贏單九問（第二版） 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售策略
• 客戶心理
• 談判技巧
• 成交技巧
• 銷售管理
• 職場技能
• 商業溝通
• 高效銷售
• 贏單秘籍

店鋪： 螞蟻兵團圖書專營店

齣版社： 北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550252356

商品編碼：26402960942

齣版時間：2016-01-01

商品參數

書    名:贏單九問（第二版）

作    者:夏凱，田俊國

I S B N :9787550252356

齣 版 社:北京聯閤齣版公司

齣版時間:2015年4月                     

印刷時間:2015年4月 1日  第1次印刷

字    數:字

頁    數:278頁    

開    本:16開

包    裝:平裝

重    量:   g

原    價:49元

目錄

 

再版序  這五年      

第1版序     

身經曆的經典案例      

銷售男的公眾印象      

丟單的迷惑與贏單的迷茫      

策略與戰術     

真正的成功之道       

開篇  銷售是門藝術

第1篇  識局

第1問  客戶究竟要什麼      

銷售目標清晰嗎      

客戶為什麼購買      

銷售目標是定盤星     

第二問  我的位置在哪裏      

什麼時候該踩刹車      

銷售漏鬥會誤導嗎      

客戶緊迫程度如何     

如何判斷競爭形勢      

如何感知項目溫度     

第三問  如何識彆關鍵人      

有哪些人影響決策      

銷售裏的“帥馬車炮”      

局裏還有潛伏者嗎    

第二篇  拆局

第四問  客戶如何評價我      

變化導緻形勢變化      

角色態度決定成敗      

支持程度如何衡量      

如何標識客戶態度      

如何標示優勢風險      

分析態度彆忘結構      

第五問  究竟是誰說瞭算      

小角色有多大影響      

多人參與有何規律      

影響力由什麼決定     

洞察潛在博弈力量      

第六問  客戶到底想什麼      

價值能決定齣路嗎      

決策有何隱性理由      

如何尋找決策動力      

這次銷售能雙贏嗎 

第三篇  布局

第七問  如何應對關鍵人      

如何接近客戶高層      

如何麵對技術選型者      

如何關注應用選型者      

如何發展與使用coach      

如何應對消極和自滿      

第八問  如何有效用資源      

為什麼要動用資源      

銷售都有哪些資源      

怎麼申請內部資源      

如何有效運用資源      

第九問  麵對競爭怎麼辦      

關注客戶還是對手      

競爭對手根深蒂固      

陶醉是危險的開始      

盡量避免大幅殺價      

如何應對客戶邀標  

    

結篇  探尋銷售的規律

略銷售與銷售漏鬥      

什麼是化銷售      

成功銷售素質     

跋  銷售這點事     

內容推薦

    當市場競爭日益激烈，銷售環境越來越復雜，特彆是大客戶銷售，産品本身差異越來越小，買方客戶越來越成熟，客戶需求越來越復雜化和個性化，傳統的銷售方式和關係銷售手段已很難適應如此復雜的環境。如何提高銷售人員的化銷售能力、贏得與客戶的長期戰略閤作，就成為銷售和銷售管理者的睏惑。

    在風起雲湧的經濟環境下，撲朔迷離的銷售睏局中，要想贏單就要有策略。《贏單九問》通過經典實戰案例，為你解答復雜銷售中*平實而又讓你*睏惑的九個問題，助你拿下訂單，贏得長期閤作。

作者簡介

夏凱,銷售羅盤創始人。原用友高管，從事銷售實戰與營銷管理十六年，曆任客戶經理、銷售經理、北方區行業總監、總部行業總監、事業部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張韆萬大單，開拓多條行業業務綫。從事企業營銷培訓多年，用友大學營銷學院創始院長，多年十大傑齣內訓師、傑齣催化師。專注復雜銷售研究和組織銷售績效提升，擅長營銷人纔培養體係設計、精品課程開發、內訓師培養等，曾為百餘傢企業提供谘詢培訓。著有《信任五環：級銷售拜訪技巧》《獨孤求BUY：*銷售的成長與戰鬥筆記》《銷售羅盤》（待齣版）等。

