保险销售类书籍共2册 平安不单做保险+赢在信任:保险销售的100个利器 保险销售推销技巧企业培训教材 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 情深似海图书专营店

出版社： 古吴轩出版社

ISBN：9787554605486

商品编码：27338099876

丛书名： 一本书读懂销售心理学 销售就是读心理

开本：16开

出版时间：2015-12-01

平安不单做保险：中国平安怎样走进世界500强

作者:高淑芬

出版社:广东经济出版社有限公司

出版时间:2017年04月 

定价：36元

ISBN：9787545452280

 

赢在信任：保险销售**的100个利器

定价：38元

作者:高淑芬

出版社:广东经济出版社有限公司

出版时间:2015年08月

ISBN：9787545441260

平安不单做保险

什么让中国平安在28年来能够持续发展，并赢得业界尊重？中国平安成功的*诀是什么？中国平安是如何成长的？《平安，不单做保险——中国平安怎样走进世界500强》一书，试图从中国平安的国际范、中国平安与马明哲、中国平安的诞生、中国平安的发展、保险中国平安之基石、银行中国平安之枝干、投资中国平安之发展、中国平安互联网金融、中国平安的合作共赢、中国平安在竞争中强大、中国平安的企业文化、中国平安的社会责任等十二个方面对中国平安进行了解读，以了解中国平安在不断求新求变的道路上是怎么发展壮大的。

 

赢在信任

是作者经过多年的实践以及与学员的互动教学，*累了丰富的一手资料和实战经验，针对市场上关注度比较高的保险行业，*地为广大保险销售人员设计的。《赢在信任 保险销售**的0个利器》从专业知识、基本素质、*程销售、售后服务、网络销售等方面进行了*面详细的阐述，一共提炼了0个利器，短小*悍，可以供读者在闲暇之时翻阅。同时，每个利器又由点石成金、知识长廊两大部分组成。

平安不单做保险

导读 中国平安的**范 / 1

重金聘请外籍高管 / 1

互联网 综合金融战略 / 2

相关链接： 中国平安位列FutureBrand*球*牌100强榜单17位

居*球金融企业**/ 3

**章 中国平安与马明哲 / 5

马明哲在自己的著作《繁荣危机》一书扉页上写了一句话：“谨以此书献给我愿一生为之奉献的中国保险业。”他说：“这才能代表我的心声。我**热爱保险事业。”马明哲经营管理的思想和理念在这句话里得到了*好的概括。

**节 马明哲是谁 / 6

马明哲简介 / 6

职业经历 / 6

所做贡献 / 7

业内评价 / 7

相关链接： 马明哲、邵平荣登《财富》“中国*具影响力的50位商界**” / 8

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第二节 中国平安 / 10

中国平安简介 / 10

*力于金融服务 / 11

业务范围 / 12

公司规模 / 12

【拓展阅读】中国平安所获荣誉 / 12

相关链接：中国平安*次进入世界500强前50强位列41居中国保险业** / 15

相关链接：中国平安跻身《财富》中国500强前10位列第8 / 16

相关链接：中国平安荣获“亚洲*受尊敬企业” / 17

相关链接：中国平安荣登《福布斯》*球2000强第20位

**中国保险企业** / 18

相关链接：中国平安荣膺深圳“市长质量奖”**大奖 / 19

第二章 中国平安的诞生 / 21

1988年，中国保险业已*面复苏，且当时中国保险业刚刚打破一家*大的局面，在这个时候，马明哲等13人建起的**家股份制保险公司——中国平安，可谓是天时、地利、人和。

**节 保险行业大环境 / 22

保险行业简介 / 22

中国保险行业 / 22

中国保险发展 / 23

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相关链接：细数中国保险历史上的“**次” / 27

第二节 应运而生的平安 / 28

平安成立 / 28

发展之初 / 29

马明哲脱离招商局 / 29

个人寿险营销 / 29

平安的金融集团化 / 30

【拓展阅读】国务院关于金融体制改革的** / 30

第三章 中国平安的发展 / 39

28年前，平安是在深圳蛇口诞生的一家小公司。28年后，平安是在世界舞台舒展长袖的金融集团。28年间，平安的成长折射着中国金融业的*变。今天，平安集团起于保险，志在综合金融集团的理想，正在一步一步实现。而其跻身世界500强的速度和辉煌成就*是举世**。

