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☆☆☆☆☆

[美] 罗杰·道森 著

图书标签:

• 谈判技巧
• 商务谈判
• 沟通技巧
• 影响力
• 策略
• 销售
• 职场
• 个人成长
• 心理学
• 高效沟通

店铺： 火把图书专营店

出版社： 重庆

ISBN：9787536693906

商品编码：25084992236

开本：16

出版时间：2008-03-01

>基本信息

• 商品名称：优势谈判
• 作者：(美)罗杰·道森|译者:刘祥亚
• 定价：38
• 出版社：重庆
• ISBN号：9787536693906

>其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2008-03-01
• 印刷时间：2008-03-01
• 版次：1
• 印次：1
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：274
• 字数：275千字

内容提要

**谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，*教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。 无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。 你手上的这本书是由**首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、**的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

作者简介

有些人生来就注定不会成为平凡人，而如果这个人曾经与总统大选、中东和谈、国会弹劾案等重大事件联系在一起，那就*不会与平凡沾边了！ 这个人就是罗杰·道森！ 罗杰·道森是美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会首席谈判顾问、畅销书作家、教授、演讲大师、谈判训练大师……没有人知道他到底有多少头衔。 政治高参 “他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持’。我说，‘有我在呢，总统先生’。”多年以后，罗杰·道森回忆起1996年美国总统大选*重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。 众所周知，罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问，在其长达8年的总统顾问生涯中，经历了众多**的历史事件，因单*匹马从伊拉克独裁者萨达姆手中救回美国人质而蜚声**政坛。 众所周知，在美国政治谈判领域，有两座高峰，会让任何妄想**的后来者胆战心惊。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩(《谈判天下》作者)，而另一位，就是罗杰·道森。 …… 商务谈判教练 如果你问是谁训练出了美国战后数量*多的销售部门主管和职业经理人，答案毫无疑问只有一个，那就是罗杰·道森！ 这位被《福布斯》评选出的“全美*佳商业谈判教练”，与同样举世闻名的爱丁堡首席谈判专家盖温·肯尼迪一样，也热衷于为企业**和主管进行商务谈判技能的培训，如今许多活跃在**商场上的跨国企业谈判高手，都师出罗杰·道森。 继谈判圣经《优势谈判》和职业经理人人手一册的经典教材《**成交》之后，罗杰道森再次隆重推出《优势薪酬谈判》！这是一本无论雇主还是员工都需要的工具书，*是一件让你在薪酬谈判中获得双赢局面的制胜法宝。

目录

引言 什么是优势谈判
**部分 优势谈判步步为营
**章 开局谈判技巧
1．开出高于预期的条件
2．永远不要接受**次报价
3．学会感到意外
4．避免对抗性谈判
5．不情愿的卖家和买家
6．钳子策略
第2章 中场谈判技巧
1．应对没有决定权的对手
2．服务价值递减
3．**不要折中
4．应对僵局
5．应对困境
6．应对死胡同
7．一定要索取回报
第3章 终局谈判策略
1．白脸一黑脸策略
2．蚕食策略
3．如何减少让步的幅度
4．收回条件
5．欣然接受
第二部分 巧用策略坚守原则
第4章 不道德的谈判策略
1．诱捕
2．红鲱鱼
3．摘樱桃
4．故意犯错
5．预设
6．升级
7．故意透露假消息
第5章 谈判原则
1．让对方首先表态
2．装傻为上策
3．千万不要让对方起草合同
4．每次都要审读协议
5．分解价格
6．书面文字*可信
7．集中于当前的问题
8．一定要祝贺对方
第三部分 解决问题化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术
1．调解的艺术
2．仲裁的艺术
3．解决冲突的艺术
第7章 谈判压力点
1．时间压力
2．信息权力
3．随时准备离开
4．要么接受，要么放弃
5．先斩后奏
6．热土豆
7．*后通牒
第四部分 知己知彼互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧
1．美国人如何谈判
2．如何与美国人做生意
3．美国人的谈判特点
4．非美国人的谈判特点
第9章 解密优势谈判高手
1．优势谈判高手的个人特点
2．优势谈判高手的态度
3．优势谈判高手的信念
第五部分 谈判高手优势秘笈
**0章 培养胜过对手的力量
1．合法力
2．奖赏力
3．强迫力
4．敬畏力
5．号召力
6．专业力
7．情景力
8．信息力
9．综合力
10．疯狂力
11．其他形式的力量
**1章 造就优势谈判的驱动力
1．竞争驱动
2．解决驱动
3．个人驱动
4．组织驱动
5．态度驱动
6．双赢谈判
后记

