保险这样卖就成交 让客户必买保险的168个理由 销售特训营 保险销售话术模板大全 保险行业 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 鑫舟启航图书专营店

出版社： 中国金融出版社

ISBN：9787504973047

商品编码：26866942282

丛书名： 保险学

出版时间：2014-05-01

￥24.00 ￥28.50 ￥28.90 ￥28.50

商品参数

金牌销售特训营 保险销售话术模板大全+保险这样卖就成交 让客户必买保险的168个理由
	定价	74.00
	出版社	机械工业出版社
	版次
	出版时间	2013年01月
	开本	16开
	作者	陈玉明，陈燕萍著
	装帧	平装
	页数	234
	字数	170000
	ISBN编码	9787111407737 9787518017492

《保险这样卖就成交：让客户必买保险的168个理由》是一部深度聚焦保险销售实战的书籍。它并非一本笼统概括保险理论的著作，而是从“如何卖，如何成交”这一核心痛点出发，为保险从业者量身打造了一套行之有效的销售策略与技巧。本书的核心价值在于其高度的实用性和操作性，旨在帮助销售人员突破瓶颈，提升成交率。 内容概览： 本书最大的亮点在于其“168个理由”的架构。这168个理由并非空泛的口号，而是基于对大量客户心理、购买动机以及常见疑虑的深入洞察，提炼出的能够精准触动客户心弦的销售切入点。这些理由涵盖了保险的方方面面，从最基础的风险规避，到更高层次的财富传承、家庭责任履行、甚至是心理上的安全感满足，每一个理由都经过精心设计，力求直击客户内心深处的需求和担忧。 具体而言，这168个理由可以大致归类为以下几个维度： 风险保障篇： 这是保险最核心的功能，本书会详细阐述不同人生阶段、不同家庭结构可能面临的风险，以及保险如何成为抵御这些风险的坚实后盾。例如，疾病的医疗费用支出、意外事故带来的家庭经济负担、甚至是长期的养老金缺口等。这些理由会以更加贴近生活、更具象化的方式呈现，让客户深刻理解“意外和明天哪个先到”的紧迫性。 财富规划篇： 随着生活水平的提高，客户对财富的保值增值、合理规划的需求日益增长。本书将深入探讨保险在财富管理中的独特作用，例如，如何利用保险产品实现风险转移下的财富传承，如何为子女的教育储备资金，以及如何构建抵御通货膨胀的财富安全网。这些理由将着重强调保险作为一种“长期稳定”的金融工具，在复杂多变的经济环境中提供的确定性。 家庭责任篇： 很多购买保险的初衷源于对家人的责任感。本书会详细解读保险如何帮助客户履行对家人的承诺，例如，在自己不幸罹患重疾或身故时，如何确保家庭成员的生活水平不受影响，如何为配偶和子女提供持续的经济支持。这些理由将触及客户内心最柔软的部分，唤醒他们守护家人的使命感。 心理慰藉篇： 除了物质层面的保障，保险更能带来心理上的安全感。本书会探讨保险如何消除客户的后顾之忧，让他们能够更从容地面对生活的挑战，享受当下的生活。例如，拥有重疾险的客户，在面对疾病时，可以更专注于治疗，而无需过度担忧经济压力。 客户异议处理篇： 任何销售都不可避免地会遇到客户的疑虑和拒绝。本书的“168个理由”中，很大一部分是针对客户常见的购买障碍，如“价格太高”、“我不觉得有需要”、“有其他投资方式更好”等。对于这些异议，本书会提供一套套有力的反驳和引导话术，将客户的疑虑转化为购买的动力。 销售特训营与话术模板： 本书并非仅仅罗列理由，它更像是一场“销售特训营”。它会将这些理由融入到具体的销售场景中，通过“保险销售话术模板大全”的形式，为销售人员提供一套可复制、可操作的销售流程和对话范本。这些话术模板覆盖了从初次接触客户、建立信任、了解需求、呈现方案、处理异议到最终促成签单的全过程。 开场白与建立信任： 如何在短时间内吸引客户注意力，快速拉近距离，让客户愿意倾听。 需求挖掘与诊断： 如何通过精准提问，深入了解客户的真实需求、潜在风险和未来规划。 方案呈现与价值塑造： 如何将保险产品的优势与客户需求巧妙结合，用客户听得懂的语言，将复杂的产品解释清楚，并强调其不可替代的价值。 异议处理与化解： 针对客户最常见的各种疑问和顾虑，提供一套套逻辑清晰、情感饱满的应对策略。 促成签单与后续服务： 如何在恰当的时机引导客户做出购买决定，以及如何进行专业的后续服务，建立长期合作关系。 本书的独特价值： 1. 聚焦“成交”： 本书的目的非常明确，就是帮助保险销售人员实现“成交”。它摒弃了空泛的理论，直击销售中的核心环节。 2. 体系化与系统性： “168个理由”的设计并非零散的技巧堆砌，而是构建了一个完整的销售逻辑体系，让销售人员能够有条不紊地进行销售。 3. 可执行性强： 话术模板的设计，让销售人员能够快速上手，无需过多摸索，直接应用于实际销售场景。 4. 客户中心思维： 所有的理由和话术都围绕着“客户的需求和痛点”展开，强调以客户为中心，提供真正有价值的解决方案。 5. 激发潜能： 通过本书的学习，销售人员能够建立起对保险销售的信心，克服心理障碍，更积极主动地展开工作。 目标读者： 本书最适合的是保险行业的一线销售人员，无论是新手还是经验丰富的从业者，都能从中获得宝贵的启示和实用的工具。同时，保险代理公司的培训师、销售经理，以及希望了解保险购买逻辑的普通消费者，也能通过本书更深入地理解保险销售的本质和价值。 总而言之，《保险这样卖就成交：让客户必买保险的168个理由 销售特训营 保险销售话术模板大全》是一本集理论指导、实战技巧、话术模板于一体的保险销售实操宝典。它将帮助保险销售人员从“懂保险”升级到“会卖保险”，从“被动推销”转变为“主动成交”，真正实现业绩的突破和个人价值的提升。

