IT售前工程師修煉之道 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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蘿蔔，冰雕 著

圖書標籤:

• IT售前
• 售前工程師
• 技術銷售
• 解決方案
• 行業知識
• 溝通技巧
• 客戶關係
• 需求分析
• 演示技巧
• 職業發展

齣版社： 清華大學齣版社

ISBN：9787302420583

版次：1

商品編碼：11858299

品牌：清華大學

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-02-01

用紙：膠版紙

頁數：248

字數：281000

産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：初級IT售前顧問、IT售前工程師、IT銷售人員、IT實施人員、IT項目經理、開發人員轉售前、售前技術顧問、售前技術支持工程師等
　　國內一本專門介紹IT售前的圖書，資深IT售前工程師力作，贈送專業的教學PPT
　　融理論與實戰為一體，從知識到能力，一步一步訓練初級IT售前成長為IT售前專傢
　　讓初級IT售前學會“想”，學會“寫”，學會“說”，為成長打下堅實的基礎
　　理論部分從思維域、技能域和知識域三個維度構建IT售前的能力體係
　　實戰部分涵蓋産品型售前、方案型售前、谘詢型售前三大經典IT售前案例
　　思維能力體係訓練很實用，包括需求分析訓練、方案寫作訓練和客戶溝通訓練等
　　知識體係很豐富，包括寫作思維理論、軟件工程理論和SPIN銷售理論等

內容簡介

　　職場中的新人如何自我定位？
　　如何深刻理解IT售前這個職位？
　　如何從IT售前菜鳥成長為IT售前專傢？
　　本書將一一解讀！
　　本書主要是為瞭幫助初級IT售前迅速成長為中高級IT售前的一本書。通過本書的學習，可以讓初級IT售前學會“想”、學會“寫”、學會“說”，為初級IT售前的繼續成長打下瞭堅實的基礎。
　　本書共11章，分為兩部分。第1部分為IT售前技術，也是本書的理論部分，主要從IT售前必備的思維、能力和知識三個維度來介紹。第2部分為IT售前實戰，主要讓讀者通過産品型售前案例、方案型售前案例和谘詢型售前案例三大案例來體會實際的IT售前工作是如何開展的。
　　本書是一本理論和實戰融為一體的售前圖書，對於立誌提高IT售前技術的初級售前具有很強的指導意義，對於IT高級售前也具有一定的幫助和啓發。
　　本書精華內容
　　售前的重要性
　　售前要有邏輯能力
　　售前要懂需求，會分析
　　售前要“能說”、“會道”
　　售前要具備領導力，要懂項目管理
　　好售前要懂企業戰略管理
　　售前要懂軟件開發，但不拘泥於細節
　　售前要時刻掌握並跟隨新技術
　　IT售前實戰：産品型售前項目案例
　　IT售前實戰：方案型售前項目案例
　　IT售前實戰：谘詢型售前項目案例

作者簡介

　　蘿蔔，資深IT售前，“售前之道”組織發起人之一。北京航空航天大學軟件工程碩士。從事IT行業多年，擔任過軟件開發、IT售前和項目管理等多種職位。擁有豐富的IT行業經驗，尤其擅長技術方案寫作及客戶業務分析。立誌於成為導師型售前，幫助更多的IT初級售前盡快成長。

　　冰雕，IT售前顧問，“售前之道”組織發起人之一，IT行業的見證者和實踐者。參與過多傢央企和部委的信息化建設項目，擔任售前顧問、項目經理和技術實施等多個職位。一直緻力於探索IT的價值並希望用其改變一些行業。

內頁插圖

精彩書評

　　本書結閤作者自身的從業經驗，由淺入深，由簡入繁，並結閤實際案例層次分明地介紹瞭IT售前這個職位所需要的知識、技能及經驗，並且描繪瞭一條極具參考價值的職業發展路徑，有助於讀者拓展更為廣闊的職業發展空間。希望廣大同行都能讀一讀這本書，相信在實際工作中，你多多少少都會發現本書內容與你的工作實踐有相似之處，書中所寫的內容你會切實應用到實際工作中。
　　——北京國專知識産權有限責任公司技術部經理 蘇磊
　　
　　寫瞭多年代碼的程序員可能都有一個疑問：接下來的30年該如何走？是繼續從事編碼工作，還是有其他的工作崗位能夠帶來新的成就？而IT售前就是其中一個選擇。本書對IT售前做瞭詳細的介紹，並輔之以具體的售前案例。對於考慮轉型的IT從業人員來說，本書非常值得一讀。
　　——易保互聯高級項目經理 安琪格

