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编辑推荐
这本二手房销售秘籍助你业绩“上天”！
资深房地产营销职业培训师闵新闻，带你复盘二手房销售苐一现场，手把手教会你源源不断出单的高招！
◆集合16年房地产营销工作实战经验
◆融会5年房地产营销职业讲师授课经历
◆历时3年精心写作、增删和修订
内容简介
如何才是一名优秀的二手房销售人员呢？俗话说“货卖一张嘴，全凭舌上功”，对二手房销售人员而言，会沟通交流，就能让客户满意，从而促成交易；不会沟通交流，就很容易加重客户的怀疑，抑或让客户犹豫不决，甚至生气，继而错失交易机会。
本书正是着眼于这一点，力求通过提升二手房销售人员的专业素养，让二手房销售人员在同客户的沟通交流中更加游刃有余。本书总结了二手房销售过程中的一些常见问题，从二手房销售人员的成长基础、客户的心理分析、客户的开发和维护技巧、二手房的卖点提炼、客户异议的消除、价格谈判的应对、快速促单的技巧和销售中互联网工具的应用等诸多环节出发，全方位地展示了二手房销售人员在应对各种问题时的方法、技巧和话术。
作者简介
闵新闻，拥有12年房地产管理层任职经验和5年培训界授课经验，先后任中原地产营销总监5年、易居地产营销副总监3年，讲授课程“房地产中高层管理能力提升训练”、“房地产领导力与执行力提升修炼”、“房地产团队建设执行力提升训练”、“房地产公众演说与口才提升训练”的满意率高达95%。
目录
第一章 二手房销售冠军的成长基础
掌握房屋建筑面积的计算要点
了解二手房买卖的相关法律规定
吃透房屋的产权期限
熟悉物业的相关知识
掌握楼市萧条和城市限购的矛盾平衡
把握一手房还是二手房的客户选择心理
做好电话礼仪，树立良好的第一印象
第二章 三分钟迅速抓住客户心理
八个维度决定客户需求
挖掘客户的真实需求
客户决策的六个心理阶段
视觉为王：最美的就是客户最需要的
安全第一：客户买房时的一个重要关注点
抓住“房价恐惧”，激发客户买房的冲动
客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜
印象管理：买来不仅要住，还要给别人看
第三章 巧妙开发和维护客户
把每个客户都发展为你的“业务员”
活动推广：用激情和悬念吸引大家关注
情感营销：动情的话总会打动人心
建立完整的客户档案，针对客户喜好出招
对客户进行分级管理
实现客户忠诚的四个策略
挽回流失客户“三步走”
第四章 卖点讲对了，单子就成了
介绍楼盘的高超技巧
抓住客户“买居住”还是“买生活”
卖故事：提炼最有感染力的卖点
户型卖点：用好布局让客户“一见钟情”
商业卖点：黄金地段坐享巨大升值空间
学区房卖点：好的教育资源可遇不可求
环境卖点：买房首要就是买健康
交通卖点：公交、地铁一应俱全
第五章 处理客户异议，获得百分百信任
提出异议的原因：不信任、不满意、不看好
处理异议三大原则：避免争论、感同身受、回应关切
直接驳正法：针锋相对，用准确的数据反驳
转折处理法：先退一步再间接否定客户的观点
案例再现法：通过系列案例将异议内容实景化
取长补短法：用长处弥补房子的短处
反问巧答法：针对客户提问的漏洞巧妙反问
第六章 灵活应对价格谈判
确定自己的价格下限，摸清客户的价格上限
客户打电话询价，弹性报价引客上门
取得客户的相对购买承诺
向客户报价，要坚持“对半法则”
不接受客户的第一个提议
杀价：有来有往找平衡点
守价：用价值点进行防御
议价：配合主管巧打情感牌
放价：满足愿望，一锤定音
第七章 将话说到客户心里，-锤定音快速成交
抛砖引玉法：利用从众心理诱惑客户签合同
快速进攻法：营造稀缺效应，实现快速逼单
形势逼迫法：抛出“最后通牒”，施加过期不候的压力
奇货可居法：利用“唯一性”，打消客户比较的念头
真诚打动法：让在细节上斤斤计较的客户妥协
刺激对比法：利用争强好胜心理让客户“就要这套”
第八章 购房合同签订及相关手续办理
签订二手房买卖合同的五个要点
按揭贷款的操作流程
交易税费的计算方式
住房公积金申请条件和流程
协助客户收房，和客户一起搬家
“保姆式”办理产权证
第九章 用互联网助推销售冠军之路
微信朋友圈：“信任背书”架桥梁，月入百万元不是梦
