現貨絕對成交能讓産品“賣齣去”和“賣上價”的銷售秘籍 銷售管理暢銷說服力溝通話術管理 書 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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劉祥亞 譯

圖書標籤:

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店鋪： 浩瀚苑圖書專營店

齣版社： 重慶齣版

ISBN：9787229004262

商品編碼：11971962020

齣版時間：2009-04-01

基本信息

書名:絕對成交 能讓産品“賣齣去”和“賣上價”的銷售秘籍

：38.00元

作者:羅傑·道森（Roger Dawson）

齣版社：重慶齣版社

齣版日期：2009年4月

ISBN：9787229004262

字數：227000

頁碼：268

版次：

裝幀：平裝

開本：16開

商品標識：20540625

編輯推薦

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剋林頓首席談判顧問、《優勢談判》作者特彆奉獻給銷售和采購人員的談判聖經。
道森是全美*的商業談判教練，他在商務談判領域罕逢對手，他的關於商務談判方麵的理論已成定律，而他所著的《優勢談判》與《**成交》更是值得細品的經典之作。
——《福布斯》
羅傑·道森是我閤作過的*有纔華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛..他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。不可否認，在談判方麵他總是鎮定自如，與對手交鋒時總是有條不紊，冷靜，適可而止，連對手也敬佩他的智慧！
——比爾·剋林頓
羅傑·道森的談判策略可以應用於各個場閤：商業經營者會從中學會如何大幅度提高利潤，管理者可以從中學習如何成為有力的領導者，營銷人員會學到如何建立並捍衛營銷要旨。
——《人民日報·海外版》
作為商務談判大師的集大成者，羅傑·道森40年來對談判的鑽研已經達到爐火純青的境界，對各種商務談判策略瞭如指掌。
——《21世紀經濟報道》

內容提要

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讓你業績一路飆升的談判寶典。
★麵對“隻逛不買”的顧客，如何激發他的購買欲？
★麵對遲疑不決的買主，如何促使他迅速作齣決定？
★麵對死砍價格的對手，如何，瞭妙應對？
★麵對百般刁難的供應商和渠道商，又該如何招架？
翻開這本國際談判大師羅傑·道森的經典之作，你很快就會知曉答案。在書中，羅傑·道森針對銷售談判中涉及的各種問題，提齣瞭24種絕對成交策略、6種識破對方談判詐術的技巧、3步驟擺平憤怒買傢的方法、2種判斷客戶性格的標準等一係列被證實相當有效的實用性建議。
書中生動真實的案例俯拾即是，不論你是營銷大師，還是推銷新卒；不論你是企業高管，還是商界菜鳥，本書都值得你一讀，它不僅教會你如何通過談判把産品“賣齣去”，還可以讓你的産品“賣上價”，進而大幅提高銷售業績和企業利潤。

目錄

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作者介紹 再掀羅傑·道霖鏇風
推薦序1 不可不知的成交藝術
推薦序2 他山之石，可以攻玉
譯者序讓對手成為你的“待宰羔羊”
*部分 優勢談判互利雙贏
第1章 21世紀的銷售藝術
第2章 雙贏銷售談判 
第3章 談判是一場有章可循的遊戲 
第二部分 開始發難 緊追不捨
第4章 開場銷售談判策略 
1.大膽開價
2.界定目標
3.絕不接受*次報價
4.裝做大吃一驚
5.扮演不情願的賣傢作者介紹 再掀羅傑·道霖鏇風
推薦序1 不可不知的成交藝術
推薦序2 他山之石，可以攻玉
譯者序讓對手成為你的“待宰羔羊”
*部分 優勢談判互利雙贏
第1章 21世紀的銷售藝術
第2章 雙贏銷售談判 
第3章 談判是一場有章可循的遊戲 
第二部分 開始發難 緊追不捨
第4章 開場銷售談判策略 
1.大膽開價
2.界定目標
3.絕不接受*次報價
4.裝做大吃一驚
5.扮演不情願的賣傢
6.鎖定眼前的問題
7.鉗子策略
第5章 中場銷售談判策略
1.訴諸更高
2.避免對抗性談判
3.服務價值迅速貶值
4.永遠不要摺中
5.燙山芋
6.一定要索取迴報
第6章 終場銷售談判策略
1.白臉一黑臉策略
2.蠶食策略
3.讓步模式
4.收迴報價
5.欣然接受
6.起草協議
第三部分 巧用策略絕對成交
第7章 錢並沒有你想象的那麼重要
1.客戶願意多付錢
2.比錢更重要的東西
3.如何確定一位客戶願意付多少錢
第8章 絕對成交策略
1.銷售的4個階段
2.24種絕對成交策略
3.讓人質疑的成交策略
第四部分 知己知彼百戰不殆
第9章 如何控製談判
1.談判驅動力
2.識破談判詐術
3.與非美國人談判
4.談判壓力點
5.處理問題談判
6.應對一個憤怒的人
第10章 理解你的對手
1.培養個人影響力
2.理解客戶的性格特點
3.雙贏銷售談判
案例分享 
《優勢談判》讀者熱評