《决胜之道：沟通的艺术与策略》 引言 在瞬息万变的现代社会，无论是商业洽谈、职场晋升，还是日常生活中的人际互动，沟通无处不在，也无时不在考验着我们的智慧和能力。有效的沟通，能够化解矛盾，增进理解，达成共赢；而糟糕的沟通，则可能导致误解、冲突，甚至错失良机。我们常常惊叹于那些能够游刃有余地处理复杂局势，巧妙地化解分歧，并最终达成自己期望结果的人，他们似乎拥有一种秘不可宣的“魔力”。这种“魔力”并非神秘，而是源于对沟通本质的深刻理解，以及对一套行之有效的策略和技巧的娴熟运用。 《决胜之道：沟通的艺术与策略》便是一本致力于揭示沟通奥秘，赋能读者提升沟通能力的著作。本书并非仅仅停留在理论层面，而是深入浅出地剖析了沟通的各个环节，从心理学、行为学、社会学等多个学科视角，提炼出了一套全面、系统且实操性极强的沟通方法论。它旨在帮助每一位读者，无论其职业背景、年龄阶段，都能在沟通中占据主动，成为真正意义上的“沟通达人”，在人生的各个舞台上赢得属于自己的“决胜”。 第一部分：洞悉沟通的本质——理解“为什么” 本书的开篇，将带领读者深入探索沟通的本质。我们为什么需要沟通？沟通的根本目的是什么？理解这些基础性的问题，是构建有效沟通体系的基石。 沟通的定义与维度： 沟通远不止于语言的传递，它涵盖了语言、非语言（肢体语言、面部表情、语气语调）、以及信息背后的情感和意图。本书将详细阐述沟通的这三个核心维度，以及它们之间相互作用的复杂关系。我们将探讨如何解读他人的非语言信号，以及如何通过调整自身的非语言表达来增强沟通效果。 人际沟通的心理学基础： 理解沟通，必须先理解人。本书将从认知心理学、社会心理学等角度，剖析人们在沟通中的思维模式、情感反应以及行为动机。我们将学习如何识别沟通中的认知偏差，如首因效应、近因效应、晕轮效应等，并探讨如何克服这些偏差，做出更客观的判断。同时，本书也将深入探讨情感在沟通中的重要作用，以及如何管理和引导自己的情绪，避免情绪化沟通。 不同情境下的沟通挑战： 无论是正式的商务会议，还是私下的朋友聚会，不同的情境对沟通的要求也截然不同。本书将分析不同沟通场景下的典型挑战，例如：在紧张的商务谈判中如何保持冷静和专业；在面对冲突时如何有效表达不满，同时又不伤害关系；在团队协作中如何清晰地传达信息，促进团队合作。 第二部分：构建沟通的基石——掌握“怎么做” 理解了沟通的本质，接下来，本书将聚焦于构建有效沟通的实际操作。这一部分将提供一系列经过验证的技巧和策略，帮助读者打下坚实的沟通基础。 积极倾听的力量： 倾听是沟通的一半。本书将详细介绍“积极倾听”的内涵和方法，包括：全神贯注地聆听、理解对方的观点、适时回应、给予反馈等。我们将学习如何通过提问来深入理解对方的需求和意图，以及如何避免在倾听过程中出现打断、走神、预设结论等不良习惯。 清晰而精准的表达： 语言的模糊和含糊是沟通的巨大障碍。本书将指导读者如何用清晰、简洁、准确的语言表达自己的观点和想法。我们将学习如何组织语言结构，如何选择恰当的词汇，以及如何使用故事、比喻等生动形象的方式来增强表达的说服力和感染力。 非语言沟通的艺术： 肢体语言、面部表情、眼神交流、空间距离等非语言信号，往往比语言本身传递的信息量更大。本书将带领读者掌握非语言沟通的技巧，包括：如何运用眼神交流建立信任，如何通过肢体语言展现自信和开放，如何解读他人的非语言信号以洞察其真实想法。 