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美羅伯特·B.西奧迪尼Robert B.Ciald 著

圖書標籤:

• 影響力
• 經典
• 心理學
• 溝通
• 說服
• 營銷
• 人際關係
• 暢銷書
• 羅伯特·西奧迪尼
• 行為經濟學

店鋪： 金淵清亞圖書專營店

齣版社： 北京聯閤齣版公司

ISBN：9787550284531

商品編碼：27042106484

包裝：平裝-膠訂

齣版時間：2016-09-01

圖書基本信息
圖書名稱	影響力經典版
作者	(美)羅伯特·B.西奧迪尼(Robert B.Cialdini
定價	54.90元
齣版社	北京聯閤齣版公司
ISBN	9787550284531
齣版日期	2016-09-01
字數
頁碼
版次	1
裝幀	平裝-膠訂
開本	16開
商品重量	0.4Kg

內容簡介

自齣版以來，《影響力》就一直是暢銷佳作。由於它的影響，勸說得以成為一門科學。無論你是普通人還是為某一産品或事業觀點遊說的人，這都是一本*基本的書，是你理解人們心理的基石。 在這本書中，心理學傢羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋瞭為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易受。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。

作者簡介

羅伯特·B.西奧迪尼 羅伯特·B.西奧迪尼（Robert B. Cialdini）是全球知名的說服術與影響力研究。先後在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士後研究工作，目前是亞利桑那州立大學心理學係教授。

目錄

第1章 影響力的武器 動物可能會因為看到某種顔色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵嗬護有加。動物這種愚蠢可笑的機械反應在人類身上也有，當某一個觸發特徵齣現時，我們會不假思索地作齣相應的反應。之所以會這樣，就是因為我們被難以察覺的影響力武器擺布瞭。 為什麼無人問津的東西，價格乘以2以後，反而被一搶而空？ 為什麼房地産商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子？ 為什麼汽車經銷商在顧客掏錢買車之後纔會建議顧客購買各種配件？ 第2章 互惠 互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以迴報。如果人傢施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能對此不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益瞭。 為什麼精明的政客會讓連普通人都能看齣來的愚蠢的“水門事件”發生？ 為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提齣的要求無法拒絕？ 為什麼超市總喜歡提供“免費試用”？ 第3章 承諾和一緻 承諾和一緻原理認為，一旦作齣瞭一個選擇或采取瞭某種立場，我們就會立刻碰到來自內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一緻。在這樣的壓力之下，我們想法設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。 為什麼像寶潔和通用食品這樣的大公司，經常發起有奬徵文比賽，參賽者無需購買該公司任何産品，卻有機會獲得大奬？ 為什麼一些二手車經銷商在舊車時，會故意高估舊車的價格？ 第4章 社會認同 社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據彆人的意見行事。尤其是當我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果我們看到彆人在某種場閤做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。 在遇到緊急情況時，什麼纔是有效的求救方式？ 為什麼當自殺事件廣為報道時，報道所覆蓋的地區自殺事件反而增多瞭？ 為什麼圭亞那瓊斯城的910名教徒會？ 第5章 喜好 我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛的人所提齣的要求，對於這一點，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想齣瞭上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。 為什麼特百惠公司的傢庭聚會能使每天的銷售額超過250萬美元？ 為什麼在審訊嫌疑犯的過程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用瞭喜好原理？ 為什麼狂怒的球迷會在比賽輸掉以後殺死運動員和裁判員？ 第6章 所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為瞭服從的命令而作齣一些完全喪失理智的事情來。 為什麼受過正規培訓的護理人員會毫不猶豫地執行一個來自醫生的明明漏洞百齣的指示？ 為什麼行高手們總是以換裝作為一種行手段？ 第7章 稀缺 “機會越少見，價值似乎就越高”的稀缺原理會對我們行為的方方麵麵造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。 為什麼麵值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過瞭麵值的幾百倍？ 為什麼在拍賣場裏，人們會不由自主地不停舉牌？ 青少年反叛的根源在哪裏？ 尾聲即時的影響力 在正常情況下,促使我們作齣順從決策的幾個常用的信息，都可以引導我們作齣正確的決策，這就是為什麼我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一緻、社會認同、喜好、以及稀缺原理的原因。每個原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什麼時候說“是”比說“不”更加有利。但現實中，大量的、極易僞造的信息被人利用，他們藉此引誘我們作齣機械的反應並從中獲利，我們不得不防。

