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美罗伯特·B.西奥迪尼Robert B.Ciald 著

图书标签:

• 影响力
• 经典
• 心理学
• 沟通
• 说服
• 营销
• 人际关系
• 畅销书
• 罗伯特·西奥迪尼
• 行为经济学

店铺： 金渊清亚图书专营店

出版社： 北京联合出版公司

ISBN：9787550284531

商品编码：27042106484

包装：平装-胶订

出版时间：2016-09-01

图书基本信息
图书名称	影响力经典版
作者	(美)罗伯特·B.西奥迪尼(Robert B.Cialdini
定价	54.90元
出版社	北京联合出版公司
ISBN	9787550284531
出版日期	2016-09-01
字数
页码
版次	1
装帧	平装-胶订
开本	16开
商品重量	0.4Kg

内容简介

自出版以来，《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本*基本的书，是你理解人们心理的基石。 在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易受。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

作者简介

罗伯特·B.西奥迪尼 罗伯特·B.西奥迪尼（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究。先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

目录

第1章 影响力的武器 动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。 为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？ 为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？ 为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？ 第2章 互惠 互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。 为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？ 为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？ 为什么超市总喜欢提供“免费试用”？ 第3章 承诺和一致 承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。 为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？ 为什么一些二手车经销商在旧车时，会故意高估旧车的价格？ 第4章 社会认同 社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。 在遇到紧急情况时，什么才是有效的求救方式？ 为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？ 为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会？ 第5章 喜好 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。 为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？ 为什么在审讯嫌疑犯的过程中“好警察”、“坏警察”搭档的方法巧妙地运用了喜好原理？ 为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？ 第6章 所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。 为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？ 为什么行高手们总是以换装作为一种行手段？ 第7章 稀缺 “机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。 为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？ 为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？ 青少年反叛的根源在哪里？ 尾声即时的影响力 在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个常用的信息，都可以引导我们作出正确的决策，这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”更加有利。但现实中，大量的、极易伪造的信息被人利用，他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利，我们不得不防。

编辑推荐

本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易受。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正对他人有影响力的人。 西奥迪尼经典作品 风靡全球30载 《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一 推荐的“人生必读100本书”之一 湛庐文化出品。