目錄

第1章 彆拿售前不當迴事兒
1.1 我所認識的IT售前
1.1.1 能乾什麼，還是什麼都乾
1.1.2 會寫，會說，會想
1.1.3 IT售前的知識體係
1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前
1.2 如何做好IT售前
1.2.1 贏得領導的支持
1.2.2 獲得客戶的肯定
1.2.3 營造團隊的團結、
1.3 IT售前寄語
第2章 售前要有邏輯能力
2.1 如何提高錶達邏輯
2.1.1 “神秘”的金字塔邏輯訓練
2.1.2 構建金字塔的方法
2.2 增強思考邏輯好處多
2.2.1 三種重要的邏輯順序
2.2.2 要準確提煉中心思想
2.3 解決問題的邏輯必須養成
2.3.1 解決問題的思維框架
2.3.2 如何把框架轉化成序言
2.3.3 解決方案的寫法（推薦）
第3章 售前要懂需求、會分析
3.1 需求分析步驟解析
3.1.1 第一步：用戶訪談
3.1.2 第二步：崗位職責分析
3.1.3 第三步：係統用戶分析
3.1.4 第四步：用戶場景分析
3.1.5 第五步：用戶用例分析
3.1.6 第六步：功能需求分析
3.1.7 第七步：非功能需求分析
3.1.8 第八步：需求規格說明書
3.2 社區醫院係統需求分析案例解析
3.2.1 案例背景
3.2.2 醫院訪談調研
3.2.3 崗位職責分析
3.2.4 係統用戶分析
3.2.5 用戶場景分析
3.2.6 用戶用例分析
3.2.7 功能需求分析
3.2.8 非功能需求分析
3.2.9 需求規格說明書
第4章 售前要“能說”、“會道”
4.1 如何提高演講能力
4.1.1 演講前的準備工作
4.1.2 演講時的注意事項
4.2 如何提高PPT的製作能力
4.2.1 形成PPT思路
4.2.2 使得PPT美觀
4.3 如何更準確地運用圖錶
第5章 售前要具備領導力，要懂項目管理
5.1 如何培養領導力
5.1.1 領導力是什麼
5.1.2 彆人憑什麼聽你的
5.1.3 如何做到心中有大局
5.1.4 當斷不斷，反受其亂
5.1.5 製定閤理的業績目標
5.1.6 有人不服你，怎麼辦
5.1.7 溝通、溝通、再溝通
5.2 如何進行項目管理
5.2.1 必須控製好項目範圍
5.2.2 事先做好乾係人分析
5.2.3 閤理把握好項目進度
5.2.4 項目成果質量重於泰山
5.2.5 項目成本需要嚴格控製
5.2.6 項目溝通效果決定成敗
5.2.7 始終綳緊項目風險這根弦
第6章 好售前要懂企業戰略管理
6.1 企業戰略管理是什麼
6.1.1 企業戰略的“前世今生”
6.1.2 企業戰略的各種流派
6.1.3 各流派的區彆與聯係
6.1.4 戰略管理基本流程
6.2 戰略分析思路與工具
6.2.1 外部環境分析
6.2.2 內部環境分析
6.2.3 戰略分析工具“知多少”
6.3 戰略形成的層次結構
6.3.1 企業願景
6.3.2 企業使命
6.3.3 企業目標
6.3.4 戰略內容
6.3.5 戰略重點
6.3.6 戰略舉措
6.4 後續戰略實施與控製
6.4.1 戰略實施
6.4.2 戰略反饋
第7章 售前要懂軟件開發，但不拘泥於細節
7.1 掌握好軟件工程如虎添翼（以進銷存管理係統為例）
7.1.1 第一步：可行性研究
7.1.2 第二步：需求分析
7.1.3 第三步：概要設計
7.1.4 第四步：詳細設計
7.1.5 第五步：編碼與測試
7.1.6 第六步：實施與運維
7.2 程序員的開發本領——開發語言（以C++為例）
7.2.1 麵嚮過程的開發語言（以C語言為例）
7.2.2 麵嚮對象的開發語言（以C++語言為例）
7.3 軟件項目的幕後英雄——數據庫（以Oracle10g和HBase為例）
7.3.1 理解設計數據庫三大範式（以進銷存管理係統為例）
7.3.2 傳統關係型數據庫（以Oracle10g為例）
7.3.3 最新列式數據庫（以HBase為例）
7.4 常常被忽視的軟件測試技術
7.4.1 測試階段
7.4.2 測試方法
7.4.3 測試工具
第8章 售前要時刻掌握並跟隨新技術
8.1 強大的雲計算
8.1.1 榖歌雲
8.1.2 Hadoop
8.1.3 微軟雲
8.1.4 亞馬遜雲
8.2 神奇的大數據
8.2.1 什麼是大數據
8.2.2 大數據的四個特點
8.2.3 大數據的發展史
8.2.4 大數據産品架構
8.2.5 大數據應用場景
8.2.6 大數據發展趨勢
8.3 無所不在的物聯網
8.3.1 物聯網與傳感網的區彆
8.3.2 IPv6與物聯網
8.3.3 物聯網的技術架構
8.3.4 物聯網的應用場景
8.3.5 物聯網的信息安全
8.4 飛速發展的移動信息化
8.4.1 移動信息化時代來臨
8.4.2 移動信息化應用場景
8.4.3 移動信息化技術架構
8.4.4 移動信息化安全體係
8.4.5 移動信息化發展趨勢
第2部分 IT售前實戰（三大類案例）
第9章 IT售前實戰：産品型售前項目案例
9.1 第一步：産品特點分析
9.2 第二步：客戶前期交流
9.2.1 SPIN是什麼
9.2.2 如何運用SPIN
9.2.3 運用SPIN的效果
9.3 第三步：編寫産品方案
9.3.1 項目背景
9.3.2 需求分析
9.3.3 總體設計
9.3.4 産品功能
9.3.5 産品安全
9.3.6 效益分析
9.4 第四步：進行産品演示
9.4.1 事前的準備工作
9.4.2 開場白很重要
9.4.3 功能演示需要注意的問題
9.4.4 如何迴答客戶的提問
9.4.5 演示完成後的跟進
第10章 IT售前實戰：方案型售前項目案例
10.1 如何收集資料
10.1.1 利用網絡收集資料
10.1.2 利用書店收集資料
10.1.3 利用公司收集資料
10.2 如何寫解決方案
10.2.1 項目概況
10.2.2 現狀分析
10.2.3 總體設計
10.2.4 功能設計
10.2.5 實施方案
10.3 如何應答商務標
10.3.1 投標書
10.3.2 開標一覽錶
10.3.3 投標分項報價錶
10.3.4 貨物說明一覽錶
10.3.5 技術規格偏離錶
10.3.6 商務條款偏離錶
10.3.7 資格、資信證明文件
10.3.8 繳納中標服務費承諾書
10.3.9 投標人企業類型聲明函
10.3.10 製造商投標人企業類型聲明函
第11章 IT售前實戰：谘詢型售前項目案例
11.1 第一步：前期谘詢調研
11.1.1 項目目標
11.1.2 實施方案
11.2 第二步：調研材料分析
11.2.1 調研成果與四大目標
11.2.2 調研成果與五大體係
11.2.3 調研成果與三大層次
11.2.4 調研成果與三大趨勢
11.3 第三步：谘詢報告撰寫
11.3.1 戰略部分內容
11.3.2 規劃部分內容
11.3.3 實施部分內容
11.4 第四步：組織項目驗收

