直销学概论（第2版）/直销经营管理系列教材 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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刘金章 著

图书标签:

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• 第2版

出版社： 东南大学出版社

ISBN：9787564133771

版次：2

商品编码：11562749

包装：平装

丛书名： 直销经营管理系列教材

开本：16开

出版时间：2014-08-01

用纸：胶版纸

页数：351

正文语种：中文

内容简介

　　《直销学概论（第2版）/直销经营管理系列教材》系统地阐述了直销学的基本原理；科学界定了直销与相关概念的区别与联系；分析了直销形成的原因与发展的趋势；介绍了直销的销售策略、销售方式及特色管理；运用经济学的理论解释了直销运行的规律以及它自身建设的法律问题、直销企业文化建设问题和政府监管的诸多问题。每章后附有案例及复习思考题，以加强读者对每章知识的理解、应用与把握。
　　《直销学概论（第2版）/直销经营管理系列教材》理论联系实际，可作为本、专科直销经营管理及市场营销专业的教材，也可供直销管理人员及从业人员阅读。

作者简介

　　刘金章，男，河北省人，中共党员，1962年毕业于天津财经学院金融专业，天津财经大学教授；现任天狮职业技术学院经济管理系主任、天津财经大学咨询委员会委员、金融学科保险专业研究生导师，兼任厦门大学金融研究所特邀研究员、马来西亚赛世学院客座教授、美国俄克拉荷马市荣誉市民、中国市场学会理事、天津老教授学会理事等，在金融、保险、管理等领域先后出版专著、教材、工具书等30余部，发表学术论文百余篇。

目录

1 直销概述
1.1 直销的概念与分类
1.1.1 直销的基本概念
1.1.2 直销的分类
1.2 相关概念的辨析与界定
1.2.1 单层次直销和多层次直销的异同
1.2.2 多层次直销与直效营销的区别
1.2.3 多层次直销和非法传销的区别
1.3 直销的特征与魅力
1.3.1 直销的特征
1.3.2 直销的魅力
1.4 直销产品的特征
1.4.1 直销产品同质性高
1.4.2 直销产品价格的合理性难以确定
1.4.3 直销产品实行包退包换制度
1.5 直销与品牌建立
1.5.1 品牌的本质涵义
1.5.2 直销有利于品牌知名度的建立与提升
复习思考题

2 直销的发展历程和现状
2.1 直销的起源与发展
2.1.1 直销的产生
2.1.2 直销的演进过程
2.1.3 直销兴起的动因分析
2.2 直销在我国的发展历程及原因
2.2.1 直销在我国的发展史
2.2.2 直销在我国兴起的背景
2.3 直销的发展前景
2.3.1 直销的发展趋势不可阻挡
2.3.2 我国直销健康发展的保证
复习思考题

3 直销学的理论基础
3.1 直销的经济学分析
3.1.1 从“租佃理论”看直销
3.1.2 信息经济学的应用
3.1.3 “委托人-代理人模型”的运用
3.1.4 “利益均衡点”的解析
3.2 直销模式的激励原理与奖金制度剖析
3.2.1 直销模式的激励原理
3.2.2 多层次直销奖金制度剖析
3.3 直销的最新理论支持
3.3.1 倍增学原理
3.3.2 财商理论与管道理论
3.3.3 人际学原理
3.3.4 传播学原理
3.3.5 网络学原理
3.3.6 异业结盟
复习思考题

4 多层次直销销售效率分析
4.1 多层次直销的优势
4.1.1 可以从事个性化销售
4.1.2 可以减少中间环节及成本
4.1.3 可以提供长期的一对一的售后服务
4.1.4 可以快速得到市场需求的信息
4.2 影响多层次直销销售效率的因素
4.2.1 人员销售的适用条件
4.2.2 销售效率的概念及其评估
4.2.3 不同销售方式的销售成本比较
4.3 提高销售效率和收人的方式
4.3.1 提高售价
4.3.2 高差别，高累进奖金比例
4.3.3 建立网络
4.3.4 销售人员自用
……

