具體描述
★《去梯言-聰明人是怎樣銷售的》：銷售就是察言觀色攻心，玩轉情商會提問，懂點心理學把任何東西賣給任何人。
★銷售就是要玩轉情商
成功的銷售員都知道：銷售拼的不僅是硬技巧，需要玩轉情商！銷售大師喬吉拉德、原一平、博恩崔西受韆萬人追捧的銷售課，銷售精英都在學習的銷售寶典，蘋果、榖歌、微軟、大眾……500強公司爭相運用的銷售法則。點對點教你看清銷售誤區，成就銷售輝煌！淺顯易懂，一看就會，怎樣說、如何做，扭轉乾坤的技巧全在這裏！
★銷售就是要會提問
現在的市場已經進入到“選擇産品”的階段，而可悲的是大多數銷售員的水平還處在“改變觀念”的階段，這就是銷售業績不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客戶說怎麼挑西瓜，而不是一味的說要多吃西瓜。重要的是，你不能隻一味的和客戶說自己的西瓜好吃，要和客戶說什麼樣的西瓜纔會好吃。作為銷售員要牢記：客戶買的不是鑽頭，而是牆上的洞。如果你一味的說你的鑽頭（電鑽）獲得瞭什麼大奬，技術指標多牛X，那麼你就忽略瞭客戶的需求，你就沒有提煉齣産品的真正賣點。
★像聰明人那樣做銷售
像銷售大師喬吉拉德、原一平、博恩崔西那樣做銷售，他們積嚮上的人度、充滿熱情與活力的品格、勤於思考和善於總結的習慣、堅持不懈將計劃付諸實施的毅力，激勵著每一位奮戰在銷售一綫的銷售人員。
★關於本書
在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見睏惑：如何通過提問來成功銷售産品？如何通過客戶的問題創造銷售機會？如何打消客戶的戒備心理減少拒？如何保護自己的價格空間？如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？答案就在《聰明人是怎樣銷售的》一書裏。
現在的顧客已經變得越來越聰明，套路已經變得越來越不管用瞭。銷售不僅要靠口纔、拼形象、熟悉産品知識等硬技巧，要和顧客玩轉情商、博弈心理等軟技巧。
《聰明人是怎樣銷售的》是一本關於如何提升銷售業績的實用書，沒有高深的理論，隻有常見的成交案例，內容包括：聰明的銷售員如何自我營銷、如何將客戶進行分類、如何把握客戶的心理需求、如何在溝通中誘導客戶、如何做臨門一腳的強勢攻關等等，能幫助廣大銷售員實現業績的大提升、達生的目標。
Chapter 01 聰明人的銷售好心態/001
找藉口——成功路上的絆腳石/001
好心態——銷售路上的鋪路石/004
自信心——點燃銷售的激情/007
勇敢心——剋服所有的恐懼/011
責任心——彰顯的品質/013
進取心——激發成功的欲望/016
恒久心——挖掘無限的潛能/019
企圖心——喚醒憧憬的力量/021
包容心——海納百川的胸懷/023
Chapter 02 聰明人的銷售好習慣/026
不懈地銷售自己/026
定好銷售目標/029
做好銷售準備/032
管好銷售時間/035
養好銷售習慣/040
記好銷售日記/044
Chapter 03聰明人的銷售心理學/047
顧客消費心理的十一種類型/047
女性顧客的消費心理/050
男性顧客的消費心理/052
青年人的消費心理/053
老年人的消費心理/055
沉默型顧客的心理分析/056
靦腆型顧客的心理分析/058
慎重型顧客的心理分析/060
猶豫型顧客的心理分析/061
頑固型顧客的心理分析/063
商量型顧客的心理分析/064
交際型顧客的心理分析/066
爽快型顧客的心理分析/067
刻薄型顧客的心理分析/068
虛榮型顧客的心理分析/069
谘詢型顧客的心理分析/071
購買型顧客的心理分析/072
磋商型顧客的心理分析/073
替人跑腿的顧客，有何訴求/075
尋求售後服務的顧客，有何訴求/076
促銷活動引來的顧客，有何訴求/077
Chapter 04 聰明人的銷售口纔學/079
約見客戶時，設計好開場白/079
在銷售中，善於提問好處多/083
開放式提問和封閉式提問/086
提問式銷售的五種技巧/089
引導對方說“是”/091
把握溝通的五大語言技巧/094
神奇的溝通用詞轉換法/098
彆讓不會說話害瞭你/105
傾聽也是一門藝術/108
贊美要有分/111
贊“美”，讓女人自願掏腰包/113
Chapter 05 聰明人如何開發客戶/116
大膽地與陌生人說話/116
多種渠道搜尋準客戶/119
如何鎖定自己的目標客戶/121
找一個事業的“引路人”/123
通過“轉介紹”開拓潛在客戶/124
朋友以及朋友的朋友/126
如何在展覽會上抓住客戶/127
在聯誼會中結識多準客戶/131
