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郜绍辉 著

图书标签:

• 销售技巧
• 心理学
• 营销
• 消费者行为
• 说服力
• 谈判
• 人际沟通
• 销售策略
• 影响力
• 行为经济学

出版社： 北京日报出版社

ISBN：9787547721728

版次：1

商品编码：12011540

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-08-01

用纸：轻型纸

产品特色

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内容简介

　　销售心理学是阐述销售活动中关于心理现象的一门科学，它以销售活动为主线，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。它不仅仅是销售技巧，更能够让我们抓住用户心理、了解用户意图，促成交易目的，这正是销售心理学的主要意图。
　　本书融合多年销售实战经验，通过理论与案例相结合的方法，分析和解读销售心理的种种玄机，以帮助销售人员掌握实战的销售技巧。

作者简介

　　郜绍辉，硕士，大学教师，主要讲授《公共事业管理学（案例）》等课程，对销售心理学方面颇有研究，并有丰富的实践经验。

内页插图

目录

前言/序言

《销售心理学》 深度洞察人心，破解销售密码：一本让你从“推销员”蜕变为“影响力大师”的必读书籍。 在瞬息万变的商业世界中，了解客户的内心需求、行为模式和决策过程，是每一位销售从业者取得成功的基石。然而，许多销售书籍仅仅停留在技巧和流程的层面，忽略了最核心的驱动力——人的心理。这本《销售心理学》将带领你深入探究销售行为背后的心理学原理，从根本上重塑你的销售思维，让你掌握一套真正触及灵魂、驱动购买的强大武器。 本书并非一本枯燥的心理学理论堆砌，而是将晦涩的心理学概念转化为简单易懂、立竿见影的销售策略。我们不提供“万能公式”，因为每一个客户都是独一无二的；我们提供的，是理解客户“为什么”购买、“为什么”拒绝、“为什么”犹豫的深刻洞察，以及如何利用这些洞察来建立信任、激发欲望、促成交易的方法。 本书将带你探索以下核心内容，从而彻底改变你的销售方式： 第一部分：理解客户的决策引擎——认知与情感的交织 “理性”的迷惑与“感性”的主导： 营销大师们常常强调理性分析，但真实情况是，绝大多数购买决策都受到情感因素的深刻影响。我们将解析大脑的运作机制，揭示客户在面对产品或服务时，是如何在信息处理、价值判断和情绪反应之间进行权衡的。你将学会识别并利用客户的情感触发器，让你的产品或服务与他们的内心深处产生共鸣。 锚定效应与参照点： 客户的决策并非在真空中进行，他们总是会将事物与其他事物进行比较。本书将深入剖析“锚定效应”等认知偏差如何影响客户的价值感知和价格谈判。你将学会如何设置有利的参照点，让你的产品显得物超所值，即便价格稍高，客户也会觉得物有所值。 稀缺性与紧迫感： 为什么限量版商品总是抢购一空？为什么临期折扣总能吸引大量顾客？我们将揭示“稀缺性”和“紧迫感”如何激活人类的损失规避心理和从众心理，让客户在担心错过后产生强烈的购买冲动。你将学习如何巧妙地运用这些原则，为你的产品营造紧迫感，而非令人反感的催促。 一致性与承诺的力量： 人们天生倾向于保持行为的一致性。一旦客户做出了某个承诺，即便微小，他们也倾向于在后续的行为中与之保持一致。本书将教你如何通过引导客户做出微小的承诺，逐步建立他们对你和你产品的信任，最终促成更大的购买行为。 社会证明与从众心理： “大家都说好”往往比“我分析认为好”更有说服力。我们将深入研究“社会证明”的力量，如何利用客户评论、案例研究、推荐信以及用户数量等信息，来消除客户的顾虑，建立信任，并鼓励他们跟随群体的选择。 第二部分：建立连接的艺术——信任、共情与影响力 信任的基石：真诚与专业： 信任是销售的货币。本书将为你提供构建信任的实用方法，包括如何展现真诚的个人魅力、如何成为客户信赖的专家、以及如何建立长久的关系。你将学会区分“套近乎”与“建立真正连接”的区别，并掌握在销售过程中始终保持高水准的专业度。 同理心：走进客户的内心世界： 优秀的销售员不是在“卖东西”，而是在“解决问题”或“满足需求”。本书将指导你如何运用同理心，真正理解客户的处境、痛点、愿望和目标。