀，让你的事业更上一层楼？那么，这本书将是你最得力的助手。我们将深入探讨，如何在销售的各个环节，通过精妙的人脉经营，将每一次互动转化为宝贵的商业机会，让你的销售业绩如火箭般攀升。 第一章：销售的本质——从“推销”到“连接” 许多销售人员仍然停留在“推销”的思维模式，认为销售就是将产品强加给客户。然而，真正的销售早已进化。现代销售的本质是连接。我们不再是简单的产品提供者，而是问题的解决者，是客户值得信赖的伙伴。 理解客户需求，而非推销产品： 销售的起点是倾听，是真正理解客户面临的挑战、渴望达成的目标。这需要我们具备敏锐的洞察力和同理心。本书将教授你如何通过有效的提问和积极的倾听，挖掘客户最深层的需求，从而提供真正有价值的解决方案。 建立信任，而非制造压力： 信任是销售的基石。没有信任，一切销售技巧都将是空中楼阁。我们将探讨如何通过真诚、专业和可靠的表现，在客户心中建立稳固的信任感。这包括言行一致、信守承诺，以及在沟通过程中展现出真正的关怀。 价值传递，而非价格竞争： 在价格战日益激烈的市场中，如何让你的产品或服务脱颖而出？答案在于清晰地传递你的独特价值。本书将指导你如何提炼并清晰地表达你的产品或服务的核心优势，让客户认识到你提供的不仅仅是一个价格，而是一种能够为他们带来切实利益的解决方案。 第二章：人脉的基石——挖掘与拓展你的潜在资源 人脉并非天生，而是需要精心培育和持续拓展的。你的潜在客户、合作伙伴、甚至是竞争对手，都可能成为你宝贵的人脉资源。 绘制你的“人脉地图”： 了解你现有的社交圈和行业网络，找出其中可能与你销售目标相关的个体。这需要系统性的梳理和分析，明确哪些人是你需要重点关注的。 社交平台的智慧运用： 现代社会，社交媒体已成为拓展人脉的重要阵地。本书将教你如何在高效率地利用LinkedIn、微信等平台，进行有针对性的信息分享、互动交流，并逐步建立起专业形象，吸引潜在客户主动联系。 线下活动的增值之道： 行业展会、商务会议、主题沙龙……这些线下活动是面对面建立联系的绝佳机会。我们将分享如何在这些场合中，以自信、专业且友善的态度，主动与人交流，留下深刻印象。 “弱联系”的力量： 不要忽视那些你并不熟悉但有可能认识你潜在客户的人。这些人虽然联系“弱”，但他们可能成为你打开新局面的关键。学会如何通过共同的兴趣或朋友，巧妙地建立联系。 第三章：连接的艺术——从初识到深入的策略 成功的连接并非一蹴而就，它需要循序渐进的策略和持续的投入。 “破冰”的艺术： 如何在第一次接触中打破僵局，营造轻松愉快的交流氛围？我们将提供一系列行之有效的“破冰”技巧，让你在短时间内与对方建立初步的良好感觉。 个性化沟通，精准触达： 千篇一律的沟通方式只会让客户感到厌烦。本书将强调个性化沟通的重要性，如何根据对方的背景、兴趣和需求，量身定制你的沟通内容和方式，让对方感受到你的真诚与用心。 价值驱动的互动： 你的每一次互动都应该带有价值。这可能是一份行业报告、一个有用的建议，或者是一个能够帮助对方解决问题的想法。本书将指导你如何巧妙地提供价值，在不经意间赢得对方的认可。 倾听与回应的技巧： 真正的沟通是双向的。学会积极倾听，理解对方话语背后的含义，并给出恰当的回应，是建立深度连接的关键。我们将深入探讨倾听的层次以及有效的回应策略。 第四章：关系维护——让“一次性”变成“长久伴” 销售的终极目标是建立长期的合作关系，而非一次性的交易。这意味着你需要投入时间和精力来维护你建立起来的人脉。 持续的关怀，而非偶尔的联系： 定期与你的客户和潜在客户保持联系，分享有价值的信息，表达你的关心，让他们感受到你始终在他们身边。 “礼物”的力量： 这里指的“礼物”并非物质上的馈赠，而是指你提供的超出客户预期的帮助、信息或解决方案。这些“礼物”能够加深客户对你的好感和依赖。 处理异议与投诉的智慧： 客户的异议和投诉是检验关系质量的试金石。本书将教你如何以积极、开放的态度处理这些问题，将潜在的危机转化为加深信任的机会。 感恩与回馈： 当客户给你带来新机会或给予你支持时，及时表达你的感恩之情，并寻找合适的机会回馈，这有助于巩固你们之间的良好关系。 第五章：人脉与销售增长的闭环 最终，人脉经营的目标是驱动销售的持续增长。我们需要将人脉拓展、关系维护与销售业绩提升紧密结合起来。 口碑传播的能量： 满意的客户是你最好的推销员。本书将指导你如何通过卓越的客户服务，激发客户为你进行口碑传播，从而带来更多的潜在客户。 交叉销售与向上销售： 当你与客户建立了深厚的信任关系后，你将更容易进行交叉销售（推销其他相关产品）和向上销售（推销更高价值的产品），从而提高客单价和整体销售额。 合作共赢的新机遇： 良好的人脉关系也可能为你带来与合作伙伴共同开发新项目、拓展新市场的机会，实现双赢甚至多赢的局面。 建立你的“销售生态系统”： 最终，你将能够围绕你的人脉网络，建立一个可持续发展的“销售生态系统”，在这个系统中，人脉成为你最宝贵的资产，驱动着源源不断的销售机会和增长。 本书特点： 实践导向： 每一章节都充满了可操作的技巧和具体的案例，让你能够立即应用于你的销售工作中。 深度解析： 我们将深入探讨人脉经营的心理学基础和沟通技巧，让你从根本上理解销售成功的关键。 全面覆盖： 无论你是初入销售行业的新人，还是经验丰富的销售精英，本书都将为你提供有价值的启发和指导。 结果驱动： 本书的目标是帮助你提升销售业绩，实现事业的飞跃。 销售的成功，很大程度上取决于你能够建立多少有意义的连接，以及这些连接能够为你带来多少信任和价值。本书将是你开启这段旅程的最佳伴侣，助你成为一名真正懂得“经营人脉，驱动销售”的专家。让我们一起，用智慧和真诚，在销售的舞台上，赢得属于你的辉煌！

