医疗器械推销理论与实务 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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李毅彩，李叶红 编

图书标签:

• 医疗器械
• 推销技巧
• 销售理论
• 实务
• 营销
• 医疗设备
• 销售管理
• 渠道建设
• 客户关系
• 行业知识

出版社： 化学工业出版社

ISBN：9787122177520

版次：1

商品编码：11310048

包装：平装

开本：16开

出版时间：2013-09-01

页数：231

正文语种：中文

内容简介

　　《医疗器械推销理论与实务》融合了高职院校医疗器械销售技巧研究的成果，将推销理论与医疗器械产品的实际销售情况紧密结合，医疗器械产品属于专家型产品，与其他推销品甚至是药品都有很大的不同，本书将医疗器械产品的特征、医疗器械个人/家庭消费者的消费心理与购买行为特征、经销商/代理商的购买行为特征和医院的购买行为特征等内容充分结合进推销过程中。本书阐述内容分为三大模块：一个模块是医疗器械推销人员的职业素养；第二个模块是医疗器械推销过程及技巧；第三个模块是医疗器械推销人员的管理。
　　《医疗器械推销理论与实务》教材适合医疗器械营销及相关专业的学生使用，也可供有关人员作为参考书。

目录

第一章 推销概论
第一节 推销的含义与形式
第二节 推销的功能
第三节 推销程序概述
【案例分析】初次与客户见面对话四例
第二章 推销要素与推销模式
第一节 推销要素
第二节 推销模式
【案例分析】推销产品利益介绍第三章 推销沟通
第一节 推销沟通及其方式
第二节 推销人员的商务礼仪
【案例分析】销售代表小陈与客户的电话沟通
第四章 医疗器械客户购买心理及行为与销售模式分析
第一节 个体消费者购买家用医疗器械行为分析
第二节 医疗器械批发商购买行为及销售模式分析
第三节 医院采购行为分析
第四节 医院的招标与投标管理
【实战销售对话技巧模拟】
第五章 医疗器械顾客寻找与分析
第一节 寻找客户的基本概念
第二节 寻找医疗器械客户的方法
第三节 医疗器械产品招商工作的开展
第四节 医疗器械客户的资格审查
【案例分析】顾客无处不在
第六章 医疗器械客户的约见与接近
第一节 医疗器械接近客户前的准备
第二节 医疗器械客户的约见
第三节 接近客户的方法
【案例分析】接近客户的故事
第七章 医疗器械推销洽谈
第一节 推销洽谈的任务与原则
第二节 推销洽谈的内容和程序
第三节 推销洽谈的方法与策略
第四节 医疗器械产品的报价与让价策略
【案例分析】能言善辩，阿奈特不负众望
第八章 医疗器械客户异议处理
第一节 医疗器械客户提出的异议类型及处理策略
第二节 医疗器械客户异议处理的原则与步骤
第三节 处理医疗器械客户异议的方法
【案例分析】鱼与熊掌
第九章 医疗器械推销成交与合同的签订
第一节 推销成交的含义与时机
第二节 推销成交的方法
第三节 医疗器械购销合同的签订
第四节 医疗器械货款回收与售后服务管理
【案例分析】克里斯·亨利的推销经历
第十章 医疗器械销售组织和团队的组建
第一节 销售组织及其基本原理
第二节 销售组织的类型
第三节 销售组织的改进与团队建设
【案例分析】某高科技公司加强团队建设案例分析
第十一章 医疗器械销售人员的招聘与选拔
第一节 销售人员的招聘
第二节 销售人员的甄选与测试
【案例分析】某医疗器械公司营销人员招聘面试方案（校园）
第十二章 医疗器械推销人员的激励与培训
第一节 医疗器械推销人员的激励
第二节 医疗器械推销人员的培训
第十三章 医疗器械推销人员的绩效考核
第一节 医疗器械推销人员的薪酬管理
第二节 医疗器械推销人员的绩效考核
【案例阅读】某医疗器械公司销售人员的绩效考核方案
参考文献