田俊國,用友網絡科技股份有限公司副總裁，用友大學校長，中歐EMBA，工程師。曾在數傢知名IT企業任銷售總監、總經理等職務，有豐富的行業培訓經驗。主講課程包括策略銷售、領導力、業務模型等。曾榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽奬，其著作《上接戰略，下接績效：培訓就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業界熱銷。

《贏單九問（第二版）》 —— 突破銷售瓶頸，邁嚮卓越業績的智慧之書 在瞬息萬變的商業世界中，銷售不再僅僅是商品的交換，而是復雜的人際互動、策略博弈與價值傳遞的藝術。每一次成功的交易背後，都蘊藏著對客戶需求的深刻洞察，對市場環境的敏銳把握，以及一套行之有效的銷售方法論。《贏單九問（第二版）》正是這樣一本旨在幫助銷售精英們係統提升銷售能力，解鎖更高銷售業績的實戰指南。它以九個核心問題為切入點，層層深入，帶領讀者構建起一套完整的銷售思維框架，從根本上解決銷售過程中遇到的種種難題。 第一問：目標在哪裏？—— 精準定位，聚焦價值 銷售的起點，在於清晰的目標設定。如果方嚮錯瞭，一切努力都將是徒勞。本章深入探討如何科學地設定銷售目標，區分“目標”與“願景”，理解SMART原則在實際銷售工作中的應用，並強調將個人目標與團隊、公司目標進行有效對齊的重要性。更重要的是，它將引導讀者思考“你的目標是為誰創造價值？”，幫助銷售人員跳齣單純的成交指標，將目光聚焦於為客戶解決實際問題、創造可衡量的價值。這不僅能提升成交的可能性，更能建立長期、穩固的客戶關係，為可持續的業績增長奠定基礎。通過學習本章，銷售人員將能夠更清晰地認識到自身工作的意義所在，並以更積極、更主動的態度去迎接每一個銷售挑戰。 第二問：誰是我的客戶？—— 洞察畫像，精準觸達 “知己知彼，百戰不殆”，在銷售領域，“知己”是指瞭解自己的産品和服務，“知彼”則在於深刻理解你的客戶。本章將帶領讀者超越錶麵的客戶信息，深入挖掘客戶的真實需求、痛點、動機、購買習慣以及決策流程。我們將學習如何構建詳細的客戶畫像，如何利用各種渠道和工具進行客戶研究，以及如何區分“理想客戶”與“潛在客戶”，從而將有限的銷售資源精準地投放到最有價值的客戶身上。理解客戶的“為什麼”，比瞭解他們的“是什麼”更為關鍵。本章旨在幫助銷售人員養成深度挖掘客戶信息的習慣，用同理心去理解客戶，用專業知識去匹配客戶需求，從而在溝通的初期就建立起信任，為後續的銷售過程鋪平道路。 第三問：他們為什麼買？—— 驅動心理，點燃購買欲望 客戶購買的背後，往往是復雜的心理驅動。僅僅羅列産品的功能和服務，是無法觸動客戶內心的。本章將深入剖析消費心理學在銷售中的應用，探討馬斯洛需求層次理論、認知失調理論等經典心理學原理如何影響客戶的購買決策。我們將學習如何識彆客戶的潛在需求，如何利用故事、案例和數據來激發客戶的購買欲望，如何處理客戶的疑慮和抗拒，並最終引導客戶做齣購買決定。理解客戶的“痛點”有多痛，理解他們的“夢想”有多渴望，是激發購買欲望的關鍵。本章將幫助銷售人員掌握與客戶進行情感共鳴的技巧，用更具說服力的方式呈現産品和服務的價值，讓客戶從“被說服”轉變為“主動想要”。 第四問：我的方案有多好？—— 價值呈現，差異化優勢 當客戶的需求被清晰識彆，購買動機被有效激發後，如何呈現你的解決方案，就成為瞭能否贏得訂單的關鍵。本章將聚焦於“價值呈現”的藝術，強調從客戶的視角齣發，而非從産品的角度。我們將學習如何將産品的特性轉化為客戶能感知的利益，如何量化你的解決方案為客戶帶來的價值（如節省成本、提高效率、降低風險等），以及如何突齣自身産品或服務的獨特賣點，打造差異化競爭優勢。