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萝卜，冰雕 著

图书标签:

• IT售前
• 售前工程师
• 技术销售
• 解决方案
• 行业知识
• 沟通技巧
• 客户关系
• 需求分析
• 演示技巧
• 职业发展

出版社： 清华大学出版社

ISBN：9787302420583

版次：1

商品编码：11858299

品牌：清华大学

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-02-01

用纸：胶版纸

页数：248

字数：281000

产品特色

编辑推荐

适读人群 ：初级IT售前顾问、IT售前工程师、IT销售人员、IT实施人员、IT项目经理、开发人员转售前、售前技术顾问、售前技术支持工程师等
　　国内一本专门介绍IT售前的图书，资深IT售前工程师力作，赠送专业的教学PPT
　　融理论与实战为一体，从知识到能力，一步一步训练初级IT售前成长为IT售前专家
　　让初级IT售前学会“想”，学会“写”，学会“说”，为成长打下坚实的基础
　　理论部分从思维域、技能域和知识域三个维度构建IT售前的能力体系
　　实战部分涵盖产品型售前、方案型售前、咨询型售前三大经典IT售前案例
　　思维能力体系训练很实用，包括需求分析训练、方案写作训练和客户沟通训练等
　　知识体系很丰富，包括写作思维理论、软件工程理论和SPIN销售理论等

内容简介

　　职场中的新人如何自我定位？
　　如何深刻理解IT售前这个职位？
　　如何从IT售前菜鸟成长为IT售前专家？
　　本书将一一解读！
　　本书主要是为了帮助初级IT售前迅速成长为中高级IT售前的一本书。通过本书的学习，可以让初级IT售前学会“想”、学会“写”、学会“说”，为初级IT售前的继续成长打下了坚实的基础。
　　本书共11章，分为两部分。第1部分为IT售前技术，也是本书的理论部分，主要从IT售前必备的思维、能力和知识三个维度来介绍。第2部分为IT售前实战，主要让读者通过产品型售前案例、方案型售前案例和咨询型售前案例三大案例来体会实际的IT售前工作是如何开展的。
　　本书是一本理论和实战融为一体的售前图书，对于立志提高IT售前技术的初级售前具有很强的指导意义，对于IT高级售前也具有一定的帮助和启发。
　　本书精华内容
　　售前的重要性
　　售前要有逻辑能力
　　售前要懂需求，会分析
　　售前要“能说”、“会道”
　　售前要具备领导力，要懂项目管理
　　好售前要懂企业战略管理
　　售前要懂软件开发，但不拘泥于细节
　　售前要时刻掌握并跟随新技术
　　IT售前实战：产品型售前项目案例
　　IT售前实战：方案型售前项目案例
　　IT售前实战：咨询型售前项目案例

作者简介

　　萝卜，资深IT售前，“售前之道”组织发起人之一。北京航空航天大学软件工程硕士。从事IT行业多年，担任过软件开发、IT售前和项目管理等多种职位。拥有丰富的IT行业经验，尤其擅长技术方案写作及客户业务分析。立志于成为导师型售前，帮助更多的IT初级售前尽快成长。

　　冰雕，IT售前顾问，“售前之道”组织发起人之一，IT行业的见证者和实践者。参与过多家央企和部委的信息化建设项目，担任售前顾问、项目经理和技术实施等多个职位。一直致力于探索IT的价值并希望用其改变一些行业。

内页插图

精彩书评

　　本书结合作者自身的从业经验，由浅入深，由简入繁，并结合实际案例层次分明地介绍了IT售前这个职位所需要的知识、技能及经验，并且描绘了一条极具参考价值的职业发展路径，有助于读者拓展更为广阔的职业发展空间。希望广大同行都能读一读这本书，相信在实际工作中，你多多少少都会发现本书内容与你的工作实践有相似之处，书中所写的内容你会切实应用到实际工作中。
　　——北京国专知识产权有限责任公司技术部经理 苏磊
　　
　　写了多年代码的程序员可能都有一个疑问：接下来的30年该如何走？是继续从事编码工作，还是有其他的工作岗位能够带来新的成就？而IT售前就是其中一个选择。本书对IT售前做了详细的介绍，并辅之以具体的售前案例。对于考虑转型的IT从业人员来说，本书非常值得一读。
　　——易保互联高级项目经理 安琪格

