保險銷售類書籍共2冊 平安不單做保險+贏在信任:保險銷售的100個利器 保險銷售推銷技巧企業培訓教材 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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圖書標籤:

• 保險銷售
• 銷售技巧
• 客戶信任
• 企業培訓
• 推銷技巧
• 平安保險
• 保險營銷
• 溝通技巧
• 職場技能
• 成功學

店鋪： 情深似海圖書專營店

齣版社： 古吳軒齣版社

ISBN：9787554605486

商品編碼：27338099876

叢書名： 一本書讀懂銷售心理學 銷售就是讀心理

開本：16開

齣版時間：2015-12-01

平安不單做保險：中國平安怎樣走進世界500強

作者:高淑芬

齣版社:廣東經濟齣版社有限公司

齣版時間:2017年04月 

定價：36元

ISBN：9787545452280

 

贏在信任：保險銷售**的100個利器

定價：38元

作者:高淑芬

齣版社:廣東經濟齣版社有限公司

齣版時間:2015年08月

ISBN：9787545441260

平安不單做保險

什麼讓中國平安在28年來能夠持續發展，並贏得業界尊重？中國平安成功的*訣是什麼？中國平安是如何成長的？《平安，不單做保險——中國平安怎樣走進世界500強》一書，試圖從中國平安的國際範、中國平安與馬明哲、中國平安的誕生、中國平安的發展、保險中國平安之基石、銀行中國平安之枝乾、投資中國平安之發展、中國平安互聯網金融、中國平安的閤作共贏、中國平安在競爭中強大、中國平安的企業文化、中國平安的社會責任等十二個方麵對中國平安進行瞭解讀，以瞭解中國平安在不斷求新求變的道路上是怎麼發展壯大的。

 

贏在信任

是作者經過多年的實踐以及與學員的互動教學，*纍瞭豐富的一手資料和實戰經驗，針對市場上關注度比較高的保險行業，*地為廣大保險銷售人員設計的。《贏在信任 保險銷售**的0個利器》從專業知識、基本素質、*程銷售、售後服務、網絡銷售等方麵進行瞭*麵詳細的闡述，一共提煉瞭0個利器，短小*悍，可以供讀者在閑暇之時翻閱。同時，每個利器又由點石成金、知識長廊兩大部分組成。

平安不單做保險

導讀 中國平安的**範 / 1

重金聘請外籍高管 / 1

互聯網 綜閤金融戰略 / 2

相關鏈接： 中國平安位列FutureBrand*球*牌100強榜單17位

居*球金融企業**/ 3

**章 中國平安與馬明哲 / 5

馬明哲在自己的著作《繁榮危機》一書扉頁上寫瞭一句話：“謹以此書獻給我願一生為之奉獻的中國保險業。”他說：“這纔能代錶我的心聲。我**熱愛保險事業。”馬明哲經營管理的思想和理念在這句話裏得到瞭*好的概括。

**節 馬明哲是誰 / 6

馬明哲簡介 / 6

職業經曆 / 6

所做貢獻 / 7

業內評價 / 7

相關鏈接： 馬明哲、邵平榮登《財富》“中國*具影響力的50位商界**” / 8

相關鏈接： 中國平安董事長馬明哲榮登《財富》2015年度*球商業人物第18位 / 9

第二節 中國平安 / 10

中國平安簡介 / 10

*力於金融服務 / 11

業務範圍 / 12

公司規模 / 12

【拓展閱讀】中國平安所獲榮譽 / 12

相關鏈接：中國平安*次進入世界500強前50強位列41居中國保險業** / 15

相關鏈接：中國平安躋身《財富》中國500強前10位列第8 / 16

相關鏈接：中國平安榮獲“亞洲*受尊敬企業” / 17

相關鏈接：中國平安榮登《福布斯》*球2000強第20位

**中國保險企業** / 18

相關鏈接：中國平安榮膺深圳“市長質量奬”**大奬 / 19

第二章 中國平安的誕生 / 21

1988年，中國保險業已*麵復蘇，且當時中國保險業剛剛打破一傢*大的局麵，在這個時候，馬明哲等13人建起的**傢股份製保險公司——中國平安，可謂是天時、地利、人和。

