销售中的心理学诡计(修订版) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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张兵著 著

图书标签:

• 销售心理学
• 销售技巧
• 影响力
• 说服力
• 谈判技巧
• 行为经济学
• 营销心理学
• 消费者行为
• 销售策略
• 沟通技巧

店铺： 文轩网教育考试专营店

出版社： 湖南文艺出版社

ISBN：9787540485023

商品编码：26699485462

出版时间：2018-02-01

销售中的心理学诡计 作  者:张兵 著 定  价:42 出 版 社:湖南文艺出版社 出版日期:2018年02月01日 页  数:298 装  帧:平装 ISBN:9787540485023 ●序：你不仅是一个卖货的，更是一个卖“心”的
● 客户在想什么？
●要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
●唯我独尊——客户关心的永远是自己
●老谋深算的客户如何坑害你
●不要又臭又长地谈话，有话请直说
●别自以为什么都知道，把客户当成笨蛋
●假如这是你的钱，你会怎么做？
●只是为了我的钱，我看得出来
●向我证明价格是合理的
●让客户觉得自己很特别——如果我要花钱，我要花得开心
●客户口中的“考虑考虑”是什么意思？
●第二章 客户需要什么？
●免费的午餐连比尔·盖茨都想要
●你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片
●当上帝没有好处时，还不如做个普通人
●动之以情——有力的销售武器是情感
●投其所好能够迅速地达到让别人喜欢自己的目的
●满足客户深层次的心理需求——安全感
●客户喜欢顾问、专家式的销售人员
●部分目录

内容简介

张兵著的《销售中的心理学诡计(修订版)》讲述的是销售，不仅仅是把商品卖给客户那么简单，它更是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要了解客户的意愿，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到把商品卖出去的目的。
本书从心理学角度切入，以日常生活中一些真实的销售案例为主线，辅之以相关的心理学知识，系统地分析了心理学在销售领域的应用。对客户的真实需求、不同客户的心理弱点、各式各样的“身体语言”、与客户谈判的策略以及销售的语言艺术等方面，都做了全面而详细的讲解，同时也提供了很多中肯、有效的建议，相信会对销售人员业绩的提升有很强的指导作用。
想要成为很好的销售人员，就从懂点心理学开始吧！
张兵 著 张兵，出版传媒人、品牌策划人、畅销书作家，致力于企业文化、品牌营销等商业心理研究。出版的作品主要有：《人脉圈》《销售中的博弈论诡计》《销售就这几招》《赢在中层》《金科玉律》《执行力 战斗力 凝聚力》等，其中多部作品已成为众多企业争相参阅的畅销经典。 序 你不仅仅是一个卖货的，更是一个卖“心”的 只要你生活在地球上，就注定无法躲开销售这个词。 因为每个人都在销售自己。没有销售，就意味着脱离社会独自生活在孤岛上。即使生活在孤岛上，你一样需要牙刷、牙膏以及其他生活用品。买这些用品需要钱，而钱的来源则必须依靠你销售自己的劳动来换取。 这就是世界上本质的东西，我们不得不正视这一点。凡是拥有超强销售能力的人，总是能够在现实社会中获取令人羡慕的成功。 说到这里，如果我问你——何为销售？你或许会说，不就是一个卖货的吗？错！销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的。客户买走的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！ 大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！ 从这个意义上等

