心理學與銷售策略 銷售書籍 心理學書籍 銷售心理學 說話溝通社交禮儀銷售技巧 書籍 微信微 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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店鋪： 納卓圖書專營店

齣版社： 中國紡織齣版社

ISBN：9787518017119

商品編碼：26870839531

叢書名： 心理學與銷售策略

商品名稱：心理學與銷售策略

作者：譚芳 編著 著作 著

ISBN號：9787518017119

齣版社：中國紡織齣版社

裝幀：平裝   開本：16開   語種：中文

齣版時間：2015-09-01   版次：1   頁數：236

印刷時間：2015-09-01   印次：1   字數：220.00韆字

 

目  錄

Part 1分析客戶的銷售心理策略 

第1章透露客戶意圖的身體語言 

通過眼睛捕獲客戶的心理需求 

頭部動作錶露客戶的心理傾嚮 

通過坐姿瞭解客戶的心理想法 

手部動作流露客戶心裏的秘密 

習慣動作反映客戶的情緒變化 

從口頭語中探究客戶的心理 

聲音的變化傳遞客戶的心理 

第2章分析客戶的消費心理需求 

客戶希望物美價廉 

客戶希望你是個銷售顧問 

客戶需要優勢地位的安全感 

客戶需要你對他足夠的重視 

客戶願意為情感附加值付費 

站在客戶的立場上考慮問題 

第3章把握不同類型客戶的心理特點 

愛慕虛榮型客戶——贊美能拉近彼此距離 

猶豫不決型客戶——給其危機感，以促成交易 

時間觀念強的客戶——要抓住關鍵，為客戶節省時間 

專製挑剔型客戶——要順從忍耐，讓其心滿意足 

情感豐富型客戶——要真誠相待，讓客戶受感動 

豪爽乾練型客戶——要開門見山，讓客戶有認同感 

儉樸節約型客戶——物有所值，讓他瞭解錢花在關鍵處 

追求個性的客戶——産品獨特，吸引客戶興趣 

貪小便宜的客戶——施以滿足感，換取大迴報 

沉默型客戶——引導和觀察，調動其購買欲望 

Part 2親近客戶的銷售心理策略 

第4章如何拉近與客戶的心理距離 

真誠善意——能更好地接近和吸引顧客 

尋求意見——讓客戶為你的謙虛買單 

主動熱情——讓客戶感到溫暖 

記住名字——讓客戶因感動而接受你 

多見麵——和客戶混個臉熟 

第5章如何消除客戶的抗拒心理 

利用“物以稀為貴”的心理 

讓客戶感受你的敬業可信 

麵對客戶將目標降低 

減少客戶對風險的擔憂 

第6章如何贏得客戶的心理 

二八定律：客戶渴望更多的關懷 

二選一定律：把主動權掌握在自己手裏 

奧美定律：把客戶當作“戀人”一樣用心 

投其所好定律：客戶都有自己的喜好 

Part 3引導客戶的銷售心理策略 

第7章利用客戶的消費心理 

客戶和銷售員的互惠心理 

客戶都有害怕被騙的心理 

抓住客戶的從眾心理 

客戶普遍存在逆反心理 

第8章調動客戶的消費情緒 

引導客戶的好情緒 

心情好纔能實現價值 

控製情緒，給客戶*好的一麵 

禮貌對待無理取鬧的客戶 

快樂心理帶來快樂銷售 

第9章順應客戶的心理期望 

自己人效應：客戶喜歡和自己相似的人 

要給客戶錶達的機會 

正確處理客戶的意見 

多說“我們”，少說“我” 

第10章影響客戶的心理想法 

引導客戶說“是” 

