现货绝对成交能让产品“卖出去”和“卖上价”的销售秘籍 销售管理畅销说服力沟通话术管理 书 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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刘祥亚 译

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店铺： 浩瀚苑图书专营店

出版社： 重庆出版

ISBN：9787229004262

商品编码：11971962020

出版时间：2009-04-01

基本信息

书名:绝对成交 能让产品“卖出去”和“卖上价”的销售秘籍

：38.00元

作者:罗杰·道森（Roger Dawson）

出版社：重庆出版社

出版日期：2009年4月

ISBN：9787229004262

字数：227000

页码：268

版次：

装帧：平装

开本：16开

商品标识：20540625

编辑推荐

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点击免费阅读更多章节：**成交

克林顿首席谈判顾问、《优势谈判》作者特别奉献给销售和采购人员的谈判圣经。
道森是全美*的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》与《**成交》更是值得细品的经典之作。
——《福布斯》
罗杰·道森是我合作过的*有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛..他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊，冷静，适可而止，连对手也敬佩他的智慧！
——比尔·克林顿
罗杰·道森的谈判策略可以应用于各个场合：商业经营者会从中学会如何大幅度提高利润，管理者可以从中学习如何成为有力的领导者，营销人员会学到如何建立并捍卫营销要旨。
——《人民日报·海外版》
作为商务谈判大师的集大成者，罗杰·道森40年来对谈判的钻研已经达到炉火纯青的境界，对各种商务谈判策略了如指掌。
——《21世纪经济报道》

内容提要

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让你业绩一路飙升的谈判宝典。
★面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？
★面对迟疑不决的买主，如何促使他迅速作出决定？
★面对死砍价格的对手，如何，了妙应对？
★面对百般刁难的供应商和渠道商，又该如何招架？
翻开这本国际谈判大师罗杰·道森的经典之作，你很快就会知晓答案。在书中，罗杰·道森针对销售谈判中涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实相当有效的实用性建议。
书中生动真实的案例俯拾即是，不论你是营销大师，还是推销新卒；不论你是企业高管，还是商界菜鸟，本书都值得你一读，它不仅教会你如何通过谈判把产品“卖出去”，还可以让你的产品“卖上价”，进而大幅提高销售业绩和企业利润。

目录

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作者介绍 再掀罗杰·道霖旋风
推荐序1 不可不知的成交艺术
推荐序2 他山之石，可以攻玉
译者序让对手成为你的“待宰羔羊”
*部分 优势谈判互利双赢
第1章 21世纪的销售艺术
第2章 双赢销售谈判 
第3章 谈判是一场有章可循的游戏 
第二部分 开始发难 紧追不舍
第4章 开场销售谈判策略 
1.大胆开价
2.界定目标
3.绝不接受*次报价
4.装做大吃一惊
5.扮演不情愿的卖家作者介绍 再掀罗杰·道霖旋风
推荐序1 不可不知的成交艺术
推荐序2 他山之石，可以攻玉
译者序让对手成为你的“待宰羔羊”
*部分 优势谈判互利双赢
第1章 21世纪的销售艺术
第2章 双赢销售谈判 
第3章 谈判是一场有章可循的游戏 
第二部分 开始发难 紧追不舍
第4章 开场销售谈判策略 
1.大胆开价
2.界定目标
3.绝不接受*次报价
4.装做大吃一惊
5.扮演不情愿的卖家
6.锁定眼前的问题
7.钳子策略
第5章 中场销售谈判策略
1.诉诸更高
2.避免对抗性谈判
3.服务价值迅速贬值
4.永远不要折中
5.烫山芋
6.一定要索取回报
第6章 终场销售谈判策略
1.白脸一黑脸策略
2.蚕食策略
3.让步模式
4.收回报价
5.欣然接受
6.起草协议
第三部分 巧用策略绝对成交
第7章 钱并没有你想象的那么重要
1.客户愿意多付钱
2.比钱更重要的东西
3.如何确定一位客户愿意付多少钱
第8章 绝对成交策略
1.销售的4个阶段
2.24种绝对成交策略
3.让人质疑的成交策略
第四部分 知己知彼百战不殆
第9章 如何控制谈判
1.谈判驱动力
2.识破谈判诈术
3.与非美国人谈判
4.谈判压力点
5.处理问题谈判
6.应对一个愤怒的人
第10章 理解你的对手
1.培养个人影响力
2.理解客户的性格特点
3.双赢销售谈判
案例分享 
《优势谈判》读者热评

作者介绍

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在美国人眼里，罗杰·道森是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚；在中国人眼里，他是为数不多可以自由出入白宫的内阁高参，是当今世上会谈判的人。罗杰·道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。