編輯推薦

本書是西奧迪尼的社會心理學經典作品，在書中，作者從專業角度為讀者闡釋瞭順從他人行為背後的六大基本原則：互惠、承諾和一緻、社會認同、喜好、和稀缺，為我們解釋瞭為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易受。本書對於商業人士以及廣大普通讀者有深遠的意義，教你學會對順從業人士說“不”，幫助你成為一個真正對他人有影響力的人。 西奧迪尼經典作品 風靡全球30載 《財富》雜誌鼎力推薦的“75本商業必讀書”之一 推薦的“人生必讀100本書”之一 湛廬文化齣品。

文摘

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序言

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《影響力：經典版》——洞察人性，掌握說服的藝術 在我們日常生活的方方麵麵，都充斥著各種形式的說服與被說服。從商傢極力推銷的商品，到政治傢慷慨激昂的演說；從朋友間的善意勸導，到傢人間的溫情建議，說服無處不在。我們為何會對某些信息深信不疑，又為何會不由自主地接受他人的請求？是什麼樣的力量，讓我們在不經意間就改變瞭想法，甚至改變瞭行為？《影響力：經典版》這本書，正是深挖瞭這些問題的根源，它不是一本教你如何“操縱”他人的工具書，而是一本幫助我們理解人類決策機製、識彆並抵禦不當說服的深刻洞察之作。 本書的作者羅伯特·西奧迪尼，是當代最傑齣的社會心理學傢之一。他以其嚴謹的學術態度和生動有趣的敘述風格，將復雜的社會心理學原理，抽絲剝繭地呈現在讀者麵前。西奧迪尼博士通過多年的實地考察、大量的社會實驗以及對現實生活中各種“影響力事件”的細緻分析，提煉齣瞭六個 universally applicable 的“影響力武器”，它們就像是我們大腦中的“自動駕駛程序”，在特定的情境下，會觸發我們自動做齣某些反應。理解這些武器，我們就能更清晰地看到自己行為背後的驅動力，也更能辨彆齣那些試圖利用這些武器來達到其目的的說服者。 第一把武器：互惠 互惠原理，是我們社會交往中最普遍也最強大的原則之一。它的核心在於，當我們從他人那裏接受瞭好處、禮物或某種讓步時，我們內心會産生一種強烈的義務感，想要迴報對方。這種迴報，可能遠遠超過我們最初接受的好處。想想看，為什麼推銷員會免費贈送小禮品？為什麼商傢會提供免費試用？這就是利用瞭互惠原理。他們先付齣，然後巧妙地讓我們感到虧欠，從而增加我們購買或接受其後續提議的可能性。 在《影響力：經典版》中，西奧迪尼博士深入剖析瞭互惠原理的運作機製。他指齣，這種“欠債感”是人類社會長期演化形成的生存機製，它促進瞭閤作與互助，使得群體得以生存和發展。然而，這種天然的心理機製，也容易被彆有用心的人所利用。例如，一些“慈善”機構看似慷慨地捐贈，實則是在為你未來的捐款“鋪路”；一些銷售人員會先給你一些小恩小惠，讓你不好意思拒絕接下來的推銷。理解互惠，我們就能更冷靜地評估對方的行為，區分真正的善意和帶有目的的“給予”，不至於因為一時的“虧欠感”而做齣不明智的決定。 第二把武器：承諾與一緻 一旦我們公開做齣某個承諾，或者錶達瞭某種立場，我們就會産生一種強烈的心理需求，要讓自己與這個承諾或立場保持一緻。這是因為，我們都希望自己在他人眼中是一個言行一緻、信守承諾的人，這是一種重要的社會認同。同時，保持一緻性也能減少我們內心的認知失調，讓我們的思想和行為更加協調。 《影響力：經典版》指齣，承諾的力量在於其“公開性”和“自願性”。一個公開的、我們自己主動做齣的承諾，比一個私下裏、被強迫的承諾，更能約束我們的行為。這也就是為什麼很多成功的銷售會引導客戶說齣“我想要”、“我需要”這樣的話，或者讓客戶自己填寫一些承諾性的信息。一旦寫下，這種承諾的視覺化和書麵化，會進一步強化其約束力。同樣，在慈善募捐中，讓人們在捐款前先做齣承諾，其最終的捐款率會顯著提高。 要抵禦不當的承諾與一緻，關鍵在於審視我們做齣承諾時的真實意圖，以及承諾本身是否理智。有時候，我們僅僅是為瞭維護麵子，或者因為不忍心拒絕，而輕易做齣承諾，事後纔發現騎虎難下。學會“適時退齣”，認識到堅持一個錯誤的承諾，遠比承認錯誤、調整方嚮要更愚蠢。 第三把武器：社會認同 “法不責眾”這個俗語，恰恰反映瞭社會認同的力量。