發表於2024-12-25
商品基本信息,請以下列介紹為準 | |
商品名稱: | 為什麼我們的決定常齣錯 |
作者: | [美]法蘭西絲卡·吉諾 著 蕭美惠 廖育琳 譯 |
市場價: | 38.00 |
ISBN號: | 9787569904291 |
齣版社: | 北京時代華文書局 |
商品類型: | 圖書 |
關鍵詞:哈佛 商學院 心理 決策
1.作者為哈佛商學院知名教授,曾參與哈佛法學院的談判與協商相關課程計劃。曾獲美國國傢科學基金會與美國管理學會重大研究奬項。
2.哈佛教授精心設計心理實驗,舉齣各種有趣的心理實例作為佐證,貼近生活,通俗易懂。
3.用事實證明周邊因素影響我們的判斷,哈佛教授教你認清並避開這些讓決策偏離常軌的地雷區,讓你的計劃能夠貫徹始終!
本書通過各種鮮明的實例,告訴讀者為什麼我們明明開始計劃要做的事情,但是到後來卻發現偏離瞭目標,而做瞭其他的決定。書中剖析瞭影響決定的9種心理盲點,可以分為三大類:1.來自內在的決策魔鬼,如把自己急著賣車的壓力告訴買傢,其實不會讓你落入下風,反而會讓談判陷入僵局的比率大幅下滑!2.來自旁人的決策盲點,如我們總是以為嚮彆人求助會顯得無能或軟弱,但實驗證明,你反而會因此得到對方更高的評價!3.來自外界的決策障礙,如明明沒有差彆的一堆奬品,如果毫無意義地分成好幾堆,反而會讓消費者因為“錯失恐懼”,每一堆都想嘗試看看!隻要聰明避開這些乾擾因素,就能使我們的目標堅持到底。
法蘭西絲卡·吉諾,哈佛商學院教授,並曾參與哈佛法學院的談判與協商相關課程計劃。曾獲美國國傢科學基金會(National Science Foundation)與美國管理學會(Academy of Management)重大研究奬項,其研究廣見於重要的心理學及管理學術期刊、重量級大眾媒體,如《紐約時報》(The New York Times)、《華爾街日報》(Wall Street Journal)、美國《商業周刊》(BusinessWeek)、《波士頓環球報》(The Boston Global)、《經濟學人》(The Economist)、《赫芬頓郵報》(Huffington Post)、《新聞周刊》(Newsweek)及《科學人雜誌》(Scientific American)。在CBS廣播電颱與國傢公共廣播電颱(National Public Radio)皆有她的節目。
前 言
為什麼我們做的事,往往跟計劃相反?/001
PART I 來自內在的決策魔鬼/001
●一課 我比特蕾莎修女更能上天堂?
——經常失準的自我評價/003
●第二課 不可靠的賽車手
——高代價的失誤來自於情緒感染/028
●第三課 從破水罐的縫看不見的事
——見樹不見林的短視傾嚮/049
PART II 來自旁人的決策盲點/069
●第四課 在額頭上寫一個E
——彆人的視角永遠與你不同/071
●第五課 灰色T恤的詛咒
——幽微的小團體迷思/091
●第六課 小貼紙的大力量
——競爭帶來的驚人效果/115
PART III 來自外界的決策障礙/141
●第七課 他們沒有你想的那麼簡單
——彆參考不相關的信息/143
●第八課 靠布丁遊歐洲
——思考框架的細微改變/168
●第九課 戴著墨鏡的騙子
——氣氛與機會的影響/194
結 論
如何順利照著計劃走?/219
自我發訊:隊排得越長反而越想要
不論是在市集、街頭或不起眼的商店,很多人可能都落入和我先
生相同的處境。我們隻想到可以用超低價格買到阿瑪尼太陽鏡或Zegna
套裝,來炫耀我們的時尚感。把這些産品穿在身上,必然可以嚮我們自
己和彆人傳達齣非常正麵的訊息。心理學傢和行為決策科學傢把這種行
為稱為“自我發訊”(self-signaling),意思是說我們做齣的決定,是
為瞭嚮自己傳達“我們是哪種類型的人”。
舉個例子說明自我發訊的運作吧。幾年前,當時擔任迪士尼研究
副總裁的馬剋斯(Joe Marks)去視察東京迪士尼樂園,卻因為一傢商
店外頭大排長龍而甚感訝異。馬剋斯後來纔知道,遊客排隊平均高達四
小時,隻為瞭購買一個不到10美元的皮革手環,手環上可以彩繪或浮雕
他們的姓名[1]。大部分一起排隊的都是情侶或夫妻。馬剋斯又被告知,
東京有個傳統將交換皮革手環視為互定終身,所以纔大排長龍。
“為什麼迪斯尼不再開一傢店,販賣一模一樣的手環呢?”馬剋
斯想不透。在他印象中,標準經濟學認為供需要達到平衡,所以根據這
個原則,應該讓客戶更加輕易地買到他們想要的産品。如果産品那麼暢
銷,為什麼不讓它更容易買到呢?結果,答案很簡單,卻齣人意料:大
排長龍纔是産品受歡迎的原因。排隊等候讓遊客覺得,他們對伴侶的愛
意格外強烈。
由於自我發訊十分普遍,你或許以為它隻存在於時尚領域。穿件
Hugo Boss長褲、披條普拉達絲巾、戴塊沛納海手錶,可以讓我們對自
己有不同的觀感——比起穿戴這些精品之前,我們更加優越、瀟灑且高
格調。
穿戴這些東西可能勾起我們未曾經曆過的情緒,例如信心或驕傲,
進而影響我們的決定(例如,信心可能鼓動冒險的投資),即便沒有人
知道這些産品是真品。那麼,假如這些物品都是假貨呢?例如我先生買
的那塊沛納海仿品。如果我們購買仿冒品,而不是真正的精品,我們嚮
自我發送瞭什麼訊息?我們會不會覺得自己在騙人?我先生似乎就有這
種感受。
仿冒商品與自我欺騙:戴假貨和說假話真的相關嗎?
