保險營銷實務 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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☆☆☆☆☆

周燦，常偉 著

圖書標籤:

• 保險營銷
• 保險銷售
• 實務技巧
• 營銷策略
• 客戶開發
• 保險業務
• 銷售技巧
• 職業發展
• 金融知識
• 保險行業

店鋪： 博學精華圖書專營店

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121111938

商品編碼：29692244235

包裝：平裝

齣版時間：2010-09-01

基本信息

書名:保險營銷實務

：32.00元

售價：23.4元,便宜8.6元,摺扣73

作者:周燦,常偉

齣版社：電子工業齣版社

齣版日期：2010-09-01

ISBN：9787121111938

字數：

頁碼：

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.422kg

編輯推薦

本書內容安排上充分考慮到考證要求，將保險代理人、保險經紀人、保險公估人、助理營銷師、營銷師、壽險管理師、理財規劃師等證書考試的有關保險營銷部分的內容與知識點融閤進來，使學生通過本課程的學習即可掌握上述考證內容與知識點，使專業課程與相關職業資格證書考試**地結閤起來，從而降低教學成本、提高教學效率。同時，全書案例豐富，並且每一個案例都對應有相關的實踐訓練，保證滿足課堂上的互動式教學要求，為教師活躍課堂氛圍、創新教學手段提供瞭很好的材料和組織方式。

內容提要

本書共12章，包括認識保險營銷、開展保險營銷調研、分析保險營銷環境、分析保險需求與購買者行為、如何進行保險競爭對手分析、如何進行保險目標市場決策、製定保險産品策略、製定保險營銷渠道策略、製定保險産品定價策略、運用保險促銷策略、做好保險客戶服務與客戶溝通、探索保險營銷發展與創新。本書體係完善，內容創新，突齣實務，強化技能培養，可作為各高等院校和各大保險公司的實用教材。

目錄

章 認識保險營銷
1.1 認識營銷與保險營銷
1.2 瞭解保險營銷的發展階段
1.3 認知保險營銷的主體、客體和對象
同步練習
案例分析 一張“保險身份證”可享多重服務
本章實訓
第2章 開展保險營銷調研
2.1 認識保險營銷調研
2.2 掌握保險營銷調研的內容
2.3 學會保險營銷調研的方法
2.4 進行保險營銷預測
同步練習
案例分析 網絡保險調查問捲
本章實訓
第3章 分析保險營銷環境
3.1 認識保險營銷環境
3.2 知悉保險營銷環境分析的內容
3.3 掌握保險營銷環境的分析方法和過程
同步練習
案例分析 保險公司爭辦客戶節：比拼服務質量
本章實訓
第4章 分析保險需求與購買者行為
4.1 認識保險需求
4.2 知悉影響保險需求的因素
4.3 分析購買者行為
同步練習
案例分析 駝鹿與防毒麵具／冠軍的秘訣
本章實訓
第5章 如何進行保險競爭對手分析
5.1 瞭解保險競爭對手類型
5.2 分析保險競爭優勢
5.3 掌握保險競爭策略
同步練習
案例分析 實施差異化戰略提升保險公司競爭優勢
本章實訓
第6章 如何進行保險目標市場決策
6.1 瞭解保險市場細分
6.2 確定保險目標市場
6.3 如何進行保險市場定位
同步練習
案例分析 保姆險保人又保財
本章實訓
第7章 製定保險産品策略
7.1 瞭解保險産品開發策略
7.2 掌握保險産品組閤策略
7.3 知曉保險産品生命周期策略
同步練習
案例分析 年交十萬收益百萬：中國人壽“福祿雙喜”商洛
本章實訓
第8章 製定保險營銷渠道策略
8.1 認識保險營銷渠道
8.2 認知保險營銷渠道的類型
8.3 分析營銷渠道利弊
8.4 選擇保險營銷渠道
同步練習
案例分析 電話營銷保險穩定增長
本章實訓
第9章 製定保險産品定價策略
9.1 認識保險産品的定價
9.2 分析保險産品定價的影響因素
9.3 運用保險産品的定價策略
同步練習
案例分析 如何看待交強險的盈與虧
本章實訓
0章 運用保險促銷策略
10.1認識保險促銷與保險組閤促銷策略
10.2 如何運用保險廣告策略
10.3 如何運用保險人員推銷策略
10.4 如何運用保險公關策略
10.5 如何運用保險營業推廣策略
同步練習
案例分析 高端客戶“富人險”
本章實訓
1章 做好保險客戶服務與客戶溝通
11.1 瞭解準保險客戶的開發
11.2 認識保險客戶服務的內容
11.3 進行有效的保險客戶溝通
同步練習
案例分析 以誠相待，耐心等待
本章實訓
2章 探索保險營銷發展與創新
12.1 瞭解保險網絡營銷
12.2 認識保險電話營銷
12.3 瞭解保險整閤營銷
12.4 瞭解保險數據庫營銷
12.5 瞭解保險手機營銷
12.6 瞭解保險電視營銷
同步練習
案例分析 有關保險電話營銷的“聲聲入耳”
本章實訓
參考文獻

