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店铺： 华阅时代图书专营店

出版社： 中国商业出版社

ISBN：9787504488329

商品编码：11240628499

出版时间：2015-08-01

编辑推荐

推荐1：一个从事市场销售的人员，一定要有强大的销售力。

推荐2：销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧，这些强大的销售力全在一个个故事中……

推荐3：从真实的销售案例，看有用的销售技巧。

推荐4：没有卖不出去的货，只有不懂买的人。

推荐5：让企业快速发展，让产品急速火爆，教你挖掘并打造值钱的故事！

 

 

目录

第01章 提高素养：先做好自己，再去做销售 

约瑟夫的保险大单：好态度是销售的关键 

销售员李能的选择：要把顾客当作上帝 

郭先生的手机：拥有博爱之心才是好销售 

35个紧急电话：真诚是推销的金钥匙 

克洛里的智慧：保持谦虚的服务态度做销售 

索尼公司的要求：销售需要熟练的专业技能 

小天鹅的承诺：运用正确的销售礼仪 

第02章 接待客户：让每一个客户满意而归 

苏州蓝天大酒店：接待客户前要准备好 

苏宁电器的家电销售：预知客户的需求 

**的业务：能制定有效工作目标 

华尔街的快餐饮食店：满足客户的期望值 

沃尔玛邀你去喝茶：迅速适应客户要求 

普罗默斯公司的规定：懂得平息客户的不满 

美女业务员：巧妙的应对不良客户 

第03章 拜访客户：快速抓住你的新客户 

销售员刘辉的一次拜访：用漂亮开场吸引客户 

拜见乔治先生：拉近与新客户心理距离 

破仑希尔的经历：靠热情去征服新客户 

一个销售的第13次拜访：用执着去打动新客户 

理查德搞定大银行：拿出自己的核心竞争力 

**的S员工：用积极主动去赢得客户的认同 

**销售专家说：不要怕客户拒绝你 

第04章 推销口才：好销售要有一副好口才 

年轻的妈妈买保险：运用语言的技巧 

一声不吭的推销员：少说多听，沉默是金 

一句话促成的生意：煸动性语言产生的奇效 

小王说“不”的技巧：学会拒绝你的客户 

网络咨询公司：有效使用提问技巧 

一个成功的电话营销：规范电话服务用语 

给客户打个电话：控制流程还要把握技巧 

伯恩斯坦的谈判策略：谈判的赢者有道 

第05章 产品宣传：不怕卖不掉，就怕不知道 

王府井大街的洗衣机：产品展示，实证说服 

被医生拒绝的老销售：Z具说服力的是可靠质量 

多个盒子就好卖：运用新颖的包装扮“靓”商品 

吉列公司的“荒唐”的举动：具体地介绍新产品的特点 

摩托罗拉手机广告：产品好广告策划也要好 

《化妆舞会》的首*发式：巧妙制造悬念 

王小石的面馆：让顾客看见就是Z好的广告 

日本SB公司：找到激起顾客强烈反应的焦点 

第06章 了解顾客：销售要懂的顾客心理学 

大卫的**战术：懂得男顾客都爱面子 

戴卫的高帽子：给予对方荣耀感以赢得交易 

明星也穿这衣服：人人都有从众心理 

日本的自行车销售：抓住顾客恋旧心理 

买貂皮大衣的女人：顾客都有占便宜的心理 

超市的推销员：让价廉软化客户的心 

酒店的不速之客：给对方一顶高帽子 

第07章 推销技巧：这样去卖才会有人来买 

推销化妆品的玛丽：用赞美来赢得女人的购买欲 

售出18栋尾房：抓住关键的时间和场合 

教授的好主意：逆向推销更能吸引顾客 

卖房子的房产商：私交增进信任度    75

“芬克斯”酒吧：靠信誉赢得客户    77

拉姆的艰巨的推销：家丑不妨外扬一下 

约翰逊的推销术：用小礼物赢得对方好感 

第08章 渠道为王：Z强的销售就是做渠道 

脑白金和蒙牛：一定要创造“渠道霸权” 

业务发展总监范登堡：采用直复营销 

惠普公司的成功：运用经销制分销渠道 

gatendy成功进入中国：给自己选择一个好代理 

戴尔的“变脸”：零售不是“落后”销售方式 

麦当劳的经营模式：采用加盟连锁的方式做大 

基恩爱公司的“夕阳美”：直接营销能审入市场 

第09章 市场竞争：销售是场攻城略地的战斗 

老*纺织服装企业：找到入口切入市场 

雅马哈摩托车公司：选择正确的营销策略 

获得优势的华为：确定自己的对手是谁 

“吉列”剃须刀：好的防御是Z好的扩张 

欧莱雅亚洲区总裁：只有进攻才能占领市场 

方太厨具：市场追随甘当老二 

九阳的小家电：找到市场的空白点 

9.9元“新飘柔”：价格市场竞争的“工具” 

