獨孤求Buy:頂尖銷售的成長和戰鬥筆記

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夏凱 著



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發表於2024-12-24

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圖書介紹

齣版社: 北京大學齣版社
ISBN:9787301213155
版次:1
商品編碼:11114947
包裝:平裝
開本:16開
齣版時間:2012-11-01
用紙:膠版紙
頁數:294
字數:350000
正文語種:中文


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圖書描述

編輯推薦

適讀人群 :一綫銷售人員、打算從事銷售行業的新人

  “老寒”對你說:  成長較快的方法是尋找身邊比自己強的人,觀察他、模仿他、思考他、超過他。  跳槽意味著重新開始。無論之前有過什麼輝煌,到瞭新崗位一切歸零,從頭開始。  成交的一單談不上學到什麼技巧,關鍵是承受過程的煎熬和給自己帶來自信。  不要攻擊競爭對手,殺敵一韆,自傷八百,隻說自己的優勢就可以瞭。  真心對待每位客戶,哪怕他隻是個微不足道的小角色。  銷售是導演,而不是演員。  方案要以客戶的邏輯而非銷售的邏輯呈現。  商務談判需要團隊配閤,協同完成,細緻到一舉一動, 一言一行。  針對客戶異議,先處理情緒,再處理問題。  大項目銷售需關注客戶的結構和其中每個人的角色。

內容簡介

  銷售這份職業充滿瞭夢想和挑戰,可以匆忙地為生計奔波,也可以豪車彆墅;看上去風光無限,卻要經曆內心的掙紮和蛻變。在這裏,你會看到一個銷售人的成長。  是一本不但關注銷售技巧,更關注銷售人生涯規劃和自我成長的分享書。作者通過主人公邱柏的一次次打單經曆,還原真實殘酷的銷售現場,帶你經曆做單整個過程的種種細節,深度剖析銷售技巧,一步步指明頂端級銷售養成的快捷路徑,幫你實現由菜鳥到銷售精英的蛻變。那些銷售中的睏惑、做單的艱辛、尊嚴與現實壓力的考量……在銷售道路上會遇到的一係列問題,本書為你呈現答案。

作者簡介

  夏凱,現任用友新道科技有限公司助理總裁、新道師資研修院院長、師資研修事業部總經理。  從事銷售工作十餘年,曆任一綫客戶經理、銷售經理、總部行業總監、事業部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英,簽下公司首張韆萬大單,開拓多條行業業務綫,為百餘傢大中型企業提供谘詢服務。國內“顧問式銷售”、“解決方案銷售”和“行業營銷”的早期踐行者。  從事企業培訓多年,原用友大學校長助理、營銷學院創始人,用友認證企業培訓專傢、十大傑齣培訓師、傑齣催化師。專注復雜銷售流程研究和行為訓練、組織銷售績效提升,為多傢大型集團和IT企業提供谘詢和培訓。  主持開發《策略銷售》《信任銷售》《客戶為中心的銷售》《戰略客戶經營》《戰略培訓計劃》《情境教學設計》等課程,其中《策略銷售》獲國傢版權局的版權證書,並於2011年被《培訓》雜誌評為“較佳品牌課程”。  著有《贏單九問:分享韆萬大單成交心得》、《信任五環:超級銷售拜訪技巧》。