目录

第1章 别拿售前不当回事儿
1.1 我所认识的IT售前
1.1.1 能干什么，还是什么都干
1.1.2 会写，会说，会想
1.1.3 IT售前的知识体系
1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前
1.2 如何做好IT售前
1.2.1 赢得领导的支持
1.2.2 获得客户的肯定
1.2.3 营造团队的团结、
1.3 IT售前寄语
第2章 售前要有逻辑能力
2.1 如何提高表达逻辑
2.1.1 “神秘”的金字塔逻辑训练
2.1.2 构建金字塔的方法
2.2 增强思考逻辑好处多
2.2.1 三种重要的逻辑顺序
2.2.2 要准确提炼中心思想
2.3 解决问题的逻辑必须养成
2.3.1 解决问题的思维框架
2.3.2 如何把框架转化成序言
2.3.3 解决方案的写法（推荐）
第3章 售前要懂需求、会分析
3.1 需求分析步骤解析
3.1.1 第一步：用户访谈
3.1.2 第二步：岗位职责分析
3.1.3 第三步：系统用户分析
3.1.4 第四步：用户场景分析
3.1.5 第五步：用户用例分析
3.1.6 第六步：功能需求分析
3.1.7 第七步：非功能需求分析
3.1.8 第八步：需求规格说明书
3.2 社区医院系统需求分析案例解析
3.2.1 案例背景
3.2.2 医院访谈调研
3.2.3 岗位职责分析
3.2.4 系统用户分析
3.2.5 用户场景分析
3.2.6 用户用例分析
3.2.7 功能需求分析
3.2.8 非功能需求分析
3.2.9 需求规格说明书
第4章 售前要“能说”、“会道”
4.1 如何提高演讲能力
4.1.1 演讲前的准备工作
4.1.2 演讲时的注意事项
4.2 如何提高PPT的制作能力
4.2.1 形成PPT思路
4.2.2 使得PPT美观
4.3 如何更准确地运用图表
第5章 售前要具备领导力，要懂项目管理
5.1 如何培养领导力
5.1.1 领导力是什么
5.1.2 别人凭什么听你的
5.1.3 如何做到心中有大局
5.1.4 当断不断，反受其乱
5.1.5 制定合理的业绩目标
5.1.6 有人不服你，怎么办
5.1.7 沟通、沟通、再沟通
5.2 如何进行项目管理
5.2.1 必须控制好项目范围
5.2.2 事先做好干系人分析
5.2.3 合理把握好项目进度
5.2.4 项目成果质量重于泰山
5.2.5 项目成本需要严格控制
5.2.6 项目沟通效果决定成败
5.2.7 始终绷紧项目风险这根弦
第6章 好售前要懂企业战略管理
6.1 企业战略管理是什么
6.1.1 企业战略的“前世今生”
6.1.2 企业战略的各种流派
6.1.3 各流派的区别与联系
6.1.4 战略管理基本流程
6.2 战略分析思路与工具
6.2.1 外部环境分析
6.2.2 内部环境分析
6.2.3 战略分析工具“知多少”
6.3 战略形成的层次结构
6.3.1 企业愿景
6.3.2 企业使命
6.3.3 企业目标
6.3.4 战略内容
6.3.5 战略重点
6.3.6 战略举措
6.4 后续战略实施与控制
6.4.1 战略实施
6.4.2 战略反馈
第7章 售前要懂软件开发，但不拘泥于细节
7.1 掌握好软件工程如虎添翼（以进销存管理系统为例）
7.1.1 第一步：可行性研究
7.1.2 第二步：需求分析
7.1.3 第三步：概要设计
7.1.4 第四步：详细设计
7.1.5 第五步：编码与测试
7.1.6 第六步：实施与运维
7.2 程序员的开发本领——开发语言（以C++为例）
7.2.1 面向过程的开发语言（以C语言为例）
7.2.2 面向对象的开发语言（以C++语言为例）
7.3 软件项目的幕后英雄——数据库（以Oracle10g和HBase为例）
7.3.1 理解设计数据库三大范式（以进销存管理系统为例）
7.3.2 传统关系型数据库（以Oracle10g为例）
7.3.3 最新列式数据库（以HBase为例）
7.4 常常被忽视的软件测试技术
7.4.1 测试阶段
7.4.2 测试方法
7.4.3 测试工具
第8章 售前要时刻掌握并跟随新技术
8.1 强大的云计算
8.1.1 谷歌云
8.1.2 Hadoop
8.1.3 微软云
8.1.4 亚马逊云
8.2 神奇的大数据
8.2.1 什么是大数据
8.2.2 大数据的四个特点
8.2.3 大数据的发展史
8.2.4 大数据产品架构
8.2.5 大数据应用场景
8.2.6 大数据发展趋势
8.3 无所不在的物联网
8.3.1 物联网与传感网的区别
8.3.2 IPv6与物联网
8.3.3 物联网的技术架构
8.3.4 物联网的应用场景
8.3.5 物联网的信息安全
8.4 飞速发展的移动信息化
8.4.1 移动信息化时代来临
8.4.2 移动信息化应用场景
8.4.3 移动信息化技术架构
8.4.4 移动信息化安全体系
8.4.5 移动信息化发展趋势
第2部分 IT售前实战（三大类案例）
第9章 IT售前实战：产品型售前项目案例
9.1 第一步：产品特点分析
9.2 第二步：客户前期交流
9.2.1 SPIN是什么
9.2.2 如何运用SPIN
9.2.3 运用SPIN的效果
9.3 第三步：编写产品方案
9.3.1 项目背景
9.3.2 需求分析
9.3.3 总体设计
9.3.4 产品功能
9.3.5 产品安全
9.3.6 效益分析
9.4 第四步：进行产品演示
9.4.1 事前的准备工作
9.4.2 开场白很重要
9.4.3 功能演示需要注意的问题
9.4.4 如何回答客户的提问
9.4.5 演示完成后的跟进
第10章 IT售前实战：方案型售前项目案例
10.1 如何收集资料
10.1.1 利用网络收集资料
10.1.2 利用书店收集资料
10.1.3 利用公司收集资料
10.2 如何写解决方案
10.2.1 项目概况
10.2.2 现状分析
10.2.3 总体设计
10.2.4 功能设计
10.2.5 实施方案
10.3 如何应答商务标
10.3.1 投标书
10.3.2 开标一览表
10.3.3 投标分项报价表
10.3.4 货物说明一览表
10.3.5 技术规格偏离表
10.3.6 商务条款偏离表
10.3.7 资格、资信证明文件
10.3.8 缴纳中标服务费承诺书
10.3.9 投标人企业类型声明函
10.3.10 制造商投标人企业类型声明函
第11章 IT售前实战：咨询型售前项目案例
11.1 第一步：前期咨询调研
11.1.1 项目目标
11.1.2 实施方案
11.2 第二步：调研材料分析
11.2.1 调研成果与四大目标
11.2.2 调研成果与五大体系
11.2.3 调研成果与三大层次
11.2.4 调研成果与三大趋势
11.3 第三步：咨询报告撰写
11.3.1 战略部分内容
11.3.2 规划部分内容
11.3.3 实施部分内容
11.4 第四步：组织项目验收

