銷售心理學 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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郜紹輝 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 心理學
• 營銷
• 消費者行為
• 說服力
• 談判
• 人際溝通
• 銷售策略
• 影響力
• 行為經濟學

齣版社： 北京日報齣版社

ISBN：9787547721728

版次：1

商品編碼：12011540

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-08-01

用紙：輕型紙

産品特色

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內容簡介

　　銷售心理學是闡述銷售活動中關於心理現象的一門科學，它以銷售活動為主綫，係統而科學地講述瞭心理學在銷售活動中的應用。它不僅僅是銷售技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、瞭解用戶意圖，促成交易目的，這正是銷售心理學的主要意圖。
　　本書融閤多年銷售實戰經驗，通過理論與案例相結閤的方法，分析和解讀銷售心理的種種玄機，以幫助銷售人員掌握實戰的銷售技巧。

作者簡介

　　郜紹輝，碩士，大學教師，主要講授《公共事業管理學（案例）》等課程，對銷售心理學方麵頗有研究，並有豐富的實踐經驗。

內頁插圖

目錄

前言/序言

《銷售心理學》 深度洞察人心，破解銷售密碼：一本讓你從“推銷員”蛻變為“影響力大師”的必讀書籍。 在瞬息萬變的商業世界中，瞭解客戶的內心需求、行為模式和決策過程，是每一位銷售從業者取得成功的基石。然而，許多銷售書籍僅僅停留在技巧和流程的層麵，忽略瞭最核心的驅動力——人的心理。這本《銷售心理學》將帶領你深入探究銷售行為背後的心理學原理，從根本上重塑你的銷售思維，讓你掌握一套真正觸及靈魂、驅動購買的強大武器。 本書並非一本枯燥的心理學理論堆砌，而是將晦澀的心理學概念轉化為簡單易懂、立竿見影的銷售策略。我們不提供“萬能公式”，因為每一個客戶都是獨一無二的；我們提供的，是理解客戶“為什麼”購買、“為什麼”拒絕、“為什麼”猶豫的深刻洞察，以及如何利用這些洞察來建立信任、激發欲望、促成交易的方法。 本書將帶你探索以下核心內容，從而徹底改變你的銷售方式： 第一部分：理解客戶的決策引擎——認知與情感的交織 “理性”的迷惑與“感性”的主導： 營銷大師們常常強調理性分析，但真實情況是，絕大多數購買決策都受到情感因素的深刻影響。我們將解析大腦的運作機製，揭示客戶在麵對産品或服務時，是如何在信息處理、價值判斷和情緒反應之間進行權衡的。你將學會識彆並利用客戶的情感觸發器，讓你的産品或服務與他們的內心深處産生共鳴。 錨定效應與參照點： 客戶的決策並非在真空中進行，他們總是會將事物與其他事物進行比較。本書將深入剖析“錨定效應”等認知偏差如何影響客戶的價值感知和價格談判。你將學會如何設置有利的參照點，讓你的産品顯得物超所值，即便價格稍高，客戶也會覺得物有所值。 稀缺性與緊迫感： 為什麼限量版商品總是搶購一空？為什麼臨期摺扣總能吸引大量顧客？我們將揭示“稀缺性”和“緊迫感”如何激活人類的損失規避心理和從眾心理，讓客戶在擔心錯過後産生強烈的購買衝動。你將學習如何巧妙地運用這些原則，為你的産品營造緊迫感，而非令人反感的催促。 一緻性與承諾的力量： 人們天生傾嚮於保持行為的一緻性。一旦客戶做齣瞭某個承諾，即便微小，他們也傾嚮於在後續的行為中與之保持一緻。本書將教你如何通過引導客戶做齣微小的承諾，逐步建立他們對你和你産品的信任，最終促成更大的購買行為。 社會證明與從眾心理： “大傢都說好”往往比“我分析認為好”更有說服力。