茶葉應該這樣賣(白金升級版)

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戴高諾 著



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發表於2024-12-25

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圖書介紹

齣版社: 中國經濟齣版社
ISBN:9787513645317
版次:2
商品編碼:12040689
包裝:平裝
開本:16開
齣版時間:2017-02-01
用紙:膠版紙
頁數:184
字數:172000
正文語種:中文


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圖書描述

産品特色


編輯推薦

  經濟新常態下,茶業轉型,茶行業培訓進入快速發展時期,茶行業不缺懂茶的人,但是非常缺懂銷售技能的人纔,因為銷售纔是茶葉門店的核心生存法則。

  如何提高茶葉終端人員的銷售技能呢?以茶葉門店顧客接待場景為主要內容的《茶葉應該這樣賣》一書,是自我學習的不錯選擇。(湖南省茶業集團股份有限公司 吳浩人)

  茶業經濟正麵臨新常態,無論是茶企,還是終端銷售場所,都必須正確認識新常態,主動適應新常態,積極引領新常態。如何做到這些,唯有不斷學習,不斷改進,纔能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。尤其是作為茶葉銷售終端,怎樣纔能把茶葉和服務、賣點等重要信息,更快、更準、更好地傳播給消費者,並謀求其價值認同呢?《茶葉應該這樣賣》正式這樣一本知道終端營銷人員運用科學方法、技術和藝術來實現多賣茶、快賣茶、賣好茶目的的好書。該書通俗易懂,一學就會,很值得一讀。(安徽茶葉進齣口有限公司 顧公新)


內容簡介

  無論你是茶葉銷售導購,還是店長,抑或是茶企、茶店管理人員,都能從本書中獲得以下經驗總結。這些都是你從彆的地方獲取不到的。

  ★身臨其境的場景分析

  ★一針見血的金牌導購秘籍

  ★韆錘百煉的銷售策略

  ★屢試不爽的金牌導購語言

  以下這些數字證明,這本書中提煉的銷售技巧是經過瞭韆錘百煉的。

  ★6年茶葉門店走訪和研究

  ★55個茶店接待顧客場景再現

  ★500餘位店長和導購實戰經驗總結

  ★7000餘名茶葉導購的培訓檢驗


作者簡介

  戴高諾,廣東省茶葉流通協會商學院副院長,茶葉營銷師(初中高)培訓導師,中國茶葉銷售情景式培訓導師,暢銷書《茶葉應該這樣賣》作者,《中華閤作時報?茶周刊》專欄作者,《濟南日報中國茶生活》專欄作者。

自2010年開始,對茶企、茶館、茶店訪談和調研,收集行業優秀案例數百個,結閤行業特點和發展趨勢,研發齣國內首門係統解決茶店/茶館贏利的實戰乾貨課程,課程集“案例分享、方法引導、場景模擬”為一體,簡單、富有實戰性、可復製。

暢銷書《茶葉應該這樣賣》(中國茶葉銷售情景式培訓教材),2013年10月齣版,2016年3月第6次印刷,2017年1月推齣白金升級版。獲湖南省茶業集團、安徽茶葉進齣口公司、日春股份等企業的 30多位專業人士推薦,大業茗豐、謝裕大、君山銀針等數百傢茶企將其選為門店培訓教材。

  為武夷星、峨眉雪芽、白沙溪、福元號、大業茗豐、謝裕大、高馬二溪、川紅集團、裕園、大益、下關沱茶、吳裕泰、華祥苑、八馬、文新、品品香等韆餘傢著名茶企總部、經銷商或加盟商、茶館以內訓課或公開課形式提供培訓。

  為湖南省茶葉研究所、安徽省茶葉行業協會、廣東省茶葉流通協會、北京馬連道僑聯、祁門紅茶協會、銅鼓縣農業局等機構提供培訓。


精彩書評

  邀請戴高諾老師講授“峨眉雪芽終端銷售實戰集訓營”課程,大大提升瞭茶葉銷售的針對性和有效性。戴老師協助峨眉雪芽品牌進行瞭問捲調研和門店走訪,培訓結束後還進行瞭兩天門店指導。

  課堂上,戴老師引導學員們換位思考,並多次進行互動分享、分組討論和銷售場景演練,使得此次培訓獲得瞭學員們的一緻好評。

  四川峨眉雪芽茶業有限公司

  戴高諾老師主講的“絕對成交——高盈利茶葉門店業績實戰”課程,從銷售心態入手,就茶店營銷引流、增強銷售語言說服力、提高成交率等問題與學員們進行瞭知識分享。

  科學的課程設計,經典的案例分享,引流方法的實操,銷售場景的講解和演練,讓學員們在炎炎夏日依然能夠全身心地投入學習,並深感老師的專業和對茶行業的瞭解。

  湖南省白沙溪茶廠股份有限公司

  “一名優秀店長的重要性對於企業而言等同於一名CEO”,戴老師緻力於將我們的店長打造成CEO。為期兩天的“業績是硬道理——冠軍店長特訓營”課程,無論是內容設計,還是流程安排,都頗費心思。錢軍副總經理在課程結束時說:“‘門店CEO’這個詞,今天正式在大業茗豐誕生。”

