店铺： 世纪慧泉旗舰店
出版社： 中国人民大学出版社
ISBN：7300204741
商品编码：11465027586
包装：平装
套装数量：2
具体描述
内容简介
《大客户销售实战篇》作为《大客户销售：谋攻之道》一书的实战销售案例篇，全书以讲故事的形式，完整描绘了一个大客户销售过程中的每个阶段和销售代表的心路历程，解读每个阶段销售代表的挑战和与不同客户在不同的销售阶段如何建立互信的过程。
书中内容源于两位作者多年销售培训中的实战案例，生动再现了大客户销售过程的策略、流程和方法。您能够看到，销售中层出不穷的变化是什么，又如何做到以不变应万变！
销售才能可以后天培养！愿广大的销售从业者活出自己的精彩。
《大客户销售》
客户居然在做过两轮产品考察后取消了本年度的采购计划，销售预测出现巨大缺口。
客户的标书一看就是比照对手的参数来写的，就算把价格降到底，也难有机会。
机器终于顺顺当当进场了，还没来得及高兴，售后服务救出了问题，在紧跟其后的招标中被客户全面封杀。
如果你非常熟悉上面的场景，如果这些问题仍然在困扰着你，这本书你就买对了。本书探讨了大客户销售中的三个基本问题：
人。客户究竟基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的，本书通过五维模型和销售路径来剖析人的问题。
流程。销售人员要踩准客户的采购节奏，引导客户做出有利于己方的决策。本书将采购流程分为四个阶段，详细阐述每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作。
方案。很多销售人员都会抱怨自己公司的产品和价格与竞争对手相比没有优势。本书通过BVF模型、标准建立等工具，阐述如何让方案体现差异化，成为客户的首选。
作者简介
齐洋钰 SCG优训资深合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任某全球著名软件CRM实施咨询顾问、某著名咨询公司华东区销售总监、澳洲某大学在华院长。十余年从事销售咨询和培训教育工作，精研IT、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的赢率、利润率和客户关系健康度，为众多知*品牌的大客户销售团队服务，包括：销售策略建立、培训体系建设、绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升。参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为SCG资深顾问。徐晖 SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，曾任职全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实战经验。长期关注高科技、工业、金融等领域，对B2B销售有深入研究。加盟SCG上海优训之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。
徐晖SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，曾任职于全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。
十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实际经验。长期关注高科、工业、金融等领域，对B2B销售具有深入研究，加盟SCG上海优训之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。
齐洋钰SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任某全球著名软件CRM实施咨询顾问、某著名咨询公司华东区销售总监、澳洲某大学在华院长。
