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美 大卫J 马伦David J Mu 著，何峻 译

图书标签:

• 财务自由
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• 顾问技巧
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出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111556831

商品编码：27151987277

出版时间：2017-01-01

书[0名0]：	美林财务顾问成功课：5年成就百万美元级金融服务事业（原书[0第0]2版）|5049368
图书定价：	59元
图书作者：	（美）[0大0]卫J. 马伦（David J. Mullen Jr.）
出版社：	[1机1] 械工业出版社
出版日期：	2017/1/1 0:00:00
ISBN号：	9787111556831
开本：	16开
页数：	0
版次：	1-1

作者简介

作者简介 [0大0]卫 J. 马伦（David J. Mullen Jr.） 美林公司前任董事总经理。他曾在美林公司亲自招募、培训和管理500多位财务顾问。他的咨询项目成功率[0超0]过行业平均水平一倍。他的方[0法0]为很多经理人和财务咨询公司广泛使用。直接与马伦共事的百万和千万美元级财务顾问[0超0]过100位。马伦还是阿提休斯[0学0]习公司（www.altiuslearning.com）的创始合伙人，这是一家专门从事金融服务业培训的公司。马伦还著有《百万美元财务顾问》一书。 译者简介 何 峻 英[0国0]威斯敏斯特[0大0][0学0]（University of Westminster）[0[0双0]0]语翻译硕士，经济师，现任教于华东理工[0大0][0学0]外[0国0]语[0学0]院，具有近20年的翻译经验，翻译成果达500万字，其中译著16本，主要包括：《蝴蝶梦》《左眼生活右眼魔[0法0]》《做自己》《道出真我：切丽·布莱尔自传》《人生定位》《明茨伯格管理进行时》《[0超0]额收益融合战[0法0]》《赢在经济萧条时》《风险投资实务》等。

内容简介

从业资历[0超0]过30年的美林高管 [0首0]次公开亲自招募及培训500多位财务顾问的经验和工具： √ [0商0]业模板和信件 √ 营销计划 √ 关系网打造技巧 √ 时间管理技巧 √ 针对[亲斤]客户的各种资源 你能马上上手： √ 利用你的利基市场和"自然"市场快速启动业务 √ 在信任和一对一的基础上培养客户关系 √ 将潜在客户变为客户 √ 利用老客户赢得[亲斤]客户 √ 扩[0大0]每位客户使用的金融服务和产[0品0]数量 √ 找到激励你成功的[0大0]动力，将业务提升到[亲斤]的高度 [0大0]卫 J. 马伦是美林公司前任董事总经理，他采用一套具有规范性和实践性的方[0法0]，清晰阐述了成功的金融服务事业的基本要求，还证明了人情味和人性化之于本行业的重要性。你将了解百万美元成就者的五个特征，[0学0]到重要的时间管理技巧，提高工作效率。此外，你还可以获得以下几方面的专家建议： ·在设定和实现目标时要将目标分解成可管理和可实现的几部分 ·利用老客户赢得[亲斤]客户 ·发现你的"自然"市场 ·在信任和沟通的基础上发展并留住忠实客户 [0第0]2版充满全[亲斤]的资料与[亲斤]的进展，其中有一章专门探讨利用社交媒体赢得[亲斤]的高净值客户，还有"校友营销"的使用攻略。本书还对财务顾问的积[0极0]性进行了深入探讨，帮你确定驱动成功的个人目标，教你如何利用这些驱动力来提升自我，将业务发展得更快更好。

