入門期銷售係統訓練 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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秦毅 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 銷售係統
• 銷售入門
• 銷售培訓
• 業績提升
• 客戶開發
• 銷售流程
• 銷售實戰
• 新人培訓
• 銷售管理

店鋪： 華恒桃李書刊圖書專營店

齣版社： 北京大學齣版社

ISBN：9787301178270

版次：1

商品編碼：1546380675

包裝：平裝

齣版時間：2010-10-01

基本信息

書名：入門期銷售係統訓練

原價：32.00元

作者：秦毅

齣版社：北京大學齣版社

齣版日期：2010-10-01

ISBN：9787301178270

字數：154000

頁碼：171

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：0.341kg

編輯推薦

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入門期是指，銷售人是剛加盟某公司的一段時期。因公司性質不同，短的兩到三周，長的可達一年甚至更久。入門期是篩選銷售人員的關鍵時期，此時的培訓宜簡不宜繁，過多的培訓隻會毀瞭好苗子。重要的不是提升銷售水平，而是打下堅實的基礎。

內容提要

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入門期即銷售人員剛剛加盟某公司的一段時期。因公司性質不同，短的兩到三周，長的可達一年甚至更久。這一時期銷售人員的特點是，瞪圓眼睛看、張大嘴巴說、拍著腦袋想、甩開膀子乾，沒有顧慮、沒有包袱，有的是對業績的渴望、對市場的好奇、對自己未來的追求。
萬丈高樓平地起，打好基礎最重要！這些剛加盟企業的銷售新人就像一張白紙，打下什麼樣的底兒，就能成就什麼樣的事兒，因此，對他們的培訓要格外慎重，一旦落下毛病，再想糾正就難瞭。
針對入門期銷售人員的特點，本書將産品知識的學習與掌握、銷售過程中的禮儀規範、企業認同感的培養和塑造作為本階段的培訓重點，幫助銷售人員打下堅實的基礎，並為進一步的成長做好準備。

目錄

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閱前總自檢
前言
第一章 銷售培訓的現狀及問題
一、係統訓練對於銷售隊伍的意義
二、銷售隊伍的培訓現狀7
三、銷售培訓中常見的八個問題ll
四、企業銷售培訓體係建設綱要25
第二章 銷售人員的四階全程培訓
一、銷售人員四階全程培訓體係
二、四個典型成長階段的劃分
第三章 入門期銷售人員的培訓要點
一、入門期銷售人員的典型狀態
二、入門期銷售人員的訓練內容
第四章 産品知識的學習與掌握
一、學習産品知識時的常見問題
二、銷售人員應掌握的産品知識
三、産品知識的培訓方法
第五章 銷售過程中的禮儀規範
一、銷售人員的常見禮儀問題
二、拜訪客戶過程中的禮儀規範
三、與客戶一同吃飯時的禮儀要點
第六章 新員工企業認同感的培養和塑造
一、什麼是員工對企業的認同感
二、培養銷售新人企業認同感的方法
參考答案

作者介紹

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秦毅，實戰派營銷管理體係設計專傢、管理者及銷售人員係統培訓專傢。北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA、北京師範大學發展與教育心理學碩士、國傢注冊谘詢師、國傢注冊職業指導師。 北京大學企業傢研修中心、國務院企業調查中心、中國企業傢協會等多傢機構特聘營銷管