好的，以下是根据您的要求撰写的图书简介： --- 图书简介：掌控市场脉搏，驱动销售增长：深度解析现代商业环境下的成功策略 书籍定位： 本书并非单纯的销售技巧手册，而是一本深入剖析当前商业生态、精准把握市场脉搏，并提供一套系统性、可落地执行的销售增长模型的深度商业实践指南。它聚焦于如何在复杂多变的市场环境中，构建起坚实的产品价值体系、优化销售流程，并实现可持续的盈利能力提升。 核心内容概述： 本书的撰写旨在为企业决策者、中高层销售管理者以及一线销售精英提供一套全新的思维框架和实战工具。我们摒弃了陈旧的、一味强调“说服”的传统模式，转而探讨如何在价值共鸣的基础上，建立起高效的客户连接和长期合作关系。全书内容横跨宏观市场洞察、微观客户心理学、组织能力建设以及数字化赋能四大核心板块。 第一部分：宏观趋势与战略布局——洞悉市场的“变”与“不变” 本部分将首先带领读者审视当前全球及本土市场的宏观经济走势、技术变革（如人工智能、大数据）对传统销售模式的冲击与重塑。我们深入探讨了“黑天鹅”事件频发时代下，企业应如何构建自身的抗风险能力和市场敏捷性。 市场细分与目标客户画像的精细化重构： 传统的粗放式市场划分已失效。本章详细阐述了如何利用现代数据分析工具，构建多维度、高精度的客户需求模型（ICP），识别出最具价值的细分市场，并据此调整产品定位和营销策略。 价值主张的时代性重塑： 为什么说“你的产品好”已不足以打动客户？本书强调，在信息过载的环境中，价值主张必须聚焦于解决客户“最痛的点”，并以清晰、量化的语言进行表达。我们将提供一系列工具，帮助企业将产品特性转化为客户可感知的商业效益。 竞争格局的动态分析： 介绍如何运用蓝海战略思维，结合波特五力模型的高阶应用，建立起动态的竞争情报系统，确保企业始终处于市场波峰的前沿。 第二部分：价值链重塑与销售流程优化——从被动响应到主动赋能 这一部分将重心放在优化企业内部的销售运作体系，确保价值传递的每一个环节都高效且精准。我们关注的重点是如何将“销售”从成本中心转变为价值驱动的利润中心。 构建全景式的客户旅程地图（Customer Journey Mapping）： 详细拆解从初步认知到购买决策再到售后服务的完整路径，找出每一个接触点（Touchpoint）的优化机会，确保客户在任何阶段都能获得一致的、积极的体验。 销售漏斗的高级转化管理： 区别于基础的漏斗理论，本书聚焦于“质量而非数量”的线索筛选机制（Lead Qualification）。引入“BANT”模型的高阶应用变体，如MEDDIC或GPCTBA/C&I，确保销售资源投入到高意向、高匹配度的潜在客户身上。 跨部门协同机制的建立： 销售部门与市场、产品研发、财务部门之间的壁垒是效率低下的主要原因。本书提供了一套切实可行的跨职能团队（CFT）协作框架，确保信息流通的即时性和准确性，形成“全员销售”的组织氛围。 第三部分：深度沟通与影响力构建——超越话术的心理学基础 在竞争激烈、信息透明的时代，单纯的“话术技巧”容易被识破。本部分深入挖掘影响决策背后的心理学原理，教授管理者如何培养团队的深度影响力，而非肤浅的说服力。 决策心理学的实战应用： 探讨认知偏差（Cognitive Biases）如锚定效应、损失厌恶在商业谈判中的应用。如何通过构建情境，引导客户的自然决策，而不是进行强硬的推销。 “提问式”销售法的精髓： 强调教练式沟通（Coaching Communication）在销售中的核心地位。提供一系列高阶的开放式问题，帮助销售人员挖掘客户深层次的、未被表达的需求和顾虑，从而提供定制化的解决方案。 建立信任的五要素模型： 系统阐述了专业性（Competence）、可信度（Credibility）、亲和力（Rapport）等要素，如何在不同文化背景和客户类型中，构建起快速、稳固的信任基础，使客户愿意分享关键信息。 第四部分：数字化赋能与绩效衡量——实现可预测的增长 现代销售必须与技术深度融合。本部分关注如何利用CRM系统、营销自动化工具（MA）以及预测分析技术，提升销售团队的效率和决策的科学性。 CRM系统的高效利用： 不仅仅是数据录入工具，而是销售洞察的中枢。本书指导管理者如何设计关键报告和仪表盘，实时监控关键绩效指标（KPIs）如销售周期长度、平均交易规模、赢单率等。 销售预测的精准化： 介绍基于历史数据和当前管道状态，运用统计模型进行准确的销售预测的方法，帮助企业更好地进行库存管理和资源调配。 激励机制的设计与文化塑造： 探讨如何设计公平、有吸引力的薪酬和佣金结构，同时强调非物质激励（如专业发展、认可度）对维持高昂销售士气的重要性，最终打造一支具有高执行力和主人翁精神的销售铁军。 本书适合谁？ 本书适合所有渴望在激烈市场竞争中脱颖而出的企业领导者、负责制定销售战略的部门总监、寻求突破个人业绩瓶颈的资深销售经理，以及希望系统学习现代商业逻辑的职场新锐。它是一份将理论深度与实战操作完美结合的路线图，帮助企业构建起“想卖”到“能卖”再到“持续高价卖”的完整飞轮。 ---