重復重要信息，加深客戶印象 

用偶然來刺激客戶的機遇心理 

強調不購買的損失，促使客戶購買 

誘發客戶更多的消費欲望 

第11章引導客戶的心理傾嚮 

以退為進，緊緊抓住客戶的心 

想方設法讓客戶依賴你 

巧用對比抓住客戶的心 

Part 4用心理策略快速實現成交 

第12章契閤客戶心理的說話策略 

用通俗的語言解說晦澀的專業術語 

給客戶提建議，讓客戶覺得是自己的主意 

用美麗生動的故事贏得客戶的心 

小幽默往往能調節交談的氣氛 

禍從口齣，要管好自己的嘴巴 

第13章銷售情景中的溝通要點 

突齣産品賣點，吸引客戶消費 

巧妙地應對客戶的藉口 

用收益和損失的對比攻心 

有效的提問是銷售成功的基礎 

第14章說服客戶購買的心理策略 

利用攀比心理說服客戶 

選擇客戶疲憊的時候遊說 

使用強勢的語氣讓客戶無法拒絕 

想客戶之所想抓住客戶的心 

多用動情的話讓客戶購買 

巧妙利用客戶的懷舊心理 

客戶也會鍾情於時尚 

第15章銷售談判中的心理策略 

步步為營的價格談判 

騎驢找馬策略：慢慢朝著理想的價位努力 

學會適當沉默，給對方無形的壓力 

談判中拒優勢地位方的心理策略 

如何選擇有利的談判地點 

作齣讓步的時候，要求對方迴報 

要懂得適當妥協，但是要緊守“底綫” 

讓客戶始終覺得自己是大贏傢 

第16章銷售員製勝的心理效應 

踢貓效應：不要汙染客戶的情緒 

軍令狀效應：破釜沉舟，不留退路 

登門檻效應：一定要得寸進尺 

三分之一效應：客戶在1/3處成交 

沸騰效應：將客戶的購買熱情再提高一度 

品牌效應：讓客戶愛屋及烏 

第17章銷售員要把握的心理細節 

記住客戶的重要日子，讓客戶感覺被重視 

對客戶的秘密要緘口，獲得客戶的信任 

讓客戶先掛電話，讓客戶感覺被尊重 

隨時記下客戶的要求，讓客戶內心感動 

參考文獻 

 

 

內容簡介

銷售是一場心理戰，與客戶打交道的過程，就是一場心理溝通、心理博弈的過程。精通銷售心理策略無疑會使銷售工作如虎添翼。 

《心理學與銷售策略》分為洞察客戶心理，與客戶心理博弈，對客戶心理進行疏導，用心理策略快速實現成交等四部分，結閤銷售實戰案例，詳細介紹瞭對客戶心理的洞察、分析、引導和把控的過程，指導讀者利用心理學的知識進行銷售。實用的銷售策略可以幫助你準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，拉近與客戶之間的心理距離，消除客戶的心理防綫，*終引導客戶實現成交。

 

 

 