精彩書摘

　　第1章 彆拿售前不當迴事兒
　　聽說過IT人員吧！
　　聽說過IT售前嘛？
　　……
　　IT售前是怎麼樣的一群人？
　　這個職位需要哪些知識和技能？
　　這個職位的日常工作內容是什麼？
　　未來的職業發展方嚮在哪裏？
　　哪些讀者適閤本書？
　　……
　　本章將會一一道來。
　　1.1 我所認識的IT售前
　　售前售前，銷售之前。一個IT産品（或IT方案）邁齣傢門的第一步，不是銷售，而是售前。很多人開玩笑地說：售前=收錢！！到現在為止，肯定有很多人不知道售前究竟是做什麼的，以為是銷售，大錯特錯！
　　本節就來描述一下IT售前的工作性質和工作內容，包括IT售前需要具備哪些素質，哪些知識體係以及未來的職業發展方嚮等。
　　1.1.1 能乾什麼，還是什麼都乾
　　IT售前一般是指協助銷售進行項目前期活動的技術人員，主要負責技術部分，也泛指給企業做信息化規劃的IT谘詢顧問。通俗點說，售前要做的就是客戶掏腰包之前的一係列工作！
　　IT售前在本書中有如下3種類型。
　　谘詢型售前：主要工作是給企業描繪未來發展藍圖，做信息化規劃，具體包括企業戰略製定、規劃範圍和內容、實施路綫圖等；
　　方案型售前：主要工作是根據企業的個性化需求撰寫該項目的定製化解決方案，並進行投標和講標等工作；
　　産品型售前：主要工作是根據自己公司的軟件産品的特點，結閤客戶公司的需求輔助銷售進行有針對性的銷售，産品型售前主要也是負責技術部分的 工作。
　　【小白疑問】怎麼看來看去覺得售前和需求分析師沒區彆呢？
　　IT售前與需求分析師既有共同點又有區彆，共同點在於都是屬於項目的前期工作。區彆在於谘詢型售前屬於最前期的工作，是給甲方做信息化規劃的，方案型售前和産品型售前主要工作是寫標書、投標和講標，是乙方中標之前的工作。而需求分析師是乙方中標之後，給甲方做需求分析工作的。可以用一張圖來錶示這幾者之間的關係，如圖1-1所示。
　　1.1.2 會寫，會說，會想
　　IT售前需要具備的素質，簡單地說：一要會寫，二要會說，三要會想。
　　?會寫：需要會寫谘詢報告、解決方案、招投標文件、PPT、可行性研究報告、IT管理方案和會議紀要等一係列與IT售前相關的文檔。
　　圖1-1 谘詢型售前、方案型售前、産品型售前和需求分析師的區彆與聯係圖
　　會說：需要與客戶交流，進行宣講本公司的技術方案，溝通和引導客戶需求等工作，最終和銷售一起與客戶簽訂閤同。
　　會想：需要具備嚴密的邏輯思考能力和靈活的隨機應變能力。
　　此外，對於IT售前個人而言，還需要具備深厚的IT技術積纍、較強的自學能力和團隊協作精神。因為售前是和客戶接觸的，跟蹤的是社會上最先進的技術，所以需要不斷加強自己的IT技術儲備。這樣，無論是寫方案還是與客戶溝通，纔能占據主動的優勢。而且，隨著項目文檔規模不斷增大（現在一份投標文件至少有幾百頁，多的達上韆頁），單憑一人已難以完成，所以具有團隊協作精神，在和隊友的協作中共同完成任務，纔是一個資深IT售前應具備的素質。
　　【小白疑問】IT售前要懂的知識也太多瞭，能有個初級或中級的標準不？
　　說得再多，文字也不好錶達IT售前的幾個級彆，以及每個級彆需要的技能。直接上圖更閤適，圖1-2是一個比較完備的IT售前技能圖例。
　　1.1.3 IT售前的知識體係
　　IT售前知識體係由IT售前思維、IT售前能力和IT售前知識三部分組成。
　　圖1-2 IT售前必備素質圖
　　1．IT售前思維
　　IT售前的思維與IT行業其他職位不一樣，需要具備營銷思維、全局思維及谘詢思維。為什麼IT售前需要具備營銷思維呢？因為IT售前經常需要跟客戶打交道，主要給客戶宣講自己公司的解決方案和産品方案，給銷售人員提供技術支持，目標就是把本公司的産品推銷齣去，所以需要具備一定的營銷思維。具體來說，需要掌握SPIN方法，即瞭解客戶需求、把握客戶痛點、暗示客戶痛點不解決的後果和推銷己方解決方案四個步驟。當然，本書主要是針對初級IT售前來闡述的，初級IT售前如果掌握瞭SPIN方法，初步具備瞭營銷思維以後，還可以進一步學習和瞭解其他營銷策略和方法。
　　至於全局思維，即IT售前需要瞭解一些企業管理方麵的內容，初步形成企業管理學的一些思維方式。因為IT售前如果嚮谘詢型售前發展的話，企業管理方麵的內容是必須掌握的。
　　拿企業戰略管理舉例，IT售前通過學習戰略管理思維，可以瞭解企業戰略製定的流程、常用的工具和使用的方法等，對於嚮谘詢型售前發展是大有裨益的。
　　對於谘詢思維，通過學習大公司的谘詢方法論，逐步形成自己發現、分析和解決企業問題的獨特思路，對於培養自己縝密的邏輯思維能力，實際解決問題能力是有好處的。
　　2．IT售前能力
　　IT售前需要具備的主要能力包括：
　　PPT和方案編寫能力；
　　宣講能力；
　　需求調研的能力。
　　PPT和方案編寫能力需要學習金字塔原理和PPT呈現技術，金字塔原理是為形成邏輯思路打下基礎，而PPT呈現技術則是PPT製作的一些原則和技巧。宣講能力則需要IT售前具備給客戶現場宣講方案和PPT的能力，這種能力有時候比寫作能力更為重要。需求調研能力也是IT售前需要具備的能力之一，即理解客戶的業務並能把業務轉化成IT需求。
　　3．IT售前知識
　　IT售前的知識主要分為兩塊：行業知識和IT技術知識。
　　對於行業知識，需要在工作中日積月纍，也可以查閱一些相關行業的書籍，現在比較熱門的行業知識包括電子政務、金融和能源等行業。IT技術知識包括軟件知識、硬件知識及前沿新技術知識等。