精彩书摘

　　第1章 别拿售前不当回事儿
　　听说过IT人员吧！
　　听说过IT售前嘛？
　　……
　　IT售前是怎么样的一群人？
　　这个职位需要哪些知识和技能？
　　这个职位的日常工作内容是什么？
　　未来的职业发展方向在哪里？
　　哪些读者适合本书？
　　……
　　本章将会一一道来。
　　1.1 我所认识的IT售前
　　售前售前，销售之前。一个IT产品（或IT方案）迈出家门的第一步，不是销售，而是售前。很多人开玩笑地说：售前=收钱！！到现在为止，肯定有很多人不知道售前究竟是做什么的，以为是销售，大错特错！
　　本节就来描述一下IT售前的工作性质和工作内容，包括IT售前需要具备哪些素质，哪些知识体系以及未来的职业发展方向等。
　　1.1.1 能干什么，还是什么都干
　　IT售前一般是指协助销售进行项目前期活动的技术人员，主要负责技术部分，也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。通俗点说，售前要做的就是客户掏腰包之前的一系列工作！
　　IT售前在本书中有如下3种类型。
　　咨询型售前：主要工作是给企业描绘未来发展蓝图，做信息化规划，具体包括企业战略制定、规划范围和内容、实施路线图等；
　　方案型售前：主要工作是根据企业的个性化需求撰写该项目的定制化解决方案，并进行投标和讲标等工作；
　　产品型售前：主要工作是根据自己公司的软件产品的特点，结合客户公司的需求辅助销售进行有针对性的销售，产品型售前主要也是负责技术部分的 工作。
　　【小白疑问】怎么看来看去觉得售前和需求分析师没区别呢？
　　IT售前与需求分析师既有共同点又有区别，共同点在于都是属于项目的前期工作。区别在于咨询型售前属于最前期的工作，是给甲方做信息化规划的，方案型售前和产品型售前主要工作是写标书、投标和讲标，是乙方中标之前的工作。而需求分析师是乙方中标之后，给甲方做需求分析工作的。可以用一张图来表示这几者之间的关系，如图1-1所示。
　　1.1.2 会写，会说，会想
　　IT售前需要具备的素质，简单地说：一要会写，二要会说，三要会想。
　　?会写：需要会写咨询报告、解决方案、招投标文件、PPT、可行性研究报告、IT管理方案和会议纪要等一系列与IT售前相关的文档。
　　图1-1 咨询型售前、方案型售前、产品型售前和需求分析师的区别与联系图
　　会说：需要与客户交流，进行宣讲本公司的技术方案，沟通和引导客户需求等工作，最终和销售一起与客户签订合同。
　　会想：需要具备严密的逻辑思考能力和灵活的随机应变能力。
　　此外，对于IT售前个人而言，还需要具备深厚的IT技术积累、较强的自学能力和团队协作精神。因为售前是和客户接触的，跟踪的是社会上最先进的技术，所以需要不断加强自己的IT技术储备。这样，无论是写方案还是与客户沟通，才能占据主动的优势。而且，随着项目文档规模不断增大（现在一份投标文件至少有几百页，多的达上千页），单凭一人已难以完成，所以具有团队协作精神，在和队友的协作中共同完成任务，才是一个资深IT售前应具备的素质。
　　【小白疑问】IT售前要懂的知识也太多了，能有个初级或中级的标准不？
　　说得再多，文字也不好表达IT售前的几个级别，以及每个级别需要的技能。直接上图更合适，图1-2是一个比较完备的IT售前技能图例。
　　1.1.3 IT售前的知识体系
　　IT售前知识体系由IT售前思维、IT售前能力和IT售前知识三部分组成。
　　图1-2 IT售前必备素质图
　　1．IT售前思维
　　IT售前的思维与IT行业其他职位不一样，需要具备营销思维、全局思维及咨询思维。为什么IT售前需要具备营销思维呢？因为IT售前经常需要跟客户打交道，主要给客户宣讲自己公司的解决方案和产品方案，给销售人员提供技术支持，目标就是把本公司的产品推销出去，所以需要具备一定的营销思维。具体来说，需要掌握SPIN方法，即了解客户需求、把握客户痛点、暗示客户痛点不解决的后果和推销己方解决方案四个步骤。当然，本书主要是针对初级IT售前来阐述的，初级IT售前如果掌握了SPIN方法，初步具备了营销思维以后，还可以进一步学习和了解其他营销策略和方法。
　　至于全局思维，即IT售前需要了解一些企业管理方面的内容，初步形成企业管理学的一些思维方式。因为IT售前如果向咨询型售前发展的话，企业管理方面的内容是必须掌握的。
　　拿企业战略管理举例，IT售前通过学习战略管理思维，可以了解企业战略制定的流程、常用的工具和使用的方法等，对于向咨询型售前发展是大有裨益的。
　　对于咨询思维，通过学习大公司的咨询方法论，逐步形成自己发现、分析和解决企业问题的独特思路，对于培养自己缜密的逻辑思维能力，实际解决问题能力是有好处的。
　　2．IT售前能力
　　IT售前需要具备的主要能力包括：
　　PPT和方案编写能力；
　　宣讲能力；
　　需求调研的能力。
　　PPT和方案编写能力需要学习金字塔原理和PPT呈现技术，金字塔原理是为形成逻辑思路打下基础，而PPT呈现技术则是PPT制作的一些原则和技巧。宣讲能力则需要IT售前具备给客户现场宣讲方案和PPT的能力，这种能力有时候比写作能力更为重要。需求调研能力也是IT售前需要具备的能力之一，即理解客户的业务并能把业务转化成IT需求。
　　3．IT售前知识
　　IT售前的知识主要分为两块：行业知识和IT技术知识。
　　对于行业知识，需要在工作中日积月累，也可以查阅一些相关行业的书籍，现在比较热门的行业知识包括电子政务、金融和能源等行业。IT技术知识包括软件知识、硬件知识及前沿新技术知识等。