微信公众号：打造吸睛点，狂吸粉丝红利
社群：做好营销策略，让客户自发进行推荐
微博：做好转发分享，紧抓成熟多金客户
社区论坛：做到这四点，帖子火起来
QQ空间／QQ群：做好互动工作，赢得年轻客户的关注
精彩书摘
第七章 将话说到客户心里，一锤定音快速成交
形势逼迫法：抛出“最后通牒”，施加过期不候的压力
很多时候，客户在买房的时候往往会拥有一种买方市场心态，觉得现在房地产市场库存大，客户就是上帝，什么时候买都不会晚。在这种心理状态下，很多人在看房的时候会采取观望、拖延战术，期望借此给二手房销售人员施加压力，迫使销售人员在价格上做出相应的让步。在遇到这种情况时，二手房销售人员可以采用形势逼迫法，用抛出“最后通牒”的形式来打消客户观望、拖延的想法，让客户意识到再不签约房子就会“飞”走。如此一来，客户必定会调整心态，快速签约。
用销售紧俏诱使客户迅速下单
对客户而言，买房子时必然会根据自己的实际需求和预算对房子的户型、价格、环境等提出要求。这个时候，销售人员在同客户沟通时，可以为相应的房源营造一种销售紧俏的氛围，以此打消客户固有的买方市场心态，在客户心理上营造一种“不立即下手就买不到称心房子”的急迫感。这样一来，客户犹豫、观望的念头自然就会烟消云散，取而代之的则是尽快拿下房子的急迫感。
下面举例说明：
客户：这房子看起来还不错，我再考虑一下。
刘海云：小姐，这房子的户型和面积都符合您的要求，现在我手里这种两室一厅65平方米的温馨型房子就这一套了。这种房子在咱们整个市区都属于稀缺资源，符合您要求的房子绝对少之又少，这套房子后面排队想买的人可多着呢，错失这次机会，您再想找一套类似的，那可就难了。
客户：确实这个户型的小面积房子比较少。
刘海云：是的呢，小姐，这房子您也看了两次了，合适的话就入手吧。昨天还有一位客户看上这套房子了，您要是今天不下决心，说不定明天那位先生就来买下了。
客户：哎呀，这套房子我确实满意，那咱们就先把合同签了吧。
用优惠截止期促使客户尽快签约
很多时候，为了能够促进房屋销售，公司会推出一些优惠活动，比如购房送电器、帮忙偿还一年贷款利息等等。这些活动能让客户获得实打实的利益，对很多客户具有莫大的吸引力。二手房销售人员可以利用这些活动的截止日期做文章，促使客户为了获得在活动中所能享受到的实际利益而尽快签订购房合同。
下面举例说明：
客户：这套房子比较符合我的要求，但我想看看其他的房源再最终做决定。
孙萌：先生，其实现在的房子在户型上基本没有多大的差别，物业环境也都差不多。我们这个月正举办一个“你贷款我偿还利息”的促销活动，在活动期间购房，我们公司会帮您偿还第一年的房贷利息，您只需要支付本金部分即可。现在活动只剩下最后2天时间了，您可别错过这个机会哦！
客户：真有这活动？帮忙偿还第一年的房贷利息？
孙萌：是呢，您可要抓紧，过了明天就结束了。
客户：这活动确实不错，那咱们现在就可以签合同。
用到期上调房价的方式迫使客户签约
房屋价格是客户买房时考虑的一个重要因素，当客户犹豫、观望时，二手房销售人员可以在价格上做一下文章，用到期上调价格的方式对客户施加一种要快速下单的压力，迫使客户快速地定下喜欢的房子。
下面举例说明：
田园：小姐，这套房子您看了两次了，觉得怎么样？
客户：这房子总体上不错，我比较满意。
田园：那咱们签个合同？
客户：我想再考虑下，不着急。
田园：小姐，昨天我刚刚接到房主的电话，最近周边的房子都涨价了，这套房子要是这周还没有出手，下周总价会上浮2万元。
客户：真的？
田园：最近房地产调控，人们对二手房的需求量大增，确实周边的房子有涨价趋势。
客户：那咱们就先签合同吧。
前言/序言
用户评价
《引爆成交 二手房这样卖最出单》这本书的标题，给我一种非常直接和目标明确的感觉。它不像有些书那样，只提供一些宽泛的理论，而是直接点出“成交”和“出单”的核心目标。这让我对这本书的期待值非常高，我希望它能成为一本“工具书”，能够帮助我在实际工作中解决问题，而不是仅仅用来“充电”理论知识。我一直在思考，在二手房销售这个竞争激烈的行业里，什么样的“方法”才能够真正做到“引爆”和“最出单”？是不是书中会分享一些关于如何精准定位目标客户群体，并根据不同客户群体的需求，量身定制销售方案的技巧？又或者，它会涉及到一些关于房屋“故事化”营销的策略，如何通过讲述房子的过往经历，或者描绘未来的美好蓝图，来打动购房者的情感？我希望这本书能够提供一些能够帮助我们提升个人品牌和专业形象的建议，让我们在客户心中建立起专业、可靠的形象，从而增加成交的可能性。