5 直销策略
6 直销的营销方式
7 直销企业争奇斗艳的特色管理
8 直销企业的文化建设
9 直销立法和商业道德
10 直销的监督管理
11 直销发展升级的替代渠道——CDE营销
12 直销分销渠道组织与渠道行为掌控
13 《直销管理条例》解读
附录
参考文献及网站
后记

前言/序言

《市场营销策划实务》（第3版） 作者： 王晓明, 李华 出版社： 高等教育出版社 出版日期： 2023年10月 图书简介： 《市场营销策划实务》（第3版）是一本系统性、实践性兼具的市场营销领域专业教材。本书紧密结合当前市场环境和企业营销实践的最新发展，旨在为读者提供一套全面、科学的市场营销策划理论框架和实操方法。 本书共分为十二章，结构清晰，逻辑严谨。 第一部分：市场营销策划基础 第一章 市场营销策划概论： 深入阐述了市场营销策划的定义、意义、基本流程和核心要素，强调了战略思维在营销策划中的重要性。本章将带领读者理解从宏观环境分析到具体营销战术制定的全过程。 第二章 市场调研与分析： 详细介绍了市场调研的基本方法（如问卷调查、访谈、焦点小组、二手资料分析等）和数据分析技术。重点在于如何通过科学的调研获取可靠的市场信息，识别市场机会与挑战，为营销决策提供坚实依据。 第三章 目标市场选择与顾客细分： 探讨了市场细分、目标市场选择和市场定位的理论与方法。本章将引导读者理解如何根据消费者需求、购买行为等维度对市场进行有效细分，并选择最有潜力的目标市场，同时学习如何构建独特的品牌定位。 第二部分：营销战略与组合策略 第四章 营销战略制定： 介绍了不同层面的营销战略，包括企业整体营销战略、业务单位营销战略和产品线营销战略。重点在于如何将企业使命、愿景与市场机会相结合，制定具有竞争优势的营销战略。 第五章 产品策略： 深入分析了产品生命周期、产品组合管理、新产品开发以及品牌建设等关键概念。本章将帮助读者理解如何通过产品创新和品牌管理来赢得市场。 第六章 定价策略： 系统阐述了定价目标、定价方法（如成本导向、竞争导向、价值导向）以及动态定价策略。重点在于如何根据产品特性、市场状况和竞争对手定价，制定最优价格以实现盈利目标。 第七章 渠道策略： 探讨了分销渠道的类型、选择、管理和优化。本章将帮助读者理解如何构建高效的营销渠道，将产品或服务顺利送达目标消费者手中。 第八章 促销策略： 全面介绍了整合营销传播（IMC）的理念，涵盖广告、公共关系、销售促进、人员推销和数字营销等多种促销工具的运用。本章将指导读者如何制定和执行富有成效的促销计划。 第三部分：营销策划的实施与控制 第九章 营销计划书的撰写： 提供了撰写一份完整、专业营销计划书的标准格式和内容要点。本章将引导读者将前述理论知识系统化、条理化地呈现在计划书中。 第十章 营销活动的执行与管理： 侧重于营销活动的具体落地过程，包括团队协作、资源配置、项目管理以及风险控制。本章将帮助读者提升营销活动的执行效率和成功率。 第十一章 营销效果的评估与控制： 介绍了衡量营销活动绩效的常用指标和评估方法，如ROI、市场份额、客户满意度等。本章将帮助读者理解如何进行营销效果的监测、分析和反馈，并及时进行调整和优化。 第十二章 数字化时代的市场营销策划： 紧跟时代发展，重点探讨了数字营销、社交媒体营销、内容营销、搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM）等在现代营销策划中的应用。本章将帮助读者掌握如何在数字化浪潮中构建和实施有效的营销策略。 本书最大的特色在于其高度的实践性。每一章节都配有丰富的案例分析、思考题和实践练习，引导读者将理论知识融会贯通，学以致用。本书精选了国内外知名企业的真实营销案例，涵盖了不同行业、不同规模的企业，让读者在学习过程中能够深刻理解营销理论在实践中的应用。同时，本书也提供了大量的实操模板和工具，如市场调研问卷设计模板、SWOT分析表、营销计划书框架等，为读者提供了可以直接借鉴的工具支持。 《市场营销策划实务》（第3版）不仅适合高等院校市场营销、工商管理、经济学等相关专业的学生作为教材使用，也同样适用于企业中的市场营销人员、管理者以及对市场营销策划感兴趣的各类人士。通过学习本书，读者将能够掌握一套系统化的市场营销策划方法论，提升在复杂多变的商业环境中进行有效营销决策和执行的能力，最终实现企业的营销目标和商业价值。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，这本书对于理解直销的“经营管理”核心，提供了前所未有的清晰视角。它不再是简单地停留在“如何卖产品”的层面，而是将目光聚焦于整个经营流程的系统化、科学化构建。从市场调研的严谨性，到产品定价的策略性，再到销售渠道的优化选择，以及客户关系的维护与深化，每一个环节都被剖析得淋漓尽致。我尤其欣赏书中关于“组织构建与激励机制”的章节，这部分内容不仅对直销公司的内部管理至关重要，也为任何一个想要建立高效团队的领导者提供了宝贵的借鉴。作者深入探讨了不同激励模式对团队士气、销售业绩的影响，并结合了心理学和行为经济学的原理，使得这些分析更加富有说服力。阅读时，我常常会想象自己置身于一个真实的直销企业中，思考如何运用书中的理论来解决实际管理难题。这种代入感极强的学习方式，让我不仅记住了知识点，更重要的是学会了如何将知识转化为解决问题的能力。书中对风险管理和合规经营的强调，也让我看到了一个成熟的直销企业应有的责任与担当。这对于行业的可持续发展至关重要，也为我们这些希望在行业内长期发展的人提供了坚实的理论基础。它让我明白，成功的直销经营，绝非偶然，而是建立在对每一个管理环节的精细化打磨之上。

