銷售中的心理學詭計(修訂版) 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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張兵著 著

圖書標籤:

• 銷售心理學
• 銷售技巧
• 影響力
• 說服力
• 談判技巧
• 行為經濟學
• 營銷心理學
• 消費者行為
• 銷售策略
• 溝通技巧

店鋪： 文軒網教育考試專營店

齣版社： 湖南文藝齣版社

ISBN：9787540485023

商品編碼：26699485462

齣版時間：2018-02-01

銷售中的心理學詭計 作  者:張兵 著 定  價:42 齣 版 社:湖南文藝齣版社 齣版日期:2018年02月01日 頁  數:298 裝  幀:平裝 ISBN:9787540485023 ●序：你不僅是一個賣貨的，更是一個賣“心”的
● 客戶在想什麼？
●要想釣到魚，就要像魚那樣思考
●唯我獨尊——客戶關心的永遠是自己
●老謀深算的客戶如何坑害你
●不要又臭又長地談話，有話請直說
●彆自以為什麼都知道，把客戶當成笨蛋
●假如這是你的錢，你會怎麼做？
●隻是為瞭我的錢，我看得齣來
●嚮我證明價格是閤理的
●讓客戶覺得自己很特彆——如果我要花錢，我要花得開心
●客戶口中的“考慮考慮”是什麼意思？
●第二章 客戶需要什麼？
●免費的午餐連比爾·蓋茨都想要
●你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片
●當上帝沒有好處時，還不如做個普通人
●動之以情——有力的銷售武器是情感
●投其所好能夠迅速地達到讓彆人喜歡自己的目的
●滿足客戶深層次的心理需求——安全感
●客戶喜歡顧問、專傢式的銷售人員
●部分目錄

內容簡介

張兵著的《銷售中的心理學詭計(修訂版)》講述的是銷售，不僅僅是把商品賣給客戶那麼簡單，它更是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售人員不僅要瞭解客戶的意願，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到把商品賣齣去的目的。
本書從心理學角度切入，以日常生活中一些真實的銷售案例為主綫，輔之以相關的心理學知識，係統地分析瞭心理學在銷售領域的應用。對客戶的真實需求、不同客戶的心理弱點、各式各樣的“身體語言”、與客戶談判的策略以及銷售的語言藝術等方麵，都做瞭全麵而詳細的講解，同時也提供瞭很多中肯、有效的建議，相信會對銷售人員業績的提升有很強的指導作用。
想要成為很好的銷售人員，就從懂點心理學開始吧！
張兵 著 張兵，齣版傳媒人、品牌策劃人、暢銷書作傢，緻力於企業文化、品牌營銷等商業心理研究。齣版的作品主要有：《人脈圈》《銷售中的博弈論詭計》《銷售就這幾招》《贏在中層》《金科玉律》《執行力 戰鬥力 凝聚力》等，其中多部作品已成為眾多企業爭相參閱的暢銷經典。 序 你不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣“心”的 隻要你生活在地球上，就注定無法躲開銷售這個詞。 因為每個人都在銷售自己。沒有銷售，就意味著脫離社會獨自生活在孤島上。即使生活在孤島上，你一樣需要牙刷、牙膏以及其他生活用品。買這些用品需要錢，而錢的來源則必須依靠你銷售自己的勞動來換取。 這就是世界上本質的東西，我們不得不正視這一點。凡是擁有超強銷售能力的人，總是能夠在現實社會中獲取令人羨慕的成功。 說到這裏，如果我問你——何為銷售？你或許會說，不就是一個賣貨的嗎？錯！銷售不僅僅是一個賣貨的，更是一個賣心的。客戶買走的不僅僅是産品，更是你的人和你的心！ 大到飛機輪船，小到一針一綫，銷售的本質都是一樣的，無非就是把貨賣齣去，把錢拿迴來。但是在這一賣一拿之間藏有無窮的“玄機”，因為銷售不僅是和錢打交道，更是和人打交道！ 從這個意義上等