**节 发展阶段 / 40

平安1.0时代 / 40

平安2.0时代 / 40

平安3.0时代 / 41

相关链接：中国平安大事记 / 41

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元旦*辞 / 43

第二节 公司架构及管理 / 46

平安公司架构 / 46

平安管理团队 / 47

【拓展阅读】平安高层领导畅谈公司海外成功上市的启示 / 51

第四章 保险，中国平安之基石 / 55

保险业务是中国平安的**业务之一。中国平安由经营单一的财产保险业务开始，经过多年的发展，逐步建立了以平安寿险、平安产险、平安养老险和平安健康险四大子公司为**，向客户提供*方位保险产品和服务的*整业务体系。

**节 平安寿险 / 56

什么是人身保险 / 56

中国第二大寿险公司 / 56

平安人寿简介 / 56

销售渠道 / 57

获得荣誉 / 57

相关链接：平安人寿“倍享福”上市 保障*高*全 / 57

【拓展阅读】平安寿险理赔申请书 / 60

第二节 平安产险 / 62

平安产险简介 / 62

中国第二大财产保险公司 / 62

车险**品牌 / 63

平安产险业务范围 / 63

平安产险*势 / 64

平安产险荣誉 / 64

相关链接：平安产险多地开售 居民住宅地震*灾保险

*高保额100万元 / 65

第三节 平安养老险 / 69

平安养老险简介 / 69

*家盈利的养老险公司 / 70

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赢在信任

 

