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[美] 贝特·K.泰珀（BetteK.Tepper） 著

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出版社： 东华大学出版社

ISBN：9787566912077

商品编码：24464159078

出版时间：2018-01-01

作  者:(美)·K.泰珀(Bette K.Tepper) 著；蒋敏丽,顾朝晖 译 定  价:79.8 出 版 社:东华大学出版社 出版日期:2018年01月01日 页  数:276 装  帧:平装 ISBN:9787566912077 ●第1章 基本销售要素的分析
●关键术语
●关键概念公式
●1.1 基本销售要素的定义
●销售量的基本要素
●最常见的与销售业绩相关的零售关键
●绩效指标(KPI)
●售出商品成本
●毛利
●营业收入练习题
●售出商品成本练习题
●1.2 发票计算方法：销售条款
●不同类型的折扣
●净成本的计算
●净条款
●日期条款
●提前付款折扣
●附加费
●运输条款
●各类折扣练习题
●部分目录

内容简介

·K.泰珀著的《零售买手算经》一书中除了包含基本概念、练习题及解答步骤之外，还有对数字的计算和解读，这些数字与产生利润的诸多要素相关。本书在内容的选择和每个主题的表达深度上都经过再三斟酌，对零售商品企划或与之相关行业的业绩提升具有实用价值。书中着重讨论零售买货／商品销售过程中的各种数学概念，以及这些概念与为了实现盈利而进行的各种活动之间的关系。编写本书的初衷是为将来有意直接或间接从事零售行业商品企划及买货工作的学生提供一个学习工具，以满足将来工作的需要。零售行业的学生无疑可以从中受益，除此之外，《零售买手算经》还可以用作初级管理人员的培训指南，也可以给助理买手或经营小型独立店铺的商家作为常用参考资料。 (美)·K.泰珀(Bette K.Tepper) 著；蒋敏丽,顾朝晖 译 ·K.泰珀，执教纽约时装技术学院（FIT）时尚管理专业31多年，担任服装市场和相关行业部门助理。
蒋敏丽，多年来从事服饰时尚类工作，对时尚行业有深入的了解，对买手的工作十分熟悉。曾在法国艾格品牌任职长达十年，在靠前羊毛局、上海二百永新有限公司、对外贸易公司以及其他多家服装服饰品牌公司担任过采购、跟单、销售、市场营销等方面的职位。翻译出版的著作有《零售买手操典》《零售买手算经》等。