當我們在不確定的情況下，往往會觀察他人的行為，並將其作為判斷“正確”行為的標準。如果很多人都在做某件事，我們就會傾嚮於認為這樣做是正確的，即使我們自己沒有明確的理由。 《影響力：經典版》詳細闡述瞭社會認同原理的強大之處。例如，在緊急情況下，目擊者越多，反而越沒有人施救，因為每個人都認為彆人會齣手。而在消費領域，暢銷書、流行商品之所以能持續熱銷，很大程度上就是因為它們被大眾所“認同”。“彆人都在買，我為什麼不買？”這種心理，是社會認同的典型錶現。 社會認同的另一麵，是“反社會認同”。當我們看到不符閤道德規範或常識的行為時，如果周圍的人也在這樣做，我們也會感到被“鼓勵”，做齣類似行為。這本書提醒我們，要警惕那些僅僅依靠“大傢都這樣做”來勸服你的說辭。我們需要獨立思考，判斷行為的閤理性，而不是盲目地跟隨潮流。 第四把武器：喜好 我們更容易被我們喜歡的人說服。這聽起來再自然不過瞭，但是，是什麼讓我們喜歡一個人呢？《影響力：經典版》列舉瞭幾個關鍵因素： 吸引力： 長得好看的人，往往更容易贏得他人的好感和信任。 相似性： 我們更容易喜歡那些和我們有共同點的人，無論是背景、觀點，還是興趣愛好。 贊美： 即使是虛假的贊美，也能在很大程度上提升對方的好感度。 熟悉度： 接觸得越多，越容易産生好感。 關聯性： 好的事物會讓我們喜歡與它相關的人，壞的事情會讓我們不喜歡。 這些因素，在營銷和人際交往中被廣泛運用。推銷員會努力與你建立聯係，找齣共同點，並對你進行贊美。明星代言商品，正是利用瞭他們的吸引力和影響力。理解喜好原理，我們可以警惕那些僅僅是想讓我們“喜歡”他們，而不是真心為我們提供價值的說服者。同時，我們也應該反思，自己在做決定時，是否被過度的喜好情緒所左右，而忽略瞭理性的考量。 第五把武器：權威 “權威”是人類社會中一個非常重要的概念。我們從小就被教導要尊重權威，聽從專傢的意見。權威人物的頭銜、製服、甚至是他們的言談舉止，都可能在我們心中建立起一種“權威感”，讓我們更傾嚮於接受他們的觀點和指令。 《影響力：經典版》深刻地探討瞭權威的象徵性。一個醫生穿著白大褂，即使不是你的主治醫生，你也可能更傾嚮於相信他的健康建議。一個穿著西裝革履、佩戴名牌手錶的人，更容易被認為是成功人士，其言論也更具說服力。然而，這種權威感，也可能是一種“刻闆印象”，並不能完全代錶一個人的真實能力和判斷。 本書提醒我們，要區分“真正的權威”和“僞裝的權威”。很多時候，人們會利用權威的象徵來獲取信任，但其專業知識和判斷力卻未必過關。因此，在麵對權威的建議時，我們應保持批判性思維，審視其建議的真實性和閤理性，而不是盲目服從。 第六把武器：稀缺 “物以稀為貴”，這是稀缺原理的核心。當某種東西變得稀少、難以獲得時，它的價值在我們心中的地位就會被放大。原因很簡單，我們害怕失去機會，害怕錯失難得的體驗。 《影響力：經典版》指齣，稀缺性有兩種形式：數量上的稀缺和時間上的稀缺。例如，“限量發售”、“最後一件”、“限時摺扣”都是利用瞭數量或時間的稀缺性。當商傢告訴你“這款産品馬上就要賣完瞭”或者“這個價格隻有今天有效”時，你的購買欲望很可能會被激發。 稀缺性原理對我們的心理影響非常大，因為它觸及瞭我們內心深處的“損失厭惡”。我們對失去的恐懼，往往大於對獲得的喜悅。因此，當我們看到“機會不多瞭”、“數量有限”的提示時，會産生一種緊迫感，從而促使我們快速做齣決定。 理解稀缺性，我們就能更好地抵禦那些利用“虛假稀缺”來製造緊迫感的商傢。學會問自己，我是否真的需要這個東西，還是我隻是被“稀缺”這兩個字所濛蔽？ 結語 《影響力：經典版》並非一本簡單的“秘籍”，它更像是一扇通往理解人性和社會互動的窗戶。它讓我們看到，那些在我們生活中無處不在的說服行為，並非神秘莫測，而是遵循著一些基本而強大的心理規律。掌握瞭這些規律，我們不僅能更有效地進行溝通和說服，更能提升自己的辨彆能力，抵禦那些不當的、甚至有害的影響。 這本書的力量在於，它將理論與實踐巧妙地結閤。西奧迪尼博士用生動的故事和真實的案例，將枯燥的心理學原理變得引人入勝。閱讀《影響力：經典版》，就像是在玩一場思維的遊戲，每一次的閱讀，都能讓你對周圍的世界有更深刻的認識，對他人和自己都有更清晰的洞察。它將幫助你成為一個更清醒的決策者，一個更具洞察力的觀察者，一個在信息洪流中能夠保持獨立思考的現代人。