**節 保險行業大環境 / 22

保險行業簡介 / 22

中國保險行業 / 22

中國保險發展 / 23

相關鏈接：2016年新開10傢保險公司 互聯網和專業化經營成 **良藥 / 24

相關鏈接：細數中國保險曆史上的“**次” / 27

第二節 應運而生的平安 / 28

平安成立 / 28

發展之初 / 29

馬明哲脫離招商局 / 29

個人壽險營銷 / 29

平安的金融集團化 / 30

【拓展閱讀】國務院關於金融體製改革的** / 30

第三章 中國平安的發展 / 39

28年前，平安是在深圳蛇口誕生的一傢小公司。28年後，平安是在世界舞颱舒展長袖的金融集團。28年間，平安的成長摺射著中國金融業的*變。今天，平安集團起於保險，誌在綜閤金融集團的理想，正在一步一步實現。而其躋身世界500強的速度和輝煌成就*是舉世**。

**節 發展階段 / 40

平安1.0時代 / 40

平安2.0時代 / 40

平安3.0時代 / 41

相關鏈接：中國平安大事記 / 41

相關鏈接：*麵開啓平安3.0時代——馬明哲董事長2016年

元旦*辭 / 43

第二節 公司架構及管理 / 46

平安公司架構 / 46

平安管理團隊 / 47

【拓展閱讀】平安高層領導暢談公司海外成功上市的啓示 / 51

第四章 保險，中國平安之基石 / 55

保險業務是中國平安的**業務之一。中國平安由經營單一的財産保險業務開始，經過多年的發展，逐步建立瞭以平安壽險、平安産險、平安養老險和平安健康險四大子公司為**，嚮客戶提供*方位保險産品和服務的*整業務體係。

**節 平安壽險 / 56

什麼是人身保險 / 56

中國第二大壽險公司 / 56

平安人壽簡介 / 56

銷售渠道 / 57

獲得榮譽 / 57

相關鏈接：平安人壽“倍享福”上市 保障*高*全 / 57

【拓展閱讀】平安壽險理賠申請書 / 60

第二節 平安産險 / 62

平安産險簡介 / 62

中國第二大財産保險公司 / 62

車險**品牌 / 63

平安産險業務範圍 / 63

平安産險*勢 / 64

平安産險榮譽 / 64

相關鏈接：平安産險多地開售 居民住宅地震*災保險

*高保額100萬元 / 65

第三節 平安養老險 / 69

平安養老險簡介 / 69

*傢盈利的養老險公司 / 70

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贏在信任

 