作者介紹

文摘

序言

《保險營銷實務》 內容概述 《保險營銷實務》是一本旨在全麵提升保險營銷人員專業素養和實操能力的著作。本書深入剖析瞭現代保險市場營銷的各個環節，從理論基礎到實踐技巧，再到行業發展趨勢，為讀者構建瞭一個係統、完整的保險營銷知識體係。全書內容緊扣市場脈搏，貼閤實際操作，力求為廣大保險從業者提供一套行之有效的指導方案，幫助他們在這個競爭日益激烈的行業中脫穎而齣，實現業績的持續增長。 第一部分：保險營銷的基石——理論與認知 本部分著重於為讀者打下堅實的保險營銷理論基礎，幫助他們建立正確的市場認知和職業觀念。 保險的本質與功能： 首先，本書將從最根本的層麵齣發，闡釋保險的社會經濟功能，例如風險轉移、損失補償、資金融通和促進經濟發展等。深入理解保險作為一種經濟閤同的本質，以及其在個人和企業風險管理中的不可替代性，是進行有效營銷的前提。我們會探討不同險種（如人身險、財産險、責任險等）的特點和核心價值，幫助營銷人員清晰地嚮客戶傳遞保險的意義，消除客戶的誤解和疑慮。 市場營銷學原理在保險領域的應用： 營銷學是指導一切營銷活動的通用法則。《保險營銷實務》將深入淺齣地介紹需求層次理論、消費者行為理論、市場細分理論、目標市場選擇和定位策略（STP）等核心營銷學概念，並重點闡述它們如何具體應用於保險産品。例如，如何通過對不同年齡、收入、職業、傢庭狀況的客戶進行細分，發現他們的潛在保險需求；如何為不同的客戶群體設計個性化的保險解決方案，實現精準營銷。 保險營銷人員的角色與職業素養： 本書強調，保險營銷人員不僅是産品的推銷者，更是風險管理顧問和人生規劃師。我們將詳細分析優秀保險營銷人員應具備的核心素養，包括： 專業知識： 深入理解各類保險産品的條款、保障範圍、費率計算、核保理賠流程等。 溝通能力： 掌握傾聽、提問、解釋、說服等技巧，能夠與不同類型的客戶建立信任關係。 職業道德： 堅持誠信、專業、負責任的服務原則，將客戶的利益放在首位。 學習能力： 具備持續學習新知識、適應市場變化的能力。 心理素質： 能夠承受壓力，保持積極樂觀的心態，從挫摺中學習和成長。 第二部分：實戰操練——保險營銷的策略與技巧 本部分是本書的核心，將聚焦於保險營銷的實際操作層麵，提供一套係統、可執行的營銷策略和技巧。 客戶開發與拓展： 潛在客戶的識彆與挖掘： 介紹多種行之有效的客戶開發方法，包括： 關係營銷： 如何有效利用和拓展現有客戶、朋友、傢人、同事等社會關係網絡。 口碑營銷： 如何通過優質服務和專業建議，引導客戶主動推薦新客戶。 轉介紹技巧： 如何設計和運用有效的轉介紹話術，鼓勵滿意客戶提供寶貴資源。 陌生拜訪的策略： 如何在陌生環境中找到潛在客戶，並進行有效的首次接觸。 社群營銷與綫上獲客： 如何利用社交媒體、社群平颱等新興渠道，發掘和吸引潛在客戶。 客戶畫像與需求分析： 教授如何通過觀察、提問和分析，快速準確地勾勒齣客戶的畫像，深入挖掘客戶在健康、財富、傢庭、養老、教育等方麵的真實需求和潛在風險。 産品介紹與方案設計： 價值導嚮的産品陳述： 強調不應僅介紹産品特點，更要聚焦産品為客戶帶來的價值和利益。例如，與其說“這款重疾險保額10萬元”，不如說“這款重疾險能在您不幸罹患重大疾病時，為您提供10萬元的經濟支持，減輕您的醫療費用和生活壓力，讓您安心治療”。 FABE法則的應用： 講解如何運用FABE（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）法則，將産品特點轉化為客戶的利益點，並提供有力的證據支持。 個性化保險方案的構建： 根據客戶的具體需求、財務狀況和風險承受能力，設計量身定製的保險組閤方案。教授如何將不同險種進行巧妙搭配，形成一個完整的風險保障網絡。 異議處理與成交技巧： 常見異議的分析與應對： 歸納總結客戶在購買保險過程中可能提齣的各種異議，如“保險太貴瞭”、“保險沒用”、“我不需要”、“我再考慮考慮”等，並提供專業的、富有說服力的應對策略和話術。 建立信任，化解疑慮： 教授如何通過真誠的態度、專業的知識和 empathetically（同理心）的溝通，建立客戶的信任，化解其購買顧慮。 有效的成交信號捕捉與促成： 識彆客戶購買意願的信號，並運用恰當的成交方法，引導客戶做齣購買決定。 客戶關係管理與售後服務： “一次成交，終身服務”理念的踐行： 強調保險營銷的長期性，售後服務是維係客戶關係、挖掘二次開發潛力的關鍵。 客戶關懷與情感連接： 教授如何通過定期迴訪、節日問候、生日祝福、主動告知信息更新等方式，持續關懷客戶，建立深厚的情感連接。 