十余年从事销售咨询和培训教育工作，精研IT、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的“赢率、利润率和客户关系健康度”，为众多一流品牌大客户销售团队服务范畴从销售策略建立、培训体系建设型到绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升。参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，同时为SCG资深顾问。
目录
《大客户销售实战篇》目录
第1章 一个都不能少？
故事1 一个都不能少？
故事2 那些年，对我笑过的客户
故事3 那些年，对我吼过的战友
故事4 哪里是锻炼新销售的机会
第2章 每一次战斗都是吹号冲锋？
故事5 每一次战斗都是吹号冲锋？
故事6 为什么官渡之战那么出名
故事7 不得不血战台儿庄怎么办
故事8 敌人的老巢什么时候窝里反
故事9 自己的大本营看住了吗
故事10 有错就改还是好同志
故事11 你的作战布局合理吗
第3章 大战在即，侦骑四出
故事12 大战在即，侦骑四出
故事13 时光倒流法
故事14 我认识谁和我想认识谁
故事15 敌人的敌人是朋友
第4章 搞定人，处处玄机
故事16 销售*一要义：不做错事
故事17 销售一定要在酒水和洗澡水里面出单吗
故事18 已中标的项目为什么废标了
故事19 抱上大腿的和想抱大腿的
故事20 销售一定要搞定所有人吗
故事21 此地若无江山一统，我怎么走到自我实现
故事22 戴面具的客户
故事23 分裂的客户
故事24 变化的客户
故事25 一流的销售玩政治
故事26 关系不用，过期作废？
故事27 传说中的狐狸
第5章 做对事，步步陷阱
故事28 又是陪标！怎么办？
故事29 朝令夕改的客户：客户要求与客户需求
故事30 客户需求的瀑布链模式
故事31 你了解客户老大的KPI吗
故事32 客户老大的痛与梦
故事33 我选你的理由
故事34 卖西瓜的老王
故事35 又快又便宜=丑
故事36 硬碰硬改标准之一：反客为主
故事37 硬碰硬改标准之二：鱼和熊掌
故事38 硬碰硬改标准之三：偷梁换柱
故事39 硬碰硬改标准之四：调虎离山
故事40 价格，价格，还是价格
故事41 三位销售的对话
第6章 踩准鼓点，控局前进
故事42 会说话的产品说明书
故事43 痛苦、成本与时机
故事44 躲不过去的疑虑阶段
故事45 毁单容易成单难
故事46 蒙古大夫的故事
故事47 我们是来拿项目的还是做客户的
故事48 预算边界与预算周期
故事49 标杆激发梦想
故事50 客户，棋局与棋子
后记 如果并非不可能
《大客户销售》
第1部分 大客户销售的基本概念
第1章 销售“格言”的局限性——大客户销售的特点
在大客户销售中失效的“格言”
大客户销售的特点
销售模式的演变
大客户销售的道与术
销售是艺术还是技术
第2章 缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识
大客户销售的常见错误
为客户着想
双赢
第2部分 客户采购行为分析
第3章 人、流程、方案——大客户采购的三个关键因素
人
采购流程
方案
第4章 不是每个人都可以搞定——客户决策结构分析
五维模型
客户微观分析
宏观分析
五维模型如何指导销售策略
五维模型的挑战
第5章 一个好汉三个帮——销售的进入路径
销售的进入路径
见到决策者说什么
时光倒流法
培训支持者
第3部分 大客户销售流程
第6章 谋定而后动——销售流程与采购流程
买不买——大客户采购的确认需求
买谁的——大客户采购的评估方案
真要买你的吗——大客户采购的解决疑虑
买对了吗——大客户采购的实施安装
采购流程的反复
第7章 不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估
客户价值
客户价值矩阵
开局定位
开局定位九宫格
案例复盘 //
第8章 从哪儿来？到哪儿去？——大客户销售的需求挖掘
需求的定义
明确需求和隐含需求
业务需求和个人需求
需求的瀑布链
通过BVF模型分析业务需求
需求和要求
通过提问挖掘需求
第9章 在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现
如何判断客户是否已有采购标准
建立标准
改变标准
如何评价竞争对手
提交方案的时机
方案该包括哪些要素
方案如何呈现