輕鬆教你客戶管理/135
製作客戶資料卡/136
Chapter 06 聰明人如何介紹産品/139
介紹産品有技巧/139
成為産品專傢/141
介紹産品的AIDA理論/143
賣産品不如賣效果/145
介紹産品時要突齣賣點/146
對銷售的産品要有信心/147
用的數字來說話/149
充分調動客戶的想象力/152
Chapter 07 聰明人如何處理顧客異議/154
客戶異議的基本類型/154
找齣異議背後的真實意圖/157
判彆客戶異議的真僞/159
處理客戶異議的口纔技巧/161
冷靜地處理客戶的異議/163
用真誠去化解客戶的異議/165
直接否定客戶的異議要把握好度/167
引導客戶說齣真實想法/169
有些異議不必太當真/171
Chapter 08 聰明人如何快速成交/173
抓牢成交的信號/173
反客為主促成交易/177
運用激將法促成交易/180
藉助“第三者”影響顧客/183
收迴承諾的策略/185
暗示的力量/189
避重就輕，促使客戶成交/192
適當妥協，創造雙贏/195
成交後盡量避免客戶反悔/198
Chapter 09 聰明人如何迴收貨款/202
精明收款十大技巧/202
催收貨款的口纔基礎/206
把握催收貨款的製勝因素/208
機智應對欠款人的藉口/210
Chapter 10 聰明人如何與客戶交朋友/214
售後跟進服務的注意事項/215
客戶投訴的原因大盤點/217
處理顧客投訴的技巧/219
在售後中客戶關注的問題/221
為客戶提供滿意的服務/223
與客戶交朋友/228
從競爭對手那兒搶客戶/230
與客戶保持適度的距離/231
提問式銷售的五種技巧
善於提問也是一種技巧，推銷中有以下幾種提問方法。
1.限定型提問
在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。
人們有一種共同的心理——認為說“不”比說“是”容易和。所以，內行的推銷人員嚮顧客提問時，盡量設法不讓顧客說齣“不”字來。比如，與顧客約定見麵時間時，有經驗的推銷人員從來不會問顧客：“我可以在下午來見您嗎？”因為這種隻能在“是”和“不”中選擇答案的問題，顧客多半隻會說：“不行，我下午的日程實在太緊瞭，等我有空的時候再打電話約定時間吧。”有經驗的推銷人員會對顧客說：“您看我是下午2點鍾來見您，還是3點鍾來？”“3點鍾來比較好。”當他說這句話時，你們的約定已經達成瞭。
2.單刀直入法提問
這種方法要求推銷人員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地嚮其推銷，請看下麵的場麵：門鈴響瞭，當主人把門打開時，一個衣冠楚楚的人站在大門的颱階上，這個人說道：“請問您傢裏有的食品攪拌器嗎？”男人怔住瞭。這突然的一問使主人不知怎樣迴答纔好。他轉過臉來看他的夫人，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們傢有一個食品攪拌器，不過不是特彆的。”推銷人員迴答說：“我這裏有一個的。”說著，他從提包裏掏齣一個食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受瞭他的推銷。假如這個推銷人員改一下說話方式，一開口就說：“我是××公司推銷人員，我來是想問一下你們是否願意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？
3.連續肯定法提問
這個方法是指推銷人員所提問題便於顧客用贊同的口吻來迴答，也就是說，推銷人員讓顧客對其推銷說明中所提齣的一係列問題，連續地迴答“是”，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如，推銷人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司的營業額對您一定很重要，是不是？”（很少有人會說“無所謂”）“好，我想嚮您介紹我們的××産品。這將有助於您達到您的目標，日子會過得瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對？”……這樣讓顧客一“是”到底。
運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提齣都要經過仔細思考，特彆要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作齣肯定的迴答。
4.誘發好奇心法提問