《销量密码：读心术与策略的艺术》 在这个瞬息万变的商业世界里，销售不再仅仅是产品的陈列与价格的博弈，它已悄然演变成一场高明的心理博弈。成功触动消费者内心深处的需求、渴望与恐惧，才能真正打开他们的钱包，实现销售的突破。《销量密码：读心术与策略的艺术》并非一本单纯的销售技巧手册，而是一本深度剖析消费者行为背后隐秘心理动机的指南，旨在帮助您掌握不动声色的影响力和精准说服的艺术，将每一次互动转化为强大的销售机会。 本书将带领您深入探索人类心理学的奥秘，揭示那些驱动购买决策的潜意识力量。您将了解到，为什么人们有时会做出看似不理性的选择，以及如何巧妙地利用这些心理机制，将您的产品或服务呈现得极具吸引力。我们并非倡导欺骗或操控，而是强调理解与共情——只有真正理解您的潜在客户，您才能找到最有效的沟通方式，建立信任，并最终促成双赢的交易。 第一章：洞察人心的基石——理解消费者的潜意识 需求层次的隐喻： 从马斯洛的需求层次理论出发，我们将探讨消费者内心深处最基本的需求，以及如何将您的产品与这些需求巧妙地联系起来。例如，满足安全需求的产品为何能赢得信任，而提供归属感的产品又能如何激发情感连接？我们将解析不同层级的需求，并提供实际案例，说明如何识别并针对性地满足这些需求。 情感的驱动力： 理性是购买决策的重要一环，但情感往往是最终的推手。本书将深入剖析恐惧、喜悦、好奇、嫉妒、优越感等多种情感在消费者决策中的作用。您将学会如何唤起积极情感，舒缓负面情绪，并利用这些情感共鸣来构建吸引力。例如，如何通过故事叙述唤起消费者的怀旧情怀，或是如何通过展示“独家”或“限量”来激发他们的稀缺感和掌控欲。 认知偏差的陷阱与机遇： 消费者的大脑并非时刻处于理性运算模式。锚定效应、从众效应、确认偏误、损失厌恶等认知偏差，在不经意间影响着他们的判断。本书将为您一一拆解这些心理陷阱，并指导您如何规避自身的盲点，同时，更重要的是，如何合乎道德地利用这些普遍存在的认知规律，使您的产品或服务在竞争中脱颖而出。例如，如何利用“锚定”原则设定价格，让您的报价显得更具价值；如何通过展示社会认同（如用户评价、媒体报道）来降低消费者顾虑。 “心锚”的力量——条件反射与联想： 心理学中的“心锚”效应，即通过特定的刺激建立起情感或行为的连接。我们将探讨如何为您的品牌、产品或服务建立积极的心锚，让消费者在看到某个颜色、听到某个声音、或者接触到某个符号时，便联想到您所期望的积极感受和价值。这不仅仅是品牌推广，更是深植人心的长期策略。 第二章：语言的魔力——精炼沟通的艺术 框架效应： 信息的呈现方式往往比信息本身更重要。您将学会如何构建“框架”，将同一信息以不同的角度呈现，从而引导消费者的认知和判断。例如，将“90%的脂肪含量”改为“10%的脂肪”所产生的心理差异，将为您打开新的沟通思路。 提问的力量： 精准的提问能够引导对话的方向，激活消费者的思考，并最终导向您期望的结果。本书将教授您如何运用开放式问题、封闭式问题、引导性问题，以及如何通过提问来挖掘消费者的真实需求和潜在痛点。例如，与其直接推销产品功能，不如通过提问引导客户思考：“您目前在XX方面遇到的最大挑战是什么？” 故事的力量： 人类是天生的故事听众。一个引人入胜的故事，能够绕过消费者的理性防御，直接触动他们的情感，并更容易被记住。我们将探讨如何构建富有感染力的产品故事、品牌故事、客户成功故事，让您的信息在情感层面产生共鸣。 说服性语言的构建： 从词汇的选择到句式的运用，语言的每一个细节都可能影响销售结果。您将学习如何使用更具说服力的词语（如“您”、“立即”、“免费”、“发现”），如何运用对比、类比、排比等修辞手法，以及如何运用“因为”的魔法来增强说服力。 第三章：场景的设置——创造购买的冲动 稀缺性与紧迫感的利用： 人们往往更加珍视那些难以获得或即将消失的事物。本书将揭示如何通过限时折扣、限量供应、独家合作等方式，巧妙地制造稀缺感和紧迫感，激发消费者的购买冲动，避免“下次再说”的拖延。 互惠原则的智慧： “受人以鱼不如授人以渔”。当您给予他人好处时，对方往往会产生回报的心理。我们将探讨如何通过提供免费样品、有价值的信息、超出预期的服务等方式，建立互惠关系，让消费者在潜意识里感受到亏欠，从而更愿意接受您的提议。 承诺与一致性的力量： 一旦人们做出某个承诺，他们往往会努力使其言行一致。本书将教您如何通过引导消费者做出小的、积极的承诺，逐步建立他们的认同感，并最终促成更大的购买行为。例如，在销售前，先引导客户试用产品，让他们在承诺“满意”的道路上迈出第一步。 社会认同的示范效应： 人们倾向于模仿他人的行为，尤其是当他们不确定时。我们将深入探讨如何利用用户评价、客户案例、专家推荐、媒体报道等社会认同的证据，来增强您的可信度，降低消费者的风险感知，并影响他们的购买决策。 第四章：信任的建立——通往长期关系的桥梁 透明度的价值： 在信息爆炸的时代，诚实和透明是建立信任的基石。您将学会如何以清晰、真诚的态度沟通，展示产品的真实价值，并坦诚回应潜在的疑虑，从而赢得消费者的长期信任。 共情式倾听： 销售不是单方面的推销，而是双向的沟通。本书将强调同理心在销售中的重要性，教您如何真正倾听消费者的需求、担忧和期望，并做出积极的回应，建立深厚的情感连接。 个性化服务的魔法： 每一个消费者都是独特的。我们将指导您如何通过细致的观察和个性化的沟通，为消费者提供量身定制的解决方案，让他们感受到被重视和被理解，从而大大提升购买意愿和忠诚度。 长期价值的承诺： 好的销售不是一次性的交易，而是建立长期关系的开始。您将学习如何通过持续的价值提供、优质的售后服务，以及对消费者需求的持续关注，来巩固信任，将一次性客户转化为忠实的拥护者。 第五章：道德的边界——智慧的运用与责任 区分影响与操纵： 本书的宗旨是赋能，而非误导。我们将明确区分利用心理学原理来增强沟通效果与进行不正当的心理操纵。强调道德底线，确保每一次销售活动都建立在诚信和互利的基础上。 理解消费者权益： 深入了解消费者在购买过程中的权利和保护措施，确保您的销售策略合规合法，赢得消费者的尊重和信赖。 构建负责任的商业实践： 将心理学智慧融入企业文化，不仅能提升销售业绩，更能塑造积极的企业形象，实现可持续发展。 《销量密码：读心术与策略的艺术》将为您提供一套系统而深刻的洞察工具，帮助您在复杂的商业环境中游刃有余。它不是一套僵化的公式，而是一种思维方式的转变，一种对人性的深刻理解，一种将同理心与策略完美结合的艺术。通过学习本书，您将不仅成为一名更出色的销售人员，更能成为一名更具影响力的沟通者，在任何领域都能有效地与人建立连接，达成目标。这是一次关于理解、连接与共赢的探索之旅。