第10章 如何克服“婚前恐惧症”——大客户销售的解决疑虑
解决疑虑不是处理异议
临近签约的客户心理变化
疑虑的表现
领先时的对策
落后时的对策
谈判
谈判中的三要素
第11章 打造长期的生意——大客户销售的方案实施
方案实施阶段的常见风险
开发新需求
第4部分 大客户经理的自我修炼
第12章 大客户经理的个人成长
销售人员是干什么的
销售的“五才”——大客户经理的能力要求
大客户经理的成长之路
精彩书摘
《大客户销售实战篇》序
销售才能是天生的，还是可以后天培养的优训咨询的齐洋钰和徐晖在过去的四五年来，一直很有兴趣与我讨论是不是可以在《大客户销售：谋攻之道》（讲授方法论）之后，再写一本配套的实战案例， 以讲故事的方式来诠释大客户销售过程中的策略、流程和方法，重现销售人员在销售过程中为客户创造价值的过程以及心路历程。 记得有一天在上海优训办公室，讨论到《大客户销售实战篇》的策划方案时，两位激动地说：“我们就是要把20年来在销售实战和培训中所感悟到的一切用*通俗的方式告诉大家： 销售才能不是天生的，是可以后天培养的!我们希望用讲故事的方式来还原一个完整的销售流程以及每个阶段销售人员所面临的挑战、目标以及销售策略和处理方式。目前市场上的销售书籍大概只有两类：方法论专著或者销售小说，还没有人拿实战销售案例来阐述如何使用方法论，这是一个空白，我们要去填补这个空白，希望这本书能成为培养销售人员对于大项目和大客户打单之道的‘hard ball’!”我深知销售管理中的大客户销售领域是很多人不敢染指的一个方向。要从行为科学的角度去完整、全面地阐述大客户销售的方法论是一个比较广而深的命题， 而且这么复杂精深的方法论要用一个*通俗的方式教给每个大客户销售人员绝对是一个挑战，这并不是一个容易完成的目标。直到上周，齐洋钰和徐晖突然打电话跟我说：My hard ball is ready!他们发给我《大客户销售实战篇》一书的初稿，我快速浏览了一遍，我就知道：他们做到了!他们真的用*通俗的方式编写了一本大客户销售的故事会，以讲故事的方式带领读者完整地走过一个大客户销售过程中的每个阶段，体会各色销售代表的心路历程，解读每个阶段销售代表的挑战和与不同客户在不同的销售阶段建立互信的过程。以我个人销售管理十几年的经验来看，这本书适合所有的销售人员阅读。
? 对于大客户销售经理而言，通过本书能够印证自己的销售过程，打通整个控单流程，同时也适合其针对某个销售环节，从书中某个故事中获得启发，明白将来再遇到这样棘手的状况时如何应对。
? 对于销售管理人员，通过阅读本书可以想想如何训导手下的客户代表。
? 对于有志于从事销售工作的圈外人士，这是一本很好的入门书，可以通过各色案例深入了解神秘的客户代表的日常工作和处理事情的方式。 谈到齐总和徐总两位，我欣赏他们的执着与坚持，过去20年来他们一直致力于销售研究和培训。2000年认识之初，看着他们为国内新兴的民企和急于转型的很多央企认真准备定制化的销售培训，到这几年客户群涵盖金融、工业和高科技行业无数名列前茅的全球500强企业，为它们构建梯次全面的销售培训和咨询体系，两位做了大量深入的实战研究和行业研究，积累了成千上万个实战案例，打造了客户口中“*接地气”的销售方法论体系。按照两位的话说，销售部门是每家公司的*前线，销售能力实际上就是公司一线员工的单兵作战能力，没有好的销售，能有好的公司吗？销售的能力，在很多人看来是天生的，招聘到一个好的客户代表，就意味着公司前线能力加强了。这种对外来销售人才的倚赖实际上容易给公司业务的稳定发展带来很多用人上的隐患。事实上，销售的能力是可以后天培养的，20年来，在积累了大量实战案例的基础上，基于行为科学的研究，优训咨询建立了一整套全方位、分层次的销售能力培养框架，可以协助企业去培养、提高一线销售人员以及整个团队的能力，从而提高整个企业的业绩。毕竟，一个企业对市场份额的控制力，是靠销售团队的协同作战实现的，而对一个项目的控制力，是靠销售人员的单兵作战实现的。这大概就是为什么众多的世界500强企业在中国境内会选择优训公司协助其开发公司销售能力培训体系的原因吧。《庄子?养生主》中谈到庖丁解牛，庖丁之所以能宰牛时动作优美，技术高超，解牛成功后志得意满，源于庖丁探究的是事物的规律，这已经超过了对于宰牛技术的追求。《大客户销售实战篇》这本书追求的也是通过一系列的小故事，与读者共同探讨培养大客户销售能力的规律，与大家共享优训咨询20年来对大客户销售控单之道的理解。让我们展开阅读之旅，欣赏齐洋钰和徐晖如何用*通俗的故事来解构大客户销售之道吧！这是一本关于大客户销售的“hard ball”故事的书，也是一个销售培训界的“hard ball”！