　　对于IT技术知识，除了在学校学习得到之外，在工作中还需要根据工作的特点加强自学。因为自学能力在IT售前的成长经历中是十分重要的，关乎个人发展的高度。
　　所以从整体来看，IT售前的知识体系十分庞大，需要学习的东西很多，对个人的素质要求也较高。在笔者看来，如果读者真的下定决心从事IT售前这个职位，则需要多方面学习，多维度实践，才能真正做好这个职位。其实每天在学习，每天在成长，又何尝不是一件快乐的事情呢？
　　详细的IT售前知识体系如图1-3所示。
　　图1-3 IT售前知识体系图
　　1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前
　　IT初级售前的发展方向有4个：咨询型售前、方案型售前、产品型售前和销售。
　　（1）咨询型售前
　　咨询型售前从技术上可以向高级咨询顾问发展，主要负责给大型企业做信息化规划和管理咨询方面的工作。从管理上发展，可以做咨询项目经理，侧重于咨询项目的管理工作。以后还可以发展成为咨询总监和CEO。
　　（2）方案型售前
　　方案型售前从技术上可以向高级方案售前发展，主要负责定制系统的方案制作及PPT宣讲等工作。从管理上发展，可以做售前部门总监，负责管理售前部门，组织招投标及客户沟通的相关事务。以后还可以发展成为售前总监和CEO。
　　（3）产品型售前
　　产品型售前从技术上可以向高级产品售前发展，主要负责公司核心产品的方案制定和PPT宣讲等工作。从管理上发展，可以做售前部门总监，负责管理售前部门，组织招投标和客户沟通的相关事务。以后还可以发展成为售前总监和CEO。
　　（4）销售
　　转销售也是一个不错的选择，因为销售的待遇和业绩相挂钩，待遇较高吸引力也较强。如果IT售前觉得自己更适合市场的话，也可以积极考虑销售这个职位。但是不能盲目跟风，一切要对自己的优势和劣势做一个分析，做出明智的判断。
　　另外，这4种售前也是可以相互转化的。产品型售前需要与客户沟通及宣讲的能力强一些，方案型售前需要文档写作的能力强一些，咨询型售前需要逻辑思维及管理咨询方面的能力强一些。销售则更需要一些市场嗅觉和市场头脑。对于IT初级售前而言，应该结合自己的强项，确定自己未来的发展方向。
　　详细的职位发展方向如图1-4所示。
　　图1-4 IT售前职业发展图
　　1.2 如何做好IT售前
　　想把售前这个职位做好，应该是每一个售前人员的想法，但是如何做好？笔者认为需要得到“天时地利人和”，才能将工作真正做好。天时，当然就是领导的支持；地利，即客户的认可；人和，就是售前团队的齐心协力。
　　1.2.1 赢得领导的支持
　　打铁还需自身硬，要想赢得领导的信任与支持，还是得靠自身的实力。售前一个靠写，一个靠说。写主要是指写解决方案，要想写好解决方案，需要对解决方案的业务情况及技术方面都非常了解。所以，售前需要在平时不断地学习，学习技术知识，学习行业知识，才能写出有针对性、有技术深度的解决方案和投标文件。
　　另一个方面是说，售前人员也需要经常与直接领导进行沟通，汇报自己本阶段的工作业绩、碰到的一些问题和解决的思路等；还可以把自己完成的成果物通过电子邮件的形式发送或抄送给相关领导。这样做的好处是让领导看到自己的工作成果，进而信任支持自己的下一步工作。
　　在本书中，第2章的“逻辑能力”、第7章的“软件开发技术”以及第8章的“新技术”等章节都是帮助初级售前提高写作能力和提高软件技术的章节。希望通过这些章节的介绍，可以帮助初级售前提高技术积累和积淀。
　　1.2.2 获得客户的肯定
　　要想获得客户的肯定，不是一件容易的事。需要对客户的业务情况非常了解，能够理解客户的意图，真正帮助解决客户碰到的信息化难题。因为客户的长项是他们自己的业务，而售前人员的长项是IT技术，所以售前人员要努力学会使用客户的业务语言和他们交流，这就需要售前人员在一个行业的长期积累和沉淀。如果售前经常跳槽换行业的话，在业务方面就难以积累，也就难以在业务方面进步了。
　　只有成为某个行业的业务专家，再发挥自己的信息化特长，两者结合起来才能真正帮助客户解决信息化问题，成为客户可信赖的信息化专家。
　　在本书中，第3章的“需求分析”、第4章的“沟通能力”以及第6章的“企业战略管理”等章节则着重介绍与客户的沟通技巧以及客户的业务方面的分析。
　　1.2.3 营造团队的团结
　　任何一个团队，只有和谐共处、团结一致才能获得最后的胜利，售前团队也是一样的。如果是售前团队的项目经理，如何构建一个和谐的团队是必须考虑的事情。在本书中，第5章的“项目管理”章节提出“先做人后做事”的管理思路，希望能够从新的角度给读者以启发。
　　1.3 IT售前寄语
　　售前圈子里流传着一句话：“做售前容易，做好售前难”！
　　大公司里有专职的售前，小公司里人人都可以做售前（程序员可以做、项目经理可以做、技术支持可以做、销售可以做），但售前不是一个什么人都能干好的职业！售前是一个综合能力要求很高的职业，从本书的目录结构上来看，读者就能知道，售前原来不是我们想象的那么简单！
　　售前要有销售的嘴皮子，所以要能说，要掌握沟通技巧；
　　售前要有开发者们的技术知识经验，当然不需要精通开发，但又必须熟悉这些 技术；
　　售前要有管理者的协调能力，懂管理，懂项目流程；
　　售前还要有文秘的写作能力，得有逻辑表达能力，又能写PPT；
　　售前，你要会的真的太多了；
　　做个售前，生活还是蛮拼的；
　　好的售前，还能从企业战略管理的视角来考虑售前方案；
　　……
　　【本书阅读建议】
　　初级IT售前需要从基础理论开始阅读，最后学习如何进行实战。有经验的读者可以有选择的阅读基础理论并结合自己的经验揣摩本书的实战案例。
　　……

