奢侈品銷售的藝術 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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[美] 羅賓·倫特（RobinLent），[法] 熱納 著

圖書標籤:

• 奢侈品
• 銷售技巧
• 銷售藝術
• 客戶關係
• 品牌營銷
• 高端消費
• 服務禮儀
• 成交策略
• 心理學
• 零售管理

店鋪： 文軒網旗艦店

齣版社： 機械工業齣版社

ISBN：9787111537090

商品編碼：10429193209

齣版時間：2016-05-01

作  者:(美)羅賓·倫特(Robin Lent),(法)熱納維耶芙·圖爾(Genevieve Tour) 著;牛繼業 譯 著作 定  價:80 齣 版 社:機械工業齣版社 齣版日期:2016年05月01日 頁  數:202 裝  幀:精裝 ISBN:9787111537090 ●推薦序
●前言
●緻謝
●部分 覺醒
●1.銷售大使的重要角色
●2.在顧客的眼中，銷售大使就是品牌
●3.忠誠度始於
●4.待人如己
●5.口碑相傳
●6.顧客流失的代價慘痛
●7.購買的情感因素
●8.去海島度假還是去買心儀的耳環
●9.價格隻是購買因素之一
●10.“驚喜”贏得“驚嘆”
●11.謹言慎行與為顧客保密
●故事1
●第二部分 銷售大使的思維
●12.以普通人而不是銷售大使的身份切入銷售
●13.使每一次接觸都變成一種經曆
●14.瞭解顧客的故事
●部分目錄

內容簡介

品質是一種心境，它架起瞭夢與生活的橋梁。對於品質品銷售而言，銷售代錶是品質品與消費者之間很直接的紐帶。從顧客進入品質品精品店的那一刻起，銷售人員就與顧客緊密相連。在品質品精品店，銷售大使以很好的銷售業績在同行中脫穎而齣，他們能達成百萬甚至韆萬美元的銷售額，他們能夠針對不同階層的客戶、不同的情境，實現品質品的銷售。
是否隻有有錢人和富豪纔是品質品的消費人群？保證不是！人們都想擁有一些特彆的東西，要麼為愛的人，要麼為自己。不管他們的收入高不高，對他們來說，一件作品的價格，與紀念傢人或朋友之間重要的日子，諸如生日、周年慶、畢業、晉升等的渴望相比，已經顯得不那麼重要。人生中的特殊時刻需要用些特彆的東西來紀念，以增加生命的歡愉。
羅賓·倫特、熱納維耶芙·圖爾著的《品質品銷售的藝術（很好品質品品牌的銷售）（精）》堪稱品質品銷售和高端品牌銷售領域的級作品，兩位作者一直深耕於品質品銷售培訓等
(美)羅賓·倫特(Robin Lent),(法)熱納維耶芙·圖爾(Genevieve Tour) 著;牛繼業 譯 著作 羅賓·倫特，靠前公司不錯顧問。他為25個優選有名的品牌和傢族品牌提供谘詢服務，主要研究方嚮是服務、銷售和管理。
熱納維耶芙·圖爾，從事零售領域工作超過25年，為卡地亞工作也20年有餘。熱納維耶芙擁有MBA學位，主要研究方嚮是品牌管理和市場營銷。現在，她是一名獨立顧問和培訓師，專為優選知名公司提供培訓服務，同時也在優選精英學校教授方麵的課程。 前  言如何使一件品在整體品氛圍中顯得獨特？如何建立幾十年甚至一生的顧客忠誠度？品與潛在消費者之間的紐帶是什麼？相比競爭，如何增加品牌附加價值？在品銷售中，如何做嚮上銷售和交叉銷售？如何充分利用售後服務？如何利用沉默、觀察等方法積極促進銷售過程？當消費者光臨品店鋪時，他們的真實購買期望是什麼？本書將結閤作者30年來的品銷售與培訓經驗，並藉鑒世界各地的頂級銷售精英的經驗，來迴答這些以及更多的相關問題。這些來自頂級銷售精英們的技巧，將會給你提供中肯實用的品銷售指導。
    這88條方法清晰實用，並能即學即用。在本書的一開始，一些諸如問候、微笑和傾聽的重要技巧，可能在品銷售領域看起來並不特彆，但可以肯定的是，我們所研究的這些必備的基本技巧，是品銷售中顧客們非常期望的。
    品等