《大客户销售》
前言
销售的术与道
客户已经做过两轮产品考察了，居然又取消了本年度的采购计划，销售预测出现了巨大缺口。
明明是你的铁杆内线，开会讨论时居然摆出一副公平公正的态度不帮你说话。
拿到的标书一看就是比照着对手的参数来写的，就算把价格放到底，也难有机会。
明明都已经签合同了，款项就是迟迟不到位。
机器终于顺顺当当进场了，还没来得及高兴，售后服务出了问题，紧跟其后的更大规模的招标中，被客户全面封杀。
如果你非常熟悉上面这些场景，如果这些问题仍然在困扰着你，这本书你就买对了。
一家企业的销售行为，如果按照面向的客户来分类，可以分为面向个人消费者的销售（businesstocustumer，B2C）和面向企业客户的销售（businesstobusiness,B2B）。这两类销售行为有着巨大的不同，比如，上面的五个场景，对于B2B的销售人员来说不会陌生，而B2C的销售人员可能完全不知道是什么意思。
这本书是写给B2B的销售人员看的。在大客户销售中，销售人员需要具备两项本事。一项是“术”，也就是销售技巧，指的是在一次销售拜访中搞定一个（或几个）人的本事，考验的是销售人员的即时反应、察言观色、沟通技巧，在“术”上修炼优秀的销售人员，在交谈中总能让人觉得愉快、自然、不会冷场、有感染力，甚至在生活中接触也让人觉得很舒服。另一项本事是“道”，也就是策略能力，指的是在一单生意中怎么布局，在面对客户多人决策时，先见谁、再见谁，在比较漫长的销售周期中，先干什么、再干什么。在“道”上有着很好修炼的销售人员，也许不那么显山露水，但是在长达数月甚至跨年的大项目上，有着精准的判断和有效的控制。
拿B2C销售来说，比如店面销售中，销售人员只需要把“术”的技巧练好就可以了，如果在有限的接待时间内不能和客户签约或者激起客户的购买欲望，这一单生意多半就黄了。即使一些销售周期比较长的产品比如汽车、个人理财等，销售人员也不会面临多人决策的问题，施展高超的“术”让客户信任就可以了。然而，大客户销售中，对“道”的理解要超越对“术”的运用，一个在“术”上没有问题的销售人员，在“道”上犯了错误依然不可能成单，找了不该找的人，在错误的时间呈现方案等，这些都会毁掉一单生意，一名“术”的技巧高超的销售人员，有可能在开好了每一次会、每一次都让拜访对象对自己赞赏有加的情况下，由于“道”上的失误而丢掉业务，这样的案例数不胜数。
本书的目的是厘清大客户销售中“道”的问题，而关于“导向成交的话术”、“必然成单的收尾技巧”等“术”的层面的问题，不是本书讨论的话题，甚至我们也不相信在面向大客户的复杂销售中会存在一种必然成功的话术和技巧。
本书将讨论大客户销售的三个基本问题：
第一个是人。虽然面对的客户是企业，但做出采购决策的是企业中的某些人，最终的采购决策是这些人代表各自的利益博弈的结果。人是大客户销售中最重要的因素，每个人究竟基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的。本书将通过五维模型和销售路径来剖析人的问题。
第二个是流程。在长达几个月甚至跨年的项目销售过程中，客户有自己的采购流程，在每个阶段有不同的问题需要解决。销售人员要做的是踩准客户的采购节奏，帮助和引导客户做出有利于己方的决策。本书将把采购流程分为四个阶段，对每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作进行阐述。
第三个是方案。在产品同质化越来越严重、信息越来越透明的今天，很多销售人员都会抱怨公司的产品和价格有缺陷，与竞争对手相比没有优势（有趣的是，几乎所有的顶级销售人员都不会认为这是个障碍）。本书将通过BVF模型、标准建立等工具，来阐述如何让方案显示出差异，成为客户的首选。
从事大客户销售是一项非常具有挑战性的工作，希望本书能够对从事这一职业的人有所帮助。
