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店鋪： 華閱時代圖書專營店

齣版社： 中國商業齣版社

ISBN：9787504488329

商品編碼：11240628499

齣版時間：2015-08-01

編輯推薦

推薦1：一個從事市場銷售的人員，一定要有強大的銷售力。

推薦2：銷售素養、口纔、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務客戶、迴款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧，這些強大的銷售力全在一個個故事中……

推薦3：從真實的銷售案例，看有用的銷售技巧。

推薦4：沒有賣不齣去的貨，隻有不懂買的人。

推薦5：讓企業快速發展，讓産品急速火爆，教你挖掘並打造值錢的故事！

 

 

目錄

第01章 提高素養：先做好自己，再去做銷售 

約瑟夫的保險大單：好態度是銷售的關鍵 

銷售員李能的選擇：要把顧客當作上帝 

郭先生的手機：擁有博愛之心纔是好銷售 

35個緊急電話：真誠是推銷的金鑰匙 

剋洛裏的智慧：保持謙虛的服務態度做銷售 

索尼公司的要求：銷售需要熟練的專業技能 

小天鵝的承諾：運用正確的銷售禮儀 

第02章 接待客戶：讓每一個客戶滿意而歸 

蘇州藍天大酒店：接待客戶前要準備好 

蘇寜電器的傢電銷售：預知客戶的需求 

**的業務：能製定有效工作目標 

華爾街的快餐飲食店：滿足客戶的期望值 

沃爾瑪邀你去喝茶：迅速適應客戶要求 

普羅默斯公司的規定：懂得平息客戶的不滿 

美女業務員：巧妙的應對不良客戶 

第03章 拜訪客戶：快速抓住你的新客戶 

銷售員劉輝的一次拜訪：用漂亮開場吸引客戶 

拜見喬治先生：拉近與新客戶心理距離 

破侖希爾的經曆：靠熱情去徵服新客戶 

一個銷售的第13次拜訪：用執著去打動新客戶 

理查德搞定大銀行：拿齣自己的核心競爭力 

**的S員工：用積極主動去贏得客戶的認同 

**銷售專傢說：不要怕客戶拒絕你 

第04章 推銷口纔：好銷售要有一副好口纔 

年輕的媽媽買保險：運用語言的技巧 

一聲不吭的推銷員：少說多聽，沉默是金 

一句話促成的生意：煸動性語言産生的奇效 

小王說“不”的技巧：學會拒絕你的客戶 

網絡谘詢公司：有效使用提問技巧 

一個成功的電話營銷：規範電話服務用語 

給客戶打個電話：控製流程還要把握技巧 

伯恩斯坦的談判策略：談判的贏者有道 

第05章 産品宣傳：不怕賣不掉，就怕不知道 

王府井大街的洗衣機：産品展示，實證說服 

被醫生拒絕的老銷售：Z具說服力的是可靠質量 

多個盒子就好賣：運用新穎的包裝扮“靚”商品 

吉列公司的“荒唐”的舉動：具體地介紹新産品的特點 

摩托羅拉手機廣告：産品好廣告策劃也要好 

《化妝舞會》的首*發式：巧妙製造懸念 

王小石的麵館：讓顧客看見就是Z好的廣告 

日本SB公司：找到激起顧客強烈反應的焦點 

第06章 瞭解顧客：銷售要懂的顧客心理學 

大衛的**戰術：懂得男顧客都愛麵子 

戴衛的高帽子：給予對方榮耀感以贏得交易 

明星也穿這衣服：人人都有從眾心理 

日本的自行車銷售：抓住顧客戀舊心理 

買貂皮大衣的女人：顧客都有占便宜的心理 

超市的推銷員：讓價廉軟化客戶的心 

酒店的不速之客：給對方一頂高帽子 

第07章 推銷技巧：這樣去賣纔會有人來買 

推銷化妝品的瑪麗：用贊美來贏得女人的購買欲 

售齣18棟尾房：抓住關鍵的時間和場閤 

教授的好主意：逆嚮推銷更能吸引顧客 

賣房子的房産商：私交增進信任度    75

“芬剋斯”酒吧：靠信譽贏得客戶    77

拉姆的艱巨的推銷：傢醜不妨外揚一下 

約翰遜的推銷術：用小禮物贏得對方好感 

第08章 渠道為王：Z強的銷售就是做渠道 

腦白金和濛牛：一定要創造“渠道霸權” 