评分☆☆☆☆☆

我是一个对市场营销和消费者行为一直很感兴趣的人，所以当我在书店看到《销售中的心理学诡计(修订版)》这本书时，立刻被吸引了。这本书比我想象的要深刻得多，它不仅仅是关于销售的技巧，更是关于我们作为个体，是如何被外界信息所影响，以及如何做出决策的。书中对于“互惠原则”的阐述，让我印象极其深刻。很多时候，商家一个小小的恩惠，比如赠送小礼品、提供免费试用，就会让我们感到亏欠，并且更容易接受他们的推销。这种潜意识的心理负担，确实是强大的。作者通过大量的案例，展示了这一原则在不同情境下的应用，从简单的打折促销到复杂的合作谈判，都离不开它的影子。此外，书中关于“情感营销”的分析，也让我豁然开朗。我们往往以为自己是理性决策者，但很多时候，购买行为更多的是由情感驱动的。商家善于通过营造某种氛围、讲述某个故事，来触动我们内心的某种情感，比如快乐、怀旧、安全感，甚至是恐惧。这本书的语言风格比较细腻，注重细节的描述，并且引用了大量的研究数据和心理学实验，让整个论证过程显得非常扎实。它不是那种让你看了之后立刻就能变成销售大师的书，但它能让你对销售的本质有一个更深刻的理解，从而在面对各种销售信息时，能够保持清醒的头脑。我特别喜欢的是，作者在描述这些“诡计”时，并没有带有任何批判或者褒扬的色彩，而是客观地呈现，让你自己去判断和思考。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我购买这本书的初衷，更多的是想提升自己的沟通和谈判能力，尤其是在工作场合，经常需要说服他人，而这本书的名字《销售中的心理学诡计(修订版)》听起来就充满了“秘籍”的意味。读完之后，我发现它确实提供了一套非常实用的工具箱。书中对于“锚定效应”的解释，简直是醍醐灌顶。我之前一直觉得，价格的高低是决定购买与否的关键，但作者通过大量的案例分析，说明了第一个报价（锚点）如何深刻影响了后续的议价，甚至是如何塑造了我们对价值的认知。这让我意识到，在提出任何要求或者报价之前，都需要精心设计一个“锚”，让对方的思考沿着我预设的轨道前进。此外，书中关于“承诺和一致性”的原理也让我印象深刻。人们总是倾向于让自己过去的言行保持一致，一旦我们对某件事情做出了公开的承诺，即使后来发现并不完全符合自己的利益，也往往会继续坚持下去。这在销售中可以用来建立客户的初步认同感，而在人际交往中，也可以用来推动他人做出更进一步的行动。这本书的行文逻辑清晰，条理分明，每个心理学原理都配有详实的案例和解释，让人容易理解和记忆。它不是那种一次性读完就丢的书，而更像是一本可以反复翻阅的工具书，每次重读都能有新的体会。尤其是在修订版中，作者加入了更多最新的市场案例和研究成果，让内容的时效性和实用性都得到了进一步的提升。我开始尝试在生活中运用一些小的技巧，比如在谈判时先抛出一个比心理价位稍高的数字，或者在推销产品时，先让对方体验并给出积极反馈，这些微小的改变，确实带来了意想不到的效果。