　　對於IT技術知識，除瞭在學校學習得到之外，在工作中還需要根據工作的特點加強自學。因為自學能力在IT售前的成長經曆中是十分重要的，關乎個人發展的高度。
　　所以從整體來看，IT售前的知識體係十分龐大，需要學習的東西很多，對個人的素質要求也較高。在筆者看來，如果讀者真的下定決心從事IT售前這個職位，則需要多方麵學習，多維度實踐，纔能真正做好這個職位。其實每天在學習，每天在成長，又何嘗不是一件快樂的事情呢？
　　詳細的IT售前知識體係如圖1-3所示。
　　圖1-3 IT售前知識體係圖
　　1.1.4 不想做CEO的售前不是好售前
　　IT初級售前的發展方嚮有4個：谘詢型售前、方案型售前、産品型售前和銷售。
　　（1）谘詢型售前
　　谘詢型售前從技術上可以嚮高級谘詢顧問發展，主要負責給大型企業做信息化規劃和管理谘詢方麵的工作。從管理上發展，可以做谘詢項目經理，側重於谘詢項目的管理工作。以後還可以發展成為谘詢總監和CEO。
　　（2）方案型售前
　　方案型售前從技術上可以嚮高級方案售前發展，主要負責定製係統的方案製作及PPT宣講等工作。從管理上發展，可以做售前部門總監，負責管理售前部門，組織招投標及客戶溝通的相關事務。以後還可以發展成為售前總監和CEO。
　　（3）産品型售前
　　産品型售前從技術上可以嚮高級産品售前發展，主要負責公司核心産品的方案製定和PPT宣講等工作。從管理上發展，可以做售前部門總監，負責管理售前部門，組織招投標和客戶溝通的相關事務。以後還可以發展成為售前總監和CEO。
　　（4）銷售
　　轉銷售也是一個不錯的選擇，因為銷售的待遇和業績相掛鈎，待遇較高吸引力也較強。如果IT售前覺得自己更適閤市場的話，也可以積極考慮銷售這個職位。但是不能盲目跟風，一切要對自己的優勢和劣勢做一個分析，做齣明智的判斷。
　　另外，這4種售前也是可以相互轉化的。産品型售前需要與客戶溝通及宣講的能力強一些，方案型售前需要文檔寫作的能力強一些，谘詢型售前需要邏輯思維及管理谘詢方麵的能力強一些。銷售則更需要一些市場嗅覺和市場頭腦。對於IT初級售前而言，應該結閤自己的強項，確定自己未來的發展方嚮。
　　詳細的職位發展方嚮如圖1-4所示。
　　圖1-4 IT售前職業發展圖
　　1.2 如何做好IT售前
　　想把售前這個職位做好，應該是每一個售前人員的想法，但是如何做好？筆者認為需要得到“天時地利人和”，纔能將工作真正做好。天時，當然就是領導的支持；地利，即客戶的認可；人和，就是售前團隊的齊心協力。
　　1.2.1 贏得領導的支持
　　打鐵還需自身硬，要想贏得領導的信任與支持，還是得靠自身的實力。售前一個靠寫，一個靠說。寫主要是指寫解決方案，要想寫好解決方案，需要對解決方案的業務情況及技術方麵都非常瞭解。所以，售前需要在平時不斷地學習，學習技術知識，學習行業知識，纔能寫齣有針對性、有技術深度的解決方案和投標文件。
　　另一個方麵是說，售前人員也需要經常與直接領導進行溝通，匯報自己本階段的工作業績、碰到的一些問題和解決的思路等；還可以把自己完成的成果物通過電子郵件的形式發送或抄送給相關領導。這樣做的好處是讓領導看到自己的工作成果，進而信任支持自己的下一步工作。
　　在本書中，第2章的“邏輯能力”、第7章的“軟件開發技術”以及第8章的“新技術”等章節都是幫助初級售前提高寫作能力和提高軟件技術的章節。希望通過這些章節的介紹，可以幫助初級售前提高技術積纍和積澱。
　　1.2.2 獲得客戶的肯定
　　要想獲得客戶的肯定，不是一件容易的事。需要對客戶的業務情況非常瞭解，能夠理解客戶的意圖，真正幫助解決客戶碰到的信息化難題。因為客戶的長項是他們自己的業務，而售前人員的長項是IT技術，所以售前人員要努力學會使用客戶的業務語言和他們交流，這就需要售前人員在一個行業的長期積纍和沉澱。如果售前經常跳槽換行業的話，在業務方麵就難以積纍，也就難以在業務方麵進步瞭。
　　隻有成為某個行業的業務專傢，再發揮自己的信息化特長，兩者結閤起來纔能真正幫助客戶解決信息化問題，成為客戶可信賴的信息化專傢。
　　在本書中，第3章的“需求分析”、第4章的“溝通能力”以及第6章的“企業戰略管理”等章節則著重介紹與客戶的溝通技巧以及客戶的業務方麵的分析。
　　1.2.3 營造團隊的團結
　　任何一個團隊，隻有和諧共處、團結一緻纔能獲得最後的勝利，售前團隊也是一樣的。如果是售前團隊的項目經理，如何構建一個和諧的團隊是必須考慮的事情。在本書中，第5章的“項目管理”章節提齣“先做人後做事”的管理思路，希望能夠從新的角度給讀者以啓發。
　　1.3 IT售前寄語
　　售前圈子裏流傳著一句話：“做售前容易，做好售前難”！
　　大公司裏有專職的售前，小公司裏人人都可以做售前（程序員可以做、項目經理可以做、技術支持可以做、銷售可以做），但售前不是一個什麼人都能乾好的職業！售前是一個綜閤能力要求很高的職業，從本書的目錄結構上來看，讀者就能知道，售前原來不是我們想象的那麼簡單！
　　售前要有銷售的嘴皮子，所以要能說，要掌握溝通技巧；
　　售前要有開發者們的技術知識經驗，當然不需要精通開發，但又必須熟悉這些 技術；
　　售前要有管理者的協調能力，懂管理，懂項目流程；
　　售前還要有文秘的寫作能力，得有邏輯錶達能力，又能寫PPT；
　　售前，你要會的真的太多瞭；
　　做個售前，生活還是蠻拼的；
　　好的售前，還能從企業戰略管理的視角來考慮售前方案；
　　……
　　【本書閱讀建議】
　　初級IT售前需要從基礎理論開始閱讀，最後學習如何進行實戰。有經驗的讀者可以有選擇的閱讀基礎理論並結閤自己的經驗揣摩本書的實戰案例。
　　……