目录

致谢 [0第0]一部分 基 础 篇 引言 / 2 [0第0]1章 方[0法0]背后的理念 / 6 [0第0]2章 积[0极0]性 / 12 [0第0]3章 必须完成的数字 / 20 [0第0]4章 利基市场营销 / 27 [0第0]5章 争取约见 / 35 [0第0]6章 约见 / 49 [0第0]7章 将潜在客户变成客户 / 59 [0第0]8章 [亲斤]手财务顾问的时间管理 / 74 [0第0]二部分 提 升 篇 [0第0]9章 保持客户与潜在客户的平衡：下一步 / 84 [0第0]10章 财富管理 / 89 [0第0]11章 从现有客户那里获得更多资产 / 109 [0第0]12章 利用老客户赢得[亲斤]客户 / 115 [0第0]13章 加强客户关系 / 130 [0第0]14章 你的自然市场 / 140 [0第0]15章 客户保留 / 150 [0第0]16章 时间管理和客户助理 / 158 [0第0]17章 团队 / 167 [0第0]18章 百万富翁需要什么 / 177 [0第0]19章 百万美元的事业 / 186 [0第0]三部分 市场行动计划 [0第0]20章 讲座 / 198 [0第0]21章 活动营销 / 205 [0第0]22章 利用社交媒体开展市场营销 / 211 [0第0]23章 建立关系网 / 222 [0第0]24章 以往的经验和私下的熟人 / 230 [0第0]25章 选定小镇 / 236 [0第0]26章 企业主 / 240 [0第0]27章 房地产经纪人 / 246 [0第0]28章 高管 / 250 [0第0]29章 有影响力人士 / 258 [0第0]30章 校友营销 / 264 [0第0]31章 退休金计划 / 272 [0第0]32章 退休人士 / 279 [0第0]33章 流入的资金 / 282 [0第0]34章 非营利组织 / 287 附录 / 294

编辑推荐

要成为财富管理[0领0]域的顾问，没有捷径可走，说到底就是简单的数字！ 你的目标是： ·1亿~1.5亿美元的可投资资产 ·至少100位客户，每位客户的可投资资产不少于25万美元 ·上述100位客户中至少有30位客户的可投资资产不少于100万美元 你还要争取： ·每年[亲斤]增的净资产不低于1200万美元 ·每年[亲斤]增9位拥有25万~100万美元以上资产的客户 ·每年[亲斤]增3位拥有100万美元资产的客户 你认为这是绝不可能达到的目标吗？在下一个十年，高净值家庭的财富总额将再次翻番。你是否准备好利用这一财富增长的 [1机1] [0会0]，将你的事业带上[亲斤]的台阶？ 从业资历[0超0]过30年的美林高管，曾亲自招募及培训美林500多位财务顾问。成为财务顾问所需的一切经验和工具，本书应有尽有，能迅速帮你扩[0大0]业务，拓展高端客户，为客户创造更多的产[0品0]和服务。 ·对于[亲斤]手顾问，教你如何从执业开始，用5年打造百万美元的生意。 ·对于经验丰富的老兵，教你如何每年[亲斤]增1200万美元的资产和10万美元的回报。 作者还证明了人情味和人性化之于本行业的重要性。你将了解财务顾问的五个特征，[0学0]到重要的时间管理技巧，提高工作效率。掌握书中的技能和策略，你将成功地将业务扩展到百万美元级别，收获迅猛增长的财富管理市场带来的回报。