戴尔和索尼的合作：和竞争者双赢 

第10章 解决问题：决不把问题留给了客户 

特种化工企业：把握客户需求安排工作 

EMC鲁特格斯：提出适当解决方案 

晚点的西南航空公司：巧妙获取服务主动 

小熊的销售经验：与各部门积极配合 

老两口买房子：服务客户，满意为上 

菲律宾的饭店：**地处理投诉 

第11章 保证回款：一分不少地拿回你的钱 

张先生的回款术：找到原因回款就不难 

经销商在耍赖：应对呆赖，清除障碍 

食品公司的三大措施：把握自身做好回款 

冰箱销售代表的改变：拉近关系好回款 

第12章 客户管理：和客户关系越好，销售越给力 

IBM客户服务中心：对客户的追踪调查 

源祥商贸有限公司：建立客户回访机制 

微软的客户服务系统：有一个完善服务的反馈系统 

吉拉德的顾客档案：赢得回头客的技巧 

中国建设银行：对大客户的特殊服务 

没有结束的销售：售后跟进，客户** 

奇瑞公司的服务：对客户服务**化 

 

 

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内容推荐

对销售学知识和技巧的熟练掌握，对于销售代表来说无疑是非常重要的。然而没有销售学知识作为根基的销售，只能在界内被视为投机。当然一次成功的推销也并非是偶然发生的事情。俗话说：成功是留给有准备的人，成功的过程更需要我们精心准备，而这Z后的成功是衡量一个销售代表销售学知识运用的结果。推销完全是常识的运用，只有将这些在实践中所证实的技巧和观念运用在销售上，才能得到意想不到的结果。

本书从实战需求出发，先举出案例，然后阐述销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧，让阅读本书的人获得销售能力。希望读者朋友记住全美成功协会主席保罗迈耶所讲的这句话：“遵循书中原则行事的人，不可能遭遇失败；无视这些原则的人，也不可能成就大业。”

 