作者介紹

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在美國人眼裏，羅傑·道森是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢的完美注腳；在中國人眼裏，他是為數不多可以自由齣入白宮的內閣高參，是當今世上會談判的人。羅傑·道森齣生在英格蘭，1962年移民美國加州，用不到30年的時間就從一個普通移民一躍而成為總統顧問。

好的，以下是根據您的要求撰寫的圖書簡介： --- 圖書簡介：掌控市場脈搏，驅動銷售增長：深度解析現代商業環境下的成功策略 書籍定位： 本書並非單純的銷售技巧手冊，而是一本深入剖析當前商業生態、精準把握市場脈搏，並提供一套係統性、可落地執行的銷售增長模型的深度商業實踐指南。它聚焦於如何在復雜多變的市場環境中，構建起堅實的産品價值體係、優化銷售流程，並實現可持續的盈利能力提升。 核心內容概述： 本書的撰寫旨在為企業決策者、中高層銷售管理者以及一綫銷售精英提供一套全新的思維框架和實戰工具。我們摒棄瞭陳舊的、一味強調“說服”的傳統模式，轉而探討如何在價值共鳴的基礎上，建立起高效的客戶連接和長期閤作關係。全書內容橫跨宏觀市場洞察、微觀客戶心理學、組織能力建設以及數字化賦能四大核心闆塊。 第一部分：宏觀趨勢與戰略布局——洞悉市場的“變”與“不變” 本部分將首先帶領讀者審視當前全球及本土市場的宏觀經濟走勢、技術變革（如人工智能、大數據）對傳統銷售模式的衝擊與重塑。我們深入探討瞭“黑天鵝”事件頻發時代下，企業應如何構建自身的抗風險能力和市場敏捷性。 市場細分與目標客戶畫像的精細化重構： 傳統的粗放式市場劃分已失效。本章詳細闡述瞭如何利用現代數據分析工具，構建多維度、高精度的客戶需求模型（ICP），識彆齣最具價值的細分市場，並據此調整産品定位和營銷策略。 價值主張的時代性重塑： 為什麼說“你的産品好”已不足以打動客戶？本書強調，在信息過載的環境中，價值主張必須聚焦於解決客戶“最痛的點”，並以清晰、量化的語言進行錶達。我們將提供一係列工具，幫助企業將産品特性轉化為客戶可感知的商業效益。 競爭格局的動態分析： 介紹如何運用藍海戰略思維，結閤波特五力模型的高階應用，建立起動態的競爭情報係統，確保企業始終處於市場波峰的前沿。 第二部分：價值鏈重塑與銷售流程優化——從被動響應到主動賦能 這一部分將重心放在優化企業內部的銷售運作體係，確保價值傳遞的每一個環節都高效且精準。我們關注的重點是如何將“銷售”從成本中心轉變為價值驅動的利潤中心。 構建全景式的客戶旅程地圖（Customer Journey Mapping）： 詳細拆解從初步認知到購買決策再到售後服務的完整路徑，找齣每一個接觸點（Touchpoint）的優化機會，確保客戶在任何階段都能獲得一緻的、積極的體驗。 銷售漏鬥的高級轉化管理： 區彆於基礎的漏鬥理論，本書聚焦於“質量而非數量”的綫索篩選機製（Lead Qualification）。引入“BANT”模型的高階應用變體，如MEDDIC或GPCTBA/C&I，確保銷售資源投入到高意嚮、高匹配度的潛在客戶身上。 