前言/序言

　　21世纪信息化浪潮风起云涌，信息化与各个传统行业的结合愈加紧密，而IT售前这个岗位则是信息化与各个行业结合的桥梁，他一头连着客户，另一头连着公司的开发团队。
　　在客户眼中，IT售前是软件公司的技术代表；
　　在公司开发团队眼中，IT售前了解客户业务，是业务代表，是需求分析的先行者；
　　在搭档的销售人员眼中，IT售前人员从技术角度支持着销售业务的展开。
　　所以从不同的角度，可以看到不同的IT售前，注定IT售前是一个复合型的角色。笔者也是从初级IT售前做起，深知其中甘苦。对于一个初级IT售前而言，如果有一本入门书籍帮助提高，对于个人职业生涯的发展是极为有利的。但是市面上类似书籍又十分缺乏，所以萌发了写一本IT售前书籍，帮助初级IT售前尽快提高的想法。
　　1．一眼看懂本书的架构
　　本书整体上分为理论和实践两大部分。其中理论部分从思维、能力和知识三个维度进行阐述；实践部分则从产品型、方案型和咨询型售前三个角度进行实战分析。总体的想法是帮助初级IT售前构建一个比较完整的知识体系，辅之以实战案例分析，可以帮助初级IT售前明确自己的短板之所在，并明确自己以后的发展目标。本书知识体系图如图1所示。
　　2．IT售前的漫漫成长之路
　　售前五年成长历程如图2所示。
　　图1 本书知识体系
　　图2 IT售前成长之路
　　售前第一年：刚接触到这个职位，你的心情兴奋又期待，但是实际情况可能会有些失望，因为大部分的工作都是在整理文档，很少有机会接触到客户。在这个时候，你应该从写方案入手，逐步变得擅长写方案，并了解公司的各项业务。这个阶段，可以看看本书的第2章“逻辑能力”、第7章“软件开发”和第8章的新技术领域。
　　售前第二年：已经工作一年了，你对于公司里的人和事都逐渐熟悉起来了，写方案的水平也逐步提高了。公司可能会安排你和销售一起去见见客户，你作为售前负责技术问题的解答，有时候客户问的问题没有回答好，心里十分懊恼。这个阶段，可以看看本书的第4章“沟通”、第9章的产品型售前案例和第10章的方案型售前案例。
　　售前第三年：经过了两年的时间，你的方案水平和与客户沟通能力已经得到了提高，公司也许不仅仅满足于只是让你做招投标的事务了，也许想让你更加深入的接触和分析客户的业务，有时候你也会做做需求分析的工作。这个阶段，可以看看本书第3章的需求分析八步走。
　　售前第四年：你已经是一个成熟的售前了，不仅对客户业务清楚，而且还经常有自己独到的见解，已经具备了一个咨询顾问的素质了。有时候，你也会帮助客户做信息化规划，有点像客户的“军师”的角色。这个阶段，可以看看本书第6章的企业战略管理和第11章的咨询型售前案例。
　　售前第五年：在这一年，公司可能又招聘了几个应届硕士生来做售前，让你来带一带，你有了自己的售前团队。自己做得好不等于能带团队带得好，所以你花了很多心思来琢磨如何带团队，如何保持一个团队的士气和前进的方向，可能会碰到一些挫折，但这些都只是成长的烦恼。这个阶段，可以看看本书第5章的项目管理。
　　3．本书是否适合你
　　IT售前是一个需要框架体系和技术储备的职业，需要的是复合型人才，很多人学习时无从下手，本书是市场上唯一一本完整的IT售前指导书，尤其适合以下读者：
　　初级IT售前顾问；
　　IT售前工程师；
　　IT实施人员；
　　IT销售人员；
　　IT项目经理；
　　开发人员转售前；
　　文档工程师；
　　软件测试工程师；
　　了解业务的网管；
　　售前技术支持工程师；
　　售前技术顾问；
　　即将毕业的软件学院学生。