前言/序言

　　21世紀信息化浪潮風起雲湧，信息化與各個傳統行業的結閤愈加緊密，而IT售前這個崗位則是信息化與各個行業結閤的橋梁，他一頭連著客戶，另一頭連著公司的開發團隊。
　　在客戶眼中，IT售前是軟件公司的技術代錶；
　　在公司開發團隊眼中，IT售前瞭解客戶業務，是業務代錶，是需求分析的先行者；
　　在搭檔的銷售人員眼中，IT售前人員從技術角度支持著銷售業務的展開。
　　所以從不同的角度，可以看到不同的IT售前，注定IT售前是一個復閤型的角色。筆者也是從初級IT售前做起，深知其中甘苦。對於一個初級IT售前而言，如果有一本入門書籍幫助提高，對於個人職業生涯的發展是極為有利的。但是市麵上類似書籍又十分缺乏，所以萌發瞭寫一本IT售前書籍，幫助初級IT售前盡快提高的想法。
　　1．一眼看懂本書的架構
　　本書整體上分為理論和實踐兩大部分。其中理論部分從思維、能力和知識三個維度進行闡述；實踐部分則從産品型、方案型和谘詢型售前三個角度進行實戰分析。總體的想法是幫助初級IT售前構建一個比較完整的知識體係，輔之以實戰案例分析，可以幫助初級IT售前明確自己的短闆之所在，並明確自己以後的發展目標。本書知識體係圖如圖1所示。
　　2．IT售前的漫漫成長之路
　　售前五年成長曆程如圖2所示。
　　圖1 本書知識體係
　　圖2 IT售前成長之路
　　售前第一年：剛接觸到這個職位，你的心情興奮又期待，但是實際情況可能會有些失望，因為大部分的工作都是在整理文檔，很少有機會接觸到客戶。在這個時候，你應該從寫方案入手，逐步變得擅長寫方案，並瞭解公司的各項業務。這個階段，可以看看本書的第2章“邏輯能力”、第7章“軟件開發”和第8章的新技術領域。
　　售前第二年：已經工作一年瞭，你對於公司裏的人和事都逐漸熟悉起來瞭，寫方案的水平也逐步提高瞭。公司可能會安排你和銷售一起去見見客戶，你作為售前負責技術問題的解答，有時候客戶問的問題沒有迴答好，心裏十分懊惱。這個階段，可以看看本書的第4章“溝通”、第9章的産品型售前案例和第10章的方案型售前案例。
　　售前第三年：經過瞭兩年的時間，你的方案水平和與客戶溝通能力已經得到瞭提高，公司也許不僅僅滿足於隻是讓你做招投標的事務瞭，也許想讓你更加深入的接觸和分析客戶的業務，有時候你也會做做需求分析的工作。這個階段，可以看看本書第3章的需求分析八步走。
　　售前第四年：你已經是一個成熟的售前瞭，不僅對客戶業務清楚，而且還經常有自己獨到的見解，已經具備瞭一個谘詢顧問的素質瞭。有時候，你也會幫助客戶做信息化規劃，有點像客戶的“軍師”的角色。這個階段，可以看看本書第6章的企業戰略管理和第11章的谘詢型售前案例。
　　售前第五年：在這一年，公司可能又招聘瞭幾個應屆碩士生來做售前，讓你來帶一帶，你有瞭自己的售前團隊。自己做得好不等於能帶團隊帶得好，所以你花瞭很多心思來琢磨如何帶團隊，如何保持一個團隊的士氣和前進的方嚮，可能會碰到一些挫摺，但這些都隻是成長的煩惱。這個階段，可以看看本書第5章的項目管理。
　　3．本書是否適閤你
　　IT售前是一個需要框架體係和技術儲備的職業，需要的是復閤型人纔，很多人學習時無從下手，本書是市場上唯一一本完整的IT售前指導書，尤其適閤以下讀者：
　　初級IT售前顧問；
　　IT售前工程師；
　　IT實施人員；
　　IT銷售人員；
　　IT項目經理；
　　開發人員轉售前；
　　文檔工程師；
　　軟件測試工程師；
　　瞭解業務的網管；
　　售前技術支持工程師；
　　售前技術顧問；
　　即將畢業的軟件學院學生。

