具体描述
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商品参数
| 保险这样卖才对:保险销售人员超级情景训练 | ||
| 定价 | 38.00 | |
| 出版社 | 中国纺织出版社 | |
| 版次 | 1 | |
| 出版时间 | 2017年08月 | |
| 开本 | 16开 | |
| 作者 | 晋鹏 | |
| 装帧 | 平装-胶订 | |
| 页数 | 312 | |
| 字数 | 232000 | |
| ISBN编码 | 9787518034987 | |
| 重量 | 480 | |
目录
第壹章 约访客户是成功销售的第壹步——电话约访实训
情景1 电话约访客户，不知如何开场 / 2
情景2 电话约见客户，客户说没有时间 / 6
情景3 客户说“有什么话就在电话里说吧，不需要面谈” / 8
情景4 客户说“你先把资料发给我” / 11
情景5 想收集客户的信息资料，客户却不愿告知 / 14
情景6 客户是熟人，想打电话约见 / 17
情景7 客户是陌生人，想打电话约见 / 21
情景8 与客户有过一面之缘，想打电话约见 / 24
情景9 客户是老客户转介绍的，想打电话约见 / 26
第二章 一张嘴就让客户产生兴趣——登门拜访实训
情景10 客户说“我现在很忙，没时间听你说” / 30
情景11 客户说“又是卖保险的，免谈” / 34
情景12 客户说“我对保险不感兴趣” / 37
情景13 客户说“又是卖保险的，你们真是烦人” / 41
情景14 保险销售员想了解客户的家庭情况 / 44
情景15 保险销售员想了解客户的投保计划 / 47
情景16 保险销售员想了解客户的保险需求 / 50
情景17 保险销售员想了解客户是否有购买决策权 / 54
第三章 从需求出发推介产品，提升客户购买欲——保险推介实训
情景18 客户也不知道自己想买什么样的保险产品 / 58
情景19 客户说“你们卖得的保险产品是什么啊？帮我推荐一下” / 60
情景20 保险销售员打算为客户进行保险产品介绍 / 62
情景21 保险销售员打算向客户推介少儿保险产品 / 65
情景22 保险销售员想说服企业老板为其员工投保 / 69
情景23 保险销售员在向客户介绍保险时，客户显得心不在焉 / 72
情景24 听完保险销售员的介绍后，客户并没有对保险表现出多大兴趣 / 75
情景25 客户听完保险销售员的介绍后不置可否 / 76
第四章 纠正客户对保险的偏见——产品异议处理实训
情景26 客户说“买保险不如把钱存在银行踏实” / 82
情景27 客户说“买保险不如投资股票，股票收益要比保险高得多” / 86
情景28 客户说“保险没什么用，都是骗人的” / 89
情景29 客户说“投保还得体检核保，太麻烦了” / 93
情景30 客户说“买保险就是诅咒自己/买保险不吉利，一买就有险” / 96
情景31 客户说“钱一直在贬值，买保险不划算” / 100
情景32 客户说“保险是买少了不管用，买多了交不起保费” / 103
情景33 客户说“投保容易理赔难，我才不买呢” / 106
情景34 客户说“买了保险没出险，不就白买了吗” / 110
情景35 客户说“人都死了，保险还有什么用” / 113
第五章 客户在需求方面存在异议——需求异议处理实训
情景36 客户说“我有足够的存款，不需要买保险” / 118
情景37 客户说“我有社保，不需要再买保险” / 121
情景38 客户说“我们单位福利待遇非常好，用不着买保险” / 124
情景39 客户说“我身体很健康，不需要买保险” / 128
情景40 客户说“我还年轻，不需要保险” / 131
情景41 客户说“儿女将来会养我，用不着买保险” / 135
情景42 客户说“我发生意外的概率非常小，不需要买保险” / 139
情景43 客户说“我父母一辈子都没买过保险，照样过得很好” / 143
情景44 客户说“只给孩子投保就行了，我自己不需要” / 146
情景45 客户说“孩子年龄还小，过几年再投保” / 149
情景46 客户说“不用给我推销了，我已经买了其他公司的保险了” / 152
情景47 客户说“生死由命，富贵在天，保险公司也没办法改变” / 156
情景48 客户说“我现在生活很稳定，暂时不需要保险，等有需要时我再找你” / 159
第六章 客户在信用方面存在异议——信用异议处理实训
情景49 客户说“你们保险公司都是骗人的” / 164