评分☆☆☆☆☆

我之所以反复翻阅这本书，是因为它为我提供了一个理解“直销行业生态系统”的完整框架。它不再是孤立地看待产品、销售和公司，而是将整个行业视为一个相互关联、相互依存的有机体。书中对“供应商、制造商、分销商、消费者以及监管机构”等各个利益相关方的关系进行了深入的探讨，并分析了它们之间如何相互影响、协同发展。我尤其被书中关于“产业链协同与价值共创”的论述所吸引。它让我明白，一个成功的直销企业，并非单打独斗，而是需要与上下游合作伙伴建立紧密的合作关系，共同创造更大的价值。书中对“行业协会的作用”和“标准制定对行业健康发展的影响”的分析，也让我看到了一个成熟行业应有的组织结构和发展规律。它让我理解，为何在一些国家，直销行业能够得到规范和发展，而另一些地方则困难重重。这种对“行业整体性”的理解，使得我能够从更宏观的视角去审视直销行业，并预测其未来的发展趋势。

评分☆☆☆☆☆

这本书以一种极其严谨和系统的态度，为我揭示了直销这个行业的“本质”所在。它没有回避行业普遍存在的误解和偏见，而是以一种教育者的姿态，耐心地解释了直销与非法传销在核心理念、运作模式和法律法规上的根本区别。这种澄清，对于净化行业形象、引导理性认知至关重要。书中对直销商业模式的逻辑梳理，让我得以理解其为何能在全球范围内持续发展，并对消费者和从业者都能产生价值。我特别赞赏作者在阐述“价值链”和“利润分配”时所展现出的深度。它让我明白，直销并非简单的“拉人头”模式，而是通过有效的价值创造和分配，实现各方共赢的商业生态。对消费者而言，他们获得了优质的产品和便捷的服务；对从业者而言，他们获得了通过自身努力实现收入增长的平台；对企业而言，他们实现了产品和品牌的有效推广。这种多维度的价值体现，让我对直销的认知上升到了一个新的高度。书中对“服务营销”和“体验经济”在直销领域的应用分析，也让我看到了行业与时俱进的创新活力。在信息爆炸的时代，如何通过个性化的服务和独特的体验来吸引和留住客户，是直销企业面临的重要课题，而这本书恰恰提供了深刻的洞见。

