01 空間：中國保險業，人員未飽和
02 機遇：保險業的黃金時代纔剛剛開始
03 衝擊：互聯網保險不會顛覆保險業，而是補充
04 壁壘：“不體麵”是條護城河
05 誤解：保險≠傳銷
06 定位：保險代理人的核心在“代理”二字
07 待遇：傭金的高與低
08 紅利：“一年頂十年”
09 通道：多樣的職業發展路綫
10 榮譽：職業奬項並非隻看業績
第二部分 新手上路
◎入行
01 稟賦：性格的饋贈
02 平颱：選公司，一看培訓，二看發展
03 門檻：保險代理人的招聘很不一樣
04 周期：前低後高
05 製度：公平的職業環境
06 選擇：避開不靠譜的團隊
07 早會：日常管理和培訓機製
◎基本功
08 資源：拜訪客戶前，先梳理人脈名單
09 産品：熟練從模仿開始
10 習慣：每天堅持三件事
11 姿態：用心是入門的第一課
12 心態：正確對待被拒
◎開拓客戶
13 剝離：對待熟人，要像對待陌生客戶一樣
14 博弈：單次無效，多次纔有效
15 連接：把陌生客戶當成緣故客戶對待
16 積纍：彆在意保費，而要關注客戶數量
17 誤判：保單數量可不等於客戶數量
18 避坑：新人不要給自己做單
◎拜訪客戶
19 約見：判斷成交概率
20 細節：電話約訪的要訣
21 逆行：讓客戶請你吃飯
22 判斷：初次麵談的目標是篩選客戶
23 展示：初次麵談的正確打開方式
24 主動：優勢須說明
25 復盤：麵談之後，一定要“結賬”
◎和客戶溝通
26 睏境：保險産品的特殊性
27 破冰：從工作到健康再到保險
28 感知：讓風險可視化
29 說服：保險是對衝事件風險的工具
30 感動：一個好故事，勝過韆言萬語
31 匹配：見什麼人，談什麼産品
32 認可：如何麵對“比較型”客戶
33 聚焦：彆被客戶帶著跑，關注核心訴求
34 解釋：如何應對客戶質疑
35 拓展：麵對客戶提問，提供額外信息
36 提示：重要的事情堅持用電話溝通
◎保險方案
37 補充：齣保險方案的兩個原則
38 迴顧：確認與強化需求
39 觸動：呈現保險方案，可感知比專業更重要
40 主導：不是客戶問什麼，你就要答什麼
41 促成：敢於引導客戶簽單
42 算賬：客戶需求，客戶自己也未必清楚
43 變通：要實現目標，有多種手段
◎關注客戶本身
44 挈領：找到做決策的那個人
45 兼顧：彆忽視另一半的影響力
46 對癥：分彆找到購買理由
◎轉介紹
47 齣擊：從被動型到主動型
48 引導：當麵要轉介紹
49 融入：打入客戶的朋友圈
50 張羅：活動型轉介紹
51 圍觀：服務型轉介紹
52 引入：工具型轉介紹
53 擴散：請客戶發朋友圈
第三部分 進階通道
◎業務上快速提升
01 復用：掌握一勞永逸的方法
02 高效：做好客戶拜訪規劃
03 捷徑：想方設法跟高手學習
04 執著：堅持專業性
05 評級：不僅要業績好，還要有更高追求
◎開拓中高端客戶
06 拔尖：先做優秀的自己
07 試錯：碰到高端客戶，勇敢去試
08 調整：用差彆吸引高端客戶
09 勝齣：提升專業性纔是捷徑
10 設計：給客戶超齣預期的體驗
11 福蔭：財富傳承可以藉力保險産品
第四部分 高手修養
◎多維度的能力
01 賦能：擁有總結、輸齣的能力
02 深挖：綜閤金融，挖掘客戶的復雜需求
03 做專：根據客戶群特點提供服務
04 通關：拿下高端客戶往往要先通過考驗
05 應用：發揮保險産品的特殊功用
06 規劃：幫客戶想到一切