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计非常吸引人，色彩搭配大胆而富有冲击力，一看就知道是那种能让人快速抓住重点的实用类书籍。作者在封面上的署名也颇有份量，查了一下，果然是行业内一位颇有名望的专家，这让我对书的内容充满了期待。拿到手后，我迫不及待地翻开，首先映入眼帘的是作者的序言，字里行间流露出一种真诚与热情，仿佛在邀请读者一同踏上一段探索销售奥秘的旅程。序言中，作者并没有直接切入枯燥的理论，而是通过讲述自己早期销售生涯中的一些真实案例，特别是那些让他跌倒又爬起的经历，引起了我的共鸣。他强调了“人”在销售中的核心地位，这与市面上很多只讲套路、技巧的书籍形成了鲜明的对比。

评分☆☆☆☆☆

在探讨人脉经营方面，这本书提供了一些非常具有操作性的方法。比如，作者提到了“价值交换”原则，强调了在拓展人脉时，不应只想着索取，而是要主动提供价值，建立互惠互利的关系。他还详细讲解了如何利用社交媒体平台进行有效的“线上人脉拓展”，以及在日常生活中如何抓住每一个“意外的接触点”来建立新的联系。最让我觉得实用的是，他分享了如何将初次见面的陌生人，通过几次有深度、有温度的互动，逐渐转化为可以信任的合作伙伴，甚至成为你的“口碑传播者”。书中提供的模板和话术，虽然不能直接照搬，但却能提供很好的思路和方向。

评分☆☆☆☆☆

整本书读下来，我感觉收获满满。它不仅仅是一本教你如何卖东西的书，更是一本教你如何与人建立深度连接，如何成为一个更受欢迎、更有影响力的人的书。作者的观点非常超前，强调了长期主义和诚信在销售中的重要性，这与当下很多追求短期利益的书籍截然不同。这本书让我重新审视了自己过去的销售模式，也为我未来的销售工作指明了方向。我一定会反复阅读这本书，并且将其中的一些理念和方法应用到实际工作中去，相信会带来显著的改变。

评分☆☆☆☆☆

这本书的章节划分非常清晰，逻辑性也很强。从基础的客户心理分析，到如何建立和维护人脉，再到具体的沟通技巧和异议处理，层层递进，条理分明。尤其让我印象深刻的是关于“倾听”的部分，作者并没有把它写成简单的“听你说”，而是深入剖析了有效倾听的策略，包括如何通过提问引导客户说出真实需求，如何识别客户的非语言信号，以及如何在客户表达时展现出真诚的关注。他举了一个例子，说一个优秀的销售人员，可能大部分时间都在“听”而不是“说”，因为真正的销售是在理解客户的基础上发生的。这一点让我茅塞顿开，很多时候我总是急于推销自己的产品，却忽略了对方真正想要什么。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格非常接地气，没有过多华丽的辞藻，而是用一种平易近人的方式来讲解复杂的销售理念。作者经常会穿插一些生动有趣的小故事，或者用一些日常生活中常见的比喻来解释抽象的概念，使得整个阅读过程非常轻松愉快。我尤其喜欢他对于“拒绝”的处理方式。很多销售书籍都会强调如何避免拒绝，但这本书则教导我们如何正确看待拒绝，如何从拒绝中学习，如何将拒绝转化为下一次机会。他甚至给出了几种非常有建设性的回应拒绝的策略，让我不再害怕客户的“不”。