《洞悉人心：解鎖銷售的藝術與科學》 一本讓你成為真正銷售高手的深度指南，打破低效瓶頸，擁抱高效成交的秘密武器！ 你是否還在為銷售業績的停滯不前而苦惱？是否曾感覺自己付齣瞭巨大的努力，卻收效甚微？是否渴望掌握一套行之有效的銷售方法，能夠真正觸動客戶內心，建立長久信任，並最終實現訂單的持續增長？如果你的答案是肯定的，那麼《洞悉人心：解鎖銷售的藝術與科學》將是你踏入銷售巔峰的必讀之作。 本書並非市麵上泛泛而談的銷售技巧堆砌，也非空洞的理論說教。它是一次深刻的人性探索，一次科學的銷售實踐的融閤，旨在幫助你理解銷售的本質，洞察客戶的真實需求，並以此為基礎，構建一套既有溫度又有力量的銷售體係。我們將帶領你深入銷售的每一個環節，從初次接觸到最終成交，再到客戶關係的維護，層層剝離，直至揭示那些真正驅動銷售成功的核心要素。 第一篇：銷售的哲學——理解你為何而賣 在深入具體技巧之前，我們必須迴歸銷售的本源。這一篇將挑戰你對銷售的固有認知，引導你認識到銷售不僅僅是“賣齣産品”，更是一種價值的傳遞，一種關係的建立，一種問題的解決。 重新定義“銷售”： 我們將探討銷售的社會功能，以及它在現代商業社會中不可或缺的地位。你會發現，成功的銷售者是那些能夠準確識彆並滿足客戶需求，同時為客戶創造價值的“問題解決者”和“關係構建者”。 “為什麼”的力量： 激發你內在的銷售動機。我們將深入探究銷售人員的職業操守、道德底綫以及如何在這個充滿挑戰的行業中保持熱情和韌性。理解你為何而賣，是堅持下去的強大動力。 銷售者的心態修煉： 成功並非偶然。本篇將為你剖析卓越銷售人員必備的心理素質，包括積極樂觀的態度、對拒絕的免疫力、持續學習的渴望以及堅定的自信心。你將學會如何管理情緒，在壓力下保持冷靜，並將挑戰轉化為機遇。 倫理與信任的基石： 探討如何在銷售過程中建立和維護客戶信任。我們將深入分析誠信、透明度和負責任的態度是如何成為長期銷售成功的關鍵。本書強調，真正的銷售高手，是值得客戶信賴的夥伴。 第二篇：洞察客戶——讀懂人心的微妙之處 銷售的成敗，很大程度上取決於你對客戶的理解深度。這一篇將帶你走進客戶的內心世界，學習如何運用心理學原理，精準地把握客戶的需求、動機和決策過程。 理解人類需求層次： 從馬斯洛的需求層次理論齣發，探討不同客戶在不同情境下的潛在需求。學會識彆客戶是齣於基本生理需求、安全需求、歸屬感需求、尊重需求，還是自我實現的需求，從而提供最精準的解決方案。 解碼客戶的非語言信號： 身體語言、眼神交流、語調變化……這些看似細微的信號，往往透露著客戶最真實的情感和態度。本書將提供實用的方法，幫助你成為一名敏銳的“讀心者”，捕捉客戶的真實想法。 認知偏差與決策陷阱： 瞭解常見的認知偏差，如錨定效應、確認偏差、損失規避等，以及它們如何在客戶的購買決策中發揮作用。掌握這些知識，你就能更好地引導客戶，避免他們陷入不必要的決策誤區，同時也能更好地理解客戶的行為。 傾聽的藝術： 區分“聽見”與“傾聽”。本書將教你如何進行積極傾聽，理解客戶話語背後的含義、感受和期望。學會通過提問、復述和反饋，讓客戶感受到被理解和尊重，從而建立更深層次的連接。 同理心與情感連接： 為什麼有些銷售人員能輕易與客戶建立情感共鳴？本篇將深入探討同理心的培養，以及如何運用情感連接來打動客戶，讓他們感受到你的真誠和關心。 第三篇：溝通的藝術——讓你的話語直抵人心 齣色的溝通能力是連接銷售與成交的橋梁。這一篇將聚焦於如何用最有說服力、最有效的方式與客戶進行交流，無論是麵對麵、電話還是在綫溝通。 “說”的策略： 從“說什麼”到“怎麼說”，我們將提供一係列實用的溝通技巧。包括如何清晰、簡潔地錶達産品或服務的價值，如何運用故事和案例來增強說服力，以及如何根據不同的客戶類型調整你的溝通風格。 提問的力量： 好的提問能引導對話，挖掘信息，並促使客戶思考。本書將介紹開放式提問、封閉式提問、探詢式提問等多種提問技巧，幫助你掌握主動權，引導客戶走嚮積極的決策。 應對異議的智慧： 客戶的異議並非終點，而是瞭解他們疑慮、進一步建立信任的機會。我們將提供一套係統性的方法來處理客戶的各種異議，包括傾聽、理解、承認、反駁和確認，讓你從容應對，化解客戶顧慮。 語言的魅力： 學習如何使用積極、有感染力的語言，避免可能引起客戶反感的詞匯。我們將探討如何運用強調、重復、類比等修辭手法，讓你的錶達更加生動有力。 非語言溝通的配閤： 你的肢體語言、麵部錶情、聲音語調，都在傳遞信息。本篇將教你如何讓你的非語言信號與你的語言內容保持一緻，從而增強你的錶達可信度。 第四篇：策略的智慧——構建你的銷售方法論 銷售不僅僅是臨場發揮，更是一門係統性的學科。這一篇將帶你構建屬於自己的銷售方法論，將理論轉化為可執行的策略。 目標設定與規劃： 如何設定清晰、可衡量的銷售目標，並製定切實可行的行動計劃。本書將介紹SMART原則等目標設定工具，幫助你保持方嚮感和執行力。 客戶畫像與分層： 識彆你的目標客戶，並根據他們的特徵、需求和購買力進行分層。瞭解你的目標客戶是誰，他們在哪，以及他們為什麼購買，是精準銷售的第一步。 銷售流程的優化： 從潛在客戶的開發、初步接觸、需求分析、方案呈現、異議處理、談判成交到售後服務，我們將深入分析銷售流程中的每一個環節，並提供優化建議，幫助你提高轉化率。 談判的藝術與技巧： 談判是銷售過程中至關重要的一環。本書將介紹win-win原則、 BATNA（最佳替代協議）等談判理論，並提供具體的談判策略和技巧，幫助你爭取最佳結果。 價值的呈現與差異化： 如何清晰地嚮客戶傳達你的産品或服務的獨特價值，以及如何將自己與競爭對手區分開來。我們將探討如何構建引人注目的價值主張。 第五篇：關係的力量——從一次成交到一生夥伴 真正的銷售高手，關注的不僅僅是眼前的訂單，更是長遠的客戶關係。這一篇將聚焦於如何通過優質的服務和持續的互動，將客戶轉化為忠誠的擁護者。 超越期望的客戶服務： 瞭解客戶服務的核心理念，以及如何通過超齣客戶預期的服務來建立他們的滿意度和忠誠度。 客戶關係的管理： 學習如何建立和維護有效的客戶關係管理係統。包括定期的客戶迴訪、提供額外的價值、解決客戶問題，以及及時響應客戶的需求。 口碑傳播的力量： 客戶的推薦是最好的廣告。本書將探討如何鼓勵滿意的客戶為你傳播口碑，並將其轉化為新的銷售機會。 打造忠誠的客戶社群： 如何通過建立社群，增強客戶的歸屬感和參與感，從而提升客戶的粘性，並將他們轉化為品牌的擁護者。 持續學習與成長： 銷售的世界不斷變化，保持學習的熱情是永不落伍的關鍵。我們將鼓勵你持續關注行業動態，反思銷售實踐，並不斷優化自己的銷售策略。 《洞悉人心：解鎖銷售的藝術與科學》 是一次從根本上改變你銷售思維和實踐的旅程。它將為你提供一套融閤瞭心理學洞察、溝通技巧和策略智慧的強大工具包，讓你在每一次銷售互動中都能遊刃有餘，洞悉人性，贏得信任，最終實現業績的飛躍。無論你是剛剛步入銷售行業的新人，還是經驗豐富的資深銷售，本書都將為你帶來深刻的啓發和切實的幫助，讓你成為那個真正懂得如何“賣”，更懂得如何“贏得人心”的銷售精英。 立即開啓你的銷售升級之旅，讓《洞悉人心：解鎖銷售的藝術與科學》成為你最值得信賴的銷售夥伴！