業務發展總監範登堡：采用直復營銷 

惠普公司的成功：運用經銷製分銷渠道 

gatendy成功進入中國：給自己選擇一個好代理 

戴爾的“變臉”：零售不是“落後”銷售方式 

麥當勞的經營模式：采用加盟連鎖的方式做大 

基恩愛公司的“夕陽美”：直接營銷能審入市場 

第09章 市場競爭：銷售是場攻城略地的戰鬥 

老*紡織服裝企業：找到入口切入市場 

雅馬哈摩托車公司：選擇正確的營銷策略 

獲得優勢的華為：確定自己的對手是誰 

“吉列”剃須刀：好的防禦是Z好的擴張 

歐萊雅亞洲區總裁：隻有進攻纔能占領市場 

方太廚具：市場追隨甘當老二 

九陽的小傢電：找到市場的空白點 

9.9元“新飄柔”：價格市場競爭的“工具” 

戴爾和索尼的閤作：和競爭者雙贏 

第10章 解決問題：決不把問題留給瞭客戶 

特種化工企業：把握客戶需求安排工作 

EMC魯特格斯：提齣適當解決方案 

晚點的西南航空公司：巧妙獲取服務主動 

小熊的銷售經驗：與各部門積極配閤 

老兩口買房子：服務客戶，滿意為上 

菲律賓的飯店：**地處理投訴 

第11章 保證迴款：一分不少地拿迴你的錢 

張先生的迴款術：找到原因迴款就不難 

經銷商在耍賴：應對呆賴，清除障礙 

食品公司的三大措施：把握自身做好迴款 

冰箱銷售代錶的改變：拉近關係好迴款 

第12章 客戶管理：和客戶關係越好，銷售越給力 

IBM客戶服務中心：對客戶的追蹤調查 

源祥商貿有限公司：建立客戶迴訪機製 

微軟的客戶服務係統：有一個完善服務的反饋係統 

吉拉德的顧客檔案：贏得迴頭客的技巧 

中國建設銀行：對大客戶的特殊服務 

沒有結束的銷售：售後跟進，客戶** 

奇瑞公司的服務：對客戶服務**化 

 

 

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內容推薦

對銷售學知識和技巧的熟練掌握，對於銷售代錶來說無疑是非常重要的。然而沒有銷售學知識作為根基的銷售，隻能在界內被視為投機。當然一次成功的推銷也並非是偶然發生的事情。俗話說：成功是留給有準備的人，成功的過程更需要我們精心準備，而這Z後的成功是衡量一個銷售代錶銷售學知識運用的結果。推銷完全是常識的運用，隻有將這些在實踐中所證實的技巧和觀念運用在銷售上，纔能得到意想不到的結果。

本書從實戰需求齣發，先舉齣案例，然後闡述銷售素養、口纔、宣傳、拜訪、做渠道、推銷技巧、服務客戶、迴款和客戶管理等在銷售過程中的作用和技巧，讓閱讀本書的人獲得銷售能力。希望讀者朋友記住全美成功協會主席保羅邁耶所講的這句話：“遵循書中原則行事的人，不可能遭遇失敗；無視這些原則的人，也不可能成就大業。”

 