零售决策的黄金法则：精益采购与供应链优化 拥抱不确定性时代的采购哲学 在全球零售业瞬息万变的格局中，如何在海量商品信息、快速迭代的消费者偏好和复杂多变的全球供应链之间，寻找到那条通往盈利的精准航线，是每一位采购决策者面临的核心挑战。本书并非聚焦于特定地域的采购技巧或某一时间段的案例分析，而是深入探讨一套普适于任何市场环境下，以数据驱动、风险管控和价值最大化为核心的现代零售采购方法论。 我们生活在一个“超常态”的时代，传统基于经验和直觉的“拍脑袋”采购模式已然失效。每一次库存积压都意味着沉没成本的增加，而每一次缺货都可能直接导致客户流失和市场份额的永久性丧失。因此，精益化、敏捷化和智能化成为了新时代零售采购的基石。 第一部分：重塑采购战略基石——从需求预测到品类规划 1. 洞察消费者：超越表象的购买驱动力分析 本书首先强调，成功的采购始于对“人”的深刻理解。这不仅仅是看“卖了什么”，而是要探究“为什么买，以及在什么情境下购买”。我们将详细拆解： 深度消费心理学建模： 如何利用行为经济学原理，构建消费者决策树模型，区分“需求（Need）”、“欲望（Want）”与“冲动（Impulse）”之间的界限，从而指导SKU（库存单位）的精简与优化。 信号采集与预处理： 区别传统销售数据与“弱信号”（如社交媒体趋势、竞品价格波动、宏观经济指标）之间的权重分配。建立多维度数据整合平台，确保采购输入信息的全面性与实时性。 生命周期管理（LCM）的精细化： 如何为新品、成熟品和清仓品设定不同的采购节奏和风险容忍度。避免“一刀切”的订货策略，实现针对性的库存周转目标。 2. 品类管理的再定义：利润中心而非成本中心 现代零售采购的核心职能已从单纯的“买货”转变为“通过商品组合创造整体坪效与利润”。 结构化品类组合矩阵： 建立基于“流量贡献度”、“毛利贡献度”和“品牌调性匹配度”的三维矩阵，明确每个品类的战略定位——是引流品、利润担当，还是形象展示品。 品类间的相互作用分析（Cannibalization & Complementation）： 如何科学地评估新增SKU对现有SKU的替代效应（内部竞争），以及不同品类组合对提升客单价的协同效应。 定价策略的提前介入： 采购环节必须深度参与定价的制定。理解成本结构、竞争对手定价、以及消费者价格敏感度的关系，确保采购价格的设定本身就包含了足够的利润空间和弹性。 第二部分：采购执行的科学化——精准下单与风险对冲 在战略确定后，执行层面的科学性决定了最终的盈亏平衡点。本书将详细阐述一套严谨的采购执行框架。 3. 需求预测的迭代与修正：从静态到动态的转变 传统的固定订货周期难以应对突发事件。我们需要一套动态的预测修正机制： 时间序列分析的进阶应用： 不仅使用ARIMA、指数平滑等基础模型，更侧重于引入机器学习算法（如梯度提升树），用于处理高维度特征下的非线性关系预测。 安全库存的精算艺术： 安全库存并非拍脑袋决定的数字，而是“服务水平（Service Level）”与“订货提前期（Lead Time）”变异性的函数。如何根据不同供应商的履约可靠性，量化计算最优的安全库存水平，以最小的成本支撑最高的客户满意度。 预测准确率的绩效挂钩： 建立透明的预测准确性（Forecast Accuracy）追踪系统，并将此指标纳入到采购团队的绩效考核中，形成正向激励循环。 4. 供应商关系的精益化管理：构建韧性供应链 供应商不再是简单的交易对象，而是供应链的合作伙伴。重点在于提升整个链条的“韧性”（Resilience）。 供应商绩效的量化评估（Scorecarding）： 建立多维度评估体系，涵盖质量（缺陷率）、交付（准时率、完整率）、成本变动、以及对可持续发展要求的响应速度。 “单一来源”与“多重来源”的策略权衡： 深入分析不同物料的关键性和替代性，制定明确的采购集中化（以获取规模议价权）与分散化（以分散地缘政治和自然灾害风险）的平衡点。 库存前置与虚拟库存策略： 利用供应商的仓储能力，推行延迟承诺策略（Postponement）。在尽可能靠近市场需求点才进行最终的配置或包装，以此降低对准确预测的依赖。 第三部分：技术赋能与风险量化——采购的未来视角 采购决策的复杂性要求必须引入高级工具进行辅助和自动化。 5. 采购中的成本核算与谈判：价值工程的应用 教科书式的“砍价”已经过时，现代采购追求的是“总拥有成本（Total Cost of Ownership, TCO）”的优化。 成本分解与价值工程： 学习如何系统性地解构供应商报价，识别隐藏的成本要素（如包装、检验、运输、付款条件等）。通过与供应商共同进行的价值工程活动，寻找功能不变但成本更优的替代方案。 自动化议价模型： 建立基于历史数据和市场基准价格的自动化预警系统，为谈判团队提供实时可参考的“最优价格区间”，增强谈判的说服力与效率。 风险转移与合同工程： 采购合同不再是简单的买卖条款，而是风险分配的工具。如何通过明确的质量保证条款、退出机制和不可抗力定义，将运营风险有效地转移或分担。 6. 数字化采购的实践路径：从数据孤岛到决策智能体 技术是提升采购效率和准确性的关键杠杆。 实时库存可视化的重要性： 建立端到端的供应链可见性平台，实现从工厂到货架的物流信息实时同步，消除“信息黑洞”。 采购自动化（Procure-to-Pay Automation）： 自动化处理重复性、低价值的采购订单、发票匹配和付款流程，释放采购人员的精力，使其专注于战略性任务（如供应商开发和复杂谈判）。 合规性与可持续性集成： 如何利用技术手段实时监控供应商的劳工标准、环境影响认证，将合规性要求无缝嵌入到采购审批流程中，确保采购决策不仅盈利，而且负责任。 本书旨在为零售业的采购、运营、供应链及高层管理者提供一套系统化、可操作的框架，指导他们穿越周期波动，建立起一个既能快速响应市场变化，又能保证长期稳定盈利的采购引擎。它提供的是思考的“方法论”，而非一时的“答案”。

评分☆☆☆☆☆

这本《零售买手算经（美国引进版）》真是让我眼前一亮！一直以来，我总觉得零售买手这个职业听起来光鲜亮丽，但背后却藏着无数的门道和挑战。这本书就像一位经验丰富的导师，用一种非常接地气的方式，把那些看似神秘的操作层层剥开。最让我印象深刻的是关于“趋势预测”的那一部分，书中列举了大量具体的案例，从时尚界的瞬息万变到日用品的消费习惯演变，都分析得头头是道。我尤其喜欢它关于数据分析如何支撑趋势判断的讲解，不再是空泛的理论，而是告诉你具体该看哪些指标，如何解读，以及如何将这些信息转化为采购决策。书里还详细介绍了不同类型零售商的采购策略差异，比如快时尚品牌和高端百货在商品选择、供应链管理上的区别，这让我对整个行业的运作有了更宏观的认识。而且，它没有回避买手工作中可能遇到的风险和挑战，比如库存积压、供应商谈判破裂等，并提供了相应的应对策略。读完之后，我感觉自己对“买手”这个职业的理解不再停留在表面，而是深入到了骨子里，甚至激发了我对未来职业规划的思考。这本书对于任何有志于进入零售行业，或者已经在其中摸索但渴望更专业化发展的读者来说，都是一本不可多得的宝藏。它不是那种能让你一夜暴富的秘籍，但绝对是让你扎实前行、避免弯路的最优指南。