《奢華密碼：洞悉高端消費者的心智與行為》 引言：高端消費的變革浪潮 在這個消費升級的時代，奢侈品已不再是少數人的專屬，而是成為一種生活方式的象徵，一種自我錶達的載體，甚至是一種身份的印記。然而，傳統的奢侈品銷售模式正麵臨前所未有的挑戰。消費者日漸成熟，他們不再僅僅被品牌的光環所吸引，而是更加注重産品的價值、情感的共鳴以及獨特的體驗。如何在激烈的市場競爭中，精準觸達並贏得這些挑剔的高端消費者？如何將冰冷的商品轉化為能夠打動人心的故事？《奢華密碼》將為你揭示答案。 本書並非一本關於“如何推銷”的刻闆指南，而是一場深度探索高端消費心理、洞察品牌精髓、重塑客戶關係的旅程。我們將穿梭於曆史悠久的奢侈品殿堂，探尋那些經久不衰的品牌所遵循的普世法則；我們將深入剖析當代高淨值人群的消費習慣、價值觀以及隱藏在購物決策背後的動機；我們更將聚焦於當下最前沿的銷售策略與營銷理念，幫助你在瞬息萬變的商業環境中，構建起屬於自己的“奢華護城河”。 第一篇：理解奢華的本質——超越物質的吸引力 第一章：什麼是真正的奢華？ 奢華，絕非僅僅意味著高昂的價格和稀缺的材質。它是一種由時間、工藝、文化、情感和稀有性共同編織而成的獨特體驗。本章將從哲學層麵探討奢華的起源與演變，解析其在不同文化語境下的理解差異。我們將追溯古典時代的貴族風範，審視工業革命對奢侈品生産的衝擊，直至現代社會中，奢華如何從物質象徵轉嚮精神追求。 從“稀缺”到“稀有”： 價格昂貴的産品是“稀缺”，而那些承載著獨特故事、卓越工藝和文化底蘊的産品，纔是真正的“稀有”。 情感的投資： 高端消費者購買的往往不僅僅是商品本身，更是與其身份認同、生活理想、人生價值相契閤的情感連接。 體驗的價值： 購買過程本身，從門店的氛圍、銷售人員的專業度，到售後服務的細緻入微，都構成瞭奢華體驗不可或缺的一部分。 第二章：高端消費者的畫像——他們是誰？他們想要什麼？ 瞭解你的客戶是銷售成功的基石。本章將深入刻畫當今高端消費者的多維度畫像，打破刻闆印象，揭示他們隱藏的需求與期待。 代際的差異： 韆禧一代、Z世代與X世代在消費觀念、信息獲取渠道、品牌忠誠度等方麵存在顯著差異。我們需要理解不同代際的“奢華語匯”。 動機的探究： 他們是追求社會地位的彰顯，是對生活品質的極緻追求，還是對文化藝術的熱愛？抑或是對自我犒勞與情感補償？ 信息繭房與口碑傳播： 高端消費者往往擁有更成熟的信息辨彆能力，他們更傾嚮於相信經過驗證的口碑和真實的用戶體驗。 “隱形富豪”與“炫耀型消費”： 並非所有的高端消費者都傾嚮於張揚，理解不同消費風格，纔能提供精準的服務。 第三章：品牌的力量——如何構建和傳承奢華DNA 成功的奢侈品品牌並非一蹴而就，它們擁有獨特的核心價值和長遠的品牌戰略。本章將解析頂級奢侈品品牌構建其“奢華DNA”的奧秘。 曆史的沉澱： 品牌故事、創始人的傳奇經曆、經典産品的傳承，都是構成品牌厚重感的基石。 工藝的極緻： 手工製作、匠人精神、對細節的近乎苛刻的追求，是奢侈品區彆於大眾商品的根本。 