前言/序言

《医疗器械推销理论与实务》 内容梗概 本书聚焦于医疗器械这一特殊品类的销售工作，旨在为从业者提供一套系统、实用的理论框架与操作指南。作者深入剖析了医疗器械行业的特性，从产品本身的复杂性、使用者群体的专业性、监管政策的严格性以及市场竞争的激烈性等多角度出发，阐述了区别于其他商品推销的独特之处。 核心内容 医疗器械行业概览与市场分析： 详细介绍了全球及国内医疗器械市场的现状、发展趋势、主要参与者以及细分领域的市场格局。内容涵盖了行业监管政策（如NMPA、FDA、CE等）、技术发展前沿、临床应用需求等，帮助读者建立对行业的宏观认知。 产品知识与技术解读： 强调了深入理解医疗器械产品的重要性，包括但不限于产品的设计原理、技术参数、临床效益、适应症与禁忌症、以及与同类产品的优劣势对比。书中会引导读者如何有效获取和消化专业技术信息，并将其转化为销售语言。 目标客户分析与精准定位： 深入研究医疗器械的终端用户，包括医院的各级医生（外科、内科、影像科等）、护理人员、设备科、采购部门，以及第三方服务机构等。详细分析不同用户群体的需求、痛点、决策流程以及影响因素，并指导销售人员如何进行客户细分和精准定位。 销售流程与策略构建： 提供了从潜在客户开发、初次接触、需求挖掘、方案展示、异议处理、谈判签约到售后服务的全流程销售模型。书中会详细讲解每一步的关键技巧，例如如何进行有效的医学交流，如何解读医学报告，如何根据临床场景设计解决方案，以及如何处理客户的专业疑问。 医学沟通与专业表达： 针对医疗器械销售的专业性，本书着重训练销售人员的医学沟通能力。内容包括如何用通俗易懂的语言向非专业人士解释复杂技术，如何与资深医生进行有效的专业对话，如何通过案例研究和数据分析赢得信任，以及如何进行产品演示和临床培训。 法律法规与合规经营： 医疗器械销售受到严格的法律法规约束，本书将详细解读与医疗器械销售相关的法律法规，如反商业贿赂、产品注册、质量管理、知识产权等，强调合规经营的重要性，帮助销售人员规避法律风险，建立诚信形象。 市场推广与品牌建设： 介绍了医疗器械的各类市场推广手段，包括参加行业展会、组织学术会议、医学期刊推广、线上营销以及口碑传播等。指导读者如何结合产品特点和目标客户，制定有效的市场推广策略，提升品牌知名度和美誉度。 团队协作与资源整合： 医疗器械的销售往往需要多部门的协作，如技术支持、市场部、法务部等。本书将探讨销售人员如何有效与内部团队协作，以及如何整合外部资源（如 KOLs、医院科室、协会组织等），形成合力，共同达成销售目标。 业绩提升与职业发展： 提供了量化销售目标、分析销售数据、复盘成功与失败案例、以及持续学习和技能提升的方法，帮助销售人员不断优化工作效率，实现个人业绩的持续增长，并为在医疗器械销售领域的长期职业发展奠定基础。 成功案例分析与经验借鉴： 精选了在不同领域、不同类型医疗器械销售中取得显著成功的案例，深入剖析其成功要素、策略应用以及经验教训，为读者提供可借鉴的实操指导。 本书特色 理论与实践的高度结合： 既有扎实的理论基础，又有贴近实际工作场景的案例分析和操作技巧。 专业性与通俗性的平衡： 在保证专业性的同时，力求语言通俗易懂，便于不同背景的读者理解和应用。 针对性强： 专注于医疗器械这一细分领域，为行业从业者量身定制。 前瞻性与时效性： 紧跟行业发展趋势，融入最新的市场动态和技术进展。 适用人群 本书适合所有从事医疗器械销售、市场营销、产品管理、以及希望了解医疗器械行业销售运作的专业人士。包括但不限于： 医疗器械公司的销售代表、区域经理、销售总监。 医疗器械公司的市场营销人员、产品经理。 渴望进入医疗器械行业的销售新人。 医疗器械行业的创业者和企业管理者。 与医疗器械行业相关的服务提供商、咨询顾问。