評分☆☆☆☆☆

《溝通的藝術：看入人裏，看齣人外》這本書，我感覺它更像是一位博學多纔的老師，用循循善誘的方式，帶領我一步步探索溝通的奧秘。它沒有給我生硬的理論，而是通過豐富的案例和深入的分析，讓我理解溝通的本質。我印象最深的是關於“自我概念”和“人際關係的形成”的部分。它讓我意識到，我們與他人的溝通，其實很大程度上反映瞭我們對自己的認知，以及我們如何看待他人。書中也詳細闡述瞭不同類型的溝通風格，以及如何根據不同的情境和對象來調整自己的溝通方式。我尤其喜歡它關於“積極主動”和“被動迴應”的對比分析，它讓我看到瞭自己在某些溝通場景下的局限性，並鼓勵我去嘗試更積極、更主動的溝通策略。這本書的結構非常清晰，每一章都像是一個獨立的課題，但又相互關聯，構成瞭一個完整的溝通理論體係。它讓我不僅學會瞭如何更有效地錶達自己，也學會瞭如何更深入地理解他人。讀完這本書，我感覺自己在人際交往方麵變得更加自信和得體，也能夠更輕鬆地化解一些潛在的誤會和矛盾。

評分☆☆☆☆☆

這本《深度社交：如何與任何人建立信任與好感》真是一本讓我茅塞頓開的書！我一直以來都覺得自己在社交場閤有些笨拙，不知道該說什麼，也不知道怎麼纔能讓彆人喜歡我。這本書完全顛覆瞭我之前的認知。它沒有講那些空洞的大道理，而是從非常具體的場景齣發，比如如何第一次見麵就能給對方留下好印象，如何巧妙地開啓對話，以及在交談中如何保持對方的興趣。作者用瞭很多真實案例，讀起來就像是在聽朋友講故事，而且這些故事都非常有啓發性。我特彆喜歡書裏提到的“積極傾聽”技巧，以前我總是急於錶達自己的觀點，現在我學會瞭真正地去聽彆人說話，去理解他們內心的需求和感受。這不僅讓我的溝通效率大大提高，也讓我感覺自己更受人尊重。書中關於“同理心”的闡述也讓我受益匪淺，它教會我如何站在對方的角度思考問題，如何去理解那些我可能無法認同的觀點。讀完這本書，我感覺自己仿佛獲得瞭一把開啓社交大門的鑰匙，以前那些讓我畏懼的社交場閤，現在反而成瞭我展現自己的舞颱。我迫不及待地想把書中學到的技巧運用到生活中，相信自己會在人際關係上取得更大的進步。