文摘

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序言

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《影响力：经典版》——洞察人性，掌握说服的艺术 在我们日常生活的方方面面，都充斥着各种形式的说服与被说服。从商家极力推销的商品，到政治家慷慨激昂的演说；从朋友间的善意劝导，到家人间的温情建议，说服无处不在。我们为何会对某些信息深信不疑，又为何会不由自主地接受他人的请求？是什么样的力量，让我们在不经意间就改变了想法，甚至改变了行为？《影响力：经典版》这本书，正是深挖了这些问题的根源，它不是一本教你如何“操纵”他人的工具书，而是一本帮助我们理解人类决策机制、识别并抵御不当说服的深刻洞察之作。 本书的作者罗伯特·西奥迪尼，是当代最杰出的社会心理学家之一。他以其严谨的学术态度和生动有趣的叙述风格，将复杂的社会心理学原理，抽丝剥茧地呈现在读者面前。西奥迪尼博士通过多年的实地考察、大量的社会实验以及对现实生活中各种“影响力事件”的细致分析，提炼出了六个 universally applicable 的“影响力武器”，它们就像是我们大脑中的“自动驾驶程序”，在特定的情境下，会触发我们自动做出某些反应。理解这些武器，我们就能更清晰地看到自己行为背后的驱动力，也更能辨别出那些试图利用这些武器来达到其目的的说服者。 第一把武器：互惠 互惠原理，是我们社会交往中最普遍也最强大的原则之一。它的核心在于，当我们从他人那里接受了好处、礼物或某种让步时，我们内心会产生一种强烈的义务感，想要回报对方。这种回报，可能远远超过我们最初接受的好处。想想看，为什么推销员会免费赠送小礼品？为什么商家会提供免费试用？这就是利用了互惠原理。他们先付出，然后巧妙地让我们感到亏欠，从而增加我们购买或接受其后续提议的可能性。 在《影响力：经典版》中，西奥迪尼博士深入剖析了互惠原理的运作机制。他指出，这种“欠债感”是人类社会长期演化形成的生存机制，它促进了合作与互助，使得群体得以生存和发展。然而，这种天然的心理机制，也容易被别有用心的人所利用。例如，一些“慈善”机构看似慷慨地捐赠，实则是在为你未来的捐款“铺路”；一些销售人员会先给你一些小恩小惠，让你不好意思拒绝接下来的推销。理解互惠，我们就能更冷静地评估对方的行为，区分真正的善意和带有目的的“给予”，不至于因为一时的“亏欠感”而做出不明智的决定。 第二把武器：承诺与一致 一旦我们公开做出某个承诺，或者表达了某种立场，我们就会产生一种强烈的心理需求，要让自己与这个承诺或立场保持一致。这是因为，我们都希望自己在他人眼中是一个言行一致、信守承诺的人，这是一种重要的社会认同。同时，保持一致性也能减少我们内心的认知失调，让我们的思想和行为更加协调。 《影响力：经典版》指出，承诺的力量在于其“公开性”和“自愿性”。一个公开的、我们自己主动做出的承诺，比一个私下里、被强迫的承诺，更能约束我们的行为。这也就是为什么很多成功的销售会引导客户说出“我想要”、“我需要”这样的话，或者让客户自己填写一些承诺性的信息。一旦写下，这种承诺的视觉化和书面化，会进一步强化其约束力。同样，在慈善募捐中，让人们在捐款前先做出承诺，其最终的捐款率会显著提高。 要抵御不当的承诺与一致，关键在于审视我们做出承诺时的真实意图，以及承诺本身是否理智。有时候，我们仅仅是为了维护面子，或者因为不忍心拒绝，而轻易做出承诺，事后才发现骑虎难下。学会“适时退出”，认识到坚持一个错误的承诺，远比承认错误、调整方向要更愚蠢。 第三把武器：社会认同 “法不责众”这个俗语，恰恰反映了社会认同的力量。当我们在不确定的情况下，往往会观察他人的行为，并将其作为判断“正确”行为的标准。如果很多人都在做某件事，我们就会倾向于认为这样做是正确的，即使我们自己没有明确的理由。 《影响力：经典版》详细阐述了社会认同原理的强大之处。例如，在紧急情况下，目击者越多，反而越没有人施救，因为每个人都认为别人会出手。