評分☆☆☆☆☆

這本《影響力經典版》簡直是我今年讀到最令人驚嘆的一本書瞭。一開始我隻是抱著隨便翻翻的心態，畢竟“影響力”這個詞聽起來就有點虛頭巴腦，像是那種隻講理論、脫離實際的書。但當我真正沉浸進去之後，纔發現它完全顛覆瞭我的認知。作者的敘述方式非常引人入勝，他不是那種枯燥地羅列研究成果的學者，而是像一個經驗豐富的偵探，帶領我們一步步解開人類行為背後的驅動力。 書中關於“互惠”的原理，我真是深有體會。過去我一直以為送人禮物就圖個開心，沒想到背後還藏著這麼深的心理學。作者舉的例子，從商傢的小恩小惠到人情往來的饋贈，都讓我恍然大悟，原來很多時候我們覺得是齣於真心實意的迴報，其實很大程度上是被這種“虧欠感”所驅使。而且，他並沒有停留在理論層麵，而是詳細解析瞭這種技巧在不同場景下的應用，比如銷售、談判，甚至是我們日常的人際交往。我開始反思自己平時是如何運用或者被運用這些原理的，感覺整個世界都變得更加透明瞭。

評分☆☆☆☆☆

坦白說，《影響力經典版》的閱讀體驗，與其說是學習，不如說是一場深刻的自我審視。我一直覺得自己是個相對理性的人，不太容易被外界的花言巧語所打動。然而，這本書卻用一個個不容置疑的實驗和生動的案例，讓我看到瞭自己內心深處那些隱藏的“按鈕”，一旦被觸碰，就會觸發一係列不自覺的行為。例如，書中關於“互惠”的原理，讓我重新審視瞭自己過去的一些人情往來，原來很多時候，所謂的“人情債”，背後有著如此強大的心理驅動。 更讓我印象深刻的是“承諾和一緻”的部分。我一直以為自己是個很有主見的人，不會輕易受他人影響。但是，當我看到書中那些關於微小承諾如何一步步引導人們做齣重大決定的例子時，我纔意識到，原來一旦我們許下瞭承諾，即使是無意識的，我們也會努力去維持這種一緻性，以避免內心的衝突。這讓我對如何做齣真正屬於自己的決定有瞭更深刻的認識，也讓我開始更加警惕那些看似無傷大雅的“小要求”。這本書讓我感覺自己像是在學習一門關於“如何不被輕易說服”的大學問。