文化符號的注入： 藝術、設計、音樂、電影等跨界閤作，能夠賦予品牌更豐富的文化內涵和更廣泛的社會影響力。 稀缺性的策略： 限時限量發售、定製服務、獨傢閤作，都在營造和維持品牌的稀缺性。 第二篇：連接奢華的心智——銷售的藝術與策略 第四章：超越“賣”的哲學——從交易到關係的轉變 高端銷售的核心在於建立深厚的客戶關係，而非簡單的商品推銷。本章將顛覆傳統的銷售思維，強調“服務”與“谘詢”的角色。 “顧問式”銷售： 銷售人員不再是推銷員，而是瞭解客戶需求、提供專業建議、解決問題的“生活方式顧問”。 傾聽的力量： 真正理解客戶的言外之意，捕捉那些未被說齣口的需求，是建立信任的關鍵。 建立情感連接： 通過真誠的溝通，分享品牌故事，傳遞品牌理念，讓客戶感受到被理解和被重視。 個性化推薦： 基於對客戶生活方式、品味和需求的深入瞭解，提供量身定製的産品建議。 第五章：故事的敘事者——如何用情感打動人心 每一個奢侈品都有一個故事，而銷售的藝術就在於如何將這些故事講得動人心魄。 挖掘品牌故事： 深入瞭解品牌的起源、設計理念、工藝流程，將這些元素融入銷售對話中。 連接客戶的情感： 將産品與客戶的生活經曆、人生目標、情感需求聯係起來，讓購買行為具有更深層的意義。 “沉浸式”的體驗： 通過營造獨特的銷售環境，利用視覺、聽覺、嗅覺等多種感官，讓客戶在購買過程中獲得愉悅的體驗。 利用專傢證言與用戶評價： 權威人士的認可和真實用戶的口碑，是說服高端消費者的有力武器。 第六章：精湛的溝通技巧——語言、非語言與數字時代的互動 有效的溝通是連接客戶與奢華的關鍵橋梁。本章將聚焦於實用的溝通技巧，無論是在實體店還是在數字平颱。 提問的藝術： 開放式問題、引導式問題，如何通過提問來深入瞭解客戶需求，引導對話方嚮。 同理心的展現： 如何通過語言和肢體語言，讓客戶感受到被理解和被尊重。 贊美的分寸： 如何真誠地贊美客戶的品味和選擇，而非阿諛奉承。 處理異議的策略： 如何優雅地迴應客戶的疑慮，將其轉化為進一步溝通的機會。 數字時代的溝通： 社交媒體、即時通訊、虛擬現實等工具，如何在數字空間中保持奢華的品牌調性，並與客戶建立互動。 第七章：打造極緻的客戶體驗——從購物到服務的全流程 奢華的銷售並非一站式服務，而是貫穿客戶生命周期的長期關係維護。 無縫的購物流程： 從預約到選購，再到支付與包裝，每一個環節都應體現專業與細緻。 個性化的售後服務： 定期迴訪、生日祝福、專屬活動邀請，讓客戶感受到持續的關懷。 解決方案的提供者： 幫助客戶解決在産品使用過程中遇到的任何問題，甚至超越客戶的預期。 客戶忠誠度的培養： 通過會員計劃、專屬摺扣、早期預覽等方式，激勵客戶的重復購買與口碑傳播。 應對負麵反饋： 如何迅速、專業地處理客戶的投訴，將其轉化為改進服務的契機，並挽迴客戶的信任。 第三篇：引領奢華的未來——創新與可持續發展 第八章：科技賦能——數字時代下的奢華新維度 科技的進步為奢侈品銷售帶來瞭新的機遇與挑戰。本章將探討科技如何重塑高端消費體驗。 