评分☆☆☆☆☆

这本书的独特之处在于，它不仅仅局限于理论的阐述，而是将大量的篇幅投入到“实战案例分析”之中。作者精心挑选了国内外一系列具有代表性的直销企业案例，从它们的创立、发展、转型到成功或失败的经验，进行了深入的剖析。这些案例并非简单的堆砌，而是紧密围绕着书中的理论框架展开，旨在说明理论在实践中的应用。我印象深刻的是，书中对不同时期、不同国家直销市场特点的对比分析，这让我得以理解直销模式的普适性与地域性相结合的特点。通过这些鲜活的案例，我仿佛亲身经历了直销行业的起伏跌宕，感受到了市场竞争的残酷与商业智慧的魅力。例如，某一个案例中，企业如何巧妙地利用新兴科技来优化其销售网络，如何在逆境中抓住市场机遇，这些都为我提供了宝贵的实战经验。更重要的是，书中对每个案例的分析都力求客观，既肯定了成功之处，也指出了潜在的风险和需要改进的地方。这种辩证的分析方法，让我能够更全面、更理性地看待直销行业的成功之道。对于渴望将理论付诸实践的读者而言，这些案例分析无疑是极具启发性和指导性的。

评分☆☆☆☆☆

这本书最具启发性的一点，在于它对“直销模式的未来发展趋势”进行了前瞻性的预测和深入的分析。作者并没有停留在对当下直销模式的描述，而是将目光投向了未来，探讨了科技进步、消费观念变化以及全球化趋势对直销行业可能带来的影响。我尤其被书中关于“数字化转型与智能化营销”的探讨所吸引。它预示着未来的直销将更加依赖大数据、人工智能等技术，从而实现更精准的营销和更高效的服务。书中对“跨界融合与平台化发展”的分析，也让我看到了直销模式与其他商业模式融合的可能性，例如与社交电商、内容电商等结合，从而创造出新的商业机会。此外，书中对“可持续发展与社会责任”在未来直销中的重要性的强调，也让我看到了行业发展的更高追求。它让我相信，未来的直销，不仅要追求经济效益，更要承担起相应的社会责任，为社会创造更大的价值。这种对未来的洞察，使得这本书不仅是一本“概论”，更是一本“预言”，为我们这些身处行业中的人指明了前进的方向。

评分☆☆☆☆☆

我尤其推崇这本书在“市场营销伦理”和“消费者权益保护”方面所展现出的高度重视。在直销这个曾经饱受争议的领域，如何树立健康的行业形象，并切实保障消费者的合法权益，是其能够获得长远发展的基石。本书在这方面的内容，堪称是行业内的“良心之作”。作者不仅详细阐述了相关法律法规的要求，更重要的是，他从企业的社会责任出发，倡导了一种诚信经营、以人为本的商业理念。书中关于“信息披露的透明度”和“消费者投诉处理机制的有效性”的分析，让我看到了一个负责任的直销企业应该具备的素质。它让我明白，真正的直销，是以满足消费者需求为出发点，通过合法合规的经营方式，为消费者提供优质的产品和服务，而不是以欺骗和诱导为手段。阅读这些内容时，我感受到了作者对行业健康发展的殷切期望，以及他对从业者道德操守的严格要求。这种对“道义”的强调，使得这本书的价值远远超出了单纯的商业知识传授，它更像是一本关于商业道德的启蒙读物，对于任何希望在商业世界中行稳致远的人来说，都具有重要的指导意义。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我印象深刻的，是它对于“消费者洞察与需求挖掘”的深度剖析。它打破了过去对直销“推销”的刻板印象，而是将重点放在了“理解与满足”消费者。书中关于“消费者行为模式”的分析，以及如何通过细致入微的观察和沟通来挖掘潜在需求，让我耳目一新。我尤其被书中关于“情感连接与信任构建”的论述所吸引。它让我明白，在信息爆炸的时代，消费者需要的不仅仅是产品，更是来自真诚的关怀和专业的建议。通过建立深厚的信任关系，直销人员能够成为消费者的“顾问”和“朋友”，从而赢得长期的忠诚度。书中对“个性化服务与定制化解决方案”的强调，也让我看到了直销在满足多元化消费需求方面的巨大潜力。它让我认识到，未来的直销，将更加注重为消费者提供量身定制的产品和服务，从而实现“一对一”的精准营销。这种以消费者为中心的理念，让我对直销的理解上升到了一个全新的维度，也让我看到了这个行业在未来拥有无限的可能性。