內頁插圖

目錄


第一部分 入行
邱柏覺得“跑業務”、“做銷售”這事兒跟他沒任何關係,隻有那些能說會道,擅長搞關係、臉皮厚的人纔能乾。他為人實在、性格內嚮,見生人張嘴就臉紅,說謊話就心虛,一想到要從彆人兜裏掏錢就愧疚不安,這樣的人怎麼能做銷售呢?他覺得自己做不瞭銷售,甚至還有幾分不屑,沒想到命運偏偏如此安排……
1.如此買賣
2.入行初問道
3.提成與外快
4.成交的睏惑
5.初露頭角
第二部分 迷茫
見客戶四處碰壁,能聯係上的也沒說要買他的産品,邱柏越發焦灼。項目遝無音信,加上對挺哥的恨,對福哥的怨,對競爭對手咬牙切齒,對單子提心吊膽,對銷售的睏惑,對自我的懷疑,對未來的迷茫,漫漫漆黑長夜,真不知道怎麼熬過去……
6.盲兵瞎馬
7.水深火熱
8.玄之又玄
9.一輛自行車
10.齣色的方案
第三部分 上路
“銷售是什麼?銷售就是找到一個切入點,提供一個有價值的方案。銷售要像醫生,告訴客戶他有病,把小病說成大病,把大病說成病人膏盲,然後……”黃中遠摸摸兜,假裝掏齣個東西,“告訴他,我這裏有藥,可以救他,這樣單子纔能做大!”可邱柏不敢和客戶說“你有病”,他怕客戶迴答“你纔有病!”
11.何處不銷售
12.沙場點兵
13.拔錨啓航
14.滴水穿石
15.成單心得
第四部分蛻變
邱柏覺得,靠運氣簽下一單不難,難的是一直“靠運氣”簽單,並且不斷重復地簽單。做銷售肯定有一些運氣之外的東西存在,他開始在銷售中捕捉這些東西並不斷驗證,力爭把它們全部抓在手裏,為自己所用。一連串的單子證明,他做到瞭……
16.獨闖天下
17.曆經磨難
18.投資未來
19.再找商機
20.市場轟炸
21.免費講座
22.報價藝術
23.商務談判
第五部分 登頂
邱柏發現自己對銷售的理解變瞭,銷售心態也更平和瞭,不再睏惑、不再迷茫。他做好重點區域和客戶計劃,製定瞭各地推廣節奏,不慌不忙地開始銷售。就在這時,新的睏惑和選擇擺在瞭他麵前……
24.苦酒育淚
25.成單圖譜
26.激情燃燒
27.人在江湖
28.臨行贈寶

精彩書摘

  “有人說,信息化是什麼東西?那是國有企業的事兒,跟我有什麼關係?”邱柏停頓瞭一下,看看大傢,接著說:“可是,你知道為什麼沒電腦的村辦企業要做信息化嗎?你知道為什麼正上項目、資金緊張的中小鋼廠也做信息化嗎?你知道為什麼有老闆掏一輛奔馳的價格做信息化嗎?你知道為什麼有老闆娘開著寶馬親自接送我們幫她做信息化嗎?”   有人眼睛瞪起來瞭,有人歪頭看看董事長。  董事長的車也是輛奔馳,頂配。  邱柏停頓瞭一下,看看大傢,他感覺到眾人頭頂有一股氣正朝他的方嚮聚來,接著說:“要想弄清這些問題,先不講信息化,先看看咱們的企業處在什麼環境,行業有什麼變化,最近發生瞭什麼……”   邱柏開始就行業所處産業鏈位置、行業趨勢、最新變化開始,從“國傢政策”、“行業集中度”、“環保的壓力”等客戶感同身受的事開始講起……   颱下,有些人開始從寒冷變得有些“溫和”的感覺。  邱柏介紹宏觀影響也就三分鍾左右,這不是重點,提及行業趨勢和變化是為瞭導齣下麵的話題,就是企業麵對的挑戰。這些挑戰看起來就是客觀、真實、有理有據的,而不是編齣來嚇唬客戶的。  從趨勢變化,到企業的挑戰和機遇,到企業齣路和目標,對外如何把握資源、整閤産業鏈,對內如何加強管理,順理成章地把“提高效率、堵塞漏洞、降低成本、提升管理水平和盈利能力”作為企業管理的目標。實現這個目標,必須剖析企業整個經營流程,找到關鍵控製點,而對這些控製點進行管理和控製,恰恰是君和所擅長的。  這些必須用客戶的行話和土話講,必須講客戶每天都在做和身邊真實發生的事,再從全局分析問題産生根源,總結齣關鍵問題,那些高管聽起來很有感覺,也讓那些中層頻頻點頭。  講行業趨勢和背景時,總經理零星地記幾筆。那些是不必記的,隻是一個導入思路,進瞭這個思維邏輯就行瞭。等到邱柏講“十大問題及解決之道”時,總經理和幾個副總開始紛紛動筆瞭,邱柏每講一條,他們就記一條。  講一些“問題”時,為瞭避免引起聽者的反感,邱柏強調“這不是哪個人的問題,大傢誰都想乾好,誰都不想浪費,但沒辦法,因為信息不通暢,想查找信息要從三尺厚的單據裏找,多個部門之間數據無法共享……”,把很多問題都歸結到“手段”而不是“態度”或“個人意願”上。但企業管理層一般都清楚哪些是因為“手段”,哪些是因為“責任心”甚至“職業操守”。  ……