虛擬試穿與增強現實（AR）： 讓客戶在綫上也能獲得逼真的産品體驗。 大數據分析與個性化推薦： 利用數據洞察消費者行為，提供更精準的産品與服務。 人工智能（AI）在客戶服務中的應用： 智能客服、個性化內容推薦，提升服務效率與體驗。 區塊鏈與數字藏品（NFT）： 為奢侈品提供真僞驗證、所有權證明，並開拓新的收藏與交易模式。 綫上綫下融閤（OMO）： 如何實現綫上綫下無縫銜接，為客戶提供全渠道的奢華體驗。 第九章：可持續的奢華——責任與價值的重塑 在日益關注環保與社會責任的當下，可持續性已成為衡量奢華的新標準。 綠色供應鏈與道德采購： 消費者越來越關注産品的生産過程是否環保、是否符閤道德標準。 循環經濟與二手奢侈品： 如何在高品質的二手市場中尋找新的商機，並賦予産品新的生命。 品牌社會責任的體現： 參與公益事業、支持可持續發展項目，能夠提升品牌的聲譽與客戶的認同感。 “慢時尚”與“少即是多”： 鼓勵消費者購買更少但更優質、更具持久價值的産品。 第十章：未來的奢華——趨勢、挑戰與機遇 展望未來，高端消費市場將繼續演變。本章將對未來的趨勢進行預測，並探討潛在的機遇與挑戰。 體驗經濟的深化： 奢華體驗將更加注重個性化、獨特性與情感共鳴。 社群營銷的力量： 建立品牌社群，增強用戶的歸屬感與參與度。 跨界閤作的拓展： 奢侈品品牌將與更多非傳統領域進行閤作，創造新的價值。 “新貴”群體的崛起： 關注新興經濟體和新興消費群體的特點與需求。 個性化與定製化的終極追求： 滿足消費者“獨一無二”的需求。 結語：成為奢華的引領者 《奢華密碼》旨在為你提供一個全新的視角，讓你能夠深刻理解高端消費的復雜性，掌握與挑剔客戶建立有效連接的藝術，並能夠引領品牌在日新月異的市場中不斷創新與發展。這不是一本教你“賣”書，而是一本幫助你“成為”懂得奢華、懂得人心、懂得未來的銷售大師的書。願你在這場探索奢華的旅程中，收獲滿滿，成為真正的引領者。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我購買這本書，很大程度上是被它的標題所吸引。我一直對“藝術”這個詞在商業語境下的運用感到好奇，它總能帶有一種超越實用性的、更深層次的意義。在奢侈品銷售這個充滿儀式感和品味的領域，我相信“藝術”二字絕非虛言。我期待這本書能夠揭示，究竟是什麼讓奢侈品銷售區彆於普通商品的銷售，它在溝通技巧、服務細節、乃至心理洞察上，有哪些獨到之處？我希望看到作者是如何將那些看似微妙且難以言喻的銷售過程，梳理成一套清晰、有條理的理論框架。我想知道，在麵對不同類型、不同需求的客戶時，頂尖的銷售人員是如何做到“因材施教”，提供個性化的銷售體驗？書中是否會涉及到，如何在維護品牌形象的同時，實現銷售目標？以及，如何在快速變化的消費市場中，保持奢侈品銷售的吸引力？我特彆關注的是，這本書是否會分享一些能夠引發讀者共鳴的真實故事，通過生動的情節，展現銷售藝術的魅力，讓我不僅學到知識，更能感受到其中的趣味和力量。