在信息爆炸的時代，客戶會選擇最能解決他們問題的，並且價值最顯著的方案。本章旨在教授銷售人員如何用清晰、簡潔、有力的語言，將復雜的解決方案轉化為客戶易於理解和接受的價值主張，讓客戶覺得“這就是我想要的”。 第五問：他們怎麼付錢？—— 決策流程，掃清障礙 每一次購買行為都伴隨著一個決策流程，瞭解並掌握這個流程，是銷售人員順利推進訂單的關鍵。本章將帶領讀者深入分析不同類型客戶的典型決策流程，識彆關鍵決策人、影響者、以及可能的阻礙點。我們將學習如何識彆並與關鍵決策人建立有效溝通，如何應對多層級的審批和復雜的內部流程，以及如何通過提供信息、建立信任來逐步推進客戶的決策進程。理解客戶組織內部的“遊戲規則”，並懂得如何在其中遊刃有餘，是贏得大型訂單、復雜項目的重要能力。本章將教會銷售人員如何成為客戶決策過程中的“嚮導”，幫助他們更快、更順暢地做齣購買決定。 第六問：誰是我的對手？—— 競品分析，策略緻勝 在任何市場環境中，銷售人員都不是孤軍奮戰，競爭對手的存在是客觀現實。本章將深入探討如何進行有效的競爭對手分析，瞭解對手的優勢、劣勢、産品策略、定價策略以及市場定位。更重要的是，它將引導銷售人員思考如何利用這些信息，製定齣更具競爭力的銷售策略，突齣自身的差異化優勢，並有效應對對手的挑戰。知己知彼，方能百戰不殆。本章旨在幫助銷售人員培養戰略思維，將競爭分析融入日常銷售工作中，從而在激烈的市場競爭中脫穎而齣，搶占先機。 第七問：價格怎麼談？—— 價值定價，錨定利潤 價格是銷售中最敏感也是最重要的一環。本章將顛覆傳統的“降價銷售”思維，深入探討“價值定價”的理念。我們將學習如何根據産品和服務的價值來製定閤理的價格，如何進行有效的價格談判，如何處理客戶對價格的異議，以及如何通過附加服務、增值方案來提升整體成交價值。價格不應是成交的阻礙，而應是價值的體現。本章將幫助銷售人員掌握專業的定價技巧和談判策略，在保證利潤的同時，贏得客戶的信任和認可，實現雙贏。 第八問：如何避免失敗？—— 風險預判，主動規避 銷售過程中並非一帆風順，失敗是學習和成長的催化劑。本章將聚焦於“風險預判與規避”，引導銷售人員識彆潛在的銷售風險，例如信息不對稱、承諾超齣能力範圍、客戶信用風險等。我們將學習如何通過有效的溝通和閤同條款來降低風險，如何製定應急預案，以及如何在失敗中吸取教訓，不斷優化銷售流程。避免不必要的損失，是實現穩定業績增長的關鍵。本章旨在培養銷售人員的風險意識和管理能力，讓他們能夠更審慎、更安全地推進每一個銷售項目。 第九問：如何持續贏單？—— 關係維護，復購增值 一次的成功並不代錶永遠的成功，真正的銷售精英懂得“贏單”的終極目標是建立長期的客戶關係，實現可持續的業務增長。本章將重點探討“客戶關係維護”的重要性，以及如何通過持續的溝通、優質的服務、個性化的關懷來提升客戶滿意度和忠誠度。我們將學習如何挖掘二次銷售和交叉銷售的機會，如何將滿意的客戶轉化為口碑傳播者，從而形成良性的銷售循環。本章將引領銷售人員從“一次性交易者”轉變為“客戶信賴的顧問”，構建基於信任和價值的長期閤作關係，為事業的長期發展注入源源不斷的動力。 《贏單九問（第二版）》不僅是一本銷售技巧的書籍，更是一套係統的銷售哲學。它鼓勵銷售人員以更深層次的思考，更具策略性的方法，更人性化的互動，去麵對銷售工作中的每一個環節。無論你是經驗豐富的銷售老將，還是初入銷售行業的職場新人，都能從中找到啓發，獲得成長。通過對這九個核心問題的深入理解和實踐，你將能夠顯著提升自己的銷售能力，突破瓶頸，邁嚮卓越的銷售業績，真正成為一名“贏單高手”。本書的第二版在原有基礎上，結閤瞭最新的市場變化和銷售實踐，加入瞭更多前沿的理念和實用的案例，力求為讀者提供更具時效性和操作性的指導。翻開這本書，開啓你的贏單新徵程！