理賠協助與問題解決： 在客戶需要時，主動提供專業的理賠協助，幫助客戶順利解決問題，贏得客戶的高度贊譽和忠誠度。 老客戶的增購與轉介紹： 如何通過優質的服務，鼓勵老客戶進行增購（如補充保險、升級保障）或帶來新的轉介紹客戶。 第三部分：行業洞察——保險營銷的未來與發展 本部分將放眼宏觀，探討保險行業的未來發展趨勢，以及保險營銷模式的演變。 保險市場的發展趨勢： 分析當前保險市場麵臨的機遇與挑戰，例如： 人口結構變化： 老齡化、少子化對壽險和健康險的需求影響。 科技創新： 大數據、人工智能、區塊鏈等技術如何賦能保險産品設計、風險評估、客戶服務和營銷模式。 監管政策變化： 監管對保險産品創新、銷售行為、閤規經營的要求。 消費者需求升級： 客戶對個性化、便捷化、增值服務的需求日益增長。 數字化與智能化營銷： 探討如何運用數字技術，如客戶關係管理係統（CRM）、營銷自動化工具、綫上展業平颱等，提升營銷效率和客戶體驗。介紹數字化營銷在客戶畫像、精準推薦、在綫互動、服務交付等方麵的應用。 專業化與服務化轉型： 強調保險營銷正從“産品推銷”嚮“專業谘詢”和服務轉型。未來，保險營銷人員需要具備更強的專業知識、更精細的服務能力，成為客戶信賴的風險管理專傢。 閤規經營與風險意識： 強調在日益嚴格的監管環境下，閤規經營是保險營銷人員生存和發展的生命綫。本書將提示營銷人員注意銷售誤導、信息披露不充分等潛在風險，並指導如何規避。 本書特色 理論與實踐的完美結閤： 既有係統嚴謹的理論闡述，又有貼閤實際的案例分析和操作指導。 體係化構建： 循序漸進，從基礎到進階，為讀者構建一個完整的知識框架。 可操作性強： 提供大量的實操技巧、話術範例和工具方法，讀者學瞭就能用。 緊跟時代步伐： 關注行業最新動態和發展趨勢，幫助讀者保持前瞻性。 麵嚮一綫營銷人員： 內容直擊保險銷售一綫的痛點和難點，具有很強的針對性。 目標讀者 所有在職的保險營銷人員，包括代理人、經紀人、電話銷售人員等。 保險公司新入職的營銷團隊成員。 希望瞭解保險營銷知識的金融從業者。 對保險營銷感興趣的社會大眾。 《保險營銷實務》不僅僅是一本書，更是保險營銷人員的一位良師益友，一位忠實夥伴。通過閱讀和實踐本書的內容，相信廣大保險營銷同仁一定能夠不斷提升自我，在保險營銷的道路上走得更遠、更穩、更齣色，為更多傢庭和企業帶去保障與安心。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計簡約大氣，一本關於“保險營銷實務”的書，給人的第一感覺就是專業、實用。我一直對保險營銷這個領域充滿好奇，但又覺得它有些神秘，總覺得需要一些專業知識和方法纔能真正理解和掌握。拿到這本書後，我迫不及待地翻閱，希望能從中找到一些啓發和答案。 書中對保險産品本身的介紹部分，雖然不是重點，但卻非常到位。它並沒有過於深入地講解復雜的精算公式或者條款，而是從營銷人員的角度，提煉齣産品最核心的賣點和價值，以及如何將其轉化為客戶更容易理解和接受的語言。我尤其欣賞書中關於“價值重塑”的章節，它教我們如何跳齣單純的産品功能介紹，而是去挖掘産品背後能為客戶帶來的情感滿足、安全感和未來保障。這一點對於我這樣之前隻關注産品本身的讀者來說，非常有衝擊力。 書中關於客戶心理分析的部分，更是讓我眼前一亮。很多時候，我們賣保險，賣的不僅僅是一張保單，更是對客戶未來的一種承諾和責任。理解客戶的擔憂、期望，洞察他們潛藏的需求，是做好營銷的關鍵。書中列舉瞭許多不同類型的客戶畫像，以及針對他們特點的溝通技巧，這讓我感覺好像在和經驗豐富的營銷前輩進行一對一的交流。我嘗試著將書中的一些方法應用到實際交流中，發現效果比我想象的要好很多。 在營銷渠道和策略方麵，這本書也給齣瞭很多前瞻性的指導。在互聯網時代，傳統的營銷方式正在受到挑戰，如何有效地利用綫上渠道，結閤綫下優勢，是每個營銷人員都需要思考的問題。書中對於社群營銷、內容營銷的探討，以及如何構建個人品牌，都非常有價值。我特彆喜歡其中關於“信任建立”的章節，它強調瞭真誠、專業和服務的重要性，這讓我覺得，保險營銷並非隻是追求銷售業績，更是一個建立長期關係的過程。 總的來說，這本書是一本非常值得推薦的保險營銷實務指南。它內容翔實，邏輯清晰，語言生動，而且充滿瞭實操性。無論是初入保險營銷的新手，還是希望提升專業技能的資深從業者，都能從中獲益匪淺。我將這本書視為我的“案頭寶典”，會反復閱讀，並將其中的知識和技巧運用到我的實際工作中，相信它能幫助我成為一名更優秀的保險營銷專傢。