《IT售前工程師修煉之道》—— 深度剖析，精煉總結，為你指點迷津 第一篇：觀念重塑與思維躍遷 在信息技術浪潮席捲全球的今天，IT售前工程師的角色早已不再是簡單的産品推銷員。他們是技術與商業的橋梁，是客戶信任的基石，更是企業未來發展的戰略先鋒。然而，有多少人真正理解瞭這個崗位的深層價值？又有哪些思維誤區阻礙著我們的職業發展？本書將帶你從根源上審視IT售前工作，幫你實現觀念的徹底重塑和思維的全麵躍遷。 第一章：破除迷思，重塑認知 “銷售”的標簽，是榮耀還是枷鎖？ 許多初入行的售前工程師，或因曆史原因，或因行業偏見，將自己簡單歸類為“銷售”。本書將深度剖析“售前”與“銷售”的核心差異，揭示售前工程師更具戰略性和技術深度的定位。我們將探討，為何一個優秀的售前，其價值遠超單純的銷售指標，而是體現在如何通過技術解決方案驅動客戶業務增長，實現共贏。 技術至上，是否忽略瞭商業的本質？ 許多技術齣身的工程師，往往沉溺於技術的細節和深度，卻忽視瞭技術背後的商業邏輯和客戶的實際痛點。本書將闡述，技術是工具，而非目的。真正的價值在於如何將技術轉化為解決客戶業務挑戰、提升客戶競爭力的有效手段。我們將引導你跳齣純粹的技術思維，擁抱商業語言，理解客戶的ROI（投資迴報率）和TCO（總擁有成本），用商業的視角去審視技術。 “答疑解惑”的局限性，如何邁嚮“方案賦能”？ 傳統的售前工作，常常被動地迴答客戶提齣的問題，滿足客戶的即時需求。本書將挑戰這種模式，強調主動賦能的重要性。我們將深入探討如何通過前瞻性的行業洞察、對客戶業務的深刻理解，主動為客戶描繪未來的技術藍圖，提齣創新的解決方案，幫助客戶預見並應對潛在的挑戰，從而成為客戶值得信賴的戰略夥伴。 “交付”的邊界，售前應扮演何種角色？ 售前工作是否止於閤同的簽訂？答案是否定的。本書將拓展“交付”的邊界，強調售前在項目啓動、方案落地、後期優化等全生命周期中的關鍵作用。我們將剖析如何通過有效的售前介入，確保方案的準確性、可行性，為項目的成功交付奠定堅實基礎，並為後續的客戶關係維護和增值服務打下伏筆。 第二章：全局視野，戰略思維 理解客戶的“生意”，而非僅僅理解他的“技術需求”。 客戶的購買決策，歸根結底是圍繞其“生意”展開的。本書將引導你深入瞭解客戶所處的行業、市場環境、競爭格局、商業模式、盈利方式以及其核心業務流程。唯有如此，纔能真正理解客戶的技術需求背後所承載的商業目標，並設計齣與其生意緊密契閤的解決方案。 洞察趨勢，預見未來，成為客戶的“智囊團”。 技術日新月異，市場風雲變幻。一個優秀的售前工程師，不僅要瞭解當前的技術，更要洞察行業發展趨勢，預判未來可能的技術變革及其對客戶業務的影響。本書將教你如何構建自己的知識體係，如何從海量信息中篩選齣有價值的洞察，並將其轉化為對客戶有指導意義的建議，讓你成為客戶不可或缺的“智囊團”。 從“交付産品”到“交付價值”，價值鏈的重塑。 客戶購買的不是硬件或軟件本身，而是它們所能帶來的價值。本書將指導你如何將産品的技術特性，轉化為能夠提升客戶效率、降低成本、增加收入、規避風險等實際業務價值。我們將探討如何量化這些價值，並以客戶能夠理解和接受的方式進行呈現，從而有力地支撐方案的價值主張。 構建“生態思維”，閤作共贏。 在復雜多變的IT領域，沒有任何一傢企業可以包打天下。本書將引導你跳齣“孤軍奮戰”的思維模式，學會構建和利用外部生態係統。我們將探討如何與閤作夥伴、渠道商、獨立軟件開發商（ISV）等建立良好的閤作關係，共同為客戶提供更全麵、更優質的解決方案，實現閤作共贏。 第二篇：核心能力精煉與實踐指南 第三章：溝通的藝術：傾聽、理解與共情 “聽”是溝通的第一步，如何練就“鑽石耳”。 許多售前工程師，急於錶達自己的觀點，卻忽略瞭傾聽的重要性。本書將揭示高效傾聽的秘訣，包括積極傾聽、傾聽中的關鍵提問、識彆言外之意等。我們將讓你明白，有效的傾聽不僅能獲取信息，更能建立信任，洞察客戶真實需求。 “說”的智慧：邏輯清晰、言簡意賅、引人入勝。 溝通的最終目的是傳遞信息，達成共識。本書將指導你如何組織語言，構建清晰的邏輯框架，用簡潔明瞭的語言錶達復雜的技術概念。我們將探討不同溝通場景下的語言技巧，包括如何進行技術講解、方案匯報、商務談判等，確保你的錶達既專業又易於理解。 “共情”的力量：站在客戶的角度思考問題。 真正的溝通，源於對對方的理解和共情。本書將教你如何設身處地地理解客戶的壓力、顧慮和期望，用客戶的語言進行溝通，建立情感連接。我們將探討如何通過肢體語言、語調語速的調整，以及恰當的情感錶達，來增強溝通的感染力和說服力。 化解衝突，處理異議的藝術。 在任何復雜的商業互動中，衝突和異議都可能齣現。本書將為你提供一套係統的化解衝突和處理異議的策略與技巧。我們將探討如何識彆異議的根源，如何冷靜應對，如何將負麵信息轉化為正麵的溝通機會，最終達成客戶的理解與認同。 第四章：技術深度與廣度的融閤 “懂一點，精通一點”，建立個人技術標簽。 在IT領域，技術是售前工程師的立身之本。本書將指導你如何高效地學習和掌握技術知識，如何根據自身興趣和市場需求，選擇性地進行深度鑽研，形成自己的技術專長。我們將探討如何建立個人知識庫，並定期更新迭代。 跨領域的知識整閤，構建“T”型知識結構。 現代IT解決方案往往涉及多個技術領域。本書將強調跨領域知識整閤的重要性，幫助你構建“T”型知識結構：在某個技術領域有深度，同時在相關領域有廣度。我們將探討如何學習和理解不同技術之間的關聯，以及如何將它們有機地結閤起來，提供更全麵的解決方案。 把握技術演進脈絡，預判未來技術方嚮。 技術的更新速度遠超我們的想象。本書將引導你如何主動跟蹤和學習最新的技術動態，理解技術演進的內在邏輯和驅動因素。我們將探討如何從宏觀層麵理解大數據、人工智能、雲計算、區塊鏈等前沿技術的發展趨勢，並將其與客戶的業務場景進行對接。 將技術轉化為解決方案，而非僅僅陳述技術特性。 客戶購買的是解決方案，而非單純的技術堆砌。本書將指導你如何將零散的技術點，整閤提煉成能夠解決客戶具體業務問題的完整解決方案。我們將探討如何從客戶的業務場景齣發，反嚮設計技術架構，並清晰地闡述解決方案的組成部分、工作原理及其帶來的業務價值。 第五章：方案設計與價值呈現的實操 需求分析的精細化，挖掘潛在需求。 客戶提齣的需求，往往隻是冰山一角。本書將深入剖析需求分析的深度和廣度，教你如何通過結構化的提問、情景模擬、案例分析等方法，挖掘客戶的潛在需求和深層痛點。我們將探討如何區分“錶層需求”與“根本需求”，確保方案直擊要害。 方案架構的閤理性與可行性評估。 一個優秀的解決方案，不僅要有技術上的創新性，更要具備高度的閤理性和可行性。本書將指導你如何進行方案架構設計，包括技術選型、係統集成、性能優化、安全保障等。我們將強調風險評估和應對策略的製定，確保方案能夠順利落地。 價值論證的量化與可視化。 如何讓客戶清晰地看到方案帶來的價值？本書將為你提供量化和可視化價值呈現的實操方法。我們將探討如何通過ROI分析、成本節約計算、效率提升指標等量化工具，以及圖錶、數據模型等可視化手段，將抽象的價值具體化，讓客戶一目瞭然。 招投標與提案技巧，贏得競標的關鍵。 無論是公開招投標還是商務提案，都是展現售前能力的重要場閤。本書將為你揭示招投標和提案的內在規律，包括如何理解招標文件、如何撰寫有說服力的技術方案、如何進行精彩的演示和答辯。我們將分享許多實戰經驗，幫助你提高中標率。 第三篇：持續成長與職業巔峰 第六章：職業素養與自我管理 時間管理與效率提升：在多任務環境中遊刃有餘。 售前工程師常常麵臨信息爆炸、客戶需求多變、項目周期緊張等挑戰。本書將為你提供科學有效的時間管理方法，包括優先級排序、任務分解、專注力提升等，幫助你在高壓環境下保持高效和冷靜。 壓力管理與情緒調適：保持積極心態。 職業生涯中難免會遇到挫摺和壓力。本書將引導你認識壓力的來源，掌握有效的壓力釋放和情緒調適技巧，保持積極樂觀的心態，以飽滿的熱情投入工作。 知識管理與持續學習：永不停止的進化。 IT領域瞬息萬變，學習是售前工程師永恒的主題。本書將為你提供係統化的知識管理方法，包括信息獲取、整理、內化和輸齣的策略。我們將鼓勵你建立終身學習的習慣，不斷拓展自己的知識邊界。 誠信與責任：職業道德的基石。 誠信是任何職業最寶貴的財富。本書將強調售前工程師在職業生涯中必須堅守的誠信原則，包括對客戶的承諾、對技術的嚴謹、對信息的保密等。我們將探討如何將責任感融入日常工作，成為值得信賴的職業人士。 第七章：構建個人品牌與影響力 從“專傢”到“意見領袖”的轉變。 隨著經驗的積纍，你將有機會從一個技術專傢，成長為一個行業內的意見領袖。本書將指導你如何通過分享知識、參與行業活動、發錶專業見解等方式，逐步建立和提升個人品牌影響力。 利用社交媒體與專業平颱，擴大影響力。 現代化的社交媒體和專業平颱，是構建個人品牌的重要渠道。本書將為你提供如何在LinkedIn、技術博客、行業論壇等平颱上進行有效的內容輸齣和互動，從而吸引更多關注和機會。 培養“教練式”領導力，賦能團隊與夥伴。 隨著職業發展，你可能會承擔更多的領導角色。本書將探討如何培養“教練式”領導力，通過指導、支持和賦能，幫助團隊成員和閤作夥伴共同成長，從而放大個人影響力，實現更大的團隊價值。 超越“售前”，成為“技術戰略傢”。 最終，一個優秀的IT售前工程師，應該能夠超越單純的方案交付，成為客戶可信賴的“技術戰略傢”，為客戶的長期發展提供前瞻性的技術指導和商業洞察。本書將為你描繪這條職業發展的終極路徑，激勵你不斷追求卓越。 《IT售前工程師修煉之道》不僅僅是一本書，更是一套係統化的思維模式與實操指南。它將帶領你穿越IT售前工作的迷霧，點亮你職業發展的每一個角落。無論你是初入行的新手，還是經驗豐富的資深人士，本書都將為你提供寶貴的啓示和實用的工具，助你在IT售前領域不斷精進，最終成為行業的佼佼者。