你将学习倾听的技巧，如何通过提问挖掘深层需求，从而提供真正符合客户期望的解决方案。 语言的力量：措辞与非语言沟通： 你的语言选择，无论是口头还是书面，都可能瞬间拉近或疏远客户。我们将深入分析积极的语言模式、如何使用具有说服力的词汇、以及如何避免可能引发负面情绪的表达。同时，我们还会探讨非语言沟通的重要性，包括肢体语言、眼神交流和语调，以及如何利用这些信号来建立融洽的关系。 故事的力量：连接情感，传递价值： 抽象的数据和事实往往难以打动人，而一个引人入胜的故事却能瞬间抓住人心。本书将教你如何运用故事叙述的技巧，将你的产品或服务的情感价值、客户的成功案例以及你的品牌理念，用生动形象的方式传递给客户，让他们在情感上产生共鸣。 第三部分：高效沟通与说服的策略 提问的艺术：引导思考，挖掘需求： 销售的本质是对话，而对话的关键在于提问。本书将为你提供一套系统性的提问框架，从开放式问题到封闭式问题，从探测性问题到确认性问题，帮助你层层深入，精准地把握客户的需求和顾虑。 异议处理：化解疑虑，强化信心： 客户的异议并非都是负面信号，它们往往是客户在做出决策前进行权衡的表现。本书将指导你如何正面、积极地处理客户的异议，将其视为进一步沟通和建立信任的机会，而不是需要回避的障碍。你将学会如何将异议转化为促进销售的动力。 “为什么”的魔力：激发内在动力： 西蒙·斯涅克在其著作中提出的“黄金圈”理论，强调了理解“为什么”的重要性。本书将带领你深入挖掘客户购买的真正内在动机，并以此为基础，将你的产品或服务与客户的核心价值观和目标联系起来，从而激发他们强烈的购买欲望。 价值重塑：从价格到价值的转移： 客户购买的不是产品本身，而是产品所能带来的价值。本书将教你如何有效地将产品特性转化为客户可感知的利益和价值，从而让客户心甘情愿地为你的产品支付更高的价格。你将学习如何清晰地阐述你的独特卖点，并让客户明白你提供的不仅仅是商品，更是一种解决方案或一种体验。 沉默的运用：创造思考空间，促成决策： 在销售对话中，有时“不说”比“说”更有力量。本书将教你如何巧妙地运用沉默，给客户留出思考和消化信息的时间，让他们有机会主动表达他们的想法和需求，从而为最终的决策铺平道路。 第四部分：持续成长与心理韧性 克服销售恐惧与自我怀疑： 销售过程中遇到的拒绝和挑战，难免会打击自信心。本书将为你提供实用的心理调适方法，帮助你建立强大的心理韧性，从每次挫折中学习，并保持积极乐观的心态。 情绪管理：在压力下保持冷静与专业： 销售往往伴随着压力和不确定性。你将学会如何有效地管理自己的情绪，避免被负面情绪所影响，始终保持专业、自信的状态，赢得客户的尊重。 学习型销售：终身成长的习惯： 商业环境和客户需求都在不断变化。本书将鼓励你建立持续学习的习惯，关注行业动态，反思销售经验，并不断优化你的销售策略，成为一个与时俱进的销售专家。 《销售心理学》不仅仅是一本书，它是一种思维模式的转变，一种对人性的深刻理解，一种通往卓越销售的指南。无论你是刚刚踏入销售领域的新人，还是经验丰富的销售精英，这本书都将为你提供源源不断的灵感和实用的工具，帮助你在这个充满竞争的时代，脱颖而出，赢得客户的信任，实现销售的巨大成功。 立即阅读《销售心理学》，解锁你内心深处的影响力，让每一次销售都成为一次成功的连接，每一次沟通都成为一次赢得客户的契机。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我拿到《销售心理学》这本书的时候，并没有抱太大的期望，毕竟“心理学”和“销售”这两个词组合在一起，很容易让人联想到那些泛泛而谈、理论大于实践的内容。但这本书带给我的惊喜，远远超出了我的预期。它不仅仅是一本关于销售的书，更像是一本关于“如何与人打交道”的指南。 作者在书中花了大量篇幅探讨“互惠原则”，让我明白了为什么我们总是难以拒绝别人的帮助，以及如何在销售中巧妙地运用这种原则，为客户提供价值，从而赢得信任。还有关于“承诺和一致性”的章节，我之前从来没有意识到，一旦人们做出承诺，就会倾向于让自己的行为与这个承诺保持一致。这给了我很多关于如何引导客户做出购买决定的启示。这本书的结构设计也非常合理，每一章都像是一个独立的心理学工具箱，为我提供了具体的策略和方法，让我能够立刻应用到工作中。我感觉自己在这本书的指导下，不仅销售技巧得到了提升，与人沟通的能力也得到了很大的增强。这绝对是一本值得反复阅读和实践的佳作。