《财富蓝图：解锁卓越财务服务的实战指南》 这是一本关于如何在快速变化的金融服务行业中，不仅生存，更能蓬勃发展的深度解析。本书并非提供现成的“速成秘籍”，而是为你铺就一条通往专业顶峰的坚实道路，让你在理解行业本质、掌握核心技能、建立长久客户关系等多个维度上获得突破。本书将引导你从零开始，构建一个可持续、高净值、并真正为客户创造价值的金融服务事业。 第一部分：重塑你的认知——站在巨人的肩膀上看行业格局 在信息爆炸、技术革新日新月异的今天，金融服务的传统模式正经历着前所未有的挑战与机遇。本书的开篇，将带领你跳出“推销产品”的思维定势，深入理解财富管理的本质。我们将探讨： 金融服务的演进史与未来趋势： 从最初的简单代理到如今的综合性财富规划，金融服务行业是如何演变的？哪些核心价值在不断被强化？未来的科技（如人工智能、大数据、区块链）将如何重塑客户体验和业务模式？了解历史脉络和未来方向，才能让你在竞争中保持前瞻性。 “服务”的真正含义： 为什么说“服务”是金融行业的灵魂？本书将从客户心理、需求洞察、价值传递等多个角度，剖析如何将“推销”转变为“咨询”和“伙伴关系”。这不仅仅是态度问题，更关乎策略和执行。 建立个人品牌与专业权威： 在信息过载的时代，客户如何信任你？本书将分享如何通过持续的学习、专业的输出、以及诚信的实践，逐步建立起你的个人品牌和在客户心中的专业权威。这包括内容营销、行业交流、以及口碑建设等方法。 心态的重塑：从“销售导向”到“价值导向”： 许多在金融服务行业感到瓶颈的人，往往是心态上未能完成从“我能卖出什么”到“我能为客户解决什么问题”的转变。本书将提供具体的工具和方法，帮助你调整心态，将关注点从短期业绩转移到客户的长期利益，从而建立更稳固、更信任的合作关系。 第二部分：夯实你的根基——打造硬核专业能力 在金融服务领域，专业能力是立足之本。本书将从多个维度，帮助你构建扎实而全面的专业知识体系： 深度理解客户需求： 客户的财富需求千差万别，从风险承受能力、投资目标、家庭结构、到人生阶段，都需要细致入微的洞察。本书将介绍如何运用有效的沟通技巧和分析工具，深入挖掘客户的真实需求，并基于此提供个性化的解决方案。这包括行为金融学入门、生活方式访谈技巧、以及目标设定方法论。 多元化的金融产品与工具： 了解市场上现有的各类金融产品（如基金、股票、债券、保险、信托、衍生品等）的运作原理、优劣势、以及适用场景。本书将引导你超越简单了解，深入分析其风险收益特征、流动性、以及税收影响，从而能够为客户做出最优配置。 宏观经济与市场分析： 金融市场并非孤立存在，宏观经济环境（如货币政策、财政政策、通货膨胀、地缘政治等）对资产价格有着深刻影响。本书将教你如何理解宏观数据、解读市场信号、并将其应用于投资决策，为客户提供具有前瞻性的分析。 风险管理与财富传承： 财富的积累固然重要，但风险的规避和财富的稳健传承同样关键。本书将探讨如何为客户量身定制风险管理方案，包括人寿保险、健康保险、财产保险的策略性运用，以及如何通过信托、遗嘱等工具，实现家族财富的有序传承。 财务规划的系统性思维： 真正的财务顾问，不仅仅是投资建议者，更是客户的“人生规划师”。本书将介绍如何构建一个完整的财务规划体系，涵盖现金流管理、债务优化、子女教育规划、退休规划、以及税务筹划等各个方面，帮助客户实现长远的人生目标。 