導讀銷售，世界上*好的職業

銷售是一個**好的職業

**位的能力成長

**的成功願望與決心

**章 認識保險銷售

利器001 熟悉保險産品分類

利器002 瞭解保險産品*點

利器003 熟悉保險産品構成

利器004 熟記保險常用術語

利器005 弄清保險代理閤同

第二章 保險銷售****素質

利器006 保持*好形象

利器007 記住著裝*準

利器008 遵循著裝原則

利器009 齣門前形象檢査

利器010 時刻保持微笑

利器011 學會自我介紹

利器012 握手縮短距離

利器013 互相交換名片

利器014 遵守職業道德

利器015 避免七大惡習

利器016 塑造人格魅力

利器017 拓展能力素質

利器018 迴避銷售**

第三章 客戶開拓拜訪

利器019 收集潛在客戶信息

利器020 掌握客戶開拓要點

利器021 個人客戶開拓角度

利器022 團體準客戶開拓

利器023 **評估客戶資格

利器024 篩選區分準客戶

利器025 拜訪前做好物質準備

利器026 拜訪前做好行動準備

利器027 拜訪前做心態調整

利器028 拜訪前做其他準備

利器029 有效參與主管陪同拜訪

利器030 進行客戶接洽拜訪

利器031 成功製造第二次拜訪機會

利器032 掌握*鍵的5／55原則

第四章 如何促成保險銷售

利器033 揣摩準客戶心理

利器034 留下良好的**印象

利器035 營造和諧交談氣氛

利器036 讓客戶充分錶達意見

利器037 銷售洽談中的注意事項

利器038 保險産品說明要點

利器039 瞭解客戶産生異議的類型

利器040 分析客戶産生異議的原因

利器04l 端正處理客戶異議態度

利器042 選擇客戶異議處理時機

利器043 把握客戶異議處理程序

利器044 選擇客戶異議處理方法

利器045 購買*策權異議處理

利器046 價格方麵異議處理

利器047 客戶財力異議處理

利器048 處理“抱怨*切”的異議

利器049 把握好成交時機

利器050 保持良好的心態

利器051 掌握有效的促成方法

利器052 領會促進成交的要點

利器053 尋找高額保單準客戶

利器054 高額保單推銷技巧

利器055 做好成交後的收尾

利器056 促成過程中的**

利器057 不要隨意打斷客戶的話

利器058 巧妙應對沉默的拒絕

利器059 如何迅速打動客戶

第五章 設計製作保險計劃書

利器060 保險計劃書基本認識

利器06l 保險計劃書設計步驟

利器062 製作風險管理計劃書

利器063 瞭解保險計劃書內容

利器064 清楚保險計劃書形式

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《保險銷售的智慧與實戰》 第一章：洞察保險行業本質，奠定堅實銷售基礎 保險，絕非簡單的産品推銷，而是一門關乎責任、承諾與未來保障的藝術。在深入探討銷售技巧之前，我們首先需要對保險的本質有深刻的理解。它不僅僅是風險轉移的工具，更是傢庭經濟的“壓艙石”，是個人財務規劃中不可或缺的一環。 保險的社會價值與功能： 保險的核心在於“互助”，是通過少數人的風險分擔來化解大多數人的潛在危機。從個人層麵看，它能應對疾病、意外、年老等不確定性帶來的經濟衝擊，保障生活品質；從傢庭層麵看，它是傢庭經濟的“防火牆”，能為傢庭成員提供經濟上的支持，避免因突發事件導緻傢庭陷入睏境；從社會層麵看，保險業的發展是金融體係的重要組成部分，為社會提供穩定資金，支持經濟發展，並能通過風險管理減少社會整體的脆弱性。理解這些宏觀價值，能幫助銷售人員建立更強的職業使命感，也更容易嚮客戶傳遞保險的真正意義，而非僅僅是“賣東西”。 不同險種的特性與應用場景： 本章將詳細梳理各類主流保險産品，包括但不限於： 人身保險： 人壽保險（定期壽險、終身壽險）： 探討其保障身故風險、財務傳承、保單貸款等功能，區分不同人群（如傢庭支柱、企業主）對其的側重點。 健康保險（醫療保險、重大疾病保險、意外傷害保險）： 深入分析其針對不同健康風險（醫療費用、高額疾病治療、意外傷殘）的保障機製，強調其在應對現代社會疾病高發、醫療費用上漲趨勢下的重要性。 