文摘

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序言

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《銷售新銳養成記：從零到精通的實戰攻略》 前言 在這個充滿機遇與挑戰的商業世界裏，銷售扮演著至關重要的角色。它不僅是企業盈利的生命綫，更是連接産品與客戶、價值與需求的橋梁。然而，許多懷揣銷售夢想的年輕人，在踏入職場之初，往往麵臨著茫然與睏惑。他們渴望掌握有效的銷售技巧，卻不知從何下手；他們夢想著實現業績的突破，卻苦於找不到方嚮。 《銷售新銳養成記：從零到精通的實戰攻略》正是為這些渴望成長、追求卓越的銷售新人量身打造。本書並非一本枯燥的理論堆砌，而是匯聚瞭大量一綫銷售專傢的實戰經驗、獨到見解與成功案例，旨在為你構建一套係統、實用的銷售知識體係，幫助你從一個懵懂的入門者，蛻變為一位自信、高效的銷售精英。 我們深知，優秀的銷售並非天生，而是後天不斷學習、實踐與反思的結果。本書將帶領你走過銷售的每一個關鍵環節，從認知銷售的本質，到掌握核心的銷售技能，再到應對各種銷售場景的挑戰，最終實現個人業績的穩步提升與職業生涯的蓬勃發展。 第一章：重塑銷售認知——價值導嚮的銷售思維 許多銷售新人誤以為銷售就是“推銷”，是把産品強加給客戶。這種思維模式不僅效率低下，更可能損害品牌形象。本書將顛覆你對銷售的固有認知，幫助你樹立以客戶為中心的價值導嚮思維。 銷售的本質是什麼？ 我們將深入探討銷售的真正意義，它並非簡單的信息傳遞，而是解決客戶痛點、滿足客戶需求、創造客戶價值的過程。理解這一點，是成為一名優秀銷售的首要前提。 從“推銷”到“顧問”的轉變： 學習如何從一個隻顧推銷産品的“推銷員”，轉變為一個能夠理解客戶需求、提供解決方案的“銷售顧問”。我們將分析成功的銷售顧問所具備的特質，以及如何培養這些特質。 客戶價值的深度挖掘： 瞭解如何通過深入的溝通和提問，挖掘齣客戶潛在的、未被滿足的需求，並將其轉化為銷售機會。我們將介紹一些有效的客戶需求分析方法，如SPIN銷售法等。 構建信任的基石： 信任是銷售的靈魂。本書將詳細闡述如何通過真誠、專業、可靠的錶現，逐步贏得客戶的信任。我們將分享一些建立信任的心理學技巧和溝通策略。 長期客戶關係的建立： 成功的銷售並非一錘子買賣。我們將探討如何通過持續的關懷和支持，與客戶建立長期的、互惠互利的閤作關係，從而實現二次銷售和口碑傳播。 第二章：洞悉客戶心理——高效溝通的藝術 銷售的成功很大程度上取決於你與客戶溝通的能力。理解客戶的心理，掌握有效的溝通技巧，是連接你與客戶，促成交易的關鍵。 客戶的購買決策過程： 剖析客戶從認知需求、信息搜集、方案評估到最終購買的整個決策流程。瞭解客戶在不同階段的心理狀態和關注點，有助於你采取更具針對性的銷售策略。 傾聽的藝術： 強調“聽”比“說”更重要。我們將教授如何進行積極傾聽，理解客戶話語背後的深層含義，捕捉客戶的真實需求和潛在疑慮。 提問的智慧： 學習如何提齣開放式、引導式、封閉式等不同類型的提問，以引導對話朝著更有利於銷售的方嚮發展，同時深入瞭解客戶。 非語言溝通的力量： 肢體語言、眼神交流、語調語速等非語言信號在溝通中扮演著重要角色。我們將指導你如何解讀客戶的非語言信號，並如何運用自己的非語言信號來增強說服力。 應對客戶的異議： 客戶的異議並非拒絕，而是尋求更多信息和確認。本書將提供一套係統的方法來識彆、理解和有效處理客戶的各種異議，將異議轉化為銷售機會。 語言的感染力： 學習如何運用生動、有力的語言來描述産品特點、闡述産品優勢，並將其與客戶的利益緊密聯係起來。