《洞察人心，销量长虹：点燃产品生命力的商业沟通艺术》 在这个信息爆炸、消费者选择日益多元化的时代，如何让一款产品或服务脱颖而出，触及目标受众内心最深处的需求，并最终转化为强大的购买力？《洞察人心，销量长虹》并非一本简单的说教手册，它是一场关于如何理解并运用人类心理学原理，在商业沟通中注入生命力、激发购买欲望的深度探索。本书将带您告别生硬的推销，迈入一个更具智慧、更具感染力的销售新境界。 第一章：揭秘购买者的潜意识——心理学在销售中的隐形力量 销售的本质，并非简单地将产品摆在面前，而是要深刻理解消费者行为背后的心理驱动。本章将深入剖析人类决策的非理性一面，探讨那些潜意识中的渴望、恐惧、偏好和认知偏差如何悄无声息地影响着购买行为。我们将学习区分“想要”与“需要”，理解从众心理、稀缺效应、锚定效应等经典心理学概念在营销场景中的实际应用。通过大量案例分析，您将看到那些成功的营销活动是如何巧妙地触及消费者内心最柔软或最敏感的部分，从而产生强大的吸引力。本书将带领您跨越表面的产品特性，直抵驱动购买决策的深层心理机制，让您在与客户沟通时，总能切中要害，一击即中。 第二章：构建信任的桥梁——建立连接，赢得忠诚 在销售的任何环节，信任都是不可逾越的第一道门槛。《洞察人心，销量长虹》强调，销售的起点并非产品，而是人与人之间的连接。本章将详细讲解如何通过真诚的态度、积极的倾听和共情的表达，快速与潜在客户建立起牢固的信任关系。我们将学习到，有效的沟通不仅仅是信息传递，更是情感的共鸣。从初次接触时的印象管理，到面对疑虑时的有效安抚，再到长期关系维护中的持续关怀，本书将为您提供一套完整的信任构建蓝图。您将学会如何识别客户的肢体语言和非语言信号，从而更精准地回应他们的需求和情绪，将一次交易转化为一次值得信赖的合作。 第三章：故事的力量——用叙事点燃产品生命力 我们都生活在故事里，故事拥有连接人心、传递情感、激发想象的独特魔力。《洞察人心，销量长虹》将“讲故事”这一古老而强大的艺术，升华为现代商业沟通的利器。本章将揭示，为什么一个引人入胜的故事比枯燥的数据更能打动人心，更能让产品信息深入消费者脑海。您将学习如何为您的产品或服务量身打造引人入胜的故事线，如何挖掘产品背后的人文价值、情感共鸣点，以及如何通过“英雄之旅”、“情感转折”等叙事结构，让您的品牌形象更加鲜活立体。无论是创业者讲述品牌初心，还是销售人员展示产品如何解决客户痛点，学会讲好故事，将是您区别于竞争对手、建立情感连接、激发购买冲动的秘密武器。 第四章：洞察需求，精准触达——市场分析与消费者画像的艺术 了解您的客户，是实现有效销售的前提。《洞察人心，销量长虹》将市场分析和消费者画像视为精准营销的基石。本章将为您提供一套系统性的方法论，帮助您深入挖掘目标市场的潜在需求，精准描绘出您理想中的客户画像。您将学习如何从宏观市场趋势到微观消费者行为，进行多维度的数据收集与分析，识别出市场的空白点和未被满足的需求。通过对消费者人口统计学特征、行为习惯、价值观、生活方式等方面的深度洞察，您将能够构建出栩栩如生的消费者画像，从而更准确地预测他们的购买动机，设计出更能打动他们的产品和营销策略。这将避免您在盲目地投放资源，实现每一次沟通都直击目标，效率倍增。 第五章：营销的策略与战术——从理论到实践的转化 销售并非孤立的行为，它需要与整体营销战略紧密结合。《洞察人心，销量长虹》将理论知识与实战经验相结合，为您呈现一系列行之有效的营销策略与战术。本章将涵盖从品牌定位、产品定价、渠道选择到推广传播等各个环节的思考与实践。您将学习如何根据不同的产品特性和目标市场，制定差异化的营销组合拳。无论是数字营销的趋势，还是传统的口碑传播，抑或是社群营销的社群经济，本书都将提供清晰的指导和可操作的建议。我们将深入探讨如何利用内容营销、活动营销、体验营销等多种手段，创造病毒式传播效应，并最终将流量转化为实实在在的销量。 第六章：创业的生存之道——沟通中的领导力与团队协作 对于创业者而言，强大的沟通能力是带领团队、凝聚人心、争取资源的关键。《洞察人心，销量长虹》将创业过程中的沟通挑战置于核心位置。本章将探讨如何通过清晰的愿景描绘，激发团队的激情与创造力；如何在高压环境下进行有效的激励与反馈，提升团队士气；如何运用沟通技巧，吸引投资人、建立合作伙伴关系，并处理好内部矛盾。您将学习如何成为一个更具说服力的领导者，如何通过有效的沟通，将模糊的创业想法转化为清晰可行的商业计划，并在竞争激烈的市场中，带领您的团队劈波斩浪，走向成功。 第七章：互联网时代的沟通升级——数字世界的营销新语境 在数字化浪潮席卷全球的今天，传统的沟通模式已无法满足需求。《洞察人心，销量长虹》将目光聚焦于互联网时代的沟通变革。本章将深入分析互联网环境下的消费者行为特点，探讨社交媒体、内容平台、直播电商等新兴渠道的沟通逻辑。您将学习如何利用大数据分析，洞察网络舆情，掌握用户偏好；如何创作能够引发用户互动、分享和传播的优质内容；如何构建有粘性的社群，与用户建立深度连接。本书将为您揭示如何在这片数字蓝海中，运用更智能、更高效、更具个性化的沟通方式，打破时空限制，实现跨越式的销售增长。 第八章：沟通的艺术化——让每一次互动都成为销售机会 销售不仅仅是单向的推销，更是一场充满艺术的互动。《洞察人心，销量长虹》将沟通的艺术性提升到了新的高度。本章将带领您超越基本的沟通技巧，去探索如何通过非语言的微妙之处、语言的韵律变化、以及节奏的把控，来影响对方的情绪和决策。您将学习如何识别和运用“说服性语言”，如何在恰当的时机提出问题，如何化解客户的异议，以及如何创造让客户感到愉悦和惊喜的沟通体验。本书的目标是让您成为一个不仅仅能“说”，更能“打动”人心的沟通者，将每一次销售互动都转化为一次加深信任、激发购买欲望的难忘经历。 《洞察人心，销量长虹：点燃产品生命力的商业沟通艺术》将为您提供一套全面而深入的商业沟通解决方案。它不仅仅是关于“卖什么”，更是关于“如何卖”，以及“如何让人心甘情愿地想要”。无论您是希望提升销售业绩的营销人员，还是正处于创业初期的企业家，亦或是希望在职场中更具影响力的管理者，本书都将是您不可或缺的智囊。它将帮助您洞察人性，掌握沟通的精髓，最终实现产品与消费者之间最深层的连接，点燃产品真正的生命力，让销量长虹，基业长青。