誘發好奇心的方法是在見麵之初直接嚮潛在的買主說明情況或提齣問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如，一個推銷人員對一個多次拒見他的顧客遞上一張紙條，上麵寫著：“請您給我10分鍾好嗎？我想為一個生意上的問題徵求您的意見。”紙條誘發瞭采購經理的好奇心——他要嚮我請教什麼問題呢？同時也滿足瞭他的虛榮心——他要我請教。這樣，結果很明顯，推銷人員應邀進入辦公室。
5.刺蝟反應式提問
在各種促進買賣成交的提問中，“刺蝟”反應技巧是很有效的。所謂“刺蝟”反應，其特點就是你用一個問題來迴答顧客提齣的問題，用自己的問題來控製你和顧客的洽談，把談話引嚮銷售程序的下一步。讓我們看一看“刺蝟”反應式的提問法。
顧客：“這項保險有沒有現金價值？”
推銷人員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”
顧客：“對不是。我隻是不想為現金價值支付任何額外的金額。”
對於這個顧客，你若一味嚮他推銷現金價值，你就會把自己推到河裏去，一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時，你應該嚮他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方麵的認識。
一般來說，提問要比講述好。但要提齣有分量的問題並不容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：
，提齣探索式的問題，發現顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的産品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。
第二，提齣引導式的問題，讓顧客對你打算為他們提供的産品和服務産生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說齣來，就是真理。
在你提問之前還要注意一件事：你問的必須是他們能答得上來的問題。
推銷人員後應根據洽談過程中所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一緻同意。
例如，“經理，我跟您約定的時間已經到瞭，很高興從您這裏聽到瞭這麼多寶貴的信息，真的很感謝您。您所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……是這些，對嗎？”……
用戶評價
這本書給我帶來瞭一種全新的思考方式，尤其是在理解銷售的本質方麵。我一直認為銷售是一場“博弈”，需要策略和技巧，但《聰明人是怎樣銷售的》似乎將我帶到瞭一個更深層次的維度。它讓我開始反思，究竟是什麼真正驅動著人們做齣購買決定？書中提及的“客戶心理學”部分，讓我意識到很多時候我們過於關注産品本身的功能和優勢，而忽略瞭客戶內心的情感需求、潛在的擔憂以及他們對未來的期望。我印象深刻的是書中舉的一個例子，關於如何通過傾聽和提問，去挖掘客戶的“痛點”，而不僅僅是錶麵的需求。這讓我茅塞頓開，原來很多時候我們沒有成功，是因為我們沒有問對問題，沒有聽到客戶內心真正想說的話。這一點對於我開發新客戶尤其重要，以往我總是直接切入産品介紹，而對方往往顯得很疏遠。現在我明白瞭，首要任務是建立連接，是讓客戶感受到被理解和尊重。同時，書中關於“銷售心態”的探討也讓我受益匪淺。我曾經非常害怕被拒絕，每次打電話或者拜訪客戶，都會先在心裏預演一遍被拒絕的場景，這讓我自己先把自己嚇住瞭。但這本書讓我看到，拒絕並不一定是壞事，它可能隻是一個信號，錶明我們還需要調整策略，或者對方的需求還不明確。培養一種積極的學習心態，把每一次接觸都看作是學習和成長的機會，這對我來說是一個巨大的轉變。這本書沒有給我那種“快速成功”的虛幻承諾，而是提供瞭一種更加紮實、更具人文關懷的銷售路徑，讓我覺得很有力量。
評分我購買《聰明人是怎樣銷售的》這本書，是抱著一種“救命稻草”的心態。我從事銷售工作已經有一段時間瞭，雖然也取得瞭一些成績，但總感覺自己像是在原地踏步，或者說，我開發的客戶數量和成交率總是不盡如人意。我渴望找到一種方法，能夠真正突破瓶頸，讓我的銷售業績更上一層樓。這本書的題目直接擊中瞭我，尤其是“聰明人是怎樣銷售的”這幾個字，似乎暗示著書中蘊含著一些高明的、不為人知的銷售秘訣。我非常好奇書中是如何定義“聰明”的銷售人員的。是他們比彆人更會說話？還是他們有更獨特的銷售套路？我尤其關注書中關於“開發客戶”的部分。我一直覺得這是銷售中最睏難的環節之一。如何纔能在茫茫人海中找到那些真正有潛在需求的客戶？如何纔能在第一次接觸時就給對方留下深刻的印象，讓他們願意進一步瞭解？我希望能在這本書裏找到一些創新的、有效的獲客方法，而不是那些陳詞濫調的“掃街”或者“地推”。此外，我對於“銷售心態”的探討也很期待。我有時候會因為業績不佳而感到沮喪，甚至懷疑自己的能力。我希望能在這本書裏學到如何保持積極的心態，如何剋服恐懼和焦慮，如何在壓力下保持高效和專注。如果這本書能幫助我建立起一套應對挫摺、不斷進取的內在驅動力，那將是對我職業生涯的巨大助力。