而在消费领域，畅销书、流行商品之所以能持续热销，很大程度上就是因为它们被大众所“认同”。“别人都在买，我为什么不买？”这种心理，是社会认同的典型表现。 社会认同的另一面，是“反社会认同”。当我们看到不符合道德规范或常识的行为时，如果周围的人也在这样做，我们也会感到被“鼓励”，做出类似行为。这本书提醒我们，要警惕那些仅仅依靠“大家都这样做”来劝服你的说辞。我们需要独立思考，判断行为的合理性，而不是盲目地跟随潮流。 第四把武器：喜好 我们更容易被我们喜欢的人说服。这听起来再自然不过了，但是，是什么让我们喜欢一个人呢？《影响力：经典版》列举了几个关键因素： 吸引力： 长得好看的人，往往更容易赢得他人的好感和信任。 相似性： 我们更容易喜欢那些和我们有共同点的人，无论是背景、观点，还是兴趣爱好。 赞美： 即使是虚假的赞美，也能在很大程度上提升对方的好感度。 熟悉度： 接触得越多，越容易产生好感。 关联性： 好的事物会让我们喜欢与它相关的人，坏的事情会让我们不喜欢。 这些因素，在营销和人际交往中被广泛运用。推销员会努力与你建立联系，找出共同点，并对你进行赞美。明星代言商品，正是利用了他们的吸引力和影响力。理解喜好原理，我们可以警惕那些仅仅是想让我们“喜欢”他们，而不是真心为我们提供价值的说服者。同时，我们也应该反思，自己在做决定时，是否被过度的喜好情绪所左右，而忽略了理性的考量。 第五把武器：权威 “权威”是人类社会中一个非常重要的概念。我们从小就被教导要尊重权威，听从专家的意见。权威人物的头衔、制服、甚至是他们的言谈举止，都可能在我们心中建立起一种“权威感”，让我们更倾向于接受他们的观点和指令。 《影响力：经典版》深刻地探讨了权威的象征性。一个医生穿着白大褂，即使不是你的主治医生，你也可能更倾向于相信他的健康建议。一个穿着西装革履、佩戴名牌手表的人，更容易被认为是成功人士，其言论也更具说服力。然而，这种权威感，也可能是一种“刻板印象”，并不能完全代表一个人的真实能力和判断。 本书提醒我们，要区分“真正的权威”和“伪装的权威”。很多时候，人们会利用权威的象征来获取信任，但其专业知识和判断力却未必过关。因此，在面对权威的建议时，我们应保持批判性思维，审视其建议的真实性和合理性，而不是盲目服从。 第六把武器：稀缺 “物以稀为贵”，这是稀缺原理的核心。当某种东西变得稀少、难以获得时，它的价值在我们心中的地位就会被放大。原因很简单，我们害怕失去机会，害怕错失难得的体验。 《影响力：经典版》指出，稀缺性有两种形式：数量上的稀缺和时间上的稀缺。例如，“限量发售”、“最后一件”、“限时折扣”都是利用了数量或时间的稀缺性。当商家告诉你“这款产品马上就要卖完了”或者“这个价格只有今天有效”时，你的购买欲望很可能会被激发。 稀缺性原理对我们的心理影响非常大，因为它触及了我们内心深处的“损失厌恶”。我们对失去的恐惧，往往大于对获得的喜悦。因此，当我们看到“机会不多了”、“数量有限”的提示时，会产生一种紧迫感，从而促使我们快速做出决定。 理解稀缺性，我们就能更好地抵御那些利用“虚假稀缺”来制造紧迫感的商家。学会问自己，我是否真的需要这个东西，还是我只是被“稀缺”这两个字所蒙蔽？ 结语 《影响力：经典版》并非一本简单的“秘籍”，它更像是一扇通往理解人性和社会互动的窗户。它让我们看到，那些在我们生活中无处不在的说服行为，并非神秘莫测，而是遵循着一些基本而强大的心理规律。掌握了这些规律，我们不仅能更有效地进行沟通和说服，更能提升自己的辨别能力，抵御那些不当的、甚至有害的影响。 这本书的力量在于，它将理论与实践巧妙地结合。西奥迪尼博士用生动的故事和真实的案例，将枯燥的心理学原理变得引人入胜。阅读《影响力：经典版》，就像是在玩一场思维的游戏，每一次的阅读，都能让你对周围的世界有更深刻的认识，对他人和自己都有更清晰的洞察。它将帮助你成为一个更清醒的决策者，一个更具洞察力的观察者，一个在信息洪流中能够保持独立思考的现代人。