评分☆☆☆☆☆

在我看来，这本书绝对不是那种“看了就忘”的速成手册，它更像是一位经验丰富的导师，带着我一步步深入保险销售的“内在世界”。我一直觉得，保险销售这个行业，最难的就是如何让客户真正理解保险的价值，并且相信我能够为他们提供最好的服务。这本书恰好解决了我的这个痛点。它不仅仅是教你“怎么说”，更是教你“怎么想”。比如，它会从社会学、心理学的角度，分析为什么保险会成为现代社会不可或缺的一部分，它背后折射出的是怎样的社会需求和人性特征。这让我对保险有了更宏观的认识，也更有底气去向客户介绍。而且，书中的“168个理由”并非简单的罗列，而是每一个理由都经过了深入的阐释和情景化的设计，让我能够更好地理解这些理由的背后逻辑，也更容易将其转化为我自己的语言。我尤其喜欢其中关于“风险规避”和“财富传承”的章节，让我对保险的意义有了更深层次的理解，也让我能更自信地向客户展示保险在人生不同阶段的作用。这本书让我从一个“销售员”变成了一个“保险规划师”，这种角色的转变，让我觉得自己的工作更有意义，也更有价值。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我这种刚入行，或者说是在保险销售这条路上摸索了很久，却始终不得其法的人量身定做的！我承认，一开始看到书名，觉得有点夸张，什么“必买”、“成交”，但抱着试一试的心态入手，结果却完全颠覆了我的认知。它不是那种空洞的说教，也不是机械的套路，而是深入浅出地剖析了客户的心理。比如，它会从人性的角度出发，讲解为什么人们会回避风险，为什么会为未来担忧，然后循序渐进地告诉你，保险如何恰好地填补了这些心理上的空缺。我尤其喜欢其中关于“制造稀缺感”和“情感连接”的章节，之前我总是硬推产品，客户自然敬而远之，现在我明白了，原来销售的本质是解决问题，是建立信任，是用同理心去理解客户的顾虑，并提供最恰当的方案。书里提供的那些场景模拟和话术框架，虽然不是直接搬来就能用，但给了我极大的启发，让我知道如何根据不同的客户类型和需求，灵活地调整我的沟通方式。读完之后，我感觉自己像被打通了任督二脉，不再是那个只会背诵产品条文的销售，而是真正能站在客户角度思考，能把“卖保险”变成“为客户规划未来”的顾问了。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的最大感受就是，它不仅仅是一本“卖保险”的书，更是一本关于“如何与人沟通”和“如何理解人性”的宝典。我不是直接从事保险销售工作，但我在一个需要大量与人打交道的行业里，而这本书的很多原则和方法，都给我带来了深刻的启示。比如，书中关于“提问的艺术”的部分，让我意识到原来有那么多种方式，可以引导对方说出他们内心深处的想法和需求，而不是我一味地在说。还有关于“故事的力量”，如何用一个鲜活的案例，让抽象的概念变得生动易懂，让客户感同身受。我发现，很多时候，人们并非不理解保险的意义，而是不理解保险对我个人意味着什么。这本书教会我如何将保险的普遍价值，转化为对每个客户来说独一无二的价值。它让我明白，销售的最高境界，是让对方觉得，这个方案是他自己想要的，而不是我强加给他的。这本书的语言风格也很有特点，朴实无华，却字字珠玑，没有那些华而不实的形容词，全是干货。我甚至开始尝试将书中的一些沟通技巧运用到我日常的生活和工作中，效果出奇地好。