评分☆☆☆☆☆

作为一名长期在互联网行业摸爬滚打的人，我深知信息爆炸时代，如何让自己的声音被听到，如何让自己的产品脱颖而出，是多么困难的一件事。这本书正好解决了我的痛点。它将“讲故事”的能力提升到了“说服力”的层面，而且是基于扎实的心理学原理。书中对于如何构建有吸引力的“Hook” (钩子)，如何设计跌宕起伏的“Plot” (情节)，以及如何让故事的“Resolution” (结局) 引导消费者采取行动，都做了非常细致的讲解。我特别欣赏书中关于“情感锚定”和“叙事偏见”的应用，这些理论上的东西被作者用生动的故事案例解释得通俗易懂，而且可以直接运用到我的内容创作和营销推广中。读完这本书，我感觉自己仿佛获得了一把能够打开消费者心门的钥匙，更有信心去迎接互联网时代激烈的市场竞争。

评分☆☆☆☆☆

我之前一直认为，销售就是靠产品好，价格低，或者靠厚脸皮的推销。这本书彻底改变了我的看法。它用一种非常人性化的方式，揭示了销售背后的心理学逻辑。我最受触动的是关于“信任”的建立。书中详细讲述了如何通过真实、有温度的故事，让消费者感受到我们的真诚和专业，从而建立起信任感。很多时候，我们之所以销售不出去，不是因为产品不行，而是因为我们没有有效地将产品的价值传递给消费者，没有触动他们的情感需求。这本书就像一位经验丰富的心理学导师，引导我走进消费者的内心世界，理解他们的想法，感受他们的需求，然后用一个精彩的故事，将我的产品与他们的需求完美地连接起来。我感觉自己不再是一个推销员，而是一个能够帮助他人解决问题、实现愿望的朋友。

评分☆☆☆☆☆

这本书我一直听说过，但最近才真正下定决心入手。老实说，我之前对“讲故事”和“销售力”的结合有些疑虑，总觉得故事只是锦上添花，核心还是产品或服务本身。然而，这本书彻底颠覆了我的认知。它并非空泛地讲述如何讲故事，而是深入剖析了故事在销售过程中的心理学原理。作者用大量鲜活的案例，从消费者接收信息的习惯、情感触发点，到如何构建引人入胜的情节、塑造鲜明的角色，一步步揭示了故事如何能够绕过理性防御，直接触及消费者的内心，从而产生强大的购买驱动力。我尤其欣赏书中关于“痛点”和“解决方案”叙事的阐述，它教会我如何挖掘客户潜在的需求，并用一个充满力量的故事来呈现我的产品如何完美契合。读完之后，我感觉自己不再是仅仅在推销产品，而是在传递一种价值，一种解决方案，甚至是一种美好的愿景。这种转变让我对销售这项工作有了全新的认识，也更有信心去实践。

评分☆☆☆☆☆

我是一位正在创业路上的新手，对市场营销和管理学都充满了好奇和学习的渴望。市面上关于这两个领域的书籍琳琅满目，但很多都比较理论化，读起来有些枯燥。这本书的出现，像一股清流，它将销售心理学、市场营销策略和管理学原理巧妙地融合在一起，并且以“讲故事”这一极具吸引力的方式呈现。我特别喜欢书中关于品牌故事构建的部分，它让我明白了如何将企业的愿景、使命和价值观，通过引人入胜的故事传递给消费者，从而建立起品牌的情感连接和忠诚度。此外，书中对不同情境下的沟通技巧的分析也让我受益匪浅，无论是面对投资人、合作伙伴还是普通消费者，都能找到合适的叙事方式。这本书的实用性非常强，很多案例都来自于互联网时代的真实营销实践，让我能够从中汲取养分，并直接应用到我的创业项目中。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我买这本书的初衷是想提升自己的沟通和说话技巧，毕竟在职场和生活中，良好的沟通能力至关重要。虽然书名里有“讲故事”，但我一开始并没有把它和“销售力”紧密联系起来。然而，在阅读过程中，我惊讶地发现，故事叙述技巧竟然是提升沟通效果的“秘密武器”。书中详细讲解了如何运用比喻、类比、排比等修辞手法，如何调整语速、语调和肢体语言，如何构建清晰的逻辑线索，让原本枯燥的信息变得生动有趣，让听众更容易理解和接受。它不仅仅是教会你如何“说”，更是教会你如何“说服”，如何在不经意间引导听众的思维，让他们产生共鸣，甚至主动认同你的观点。对于创业者和管理者来说，这无疑是一项宝贵的财富，能够帮助我们在团队内部建立共识，也能在对外合作中赢得信任。我尝试在几次会议中运用书中的一些技巧，效果非常显著，团队的士气明显提升，大家也更能聚焦核心问题。