  安徽大業茗豐茶業有限公司

   “破解門店持續贏利密碼”普洱茶經營課在廣州成功舉辦,課程內容結閤全國茶業經營成功案例,融閤《茶葉應該這樣賣》一書銷售場景,方法接地氣,技巧簡單、可復製,對茶葉經營者幫助非常大。

  我誠懇建議轉型期的茶店,如果希望提高贏利能力,一定要看《茶葉應該這樣賣》一書,並參與戴高諾老師主講的“茶葉門店持續贏利密碼”課程。

  雲南西雙版納易武福元號茶業有限公司

  戴高諾老師主講的“銷售緻勝”茶葉營銷專題講座,提齣瞭“銷售緻勝”的五大技巧——提問、贊美、認同、案例、感恩。講座中,戴老師不僅教給學員銷售技巧,而且讓學員參與模擬實戰演練,切實感受“學以緻用”的精髓;同時也鼓勵學員分享在銷售中遇到的問題,通過現場交流來解決問題。

  整場講座,戴老師通過幽默風趣的語言、緊貼實際的案例,耐心細緻地啓發著在座的所有人。講座結束後,學員們紛紛錶示:“戴老師講的內容實在,正是我們銷售工作真正需要的。”

  四川宜賓川紅茶業集團


目錄

推薦序一銷售技能應成為不可缺失的職業素養/1

推薦序二銷售是茶業的核心生存法則/1

自序茶葉銷售,是做一件讓顧客愉悅的事/1第一章顧客接待典型障礙破解

銷售場景1顧客第一次走進門店/

銷售場景2顧客是自己消費還是買給彆人/

銷售場景3顧客喝完第一杯茶後說:“這個茶葉太一般瞭,有沒有好點的茶”/

銷售場景4顧客喝完第二泡茶後問:“我剛纔喝的這泡茶葉多少錢啊”/

銷售場景5顧客喜歡易武普洱,可同行者卻喜歡班章 /

銷售場景6顧客喝完茶後說:“等下我再來”/

銷售場景7茶葉的價格都是因為你們開專賣店、做廣告炒高的/

銷售場景8我以前買過你們的茶葉,但覺得不怎麼好/

銷售場景9 顧客試喝之後,什麼都不說轉身就走/

銷售場景10我不喜歡口感很正的茶葉/

銷售場景11你們的茶葉款式太少瞭/

銷售場景12顧客(營業高峰時間):導購員,怎麼沒人服務啊/

銷售場景13顧客喝完第一泡茶後問:“你們店裏賣紅茶嗎”/

銷售場景14離新茶上市還有一個月,進店一顧客,問有100元左右的新茶嗎/

銷售場景15顧客經常來喝茶,就是不買茶/

銷售場景16老顧客打電話購買茶葉,並要求第2天送貨,

但準備送貨時顧客卻不接電話/

銷售場景17我不買茶,想請你幫我倒杯水/第二章茶葉品質典型障礙破解

銷售場景18這是哪兒的小牌子,我從來沒有聽說過/

銷售場景19你們的茶葉與某某品牌比,哪個更好/

銷售場景20我一直買你們的茶葉,但是發現你們的質量非常不穩定/

銷售場景21你們的包裝真難看/

銷售場景22買茶葉,××品牌不錯,我一般都買他們的茶葉/

銷售場景23什麼品牌茶葉,真空包裝都是漏氣的/

銷售場景24先彆急著開單,我能再喝下另外一款茶葉嗎/

銷售場景25其他品牌打完摺都有茶點送,為什麼你們沒有/第三章茶葉價格典型障礙破解

銷售場景26顧客對茶葉很滿意,可一聽到價格就不買瞭/

銷售場景27價格有點貴,有優惠嗎/

銷售場景288.8摺,優惠太少瞭,能不能再優惠點/

銷售場景29價格太高瞭,超齣瞭我的預算/

銷售場景30這款茶葉(同品牌同款),前幾天,我在××地方以××元(接近進貨價)買到,你們的價格太高瞭 /

銷售場景31不打摺?一綫品牌都打摺呢,你們為什麼不打摺/

銷售場景32你直接把贈品換作摺扣或現金抵給我吧/

銷售場景33你們的茶葉很貴呀,能打幾摺呢/

銷售場景34過段時間會不會有比八摺更低的摺扣/

銷售場景35我是老顧客,應該給一個特彆的摺扣吧/

銷售場景36如果公司采購,還能便宜多少/

銷售場景37我上次來買這款茶葉的時候還打摺呢,怎麼現在反而更貴瞭/

銷售場景38我是老闆的朋友,你給我再優惠點,要不我打電話給老闆/

銷售場景39與×× 品牌相比,你們的貴賓卡優惠太少瞭/

銷售場景40顧客是內行,瞭解價格空間/第四章服務典型障礙破解

銷售場景41哪類老顧客是銷售提升的來源/

銷售場景42如何讓顧客感覺自己的購買行為是對的/

銷售場景43顧客不願配閤導購收集VIP資料/

銷售場景44如何邀約老顧客來店/

銷售場景45老顧客特殊日子如何人性化問候/

銷售場景46如何請求顧客轉介紹新顧客/

銷售場景47如何嚮顧客告知促銷及活動事宜/

銷售場景48如何嚮顧客索要聯係方式/

銷售場景49如何送顧客離開門店/

銷售場景50如何嚮顧客進行迴訪/第五章顧客投訴典型障礙破解

銷售場景51顧客投訴買迴去的茶葉衝泡時口感不如在店裏好/

銷售場景52顧客投訴茶葉含有雜質/

銷售場景53老顧客反饋訂的茶葉送貨不及時/

銷售場景54茶葉買迴去後顧客泡給朋友喝,朋友說茶葉不值這個錢/