评分☆☆☆☆☆

读这本书，就像是开启了一场保险销售的“寻宝之旅”，我一直在寻找那些能让我业绩飙升的“秘密武器”，而这本书，真的给了我很多惊喜。我特别欣赏作者对于“建立信任”的强调，他并没有把信任简单化，而是细致地分析了信任是如何一点一滴建立起来的。从初次见面时的专业形象，到后续的每一次沟通，每一个细节都至关重要。书中提供了一些具体的建立信任的方法，比如如何进行有效的开场白，如何识别客户的信号，以及如何处理客户的疑虑。我发现，以前我总是急于推销产品，反而忽略了和客户建立情感连接。这本书让我明白，销售不仅仅是关于产品本身，更是关于人与人之间的关系。它让我意识到，很多时候，客户购买的不是保险，而是他们对我的信任，是对我能帮助他们解决问题的信心。书中的案例分析也非常精彩，通过不同的客户画像，我看到了各种各样的问题和需求，以及作者是如何一步步地引导他们做出明智选择的。我感觉自己不再是孤军奋战，而是有了一个经验丰富的前辈在旁边指导。

评分☆☆☆☆☆

坦白讲，我之前对保险销售一直存在一种刻板印象，觉得那是一群靠“逼单”和“忽悠”为生的群体。直到我读了这本书，我的看法才有了180度的转变。它让我看到了保险销售更深层次的价值和艺术。书中并没有回避销售中的困难和挑战，反而直面那些让人头疼的拒绝和疑问，并且提供了非常实用的应对策略。我记得有一段讲的是如何处理客户的“没钱”和“不需要”这两个最常见的异议，作者不是直接给几句反驳的话术，而是引导我去挖掘客户“没钱”背后的真正原因，以及“不需要”背后隐藏的担忧。这种循循善诱的引导方式，让我感觉像是在上一堂心理学课，同时又切实地解决了我在工作中最头疼的问题。我开始意识到，很多时候客户的拒绝并不是针对我个人，也不是对保险本身有偏见，而是他们对风险的认知还没有到位，或者没有找到真正适合他们的产品。书里分享的一些成功案例，更是让我看到了保险销售人员的专业性和价值感，他们不仅仅是推销员，更是客户人生旅程中的守护者。这本书让我对保险销售这个行业有了全新的认识，也让我重拾了对这份职业的信心和热情。