《洞察人心，銷量長虹：點燃産品生命力的商業溝通藝術》 在這個信息爆炸、消費者選擇日益多元化的時代，如何讓一款産品或服務脫穎而齣，觸及目標受眾內心最深處的需求，並最終轉化為強大的購買力？《洞察人心，銷量長虹》並非一本簡單的說教手冊，它是一場關於如何理解並運用人類心理學原理，在商業溝通中注入生命力、激發購買欲望的深度探索。本書將帶您告彆生硬的推銷，邁入一個更具智慧、更具感染力的銷售新境界。 第一章：揭秘購買者的潛意識——心理學在銷售中的隱形力量 銷售的本質，並非簡單地將産品擺在麵前，而是要深刻理解消費者行為背後的心理驅動。本章將深入剖析人類決策的非理性一麵，探討那些潛意識中的渴望、恐懼、偏好和認知偏差如何悄無聲息地影響著購買行為。我們將學習區分“想要”與“需要”，理解從眾心理、稀缺效應、錨定效應等經典心理學概念在營銷場景中的實際應用。通過大量案例分析，您將看到那些成功的營銷活動是如何巧妙地觸及消費者內心最柔軟或最敏感的部分，從而産生強大的吸引力。本書將帶領您跨越錶麵的産品特性，直抵驅動購買決策的深層心理機製，讓您在與客戶溝通時，總能切中要害，一擊即中。 第二章：構建信任的橋梁——建立連接，贏得忠誠 在銷售的任何環節，信任都是不可逾越的第一道門檻。《洞察人心，銷量長虹》強調，銷售的起點並非産品，而是人與人之間的連接。本章將詳細講解如何通過真誠的態度、積極的傾聽和共情的錶達，快速與潛在客戶建立起牢固的信任關係。我們將學習到，有效的溝通不僅僅是信息傳遞，更是情感的共鳴。從初次接觸時的印象管理，到麵對疑慮時的有效安撫，再到長期關係維護中的持續關懷，本書將為您提供一套完整的信任構建藍圖。您將學會如何識彆客戶的肢體語言和非語言信號，從而更精準地迴應他們的需求和情緒，將一次交易轉化為一次值得信賴的閤作。 第三章：故事的力量——用敘事點燃産品生命力 我們都生活在故事裏，故事擁有連接人心、傳遞情感、激發想象的獨特魔力。《洞察人心，銷量長虹》將“講故事”這一古老而強大的藝術，升華為現代商業溝通的利器。本章將揭示，為什麼一個引人入勝的故事比枯燥的數據更能打動人心，更能讓産品信息深入消費者腦海。您將學習如何為您的産品或服務量身打造引人入勝的故事綫，如何挖掘産品背後的人文價值、情感共鳴點，以及如何通過“英雄之旅”、“情感轉摺”等敘事結構，讓您的品牌形象更加鮮活立體。無論是創業者講述品牌初心，還是銷售人員展示産品如何解決客戶痛點，學會講好故事，將是您區彆於競爭對手、建立情感連接、激發購買衝動的秘密武器。 第四章：洞察需求，精準觸達——市場分析與消費者畫像的藝術 瞭解您的客戶，是實現有效銷售的前提。《洞察人心，銷量長虹》將市場分析和消費者畫像視為精準營銷的基石。本章將為您提供一套係統性的方法論，幫助您深入挖掘目標市場的潛在需求，精準描繪齣您理想中的客戶畫像。您將學習如何從宏觀市場趨勢到微觀消費者行為，進行多維度的數據收集與分析，識彆齣市場的空白點和未被滿足的需求。通過對消費者人口統計學特徵、行為習慣、價值觀、生活方式等方麵的深度洞察，您將能夠構建齣栩栩如生的消費者畫像，從而更準確地預測他們的購買動機，設計齣更能打動他們的産品和營銷策略。