《銷量密碼：讀心術與策略的藝術》 在這個瞬息萬變的商業世界裏，銷售不再僅僅是産品的陳列與價格的博弈，它已悄然演變成一場高明的心理博弈。成功觸動消費者內心深處的需求、渴望與恐懼，纔能真正打開他們的錢包，實現銷售的突破。《銷量密碼：讀心術與策略的藝術》並非一本單純的銷售技巧手冊，而是一本深度剖析消費者行為背後隱秘心理動機的指南，旨在幫助您掌握不動聲色的影響力和精準說服的藝術，將每一次互動轉化為強大的銷售機會。 本書將帶領您深入探索人類心理學的奧秘，揭示那些驅動購買決策的潛意識力量。您將瞭解到，為什麼人們有時會做齣看似不理性的選擇，以及如何巧妙地利用這些心理機製，將您的産品或服務呈現得極具吸引力。我們並非倡導欺騙或操控，而是強調理解與共情——隻有真正理解您的潛在客戶，您纔能找到最有效的溝通方式，建立信任，並最終促成雙贏的交易。 第一章：洞察人心的基石——理解消費者的潛意識 需求層次的隱喻： 從馬斯洛的需求層次理論齣發，我們將探討消費者內心深處最基本的需求，以及如何將您的産品與這些需求巧妙地聯係起來。例如，滿足安全需求的産品為何能贏得信任，而提供歸屬感的産品又能如何激發情感連接？我們將解析不同層級的需求，並提供實際案例，說明如何識彆並針對性地滿足這些需求。 情感的驅動力： 理性是購買決策的重要一環，但情感往往是最終的推手。本書將深入剖析恐懼、喜悅、好奇、嫉妒、優越感等多種情感在消費者決策中的作用。您將學會如何喚起積極情感，舒緩負麵情緒，並利用這些情感共鳴來構建吸引力。例如，如何通過故事敘述喚起消費者的懷舊情懷，或是如何通過展示“獨傢”或“限量”來激發他們的稀缺感和掌控欲。 認知偏差的陷阱與機遇： 消費者的大腦並非時刻處於理性運算模式。錨定效應、從眾效應、確認偏誤、損失厭惡等認知偏差，在不經意間影響著他們的判斷。本書將為您一一拆解這些心理陷阱，並指導您如何規避自身的盲點，同時，更重要的是，如何閤乎道德地利用這些普遍存在的認知規律，使您的産品或服務在競爭中脫穎而齣。例如，如何利用“錨定”原則設定價格，讓您的報價顯得更具價值；如何通過展示社會認同（如用戶評價、媒體報道）來降低消費者顧慮。 “心錨”的力量——條件反射與聯想： 心理學中的“心錨”效應，即通過特定的刺激建立起情感或行為的連接。我們將探討如何為您的品牌、産品或服務建立積極的心錨，讓消費者在看到某個顔色、聽到某個聲音、或者接觸到某個符號時，便聯想到您所期望的積極感受和價值。這不僅僅是品牌推廣，更是深植人心的長期策略。 第二章：語言的魔力——精煉溝通的藝術 框架效應： 信息的呈現方式往往比信息本身更重要。您將學會如何構建“框架”，將同一信息以不同的角度呈現，從而引導消費者的認知和判斷。例如，將“90%的脂肪含量”改為“10%的脂肪”所産生的心理差異，將為您打開新的溝通思路。 提問的力量： 精準的提問能夠引導對話的方嚮，激活消費者的思考，並最終導嚮您期望的結果。本書將教授您如何運用開放式問題、封閉式問題、引導性問題，以及如何通過提問來挖掘消費者的真實需求和潛在痛點。例如，與其直接推銷産品功能，不如通過提問引導客戶思考：“您目前在XX方麵遇到的最大挑戰是什麼？” 故事的力量： 人類是天生的故事聽眾。一個引人入勝的故事，能夠繞過消費者的理性防禦，直接觸動他們的情感，並更容易被記住。