《IT售前工程师修炼之道》—— 深度剖析，精炼总结，为你指点迷津 第一篇：观念重塑与思维跃迁 在信息技术浪潮席卷全球的今天，IT售前工程师的角色早已不再是简单的产品推销员。他们是技术与商业的桥梁，是客户信任的基石，更是企业未来发展的战略先锋。然而，有多少人真正理解了这个岗位的深层价值？又有哪些思维误区阻碍着我们的职业发展？本书将带你从根源上审视IT售前工作，帮你实现观念的彻底重塑和思维的全面跃迁。 第一章：破除迷思，重塑认知 “销售”的标签，是荣耀还是枷锁？ 许多初入行的售前工程师，或因历史原因，或因行业偏见，将自己简单归类为“销售”。本书将深度剖析“售前”与“销售”的核心差异，揭示售前工程师更具战略性和技术深度的定位。我们将探讨，为何一个优秀的售前，其价值远超单纯的销售指标，而是体现在如何通过技术解决方案驱动客户业务增长，实现共赢。 技术至上，是否忽略了商业的本质？ 许多技术出身的工程师，往往沉溺于技术的细节和深度，却忽视了技术背后的商业逻辑和客户的实际痛点。本书将阐述，技术是工具，而非目的。真正的价值在于如何将技术转化为解决客户业务挑战、提升客户竞争力的有效手段。我们将引导你跳出纯粹的技术思维，拥抱商业语言，理解客户的ROI（投资回报率）和TCO（总拥有成本），用商业的视角去审视技术。 “答疑解惑”的局限性，如何迈向“方案赋能”？ 传统的售前工作，常常被动地回答客户提出的问题，满足客户的即时需求。本书将挑战这种模式，强调主动赋能的重要性。我们将深入探讨如何通过前瞻性的行业洞察、对客户业务的深刻理解，主动为客户描绘未来的技术蓝图，提出创新的解决方案，帮助客户预见并应对潜在的挑战，从而成为客户值得信赖的战略伙伴。 “交付”的边界，售前应扮演何种角色？ 售前工作是否止于合同的签订？答案是否定的。本书将拓展“交付”的边界，强调售前在项目启动、方案落地、后期优化等全生命周期中的关键作用。我们将剖析如何通过有效的售前介入，确保方案的准确性、可行性，为项目的成功交付奠定坚实基础，并为后续的客户关系维护和增值服务打下伏笔。 第二章：全局视野，战略思维 理解客户的“生意”，而非仅仅理解他的“技术需求”。 客户的购买决策，归根结底是围绕其“生意”展开的。本书将引导你深入了解客户所处的行业、市场环境、竞争格局、商业模式、盈利方式以及其核心业务流程。唯有如此，才能真正理解客户的技术需求背后所承载的商业目标，并设计出与其生意紧密契合的解决方案。 洞察趋势，预见未来，成为客户的“智囊团”。 技术日新月异，市场风云变幻。一个优秀的售前工程师，不仅要了解当前的技术，更要洞察行业发展趋势，预判未来可能的技术变革及其对客户业务的影响。本书将教你如何构建自己的知识体系，如何从海量信息中筛选出有价值的洞察，并将其转化为对客户有指导意义的建议，让你成为客户不可或缺的“智囊团”。 从“交付产品”到“交付价值”，价值链的重塑。 客户购买的不是硬件或软件本身，而是它们所能带来的价值。本书将指导你如何将产品的技术特性，转化为能够提升客户效率、降低成本、增加收入、规避风险等实际业务价值。我们将探讨如何量化这些价值，并以客户能够理解和接受的方式进行呈现，从而有力地支撑方案的价值主张。 构建“生态思维”，合作共赢。 在复杂多变的IT领域，没有任何一家企业可以包打天下。本书将引导你跳出“孤军奋战”的思维模式，学会构建和利用外部生态系统。我们将探讨如何与合作伙伴、渠道商、独立软件开发商（ISV）等建立良好的合作关系，共同为客户提供更全面、更优质的解决方案，实现合作共赢。 第二篇：核心能力精炼与实践指南 第三章：沟通的艺术：倾听、理解与共情 “听”是沟通的第一步，如何练就“钻石耳”。 许多售前工程师，急于表达自己的观点，却忽略了倾听的重要性。本书将揭示高效倾听的秘诀，包括积极倾听、倾听中的关键提问、识别言外之意等。我们将让你明白，有效的倾听不仅能获取信息，更能建立信任，洞察客户真实需求。 “说”的智慧：逻辑清晰、言简意赅、引人入胜。 沟通的最终目的是传递信息，达成共识。本书将指导你如何组织语言，构建清晰的逻辑框架，用简洁明了的语言表达复杂的技术概念。我们将探讨不同沟通场景下的语言技巧，包括如何进行技术讲解、方案汇报、商务谈判等，确保你的表达既专业又易于理解。 “共情”的力量：站在客户的角度思考问题。 真正的沟通，源于对对方的理解和共情。本书将教你如何设身处地地理解客户的压力、顾虑和期望，用客户的语言进行沟通，建立情感连接。我们将探讨如何通过肢体语言、语调语速的调整，以及恰当的情感表达，来增强沟通的感染力和说服力。 化解冲突，处理异议的艺术。 在任何复杂的商业互动中，冲突和异议都可能出现。本书将为你提供一套系统的化解冲突和处理异议的策略与技巧。我们将探讨如何识别异议的根源，如何冷静应对，如何将负面信息转化为正面的沟通机会，最终达成客户的理解与认同。 第四章：技术深度与广度的融合 “懂一点，精通一点”，建立个人技术标签。 