评分☆☆☆☆☆

《零售买手算经（美国引进版）》这本书，如同一本百科全书，将零售买手的核心技能和知识体系进行了系统性的梳理和阐述。我尤其欣赏它在“商品生命周期管理”和“陈列策略”这两个章节的深度。书中对于商品如何从引入期、成长期、成熟期到衰退期，每一个阶段的特点和对应的采购、营销策略都进行了详尽的解析，让我深刻理解了商品管理并非一成不变，而是需要根据商品所处的不同阶段进行动态调整。同时，关于陈列策略的部分，虽然看似是终端销售环节，但书中将其与买手的商品选择和引进紧密结合，强调了买手需要考虑商品在终端的呈现效果，以及如何通过优化陈列来提升商品的销售潜力。这一点让我意识到，买手的工作并非仅仅停留在后台的采购决策，而是需要具备全局的视野，将商品引进与最终的销售表现联系起来。书中的语言风格既有学术的严谨性，又不失实践的灵活性，读起来并不枯燥，反而常常让我产生“原来是这样”的顿悟。对于任何想要深入了解零售运作、提升专业素养的读者，这本书都是一份厚礼，它提供了一种看待零售买手工作的全新视角，也为实践操作提供了坚实的基础。

评分☆☆☆☆☆

说实话，一开始我被书名里的“算经”两个字吸引了，以为会是一本充斥着复杂公式和晦涩理论的学术著作。然而，当我翻开《零售买手算经（美国引进版）》时，我才发现它远比我想象的要生动和实用得多。作者用非常清晰易懂的语言，将复杂的零售采购流程分解成一个个可操作的步骤，并且融入了大量来自美国市场的实际经验。我特别欣赏书中对于“商品企划”和“成本控制”的详细阐述。它不仅仅是告诉你“要做到”，更重要的是告诉你“怎么做”。例如，在商品企划部分，书中详细介绍了如何根据市场调研、消费者画像以及品牌定位来制定品类计划和单品计划，并且强调了迭代和优化的重要性。在成本控制方面，它列举了各种潜在的成本陷阱，并给出了切实可行的解决方案，比如如何通过优化供应链、与供应商建立战略合作关系来降低采购成本，以及如何通过精准的预测来减少不必要的库存损耗。这本书真的像一本“零售买手操作手册”，里面的每一个章节都充满了 actionable advice，读完后恨不得立刻就去实践。对于那些想要在零售领域提升专业技能、建立系统性思维的读者，这本书绝对是值得投资的。它填补了我在这方面知识体系上的很多空白，让我对零售买手的核心竞争力有了更深刻的理解。

评分☆☆☆☆☆

读完《零售买手算经（美国引进版）》，我最大的感受就是，原来零售买手的工作远比我想象的要复杂和精细。这本书给我带来的不仅仅是知识的增长，更重要的是一种思维方式的转变。在阅读过程中，我特别被书中关于“市场洞察”和“风险管理”的部分所吸引。它详细阐述了如何通过各种渠道，从消费者数据、社交媒体反馈到宏观经济指标，来深入洞察市场趋势和消费者需求，并且强调了这些洞察如何直接影响到采购决策。这一点让我明白，一个优秀的买手必须是一个敏锐的市场观察者。同时，书中也毫不避讳地讨论了零售行业面临的各种风险，比如供应链中断、汇率波动、消费者偏好突变等等，并且提出了有效的风险规避和应对策略。这一点让我觉得这本书非常实在，它没有只强调成功的一面，而是帮助读者提前预判和准备可能遇到的困难。书中的案例分析也非常精彩，无论是成功的案例还是失败的案例，都从中可以学到很多东西。总的来说，这本书为我打开了一扇了解零售买手真实工作的窗户，让我对这个职业有了更深层次的理解，也为我未来的学习和职业发展提供了宝贵的参考。

评分☆☆☆☆☆

《零售买手算经（美国引进版）》给我的感觉，就像是在嘈杂的市场中找到了一盏明灯。我一直对零售业充满兴趣，但总感觉自己缺乏一种系统性的方法论来指导我的学习和实践。这本书恰好弥补了这一点。它不像市面上很多书籍那样，只关注某个狭窄的领域，而是从宏观的行业趋势到微观的单品选择，都做了非常详尽的讲解。我尤其喜欢书中对于“品类管理”和“谈判技巧”部分的分析。品类管理部分，它清晰地界定了不同品类的战略定位，以及如何根据品类特性来制定相应的采购和销售策略。这一点对于我理解品牌是如何通过品类组合来满足不同消费需求的非常有启发。而关于谈判技巧的部分，则更加贴近实战，书中提供了一些非常实用的沟通模型和谈判框架，让我意识到，成功的买手不仅仅是会选品，更要懂得如何与供应商建立良好的合作关系，如何在互利共赢的基础上实现采购目标。这本书的价值在于，它不仅传授了理论知识，更重要的是分享了大量经过市场验证的实操经验，而且这些经验都来自于美国这样成熟的零售市场，这对于国内的读者来说，具有很强的借鉴意义。读完这本书，我感觉自己对零售买手的职业有了更清晰的认知，也对如何在这个行业中取得成功有了更明确的方向。