《谋攻之道：大客户销售实战精要》与《谋攻之道：大客户销售致胜策略》 图书简介 在这瞬息万变的商业浪潮中，大客户销售，已不再是简单的买卖关系，而是一场关于策略、智慧与人性的深刻博弈。本书系《谋攻之道：大客户销售实战精要》与《谋攻之道：大客户销售致胜策略》共两册，汇聚了顶尖销售精英的实战经验与市场洞察，旨在为广大销售从业者，尤其是深耕大客户市场的专业人士，提供一套系统、实用且富有启发性的销售理论与方法论。我们深入剖析大客户销售的每一个关键环节，从陌生拜访的艺术到商务谈判的艺术，从客户关系的深度维护到销售流程的精细化管理，力求将复杂抽象的销售理论转化为可执行、可复制的成功实践。 第一册：《谋攻之道：大客户销售实战精要》 本书是您踏入大客户销售领域的坚实基石，它将带领您系统性地理解大客户销售的本质，掌握必备的核心技能。 第一章：洞悉大客户——理解他们的真实需求与决策链 大客户的定义与特征： 我们将首先界定什么是真正意义上的“大客户”，分析其规模、复杂度、采购流程以及对供应商的独特要求。这不仅仅是业务体量上的庞大，更在于其对产品或服务解决方案的战略性需求。 深入挖掘客户需求： 客户的需求往往隐藏在表象之下。本章将教授如何通过多维度、多层次的提问技巧，识别客户的显性需求、隐性需求，甚至是尚未被客户自身意识到的潜在痛点。我们将探讨SPIN提问法、FABE法则等经典工具，并结合实际案例，展示如何在沟通过程中层层剥茧，直击客户的真正关切。 解析客户决策流程与关键人： 大客户的采购决策并非一人之事，而是一个复杂的群体决策过程。我们将详细解析客户内部的决策机制，包括需求提出者、信息收集者、影响者、决策者以及购买者等不同角色。学会识别并有效触达这些关键人物，理解他们的立场、利益和顾虑，是成功销售的第一步。 构建客户画像与价值地图： 通过对客户企业战略、市场地位、竞争对手、内部组织结构及文化等方面的深入研究，为大客户构建全面的画像。在此基础上，绘制出客户的价值地图，清晰呈现我们的产品或服务如何与客户的业务目标、盈利能力、风险规避等方面产生强关联，从而为后续的价值呈现打下基础。 第二章：奠定信任基石——专业知识与解决方案的设计 行业与产品知识的深度掌握： 销售大客户，不容许丝毫的专业疏漏。本章将强调如何成为您所在行业和产品领域的专家，不仅要了解产品的功能特性，更要洞察其背后的技术原理、市场趋势以及与客户业务的融合潜力。 量身定制的解决方案能力： 任何标准化产品都难以完全满足大客户的个性化需求。我们将指导您如何将客户的独特需求与企业的产品能力相结合，设计出真正能够解决客户痛点、创造额外价值的定制化解决方案。这包括需求分析、方案设计、可行性评估以及与客户技术团队的有效沟通。 价值呈现与ROI分析： 向大客户展示价值，不仅仅是罗列功能，更是要说明他们能获得多少回报。我们将讲解如何进行科学的投资回报率（ROI）分析，用数据说话，量化我们的产品或服务为客户带来的成本节约、效率提升、收入增长等具体效益，让客户看到实实在在的投资回报。 构建专业形象与可信度： 在大客户面前，您的专业形象是建立信任的第一道屏障。从着装、言谈举止到演示文稿的专业性，再到对行业信息的精准把握，都将影响客户的整体印象。本章将提供提升个人专业形象和建立高度可信度的实用建议。 第三章：销售流程的精细化管理——从接触到成交的艺术 建立有效的前期联系与拜访策略： 如何突破层层阻碍，与潜在的大客户建立初步联系？我们将分享多种有效的冷启动方法，包括电话销售、邮件沟通、社交媒体拓展以及通过共同的行业资源进行引荐。并提供首次拜访的准备、流程与注意事项。 需求挖掘与价值呈现的实战演练： 将理论转化为行动。本章将通过大量的模拟场景和案例，演示如何在实际销售过程中运用各种提问和呈现技巧，逐步引导客户认同我们的价值。包括如何组织一次成功的客户演示（Demo）、如何回答客户的质疑等。 商务谈判的策略与技巧： 谈判是大客户销售中至关重要的一环。我们将深入解析谈判的准备、过程与收尾，教授如何设定谈判目标、分析对方底线、运用说服技巧、处理僵局，以及达成双赢协议的策略。 合同的签订与客户的承诺： 成功的销售不仅在于赢得合同，更在于为后续合作奠定良好基础。我们将指导如何审阅合同条款、确保权益、以及在合同签订过程中与客户建立更紧密的合作关系。 