提问的智慧： 提问是引导对话、获取信息、激发思考的有力工具。本书将深入探讨不同类型的提问技巧，如开放式问题、封闭式问题、引导式问题、澄清式问题等，以及它们在不同沟通情境下的应用。我们将学习如何通过巧妙的提问，引导对方思考，发现潜在的需求，甚至在不经意间获取关键信息。 第三部分：策略与技巧——在实战中“赢得” 掌握了沟通的基石，本书将进一步深入到高级的沟通策略和技巧，帮助读者在复杂的沟通场景中游刃有余，达成目标。 理解与共情： 真正的沟通，是建立在理解和共情的基础之上的。本书将强调如何站在对方的角度思考问题，理解其感受和需求，并通过恰当的方式表达共情，从而建立起有效的连接。我们将学习如何在冲突中寻求理解，如何在分歧中找到共同点。 说服的艺术： 如何让对方接受自己的观点，并采取相应的行动？本书将系统介绍说服的原理和技巧，包括：建立信任、展示证据、运用逻辑、激发情感、制造紧迫感等。我们将探讨如何根据不同的听众和情境，调整说服策略，提高说服的成功率。 应对冲突与异议： 冲突和异议在沟通中是不可避免的。本书将提供一套行之有效的处理冲突和异议的策略，包括：保持冷静、倾听异议、分析原因、寻找共同点、提出解决方案、达成共识等。我们将学习如何将冲突转化为沟通的机会，甚至化解危机，巩固关系。 掌握主动权——建立影响力： 谁在主导对话？谁在影响决策？本书将教导读者如何通过积极的沟通姿态，在对话中掌握主动权，建立个人影响力。我们将学习如何自信地表达观点，如何有效地引导话题，以及如何在保持礼貌的同时，坚持自己的立场。 跨文化沟通的挑战与策略： 在全球化的时代，跨文化沟通变得越来越重要。本书将探讨不同文化背景下沟通的差异，以及如何避免因文化误解而产生的沟通障碍。我们将学习如何尊重和理解不同文化习俗，并采取更加灵活和包容的沟通方式。 第四部分：持续进步——成为沟通的常胜者 沟通能力的提升是一个持续不断的过程。本书的最后一部分，将引导读者如何将所学知识内化于心，外化于行，并在实践中不断打磨和提升自己的沟通技巧。 情景模拟与演练： 理论知识需要通过实践来检验和巩固。本书将提供一系列典型沟通情景的模拟练习，鼓励读者进行角色扮演和情景演练，在安全的环境中反复实践，积累经验。 反思与总结： 每次沟通都是一次学习的机会。本书将引导读者建立沟通反思的习惯，每次沟通后，主动总结经验教训，分析成功和失败的原因，从而不断优化自己的沟通策略。 建立个人沟通档案： 记录重要的沟通案例，分析其中的细节，可以帮助读者更清晰地认识自己的沟通风格，发现优势和不足，并有针对性地进行改进。 持续学习与成长： 沟通的艺术博大精深，永无止境。本书鼓励读者保持开放的学习心态，不断阅读相关书籍，参加培训课程，并积极向优秀的沟通者学习，在成长的道路上不断前进。 结语 《决胜之道：沟通的艺术与策略》不仅仅是一本书，更是一本陪伴读者在沟通领域不断探索、实践、成长的指南。它所传授的，是从古至今智慧沉淀下来的沟通精华，是让你在人生的每一次互动中，都能更加自信、从容、有效地表达自己，理解他人，最终达成你所期望的“决胜”的有力武器。无论你身处何种境遇，渴望在何种领域取得突破，掌握并精通本书所倡导的沟通之道，都将为你开启一个更加广阔、更加精彩的人生篇章。