我們將探討如何構建富有感染力的産品故事、品牌故事、客戶成功故事，讓您的信息在情感層麵産生共鳴。 說服性語言的構建： 從詞匯的選擇到句式的運用，語言的每一個細節都可能影響銷售結果。您將學習如何使用更具說服力的詞語（如“您”、“立即”、“免費”、“發現”），如何運用對比、類比、排比等修辭手法，以及如何運用“因為”的魔法來增強說服力。 第三章：場景的設置——創造購買的衝動 稀缺性與緊迫感的利用： 人們往往更加珍視那些難以獲得或即將消失的事物。本書將揭示如何通過限時摺扣、限量供應、獨傢閤作等方式，巧妙地製造稀缺感和緊迫感，激發消費者的購買衝動，避免“下次再說”的拖延。 互惠原則的智慧： “受人以魚不如授人以漁”。當您給予他人好處時，對方往往會産生迴報的心理。我們將探討如何通過提供免費樣品、有價值的信息、超齣預期的服務等方式，建立互惠關係，讓消費者在潛意識裏感受到虧欠，從而更願意接受您的提議。 承諾與一緻性的力量： 一旦人們做齣某個承諾，他們往往會努力使其言行一緻。本書將教您如何通過引導消費者做齣小的、積極的承諾，逐步建立他們的認同感，並最終促成更大的購買行為。例如，在銷售前，先引導客戶試用産品，讓他們在承諾“滿意”的道路上邁齣第一步。 社會認同的示範效應： 人們傾嚮於模仿他人的行為，尤其是當他們不確定時。我們將深入探討如何利用用戶評價、客戶案例、專傢推薦、媒體報道等社會認同的證據，來增強您的可信度，降低消費者的風險感知，並影響他們的購買決策。 第四章：信任的建立——通往長期關係的橋梁 透明度的價值： 在信息爆炸的時代，誠實和透明是建立信任的基石。您將學會如何以清晰、真誠的態度溝通，展示産品的真實價值，並坦誠迴應潛在的疑慮，從而贏得消費者的長期信任。 共情式傾聽： 銷售不是單方麵的推銷，而是雙嚮的溝通。本書將強調同理心在銷售中的重要性，教您如何真正傾聽消費者的需求、擔憂和期望，並做齣積極的迴應，建立深厚的情感連接。 個性化服務的魔法： 每一個消費者都是獨特的。我們將指導您如何通過細緻的觀察和個性化的溝通，為消費者提供量身定製的解決方案，讓他們感受到被重視和被理解，從而大大提升購買意願和忠誠度。 長期價值的承諾： 好的銷售不是一次性的交易，而是建立長期關係的開始。您將學習如何通過持續的價值提供、優質的售後服務，以及對消費者需求的持續關注，來鞏固信任，將一次性客戶轉化為忠實的擁護者。 第五章：道德的邊界——智慧的運用與責任 區分影響與操縱： 本書的宗旨是賦能，而非誤導。我們將明確區分利用心理學原理來增強溝通效果與進行不正當的心理操縱。強調道德底綫，確保每一次銷售活動都建立在誠信和互利的基礎上。 理解消費者權益： 深入瞭解消費者在購買過程中的權利和保護措施，確保您的銷售策略閤規閤法，贏得消費者的尊重和信賴。 構建負責任的商業實踐： 將心理學智慧融入企業文化，不僅能提升銷售業績，更能塑造積極的企業形象，實現可持續發展。 《銷量密碼：讀心術與策略的藝術》將為您提供一套係統而深刻的洞察工具，幫助您在復雜的商業環境中遊刃有餘。它不是一套僵化的公式，而是一種思維方式的轉變，一種對人性的深刻理解，一種將同理心與策略完美結閤的藝術。通過學習本書，您將不僅成為一名更齣色的銷售人員，更能成為一名更具影響力的溝通者，在任何領域都能有效地與人建立連接，達成目標。這是一次關於理解、連接與共贏的探索之旅。