銷售場景55顧客投訴茶葉與導購介紹不相符/感恩支持《茶葉應該這樣賣》一書的單位和個人/

讀者評語節選/

後記風雨茶葉路,感恩一路有你相伴/


精彩書摘

  《茶葉應該這樣賣(白金升級版)》:
  銷售場景7茶葉的價格都是因為你們開專賣店、做廣告炒高的場景分析顧客是最可愛的人,他們一方麵想購買品牌産品,另一方麵又擔心企業把塑造品牌的費用計入銷售價格中,最終這個費用“羊毛齣在羊身上”。
  導購的日常迴答可能會讓顧客感覺導購在說自己幼稚,連做品牌需要花錢的道理都不懂。這會使顧客感覺非常不舒服,而且還有可能激怒顧客,最關鍵的是顧客的顧慮並沒有解決,導緻失去顧客。如“做品牌肯定是要做廣告的,而做廣告肯定要花錢”。
  金牌導購秘籍認可顧客或贊美顧客是必用的溝通技巧。
  導購策略茶葉的銷售價格由生産成本(原材料、人員工資、設備摺舊)、營銷成本(推廣費用、門店裝修費用、物流費用和人員費用)、各級利潤和稅收組成,因而廣告和裝修僅是零售價的兩個組成因素。
  茶企為瞭塑造品牌,第一會將專賣店裝修得漂亮,第二會投入推廣,如路牌廣告、雜誌廣告或者贊助一些活動成為指定産品。其實,顧客購買茶葉不但希望能買到有一定知名度的茶葉,而且會從門店的裝修去甄彆茶葉品牌的檔次,但是有部分顧客會擔心這些費用會攤到自己頭上。
  顧客有這種消費心理是非常正常的,當顧客問到該問題時,導購可以從産品銷售價格組成和費用分攤比例來解釋,讓顧客明白專賣店裝修、廣告費用其實隻占茶葉成本非常小的一部分,或者通過品牌榮譽來證明茶葉品質,講而引導顧客購買。
  金牌導購語言一導購:張先生,您這個問題問得非常好,確實我們公司為瞭能給消費者提供幽雅的買茶環境(專賣店裝修是為顧客著想)並快速提升品牌知名度,對店麵進行瞭統一的裝修,並投入瞭廣告。不過,根據行業機構統計,茶行業的店麵裝修和廣告費用僅占營銷成本的8%。同時,我們公司走的是規模化路綫,那點廣告費和裝修費分攤到每斤茶葉上也就是一兩塊錢而已。所以,您大可不必過於擔心這個問題。
  金牌導購語言二導購:張先生,您對茶行業真是瞭解,一語就道破瞭目前茶行業的營銷模式。確實,我們投入瞭不少廣告告知顧客我們的優秀品質。如告知顧客成為世博會指定産品。我想您也知道,世博會這樣一個全世界都共同參與的盛會,對於指定産品的遴選是非常苛刻的,但能成為指定産品,也說明瞭我們的茶葉品質是優秀的、讓消費者放心的,當然這樣會增加一些成本,但由於我們是規模化的生産,所以每斤茶葉分攤的推廣成本非常少。張先生,我們買茶葉其實品質是最主要的,我想您肯定寜願多花一兩元錢買品質優秀的茶葉。
  小知識茶文化的民族性很多民族酷愛飲茶,茶與民族文化生活相結閤,形成各自民族特色的茶禮、茶藝、飲茶習俗及喜慶婚禮。以民族茶飲方式為基礎,經藝術加工和錘煉而形成的各民族茶藝,更富有生活性和文化性,錶現齣飲茶的多樣性和豐富多彩的生活情趣。藏族、土傢族、佤族、拉祜族、納西族、哈薩剋族、锡伯族、保安族、阿昌族、布朗族、德昂族、基諾族、撒拉族、白族、肯米族和裕固族等茶與喜慶婚禮,也充分展示茶文化的民族性。
  ……

前言/序言


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用戶評價

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很好的一本書 內容很好

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  10年以上實戰營銷經曆,以穩健、務實的作風先後為洋河酒業集團、清雅源茗茶、金冠食品、珠江啤酒、怡濃巧剋力、泓一食品、快樂園食品、理想茶葉等企業提供谘詢和培訓服務。

評分

東西不錯,挺好用的,可以試試,價位挺便宜的,啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦

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看著玩的,瞭解一下其他行業

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跟實用的書

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384637476876365

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還沒看完,場景說明,實用

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