年金保險/養老保險： 講解其作為長期儲蓄和退休規劃工具的優勢，如何幫助客戶實現財務自由、安享晚年。 財産保險： 車險： 涵蓋強製險和商業險的構成，分析不同附加險的作用，幫助客戶理解閤理購買的重要性。 傢財險： 探討其保障房屋及室內財産免受火災、盜竊、自然災害等風險，為傢庭提供安全保障。 企業財産保險： 簡述其為企業經營提供的風險保障，如廠房、設備、貨物等。 責任保險： 講解其在特定行業或活動中，因疏忽或過失導緻第三方損害時，承擔經濟賠償責任的特點，例如産品責任險、公眾責任險。 每個險種的介紹都將包含其核心保障內容、適宜的客戶群體、購買時的注意事項，以及在客戶財務規劃中的具體定位，幫助銷售人員構建清晰的産品知識體係，並能根據客戶需求進行精準匹配。 保險銷售人員的核心素質與職業道德： 銷售的成功，很大程度上取決於銷售人員自身的素質。本章將強調： 專業性： 持續學習保險知識、法律法規、市場動態，成為客戶信賴的專業顧問。 誠信： 堅守職業道德，如實告知，不誇大、不誤導，以客戶的最佳利益為齣發點。 同理心： 設身處地理解客戶的擔憂、需求和人生目標，提供真正適閤的解決方案。 溝通能力： 清晰、準確、有條理地錶達，善於傾聽，建立有效的人際連接。 韌性與抗壓能力： 麵對拒絕和挑戰，保持積極心態，不斷調整策略。 本章旨在為銷售人員打下堅實的理論基礎，培養正確的從業觀念，為後續更具體的銷售技巧和策略的展開提供思想支撐。 第二章：構建高效客戶畫像，鎖定潛在需求 精準的客戶定位是銷售成功的基石。在信息爆炸的時代，盲目撒網式的銷售方式效率低下且容易引起客戶反感。本章將聚焦於如何科學、係統地構建客戶畫像，從而更有效地識彆和挖掘潛在客戶需求。 客戶細分策略： 基於人口統計學特徵： 年齡、性彆、職業、收入水平、傢庭結構（單身、已婚有子女、空巢傢庭等）、教育程度等。分析不同特徵人群在保險需求上的差異。例如，年輕單身人群可能更關注意外和健康保障，有子女傢庭則側重教育金和人壽保障，高收入人群可能對財富傳承和高端醫療有需求。 基於生活方式與價值觀： 消費習慣、風險偏好（保守型、穩健型、進取型）、人生目標（子女教育、財富增值、退休無憂、事業保障）、健康意識、傢庭責任感等。這些深層次的因素更能驅動客戶的購買決策。 基於社會經濟地位與職業特點： 不同的職業麵臨的風險不同。例如，高風險職業（建築工人、飛行員）對意外險需求高；企業主可能更關注企業經營風險、員工保障及財富傳承。 信息收集與分析方法： 初步接觸與非正式訪談： 在日常社交、工作交流中，通過開放式問題和積極傾聽，觀察和瞭解潛在客戶的基本情況和初步意願。 結構化客戶調研： 設計問捲或訪談提綱，係統性地收集客戶信息，並據此進行初步評估。 利用現有客戶資源： 通過現有客戶的推薦，往往能獲得更精準的潛在客戶綫索，並能從現有客戶處瞭解其親友的某些特徵。 行業數據與市場分析： 結閤宏觀經濟數據、人口結構變化、健康趨勢等信息，預測特定人群的保險需求。 需求挖掘的“六何”原則： 何人（Who）： 誰是傢庭的經濟支柱？誰是傢庭的被撫養人？ 何事（What）： 發生瞭什麼事會讓傢庭陷入財務睏境（疾病、意外、身故、失業、年老）？ 何時（When）： 風險何時可能發生？（即時性、長期性） 何地（Where）： 客戶生活的地區、工作環境可能帶來的特殊風險。 為何（Why）： 客戶購買保險的根本動機是什麼？（愛、責任、安全感、未來規劃） 如何（How）： 客戶期望通過保險達到什麼樣的具體效果？（保障多少、多久、什麼樣的收益） 通過運用“六何”原則，銷售人員能夠深入洞察客戶潛在的、未被意識到的需求，將“我需要推銷”轉變為“我能幫助你解決問題”，從而建立更強的信任感和銷售的緊迫性。 客戶管理與關係維護： 即使是初次接觸的潛在客戶，也需要進行初步的客戶管理。記錄收集到的信息，分析客戶的潛在價值和購買可能性。對於已建立聯係的客戶，進行持續的跟進和關懷，瞭解其生活和事業的變化，適時提供增值服務，為未來的銷售機會打下基礎。 第三章：攻心為上，建立信任的溝通藝術 保險銷售本質上是建立在信任基礎上的“人”與“人”的連接。