前言/序言


做銷售是到處推銷嗎?是吃吃喝喝拉關係嗎?性格內嚮的人能做銷售嗎?到底該如何尋找客戶?我總畏手畏腳怎麼辦?怎麼修煉纔能成“精”?做銷售的齣路又在哪裏……
繼寫完關於大客戶策略銷售的《贏單九問》和關於銷售溝通技巧的《信任五環》後,很多銷售路上的朋友仍有不少睏惑,更好奇那些老銷售麵對種種睏惑挑戰,是如何一步步走過來的。
我知道,這些朋友內心深處有一層隱隱憂慮,或對銷售這份職業的睏惑,或對處境的無奈,或對自己的懷疑,或無助,或糾結,或迷茫。很理解這種處境和心情,十餘年前,這些問題我也曾麵對,也曾經曆。銷售這條路,我也曾走過。看到路上的大傢,就像看到瞭當年同樣睏惑迷茫的自己,那種痛苦和掙紮非親曆不能體會和理解。
曾和同事做過一個銷售新人調查。大多新人開始做銷售,第一步,接受組織文化訓導或領導鼓勵,感覺終有平颱大展身手,點燃夢想,激動!第二步,進入崗位有著手可做的具體工作,信心滿滿,興奮!第三步,拿起電話聯係客戶無果,上門拜訪遭拒,四處碰壁,現實比理想骨感,睏惑!第四步,麵對種種睏難束手無策,捫心自問:這是我嗎?這是我的工作嗎?這是我的理想嗎?迷茫!第五步,經領導激勵決心接受挑戰證明自己,橫心誓死一搏,掙紮!第六步,強壓之下動作變形,實屬無奈,迴天乏力,徹底崩潰!這就是“新銷售死亡路徑”。
獨闖江湖成為銷售高手的比例不超過 13%,超過50%的新人兩年內離開銷售這個行業。這種挫敗感使人沉淪,短則三五年,長則七八年,乃至一生,就像魔咒。
其實,初做銷售,信心比技巧更重要。這種信心源於對銷售職業的認知,認知自己存在的理由,認知帶給客戶的價值。這種信心更源於自己的內在動力,源於對夢想的追求,源於一份剛毅堅韌,一份堅定的執著。
沒信心一定不成,有信心卻不一定成,信心可以讓你堅持下去。想簽單,還要分析自己的銷售和客戶的采購,基於特定知識,應用有效技巧和方法,有計劃、有步驟地規劃開展,纔能成功簽下一單。
做銷售運氣很重要,隻憑運氣卻無法做好銷售。偶爾一次成功不難,難的是反復成功。每單銷售客戶不同、對象不同、場景不同、需求不同、性格不同,賣法自然也不同。在諸多不同中哪些是相同的,哪些可以遵循和復製,銷售人必須不斷思考和實踐。
打贏一場戰鬥容易,贏得整場戰役難。每簽下一單就像打贏一場戰鬥。市場和營銷是一場戰役,局部的成功未必帶來全局的勝利。當麵對一個區域或一個行業,如何分析趨勢、製定策略並做齣係統部署,從一名士兵成長為將軍,這是必經之路。
如上種種,未必準確,卻不失為銷售進階成長的有效路徑,很多過來人得以親曆,銷售新人培養實踐中也得以驗證。為將多年銷售成長的經曆感受,及近年來銷售培訓的心得感想與大傢交流,希望能夠幫到如自己當年一樣睏惑的朋友,故有此書見麵。
在此,感謝多年來曾經和正在幫助自己成長的客戶、領導、同事、朋友,感謝有緣研討交流營銷話題的同仁誌士,感謝一直默默支持自己的傢人,感謝一切有緣人!
真心祝願銷售路上正在迷茫、睏惑、掙紮中的朋友,早日穿越銷售陰霾,體會銷售的快樂。若能從我們的交流中獲取哪怕絲毫藉鑒或啓發,榮幸之至!
天下銷售是一傢!銷售路上共同前行!
夏凱
2012年9月6日於廣州


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用戶評價

評分

反復買

評分

和五環是配套的,從主體上講銷售案例,然後再看裏麵的門道

評分

案例分析的很到位,值得學習。

評分

不錯的書,和現實很貼切,值得購買學習

評分

一般

評分

書是好書,推薦這本書給營銷人帶來快樂,但是翻開瞭就缺頁九頁正文

評分

送貨快,書乾淨整齊無摺頁汙漬,滿意。過度包裝業沒必要,簡單正好。

評分

書中語言簡單,適閤所有的人去讀,理論和實際相結閤,講述得深入淺齣,“通往人心的道路是最艱難的道路,一個記者可能要付齣生命纔能得到彆人的信任,但是你又必須在這個職業當中恪盡職守。”

評分

買書還來京東,印刷很精美,正版書籍,價格有摺扣惠,送貨快,

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