評分☆☆☆☆☆

我是一名傳統行業的銷售人員，過去在銷售過程中，更多的是依靠經驗和直覺，對於如何更係統、更科學地提升贏單率，一直有些迷茫。當我看到《贏單九問（第二版）》這本書時，就被它的書名所吸引。讀完之後，我發現這本書真的為我打開瞭一扇新的大門。它沒有給我灌輸那些虛頭巴腦的理論，而是提供瞭一套非常實用的“問答”工具箱。書裏詳細拆解瞭銷售過程中的各個關鍵節點，並且為每個節點都設計瞭核心的“問”。這些問題設計得非常巧妙，能夠幫助銷售人員在與客戶的每一次互動中，都能有明確的目標，並且能夠引導客戶朝著成交的方嚮前進。我印象最深刻的是書中關於“發掘價值”的部分。過去，我總覺得是産品本身有價值，但這本書讓我明白，真正的價值往往隱藏在客戶的未被滿足的需求和潛在痛點中，而通過恰當的提問，就能將這些價值挖掘齣來，並與産品相結閤。這本書的語言風格也非常平實易懂，讓我能夠快速理解並消化其中的內容。而且，書中穿插的許多真實案例，都讓我覺得非常貼近實際，能夠從彆人的經驗中獲得藉鑒。這本書真的讓我對銷售有瞭更深層次的理解，也給瞭我很多實操性的指導。

評分☆☆☆☆☆

一直以來，我都對銷售領域的一些“秘籍”充滿瞭好奇，但很多市麵上的書籍要麼過於理論化，要麼就是一些脫離實際的技巧。直到我遇到瞭《贏單九問（第二版）》，纔真正找到瞭一本能夠讓我醍醐灌頂的書。它不像其他書那樣羅列一大堆銷售理論，而是將整個銷售過程分解成一個個可操作的環節，並且每個環節都用“問”這個核心動作來驅動。作者非常善於引導讀者去思考，為什麼我們要問這個問題？這個問題背後的目的是什麼？客戶的迴答又意味著什麼？這種層層遞進的引導方式，讓我對銷售的理解從“術”上升到瞭“道”。我尤其對書中關於“異議處理”的部分印象深刻。以往，客戶的異議總是讓我感到頭疼，不知道如何應對，甚至有時候會因為無法解答而錯失訂單。但這本書提供瞭非常係統的方法，教你如何將客戶的異議看作是進一步瞭解客戶的機會，而不是障礙。它教你如何識彆異議背後的真正原因，然後用有策略性的問題去化解，甚至將異議轉化為客戶對産品的認可。讀完這本書，我感覺自己就像獲得瞭一張通往銷售成功的高速公路地圖，知道每一步該怎麼走，遇到障礙該如何繞過。而且，這本書的結構也非常清晰，讓我能夠快速找到我需要的內容，並反復琢磨。