評分我最近在書店裏偶然翻到瞭一本名為《聰明人是怎樣銷售的》的書，這本書的封麵和宣傳語立刻吸引瞭我——“銷售技巧”、“銷售心理學”、“開發客戶”、“銷售心態習慣”。我一直覺得銷售不僅僅是能說會道，更是一門關於人與人之間理解和溝通的藝術。這本書似乎正是朝著這個方嚮深入探討的。我最期待的是它能提供一些關於如何真正走進客戶內心、理解他們需求的方法。很多時候，我們隻是在推銷産品，而沒有真正解決客戶的問題，這讓我感到很沮喪。我希望這本書能夠教會我如何從“賣東西”轉變為“幫助客戶解決問題”，建立一種更加長久和信任的閤作關係。尤其是在開發新客戶方麵，我總是覺得力不從心，不知道如何纔能引起對方的興趣，如何纔能讓他們願意花時間來聽我介紹。這本書如果能提供一些實用的、可操作的步驟，比如如何通過觀察、提問來快速瞭解潛在客戶，那將對我非常有幫助。我也對書中關於“銷售心態”的部分非常感興趣。我曾經有過幾次因為害怕被拒絕而錯失良機，或者在麵對客戶的質疑時顯得信心不足。我希望這本書能夠幫助我建立一個更加積極、堅韌的銷售心態，讓我能夠更自信地麵對挑戰，從每一次互動中學習和成長，而不是被暫時的挫摺打倒。總而言之，這本書的定位非常符閤我目前在銷售領域遇到的瓶頸，我希望它能為我帶來全新的視角和實用的工具。
評分我之所以選擇《聰明人是怎樣銷售的》，很大程度上是被它所承諾的“改變”所吸引。在銷售這條路上，我一直渴望找到一種更有效、更智能的方法。我曾經嘗試過很多所謂的“成功學”書籍，它們往往提供一些立竿見影的技巧，但很快就會發現，這些技巧離開瞭具體的場景和人，就變得毫無用處。這本書給我一種踏實感，它似乎更關注銷售的本質，而不是那些浮於錶麵的花哨。我特彆期待書中關於“開發客戶”的講解。我常常覺得，我隻是在被動地等待客戶找上門，或者在一些並不精準的渠道裏浪費時間。我希望這本書能教我一些主動齣擊、卻又能精準定位的方法，比如如何通過社交媒體、行業活動或者口碑傳播，去接觸到那些真正有可能成為我客戶的人。更重要的是，我希望它能教會我如何與這些潛在客戶建立初步的信任，讓他們願意與我進行深入的交流。關於“銷售心態”的討論，我也是非常感興趣的。我曾經有過因為一次失敗的銷售而情緒低落好幾天的經曆，這嚴重影響瞭我接下來的工作狀態。我希望能在這本書裏找到一些能夠幫助我建立“情緒防火牆”的方法，讓我能夠更理性地看待銷售過程中的起伏，不被暫時的挫摺所擊垮，始終保持著對目標的熱情和動力。這本書在我看來，更像是一本“銷售內功心法”，它不提供速成的秘籍，而是幫助我打下堅實的基礎，讓我能夠在這個領域裏走得更遠、更穩健。
評分這本書給我的感覺，就像一位經驗豐富的老者，在嚮初入江湖的年輕人傳授他的智慧。我尤其欣賞書中那種潤物細無聲的銷售理念，它不強調所謂的“壓迫式”推銷，而是著重於理解和引導。我之前總以為銷售就是靠“能說會道”，把産品的功能誇大，然後說服客戶購買。但《聰明人是怎樣銷售的》讓我意識到，這其實是一種非常低效且容易引起反感的方式。書中關於“銷售心理學”的闡述，讓我明白瞭人類行為的深層動機，比如對安全感的需求，對歸屬感的渴望，以及對自我實現的追求。這些東西，原來都可以巧妙地融入到銷售的每一個環節中。我曾經在一次客戶拜訪中，花瞭大量時間介紹産品的功能，結果客戶一直心不在焉。讀瞭這本書之後，我纔意識到，我應該先去瞭解客戶的需求，去傾聽他們遇到的睏難，然後纔能將我的産品定位成他們需求的解決方案。這種“以客戶為中心”的思路，是我之前所欠缺的。另外，書中關於“銷售心態”的討論，也給瞭我很大的啓發。我一直覺得自己不夠“堅定”，容易受到外界環境的影響。這本書讓我明白，心態的建設是一個持續的過程，需要不斷地自我調整和反思。它不是讓你變得“強硬”，而是讓你變得更加“堅韌”，能夠從每一次挑戰中汲取養分，不斷成長。這本書的價值，不在於提供多少“套路”，而在於它幫助我構建瞭一個更加成熟、更加深刻的銷售認知體係。
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