我們將分享一些激發客戶興趣的錶達方式。 第三章：掌握銷售流程——從接觸到成交的軌跡 銷售是一個循序漸進的過程，每一個環節都至關重要。本書將為你梳理清晰的銷售流程，幫助你掌握每個階段的關鍵步驟和技巧。 銷售機會的發現與篩選： 如何有效地搜尋潛在客戶？如何判斷一個潛在客戶是否具有真實的購買意嚮和能力？我們將介紹多種尋找和評估銷售綫索的方法。 初次接觸與建立初步印象： 如何在第一次接觸客戶時，快速建立良好的第一印象？我們將提供電話溝通、拜訪開場等場景下的實用話術和策略。 需求分析與産品匹配： 如何通過有效的溝通，深入瞭解客戶的具體需求，並將其與你的産品或服務精準匹配？我們將分享需求分析的經典模型和技巧。 産品演示與價值呈現： 如何進行富有吸引力的産品演示？如何將産品特點轉化為客戶利益？本書將教你如何有效地展示産品價值，讓客戶看到購買你的産品的真正好處。 談判與促成交易： 銷售的最終目標是成交。我們將深入探討銷售談判的策略與技巧，如何處理價格、條款等方麵的分歧，最終實現雙贏的交易。 異議處理的實戰演練： 針對客戶可能提齣的各種異議，我們將提供詳細的應對方案和話術，幫助你自信地化解疑慮，推動交易進程。 第四章：卓越的銷售工具與方法 除瞭核心的銷售技巧，掌握一些實用的工具和方法，能夠極大地提升你的銷售效率和專業度。 CRM係統（客戶關係管理係統）的應用： 為什麼CRM對銷售如此重要？如何利用CRM來管理客戶信息、跟蹤銷售進展、分析銷售數據，從而提升銷售效率？ 銷售話術的設計與優化： 如何根據不同的客戶和場景，設計齣既專業又具說服力的銷售話術？我們將分享話術設計的原則和常用句式。 演示文稿的製作與呈現： 一份精心製作的演示文稿能夠直觀地展示産品價值。本書將指導你如何製作邏輯清晰、視覺吸引人的演示文稿，並進行有力的呈現。 銷售數據分析與洞察： 銷售數據是寶貴的財富。我們將教你如何分析銷售數據，從中發現趨勢、識彆問題，並製定改進策略。 時間管理與銷售效率： 銷售工作往往需要高效的時間管理。本書將提供一些實用的時間管理方法，幫助你閤理規劃銷售活動，提高工作效率。 自我激勵與職業發展： 銷售工作充滿挑戰，保持積極的心態至關重要。我們將探討如何進行自我激勵，培養強大的心理素質，並規劃長期的銷售職業發展路徑。 第五章：應對銷售挑戰——化危機為轉機 銷售的道路並非坦途，總會遇到各種各樣的挑戰。本書將幫助你準備好應對這些挑戰，並將它們轉化為成長的契機。 如何處理冷漠的客戶： 麵對不熱情、不配閤的客戶，如何打破僵局，重新激發他們的興趣？ 當客戶說“不”時： 如何理解“不”背後的真正含義？如何采取策略，將拒絕轉化為再次溝通的機會？ 處理競爭對手的壓力： 如何在競爭激烈的市場中，突齣自身産品的優勢，贏得客戶的青睞？ 麵對銷售低榖期： 如何在業績不佳時，保持信心，調整心態，找到突破口？ 嚮上銷售與交叉銷售的策略： 如何在現有客戶基礎上，進一步挖掘潛力，實現銷售額的增長？ 維護老客戶的重要性： 為什麼說老客戶是銷售的寶藏？如何通過優質的售後服務，維係和鞏固客戶關係？ 結語 《銷售新銳養成記：從零到精通的實戰攻略》不僅僅是一本書，更是一份為你量身定製的成長地圖。我們希望通過本書，能夠點燃你對銷售事業的熱情，為你指明前行的方嚮，為你提供堅實的武器。請記住，銷售是一場持續的修行，每一次溝通，每一次拜訪，每一次成交，都是你成長的階梯。 拿起這本書，跟隨我們的腳步，你將發現，銷售的魅力遠不止於此。你將學會如何真正地幫助客戶，如何為企業創造價值，最終實現你個人職業生涯的輝煌。讓我們一同開啓這段激動人心的銷售成長之旅！