评分☆☆☆☆☆

我一直在寻找一本能够真正帮助我理解并影响消费者决策的书，《销售心理学》这本书做到了。它并没有像市面上很多销售书籍那样，只是堆砌技巧和套路，而是深入浅出地剖析了隐藏在购买行为背后的心理动因，让我豁然开朗。 作者在书中关于“情感账户”的阐述让我印象深刻。我之前很少去关注客户的情感需求，但这本书让我明白，情感是驱动购买决策的关键因素之一。如何通过建立信任、提供情感支持来“储蓄”在客户的情感账户中，最终促成交易，这本书给出了详实的指导。还有关于“叙事的力量”的讨论，它让我意识到，一个好的故事比枯燥的产品介绍更能打动人。如何将产品信息融入到引人入胜的故事中，这本书提供了很多宝贵的思路。我感觉自己在这本书的指引下，销售工作变得更加有趣和有成效。它让我不再是简单地推销产品，而是成为一个能够理解客户、解决客户问题的“解决方案提供者”。这本书的价值，远超其价格。

评分☆☆☆☆☆

我一直对那些能拨开迷雾、直击本质的书籍情有独钟，而《销售心理学》恰好满足了我的这种期待。它没有华丽的辞藻，没有空洞的理论，而是用一种极其接地气的方式，剖析了销售活动背后那些我们常常忽略却又至关重要的心理机制。我之前总觉得销售就是靠“磨”和“套近乎”，但这本书让我明白，真正的销售高手，是在理解和影响对方的心理。 书中关于“损失厌恶”的论述让我印象深刻。我之前很少从客户“不买”的损失角度去考虑问题，但作者通过一系列实验和案例，清晰地展示了人们规避损失的强烈意愿，这对于我们设计产品价值和风险提示非常有启发。此外，书中还探讨了“社会认同”的力量，以及如何利用口碑和从众心理来增强产品的吸引力。我特别欣赏作者在书中提出的“同理心”的重要性，他强调销售人员应该真正站在客户的角度去思考，去感受，而不是仅仅推销自己的产品。这本书的内容非常实用，让我能够跳出传统的销售思维模式，用一种全新的视角去理解和实践销售。它不愧为一本能够帮助我们提升专业素养和实操能力的好书。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售的本质不仅仅是产品的交换，更是人与人之间的连接和信任的建立。《销售心理学》这本书，恰恰是围绕着这个核心理念展开的。它没有给我灌输那些速成的“秘籍”，而是让我从更深层次去理解人性的需求和动机，从而实现更有效的销售。 书中关于“好感度”的论述让我受益匪浅。作者详细地解释了为什么人们更容易被自己喜欢的人说服，以及如何通过建立共同点、赞美和合作来提升自己的好感度。这对于我来说，简直是醍醐灌顶。我之前总觉得和客户建立关系很难，但这本书提供了一系列切实可行的方法，让我能够更自然、更有效地与客户建立良好的关系。此外，书中关于“权威性”的讨论也让我有了新的认识。它不仅仅是指身份或地位的象征，更包含了专业知识、经验和可靠性。如何将这些元素融入到销售过程中，从而赢得客户的信任，这本书给出了明确的指导。我真心觉得，这本书不仅仅对销售人员有用，对任何需要在人际交往中取得成功的人都具有极高的价值。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直是为我量身定做的！我一直在寻找能够帮助我提升销售技巧的读物，但市面上大部分的书籍要么过于理论化，要么太泛泛而谈，总觉得抓不住重点。然而，《销售心理学》这本书彻底改变了我的看法。它并没有像我预期的那样，只是罗列各种销售话术和流程，而是深入剖析了“为什么”人们会做出购买的决定。作者从消费者的认知、情感、潜意识等多个层面进行了详尽的解读，让我茅塞顿开。 我特别喜欢书中关于“锚定效应”的章节，它用生动的案例讲解了如何在定价和产品展示中巧妙地运用这个心理学原理，让客户更容易接受价格，甚至觉得物超所值。还有关于“稀缺性”的讨论，我从来没有意识到，仅仅通过强调数量的有限或时间的紧迫，就能极大地激发客户的购买欲望。这本书的语言非常平实易懂，没有晦涩难懂的专业术语，即使是没有心理学背景的读者也能轻松理解。而且，书中提供的每一个观点都配有丰富的现实案例，让我能够立刻将理论应用到实际工作中。读完这本书，我感觉自己仿佛获得了一双“读心术”的眼睛，能够更准确地把握客户的真实需求和潜在动机，从而制定更有效的销售策略。这不仅仅是一本关于销售的书，更是一本关于人性的深刻洞察，让我受益匪浅。