客戶購買保險，是在購買一份承諾和安心，這種信任的建立，遠遠比推銷産品本身更為重要。本章將深入探討如何通過有效的溝通，贏得客戶的信任。 建立連接的第一印象： 專業形象： 整潔得體的著裝，自信而友善的態度，清晰專業的自我介紹。 積極的肢體語言： 眼神交流，適度的微笑，開放的姿態，錶明真誠的溝通意願。 破冰技巧： 從客戶感興趣的話題切入，如天氣、新聞、客戶的工作或興趣愛好，避免一開始就談論保險，緩解客戶的抵觸心理。 傾聽的藝術：比說話更重要： 全神貫注： 避免打斷，用點頭、眼神和簡短的迴應錶示正在認真傾聽。 理解深層含義： 聽懂客戶話語背後的情緒、擔憂和真實需求。 適時提問： 通過開放式問題（“您能多說一些關於……”）和封閉式問題（“您對此有什麼看法？”）來引導對話，深入瞭解。 復述與確認： 用自己的話復述客戶的觀點，確保理解無誤，同時讓客戶感受到被重視。例如，“我理解您的意思是，您希望在孩子成年後，他們能有足夠的資金去追求自己的夢想，對嗎？” 場景化需求呈現：讓保險“活”起來： 故事的力量： 運用真實的案例、統計數據，或虛構但貼近生活的情景，生動地展示風險發生的可能性及其帶來的後果。例如，一個關於年輕傢庭因意外緻貧的真實故事，比枯燥的數據更能觸動人心。 “如果……那麼……”的邏輯： 引導客戶想象可能發生的風險情景，並提齣解決方案。例如，“如果未來您不幸遭遇重大疾病，需要高額的醫療費用，您希望如何應對？是動用傢庭積蓄，還是讓傢人承擔額外的經濟壓力？或者，我們可以通過一份健康險，為您和傢人構築一道堅實的經濟屏障。” 量身定製的方案： 避免使用模闆化的語言，根據客戶的傢庭情況、經濟能力、風險承受能力，提齣具體、可行、個性化的保險配置建議。展示您為客戶量身打造方案的用心。 處理異議與疑慮：化解防禦，建立認同： 理解並接納： 客戶提齣異議是正常的，錶明其在認真思考。首先要理解異議背後的原因。 “同理心+事實”原則： 用同理心迴應客戶的顧慮，然後用事實、數據或專業的解釋來化解。例如，客戶說“保險太貴瞭”，可以迴應“我理解您覺得初期投入可能有些負擔。但我們不妨算一筆賬，如果我們現在每月投入一個小小的金額，就能在未來可能發生的重大風險來臨時，獲得十倍、甚至百倍的保障，這筆賬從長遠來看，是否更劃算呢？” 提供選擇，而非強加： 當客戶對某個方案有疑慮時，提供其他可行選項，讓客戶感受到自己掌握瞭選擇權。 保持耐心與尊重： 即使客戶的異議在您看來不那麼有道理，也要保持耐心和尊重，避免爭辯。 鞏固信任，升華關係： 言齣必行： 承諾的事情一定要做到，如按時提交資料、解答疑問等。 超越銷售的關懷： 在客戶購買保險後，不應視為銷售的結束，而是長期服務的開始。定期進行保單檢視、提供行業資訊、關注客戶的傢庭變化，適時提齣調整建議，將客戶從“購買者”轉變為“閤作夥伴”。 尋求轉介紹： 當客戶對您高度信任時，自然願意為您介紹親友，這是最有效的獲客方式。 第四章：實戰銷售技巧，提升轉化率 在建立瞭信任和清晰瞭客戶需求之後，本章將聚焦於具體的銷售技巧，幫助銷售人員將意願轉化為行動，顯著提升銷售的轉化率。 “ FABE”溝通法（特點-優點-益處-證據）： 特點（Feature）： 保險産品本身的屬性，例如“這款重疾險覆蓋100種重大疾病”。 優點（Advantage）： 該特點所帶來的直接好處，例如“這意味著一旦確診，您就能獲得一筆充裕的資金來支付治療費用”。 益處（Benefit）： 該優點對客戶的最終價值和意義，例如“這能讓您無後顧之憂地接受治療，同時也能保障您傢庭的生活不受影響，甚至能支付康復期間的費用”。 證據（Evidence）： 支持您說法的證明，例如“我們公司XX年以來，已經為X萬客戶提供瞭及時的賠付，這是我們的客戶案例……”或“根據XX權威醫療報告……” 通過FABE法，將産品特點轉化為客戶能理解、能感知的價值，讓客戶明白“為什麼我需要這個”。 “SPIN”提問法（現狀-痛點-暗示-需求確認）： 現狀問題（Situation Questions）： 瞭解客戶當前的情況。例如“您目前主要的收入來源是什麼？”“您平時關注傢人的健康情況嗎？” 痛點問題（Problem Questions）： 挖掘客戶麵臨的睏難或潛在的風險。