导读销售，世界上*好的职业

销售是一个**好的职业

**位的能力成长

**的成功愿望与决心

**章 认识保险销售

利器001 熟悉保险产品分类

利器002 了解保险产品*点

利器003 熟悉保险产品构成

利器004 熟记保险常用术语

利器005 弄清保险代理合同

第二章 保险销售****素质

利器006 保持*好形象

利器007 记住着装*准

利器008 遵循着装原则

利器009 出门前形象检査

利器010 时刻保持微笑

利器011 学会自我介绍

利器012 握手缩短距离

利器013 互相交换名片

利器014 遵守职业道德

利器015 避免七大恶习

利器016 塑造人格魅力

利器017 拓展能力素质

利器018 回避销售**

第三章 客户开拓拜访

利器019 收集潜在客户信息

利器020 掌握客户开拓要点

利器021 个人客户开拓角度

利器022 团体准客户开拓

利器023 **评估客户资格

利器024 筛选区分准客户

利器025 拜访前做好物质准备

利器026 拜访前做好行动准备

利器027 拜访前做心态调整

利器028 拜访前做其他准备

利器029 有效参与主管陪同拜访

利器030 进行客户接洽拜访

利器031 成功制造第二次拜访机会

利器032 掌握*键的5／55原则

第四章 如何促成保险销售

利器033 揣摩准客户心理

利器034 留下良好的**印象

利器035 营造和谐交谈气氛

利器036 让客户充分表达意见

利器037 销售洽谈中的注意事项

利器038 保险产品说明要点

利器039 了解客户产生异议的类型

利器040 分析客户产生异议的原因

利器04l 端正处理客户异议态度

利器042 选择客户异议处理时机

利器043 把握客户异议处理程序

利器044 选择客户异议处理方法

利器045 购买*策权异议处理

利器046 价格方面异议处理

利器047 客户财力异议处理

利器048 处理“抱怨*切”的异议

利器049 把握好成交时机

利器050 保持良好的心态

利器051 掌握有效的促成方法

利器052 领会促进成交的要点

利器053 寻找高额保单准客户

利器054 高额保单推销技巧

利器055 做好成交后的收尾

利器056 促成过程中的**

利器057 不要随意打断客户的话

利器058 巧妙应对沉默的拒绝

利器059 如何迅速打动客户

第五章 设计制作保险计划书

利器060 保险计划书基本认识

利器06l 保险计划书设计步骤

利器062 制作风险管理计划书

利器063 了解保险计划书内容

利器064 清楚保险计划书形式

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《保险销售的智慧与实战》 第一章：洞察保险行业本质，奠定坚实销售基础 保险，绝非简单的产品推销，而是一门关乎责任、承诺与未来保障的艺术。在深入探讨销售技巧之前，我们首先需要对保险的本质有深刻的理解。它不仅仅是风险转移的工具，更是家庭经济的“压舱石”，是个人财务规划中不可或缺的一环。 保险的社会价值与功能： 保险的核心在于“互助”，是通过少数人的风险分担来化解大多数人的潜在危机。从个人层面看，它能应对疾病、意外、年老等不确定性带来的经济冲击，保障生活品质；从家庭层面看，它是家庭经济的“防火墙”，能为家庭成员提供经济上的支持，避免因突发事件导致家庭陷入困境；从社会层面看，保险业的发展是金融体系的重要组成部分，为社会提供稳定资金，支持经济发展，并能通过风险管理减少社会整体的脆弱性。理解这些宏观价值，能帮助销售人员建立更强的职业使命感，也更容易向客户传递保险的真正意义，而非仅仅是“卖东西”。 不同险种的特性与应用场景： 本章将详细梳理各类主流保险产品，包括但不限于： 人身保险： 人寿保险（定期寿险、终身寿险）： 探讨其保障身故风险、财务传承、保单贷款等功能，区分不同人群（如家庭支柱、企业主）对其的侧重点。 健康保险（医疗保险、重大疾病保险、意外伤害保险）： 深入分析其针对不同健康风险（医疗费用、高额疾病治疗、意外伤残）的保障机制，强调其在应对现代社会疾病高发、医疗费用上涨趋势下的重要性。 年金保险/养老保险： 讲解其作为长期储蓄和退休规划工具的优势，如何帮助客户实现财务自由、安享晚年。 财产保险： 车险： 涵盖强制险和商业险的构成，分析不同附加险的作用，帮助客户理解合理购买的重要性。 家财险： 探讨其保障房屋及室内财产免受火灾、盗窃、自然灾害等风险，为家庭提供安全保障。 企业财产保险： 简述其为企业经营提供的风险保障，如厂房、设备、货物等。 责任保险： 讲解其在特定行业或活动中，因疏忽或过失导致第三方损害时，承担经济赔偿责任的特点，例如产品责任险、公众责任险。 每个险种的介绍都将包含其核心保障内容、适宜的客户群体、购买时的注意事项，以及在客户财务规划中的具体定位，帮助销售人员构建清晰的产品知识体系，并能根据客户需求进行精准匹配。 保险销售人员的核心素质与职业道德： 销售的成功，很大程度上取决于销售人员自身的素质。本章将强调： 专业性： 持续学习保险知识、法律法规、市场动态，成为客户信赖的专业顾问。 诚信： 坚守职业道德，如实告知，不夸大、不误导，以客户的最佳利益为出发点。 同理心： 设身处地理解客户的担忧、需求和人生目标，提供真正适合的解决方案。 沟通能力： 清晰、准确、有条理地表达，善于倾听，建立有效的人际连接。 韧性与抗压能力： 面对拒绝和挑战，保持积极心态，不断调整策略。 