评分☆☆☆☆☆

这本书让我对“销售”这个概念的理解，从一种单纯的买卖关系，升华到了一个更深层次的社会互动和心理博弈。原以为书中会充斥着各种“套路”和“话术”，但出乎意料的是，它更多的是在揭示我们自身思维的运作方式。例如，书中关于“损失厌恶”的讨论，让我明白了为什么人们对于损失的恐惧，远远大于对于获得的喜悦。商家正是抓住了这一点，通过强调“不买的损失”来促成交易。比如，“再不行动就来不及了”或者“错过这次优惠，你就损失大了”之类的说法，都巧妙地利用了这种心理。我开始意识到，自己在很多时候，并非因为真正需要某样东西而购买，而是因为害怕失去某种潜在的利益。这本书的写作风格非常严谨，充满了理论深度，但又不会让你感到枯燥。作者善于将复杂的心理学理论，用通俗易懂的语言表达出来，并配以大量生动的实例。它更像是一本关于“如何看穿人心”的指南，但不是用于恶意操纵，而是为了更好地理解和应对。我发现，这本书不仅对我的消费习惯产生了影响，在工作沟通中也给了我很多启发。当我理解了对方的潜在需求和心理动因，沟通就会变得更加顺畅。而且，我也学会了如何更好地表达自己的观点，避免不必要的误解。这本书的修订版，增加了不少新的内容，使得其在当今快速变化的商业环境中，依然具有很强的指导意义。它教会我，真正的销售，不是推销，而是理解和连接。

评分☆☆☆☆☆

这本书的内容，与其说是“诡计”，不如说是对人性深层次的洞察，是一种能够让你更理解他人、也更理解自己的视角。我一直对那些在人群中能够左右逢源、轻松说服他人的人充满好奇，这本书在一定程度上解答了我的疑惑。它并没有教你如何去“欺骗”或者“操纵”他人，而是揭示了人类思维中普遍存在的某些“捷径”或者“偏见”，而销售人员正是巧妙地利用了这些特点。例如，书中对“社会认同”原理的探讨，让我明白了为什么“大家都说好”的东西，我们更容易相信。这种从众心理，在信息爆炸的时代，尤其能够降低我们的决策成本，但也容易让我们陷入盲目跟风。作者分析了明星代言、用户评价、朋友推荐等不同形式的社会认同，以及它们如何有效地影响我们的购买决策。另外，关于“权威效应”的解读，也让我反思了自己对于专家、医生、或者穿着制服的人的天然信任。这种对权威的尊重，在很多情况下是必要的，但也可能让我们忽略独立思考，被动接受信息。这本书最大的价值在于，它提供了一种“拆解”营销术的视角，让我们从被动的接收者，转变为主动的分析者。读完之后，我发现很多曾经让我心动的广告，现在看起来都显得不那么有吸引力了，因为我能看到它们背后隐藏的逻辑和目的。这本书的语言风格比较学术化，但并不妨碍理解，它更像是一份深入的学术研究报告，但又带着作者对实际应用的深刻理解。我特别欣赏它在探讨每个原理时，都会兼顾其正面和负面的影响，告诫读者在运用时需要具备道德底线。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的让我大开眼界，原以为销售不过是货比三家、价格战的游戏，但读了这本书才明白，背后原来隐藏着如此多的心理学技巧，而且应用得如此巧妙。一开始我只是带着猎奇的心态翻开，想看看商家们到底是怎么“套路”消费者的，结果越看越着迷。书中不仅仅是罗列了各种技巧，更重要的是深入剖析了这些技巧为何有效，它们是如何触及到我们内心深处的某些需求、恐惧或者渴望的。比如，关于“稀缺性”原理的阐述，我才恍然大悟，为什么很多时候限量版、限时抢购的东西会让我们心痒难耐，即便当下并不急需，但那种“错过就没了”的紧迫感，加上潜在的“独特性”心理，就已经将我们牢牢抓住了。作者的语言风格非常平实，没有那些晦涩难懂的学术术语，而是用了很多贴近生活的例子，比如购物节的促销策略、广告语的设计，甚至是我们日常生活中朋友间的说服，都巧妙地融入了这些心理学原理。这让我在阅读时，既能感受到知识的冲击，又不至于觉得枯燥乏味。更让我觉得有价值的是，它不仅教会我如何识别别人的销售“诡计”，也让我开始反思自己在购买决策中的盲点。有时候，我并不是真的需要某件商品，只是被它背后的营销话术所打动，这本书就像一面镜子，让我看到了自己更容易被触动的点。虽然我还没完全掌握所有技巧，但至少我现在看很多广告，听很多推销，都会多一份警惕，多一份思考。这对我而言，已经是一笔非常宝贵的财富了。