07 堅持：尋找購買理由，需要刻意練習
08 顧問：從“以始為終”到“以終為始”
◎帶團隊的心法
09 設想：你想打造什麼樣的團隊
10 招聘：單純擴張人力，不如注重人纔
11 禁忌：不能為瞭湊人數而放低標準
12 在場：保持一綫業務的手感
13 分彆：對待下屬，不能“一視同仁”
14 共情：下屬犯瞭錯，先肯定再引導
15 搭建：培養業務人員，主動承擔團隊建設工作
第五部分 行業大神
01 圖騰：用一生體會保險價值的梅第
02 數量：每周拜訪 15 個客戶的托尼·高登
03 目標：“業績女王”柴田和子
04 比方：全球最年輕的 MDRT 終身會員桑傑
05 育纔：從業績精英到管理高手的吳徵宇
第六部分 行業清單
01 行業大事記
02 行話黑話
03 頭部機構
04 行業奬項
05 專業銷售流程
· · · · · · (收起)
具體描述
保險代理人這個職業太特殊瞭。一方麵，保險代理人數量龐大，但淘汰率極高，存活下來的新人少之又少。在 很多人眼裏，這是一個既不體麵又不穩定的職業。 另一方麵，這一職業又有巨大的發展空間。在過去的幾十年裏，中國保險業有瞭飛速的發展，保費總量更是達到全球第二，很多保險代理人也擁有不菲的收入。 很少有哪個職業像保險代理人一樣，毀譽參半，一邊擔負著汙名，一邊又取得瞭炫目的成就。那保險代理人到底是怎樣的一個職業呢? 這本書帶你全方位瞭解保險代理人這一職業，以及從保險新人如何一路成長為行業高手。 翻開這本書，你會發現——· 保險業的黃金時代不僅沒有過去，反而纔剛剛開始· 保險代理人不是傳銷，而是幫你對衝人生風險的規劃顧問· 保險代理人是一個低門檻的職業？優秀的保險代理人可都是身懷絕技· 保險代理人沒前途？乾好瞭可以“一年頂十年”
用戶評價
##相比於同係列的另外這本，這本的內容給我感覺有點怪...著急的？
評分##訪談對象都是優秀的從業者，會盡量展示這個行業的吸引力，如果看瞭這些牛人的介紹都對行業提不起興趣，那這個行業可能確實不適閤你。不過每個職業都有一些通用技能，比如保險行業的溝通、洞察客戶需求等技能，任何職業的人都能用的上。
評分##問題1：太水瞭，如果這些內容就是保險行業所謂的“乾貨”，我隻能理解為各行業如果想做好的基本功都差不多；問題2：屁股決定腦袋，開篇就是為瞭論證所謂的論證而強行以“奇遇”說明。
評分##算是普及瞭一下
評分##看完書告訴我一係列道理：雖然你身邊有很多賣保險的人但保險經紀人能乾，但目的性太強誰都可能是客戶會讓人很反感，而且辦什麼事最後都這個目的，這種明白的功利心，你明白的越早越好，因為越早身邊可買保險的人越多。
評分##基本是各行業通用的銷售技巧，對保險特性和行業介紹少瞭點，比如如何提升專業性，如何處理與傢庭的關係。
評分##算是普及瞭一下
評分通俗易懂的內容，可以作為職前班培訓內容來展示。 不過裏麵隻有大佬們事後總結的美好，沒有現實環境裏的真實。不過話說迴來，哪個行業的入門介紹不都這樣麼？
評分##保險代理人第一年的保費為35%～45%，從CLV來看實際為2%左右。 保險代理人大量參加MBA課程認識優質客戶，如果你讀MBA大概率認識一些保險代理人。 我對保險的理解是：如果你有資管能力，那麼買保險是極其不劃算的事情，因為它跟是賭博的反麵，賭博你博概率——你能贏，保險博概率——你會輸，而兩者的概率都極低。
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