本章旨在为销售人员打下坚实的理论基础，培养正确的从业观念，为后续更具体的销售技巧和策略的展开提供思想支撑。 第二章：构建高效客户画像，锁定潜在需求 精准的客户定位是销售成功的基石。在信息爆炸的时代，盲目撒网式的销售方式效率低下且容易引起客户反感。本章将聚焦于如何科学、系统地构建客户画像，从而更有效地识别和挖掘潜在客户需求。 客户细分策略： 基于人口统计学特征： 年龄、性别、职业、收入水平、家庭结构（单身、已婚有子女、空巢家庭等）、教育程度等。分析不同特征人群在保险需求上的差异。例如，年轻单身人群可能更关注意外和健康保障，有子女家庭则侧重教育金和人寿保障，高收入人群可能对财富传承和高端医疗有需求。 基于生活方式与价值观： 消费习惯、风险偏好（保守型、稳健型、进取型）、人生目标（子女教育、财富增值、退休无忧、事业保障）、健康意识、家庭责任感等。这些深层次的因素更能驱动客户的购买决策。 基于社会经济地位与职业特点： 不同的职业面临的风险不同。例如，高风险职业（建筑工人、飞行员）对意外险需求高；企业主可能更关注企业经营风险、员工保障及财富传承。 信息收集与分析方法： 初步接触与非正式访谈： 在日常社交、工作交流中，通过开放式问题和积极倾听，观察和了解潜在客户的基本情况和初步意愿。 结构化客户调研： 设计问卷或访谈提纲，系统性地收集客户信息，并据此进行初步评估。 利用现有客户资源： 通过现有客户的推荐，往往能获得更精准的潜在客户线索，并能从现有客户处了解其亲友的某些特征。 行业数据与市场分析： 结合宏观经济数据、人口结构变化、健康趋势等信息，预测特定人群的保险需求。 需求挖掘的“六何”原则： 何人（Who）： 谁是家庭的经济支柱？谁是家庭的被抚养人？ 何事（What）： 发生了什么事会让家庭陷入财务困境（疾病、意外、身故、失业、年老）？ 何时（When）： 风险何时可能发生？（即时性、长期性） 何地（Where）： 客户生活的地区、工作环境可能带来的特殊风险。 为何（Why）： 客户购买保险的根本动机是什么？（爱、责任、安全感、未来规划） 如何（How）： 客户期望通过保险达到什么样的具体效果？（保障多少、多久、什么样的收益） 通过运用“六何”原则，销售人员能够深入洞察客户潜在的、未被意识到的需求，将“我需要推销”转变为“我能帮助你解决问题”，从而建立更强的信任感和销售的紧迫性。 客户管理与关系维护： 即使是初次接触的潜在客户，也需要进行初步的客户管理。记录收集到的信息，分析客户的潜在价值和购买可能性。对于已建立联系的客户，进行持续的跟进和关怀，了解其生活和事业的变化，适时提供增值服务，为未来的销售机会打下基础。 第三章：攻心为上，建立信任的沟通艺术 保险销售本质上是建立在信任基础上的“人”与“人”的连接。客户购买保险，是在购买一份承诺和安心，这种信任的建立，远远比推销产品本身更为重要。本章将深入探讨如何通过有效的沟通，赢得客户的信任。 建立连接的第一印象： 专业形象： 整洁得体的着装，自信而友善的态度，清晰专业的自我介绍。 积极的肢体语言： 眼神交流，适度的微笑，开放的姿态，表明真诚的沟通意愿。 破冰技巧： 从客户感兴趣的话题切入，如天气、新闻、客户的工作或兴趣爱好，避免一开始就谈论保险，缓解客户的抵触心理。 倾听的艺术：比说话更重要： 全神贯注： 避免打断，用点头、眼神和简短的回应表示正在认真倾听。 理解深层含义： 听懂客户话语背后的情绪、担忧和真实需求。 适时提问： 通过开放式问题（“您能多说一些关于……”）和封闭式问题（“您对此有什么看法？”）来引导对话，深入了解。 复述与确认： 用自己的话复述客户的观点，确保理解无误，同时让客户感受到被重视。例如，“我理解您的意思是，您希望在孩子成年后，他们能有足够的资金去追求自己的梦想，对吗？” 场景化需求呈现：让保险“活”起来： 故事的力量： 运用真实的案例、统计数据，或虚构但贴近生活的情景，生动地展示风险发生的可能性及其带来的后果。例如，一个关于年轻家庭因意外致贫的真实故事，比枯燥的数据更能触动人心。 “如果……那么……”的逻辑： 引导客户想象可能发生的风险情景，并提出解决方案。例如，“如果未来您不幸遭遇重大疾病，需要高额的医疗费用，您希望如何应对？是动用家庭积蓄，还是让家人承担额外的经济压力？或者，我们可以通过一份健康险，为您和家人构筑一道坚实的经济屏障。” 量身定制的方案： 避免使用模板化的语言，根据客户的家庭情况、经济能力、风险承受能力，提出具体、可行、个性化的保险配置建议。展示您为客户量身打造方案的用心。 处理异议与疑虑：化解防御，建立认同： 理解并接纳： 客户提出异议是正常的，表明其在认真思考。首先要理解异议背后的原因。 “同理心+事实”原则： 用同理心回应客户的顾虑，然后用事实、数据或专业的解释来化解。例如，客户说“保险太贵了”，可以回应“我理解您觉得初期投入可能有些负担。但我们不妨算一笔账，如果我们现在每月投入一个小小的金额，就能在未来可能发生的重大风险来临时，获得十倍、甚至百倍的保障，这笔账从长远来看，是否更划算呢？” 提供选择，而非强加： 当客户对某个方案有疑虑时，提供其他可行选项，让客户感受到自己掌握了选择权。 保持耐心与尊重： 即使客户的异议在您看来不那么有道理，也要保持耐心和尊重，避免争辩。 巩固信任，升华关系： 言出必行： 承诺的事情一定要做到，如按时提交资料、解答疑问等。 超越销售的关怀： 在客户购买保险后，不应视为销售的结束，而是长期服务的开始。定期进行保单检视、提供行业资讯、关注客户的家庭变化，适时提出调整建议，将客户从“购买者”转变为“合作伙伴”。 