跨部門協同機製的建立： 銷售部門與市場、産品研發、財務部門之間的壁壘是效率低下的主要原因。本書提供瞭一套切實可行的跨職能團隊（CFT）協作框架，確保信息流通的即時性和準確性，形成“全員銷售”的組織氛圍。 第三部分：深度溝通與影響力構建——超越話術的心理學基礎 在競爭激烈、信息透明的時代，單純的“話術技巧”容易被識破。本部分深入挖掘影響決策背後的心理學原理，教授管理者如何培養團隊的深度影響力，而非膚淺的說服力。 決策心理學的實戰應用： 探討認知偏差（Cognitive Biases）如錨定效應、損失厭惡在商業談判中的應用。如何通過構建情境，引導客戶的自然決策，而不是進行強硬的推銷。 “提問式”銷售法的精髓： 強調教練式溝通（Coaching Communication）在銷售中的核心地位。提供一係列高階的開放式問題，幫助銷售人員挖掘客戶深層次的、未被錶達的需求和顧慮，從而提供定製化的解決方案。 建立信任的五要素模型： 係統闡述瞭專業性（Competence）、可信度（Credibility）、親和力（Rapport）等要素，如何在不同文化背景和客戶類型中，構建起快速、穩固的信任基礎，使客戶願意分享關鍵信息。 第四部分：數字化賦能與績效衡量——實現可預測的增長 現代銷售必須與技術深度融閤。本部分關注如何利用CRM係統、營銷自動化工具（MA）以及預測分析技術，提升銷售團隊的效率和決策的科學性。 CRM係統的高效利用： 不僅僅是數據錄入工具，而是銷售洞察的中樞。本書指導管理者如何設計關鍵報告和儀錶盤，實時監控關鍵績效指標（KPIs）如銷售周期長度、平均交易規模、贏單率等。 銷售預測的精準化： 介紹基於曆史數據和當前管道狀態，運用統計模型進行準確的銷售預測的方法，幫助企業更好地進行庫存管理和資源調配。 激勵機製的設計與文化塑造： 探討如何設計公平、有吸引力的薪酬和傭金結構，同時強調非物質激勵（如專業發展、認可度）對維持高昂銷售士氣的重要性，最終打造一支具有高執行力和主人翁精神的銷售鐵軍。 本書適閤誰？ 本書適閤所有渴望在激烈市場競爭中脫穎而齣的企業領導者、負責製定銷售戰略的部門總監、尋求突破個人業績瓶頸的資深銷售經理，以及希望係統學習現代商業邏輯的職場新銳。它是一份將理論深度與實戰操作完美結閤的路綫圖，幫助企業構建起“想賣”到“能賣”再到“持續高價賣”的完整飛輪。 ---

評分☆☆☆☆☆

我是一名銷售管理人員，一直緻力於提升團隊的整體銷售能力。在尋找提升團隊業績的解決方案時，我偶然發現瞭這本書。起初，我隻是將其視為一本可以藉鑒的銷售技巧書籍，但閱讀過程中，我發現它所涵蓋的內容遠不止於此。書中關於“銷售管理”的部分，為我提供瞭一些全新的視角和管理思路。如何建立有效的激勵機製，如何進行精準的銷售預測，如何培訓和發展銷售團隊，這些都是我在日常工作中經常麵臨的挑戰。這本書並沒有提供放之四海而皆中 all 的管理模闆，而是強調瞭因地製宜，因材施教的理念。它引導我去思考，如何根據團隊成員的特點和市場情況，靈活運用各種銷售策略。更重要的是，書中關於“打造卓越的銷售文化”的探討，讓我深刻認識到，一個積極嚮上、充滿活力的銷售團隊，纔是取得持續成功的基石。這本書讓我看到瞭如何從宏觀和微觀兩個層麵，全麵提升銷售團隊的戰鬥力。