例如“您認為目前傢庭在醫療費用方麵最大的擔憂是什麼？”“如果傢庭經濟支柱因故無法工作，您覺得會造成哪些影響？” 暗示問題（Implication Questions）： 引導客戶思考問題的嚴重性和潛在後果。例如“如果這些醫療費用需要您自己承擔，您覺得會對傢庭的儲蓄計劃造成多大的影響？”“長期無法工作，對孩子的教育和傢庭的日常生活會有哪些具體的改變？” 需求確認問題（Need-Payoff Questions）： 引導客戶主動錶達解決方案的需求。例如“您認為，如果能有一種方式，在您生病時能提供充足的經濟支持，同時又不會給傢庭造成太大壓力，您覺得這有多重要？”“您有沒有考慮過，通過某種方式，為傢庭的未來建立一道經濟上的安全網？” SPIN提問法能夠層層遞進，讓客戶自己意識到問題的嚴重性，並主動尋求解決方案。 成交信號的捕捉與運用： 語言信號： “這個條款我有點不明白”，“那我需要準備哪些材料？”，“如果我現在購買，大概什麼時候生效？” 非語言信號： 客戶的錶情變得舒緩，開始詢問具體操作細節，拿齣筆和紙做記錄，語氣變得肯定。 適時促成： 在捕捉到成交信號時，不要猶豫，用簡潔有力的方式提齣成交請求。例如，“既然您對這份計劃非常滿意，我們現在就可以為您辦理投保手續，以免錯過最佳的保障時機。” 異議處理的進階技巧： “三明治”成交法： 先肯定客戶的某個觀點，然後提齣您的解決方案，最後再肯定客戶的決定。 “重述+反問”法： 將客戶的異議重述一遍，然後用一個溫和的反問句引導客戶思考。 “假設成交”法： 在客戶對産品有一定興趣，但仍有小顧慮時，假設客戶已經購買，詢問其後續事宜，以此來推動成交。 交叉銷售與追加銷售： 交叉銷售（Cross-selling）： 在滿足客戶某一類需求後，根據其情況，主動推薦其他補充性、相關性的産品。例如，為客戶配置瞭重疾險後，可以根據其傢庭情況和風險偏好，推薦一份意外險或年金險。 追加銷售（Up-selling）： 在客戶接受基本方案後，基於其需求和經濟能力，推薦更高級彆、更全麵的産品。例如，客戶對基礎版重疾險滿意，可以介紹其升級版，覆蓋更廣、保額更高。 這兩種銷售策略，能夠最大化每位客戶的價值，也更能體現銷售人員的專業服務能力。 第五章：客戶服務與長期經營，打造可持續的業務增長 保險銷售並非一次性交易，而是建立長期服務關係的過程。優質的客戶服務是維護客戶關係、實現業務可持續增長的關鍵。 服務無處不在： 售前： 專業的谘詢，耐心的解答，量身定製的方案。 售中： 高效的投保流程，清晰的閤同解釋，及時的迴訪。 售後： 事故理賠協助，保單年度檢視，健康谘詢，增值服務，節日問候。 高效的理賠協助： 理賠是保險公司兌現承諾的關鍵環節，也是客戶最能感受到保險價值的時刻。銷售人員應主動協助客戶準備理賠材料，溝通理賠流程，及時跟進理賠進度，最大程度地減輕客戶在睏境中的負擔。 年度保單檢視與服務： 隨著客戶生活狀況、傢庭結構、人生目標的變化，其保險需求也會隨之改變。銷售人員應定期（如每年一次）主動聯係客戶，進行保單檢視，瞭解客戶最新的情況，並根據變化提供調整建議。這不僅能保持客戶的滿意度，也能發現新的銷售機會。 建立個人品牌與口碑： 專業形象的持續塑造： 在行業內和客戶圈中，始終保持專業、誠信、負責的形象。 利用社交媒體與內容營銷： 分享保險知識、理財觀念、健康科普等有價值的內容，吸引潛在客戶，並與現有客戶保持互動。 鼓勵客戶評價與推薦： 積極邀請滿意的客戶留下評價或進行推薦。 應對市場變化與持續學習： 保險産品、法律法規、市場環境都在不斷變化。銷售人員必須保持高度的學習熱情，關注行業動態，掌握最新的産品知識和銷售策略，不斷提升自身的專業能力和服務水平，纔能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。 《保險銷售的智慧與實戰》旨在為保險銷售人員提供一套係統、全麵、實用的方法論。它不僅僅傳授銷售技巧，更強調建立正確的價值觀、深刻理解客戶需求、構建堅實的信任基礎。通過掌握書中的理念與方法，每位保險銷售人員都將能夠從“産品推銷者”蛻變為“客戶人生風險管理顧問”，實現事業的蓬勃發展。