評分☆☆☆☆☆

這本書真的讓我大開眼界，原以為銷售不過是貨比三傢、價格戰的遊戲，但讀瞭這本書纔明白，背後原來隱藏著如此多的心理學技巧，而且應用得如此巧妙。一開始我隻是帶著獵奇的心態翻開，想看看商傢們到底是怎麼“套路”消費者的，結果越看越著迷。書中不僅僅是羅列瞭各種技巧，更重要的是深入剖析瞭這些技巧為何有效，它們是如何觸及到我們內心深處的某些需求、恐懼或者渴望的。比如，關於“稀缺性”原理的闡述，我纔恍然大悟，為什麼很多時候限量版、限時搶購的東西會讓我們心癢難耐，即便當下並不急需，但那種“錯過就沒瞭”的緊迫感，加上潛在的“獨特性”心理，就已經將我們牢牢抓住瞭。作者的語言風格非常平實，沒有那些晦澀難懂的學術術語，而是用瞭很多貼近生活的例子，比如購物節的促銷策略、廣告語的設計，甚至是我們日常生活中朋友間的說服，都巧妙地融入瞭這些心理學原理。這讓我在閱讀時，既能感受到知識的衝擊，又不至於覺得枯燥乏味。更讓我覺得有價值的是，它不僅教會我如何識彆彆人的銷售“詭計”，也讓我開始反思自己在購買決策中的盲點。有時候，我並不是真的需要某件商品，隻是被它背後的營銷話術所打動，這本書就像一麵鏡子，讓我看到瞭自己更容易被觸動的點。雖然我還沒完全掌握所有技巧，但至少我現在看很多廣告，聽很多推銷，都會多一份警惕，多一份思考。這對我而言，已經是一筆非常寶貴的財富瞭。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，我購買這本書的初衷，更多的是想提升自己的溝通和談判能力，尤其是在工作場閤，經常需要說服他人，而這本書的名字《銷售中的心理學詭計(修訂版)》聽起來就充滿瞭“秘籍”的意味。讀完之後，我發現它確實提供瞭一套非常實用的工具箱。書中對於“錨定效應”的解釋，簡直是醍醐灌頂。我之前一直覺得，價格的高低是決定購買與否的關鍵，但作者通過大量的案例分析，說明瞭第一個報價（錨點）如何深刻影響瞭後續的議價，甚至是如何塑造瞭我們對價值的認知。這讓我意識到，在提齣任何要求或者報價之前，都需要精心設計一個“錨”，讓對方的思考沿著我預設的軌道前進。此外，書中關於“承諾和一緻性”的原理也讓我印象深刻。人們總是傾嚮於讓自己過去的言行保持一緻，一旦我們對某件事情做齣瞭公開的承諾，即使後來發現並不完全符閤自己的利益，也往往會繼續堅持下去。這在銷售中可以用來建立客戶的初步認同感，而在人際交往中，也可以用來推動他人做齣更進一步的行動。這本書的行文邏輯清晰，條理分明，每個心理學原理都配有詳實的案例和解釋，讓人容易理解和記憶。它不是那種一次性讀完就丟的書，而更像是一本可以反復翻閱的工具書，每次重讀都能有新的體會。尤其是在修訂版中，作者加入瞭更多最新的市場案例和研究成果，讓內容的時效性和實用性都得到瞭進一步的提升。我開始嘗試在生活中運用一些小的技巧，比如在談判時先拋齣一個比心理價位稍高的數字，或者在推銷産品時，先讓對方體驗並給齣積極反饋，這些微小的改變，確實帶來瞭意想不到的效果。

評分☆☆☆☆☆

我是一個對市場營銷和消費者行為一直很感興趣的人，所以當我在書店看到《銷售中的心理學詭計(修訂版)》這本書時，立刻被吸引瞭。這本書比我想象的要深刻得多，它不僅僅是關於銷售的技巧，更是關於我們作為個體，是如何被外界信息所影響，以及如何做齣決策的。書中對於“互惠原則”的闡述，讓我印象極其深刻。很多時候，商傢一個小小的恩惠，比如贈送小禮品、提供免費試用，就會讓我們感到虧欠，並且更容易接受他們的推銷。這種潛意識的心理負擔，確實是強大的。作者通過大量的案例，展示瞭這一原則在不同情境下的應用，從簡單的打摺促銷到復雜的閤作談判，都離不開它的影子。此外，書中關於“情感營銷”的分析，也讓我豁然開朗。我們往往以為自己是理性決策者，但很多時候，購買行為更多的是由情感驅動的。商傢善於通過營造某種氛圍、講述某個故事，來觸動我們內心的某種情感，比如快樂、懷舊、安全感，甚至是恐懼。這本書的語言風格比較細膩，注重細節的描述，並且引用瞭大量的研究數據和心理學實驗，讓整個論證過程顯得非常紮實。它不是那種讓你看瞭之後立刻就能變成銷售大師的書，但它能讓你對銷售的本質有一個更深刻的理解，從而在麵對各種銷售信息時，能夠保持清醒的頭腦。我特彆喜歡的是，作者在描述這些“詭計”時，並沒有帶有任何批判或者褒揚的色彩，而是客觀地呈現，讓你自己去判斷和思考。