第三部分：精进你的实践——迈向卓越运营与管理 拥有了扎实的专业知识和正确的服务理念，如何将其转化为高效的业务运营和持续的业务增长？这部分将聚焦于你的实践能力： 高效的客户获取与拓展策略： 建立稳健的客户基础是事业发展的关键。本书将分享多种行之有效的客户获取渠道，包括但不限于： 口碑营销与客户推荐： 如何通过提供卓越的服务，让满意的客户成为你最好的宣传者？建立一套有效的推荐激励机制。 内容营销与知识分享： 如何通过撰写文章、举办讲座、制作视频等方式，展现你的专业能力，吸引潜在客户。 跨界合作与资源整合： 如何与律师、会计师、房地产经纪人等其他专业人士建立合作关系，拓展客源。 数字营销与社交媒体运用： 如何有效利用社交媒体平台，建立连接，分享价值，并吸引目标客户。 卓越的客户关系管理（CRM）： 留住现有客户比开发新客户更具成本效益。本书将深入探讨如何建立一套系统化的客户关系管理流程，包括： 定期拜访与沟通： 如何规划有效的客户互动，保持联系，及时了解客户动态。 个性化服务与增值： 如何在日常服务中，超越客户的预期，提供额外的价值。 危机管理与问题解决： 如何在客户遇到困难时，提供及时有效的支持。 客户反馈机制的建立与运用： 如何收集和分析客户反馈，不断优化服务。 时间管理与工作流程优化： 作为一名财务顾问，你的时间就是你的生命线。本书将分享如何科学地管理你的时间，提高工作效率，包括： 目标设定与优先级排序： 如何明确每日、每周、每月的关键目标，并合理安排工作。 任务分解与授权： 如何将复杂任务分解，并考虑在合适时进行授权。 利用技术工具提升效率： 介绍各类有助于提高效率的办公软件和管理系统。 财务管理与财务自由： 即使是帮助他人管理财富，你也需要有清晰的个人财务规划。本书将探讨如何有效管理个人财务，为自己的事业发展提供坚实的后盾，并最终实现财务自由，为客户树立榜样。 团队建设与人才培养（进阶）： 当你的事业发展到一定规模，你将需要组建团队。本书将初步探讨团队的组建原则、人才的选拔与培养、以及如何建立高效的团队协作机制，让你从个人英雄主义走向规模化发展。 第四部分：成就你的愿景——持续成长与行业领导力 这本书的最终目标，是帮助你不仅仅成为一名成功的财务顾问，更是成为行业内的领导者。 持续学习与终身成长： 金融行业瞬息万变，停止学习就意味着退步。本书将强调持续学习的重要性，并推荐有效的学习途径，包括参加行业会议、阅读专业文献、考取专业认证等。 行业伦理与合规经营： 诚信是金融行业的基石。本书将深入探讨金融从业者的职业道德与操守，以及如何始终遵守行业法规，保障客户利益，建立长期的信任。 回馈社会与行业贡献： 成功的意义不仅在于个人财富的积累，更在于对社会和行业的积极贡献。本书将鼓励你思考如何利用你的专业知识和资源，回馈社会，推动金融行业的健康发展。 建立你的“百万美元”心智模式： 最终，你的事业成就将由你的思维模式决定。本书将通过案例分析和心智训练，帮助你培养出百万美元级别金融顾问应有的自信、韧性、远见和格局。 《财富蓝图：解锁卓越财务服务的实战指南》是一本为你量身打造的 roadmap，它将引导你一步步夯实基础，提升技能，拓展业务，最终实现你心中宏伟的财富事业愿景。这本书不提供捷径，但它为你提供了最清晰、最实用的路径。