寻求转介绍： 当客户对您高度信任时，自然愿意为您介绍亲友，这是最有效的获客方式。 第四章：实战销售技巧，提升转化率 在建立了信任和清晰了客户需求之后，本章将聚焦于具体的销售技巧，帮助销售人员将意愿转化为行动，显著提升销售的转化率。 “ FABE”沟通法（特点-优点-益处-证据）： 特点（Feature）： 保险产品本身的属性，例如“这款重疾险覆盖100种重大疾病”。 优点（Advantage）： 该特点所带来的直接好处，例如“这意味着一旦确诊，您就能获得一笔充裕的资金来支付治疗费用”。 益处（Benefit）： 该优点对客户的最终价值和意义，例如“这能让您无后顾之忧地接受治疗，同时也能保障您家庭的生活不受影响，甚至能支付康复期间的费用”。 证据（Evidence）： 支持您说法的证明，例如“我们公司XX年以来，已经为X万客户提供了及时的赔付，这是我们的客户案例……”或“根据XX权威医疗报告……” 通过FABE法，将产品特点转化为客户能理解、能感知的价值，让客户明白“为什么我需要这个”。 “SPIN”提问法（现状-痛点-暗示-需求确认）： 现状问题（Situation Questions）： 了解客户当前的情况。例如“您目前主要的收入来源是什么？”“您平时关注家人的健康情况吗？” 痛点问题（Problem Questions）： 挖掘客户面临的困难或潜在的风险。例如“您认为目前家庭在医疗费用方面最大的担忧是什么？”“如果家庭经济支柱因故无法工作，您觉得会造成哪些影响？” 暗示问题（Implication Questions）： 引导客户思考问题的严重性和潜在后果。例如“如果这些医疗费用需要您自己承担，您觉得会对家庭的储蓄计划造成多大的影响？”“长期无法工作，对孩子的教育和家庭的日常生活会有哪些具体的改变？” 需求确认问题（Need-Payoff Questions）： 引导客户主动表达解决方案的需求。例如“您认为，如果能有一种方式，在您生病时能提供充足的经济支持，同时又不会给家庭造成太大压力，您觉得这有多重要？”“您有没有考虑过，通过某种方式，为家庭的未来建立一道经济上的安全网？” SPIN提问法能够层层递进，让客户自己意识到问题的严重性，并主动寻求解决方案。 成交信号的捕捉与运用： 语言信号： “这个条款我有点不明白”，“那我需要准备哪些材料？”，“如果我现在购买，大概什么时候生效？” 非语言信号： 客户的表情变得舒缓，开始询问具体操作细节，拿出笔和纸做记录，语气变得肯定。 适时促成： 在捕捉到成交信号时，不要犹豫，用简洁有力的方式提出成交请求。例如，“既然您对这份计划非常满意，我们现在就可以为您办理投保手续，以免错过最佳的保障时机。” 异议处理的进阶技巧： “三明治”成交法： 先肯定客户的某个观点，然后提出您的解决方案，最后再肯定客户的决定。 “重述+反问”法： 将客户的异议重述一遍，然后用一个温和的反问句引导客户思考。 “假设成交”法： 在客户对产品有一定兴趣，但仍有小顾虑时，假设客户已经购买，询问其后续事宜，以此来推动成交。 交叉销售与追加销售： 交叉销售（Cross-selling）： 在满足客户某一类需求后，根据其情况，主动推荐其他补充性、相关性的产品。例如，为客户配置了重疾险后，可以根据其家庭情况和风险偏好，推荐一份意外险或年金险。 追加销售（Up-selling）： 在客户接受基本方案后，基于其需求和经济能力，推荐更高级别、更全面的产品。例如，客户对基础版重疾险满意，可以介绍其升级版，覆盖更广、保额更高。 这两种销售策略，能够最大化每位客户的价值，也更能体现销售人员的专业服务能力。 第五章：客户服务与长期经营，打造可持续的业务增长 保险销售并非一次性交易，而是建立长期服务关系的过程。优质的客户服务是维护客户关系、实现业务可持续增长的关键。 服务无处不在： 售前： 专业的咨询，耐心的解答，量身定制的方案。 售中： 高效的投保流程，清晰的合同解释，及时的回访。 售后： 事故理赔协助，保单年度检视，健康咨询，增值服务，节日问候。 高效的理赔协助： 理赔是保险公司兑现承诺的关键环节，也是客户最能感受到保险价值的时刻。销售人员应主动协助客户准备理赔材料，沟通理赔流程，及时跟进理赔进度，最大程度地减轻客户在困境中的负担。 年度保单检视与服务： 随着客户生活状况、家庭结构、人生目标的变化，其保险需求也会随之改变。销售人员应定期（如每年一次）主动联系客户，进行保单检视，了解客户最新的情况，并根据变化提供调整建议。这不仅能保持客户的满意度，也能发现新的销售机会。 建立个人品牌与口碑： 专业形象的持续塑造： 在行业内和客户圈中，始终保持专业、诚信、负责的形象。 利用社交媒体与内容营销： 分享保险知识、理财观念、健康科普等有价值的内容，吸引潜在客户，并与现有客户保持互动。 鼓励客户评价与推荐： 积极邀请满意的客户留下评价或进行推荐。 应对市场变化与持续学习： 保险产品、法律法规、市场环境都在不断变化。销售人员必须保持高度的学习热情，关注行业动态，掌握最新的产品知识和销售策略，不断提升自身的专业能力和服务水平，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 《保险销售的智慧与实战》旨在为保险销售人员提供一套系统、全面、实用的方法论。它不仅仅传授销售技巧，更强调建立正确的价值观、深刻理解客户需求、构建坚实的信任基础。通过掌握书中的理念与方法，每位保险销售人员都将能够从“产品推销者”蜕变为“客户人生风险管理顾问”，实现事业的蓬勃发展。