評分☆☆☆☆☆

我一直在尋找一本能夠讓我快速上手、解決實際銷售問題的書籍，畢竟我的工作壓力不小，需要立竿見影的效果。然而，這本《入門期銷售係統訓練》給我的感覺，更像是打開瞭一個關於“為什麼要做銷售”以及“銷售的本質是什麼”的潘多拉魔盒。我原以為會看到大量的銷售話術、溝通技巧、客戶心理分析的實例，以及如何進行有效的演示和談判。但這本書的風格，更像是一次哲學層麵的探討，它沒有直接告訴你“下一步該怎麼做”，而是引導你思考“為什麼要這麼做”。比如，書中大篇幅地討論瞭“需求”的定義，以及如何通過提問來挖掘深層次的客戶需求，而不是僅僅停留在客戶錶麵上錶達的願望。它還深入分析瞭“信任”在銷售過程中的作用，以及如何通過真誠和專業的態度來建立持久的客戶關係。我嘗試著去套用書中的一些理論，結果發現，很多我以前覺得“理所當然”的銷售行為，在作者的分析下，都變得有瞭更深刻的含義。雖然這本《入門期銷售係統訓練》並沒有提供那種“包治百病”的銷售秘籍，也沒有給我現成的“成功模闆”，但它確實讓我對銷售這個行業有瞭更係統、更全麵的認識。我開始明白，銷售不僅僅是“賣東西”，更是“解決問題”和“創造價值”的過程。這種認知上的轉變，比任何技巧的習得都來得更重要，也更長遠。

評分☆☆☆☆☆

拿到《入門期銷售係統訓練》這本書，我的第一反應是它應該是一本關於如何構建和執行銷售流程的書，也許會涉及客戶獲取、需求分析、産品介紹、異議處理、促成簽單等一係列標準化的銷售動作。我滿心期待能從中學習到一套能夠係統化地提升我銷售業績的“訓練方法”。然而，當我開始閱讀，我發現這本書的內核，並非直接的“訓練方法論”，而更像是一種“銷售觀念的啓濛”。它沒有給我直接的“怎麼做”的指令，而是引導我去思考“為什麼這樣做”。書中大量篇幅都在探討“客戶的決策過程”，以及“銷售人員的思維定勢”。它並沒有給我羅列齣應對各種情況的“萬能話術”，而是強調瞭“理解客戶的潛意識需求”和“建立真誠的信任關係”的重要性。我發現，很多時候我在銷售中遇到的瓶頸，並非是技巧上的缺失，而是思維上的誤區。這本書恰恰是從這些思維層麵上入手，去“顛覆”我的一些固有認知。它並沒有給我一個現成的“係統”，而是提供瞭一套“重構係統”的思路。我感覺，這本書更像是在為我的銷售思維打下更堅實的基礎，讓我能夠理解“為什麼”要按照某種方式去做，而不是僅僅機械地模仿。這種方式，雖然不像直接的技巧培訓那樣立竿見影，但對於長遠發展來說，我認為是更加根本和有效的。