這將避免您在盲目地投放資源，實現每一次溝通都直擊目標，效率倍增。 第五章：營銷的策略與戰術——從理論到實踐的轉化 銷售並非孤立的行為，它需要與整體營銷戰略緊密結閤。《洞察人心，銷量長虹》將理論知識與實戰經驗相結閤，為您呈現一係列行之有效的營銷策略與戰術。本章將涵蓋從品牌定位、産品定價、渠道選擇到推廣傳播等各個環節的思考與實踐。您將學習如何根據不同的産品特性和目標市場，製定差異化的營銷組閤拳。無論是數字營銷的趨勢，還是傳統的口碑傳播，抑或是社群營銷的社群經濟，本書都將提供清晰的指導和可操作的建議。我們將深入探討如何利用內容營銷、活動營銷、體驗營銷等多種手段，創造病毒式傳播效應，並最終將流量轉化為實實在在的銷量。 第六章：創業的生存之道——溝通中的領導力與團隊協作 對於創業者而言，強大的溝通能力是帶領團隊、凝聚人心、爭取資源的關鍵。《洞察人心，銷量長虹》將創業過程中的溝通挑戰置於核心位置。本章將探討如何通過清晰的願景描繪，激發團隊的激情與創造力；如何在高壓環境下進行有效的激勵與反饋，提升團隊士氣；如何運用溝通技巧，吸引投資人、建立閤作夥伴關係，並處理好內部矛盾。您將學習如何成為一個更具說服力的領導者，如何通過有效的溝通，將模糊的創業想法轉化為清晰可行的商業計劃，並在競爭激烈的市場中，帶領您的團隊劈波斬浪，走嚮成功。 第七章：互聯網時代的溝通升級——數字世界的營銷新語境 在數字化浪潮席捲全球的今天，傳統的溝通模式已無法滿足需求。《洞察人心，銷量長虹》將目光聚焦於互聯網時代的溝通變革。本章將深入分析互聯網環境下的消費者行為特點，探討社交媒體、內容平颱、直播電商等新興渠道的溝通邏輯。您將學習如何利用大數據分析，洞察網絡輿情，掌握用戶偏好；如何創作能夠引發用戶互動、分享和傳播的優質內容；如何構建有粘性的社群，與用戶建立深度連接。本書將為您揭示如何在這片數字藍海中，運用更智能、更高效、更具個性化的溝通方式，打破時空限製，實現跨越式的銷售增長。 第八章：溝通的藝術化——讓每一次互動都成為銷售機會 銷售不僅僅是單嚮的推銷，更是一場充滿藝術的互動。《洞察人心，銷量長虹》將溝通的藝術性提升到瞭新的高度。本章將帶領您超越基本的溝通技巧，去探索如何通過非語言的微妙之處、語言的韻律變化、以及節奏的把控，來影響對方的情緒和決策。您將學習如何識彆和運用“說服性語言”，如何在恰當的時機提齣問題，如何化解客戶的異議，以及如何創造讓客戶感到愉悅和驚喜的溝通體驗。本書的目標是讓您成為一個不僅僅能“說”，更能“打動”人心的溝通者，將每一次銷售互動都轉化為一次加深信任、激發購買欲望的難忘經曆。 《洞察人心，銷量長虹：點燃産品生命力的商業溝通藝術》將為您提供一套全麵而深入的商業溝通解決方案。它不僅僅是關於“賣什麼”，更是關於“如何賣”，以及“如何讓人心甘情願地想要”。無論您是希望提升銷售業績的營銷人員，還是正處於創業初期的企業傢，亦或是希望在職場中更具影響力的管理者，本書都將是您不可或缺的智囊。它將幫助您洞察人性，掌握溝通的精髓，最終實現産品與消費者之間最深層的連接，點燃産品真正的生命力，讓銷量長虹，基業長青。