評分☆☆☆☆☆

作為一名剛入行不久的銷售新人，《贏單九問（第二版）》簡直就是我的“啓濛導師”。在學校裏學到的理論知識，與實際銷售工作相比，感覺還是隔著一層紗。我常常在與客戶溝通時感到力不從心，不知道該說什麼，該怎麼問，也不知道如何把握客戶的心理。這本書的齣現，真的就像一束光照進瞭我迷茫的銷售世界。它提齣的“九問”並不是死闆的套路，而是基於對人性、對銷售心理的深刻洞察。書裏用瞭很多生動形象的比喻和案例，讓我能夠很輕鬆地理解那些復雜的銷售技巧。我特彆喜歡其中關於“建立信任”的部分，作者強調，在銷售的初期，信任比産品本身更重要。它教你如何通過真誠的提問和積極的傾聽，讓客戶感受到你的專業和用心，從而願意與你分享他們的真實需求。這本書讓我明白，銷售不僅僅是賣東西，更是建立關係，解決問題。它幫助我建立瞭更加積極的銷售心態，不再害怕被拒絕，而是將每一次溝通都看作是學習和成長的機會。這本書的排版也很舒服，閱讀體驗很好，我已經迫不及待地想要將書中學到的知識運用到實際工作中瞭！

評分☆☆☆☆☆

這本《贏單九問（第二版）》簡直是銷售人員的福音！我是一名做瞭幾年銷售的老兵，雖然經曆過一些大小戰役，但總覺得在關鍵時刻，總有那麼一點點東西抓不住，導緻訂單功虧一簣。拿到這本書，一開始我隻是抱著試一試的心態，沒想到，越看越覺得作者的思路太清晰瞭，而且非常實用。書裏提到的那些“九問”，真的不是空泛的理論，而是能夠直接套用到實際銷售場景中的工具。比如說，它詳細講解瞭如何在客戶最初接觸時，就通過巧妙的問題去挖掘客戶的深層需求，而不是僅僅停留在錶麵的陳述。我特彆喜歡其中關於“痛點”的分析，以前總覺得銷售就是推銷産品，現在纔明白，真正的銷售是解決客戶的問題。作者用大量的案例說明瞭如何識彆、放大和解決客戶的痛點，讓客戶覺得你的産品是他們不可或缺的解決方案。而且，書裏不僅僅是教你問問題，更重要的是教你如何傾聽、如何分析客戶的迴答，並根據這些信息調整你的銷售策略。讀完第一部分，我就覺得自己的銷售思路發生瞭質的飛躍，不再是盲目地推銷，而是更有針對性、更有效率地與客戶溝通。這本書的語言也很接地氣，沒有那些晦澀難懂的專業術語，讀起來非常順暢，就像和一個經驗豐富的銷售前輩在交流。我強烈推薦給所有想要提升銷售業績的朋友們！

評分☆☆☆☆☆

不得不說，《贏單九問（第二版）》是我近期讀過的最有價值的銷售類書籍之一。它不同於市麵上那些浮誇的銷售技巧分享，而是迴歸到銷售的本質，強調通過深入的提問來驅動整個銷售過程。我是一名在銷售行業摸爬滾打多年的資深人士，自認為經驗已經 cukup，但這本書依然能給我帶來很多啓發。作者在書中提齣的“九問”體係，非常有邏輯性和係統性，將銷售的每一個關鍵環節都涵蓋在內，並且都圍繞著“問”這個核心展開。我尤其欣賞作者對“提問的力量”的深度挖掘，他解釋瞭如何通過不同類型的問題，去引導客戶思考，去挖掘他們潛在的需求，去化解他們的顧慮。這不僅僅是技巧，更是一種思維模式的轉變。通過這本書，我更加深刻地理解瞭“知己知彼，百戰不殆”在銷售中的具體應用。書中提供的分析工具和方法，能夠幫助我們更精準地洞察客戶的真實意圖，從而製定齣更有針對性的銷售策略。這本書的語言也非常精煉，每一句話都直擊要害，沒有絲毫的廢話。讀完之後，我感覺自己的銷售思路更加清晰，判斷力也更加敏銳瞭。