在IT领域，技术是售前工程师的立身之本。本书将指导你如何高效地学习和掌握技术知识，如何根据自身兴趣和市场需求，选择性地进行深度钻研，形成自己的技术专长。我们将探讨如何建立个人知识库，并定期更新迭代。 跨领域的知识整合，构建“T”型知识结构。 现代IT解决方案往往涉及多个技术领域。本书将强调跨领域知识整合的重要性，帮助你构建“T”型知识结构：在某个技术领域有深度，同时在相关领域有广度。我们将探讨如何学习和理解不同技术之间的关联，以及如何将它们有机地结合起来，提供更全面的解决方案。 把握技术演进脉络，预判未来技术方向。 技术的更新速度远超我们的想象。本书将引导你如何主动跟踪和学习最新的技术动态，理解技术演进的内在逻辑和驱动因素。我们将探讨如何从宏观层面理解大数据、人工智能、云计算、区块链等前沿技术的发展趋势，并将其与客户的业务场景进行对接。 将技术转化为解决方案，而非仅仅陈述技术特性。 客户购买的是解决方案，而非单纯的技术堆砌。本书将指导你如何将零散的技术点，整合提炼成能够解决客户具体业务问题的完整解决方案。我们将探讨如何从客户的业务场景出发，反向设计技术架构，并清晰地阐述解决方案的组成部分、工作原理及其带来的业务价值。 第五章：方案设计与价值呈现的实操 需求分析的精细化，挖掘潜在需求。 客户提出的需求，往往只是冰山一角。本书将深入剖析需求分析的深度和广度，教你如何通过结构化的提问、情景模拟、案例分析等方法，挖掘客户的潜在需求和深层痛点。我们将探讨如何区分“表层需求”与“根本需求”，确保方案直击要害。 方案架构的合理性与可行性评估。 一个优秀的解决方案，不仅要有技术上的创新性，更要具备高度的合理性和可行性。本书将指导你如何进行方案架构设计，包括技术选型、系统集成、性能优化、安全保障等。我们将强调风险评估和应对策略的制定，确保方案能够顺利落地。 价值论证的量化与可视化。 如何让客户清晰地看到方案带来的价值？本书将为你提供量化和可视化价值呈现的实操方法。我们将探讨如何通过ROI分析、成本节约计算、效率提升指标等量化工具，以及图表、数据模型等可视化手段，将抽象的价值具体化，让客户一目了然。 招投标与提案技巧，赢得竞标的关键。 无论是公开招投标还是商务提案，都是展现售前能力的重要场合。本书将为你揭示招投标和提案的内在规律，包括如何理解招标文件、如何撰写有说服力的技术方案、如何进行精彩的演示和答辩。我们将分享许多实战经验，帮助你提高中标率。 第三篇：持续成长与职业巅峰 第六章：职业素养与自我管理 时间管理与效率提升：在多任务环境中游刃有余。 售前工程师常常面临信息爆炸、客户需求多变、项目周期紧张等挑战。本书将为你提供科学有效的时间管理方法，包括优先级排序、任务分解、专注力提升等，帮助你在高压环境下保持高效和冷静。 压力管理与情绪调适：保持积极心态。 职业生涯中难免会遇到挫折和压力。本书将引导你认识压力的来源，掌握有效的压力释放和情绪调适技巧，保持积极乐观的心态，以饱满的热情投入工作。 知识管理与持续学习：永不停止的进化。 IT领域瞬息万变，学习是售前工程师永恒的主题。本书将为你提供系统化的知识管理方法，包括信息获取、整理、内化和输出的策略。我们将鼓励你建立终身学习的习惯，不断拓展自己的知识边界。 诚信与责任：职业道德的基石。 诚信是任何职业最宝贵的财富。本书将强调售前工程师在职业生涯中必须坚守的诚信原则，包括对客户的承诺、对技术的严谨、对信息的保密等。我们将探讨如何将责任感融入日常工作，成为值得信赖的职业人士。 第七章：构建个人品牌与影响力 从“专家”到“意见领袖”的转变。 随着经验的积累，你将有机会从一个技术专家，成长为一个行业内的意见领袖。本书将指导你如何通过分享知识、参与行业活动、发表专业见解等方式，逐步建立和提升个人品牌影响力。 利用社交媒体与专业平台，扩大影响力。 现代化的社交媒体和专业平台，是构建个人品牌的重要渠道。本书将为你提供如何在LinkedIn、技术博客、行业论坛等平台上进行有效的内容输出和互动，从而吸引更多关注和机会。 培养“教练式”领导力，赋能团队与伙伴。 随着职业发展，你可能会承担更多的领导角色。本书将探讨如何培养“教练式”领导力，通过指导、支持和赋能，帮助团队成员和合作伙伴共同成长，从而放大个人影响力，实现更大的团队价值。 超越“售前”，成为“技术战略家”。 最终，一个优秀的IT售前工程师，应该能够超越单纯的方案交付，成为客户可信赖的“技术战略家”，为客户的长期发展提供前瞻性的技术指导和商业洞察。本书将为你描绘这条职业发展的终极路径，激励你不断追求卓越。 《IT售前工程师修炼之道》不仅仅是一本书，更是一套系统化的思维模式与实操指南。它将带领你穿越IT售前工作的迷雾，点亮你职业发展的每一个角落。无论你是初入行的新手，还是经验丰富的资深人士，本书都将为你提供宝贵的启示和实用的工具，助你在IT售前领域不断精进，最终成为行业的佼佼者。