评分《引爆成交 二手房这样卖最出单》这本书的封面设计，就带着一种“能量爆发”的感觉。我脑海里立刻浮现出，这本书的内容一定是充满了激情、方法和策略。我一直觉得，二手房销售最难的就是如何让客户在众多选择中，立刻被我们的房源吸引，并且感受到价值。这本书的名字“引爆成交”和“最出单”，让我觉得它一定有独特的“秘籍”。我特别好奇，书中会不会讲解一些关于如何利用“视觉营销”来提升房源吸引力的技巧，例如如何通过专业的照片和视频，或者创意的房源描述，来瞬间抓住潜在客户的眼球。又或者，它会提供一些关于如何进行有效的“社区营销”，如何利用社区的口碑和资源来推广房源的思路。我希望这本书能够帮助我理解，在二手房销售中，如何不仅仅是“卖房子”，而是要“卖梦想”，卖客户对未来美好生活的期望。我期待书中能够提供一些可以快速上手，并且能带来高效率的销售方法，让我在这个行业中脱颖而出。
评分拿到《引爆成交 二手房这样卖最出单》这本书，我最大的感觉就是它的实用性。书名中的“引爆”和“最出单”非常有冲击力，这让我立刻联想到，它可能不仅仅是教你一些基本的销售技巧，而是会告诉你一些能够“四两拨千斤”的“捷径”。我一直觉得，二手房的销售，尤其考验销售人员的综合能力，从房源的挖掘、包装，到客户的接待、沟通，再到谈判和促成，每一个环节都至关重要。我特别希望这本书能够深入剖析其中一些关键环节，比如如何有效地进行房源的“价值重塑”，让原本普通的房子焕发新生，吸引更多目光。又或者，它会提供一些非常规的获客渠道和方法，帮助我们突破传统的瓶颈，找到更多潜在的优质客户。我还在思考，这本书会不会强调“成交”的艺术，而不是仅仅停留在“卖房”的层面。它可能会教我们如何通过建立信任，创造稀缺感，或者运用一些巧妙的谈判策略，最终让客户心甘情愿地按下“成交”的按钮。我希望书中能够有大量的案例分析，让我们看到这些策略是如何在现实中奏效的。
评分这本书的封面设计就足够吸引眼球，那种冲击力十足的视觉语言，瞬间就让我对接下来的内容产生了极大的好奇。我一直觉得在二手房销售这个领域，总有一些“秘诀”是普通人难以触及的，而这本书的名字《引爆成交 二手房这样卖最出单》仿佛直接点破了这一点，它承诺的“引爆成交”和“最出单”，听起来就充满了效率和结果导向，这正是我们这些在市场中摸爬滚打的销售人员最渴望的。我脑海中已经开始构想，作者是不是会分享一些颠覆传统的销售话术，或者提供一些能够快速抓住客户心理的策略？是不是会讲述一些真实的成功案例，让我们看到这些方法是如何一步步落地，最终带来高额成交的？ 我期待着书中能够揭示那些“隐藏”在普通销售技巧之下的，真正能带来效率飞跃的“秘密武器”，让我在面对那些犹豫不决的客户时，能够更加自信，能够更精准地把握他们的痛点，从而高效地促成交易。这本书的标题本身，就像一颗已经埋好的炸弹，我迫不及待想要点燃它，看看里面究竟隐藏着怎样的能量，能让二手房的销售变得如此“爆炸性”。
评分当我拿到《引爆成交 二手房这样卖最出单》这本书时，首先映入我眼帘的是它那极其简洁却又不失力量感的排版。我一直认为，一本好的销售书籍，不仅仅是提供方法，更重要的是能够激发读者的内在驱动力，让你在阅读的过程中，就仿佛置身于一个充满挑战又充满机遇的销售现场。我特别希望能在这本书中找到一些能够帮助我理解客户深层需求的洞察力。很多时候，我们卖的不仅仅是一套房子，更是客户对未来生活的憧憬，对家庭幸福的期许。这本书的名字里“最出单”三个字，让我觉得它一定在强调一种极致的效率，一种直击要害的销售方式。我期待它能教会我如何从客户的只言片语中，捕捉到他们最真实的购房动机，然后将我们的房源巧妙地与之对接。或许书中会提供一些心理学上的分析，或者是行为经济学上的应用，能够让我们从更宏观的角度去理解市场和客户。我希望这本书不是空谈理论，而是能够给出切实可行的步骤，让我们能够学以致用，并在实际销售中看到立竿见影的效果。
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