评分☆☆☆☆☆

我是一名创业者，目前正在努力将自己的产品推向市场。在产品研发和生产环节，我投入了巨大的精力，但在销售环节，我却屡屡碰壁。我曾经以为，只要产品够好，市场自然会接纳。但现实是残酷的，没有有效的销售策略，再好的产品也可能无人问津。这本书的出现，如同及时雨，为我指明了方向。书中关于“让产品‘卖出去’和‘卖上价’”的论述，直击我的痛点。它让我明白，销售不仅仅是“卖出去”，更是要“卖出好价钱”，这背后需要精妙的定价策略和价值呈现技巧。书中提供的“畅销说服力沟通话术管理”部分，对我来说尤其宝贵。我需要学习如何用最少的投入，获得最大的销售回报，如何让我的产品在竞争激烈的市场中脱颖而出。这本书不仅教会我销售技巧，更让我看到了如何建立一个可持续的销售体系，为我的创业之路保驾护航。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，这本书给我带来的最大冲击，是它对“成交”的全新定义。以往，我总认为成交就是客户掏钱买单，是一个相对简单的结果。然而，这本书让我认识到，真正的成交，是建立在对客户需求的深度理解，以及对产品价值的充分认同基础之上的。它强调的“绝对成交”，并非强买强卖，而是通过一系列精心设计的沟通和引导，让客户心甘情愿地做出购买决策，并且在购买后感受到物超所值。书中关于“提问的艺术”和“倾听的智慧”的论述，让我受益匪浅。我发现，很多时候，我之所以无法达成交易，不是因为我的产品不够好，而是因为我没有问对问题，没有真正听懂客户的需求。这本书教会我如何通过有效的提问，挖掘客户的深层需求，然后将我的产品巧妙地与这些需求连接起来。它就像一位经验丰富的销售导师，在我耳边低语，指引我走向成功的销售之路。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，在读这本书之前，我对“销售秘籍”这类标题总是抱有一种审慎的态度，总觉得里面充斥着夸大其词和脱离实际的内容。然而，当我翻开这本书，尤其是看到其中对“说服力沟通”和“谈判艺术”的深入剖析时，我的疑虑逐渐消散。作者并没有贩卖虚幻的概念，而是提供了一套切实可行的框架和方法论。我尤其对书中关于“价值展示”和“情感连接”的章节印象深刻。很多时候，销售的失败并非在于产品本身，而在于未能有效地将产品的价值传递给客户，未能与客户建立起情感上的共鸣。这本书让我明白，优秀的销售不仅仅是推销产品，更是解决客户问题，满足客户需求，甚至引领客户发现他们潜在的需求。它所提供的沟通技巧，让我看到了如何将枯燥的产品介绍转化为引人入胜的故事，如何将潜在的客户转化为忠实的拥趸。这不仅仅是一本销售书籍，更是一本关于理解人性、洞察需求的心理学读物。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，简直就像是在我迷雾重重的销售生涯里点亮了一盏指路明灯！作为一名基层销售，我常常感到力不从心，明明产品质量不差，价格也相对合理，但就是无法有效打动客户，业绩也一直徘徊不前。我尝试过各种方法，参加过线上课程，阅读过一些零散的销售技巧文章，但总感觉隔靴搔痒，无法系统地解决问题。直到我读了这本书，我才真正理解了“现货绝对成交”这个概念背后蕴含的深刻智慧。它并非简单地强调“有货”，而是将“有货”与“成交”紧密地结合起来，并赋予了“卖上价”的可能性。书中对于如何把握客户心理，如何构建信任，如何化解异议的论述，都让我茅塞顿开。尤其是那些具体的沟通话术，我迫不及待地想要在实际工作中尝试，我相信它们一定能为我带来意想不到的突破。这本书不仅仅是理论的堆砌，更是实战经验的提炼，让我看到了解决销售难题的切实途径。

评分☆☆☆☆☆

我是一名销售管理人员，一直致力于提升团队的整体销售能力。在寻找提升团队业绩的解决方案时，我偶然发现了这本书。起初，我只是将其视为一本可以借鉴的销售技巧书籍，但阅读过程中，我发现它所涵盖的内容远不止于此。书中关于“销售管理”的部分，为我提供了一些全新的视角和管理思路。如何建立有效的激励机制，如何进行精准的销售预测，如何培训和发展销售团队，这些都是我在日常工作中经常面临的挑战。这本书并没有提供放之四海而皆中 all 的管理模板，而是强调了因地制宜，因材施教的理念。它引导我去思考，如何根据团队成员的特点和市场情况，灵活运用各种销售策略。更重要的是，书中关于“打造卓越的销售文化”的探讨，让我深刻认识到，一个积极向上、充满活力的销售团队，才是取得持续成功的基石。这本书让我看到了如何从宏观和微观两个层面，全面提升销售团队的战斗力。