评分☆☆☆☆☆

这两本书的组合，给我最大的感受是，保险销售绝不仅仅是口才和技巧的比拼，更是一场关于“价值观”和“同理心”的较量。“平安不单做保险”让我看到了保险更深层次的意义，它关乎家庭的幸福，关乎未来的保障，关乎生命的尊严。这本书让我从“我需要卖出多少保单”的思维，转变为“我能为客户带来多少安心”的思考。它教会我，保险销售的成功，不是建立在业绩的堆砌上，而是建立在客户的满意和信赖上。书中那些关于“寿险的意义”、“重疾险的价值”、“养老规划的重要性”等内容的阐述，让我对保险的理解不再局限于表面的功能，而是上升到了人生的高度。而“赢在信任:保险销售的100个利器”则在理论的指导下，提供了具体的行动指南。它让我知道，如何将“平安”的理念，通过恰当的沟通方式，有效地传递给客户。这本书里的很多“利器”，并非是什么高深的学问，而是朴素的道理，但往往正是这些朴素的道理，才能触动人心，建立长久的信任。它让我明白，销售的终极目标，是成为客户值得信赖的“人生规划师”，而不仅仅是一个“保单推销员”。

评分☆☆☆☆☆

“赢在信任:保险销售的100个利器”这本书，更像是一本实操手册，为保险销售人员提供了一系列可以直接套用的方法和技巧。阅读这本书的过程，就像是在一位经验丰富的老销售的指导下，一步步学习如何应对各种销售场景。它没有空泛的理论，而是充满了接地气的建议，比如如何巧妙地开场，如何提问才能直击客户痛点，如何处理客户的异议，以及如何有效地进行成交。我特别关注了其中关于“信任建立”的篇章，书中列举了许多可以快速拉近与客户距离的小细节，比如恰当的肢体语言、真诚的眼神交流、以及如何通过分享自己的个人经历来增强客户的认同感。更让我惊喜的是，它还提供了一些关于“危机公关”和“客户维护”的建议，这对于保险销售这样需要长期服务的行业来说，简直是太及时了。我尝试着在实际工作中运用书中提到的几个销售话术，效果立竿见影，客户的接受度明显提高了。这本书的价值在于，它不是教你如何“套路”客户，而是教你如何用专业和真诚去赢得客户的信任，从而实现销售的“润物细无声”。它让我在面对客户时，少了几分胆怯，多了几分自信和从容。