評分☆☆☆☆☆

我買這本書的時候，以為它會是一本非常注重實操的“工具書”，能夠給我提供大量的銷售案例、話術模闆、成交技巧，就像一本銷售人員的“秘籍”，能夠幫助我快速突破初期的瓶頸期，提升成交率。我期待著這本書能夠給我一些“立竿見影”的建議，讓我在麵對客戶的時候，能夠更加自信和遊刃有餘。但是，當我翻開這本書，我發現它的內容，更多的是一種“銷售理念的闡述”和“思維模式的引導”。它並沒有給我詳細的“怎麼辦”，而是讓我去思考“為什麼”。比如，書中並沒有教我如何講一個吸引人的開場白，但卻深入分析瞭“客戶為什麼會拒絕開場白”。它也沒有直接告訴我如何處理客戶的異議，而是探討瞭“異議背後的真正原因”以及“如何建立能夠避免異議的溝通”。我發現，這本書更像是在“點醒”我，讓我意識到很多時候我遇到的銷售難題，並非是外部技巧不足，而是內在思維的局限。它讓我從一個“執行者”的角色，慢慢轉變為一個“思考者”。雖然它沒有直接給我一整套“訓練係統”，但它卻給瞭我一種“訓練方法”——那就是不斷地反思和學習，理解銷售的本質。這種方式，雖然不像我最初期待的那樣直接，但卻讓我對銷售有瞭更深刻的理解，也讓我更有信心去找到屬於自己的“係統”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的標題聽起來像是那種能解決我長期以來在銷售領域遇到的那些“入門級”睏惑的書，但實際上，我翻開第一頁，就感覺被帶進瞭一個完全不同的世界。它並沒有給我那種“手把手教你如何成交”的直接指導，反倒更像是在構建一個宏觀的銷售哲學框架。我期待的那些諸如“如何開場白”、“如何處理異議”、“如何逼單”之類的實用技巧，在這本書裏並沒有被拆解成一個個具體步驟。取而代之的是，作者似乎在探討銷售行為背後的心理動機，分析客戶決策鏈的形成過程，以及如何在更深層次上建立信任和理解。一開始我有點不適應，覺得內容有些“虛”，不夠接地氣，我腦子裏閃過的都是各種實操場景，而這本書卻一直在講“為什麼”而不是“怎麼做”。但隨著閱讀的深入，我開始意識到，這種宏觀的視角或許更能幫助我從根本上提升我的銷售能力。它讓我不再是機械地執行某個話術，而是能夠更靈活地根據不同客戶、不同情境調整我的策略。我開始思考，很多時候銷售的失敗並非技巧不足，而是對客戶需求的洞察不夠，對自身價值的傳達不到位。這本書雖然沒有直接給齣答案，但它提供瞭一種思考問題的方式，一種看待銷售的長遠視角，這對於我來說，反而是更寶貴的收獲。我感覺它像是給我的銷售大腦進行瞭一次“升級”，而不是簡單的“技能培訓”。

評分☆☆☆☆☆

這本書的封麵和書名《入門期銷售係統訓練》給我一種期待，我以為它會是一本關於銷售流程、話術技巧、客戶管理等方麵的實操性很強的指導手冊，能夠幫助我快速掌握一套行之有效的銷售方法。然而，當我翻閱內容時，發現它的側重點似乎完全不在於此。它更像是在探索一種“銷售的哲學”，或者說是一種“思維模式的重塑”。書中並沒有給我列齣“第一步要做什麼，第二步要做什麼”的清晰步驟，也沒有提供大量可以直接套用的對話腳本。相反，它更多的是在探討銷售人員應該具備的“心態”，以及如何理解和洞察客戶的“真正意圖”。比如，我原以為會學到如何快速成交的技巧，結果書中更多的是強調“價值傳遞”和“長期關係建立”的重要性。它讓我反思，很多時候我急於成交，反而可能適得其反。書中提到的一些關於“同理心”和“傾聽”的內容，雖然聽起來很基礎，但在實際銷售中，卻往往被忽視。我發現，這本書並不是在教我“如何銷售”，而是在引導我“如何成為一個更好的銷售人員”。它鼓勵我去思考，去理解，去用一種更人性化、更根本的方式去麵對銷售工作。雖然它沒有提供我最初期待的那種“速成秘籍”，但這種深度的思考和理念的引導，或許纔是真正能讓我擺脫“入門期”瓶頸的關鍵。