评分☆☆☆☆☆

我特别欣赏书中对于“直销人员职业素养”的塑造所给予的极大关注。它让我深刻认识到，直销行业的健康发展，离不开一群具备专业知识、良好品德和积极态度的从业者。本书并非简单地传授销售技巧，而是从更深层次的角度，探讨了如何培养一个“专业”的直销人。书中关于“沟通技巧与情商管理”、“时间管理与自我激励”等章节，对于任何一个希望在直销领域取得成功的个人都至关重要。我尤其被书中关于“倾听与同理心”的强调所打动。它让我明白，真正的销售，是建立在对客户需求的深刻理解和真诚关怀之上的，而不是强行推销。此外，书中对“持续学习与自我提升”的鼓励，也让我认识到，在不断变化的商业环境中，从业者必须保持学习的热情，不断更新知识和技能，才能跟上时代的步伐。这种对“人的成长”的关注，使得这本书的价值超越了商业范畴，它更像是一本关于个人发展和职业规划的指南，对于任何希望在职场中获得成功的人来说，都具有不可多得的价值。

评分☆☆☆☆☆

作为一名对商业模式有着浓厚兴趣的读者，我不得不说，《直销学概论（第2版）》为我打开了一扇全新的窗户，让我得以窥见直销这个复杂而又充满活力的行业。它并非简单的商业教科书，而更像是一部深入剖析行业“哲学”的著作。作者用一种非常接地气的方式，从宏观的经济学原理出发，层层深入地解析直销模式的内在逻辑。我特别被书中关于“信息不对称”和“信任机制”在直销传播中的作用的论述所吸引。它解释了为何在传统渠道中难以触及的产品和服务，能够通过直销网络有效地传递给消费者，以及从业者如何通过建立个人信赖来克服市场障碍。这种基于社会学和经济学原理的分析，使得对直销的理解更加深刻和全面。书中对“社区营销”和“口碑传播”的探讨，也让我看到了直销在社交化媒体时代的新机遇。它不仅仅是关于销售，更是关于人与人之间的连接，以及如何通过真诚的分享和互助来构建一个强大的商业社群。我常常在阅读时，会不自觉地将书中的理论与现实生活中的直销场景进行对照，这种互动式的阅读体验，极大地增强了我的理解力和记忆力。对于那些希望系统学习直销知识，并对其商业本质有深入了解的读者来说，这本书无疑是不可或缺的。