评分☆☆☆☆☆

一本让我受益匪浅的书，它不仅仅是一本关于谈判技巧的书，更是一本关于人际交往和情商提升的指南。作者以其深厚的学识和丰富的实践经验，为我们揭示了谈判的艺术，以及如何在复杂的人际互动中，找到属于自己的“优势”。书中对“非语言沟通”的剖析尤其令我印象深刻，很多时候，我们忽略了眼神、肢体语言等细微之处所传递的信息，而这些往往比言语更能反映一个人的真实意图。这本书教会我如何更敏锐地捕捉这些信号，从而更好地理解对方，做出更准确的判断。同时，它也强调了“情绪管理”的重要性，在谈判中，保持冷静和理性，不被对方的情绪所左右，是做出明智决策的关键。这本书不是那种让你一夜之间变成谈判专家的书，它更像是一位循循善诱的老师，引导你一步步地去探索和实践，去发掘自身潜藏的谈判智慧。读完之后，我感觉自己的沟通能力和解决问题的能力都有了显著的提升，对于未来在工作和生活中可能遇到的各种“谈判”场景，我也充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

一本让我重新审视了日常沟通的书，虽然我平时接触的谈判场景并不多，但这本书提供的很多视角和技巧，竟然在与家人、朋友甚至同事的闲聊中也大有裨益。它不是那种教你如何“压倒”对方的书，而是更侧重于理解和共情，让你明白，所谓的“优势”并非来自强硬，而是源于对局势的深刻洞察和对他人需求的敏锐捕捉。我尤其喜欢书中关于“倾听”的部分，作者用了很多生动的例子说明，当我们全神贯注地倾听时，不仅能获取信息，更能建立信任，这才是任何有效沟通的基石。它让我意识到，很多时候，我们急于表达自己的观点，反而错失了理解对方的机会。读完之后，我开始尝试在对话中多问一些开放性的问题，并真正去理解对方言语背后的动机，结果发现，原本可能陷入僵局的谈话，变得顺畅了很多，甚至还意外地收获了新的想法。这本书的价值在于，它提供了一种全新的思维模式，将谈判这个听起来颇具对抗性的概念，转化为了一个促进理解和合作的过程。它不是速成手册，而是需要你慢慢品味，并在实践中不断领悟的书。

评分☆☆☆☆☆

刚翻开这本书的时候，我对它充满了怀疑，心想，谈判这种东西，离我的生活太远了，无非就是你争我夺，看谁的手段更高明。然而，随着阅读的深入，我渐渐被作者的逻辑和案例所吸引。他没有用那些虚头巴脑的理论，而是用非常接地气的方式，解析了谈判的本质。尤其让我印象深刻的是，书中关于“ BATNA ”（最佳替代方案）的讨论，这让我茅塞顿开。很多时候，我们之所以在谈判中显得被动，就是因为缺乏明确的底线和退路。一旦了解了自己的 BATNA ，也就拥有了主动权。作者还强调了信息的重要性，强调了在谈判前做好充分准备，了解对方的诉求和可能的底牌。这就像一场博弈，知己知彼，方能百战不殆。这本书让我看到，谈判不仅仅是生意场上的事情，它渗透在我们生活的方方面面，从家庭决策到工作中的项目协调，都无不包含着谈判的智慧。它教会我如何更清晰地表达自己的需求，如何更有效地评估风险，以及如何在复杂的情境下做出更明智的选择。

评分☆☆☆☆☆

这是一本让我耳目一新的读物，颠覆了我对“谈判”这一词语的刻板印象。过去，我总觉得谈判就是一场剑拔弩张的对抗，是为了争夺有限的资源而进行的博弈。但这本书则将谈判的视野放得更广阔，它更像是一门关于人际关系的艺术。作者深入浅出地剖析了人类心理的微妙之处，例如，为什么有时候看似微不足道的让步，反而能赢得对方更大的合作意愿。他通过大量的真实案例，展示了如何在不损害自身利益的前提下，与他人建立更牢固的联系，并最终达成双赢的局面。我特别喜欢书中关于“锚定效应”和“互惠原则”的解读，这些看似简单的心理学原理，在谈判中却能发挥出惊人的力量。它让我意识到，我们每个人在日常生活中，其实都在不自觉地运用这些原则，只是从未系统地学习和理解过。这本书提供了一个清晰的框架，帮助我更好地理解这些机制，并将其应用于实际生活中，无论是与同事协商工作内容，还是与商家讨价还价，都让我变得更加自信和从容。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我原本对这类“技巧类”的书籍持保留态度，总觉得它们过于功利，而且很多内容都似是而非。但这本书却出乎意料地深入人心。它没有给我灌输任何“必胜法宝”，而是提供了一种看待问题的方式。作者反复强调，“优势”并非来自强硬的姿态，而是源于对局势的准确判断和对自身以及对方需求的深刻理解。我尤其欣赏书中关于“价值创造”的论述。它不仅仅是关于如何在现有蛋糕上划分，更是如何通过合作，让整个蛋糕变得更大。这让我意识到，很多时候，僵局的产生，是因为我们都只看到了自己眼前的利益，而忽略了共同创造价值的可能性。这本书也让我反思了自己的沟通模式，很多时候，我习惯于直接提出自己的要求，而忽略了去理解对方为什么会提出这样的要求。读完这本书，我开始尝试在沟通中多一些耐心，多一些探究，结果发现，很多原本难以解决的问题，都因为多了一层理解而迎刃而解。它让我明白，真正的谈判高手，不是最能说服别人的人，而是最能理解和连接他人的人。