第二册：《谋攻之道：大客户销售致胜策略》 在掌握了基础技能后，本书将带领您进入大客户销售的高阶领域，学习如何构建长期可持续的合作关系，实现销售的“谋攻”境界。 第四章：关系管理的深度耕耘——从交易到伙伴的升华 大客户关系的建立与维护： 成功的销售往往是建立在牢固的客户关系之上。本章将阐述如何从“一次性交易”的思维模式转变为“长期伙伴”的理念，深入了解客户的长期战略与发展方向，并思考如何持续为客户提供价值，超越其期望。 建立战略性合作伙伴关系： 对于核心大客户，我们追求的不仅仅是销售额，更是战略层面的协同。我们将探讨如何将客户视为战略合作伙伴，与其共同规划未来，探索新的合作机会，实现共同成长。 客户反馈的系统化收集与应用： 客户的反馈是改进产品、服务和销售策略的宝贵资源。本章将教授如何建立有效的客户反馈机制，系统性地收集、分析和应用客户的意见，持续提升客户满意度。 处理客户投诉与危机管理的艺术： 任何销售过程都可能遇到挑战。我们将探讨如何以积极、专业的态度处理客户的投诉，化解潜在的危机，并将其转化为巩固客户关系的契机。 第五章：市场洞察与竞争策略——知己知彼，百战不殆 宏观市场环境分析： 了解您所处的宏观经济、行业政策、技术发展等环境因素，如何影响大客户的决策和采购需求。 深入的竞争对手研究： 谁是您的主要竞争对手？他们的优势与劣势是什么？他们的定价策略、产品特点、销售模式如何？本章将指导您进行全面的竞争对手分析，从而制定出更具差异化和竞争力的销售策略。 市场定位与价值主张的优化： 基于对市场和竞争对手的理解，不断优化您的产品或服务在客户心中的定位，提炼出更具吸引力的价值主张，使您在众多供应商中脱颖而出。 前瞻性市场趋势的把握： 预测未来的市场走向，识别新兴的技术、商业模式和客户需求，提前布局，将您的产品或服务置于市场前沿。 第六章：销售团队的赋能与持续成长 高效的内部协作与跨部门支持： 大客户销售往往需要跨部门的紧密配合，包括产品、技术、服务、市场等。本章将探讨如何建立高效的内部协作机制，打破信息孤岛，形成销售合力。 销售技能的持续提升与培训： 销售是一个不断学习和进步的领域。我们将提供关于如何建立个人和团队的持续学习体系，以及如何通过培训、研讨会、实践演练等方式，不断提升销售团队的专业能力和心理素质。 激励机制与绩效管理： 建立科学有效的激励机制，能够激发销售团队的积极性和创造力。本章将讨论如何设定合理的销售目标、设计有效的奖惩制度，以及如何进行科学的绩效评估。 领导力在销售中的作用： 作为销售管理者或团队领导者，您的视野、决策和沟通能力直接影响整个团队的表现。我们将探讨领导者如何引领团队应对挑战，激发潜能，最终实现销售的卓越。 结语 《谋攻之道》系列丛书，不仅是销售技巧的汇编，更是大客户销售哲学与艺术的集大成。它提倡“以客户为中心，以价值为导向，以智慧为驱动”的销售理念，通过系统化的学习和实践，您将能够： 更精准地洞察大客户的深层需求与战略意图。 更有效地设计与呈现能够创造最大价值的解决方案。 更从容地应对复杂的谈判与决策过程。 更深刻地构建与维护牢固的客户伙伴关系。 更具前瞻性地把握市场趋势与竞争格局。 最终，在激烈的市场竞争中，实现“谋攻之道”的销售致胜，成为大客户销售领域的真正赢家。 无论您是经验丰富的销售老兵，还是初入大客户销售领域的职场新人，这套丛书都将是您提升业务水平、实现职业突破的宝贵财富。让我们一同踏上这场智慧与勇气的销售征程，共创辉煌！
用户评价
评分
我最近读完的《谋攻之道：大客户销售实战篇》和《大客户销售》这两本书，可以说彻底颠覆了我对销售的认知。一直以来，我都在市场营销领域摸索，总觉得自己在和客户打交道时，似乎总是差点火候，尤其是在面对那些大型、关键的客户时，更是感到力不从心。但这两本书，尤其是《实战篇》，给我提供了一个非常系统和完整的框架。它从战略层面出发，讲述了如何分析市场、如何定位目标客户，以及如何制定一套切实可行的销售策略。 我特别欣赏书中对“竞争情报”和“差异化优势”的阐述。它教我们如何去了解竞争对手的优劣势，如何挖掘自身产品的独特卖点，并通过这些信息来制定更有针对性的销售方案。这不仅仅是简单的卖东西，更像是一场精密的“战役”。书中还提到了很多关于“谈判技巧”的详细讲解，从准备阶段的心理战术，到实际谈判中的策略应用，都写得非常透彻。读完这些内容，我感觉自己仿佛拥有了一本“销售兵法”，能够更自信、更有条理地去应对各种销售挑战。