评分☆☆☆☆☆

这本《影响力经典版》简直是我今年读到最令人惊叹的一本书了。一开始我只是抱着随便翻翻的心态，毕竟“影响力”这个词听起来就有点虚头巴脑，像是那种只讲理论、脱离实际的书。但当我真正沉浸进去之后，才发现它完全颠覆了我的认知。作者的叙述方式非常引人入胜，他不是那种枯燥地罗列研究成果的学者，而是像一个经验丰富的侦探，带领我们一步步解开人类行为背后的驱动力。 书中关于“互惠”的原理，我真是深有体会。过去我一直以为送人礼物就图个开心，没想到背后还藏着这么深的心理学。作者举的例子，从商家的小恩小惠到人情往来的馈赠，都让我恍然大悟，原来很多时候我们觉得是出于真心实意的回报，其实很大程度上是被这种“亏欠感”所驱使。而且，他并没有停留在理论层面，而是详细解析了这种技巧在不同场景下的应用，比如销售、谈判，甚至是我们日常的人际交往。我开始反思自己平时是如何运用或者被运用这些原理的，感觉整个世界都变得更加透明了。

评分☆☆☆☆☆

在读《影响力经典版》的过程中，我仿佛置身于一场精妙的心理博弈之中。作者以一种近乎艺术家的手法，将复杂的社会心理学原理编织成了一部引人入胜的故事集。我特别着迷于“权威”这一章，那些看似不起眼的标志，比如医生白大褂、头衔，甚至是一些简单的服饰，都能瞬间提升一个人的说服力。这让我深刻意识到，我们对权威的盲目服从，有时候是多么容易被操纵。 作者没有停留在批判，而是用大量真实案例，比如一些商业广告是如何巧妙地利用权威的形象来推销产品，以及在人际交往中，我们如何识别和应对不当的权威施压。我开始审视自己过往的经历，那些曾经让我深信不疑的建议，有多少是来自真正的专家，又有多少是披着权威外衣的诱导。这本书就像一面镜子，照出了我内心深处那些不自觉的反应模式，让我开始学会更独立、更批判性地去思考问题。

评分☆☆☆☆☆

这本《影响力经典版》对我来说，就像是打开了一扇通往成人世界更深层奥秘的大门。我一直是个比较理想主义的人，相信人性本善，相信真诚就能打动一切。然而，这本书却用大量令人信服的实验和生动的案例，揭示了人类决策背后那些不那么“理性”的驱动因素。我尤其被“承诺和一致”这一章所震撼。原来，一旦我们做出了承诺，即使是很小的承诺，我们都会不自觉地想去遵守它，以维持自己“言行一致”的形象。作者甚至举例说明了，一些看似微小的承诺，如何能引导人们做出更重大的决定。这让我对如何说“不”有了更深的理解，也对那些销售人员的技巧有了更清晰的认识。 我记得书中提到一个关于“社会认同”的实验，那真是让我毛骨悚然又觉得无比真实。当人们不知道如何行动时，他们往往会观察周围的人，然后模仿他们的行为。这种群体效应在我们生活中随处可见，从排队抢购到网络上的评论，无处不体现着“大家都这样做，所以我也可以”的心理。这本书让我开始审视自己所处的环境，以及我所做的决定，究竟有多少是真正出于自己的独立思考，又有多少是被周围的人群所裹挟。这是一种既令人警醒又充满启发的阅读体验。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，《影响力经典版》的阅读体验，与其说是学习，不如说是一场深刻的自我审视。我一直觉得自己是个相对理性的人，不太容易被外界的花言巧语所打动。然而，这本书却用一个个不容置疑的实验和生动的案例，让我看到了自己内心深处那些隐藏的“按钮”，一旦被触碰，就会触发一系列不自觉的行为。例如，书中关于“互惠”的原理，让我重新审视了自己过去的一些人情往来，原来很多时候，所谓的“人情债”，背后有着如此强大的心理驱动。 更让我印象深刻的是“承诺和一致”的部分。我一直以为自己是个很有主见的人，不会轻易受他人影响。但是，当我看到书中那些关于微小承诺如何一步步引导人们做出重大决定的例子时，我才意识到，原来一旦我们许下了承诺，即使是无意识的，我们也会努力去维持这种一致性，以避免内心的冲突。这让我对如何做出真正属于自己的决定有了更深刻的认识，也让我开始更加警惕那些看似无伤大雅的“小要求”。这本书让我感觉自己像是在学习一门关于“如何不被轻易说服”的大学问。

评分☆☆☆☆☆

《影响力经典版》给我带来的冲击远不止于此，它像是一把钥匙，解锁了我对人性更深层次的理解。我曾以为人们的购买决策是基于商品本身的价值，但这本书让我看到了“稀缺性”原则的强大魔力。当一件东西变得稀缺时，它的价值似乎瞬间被放大，人们对其的渴望也随之增长。这种心理机制在营销中被运用得淋漓尽致，限时抢购、限量发售，这些策略背后都隐藏着深刻的心理学洞察。 我特别欣赏作者对“喜好”原则的剖析。原来，我们更容易被自己喜欢的人所说服，而喜欢一个人，往往与外貌、相似性、赞美以及合作等因素有关。这让我开始反思自己在与人沟通时，是否过于关注“说什么”，而忽略了“怎么说”以及“我是谁”。这本书让我意识到，建立良好的人际关系，有时候比单方面地传递信息更加重要。它让我对“如何与人相处”有了全新的认识，也让我开始注意自己身上那些可能被他人用来影响我的特质。