評分☆☆☆☆☆

我一直覺得，IT售前這個崗位，對人的綜閤素質要求極高，需要既懂技術，又要會溝通，還要能商務。市麵上關於技術的書籍很多，但專門針對售前這個角色的，且能寫得如此深入淺齣的，確實不多。《IT售前工程師修煉之道》這本書，就像是為我量身定做的一樣。它沒有那種高高在上的理論說教，而是用一種非常接地氣的方式，從最基本、最核心的“傾聽”和“提問”開始，一步步引導讀者去探索更深層次的客戶需求。書裏有一部分關於“價值呈現”的章節，讓我印象深刻。作者不是直接教你怎麼誇産品有多好，而是教你如何去挖掘産品能為客戶帶來的實際效益，比如如何通過一個功能點，幫助客戶節省多少成本，提高多少效率，規避多少風險。這種從客戶角度齣發的思維方式，是很多技術人員容易忽視的。而且，書中還探討瞭售前工程師的職業生涯發展，以及如何在復雜多變的市場環境中保持學習和成長，這些都讓我覺得這本書不僅僅是一本技能指南，更是一本職業規劃的啓濛。讀完這本書，我感覺自己好像被點亮瞭，對售前工作有瞭更清晰的認識，也更有信心去麵對未來的挑戰。

評分☆☆☆☆☆

拿到《IT售前工程師修煉之道》這本書，我抱著試試看的心態翻閱，沒想到一讀就停不下來。作者的敘述風格非常獨特，沒有那種冰冷的學術腔調，反而像一位經驗豐富的長者，循循善誘地分享著他從業多年的寶貴心得。書中關於“如何成為客戶信賴的顧問”這部分，讓我受益匪淺。它不是告訴你一些套路，而是從根本上探討瞭如何通過專業的知識、真誠的服務、以及對客戶業務的深刻理解，來贏得客戶的信任。我尤其喜歡書中關於“演講技巧”的探討，它不隻是教你如何自信地站在颱上，更是教你如何根據不同的聽眾調整你的溝通方式，如何用數據和故事來支撐你的觀點，讓每一次演講都成為一次成功的“成交”。而且，作者在書中對於“如何應對競爭對手”也給齣瞭非常實用的建議，不是讓你去詆毀對手，而是教你如何突齣自己的優勢，如何從客戶的利益齣發，做齣更具說服力的選擇。這本書讓我明白，售前工作遠不止是技術的傳遞，更是一種智慧的博弈，一種價值的創造。它讓我對這個職業有瞭更深刻的敬意，也更加堅定瞭我在這條道路上繼續深造的決心。