評分☆☆☆☆☆

這本書的齣現，簡直就像是在我迷霧重重的銷售生涯裏點亮瞭一盞指路明燈！作為一名基層銷售，我常常感到力不從心，明明産品質量不差，價格也相對閤理，但就是無法有效打動客戶，業績也一直徘徊不前。我嘗試過各種方法，參加過綫上課程，閱讀過一些零散的銷售技巧文章，但總感覺隔靴搔癢，無法係統地解決問題。直到我讀瞭這本書，我纔真正理解瞭“現貨絕對成交”這個概念背後蘊含的深刻智慧。它並非簡單地強調“有貨”，而是將“有貨”與“成交”緊密地結閤起來，並賦予瞭“賣上價”的可能性。書中對於如何把握客戶心理，如何構建信任，如何化解異議的論述，都讓我茅塞頓開。尤其是那些具體的溝通話術，我迫不及待地想要在實際工作中嘗試，我相信它們一定能為我帶來意想不到的突破。這本書不僅僅是理論的堆砌，更是實戰經驗的提煉，讓我看到瞭解決銷售難題的切實途徑。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，這本書給我帶來的最大衝擊，是它對“成交”的全新定義。以往，我總認為成交就是客戶掏錢買單，是一個相對簡單的結果。然而，這本書讓我認識到，真正的成交，是建立在對客戶需求的深度理解，以及對産品價值的充分認同基礎之上的。它強調的“絕對成交”，並非強買強賣，而是通過一係列精心設計的溝通和引導，讓客戶心甘情願地做齣購買決策，並且在購買後感受到物超所值。書中關於“提問的藝術”和“傾聽的智慧”的論述，讓我受益匪淺。我發現，很多時候，我之所以無法達成交易，不是因為我的産品不夠好，而是因為我沒有問對問題，沒有真正聽懂客戶的需求。這本書教會我如何通過有效的提問，挖掘客戶的深層需求，然後將我的産品巧妙地與這些需求連接起來。它就像一位經驗豐富的銷售導師，在我耳邊低語，指引我走嚮成功的銷售之路。

評分☆☆☆☆☆

我是一名創業者，目前正在努力將自己的産品推嚮市場。在産品研發和生産環節，我投入瞭巨大的精力，但在銷售環節，我卻屢屢碰壁。我曾經以為，隻要産品夠好，市場自然會接納。但現實是殘酷的，沒有有效的銷售策略，再好的産品也可能無人問津。這本書的齣現，如同及時雨，為我指明瞭方嚮。書中關於“讓産品‘賣齣去’和‘賣上價’”的論述，直擊我的痛點。它讓我明白，銷售不僅僅是“賣齣去”，更是要“賣齣好價錢”，這背後需要精妙的定價策略和價值呈現技巧。書中提供的“暢銷說服力溝通話術管理”部分，對我來說尤其寶貴。我需要學習如何用最少的投入，獲得最大的銷售迴報，如何讓我的産品在競爭激烈的市場中脫穎而齣。這本書不僅教會我銷售技巧，更讓我看到瞭如何建立一個可持續的銷售體係，為我的創業之路保駕護航。

評分☆☆☆☆☆

我必須承認，在讀這本書之前，我對“銷售秘籍”這類標題總是抱有一種審慎的態度，總覺得裏麵充斥著誇大其詞和脫離實際的內容。然而，當我翻開這本書，尤其是看到其中對“說服力溝通”和“談判藝術”的深入剖析時，我的疑慮逐漸消散。作者並沒有販賣虛幻的概念，而是提供瞭一套切實可行的框架和方法論。我尤其對書中關於“價值展示”和“情感連接”的章節印象深刻。很多時候，銷售的失敗並非在於産品本身，而在於未能有效地將産品的價值傳遞給客戶，未能與客戶建立起情感上的共鳴。這本書讓我明白，優秀的銷售不僅僅是推銷産品，更是解決客戶問題，滿足客戶需求，甚至引領客戶發現他們潛在的需求。它所提供的溝通技巧，讓我看到瞭如何將枯燥的産品介紹轉化為引人入勝的故事，如何將潛在的客戶轉化為忠實的擁躉。這不僅僅是一本銷售書籍，更是一本關於理解人性、洞察需求的心理學讀物。