评分☆☆☆☆☆

这本书的结构设计，是我认为最成功的地方之一。它不是简单地罗列一些理论，而是以一个逐步递进的逻辑，带领读者从基础的理念，到具体的执行策略，再到最终的个人成长。我特别欣赏作者在“建立高效团队”这一章节的讲解。作为一名刚刚起步的创业者，我深知一个人单打独斗的局限性。但如何组建一个能够互补、高效协作的团队，我却毫无头绪。这本书提供了非常实用的建议，包括如何识别团队成员的优势，如何分配职责，以及如何建立一个积极向上、富有激励性的团队文化。它让我意识到，一个顶尖的财务咨询事业，绝非一人之功，而是需要一个优秀团队的共同努力。此外，书中关于“时间管理与效率提升”的章节，也为我提供了很多可以立即应用的工具和方法。我常常感到自己的时间被各种琐事切割得支离破碎，这本书帮助我重新审视了时间的价值，并学会了如何将有限的时间投入到最有价值的事情上。读完这本书，我感觉自己不只是获得了一份商业指南，更像是在进行一次全面的个人能力升级。

评分☆☆☆☆☆

我必须说，这本书对于理解“价值创造”这一核心理念有着非凡的洞察力。在金融行业，我们常常被各种产品、市场波动和短期目标所裹挟，很容易迷失在“卖东西”的思维模式中。而作者却旗帜鲜明地指出了，顶尖财务顾问的真正价值在于为客户带来长期的、可持续的财富增长，以及由此带来的生活品质的提升和人生目标的实现。书中的“客户生命周期管理”章节，让我醍醐灌顶。我之前总是把精力放在“获客”上，却忽略了维护老客户和深耕客户需求的重要性。这本书强调了建立长期伙伴关系的重要性，以及如何通过持续的服务和增值，让客户成为你事业最忠实的拥护者。我特别印象深刻的是关于“服务升级”的讨论，作者并没有简单地列出一些服务项目，而是深入剖析了如何根据客户财富增长的不同阶段，提供更具前瞻性、更个性化的建议。这让我意识到，真正的专业性体现在对客户未来需求的预测和引导上，而不是仅仅满足他们当下的要求。这本书让我对“顾问”这个词有了更深的理解，它不再仅仅是一个头衔，而是一种责任，一种为他人创造长久价值的承诺。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我读过不少关于销售和营销的书籍，但这本书在“人”的层面上所做的解读，是前所未有的。作者并没有将成功的财务顾问描绘成一个精于算计的推销员，而是更像一个值得信赖的智囊和人生导师。书中的“情商与同理心”部分，对我触动极大。我曾经以为，只要我足够了解产品，足够专业，客户自然就会信任我。但事实证明，人与人之间的连接，情感的共鸣，往往比纯粹的专业知识更能打动人心。作者用非常细腻的笔触，描绘了如何在与客户的互动中，展现真诚、关怀和理解，如何通过倾听和共情，建立起牢不可破的信任基石。我反复阅读了关于“危机管理”的章节，作者并没有回避在市场低迷或客户遇到人生变故时，顾问所扮演的角色。他强调了在这些时刻，一个优秀的顾问不仅要提供理性的建议，更要给予情感上的支持和陪伴。这让我看到了财务咨询的另一面，它不仅仅关乎数字和投资，更关乎一个人的梦想、家庭和未来。这本书，让我看到了一个更具人性化、更富有人情味的金融服务之路。

评分☆☆☆☆☆

这本书最让我惊喜的，是它对于“长期主义”和“自我迭代”的深刻强调。在瞬息万变的金融市场，很多人都追求短期的成功和快速的回报，但这本书却提醒我们，真正的财富事业，建立在扎实的根基和持续的进步之上。作者没有回避成功的艰辛，他详细阐述了在事业发展过程中可能遇到的各种挑战，以及如何通过不断学习、反思和调整，来克服这些困难。我特别喜欢关于“持续学习与知识更新”的论述，它让我意识到，作为一个财务顾问，停滞不前就等于落后。书中的方法论，鼓励我去主动拥抱变化，去吸收新的知识，去掌握新的工具，从而不断提升自己的专业能力和服务水平。它让我理解到，成功并非一蹴而就，而是日积月累的努力和不断优化的过程。这本书，不仅仅是一本关于如何建立百万美元级金融服务事业的指南，更是一本关于如何成为一个终身学习者，一个不断超越自我的榜样的教科书。它激励我以更长远的眼光，更坚定的步伐，去追求我的事业梦想。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我从茫然走向清晰，从零碎走向体系的启蒙之作。在翻阅这本书之前，我对于如何将金融知识转化为切实可行的服务，并最终建立一份可持续的事业，几乎是一片空白。书中的案例分析和实操指导，如同暗夜中的灯塔，为我指明了方向。我尤其喜欢作者在描述“建立信任”这个环节时所下的功夫，这不仅仅是技巧的堆砌，更是关于同理心、专业素养和长期承诺的深刻阐释。我曾无数次地在与客户沟通时感到力不从心，不知道如何才能真正打动他们，让他们愿意将自己的财富托付给我。而这本书，通过生动的故事和具体的对话范例，让我理解到，真正的成功并非依赖于花言巧语，而是源于对客户需求的深度挖掘和解决方案的量身定制。它教会我如何倾听，如何提问，如何在复杂的金融市场中找到客户最本质的需求，并提供真正有价值的帮助。读完这本书，我仿佛拥有了一套完整的“武功秘籍”，不仅掌握了理论框架，更重要的是，它激发了我内心深处的那份服务热情，让我对未来的职业生涯充满了信心和期待。