评分☆☆☆☆☆

一本理论与实践兼具的厚重著作，初次翻开，我便被其严谨的学术体系和深入浅出的讲解方式所吸引。作者并非空谈理论，而是从历史的维度，娓娓道来直销行业从萌芽到发展的演进历程，为我们勾勒出一幅波澜壮阔的行业画卷。这种历史的沉淀感，使得对直销的理解不再是零散的点，而是如同一条贯穿始终的河流，清晰可见其脉络。书中对不同时期直销模式的分析，以及在不同经济环境下的适应与变革，都让我对这个行业的生命力和韧性有了更深的认识。尤其在探讨早期直销的争议与挑战时，作者并未回避，而是坦诚地剖析了其存在的弊端，同时也展现了行业在不断规范与自我完善中走过的艰难道路。这种客观公正的态度，为我们这些初学者提供了最真实、最全面的行业初印象。此外，书中引用的诸多案例，无论是成功的典范还是失败的教训，都如同生动的课堂，让我们在别人的故事中汲取智慧，避免重蹈覆辙。阅读过程中，我常常会停下来，反复咀嚼书中那些精辟的观点，并尝试将其与自己对商业世界的认知进行对比与融合。不得不说，这样的阅读体验，远比单纯的知识灌输要深刻得多，它激发了我独立思考的欲望，并让我开始主动去探索直销行业背后更深层次的逻辑和规律。对于任何想要深入了解直销这个复杂而又充满机遇的领域的人来说，这本书无疑是开启知识大门的金钥匙，它所承载的深厚底蕴，足以支撑起我们对行业未来的探索与想象。

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

刚收到，正在学习，就是包装简单，这是响应国家号召？

评分☆☆☆☆☆

学术交流还可以，要坚持读下去

评分☆☆☆☆☆

面对作者的好书，我震惊得几乎不能动弹了，作者那种裂纸欲出的大手笔，竟使我忍不住一次次的翻开作者的好书，每看一次，赞赏之情就激长数分，我总在想，是否有神灵活在它灵秀的外表下，以至能使人三月不知肉味，使人有余音穿梁，三日不绝的感受。作者，你写得实在是太好了。我唯一能做的，就只有把这个好书顶上去这件事了。作者的好书实在是写得将唐太好了。文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见作者的这个好书。实在是我三生之幸啊。看完作者的这个好书之后，我竟感发生出一种无以名之的悲痛感——啊，这么好的好书，如果将来我再也看不到了，那我该怎么办？那我该怎么办？直到我毫不犹豫的把作者的这个好书收藏了。我内心的那种激动才逐渐平复下来。可是我立刻想到，这么好的好书，倘若别人看不到，那么不是浪费作者的心血吗？经过痛苦的思想斗争，我终于下定决心，我要把这个好书一直往上顶，往上顶！顶到所有人都看到为止遇到你之前，正的圣人是怀疑的；而现在，我终于相信了！我曾经忘情于汉廷的歌赋，我对人世间是否有真我曾经惊讶于李杜的诗才，我曾经流连于宋元的词曲；但现在，我才知道我有多么浅薄！作者你的高尚情操太让人感动了。在现在的金钱社会里，竟然还能见到作者这样的性情中人，无疑是我这辈子最大的幸运。让我深深感受到了人性的伟大。作者的好书，就好比黑暗中刺裂夜空的闪电，又好比撕开乌云的阳光，一瞬间就让我如饮甘露，让我明白了永恒的真理在这个世界上是真实存在着的。只有作者这样具备广阔胸怀和完整知识体系的人，才能作为这真理的唯一引言者。看了作者的好书，让我陷入了严肃的思考中，我认为，如果不把作者的好书顶上去，就是对真理的一种背叛，就是对谬论的极大妥协。因此，我决定义无返顾的顶了说的好啊！我在这个京东打滚这么多年，所谓阅人无数，就算没有见过猪走路，也总明白猪肉是啥味道的。一看到作者的气势，我就觉得作者同在京东里灌水的那帮小混蛋有着本质的差别，那忧郁的语调，那熟悉的签名，还有字里行间高屋建瓴的辞藻。没用的，作者，就算你怎么换马甲都是没有用的，你的亿万拥戴者早已经把你认出来了，你一定就是传说中的最强。自从京东改版之后，我就已经心灰意冷，对京东也没抱什么希望了，传说已经幻灭，神话已经终结，留在京东还有什么意思。没想到，没想到，今天可以再睹作者的风范，我激动得忍不住就在屏幕前流下了眼泪。

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一个需要规范的创业手段！

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正版书 但书脊有破损 有使用痕迹 不是新书 不值得花双倍价钱买 网上有便宜二手的 ，，，

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还不错~~~~还不错~~~~

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不错。真好。值得拥有。