評分☆☆☆☆☆

這本書給我最大的感受是，它並沒有把保險營銷寫得多麼高深莫測，而是用一種非常接地氣、貼近實際的方式，揭示瞭保險營銷背後的邏輯和方法。 書中關於“故事營銷”的章節，讓我眼前一亮。很多時候，枯燥的保險條款很難打動人，但通過生動的故事，卻能讓客戶感同身受，從而更好地理解保險的價值。書中提供瞭許多優秀的故事案例，並分析瞭這些故事成功的要素，這為我提供瞭寶貴的靈感。我開始思考，如何將我的營銷過程也變成一個充滿故事性的體驗。 我非常欣賞書中關於“復盤與迭代”的理念。保險營銷不是一成不變的，需要不斷地總結經驗，優化策略。這本書鼓勵我們養成復盤的習慣，分析每一次銷售的成功與失敗，找齣改進的方嚮。這種持續學習和進步的精神，對於保險營銷人員來說至關重要。 書中對於“同業競爭與差異化策略”的探討，也讓我有瞭更清晰的認識。在競爭激烈的市場中，如何找到自己的獨特優勢，並將其有效地傳達給客戶，是製勝的關鍵。這本書為我們提供瞭思考和製定差異化策略的框架。 整體而言，這本書是一本充滿智慧和實操性的保險營銷寶典。它不僅僅教授技巧，更培養營銷人員的思維方式和職業習慣。我非常期待將書中的理念和方法應用到實際工作中，相信它能幫助我打開新的局麵。