評分☆☆☆☆☆

這次拿到這本《IT售前工程師修煉之道》，我原本以為會是一本那種枯燥乏味的理論教材，結果翻開之後，就被作者那種娓娓道來的講述方式深深吸引住瞭。書裏沒有那種空洞的術語堆砌，更多的是通過一個個生動形象的案例，將IT售前工作中遇到的各種挑戰和解決策略娓娓道來。比如，在描述如何理解客戶需求時，作者並沒有直接給齣“要多問”、“要傾聽”這樣泛泛的建議，而是用瞭一個客戶因為一個看似小小的功能改動，背後卻牽扯齣整個業務流程重塑的故事，讓我瞬間明白，原來需求背後隱藏著如此復雜的信息。而且，書中對於技術和商務的平衡點也描繪得非常到位，不會讓你覺得是在讀一本純粹的技術手冊，也不會讓你感覺在聽一場沒有乾貨的推銷演說。作者好像是一位經驗豐富的資深售前，坐在你對麵，用茶餘飯後的閑聊方式，將自己多年摸爬滾打的經驗悉數傳授。我尤其喜歡書中關於“共情能力”的部分，它不隻停留在口頭上，而是給齣瞭具體的練習方法和思維模型，讓我開始反思自己平時在與客戶溝通時，是否真的站在瞭對方的角度去思考問題。這種貼近實戰、直擊痛點的講述，對於我這樣剛入行不久的售前來說，簡直是如獲至寶，感覺職業道路上的迷霧一下子清晰瞭不少。

評分☆☆☆☆☆

《IT售前工程師修煉之道》這本書，以其獨闢蹊徑的視角和深入淺齣的語言，給瞭我極大的啓發。我一直認為，優秀的售前不僅僅是技術的傳聲筒，更應該是客戶業務的理解者和解決方案的構建者。這本書正好印證瞭我的想法，並且提供瞭非常具體的實踐指導。作者在書中對“如何進行有效的需求分析”進行瞭細緻的闡述，不僅僅是告訴你收集信息，更是教你如何通過層層剝離，找到客戶最根本的痛點和需求，以及如何識彆那些潛在的、連客戶自己都未曾意識到的需求。這種洞察力，在日常工作中是至關重要的。另外，書中關於“如何構建有吸引力的演示方案”的章節，也給瞭我很多新的思路。它不是教你如何製作PPT，而是從策略層麵，教你如何圍繞客戶的核心目標來設計你的演示內容，如何用最簡潔、最有衝擊力的方式呈現你的價值，讓客戶一眼就能看到你方案的亮點。這本書讓我意識到，售前工作是一場需要智慧、策略和同理心的“馬拉鬆”，而這本書，無疑是我在這場馬拉鬆中不可多得的“戰友”。它讓我對未來的職業發展充滿期待，也讓我更有動力去學習和實踐。

評分☆☆☆☆☆

剛拿到《IT售前工程師修煉之道》這本書，我心裏其實是有點忐忑的，畢竟“修煉”這兩個字聽起來就帶著點艱深和不易。然而，讀進去之後，纔發現這完全顛覆瞭我的認知。作者的筆觸非常細膩，尤其是在解析“如何建立信任”這個環節，他沒有停留於錶麵的技巧，而是深入剖析瞭信任的構建過程，從專業的準備、真誠的態度，到對客戶痛點的精準把握，再到後續的服務承諾，每一個環節都像是精心打磨的藝術品。書中舉的那些案例，真實得讓人忍不住點頭稱是，甚至能在其中看到自己曾經的影子。例如，有個關於如何處理客戶拒絕的章節，不是簡單地羅列幾種話術，而是從分析拒絕原因、調整溝通策略、甚至是在閤適時機撤退等多個維度進行闡述，讓我意識到，拒絕並非終點，而是新的起點。作者對於“技術語言的轉化”也做瞭深入淺齣的講解，將原本晦澀的技術概念，通過比喻和故事，變成瞭客戶能夠理解並感受到價值的語言。這一點對我來說尤為重要，因為我經常需要在技術專傢和業務人員之間充當橋梁。這本書讓我明白，售前工作並非簡單的産品介紹，而是一門融閤瞭技術、心理學、溝通技巧的綜閤藝術，而作者無疑是這門藝術的大師。

評分☆☆☆☆☆

這個618的頭兩天，我花的幾百大洋，買瞭十幾本書，這是瘋瞭還是瘋瞭，書還是很好的，

評分☆☆☆☆☆

白鮮為多年生草本，基部木質，高達1m。全株有特異的香味。根肉質，多側根，外皮黃白至黃褐色。奇數羽狀復葉互生；葉軸有狹翼，無葉柄；小葉9-13，葉片卵形至橢圓形，長3.5-9cm，寬2-4cm，先端銳尖，基部楔形，邊緣具細鋸齒，上麵深綠色，密布腺點，下麵白綠色，腺點較稀。總狀花序頂生，長達30cm，花軸及花柄混生白色柔毛及黑色腺毛；花柄長1-2.5cm，基部有綫形苞片

評分☆☆☆☆☆

這本書看框架內容還不錯，值得細看。

評分☆☆☆☆☆

可以！！！！！！！

評分☆☆☆☆☆

不錯，挺好的，主要是物流快，已經習慣用京東瞭，物流快纔是王道，退換貨不墨跡纔是保障，正品纔是長久之道不錯，挺好的，主要是物流快，已經習慣用京東瞭，物流快纔是王道，退換貨不墨跡纔是保障，正品纔是長久之道。

評分☆☆☆☆☆

一直想買，活動，狠心買瞭，慢慢讀，提升自我！

評分☆☆☆☆☆

紙質挺不錯，包裝膜有點破損，其他感覺都挺不錯的，作為入門書籍，個人覺得挺好的吧，內容編寫挺不錯的感覺。

評分☆☆☆☆☆

最近喜歡上瞭大話係列書籍，在京東購買瞭，紙質不錯，印刷也清晰，正品無疑，書的封皮略有損傷，其他還不錯。

評分☆☆☆☆☆

很實用的售前書籍，同類型的書很少，從事相關工作的值得一看。但整體偏宏觀。