评分☆☆☆☆☆

这本书的价值，远超我最初的预期，它提供了一种全新的视角来审视医疗器械销售这个行业。我特别喜欢书中关于“知识经济与销售人员的自我成长”的论述。在当前的医疗环境变化如此之快的情况下，仅仅掌握产品知识是远远不够的。作者指出，优秀的销售人员必须成为一个“移动的知识库”，不仅要了解自己销售的产品，还要熟悉相关的临床应用、竞品信息，甚至是行业政策法规。书中给出了非常清晰的学习路径和资源推荐，鼓励销售人员持续学习，不断更新自己的知识体系。我之前一直认为销售就是“卖东西”，但这本书让我明白，销售更是一种“价值创造”和“问题解决”的过程。当你能够为客户提供超越产品本身的服务和解决方案时，销售就成了一种自然而然的结果。书中还探讨了“如何构建高效的销售团队”，这对我而言非常有启发。一个优秀的团队，不仅仅是成员的简单叠加，更需要明确的团队目标、有效的沟通机制和相互支持的文化，而这些要素的构建，同样需要理论指导和实践经验。

评分☆☆☆☆☆

我之前对医疗器械销售的理解，可能比较局限于“找到客户，推销产品，完成交易”这个简单的链条。然而，《医疗器械推销理论与实务》彻底颠覆了我的认知。书中的许多观点，让我重新思考了“销售”的本质。我尤其欣赏作者对“客户导向”原则的深刻阐释，他并没有将客户看作是被动的接受者，而是强调要将客户视为合作伙伴。书中详细介绍了如何通过“价值主张”的构建，来清晰地向客户传达我们的产品能够为他们带来的独特价值，并且这种价值是基于对客户具体场景的深入理解。我被书中关于“如何处理客户异议”的章节深深吸引，它不仅仅是教你如何反驳，而是引导你去理解异议背后的真正原因，并从中发现新的销售机会。作者用了很多篇幅来分析不同类型异议的成因，并提供了非常有针对性的应对策略，这让我觉得，每一个“异议”其实都是一次与客户深入沟通的机会。此外，书中关于“远程销售与数字化工具的应用”的探讨，也让我看到了行业发展的趋势，并开始思考如何在未来的工作中融入这些新模式。

评分☆☆☆☆☆

这本书确实给了我很多意想不到的启发，虽然我购买它的初衷是想了解一些基础的医疗器械销售技巧，但阅读过程中，我发现它远不止于此。作者不仅仅是罗列了一些枯燥的销售流程和话术，而是深入剖析了医疗器械这个特殊行业背后的逻辑。例如，书中关于“信息不对称”如何影响销售策略的章节，就让我醍醐灌顶。我们都知道，医生和患者在医疗器械的专业知识上存在巨大差异，而这恰恰是销售人员可以利用的切入点。但作者没有简单地说“利用信息差”，而是详细阐述了如何通过提供专业、可信赖的信息来建立信任，如何通过教育和培训潜在客户来逐步引导其需求，甚至是如何设计更有说服力的产品演示，让客户能够直观地感受到器械的价值。这一点在实际工作中至关重要，因为很多时候，我们面对的客户（比如医院采购部门、医生）并非最终使用者，而是需要基于其专业判断来决定是否购买。因此，理解并满足他们的信息需求，比单纯地推销产品本身要有效得多。书中还提到了一些关于“长期客户关系管理”的策略，这在我看来是对于“推销”这个词的升华，它不再是单次的交易，而是构建一种持续的合作，而这种合作，最终也会反哺于销售业绩的稳定增长。

评分☆☆☆☆☆

这本《医疗器械推销理论与实务》给我的感觉，与其说是一本销售指南，不如说是一本关于“价值传递”的案例解析。我尤其欣赏其中关于“产品定位与市场细分”的部分，它并没有拘泥于“哪些器械好卖”，而是引导读者思考“我们的器械适合谁”。作者通过大量的实际案例，展示了如何通过对目标市场的深入研究，识别出不同细分市场用户的独特痛点和需求，然后将我们的产品精准地“嫁接”到这些需求上。举个例子，书中提到针对基层医院和大型三甲医院，虽然都是销售同一类器械，但其沟通方式、产品侧重点、甚至价格策略都应该截然不同。基层医院可能更关注性价比和易用性，而三甲医院则可能更看重技术的先进性和临床数据的支持。作者通过这些鲜活的例子，让我意识到，成功的销售绝不是“把锤子卖成钉子”，而是要理解客户真正的“墙壁”在哪里，然后提供最适合的“锤子”。此外，书中关于“风险管理与合规性”的论述，也让我深感敬畏。医疗器械行业涉及生命健康，任何的疏忽都可能导致严重的后果，作者在这方面的强调，不仅是对销售人员的警示，更是对整个行业的负责任态度，这一点非常值得赞赏。