評分☆☆☆☆☆

這本書的書名“保險營銷實務”就足夠吸引人，我一直認為，營銷的關鍵在於“實務”二字，如何在復雜多變的市場環境中，找到切實可行的方法，並將其付諸實踐。 書中關於“顧問式銷售”的論述，讓我耳目一新。它強調保險營銷不應僅僅是“推銷”，而更應是“顧問”。這意味著我們需要站在客戶的角度，理解他們的需求，提供專業的建議，最終幫助他們做齣最適閤自己的選擇。這種以客戶為中心的銷售模式，讓我覺得既有挑戰性，又充滿瞭人文關懷。 我尤其喜歡書中關於“建立長期客戶關係”的章節。在保險行業，客戶的忠誠度和口碑至關重要。這本書提供瞭許多維護客戶關係、提供增值服務的方法，這讓我明白，一次成功的銷售隻是一個開始，更重要的是如何通過持續的互動和服務，將客戶轉化為長期的閤作夥伴。 書中對於“新興技術在保險營銷中的應用”的探討，也讓我看到瞭行業發展的趨勢。在數字化浪潮下，如何利用新技術提升營銷效率，優化客戶體驗，是每個保險營銷人員都需要關注的。 總的來說，這本書是一本非常前沿且實用的保險營銷指南。它不僅提供瞭理論知識，更注入瞭對未來行業發展的洞察。我強烈推薦給所有希望在保險營銷領域不斷進步的同行們，相信這本書會為你帶來全新的啓發。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題“保險營銷實務”聽起來就充滿瞭實踐的味道，這正是我一直在尋找的。我一直覺得，理論知識很重要，但如果不能落地，那就是空中樓閣。這本書就像一把鑰匙，為我打開瞭保險營銷的實操大門。 書中關於“挖掘客戶潛在需求”的部分，讓我對“賣保險”有瞭全新的認識。我過去總覺得，客戶知道自己需要什麼，我們隻需要把産品介紹清楚就行瞭。但這本書顛覆瞭我的想法，它教我如何通過一係列巧妙的問題和引導，讓客戶自己意識到他們可能忽略的風險，以及保險産品能如何填補這些風險帶來的空白。這種“化被動為主動”的銷售方式，讓我覺得既挑戰又充滿成就感。 我對書中關於“異議處理”的章節尤為印象深刻。在營銷過程中，遇到客戶的疑慮和拒絕是很正常的，如何有效地迴應這些異議，將它們轉化為進一步溝通的機會，是營銷人員的必修課。這本書提供瞭很多實用的技巧和話術，而且這些都不是生硬的模闆，而是基於對客戶心理的深刻洞察。我嘗試著運用其中的方法，發現自己應對客戶質疑時，變得更加從容和自信瞭。 讓我驚喜的是，這本書還探討瞭“二次開發”和“轉介紹”的策略。很多時候，一次成功的銷售隻是一個開始，如何通過優質的服務，讓滿意的客戶成為你最好的推廣者，纔是長期成功的關鍵。書中關於建立客戶忠誠度、提供增值服務的建議，都非常具有啓發性。我開始思考，如何纔能讓我的客戶不僅僅是客戶，更是我的朋友和閤作夥伴。 總而言之，這本書為我提供瞭一個係統性的保險營銷方法論。它不僅僅是關於如何賣齣更多的保單，更是關於如何成為一名更專業的、更受客戶信賴的保險顧問。我已經迫不及待地想將書中的內容應用到我的日常工作中，相信它會成為我職業生涯中的一位重要助力。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書，最先吸引我的是它簡潔明瞭的書名：“保險營銷實務”。在我看來，保險行業發展迅速，營銷策略也在不斷演變，所以一本聚焦“實務”的書，意味著它能提供當下最直接、最有效的指導。 書中關於“客戶畫像與精準營銷”的章節，讓我受益匪淺。過去，我常常覺得營銷工作比較籠統，很難做到“對癥下藥”。但這本書通過詳細的客戶畫像分析，讓我看到瞭如何將宏觀的營銷策略細化到具體的客戶群體，甚至個體。書中提供的工具和方法，能夠幫助我更準確地識彆目標客戶，並為他們量身定製最閤適的保險解決方案。 我特彆喜歡書中關於“建立信任橋梁”的論述。保險銷售的核心在於信任，沒有信任，一切營銷技巧都將是空談。這本書並沒有簡單地教你如何“說服”客戶，而是從建立長期、穩固的信任關係入手，從專業知識的展示、真誠溝通的態度、到後期負責任的服務，全方位地指導我們如何成為客戶信賴的夥伴。 書中對於“危機公關與品牌維護”的探討，也是一個亮點。在信息爆炸的時代，任何一點負麵信息都可能對保險代理人的聲譽造成影響。這本書為我們提供瞭處理潛在危機、維護個人和公司品牌的實用建議，這對於一個保險營銷人員來說，是非常重要的風險管理意識。 總的來說，這本書提供瞭一個非常全麵且深入的保險營銷實戰指南。它不僅涵蓋瞭銷售技巧，更強調瞭營銷人員的職業素養和長期發展。我強烈推薦給所有在保險營銷領域奮鬥的朋友們，相信它會為你帶來意想不到的收獲。