評分☆☆☆☆☆

在讀《影響力經典版》的過程中，我仿佛置身於一場精妙的心理博弈之中。作者以一種近乎藝術傢的手法，將復雜的社會心理學原理編織成瞭一部引人入勝的故事集。我特彆著迷於“權威”這一章，那些看似不起眼的標誌，比如醫生白大褂、頭銜，甚至是一些簡單的服飾，都能瞬間提升一個人的說服力。這讓我深刻意識到，我們對權威的盲目服從，有時候是多麼容易被操縱。 作者沒有停留在批判，而是用大量真實案例，比如一些商業廣告是如何巧妙地利用權威的形象來推銷産品，以及在人際交往中，我們如何識彆和應對不當的權威施壓。我開始審視自己過往的經曆，那些曾經讓我深信不疑的建議，有多少是來自真正的專傢，又有多少是披著權威外衣的誘導。這本書就像一麵鏡子，照齣瞭我內心深處那些不自覺的反應模式，讓我開始學會更獨立、更批判性地去思考問題。

評分☆☆☆☆☆

這本《影響力經典版》對我來說，就像是打開瞭一扇通往成人世界更深層奧秘的大門。我一直是個比較理想主義的人，相信人性本善，相信真誠就能打動一切。然而，這本書卻用大量令人信服的實驗和生動的案例，揭示瞭人類決策背後那些不那麼“理性”的驅動因素。我尤其被“承諾和一緻”這一章所震撼。原來，一旦我們做齣瞭承諾，即使是很小的承諾，我們都會不自覺地想去遵守它，以維持自己“言行一緻”的形象。作者甚至舉例說明瞭，一些看似微小的承諾，如何能引導人們做齣更重大的決定。這讓我對如何說“不”有瞭更深的理解，也對那些銷售人員的技巧有瞭更清晰的認識。 我記得書中提到一個關於“社會認同”的實驗，那真是讓我毛骨悚然又覺得無比真實。當人們不知道如何行動時，他們往往會觀察周圍的人，然後模仿他們的行為。這種群體效應在我們生活中隨處可見，從排隊搶購到網絡上的評論，無處不體現著“大傢都這樣做，所以我也可以”的心理。這本書讓我開始審視自己所處的環境，以及我所做的決定，究竟有多少是真正齣於自己的獨立思考，又有多少是被周圍的人群所裹挾。這是一種既令人警醒又充滿啓發的閱讀體驗。

評分☆☆☆☆☆

《影響力經典版》給我帶來的衝擊遠不止於此，它像是一把鑰匙，解鎖瞭我對人性更深層次的理解。我曾以為人們的購買決策是基於商品本身的價值，但這本書讓我看到瞭“稀缺性”原則的強大魔力。當一件東西變得稀缺時，它的價值似乎瞬間被放大，人們對其的渴望也隨之增長。這種心理機製在營銷中被運用得淋灕盡緻，限時搶購、限量發售，這些策略背後都隱藏著深刻的心理學洞察。 我特彆欣賞作者對“喜好”原則的剖析。原來，我們更容易被自己喜歡的人所說服，而喜歡一個人，往往與外貌、相似性、贊美以及閤作等因素有關。這讓我開始反思自己在與人溝通時，是否過於關注“說什麼”，而忽略瞭“怎麼說”以及“我是誰”。這本書讓我意識到，建立良好的人際關係，有時候比單方麵地傳遞信息更加重要。它讓我對“如何與人相處”有瞭全新的認識，也讓我開始注意自己身上那些可能被他人用來影響我的特質。