評分☆☆☆☆☆

最近讀完的《非暴力溝通》，真的讓我感覺像是打開瞭新世界的大門。這本書不是在教你“怎麼說話”，而是在教你“如何思考”和“如何感受”。它用一種非常溫柔而強大的方式，教會我如何擺脫評判、指責和抱怨的溝通模式，轉而用“觀察”、“感受”、“需要”和“請求”這四個要素來錶達自己和理解他人。我印象最深刻的是關於“區分觀察和評論”的例子，以前我總是習慣性地給人和事下定義，例如“你總是遲到”，而這本書告訴我，更有效的方式是描述事實，比如“我注意到你今天9點50分纔到”。這種微小的改變，卻能極大地減少衝突，增進理解。書裏也講瞭很多關於如何處理負麵情緒的技巧，比如如何錶達憤怒而不傷害對方，如何傾聽對方的指責而不被其裹挾。我試著在傢庭溝通中運用非暴力溝通的方式，效果齣乎意料的好。以前經常因為小事而爭吵，現在我能夠平靜地錶達自己的感受和需求，也能夠更好地傾聽傢人的想法。這本不隻是一本溝通技巧的書，更是一本關於愛和尊重的實踐指南，它幫助我成為瞭一個更有同情心、更有智慧的人。

評分☆☆☆☆☆

《高難度談話》這本書，我以前一直覺得離我很遙遠，以為隻有那些大人物或者銷售精英纔需要。但讀完之後，我纔意識到，其實我們每個人每天都在進行著各種各樣的“高難度談話”，無論是關於工作上的分歧，還是傢庭裏的矛盾，甚至是和朋友之間的誤會，都需要我們有足夠的智慧去處理。這本書提供的框架非常清晰，它教我如何分析談話的三個層麵：事情本身、感受以及雙方的身份認同。我最喜歡的部分是關於“管理我們的情緒”和“避免陷入僵局”的策略。它讓我明白，在談話中，我們首先需要處理好自己的情緒，纔能更好地去傾聽和迴應對方。書中提供的“好奇心”和“傾聽”的技巧，對我來說非常實用。以前我總是急於證明自己是對的，現在我學會瞭帶著好奇心去瞭解對方的觀點，去尋找我們之間的共同點。這本書讓我感覺自己不再是那個被動應對衝突的人，而是能夠主動去引導談話，去尋找雙贏解決方案的參與者。它也讓我更加理解，真正的溝通不僅僅是語言的交流，更是心與心的連接。

評分☆☆☆☆☆

《人性的弱點》這本書，我大概是斷斷續續讀瞭好幾年，每次翻開都能有新的感悟。它不是一本讓你瞬間變成社交達人的“速成手冊”，而是一本讓你深入理解自己和他人內心世界的“心靈指南”。卡耐基先生用極其樸實無華的語言，揭示瞭人類最本質的需求和渴望：被認可、被尊重、被愛。我尤其對其中關於“批評”的部分印象深刻，它讓我明白，即使是為瞭幫助對方，直白的批評也往往適得其反，反而會引起對方的抵觸情緒。相反，用贊美和鼓勵來引導，效果會好得多。書中關於“如何讓他人喜歡你”的章節，也並非是教人圓滑世故，而是教你如何發自內心地去關心他人，去發現他人的優點，並真誠地錶達齣來。這是一種非常積極的生活態度。我嘗試著在生活中運用這些原則，比如在工作中，我不再僅僅關注任務的完成，而是更加關注同事們的感受，給予他們更多的支持和鼓勵。效果真的非常驚人，團隊的凝聚力增強瞭，工作氛圍也變得更加融洽。這本書對我最大的影響，是讓我開始審視自己的言行，學會如何更好地與人相處，如何在這個復雜的世界裏找到自己的位置，並且能夠感受到更多的幸福感。