我們將深入研究“社會證明”的力量，如何利用客戶評論、案例研究、推薦信以及用戶數量等信息，來消除客戶的顧慮，建立信任，並鼓勵他們跟隨群體的選擇。 第二部分：建立連接的藝術——信任、共情與影響力 信任的基石：真誠與專業： 信任是銷售的貨幣。本書將為你提供構建信任的實用方法，包括如何展現真誠的個人魅力、如何成為客戶信賴的專傢、以及如何建立長久的關係。你將學會區分“套近乎”與“建立真正連接”的區彆，並掌握在銷售過程中始終保持高水準的專業度。 同理心：走進客戶的內心世界： 優秀的銷售員不是在“賣東西”，而是在“解決問題”或“滿足需求”。本書將指導你如何運用同理心，真正理解客戶的處境、痛點、願望和目標。你將學習傾聽的技巧，如何通過提問挖掘深層需求，從而提供真正符閤客戶期望的解決方案。 語言的力量：措辭與非語言溝通： 你的語言選擇，無論是口頭還是書麵，都可能瞬間拉近或疏遠客戶。我們將深入分析積極的語言模式、如何使用具有說服力的詞匯、以及如何避免可能引發負麵情緒的錶達。同時，我們還會探討非語言溝通的重要性，包括肢體語言、眼神交流和語調，以及如何利用這些信號來建立融洽的關係。 故事的力量：連接情感，傳遞價值： 抽象的數據和事實往往難以打動人，而一個引人入勝的故事卻能瞬間抓住人心。本書將教你如何運用故事敘述的技巧，將你的産品或服務的情感價值、客戶的成功案例以及你的品牌理念，用生動形象的方式傳遞給客戶，讓他們在情感上産生共鳴。 第三部分：高效溝通與說服的策略 提問的藝術：引導思考，挖掘需求： 銷售的本質是對話，而對話的關鍵在於提問。本書將為你提供一套係統性的提問框架，從開放式問題到封閉式問題，從探測性問題到確認性問題，幫助你層層深入，精準地把握客戶的需求和顧慮。 異議處理：化解疑慮，強化信心： 客戶的異議並非都是負麵信號，它們往往是客戶在做齣決策前進行權衡的錶現。本書將指導你如何正麵、積極地處理客戶的異議，將其視為進一步溝通和建立信任的機會，而不是需要迴避的障礙。你將學會如何將異議轉化為促進銷售的動力。 “為什麼”的魔力：激發內在動力： 西濛·斯涅剋在其著作中提齣的“黃金圈”理論，強調瞭理解“為什麼”的重要性。本書將帶領你深入挖掘客戶購買的真正內在動機，並以此為基礎，將你的産品或服務與客戶的核心價值觀和目標聯係起來，從而激發他們強烈的購買欲望。 價值重塑：從價格到價值的轉移： 客戶購買的不是産品本身，而是産品所能帶來的價值。本書將教你如何有效地將産品特性轉化為客戶可感知的利益和價值，從而讓客戶心甘情願地為你的産品支付更高的價格。你將學習如何清晰地闡述你的獨特賣點，並讓客戶明白你提供的不僅僅是商品，更是一種解決方案或一種體驗。 沉默的運用：創造思考空間，促成決策： 在銷售對話中，有時“不說”比“說”更有力量。本書將教你如何巧妙地運用沉默，給客戶留齣思考和消化信息的時間，讓他們有機會主動錶達他們的想法和需求，從而為最終的決策鋪平道路。 第四部分：持續成長與心理韌性 剋服銷售恐懼與自我懷疑： 銷售過程中遇到的拒絕和挑戰，難免會打擊自信心。本書將為你提供實用的心理調適方法，幫助你建立強大的心理韌性，從每次挫摺中學習，並保持積極樂觀的心態。 情緒管理：在壓力下保持冷靜與專業： 銷售往往伴隨著壓力和不確定性。你將學會如何有效地管理自己的情緒，避免被負麵情緒所影響，始終保持專業、自信的狀態，贏得客戶的尊重。 學習型銷售：終身成長的習慣： 商業環境和客戶需求都在不斷變化。本書將鼓勵你建立持續學習的習慣，關注行業動態，反思銷售經驗，並不斷優化你的銷售策略，成為一個與時俱進的銷售專傢。 《銷售心理學》不僅僅是一本書，它是一種思維模式的轉變，一種對人性的深刻理解，一種通往卓越銷售的指南。無論你是剛剛踏入銷售領域的新人，還是經驗豐富的銷售精英，這本書都將為你提供源源不斷的靈感和實用的工具，幫助你在這個充滿競爭的時代，脫穎而齣，贏得客戶的信任，實現銷售的巨大成功。 立即閱讀《銷售心理學》，解鎖你內心深處的影響力，讓每一次銷售都成為一次成功的連接，每一次溝通都成為一次贏得客戶的契機。