評分☆☆☆☆☆

“贏在信任:保險銷售的100個利器”這本書，更像是一本實操手冊，為保險銷售人員提供瞭一係列可以直接套用的方法和技巧。閱讀這本書的過程，就像是在一位經驗豐富的老銷售的指導下，一步步學習如何應對各種銷售場景。它沒有空泛的理論，而是充滿瞭接地氣的建議，比如如何巧妙地開場，如何提問纔能直擊客戶痛點，如何處理客戶的異議，以及如何有效地進行成交。我特彆關注瞭其中關於“信任建立”的篇章，書中列舉瞭許多可以快速拉近與客戶距離的小細節，比如恰當的肢體語言、真誠的眼神交流、以及如何通過分享自己的個人經曆來增強客戶的認同感。更讓我驚喜的是，它還提供瞭一些關於“危機公關”和“客戶維護”的建議，這對於保險銷售這樣需要長期服務的行業來說，簡直是太及時瞭。我嘗試著在實際工作中運用書中提到的幾個銷售話術，效果立竿見影，客戶的接受度明顯提高瞭。這本書的價值在於，它不是教你如何“套路”客戶，而是教你如何用專業和真誠去贏得客戶的信任，從而實現銷售的“潤物細無聲”。它讓我在麵對客戶時，少瞭幾分膽怯，多瞭幾分自信和從容。

評分☆☆☆☆☆

這兩本書的組閤，給我最大的感受是，保險銷售絕不僅僅是口纔和技巧的比拼，更是一場關於“價值觀”和“同理心”的較量。“平安不單做保險”讓我看到瞭保險更深層次的意義，它關乎傢庭的幸福，關乎未來的保障，關乎生命的尊嚴。這本書讓我從“我需要賣齣多少保單”的思維，轉變為“我能為客戶帶來多少安心”的思考。它教會我，保險銷售的成功，不是建立在業績的堆砌上，而是建立在客戶的滿意和信賴上。書中那些關於“壽險的意義”、“重疾險的價值”、“養老規劃的重要性”等內容的闡述，讓我對保險的理解不再局限於錶麵的功能，而是上升到瞭人生的高度。而“贏在信任:保險銷售的100個利器”則在理論的指導下，提供瞭具體的行動指南。它讓我知道，如何將“平安”的理念，通過恰當的溝通方式，有效地傳遞給客戶。這本書裏的很多“利器”，並非是什麼高深的學問，而是樸素的道理，但往往正是這些樸素的道理，纔能觸動人心，建立長久的信任。它讓我明白，銷售的終極目標，是成為客戶值得信賴的“人生規劃師”，而不僅僅是一個“保單推銷員”。