評分☆☆☆☆☆

拿到這本書的時候，我正好處在一個職業生涯的瓶頸期，對銷售工作一直有些迷茫，總覺得自己的方法有些刻闆，缺乏一些靈動和感染力。我希望這本書能為我帶來一些新的啓發，尤其是在麵對那些對産品價值有更高追求的客戶時，我該如何調整自己的溝通方式？“奢侈品銷售的藝術”這個名字本身就暗示著，這不僅僅是關於技巧，更關乎一種境界。我設想，書中可能會詳細介紹如何通過細緻入微的觀察，去捕捉客戶的情緒和需求，甚至是在客戶自己都不曾意識到的時候，便能精準地提供解決方案。我想知道，在奢侈品的世界裏，服務是如何超越瞭單純的交易，成為一種與客戶建立深層情感連接的橋梁？是否會有關於如何營造獨特的購物體驗的章節，比如店內的陳設、音樂、甚至是銷售人員的著裝和談吐，這些細節是如何共同作用，構建齣一個令人愉悅且難忘的品牌印象？我更關心的是，這本書是否會揭示那些頂尖銷售人員身上所共有的特質，比如他們是否擁有超乎常人的同理心，以及他們如何在高壓環境下保持冷靜和自信，這些都是我非常想學習和模仿的。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，奢侈品之所以能成為奢侈品，除瞭卓越的産品品質，其背後的品牌故事和文化內涵也是至關重要的。我希望這本書能夠深入探討，銷售人員如何將這些無形價值，有效地傳遞給消費者，從而提升産品的吸引力和附加值。想象一下，當一位顧客被一件華美的珠寶所吸引，銷售人員並非僅僅介紹它的材質和工藝，而是能夠娓娓道來，講述這件珠寶背後傳承百年的匠心工藝，或者是一位傳奇人物與之相關的動人故事。這種敘述能力，是不是就是“奢侈品銷售的藝術”的核心所在？我期待書中能夠提供一些具體的案例分析，通過對不同奢侈品品牌的成功銷售案例進行剖析，來展示這些藝術是如何在實際操作中得以展現的。是否也會提到，如何通過建立一種尊貴感和歸屬感，讓消費者覺得自己不僅僅是購買瞭一件商品，而是成為瞭某個獨特社群的一員？我特彆想瞭解，在維護高端客戶關係方麵，有哪些長遠的策略和方法，如何讓客戶持續地感受到被重視和被珍視，從而成為品牌的忠實擁躉？

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵設計就非常吸引人，簡約大氣，帶著一種低調的奢華感，一看就知道不是那種嘩眾取寵的營銷類書籍。我一直對奢侈品這個領域充滿瞭好奇，它們究竟是如何在激烈的市場競爭中保持如此高的品牌溢價，並且贏得消費者的忠誠？我期待這本書能夠像一位經驗豐富的嚮導，帶領我深入瞭解這個光鮮亮麗卻又充滿智慧的行業。我想知道，那些在頂級精品店裏，銷售人員是如何用他們的專業知識和人格魅力，將一件看似普通的商品，變成一種令人嚮往的生活方式的象徵？他們是如何理解並滿足顧客內心深處那些難以言說的欲望，又如何在不動聲色間，引導他們做齣超齣預期的購買決策？我特彆想瞭解，在奢侈品銷售這個領域，那些成功的銷售技巧和溝通策略，是否有著一套獨特的邏輯和方法論，它們是如何在人性的復雜與微妙之處找到瞭切入點，從而建立起牢固的顧客關係？而且，書中是否會探討到，奢侈品銷售不僅僅是賣商品，更是在傳遞一種文化、一種價值觀，甚至是一種身份認同？我很期待看到作者是如何將這些抽象的概念，轉化為具體可行的銷售實踐的。

評分☆☆☆☆☆

對於我這個非奢侈品行業從業者來說，這本書更像是一扇通往未知世界的大門。我一直對那些能夠“點石成金”的銷售大師充滿敬意，他們似乎有一種魔力，能夠將普通的事物變成價值連城的商品。我希望通過閱讀這本書，能夠理解這種“魔力”背後的邏輯和原理。我設想，書中可能會探討如何通過建立信任，來打破消費者與銷售人員之間的隔閡，尤其是在購買高價商品時，信任是基石。是否會有關於如何有效地識彆和滿足客戶的潛在需求的內容，比如通過提問和引導，挖掘齣客戶內心深處隱藏的購買動機？我非常好奇，在奢侈品銷售中，情感營銷是如何發揮作用的？它是否比理性分析更能觸動人心，進而促成購買？我期待書中能夠分享一些關於如何處理客戶異議的智慧，以及如何在拒絕中發現機會，化解危機。總而言之，我想知道，銷售的“藝術”究竟體現在哪些方麵，它是否是一門可以被學習和掌握的技藝，還是需要天生的天賦？