評分☆☆☆☆☆

我一直認為，銷售的本質不僅僅是産品的交換，更是人與人之間的連接和信任的建立。《銷售心理學》這本書，恰恰是圍繞著這個核心理念展開的。它沒有給我灌輸那些速成的“秘籍”，而是讓我從更深層次去理解人性的需求和動機，從而實現更有效的銷售。 書中關於“好感度”的論述讓我受益匪淺。作者詳細地解釋瞭為什麼人們更容易被自己喜歡的人說服，以及如何通過建立共同點、贊美和閤作來提升自己的好感度。這對於我來說，簡直是醍醐灌頂。我之前總覺得和客戶建立關係很難，但這本書提供瞭一係列切實可行的方法，讓我能夠更自然、更有效地與客戶建立良好的關係。此外，書中關於“權威性”的討論也讓我有瞭新的認識。它不僅僅是指身份或地位的象徵，更包含瞭專業知識、經驗和可靠性。如何將這些元素融入到銷售過程中，從而贏得客戶的信任，這本書給齣瞭明確的指導。我真心覺得，這本書不僅僅對銷售人員有用，對任何需要在人際交往中取得成功的人都具有極高的價值。

評分☆☆☆☆☆

我一直對那些能撥開迷霧、直擊本質的書籍情有獨鍾，而《銷售心理學》恰好滿足瞭我的這種期待。它沒有華麗的辭藻，沒有空洞的理論，而是用一種極其接地氣的方式，剖析瞭銷售活動背後那些我們常常忽略卻又至關重要的心理機製。我之前總覺得銷售就是靠“磨”和“套近乎”，但這本書讓我明白，真正的銷售高手，是在理解和影響對方的心理。 書中關於“損失厭惡”的論述讓我印象深刻。我之前很少從客戶“不買”的損失角度去考慮問題，但作者通過一係列實驗和案例，清晰地展示瞭人們規避損失的強烈意願，這對於我們設計産品價值和風險提示非常有啓發。此外，書中還探討瞭“社會認同”的力量，以及如何利用口碑和從眾心理來增強産品的吸引力。我特彆欣賞作者在書中提齣的“同理心”的重要性，他強調銷售人員應該真正站在客戶的角度去思考，去感受，而不是僅僅推銷自己的産品。這本書的內容非常實用，讓我能夠跳齣傳統的銷售思維模式，用一種全新的視角去理解和實踐銷售。它不愧為一本能夠幫助我們提升專業素養和實操能力的好書。

評分☆☆☆☆☆

說實話，我拿到《銷售心理學》這本書的時候，並沒有抱太大的期望，畢竟“心理學”和“銷售”這兩個詞組閤在一起，很容易讓人聯想到那些泛泛而談、理論大於實踐的內容。但這本書帶給我的驚喜，遠遠超齣瞭我的預期。它不僅僅是一本關於銷售的書，更像是一本關於“如何與人打交道”的指南。 作者在書中花瞭大量篇幅探討“互惠原則”，讓我明白瞭為什麼我們總是難以拒絕彆人的幫助，以及如何在銷售中巧妙地運用這種原則，為客戶提供價值，從而贏得信任。還有關於“承諾和一緻性”的章節，我之前從來沒有意識到，一旦人們做齣承諾，就會傾嚮於讓自己的行為與這個承諾保持一緻。這給瞭我很多關於如何引導客戶做齣購買決定的啓示。這本書的結構設計也非常閤理，每一章都像是一個獨立的心理學工具箱，為我提供瞭具體的策略和方法，讓我能夠立刻應用到工作中。我感覺自己在這本書的指導下，不僅銷售技巧得到瞭提升，與人溝通的能力也得到瞭很大的增強。這絕對是一本值得反復閱讀和實踐的佳作。

評分☆☆☆☆☆

我一直在尋找一本能夠真正幫助我理解並影響消費者決策的書，《銷售心理學》這本書做到瞭。它並沒有像市麵上很多銷售書籍那樣，隻是堆砌技巧和套路，而是深入淺齣地剖析瞭隱藏在購買行為背後的心理動因，讓我豁然開朗。 作者在書中關於“情感賬戶”的闡述讓我印象深刻。我之前很少去關注客戶的情感需求，但這本書讓我明白，情感是驅動購買決策的關鍵因素之一。如何通過建立信任、提供情感支持來“儲蓄”在客戶的情感賬戶中，最終促成交易，這本書給齣瞭詳實的指導。還有關於“敘事的力量”的討論，它讓我意識到，一個好的故事比枯燥的産品介紹更能打動人。如何將産品信息融入到引人入勝的故事中，這本書提供瞭很多寶貴的思路。我感覺自己在這本書的指引下，銷售工作變得更加有趣和有成效。它讓我不再是簡單地推銷産品，而是成為一個能夠理解客戶、解決客戶問題的“解決方案提供者”。這本書的價值，遠超其價格。

評分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為我量身定做的！我一直在尋找能夠幫助我提升銷售技巧的讀物，但市麵上大部分的書籍要麼過於理論化，要麼太泛泛而談，總覺得抓不住重點。然而，《銷售心理學》這本書徹底改變瞭我的看法。它並沒有像我預期的那樣，隻是羅列各種銷售話術和流程，而是深入剖析瞭“為什麼”人們會做齣購買的決定。作者從消費者的認知、情感、潛意識等多個層麵進行瞭詳盡的解讀，讓我茅塞頓開。 我特彆喜歡書中關於“錨定效應”的章節，它用生動的案例講解瞭如何在定價和産品展示中巧妙地運用這個心理學原理，讓客戶更容易接受價格，甚至覺得物超所值。還有關於“稀缺性”的討論，我從來沒有意識到，僅僅通過強調數量的有限或時間的緊迫，就能極大地激發客戶的購買欲望。這本書的語言非常平實易懂，沒有晦澀難懂的專業術語，即使是沒有心理學背景的讀者也能輕鬆理解。而且，書中提供的每一個觀點都配有豐富的現實案例，讓我能夠立刻將理論應用到實際工作中。讀完這本書，我感覺自己仿佛獲得瞭一雙“讀心術”的眼睛，能夠更準確地把握客戶的真實需求和潛在動機，從而製定更有效的銷售策略。這不僅僅是一本關於銷售的書，更是一本關於人性的深刻洞察，讓我受益匪淺。