评分☆☆☆☆☆

一直以来，我对保险销售这个行业都抱有一种复杂的心态，既觉得它非常有价值，能为社会带来稳定，但又担心从业者会过于功利。这两本书的阅读体验，彻底颠覆了我之前的看法。“平安不单做保险”这本书，让我深刻理解了“平安”二字所承载的责任与使命。它让我看到了保险行业背后的人性光辉，它不仅仅是关于经济的转移，更是关于爱的延续，关于责任的担当。书中通过一个个感人的故事，描绘了保险在关键时刻如何成为一个家庭的救命稻草，如何守护家庭的完整和幸福。这种叙事方式，让我对保险销售这个职业充满了敬意，它不仅仅是卖出一份产品，更是传递一份爱与责任。而“赢在信任:保险销售的100个利器”，则像是一位经验丰富的导师，手把手地教我如何将这份“爱与责任”有效地传达给客户。书中的每一个“利器”，都充满了智慧和人性化的考量，它让我明白，真诚是最好的销售工具，而理解和尊重则是建立信任的基石。它让我在销售过程中，少了一些生硬的推销，多了几分温情的沟通，也让我更加坚定了做一名有温度、有情怀的保险销售人员的信念。

评分☆☆☆☆☆

这两本书的组合，简直是给保险销售新人量身定做的“保驾护航”套餐。当我刚踏入这个行业时，面对陌生的客户、复杂的条款、以及“被拒绝”的常态，内心是充满了忐忑和迷茫的。尤其是“平安不单做保险”这个名字，一开始还以为是讲保险公司的多元化业务，但深入阅读后才发现，它更多的是在强调“平安”这两个字背后所蕴含的更深层次的价值。它不是简单地推销一份保单，而是建立一种长期的、值得信赖的伙伴关系。书中通过大量真实的案例，生动地阐释了如何从客户的实际需求出发，不仅仅是关注眼前的“买与不买”，而是去理解客户的担忧、未来的规划，以及家庭的责任。我尤其喜欢它里面关于“倾听”的部分，不仅仅是耳朵听，更是用心去感受客户话语中的潜台词。很多时候，客户需要的不是一个能言善辩的推销员，而是一个真正关心他们、理解他们的人。这本书教会我，保险销售的本质不是“卖”，而是“服务”，是为客户构筑一道坚实的风险屏障，让他们在人生旅途中能够更加从容和安心。它让我明白，信任是建立在真诚和专业之上的，而这些，恰恰是每一个优秀的保险销售人员最宝贵的财富。

评分☆☆☆☆☆

这两本书合在一起，为我这个刚入行的保险销售新人提供了极大的帮助，特别是它们所传达的“价值导向”让我印象深刻。“平安不单做保险”这本书，让我明白保险的真正意义在于“未雨绸缪”，在于为客户构建一个安心的未来。它不是在谈论“风险”，而是在谈论“保障”；不是在强调“损失”，而是在强调“获得”。它将保险的价值，从冰冷的条款，升华为一种对人生负责的态度。我尤其喜欢书中关于“家庭责任”和“人生规划”的探讨，这让我意识到，作为一名保险销售人员，我的角色远不止于此，我更是客户家庭的“风险管家”和“人生规划的伙伴”。而“赢在信任:保险销售的100个利器”，则为如何将这种价值传递出去，提供了非常具体的方法论。它让我知道，如何通过真诚的沟通，让客户理解保险的价值，如何用专业和可靠赢得客户的信任。书中的很多销售技巧，比如“ FABE法则”、“SPIN提问法”等，虽然听起来专业，但实际应用起来却非常自然，能够有效地引导客户思考，并最终做出明智的选择。这两本书让我对保险销售有了更深刻的认识，不再是简单的推销，而是成为一个真正能为客户创造价值、守护幸福的职业。