评分☆☆☆☆☆

我一直觉得，IT售前这个岗位，对人的综合素质要求极高，需要既懂技术，又要会沟通，还要能商务。市面上关于技术的书籍很多，但专门针对售前这个角色的，且能写得如此深入浅出的，确实不多。《IT售前工程师修炼之道》这本书，就像是为我量身定做的一样。它没有那种高高在上的理论说教，而是用一种非常接地气的方式，从最基本、最核心的“倾听”和“提问”开始，一步步引导读者去探索更深层次的客户需求。书里有一部分关于“价值呈现”的章节，让我印象深刻。作者不是直接教你怎么夸产品有多好，而是教你如何去挖掘产品能为客户带来的实际效益，比如如何通过一个功能点，帮助客户节省多少成本，提高多少效率，规避多少风险。这种从客户角度出发的思维方式，是很多技术人员容易忽视的。而且，书中还探讨了售前工程师的职业生涯发展，以及如何在复杂多变的市场环境中保持学习和成长，这些都让我觉得这本书不仅仅是一本技能指南，更是一本职业规划的启蒙。读完这本书，我感觉自己好像被点亮了，对售前工作有了更清晰的认识，也更有信心去面对未来的挑战。

评分☆☆☆☆☆

刚拿到《IT售前工程师修炼之道》这本书，我心里其实是有点忐忑的，毕竟“修炼”这两个字听起来就带着点艰深和不易。然而，读进去之后，才发现这完全颠覆了我的认知。作者的笔触非常细腻，尤其是在解析“如何建立信任”这个环节，他没有停留于表面的技巧，而是深入剖析了信任的构建过程，从专业的准备、真诚的态度，到对客户痛点的精准把握，再到后续的服务承诺，每一个环节都像是精心打磨的艺术品。书中举的那些案例，真实得让人忍不住点头称是，甚至能在其中看到自己曾经的影子。例如，有个关于如何处理客户拒绝的章节，不是简单地罗列几种话术，而是从分析拒绝原因、调整沟通策略、甚至是在合适时机撤退等多个维度进行阐述，让我意识到，拒绝并非终点，而是新的起点。作者对于“技术语言的转化”也做了深入浅出的讲解，将原本晦涩的技术概念，通过比喻和故事，变成了客户能够理解并感受到价值的语言。这一点对我来说尤为重要，因为我经常需要在技术专家和业务人员之间充当桥梁。这本书让我明白，售前工作并非简单的产品介绍，而是一门融合了技术、心理学、沟通技巧的综合艺术，而作者无疑是这门艺术的大师。

评分☆☆☆☆☆

《IT售前工程师修炼之道》这本书，以其独辟蹊径的视角和深入浅出的语言，给了我极大的启发。我一直认为，优秀的售前不仅仅是技术的传声筒，更应该是客户业务的理解者和解决方案的构建者。这本书正好印证了我的想法，并且提供了非常具体的实践指导。作者在书中对“如何进行有效的需求分析”进行了细致的阐述，不仅仅是告诉你收集信息，更是教你如何通过层层剥离，找到客户最根本的痛点和需求，以及如何识别那些潜在的、连客户自己都未曾意识到的需求。这种洞察力，在日常工作中是至关重要的。另外，书中关于“如何构建有吸引力的演示方案”的章节，也给了我很多新的思路。它不是教你如何制作PPT，而是从策略层面，教你如何围绕客户的核心目标来设计你的演示内容，如何用最简洁、最有冲击力的方式呈现你的价值，让客户一眼就能看到你方案的亮点。这本书让我意识到，售前工作是一场需要智慧、策略和同理心的“马拉松”，而这本书，无疑是我在这场马拉松中不可多得的“战友”。它让我对未来的职业发展充满期待，也让我更有动力去学习和实践。

评分☆☆☆☆☆

拿到《IT售前工程师修炼之道》这本书，我抱着试试看的心态翻阅，没想到一读就停不下来。作者的叙述风格非常独特，没有那种冰冷的学术腔调，反而像一位经验丰富的长者，循循善诱地分享着他从业多年的宝贵心得。书中关于“如何成为客户信赖的顾问”这部分，让我受益匪浅。它不是告诉你一些套路，而是从根本上探讨了如何通过专业的知识、真诚的服务、以及对客户业务的深刻理解，来赢得客户的信任。我尤其喜欢书中关于“演讲技巧”的探讨，它不只是教你如何自信地站在台上，更是教你如何根据不同的听众调整你的沟通方式，如何用数据和故事来支撑你的观点，让每一次演讲都成为一次成功的“成交”。而且，作者在书中对于“如何应对竞争对手”也给出了非常实用的建议，不是让你去诋毁对手，而是教你如何突出自己的优势，如何从客户的利益出发，做出更具说服力的选择。这本书让我明白，售前工作远不止是技术的传递，更是一种智慧的博弈，一种价值的创造。它让我对这个职业有了更深刻的敬意，也更加坚定了我在这条道路上继续深造的决心。

评分☆☆☆☆☆

这次拿到这本《IT售前工程师修炼之道》，我原本以为会是一本那种枯燥乏味的理论教材，结果翻开之后，就被作者那种娓娓道来的讲述方式深深吸引住了。书里没有那种空洞的术语堆砌，更多的是通过一个个生动形象的案例，将IT售前工作中遇到的各种挑战和解决策略娓娓道来。比如，在描述如何理解客户需求时，作者并没有直接给出“要多问”、“要倾听”这样泛泛的建议，而是用了一个客户因为一个看似小小的功能改动，背后却牵扯出整个业务流程重塑的故事，让我瞬间明白，原来需求背后隐藏着如此复杂的信息。而且，书中对于技术和商务的平衡点也描绘得非常到位，不会让你觉得是在读一本纯粹的技术手册，也不会让你感觉在听一场没有干货的推销演说。作者好像是一位经验丰富的资深售前，坐在你对面，用茶余饭后的闲聊方式，将自己多年摸爬滚打的经验悉数传授。我尤其喜欢书中关于“共情能力”的部分，它不只停留在口头上，而是给出了具体的练习方法和思维模型，让我开始反思自己平时在与客户沟通时，是否真的站在了对方的角度去思考问题。这种贴近实战、直击痛点的讲述，对于我这样刚入行不久的售前来说，简直是如获至宝，感觉职业道路上的迷雾一下子清晰了不少。

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速度杠杠滴，很不错！

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了解了解售前，更有力于实施

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修炼，什么时候能修炼成精

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买点好的，买点靠谱的，在这个货，高仿横行的时代，京东始终如一正品行货，一赔十。好东东、当然要分享！好东东、当然要分享！好东东、当然要分享！我喜欢京东、自营商品、质量有保证！无冒之忧！京东自营、值得推荐哦！

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年前换了工作，买几本相关的书开拓一下视野。提高专业能力。希望有用。

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总体还行，不过居然是用c#做用例解释，这点不喜欢，因为我基本用的是C/C++，JAVA，看纸张质量，应该是正版

评分☆☆☆☆☆

京东的配送速度没的说，上午下单下午就到了。包装严实，是正版。最近外学习自动化。很赞得一本书。

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还没来得及看，发货速度很快，不错

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京東購買非常方便，給公司添置了很多書籍