情景50 客户说“你们公司没什么名气，我还是信任有名气的大公司” / 167
情景51 客户说“保险公司就是拿老百姓的血汗钱去赚钱” / 169
情景52 客户说“保险公司万一倒闭了，我该怎么办” / 173
情景53 客户说“我投保后万一你离职了，我找谁去” / 176
情景54 客户说“我不信任你们保险销售员，我还是选择其他渠道投保吧” / 179
第七章 客户在保费支付方面存在异议——支付异议处理实训
情景55 客户说“保险是不错，但是我现在资金紧张，没有多余的钱买保险” / 184
情景56 客户说“我还要还房贷车贷，没有多余的钱买保险” / 188
情景57 客户说“保险的确不错，就是保费太贵了” / 192
情景58 客户只要基本保额，不要高额全保 / 195
情景59 客户说“我担心将来经济状况发生改变，到时候续保有困难” / 198
情景60 客户说“如果我答应签单，你们能给我返多少折扣” / 201
第八章 排除客户借口，消除签单障碍——保单促成实训
情景61 客户发出一些稍纵即逝的购买信号 / 206
情景62 客户说“我想考虑一下再说” / 209
情景63 客户说“我想看看其他保险公司是什么情况，综合比较一下再说” / 213
情景64 客户说“我做不了主，得和家人商量一下” / 218
情景65 客户说“不急于这一时，等过一段时间再说吧” / 221
情景66 客户说“我周围的人都没买，等有人买了我再买” / 225
情景67 客户决定签单，却遭到同行朋友的劝阻 / 228
情景68 客户说“我朋友也在卖保险，我还是买熟人的吧” / 231
情景69 客户决定签单，需要注意哪些细节 / 235
第九章 用延续服务赢得更多生意——售后服务实训
情景70 客户签单后，保险销售员需要给客户递送保单 / 242
情景71 保险卖出后，保险销售员不知该怎么和客户进行后续联络 / 244
情景72 客户请求保险销售员协助办理一些售后事宜 / 247
情景73 客户说“交了这么长时间保费，一点用都没有，我想退保” / 250
情景74 客户说“我这两天出了点事，需要申请理赔” / 253
情景75 保险销售员想请客户帮忙转介绍 / 255
参考文献 / 260
附录一 常用保险术语 / 261
附录二 中华人民共和国保险法（2015年修正） / 267
内容介绍
《保险这样卖才对：保险销售人员超级情景训练》以大量保险销售实践为依托，针对保险销售人员日常工作中的电话约访、登门拜访、保险推介、产品异议处理、需求异议处理、信用异议处理、支付异议处理、保单促成、售后服务等工作搜集总结出若干个典型问题，并采取情景模拟的形式，通过真实的案例来进行实战情景还原，设置了“销售情景描述”“常见错误应对”“销售情景解析”“正确应对示范”等板块，力争让广大保险销售人员在阅读时进入真实情境，在“真实”的销售情景中学习和掌握保险销售方法和技巧，从而迅速提升业绩，成为业绩骄人的保险销售冠军。 本书主要适合保险销售人员、相关培训机构以及有志于从事保险销售工作的人士阅读使用。
用户评价
这本书的标题给我留下了深刻的印象，特别是“保险这样卖才对”这几个字，似乎直击了保险销售中的核心痛点。我一直觉得保险销售是个技术活，不仅仅是产品知识的堆砌，更重要的是如何与客户建立信任，理解他们的需求，并提供真正适合的解决方案。很多时候，销售人员的沟通方式、话术设计、甚至对客户情绪的把握，都直接影响着销售结果。我特别好奇这本书在情景训练方面会提供哪些具体的案例和演练，是模拟常见的客户疑虑，还是针对不同年龄、职业、家庭状况的客户群体设计不同的沟通策略？例如，如何才能在不被客户视为“推销”的情况下，自然地切入话题，让客户愿意倾听并思考自己的保障需求？又或者，当客户提出各种反对意见时，销售人员应该如何巧妙地回应，化解僵局，而不是生硬地反驳？此外，书中关于“口才训练”的部分，我也充满了期待。一个好的销售人员，其语言表达能力至关重要。这不仅包括流畅的表达，更包括如何运用富有感染力的语言，如何使用恰当的肢体语言配合，以及如何在信息量大的情况下，用清晰、简洁、有说服力的方式传递给客户。我希望这本书能提供一些实用的技巧，比如如何运用故事、类比来解释复杂的保险概念，如何通过提问引导客户思考，而不是滔滔不绝地讲述产品特点。毕竟，客户最关心的还是“这对我有什么好处？”，而不仅仅是“这个产品有多好”。