评分当我翻开《谋攻之道：大客户销售实战篇》+《大客户销售》这两本书时，我最深的感受就是一种“豁然开朗”。作为一名在市场营销领域工作多年的从业者，我常常会遇到瓶颈，尤其是在面对那些复杂的、关系盘根错节的大客户时，总觉得力不从心。这本书，它就像一位经验丰富的老前辈，手把手地教我如何去“打仗”。 它不仅仅是关于如何去说服客户，更是关于如何去理解客户的商业逻辑，如何去构建一种长期的合作关系。我特别欣赏书中关于“价值定位”和“解决方案销售”的论述。它不再是简单地推销产品，而是强调如何深入了解客户的业务，然后根据他们的实际需求，量身定制一套完整的解决方案。这种“以客户为中心”的理念，在书中得到了淋漓尽致的体现。此外，书中的语言风格也非常吸引人，它不像一些学术著作那样枯燥乏味，而是充满了案例和故事，读起来让人感觉身临其境，仿佛置身于真实的销售场景之中，从中学习并成长。
评分这套《谋攻之道：大客户销售实战篇》+《大客户销售》的书，我读了之后，感觉真是受益匪浅。以前对“大客户销售”总觉得是件很虚很缥缈的事情，以为就是靠关系、靠运气。但这本书，尤其是实战篇，把很多看似高深的销售技巧，拆解得非常具体、清晰。它不是那种讲空泛理论的书，而是充满了案例和可以直接套用的方法。我印象最深的是关于“需求挖掘”的那一部分，作者详细地阐述了如何通过提问、倾听，甚至是非语言信号来洞察客户内心深处的真实需求，而不是仅仅停留在客户表面提出的要求上。这对于我们销售人员来说，简直是醍醐灌顶。 再者，书里关于“建立信任”和“维护关系”的部分，也给了我很大的启发。很多时候，我们以为把产品介绍清楚，价格谈妥就万事大吉了，但这本书强调了建立长期、稳固客户关系的重要性。它提供了一些非常实用的方法，比如如何定期跟进，如何提供超出预期的服务，甚至是如何在客户遇到困难时提供支持，而不是仅仅想着如何推销。这些细节虽然小，但却能有效地提升客户满意度和忠诚度，为未来的销售打下坚实的基础。这本书的语言风格也比较接地气，读起来不会觉得枯燥，反而能感受到作者在销售一线摸爬滚打多年的经验和智慧。
评分这两本书，特别是《谋攻之道：大客户销售实战篇》，对于我这个在市场营销一线摸爬滚打多年的销售人员来说，无疑是一场及时雨。过去，我总是在不断地学习新的产品知识，研究新的销售工具，却忽视了在“人”和“策略”上进行更深入的思考。这本书，它提供了一种全新的视角。它不是简单地告诉你“怎么卖”，而是告诉你“为什么这样卖”，以及“为什么你能卖得比别人好”。 我特别被书中关于“客户画像”和“价值共创”的章节所吸引。它教我如何不仅仅把客户看作是一个需要被说服的对象，而是把他们看作是合作伙伴，理解他们的商业目标，并共同寻找实现这些目标的方法。这种“赋能式”的销售理念，让我觉得非常耳目一新。书中的语言风格也比较朴实，没有过多的学术术语，更多的是通过大量的案例分析，来展现真实的销售场景和有效的解决方案。这让我觉得，这本书的内容是真正来源于实践，并且可以直接应用到日常工作中，而不仅仅是停留在理论层面。
评分拿到《谋攻之道：大客户销售实战篇》和《大客户销售》这两本书，我最先注意到的是它的名字。“谋攻之道”这四个字，就带着一种运筹帷幄、决胜千里的感觉，而“实战篇”更是直接点明了其价值所在——它不是纸上谈兵，而是真正能够在战场上应用的战术。我一直认为，销售工作，尤其是大客户销售，是一门艺术，也是一门科学。它需要敏锐的洞察力，也需要严谨的逻辑。 这本书在这两个方面都做得非常出色。在洞察力方面，它详细讲解了如何通过观察、倾听，甚至是从蛛丝马迹中发现客户的真实需求和痛点。这让我意识到，很多时候，我们以为自己听懂了客户，实际上只是听到了他们想让我们听到的。而书中的方法，能够帮助我们穿透表面，触及问题的本质。在科学性方面，它提供了一套完整的销售流程，从初次接触到最终签单，每一个环节都有详细的操作指南和注意事项。我尤其喜欢关于“异议处理”的那一部分，它提供的多种应对策略，让我感觉自己面对客户的质疑时，不再是束手无策，而是能够从容应对，甚至将异议转化为机会。
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