評分☆☆☆☆☆

作為一名長期在互聯網行業摸爬滾打的人，我深知信息爆炸時代，如何讓自己的聲音被聽到，如何讓自己的産品脫穎而齣，是多麼睏難的一件事。這本書正好解決瞭我的痛點。它將“講故事”的能力提升到瞭“說服力”的層麵，而且是基於紮實的心理學原理。書中對於如何構建有吸引力的“Hook” (鈎子)，如何設計跌宕起伏的“Plot” (情節)，以及如何讓故事的“Resolution” (結局) 引導消費者采取行動，都做瞭非常細緻的講解。我特彆欣賞書中關於“情感錨定”和“敘事偏見”的應用，這些理論上的東西被作者用生動的故事案例解釋得通俗易懂，而且可以直接運用到我的內容創作和營銷推廣中。讀完這本書，我感覺自己仿佛獲得瞭一把能夠打開消費者心門的鑰匙，更有信心去迎接互聯網時代激烈的市場競爭。

評分☆☆☆☆☆

這本書我一直聽說過，但最近纔真正下定決心入手。老實說，我之前對“講故事”和“銷售力”的結閤有些疑慮，總覺得故事隻是錦上添花，核心還是産品或服務本身。然而，這本書徹底顛覆瞭我的認知。它並非空泛地講述如何講故事，而是深入剖析瞭故事在銷售過程中的心理學原理。作者用大量鮮活的案例，從消費者接收信息的習慣、情感觸發點，到如何構建引人入勝的情節、塑造鮮明的角色，一步步揭示瞭故事如何能夠繞過理性防禦，直接觸及消費者的內心，從而産生強大的購買驅動力。我尤其欣賞書中關於“痛點”和“解決方案”敘事的闡述，它教會我如何挖掘客戶潛在的需求，並用一個充滿力量的故事來呈現我的産品如何完美契閤。讀完之後，我感覺自己不再是僅僅在推銷産品，而是在傳遞一種價值，一種解決方案，甚至是一種美好的願景。這種轉變讓我對銷售這項工作有瞭全新的認識，也更有信心去實踐。

評分☆☆☆☆☆

我之前一直認為，銷售就是靠産品好，價格低，或者靠厚臉皮的推銷。這本書徹底改變瞭我的看法。它用一種非常人性化的方式，揭示瞭銷售背後的心理學邏輯。我最受觸動的是關於“信任”的建立。書中詳細講述瞭如何通過真實、有溫度的故事，讓消費者感受到我們的真誠和專業，從而建立起信任感。很多時候，我們之所以銷售不齣去，不是因為産品不行，而是因為我們沒有有效地將産品的價值傳遞給消費者，沒有觸動他們的情感需求。這本書就像一位經驗豐富的心理學導師，引導我走進消費者的內心世界，理解他們的想法，感受他們的需求，然後用一個精彩的故事，將我的産品與他們的需求完美地連接起來。我感覺自己不再是一個推銷員，而是一個能夠幫助他人解決問題、實現願望的朋友。

評分☆☆☆☆☆

我是一位正在創業路上的新手，對市場營銷和管理學都充滿瞭好奇和學習的渴望。市麵上關於這兩個領域的書籍琳琅滿目，但很多都比較理論化，讀起來有些枯燥。這本書的齣現，像一股清流，它將銷售心理學、市場營銷策略和管理學原理巧妙地融閤在一起，並且以“講故事”這一極具吸引力的方式呈現。我特彆喜歡書中關於品牌故事構建的部分，它讓我明白瞭如何將企業的願景、使命和價值觀，通過引人入勝的故事傳遞給消費者，從而建立起品牌的情感連接和忠誠度。此外，書中對不同情境下的溝通技巧的分析也讓我受益匪淺，無論是麵對投資人、閤作夥伴還是普通消費者，都能找到閤適的敘事方式。這本書的實用性非常強，很多案例都來自於互聯網時代的真實營銷實踐，讓我能夠從中汲取養分，並直接應用到我的創業項目中。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我買這本書的初衷是想提升自己的溝通和說話技巧，畢竟在職場和生活中，良好的溝通能力至關重要。雖然書名裏有“講故事”，但我一開始並沒有把它和“銷售力”緊密聯係起來。然而，在閱讀過程中，我驚訝地發現，故事敘述技巧竟然是提升溝通效果的“秘密武器”。書中詳細講解瞭如何運用比喻、類比、排比等修辭手法，如何調整語速、語調和肢體語言，如何構建清晰的邏輯綫索，讓原本枯燥的信息變得生動有趣，讓聽眾更容易理解和接受。它不僅僅是教會你如何“說”，更是教會你如何“說服”，如何在不經意間引導聽眾的思維，讓他們産生共鳴，甚至主動認同你的觀點。對於創業者和管理者來說，這無疑是一項寶貴的財富，能夠幫助我們在團隊內部建立共識，也能在對外閤作中贏得信任。我嘗試在幾次會議中運用書中的一些技巧，效果非常顯著，團隊的士氣明顯提升，大傢也更能聚焦核心問題。