评分这本书的题目非常直接，给人的感觉就是一本“实战手册”。尤其“保险这样卖才对”这句话，非常有力量，暗示了它能提供一些颠覆性的、或者说更有效的销售方法。我常常觉得，保险销售不仅仅是卖产品，更像是在经营人际关系，建立长期信任。很多时候，我们销售人员可能因为紧张、或者对客户需求把握不准，导致沟通不顺畅，甚至流失客户。所以我特别期待书中关于“情景训练”的内容。我希望它能提供一些非常贴近现实的销售场景，比如如何跟一位初次见面的、对保险非常抵触的潜在客户打开话匣子，或者如何跟一位已经购买了一些保险、但可能保障不全面的客户，进行一次深入的、有价值的交流。我也希望书中能提供一些关于如何解读客户的肢体语言和微表情的指导，因为有时候，客户没有说出口的话，比他们说出来的话更重要。而且，“口才训练”这个部分，我也希望能有一些具体的、可操作的练习方法。比如，如何提高语言的吸引力，如何让自己的声音听起来更专业、更值得信赖，又或者，如何在介绍复杂保险条款时，做到既准确又易懂。我希望这本书能帮助我克服销售中的恐惧和障碍，让我能够更自如地与客户交流，并最终达成目标。
评分最近我一直在寻找提升保险销售技巧的书籍，市面上确实有很多，但很多都比较空泛，或者停留在理论层面，缺乏实际操作性。这本书的副标题——“保险销售人员情景训练”，立刻吸引了我。我理解，“情景训练”意味着本书会通过模拟真实的销售场景，来帮助销售人员演练和掌握在不同情境下的应对策略。这对我来说非常重要，因为我经常遇到一些棘手的客户，或者销售过程中出现意想不到的状况，这时候理论知识就显得捉襟见肘了。我尤其想知道，书中是如何设计这些情景的？是提供一些非常具体、生动的对话脚本，还是提供一套解决问题的思维框架，让销售人员可以举一反三？我希望它能涵盖从初次接触客户、建立信任，到需求分析、产品推荐，再到异议处理、促成签约等一系列完整的销售流程。另外，对于“口才训练”的部分，我希望它能教我如何用更人性化、更真诚的方式与客户沟通，而不是那些生硬的套话。比如，如何用共情的方式理解客户的担忧，如何用积极的语言引导客户看到未来的可能性，而不是仅仅强调风险。我希望这本书能让我变得更自信、更专业，能够真正地帮助到客户，同时也能提升自己的业绩。
评分这本书的书名“保险这样卖才对”非常抓人眼球，它直接切中了许多保险销售人员在实践中可能遇到的迷茫和困惑，似乎提供了一种“正确”的销售路径。我非常期待书中关于“情景训练”的部分，因为我始终认为，保险销售的核心在于“人”的沟通和理解，而不仅仅是产品的介绍。现实的销售场景千变万化，客户的需求也各不相同，能够掌握在不同情境下的应对策略，是销售人员能力的重要体现。我希望书中能提供一些非常具体的、接地气的案例分析，比如如何与不同性格的客户打交道，如何处理那些看似难以逾越的异议，以及如何在建立信任的基础上，引导客户做出明智的购买决定。特别是对于那些初入行的新手，或者在销售中遇到瓶颈的老手，一套有效的“情景训练”方法论，无疑是极其宝贵的。此外，关于“口才训练”的章节，我也寄予厚望。我深知，好的口才不仅仅是能说会道，更重要的是能够精准地传达信息，富有逻辑性地进行说服，并且能够用温暖、真诚的态度打动人心。我希望书中能提供一些实用的练习方法，帮助我提升语言表达的流畅性、感染力和说服力，让我能够用更专业、更具吸引力的方式，将保险的价值传递给每一位客户，让他们真正理解保险的重要性，并愿意为自己的未来做好规划。
评分作为一名保险销售新人，我一直被各种销售技巧弄得眼花缭乱，却不知道哪种才是最适合我的，或者说，最能打动客户的。这本书的标题“保险这样卖才对”，就像黑暗中的一盏明灯，让我看到了希望。我尤其看重“情景训练”这部分，因为我经常在实际销售中感到无所适从，不知道在面对客户的各种问题和疑虑时，该如何应对。我希望这本书能提供一些“教科书”式的解决方案，让我能够有章可循。比如，当客户说“我现在还年轻，不需要保险”时，我应该如何去回应？当客户担心保险费太高，负担不起时，我又能怎样去解释？又或者，当客户对保险的理赔流程表示担忧时，我该如何打消他们的顾虑？我希望书中能提供详细的对话范例，甚至是一些情景模拟练习，让我能够反复练习，直到熟练掌握。同时，“口才训练”也让我非常感兴趣。我一直觉得自己的口才不够好，有时候表达不清，有时候又显得过于生硬。我希望这本书能教我一些实用的技巧，比如如何运用更生动的语言来描述保险的作用，如何通过提问来引导客户思考，如何让自己的声音充满自信和感染力。我希望读完这本书，我能变得更加自信，能够更有效地与客户沟通，最终成为一名优秀的保险销售人员。
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