评分☆☆☆☆☆

当我翻开这本书时，我以为会看到很多关于如何“说服”他人的技巧，毕竟“推销”二字就带有这样的意味。然而，让我惊喜的是，书中更多篇幅都在探讨如何“理解”和“赋能”。作者反复强调，真正的销售高手不是靠口才取胜，而是靠深刻的洞察力。他详细地阐述了如何通过观察、倾听和提问，去挖掘客户内心深处的需求，甚至是一些客户自己都未能清晰表达出来的潜在需求。这种“挖掘”的过程，与其说是推销，不如说是一种共情和协作。书中提供了一些非常实用的方法论，比如如何构建有效的“问题清单”，如何进行“同理心倾听”，以及如何利用“FABE法则”（Features, Advantages, Benefits, Evidence）来组织产品介绍，但这些方法并不是生硬的套路，而是基于对人性心理和市场规律的深刻理解。我印象特别深刻的是关于“建立信任桥梁”的章节，作者并不是简单地说“要诚实”，而是提供了一些具体的、可操作的建议，例如如何在日常沟通中展现专业素养，如何及时兑现承诺，以及如何处理客户的疑虑和投诉。这些细节的处理，最终决定了客户是否愿意将信任托付给我们。

评分☆☆☆☆☆

作者[ZZ]写的的书都写得很好，最先是朋友推荐我看的，后来就非常喜欢，他的书了。他的书我都买了，看了。除了他的书，我和我家小孩还喜欢看郑渊洁、杨红樱、黄晓阳、小桥老树、王永杰、杨其铎、晓玲叮当、方洲、冰心、叶圣陶、金庸，他们的书我觉得都写得很好。[SM]，很值得看，看了收益很大，价格也非常便宜，比实体店买便宜好多还省运费。 书的内容直得一读[BJTJ]，阅读了一下，写得很好，[NRJJ]，内容也很丰富。[QY]，一本书多读几次，[SZ]。 快递送货也很快。还送货上楼。非常好。 [SM]，超值。买书就要来京东商城。价格还比别家便宜，还免邮费，真的不错，速度还真是快，特别是京东快递，快得不得，有一次我晚上很晚才下单，第二天一大早就送到了，把我从睡梦中吵醒了，哈哈！真是神速，而且都是正版书。[BJTJ]，买回来觉得还是非常值的。我喜欢看书，喜欢看各种各样的书，看的很杂，儿童小说，励志激励、管理财经、文学名著，流行小说都看，只要作者的文笔不是太差，能从中学到东西，我总能让我从头到脚看完整本书。　其实读书有很多好处,就等有心人去慢慢发现.　　最大的好处是可以让你有属于自己的本领靠自己生存。　　让你的生活过得更充实，学习到不同的东西。感受世界的不同。　　不需要有生存的压力，必竞都是有父母的负担。　　虽然现在读书的压力很大，但请务必相信你是幸福的。　　在我们国家还有很多孩子连最基本的教育都没办法享受的。　　所以，你现在不需要总结，随着年龄的成长，你会明白的，还是有时间多学习一下。　　古代的那些文人墨客,都有一个相同的爱好-------读书.书是人类进步的阶梯.读书是每个人都做过的事情,有许多人爱书如宝,手不释卷,因为一本好书可以影响一个人的一生.那么,读书有哪些好处呢?1读书可以丰富我们的知识量.多读一些好书,能让我们了解许多科学知识.2读书可以让我们拥有"千里眼".俗话说的好"秀才不出门,便知天下事.""运筹帷幄,决胜千里."多读一些书,能通古今,通四方,很多事都可以未卜先知.3读书可以让我们励志.读一些有关历史的书籍,可以激起我们的爱国热情.4读书能提高我们的写作水平.读一些有关写作方面的书籍,能使我们改正作文中的一些不足,从而提高了我们的习作水平.读书的好处还有一点,就是为我们以后的生活做准备.[NRJJ]

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不错的很适合xue?x

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不错不错 不错不错 不错不错 不错不错

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替单位购买，做教材用的

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好书好书好书好书好书好书

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好好好好好好好好好好

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物流很快

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替单位购买，做教材用的

评分☆☆☆☆☆

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