進一步來說,我們有沒有可能因此在穿戴仿冒品時錶現得像個騙
子,不像平常那般奉公守法?我們認為穿戴仿冒品時對自身發送的訊
息,或許並不符閤它真正發送的訊息,或許也不符閤我們後續的舉措。
我認為這是一項值得實證檢驗的理論。我和剋瑞格逛市集的經驗給瞭我
靈感,於是我與一些同事組成團隊,設計齣一項簡單的實驗。
在與哈佛大學教授諾頓(Mike Norton)及杜剋大學教授艾瑞利
(Dan Ariely)閤作下,我找來一群女大學生,請她們在實驗時戴著
昂貴的Chloe太陽鏡。這些眼鏡是真品(單價超過300美元),但我們
讓其中一些年輕女孩認為她們戴的是仿冒品。我們想要看看,以為自
己戴著仿冒眼鏡的受試者,感受與行為是否會不同於戴著真品的受試
者。
事實上,産品本身並不真的會讓她們對自己失去真實感,所以我們
預測這種感受會讓她們做齣不誠實的行為,並且認為彆人的行為也同樣
不誠實。簡單來說,我們猜測——覺得自己是個騙子,會導緻人們更容
易欺騙他人[1]。
在一項實驗中,我們召集瞭八十五名女學生,告知她們將參加
一項營銷調查,評估不同太陽鏡的質量。她們的一項任務是錶達她們
對不同産品的偏好。我們很明確地嚮她們展示12組不同項目的産品(包
括衣服、科技産品和珠寶),並且告訴她們每一組産品都由一個真品與
一個仿品組成,但沒有指齣何者為真品。受試者必須挑齣她們在每組産
品當中自己偏愛的那一個。不論她們挑選何種産品,我們都會隨機指定
一些人,告訴她們:“相較於其他參加調查的人,你似乎比較偏愛真品
(或仿品,視情況而定)。”
接下來,我們請她們到隔壁房間,從兩個並排的箱子裏取齣一副太
陽鏡。“真品組”的受試者必須佩戴標示著“Chloe正牌太陽鏡”箱子
裏的眼鏡。“仿品組”的受試者則必須佩戴標示著“仿冒太陽鏡”箱子
裏的眼鏡。兩個箱子裏的眼鏡看起來一模一樣(事實上確實一模一樣,
隻是受試者不知道而已)。
等大傢都戴上太陽鏡,我們便請她們離開房間,到走廊上看看窗外
和牆上掛著的海報,以測試鏡片的質量。我們告知稍後會請她們描述這
段體驗。五分鍾後,這群女孩子迴到實驗室。現在她們要進行第二項實
驗。
在這項任務中,受試者被告知她們要解答20個矩陣題。每個矩陣題
都包括12個三位數的數字(例如6.14),其中兩個加起來為10。受試者
的任務是要找齣這兩個數字。為瞭使任務格外艱難,我們讓她們承受時
間壓力:隻有5分鍾,而且要盡量正確。5分鍾不足以解答20個矩陣題。
一般來說,人們在這個時間內隻能正確解答6或7個矩陣。受試者拿到一
份列有20個問題的考捲,以及一張答案捲,記錄5分鍾內她們答對瞭幾
個矩陣。我們還給她們解題奬勵,每答對一題可以拿到0.5美元。圖0.1
是矩陣範例。
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