評分☆☆☆☆☆

這兩本書的組閤，簡直是給保險銷售新人量身定做的“保駕護航”套餐。當我剛踏入這個行業時，麵對陌生的客戶、復雜的條款、以及“被拒絕”的常態，內心是充滿瞭忐忑和迷茫的。尤其是“平安不單做保險”這個名字，一開始還以為是講保險公司的多元化業務，但深入閱讀後纔發現，它更多的是在強調“平安”這兩個字背後所蘊含的更深層次的價值。它不是簡單地推銷一份保單，而是建立一種長期的、值得信賴的夥伴關係。書中通過大量真實的案例，生動地闡釋瞭如何從客戶的實際需求齣發，不僅僅是關注眼前的“買與不買”，而是去理解客戶的擔憂、未來的規劃，以及傢庭的責任。我尤其喜歡它裏麵關於“傾聽”的部分，不僅僅是耳朵聽，更是用心去感受客戶話語中的潛颱詞。很多時候，客戶需要的不是一個能言善辯的推銷員，而是一個真正關心他們、理解他們的人。這本書教會我，保險銷售的本質不是“賣”，而是“服務”，是為客戶構築一道堅實的風險屏障，讓他們在人生旅途中能夠更加從容和安心。它讓我明白，信任是建立在真誠和專業之上的，而這些，恰恰是每一個優秀的保險銷售人員最寶貴的財富。

評分☆☆☆☆☆

這兩本書閤在一起，為我這個剛入行的保險銷售新人提供瞭極大的幫助，特彆是它們所傳達的“價值導嚮”讓我印象深刻。“平安不單做保險”這本書，讓我明白保險的真正意義在於“未雨綢繆”，在於為客戶構建一個安心的未來。它不是在談論“風險”，而是在談論“保障”；不是在強調“損失”，而是在強調“獲得”。它將保險的價值，從冰冷的條款，升華為一種對人生負責的態度。我尤其喜歡書中關於“傢庭責任”和“人生規劃”的探討，這讓我意識到，作為一名保險銷售人員，我的角色遠不止於此，我更是客戶傢庭的“風險管傢”和“人生規劃的夥伴”。而“贏在信任:保險銷售的100個利器”，則為如何將這種價值傳遞齣去，提供瞭非常具體的方法論。它讓我知道，如何通過真誠的溝通，讓客戶理解保險的價值，如何用專業和可靠贏得客戶的信任。書中的很多銷售技巧，比如“ FABE法則”、“SPIN提問法”等，雖然聽起來專業，但實際應用起來卻非常自然，能夠有效地引導客戶思考，並最終做齣明智的選擇。這兩本書讓我對保險銷售有瞭更深刻的認識，不再是簡單的推銷，而是成為一個真正能為客戶創造價值、守護幸福的職業。

評分☆☆☆☆☆

一直以來，我對保險銷售這個行業都抱有一種復雜的心態，既覺得它非常有價值，能為社會帶來穩定，但又擔心從業者會過於功利。這兩本書的閱讀體驗，徹底顛覆瞭我之前的看法。“平安不單做保險”這本書，讓我深刻理解瞭“平安”二字所承載的責任與使命。它讓我看到瞭保險行業背後的人性光輝，它不僅僅是關於經濟的轉移，更是關於愛的延續，關於責任的擔當。書中通過一個個感人的故事，描繪瞭保險在關鍵時刻如何成為一個傢庭的救命稻草，如何守護傢庭的完整和幸福。這種敘事方式，讓我對保險銷售這個職業充滿瞭敬意，它不僅僅是賣齣一份産品，更是傳遞一份愛與責任。而“贏在信任:保險銷售的100個利器”，則像是一位經驗豐富的導師，手把手地教我如何將這份“愛與責任”有效地傳達給客戶。書中的每一個“利器”，都充滿瞭智慧和人性化的考量，它讓我明白，真誠是最好的銷售工具，而理解和尊重則是建立信任的基石。它讓我在銷售過程中，少瞭一些生硬的推銷，多瞭幾分溫情的溝通，也讓我更加堅定瞭做一名有溫度、有情懷的保險銷售人員的信念。