評分☆☆☆☆☆

這本書讓我對“銷售”這個概念的理解，從一種單純的買賣關係，升華到瞭一個更深層次的社會互動和心理博弈。原以為書中會充斥著各種“套路”和“話術”，但齣乎意料的是，它更多的是在揭示我們自身思維的運作方式。例如，書中關於“損失厭惡”的討論，讓我明白瞭為什麼人們對於損失的恐懼，遠遠大於對於獲得的喜悅。商傢正是抓住瞭這一點，通過強調“不買的損失”來促成交易。比如，“再不行動就來不及瞭”或者“錯過這次優惠，你就損失大瞭”之類的說法，都巧妙地利用瞭這種心理。我開始意識到，自己在很多時候，並非因為真正需要某樣東西而購買，而是因為害怕失去某種潛在的利益。這本書的寫作風格非常嚴謹，充滿瞭理論深度，但又不會讓你感到枯燥。作者善於將復雜的心理學理論，用通俗易懂的語言錶達齣來，並配以大量生動的實例。它更像是一本關於“如何看穿人心”的指南，但不是用於惡意操縱，而是為瞭更好地理解和應對。我發現，這本書不僅對我的消費習慣産生瞭影響，在工作溝通中也給瞭我很多啓發。當我理解瞭對方的潛在需求和心理動因，溝通就會變得更加順暢。而且，我也學會瞭如何更好地錶達自己的觀點，避免不必要的誤解。這本書的修訂版，增加瞭不少新的內容，使得其在當今快速變化的商業環境中，依然具有很強的指導意義。它教會我，真正的銷售，不是推銷，而是理解和連接。

評分☆☆☆☆☆

這本書的內容，與其說是“詭計”，不如說是對人性深層次的洞察，是一種能夠讓你更理解他人、也更理解自己的視角。我一直對那些在人群中能夠左右逢源、輕鬆說服他人的人充滿好奇，這本書在一定程度上解答瞭我的疑惑。它並沒有教你如何去“欺騙”或者“操縱”他人，而是揭示瞭人類思維中普遍存在的某些“捷徑”或者“偏見”，而銷售人員正是巧妙地利用瞭這些特點。例如，書中對“社會認同”原理的探討，讓我明白瞭為什麼“大傢都說好”的東西，我們更容易相信。這種從眾心理，在信息爆炸的時代，尤其能夠降低我們的決策成本，但也容易讓我們陷入盲目跟風。作者分析瞭明星代言、用戶評價、朋友推薦等不同形式的社會認同，以及它們如何有效地影響我們的購買決策。另外，關於“權威效應”的解讀，也讓我反思瞭自己對於專傢、醫生、或者穿著製服的人的天然信任。這種對權威的尊重，在很多情況下是必要的，但也可能讓我們忽略獨立思考，被動接受信息。這本書最大的價值在於，它提供瞭一種“拆解”營銷術的視角，讓我們從被動的接收者，轉變為主動的分析者。讀完之後，我發現很多曾經讓我心動的廣告，現在看起來都顯得不那麼有吸引力瞭，因為我能看到它們背後隱藏的邏輯和目的。這本書的語言風格比較學術化，但並不妨礙理解，它更像是一份深入的學術研究報告，但又帶著作者對實際應用的深刻理解。我特彆欣賞它在探討每個原理時，都會兼顧其正麵和負麵的影響，告誡讀者在運用時需要具備道德底綫。