概念篇
什麼是銷售運營管理？
第1章銷售運營管理：世界500強攻城略地的幕後參謀 / 2
第1節銷售運營管理概述 / 3
第2節趣說銷售運營管理之一：成吉思汗的銷售運營管理之道 / 11
第3節趣說銷售運營管理之二：雍正的禦用軍師告訴你什麼是
“運籌帷幄，決勝韆裏” / 14
第2章銷售運營管理職能的興起 / 18
第1節銷售運營職能對提升企業市場競爭力的深遠意義 / 18
第2節銷售運營在公司運營框架中的功能和定位 / 27
第3節銷售運營管理的使命：優化資源配置，推動戰略落地 / 33
實踐篇
銷售運營管理之道
第3章銷售運營管理之道：一個實戰的模型 / 50
第1節一個實戰的模型：業務管理的核心邏輯——4+1管理模式 / 50
第2節圍繞4+1管理模式開展銷售運營管理 / 58
第3節銷售運營管理工作框架：挖掘機會、調配資源、促進增長 / 66
第4章年度運營計劃體係 / 70
第1節時間維度上的年度運營計劃體係 / 70
第2節組織層級維度上的年度運營計劃體係 / 74
第5章市場目標 / 80
第1節中國企業業務管理係統失效的頭號殺手：目標管理係統缺位 / 80
第2節市場目標製定的六個步驟 / 83
第6章策略製定 / 86
第1節好策略的四大特點 / 86
第2節策略製定的六大原則 / 88
第3節策略製定的總體思路 / 90
第4節策略製定的5個常用工具 / 91
第7章銷售組織設計與人員部署 / 117
第1節銷售組織設計總體思路、六大原則及金三角模型 / 117
第2節銷售人員的部署：種類和數量 / 139
第3節銷售人員的訓練：銷售培訓體係的構建 / 150
第8章績效管理與業務分析 / 165
第1節從策略到任務到KPI / 166
第2節績效跟蹤與分析 / 172
第9章銷售激勵和奬金設計 / 180
第1節銷售奬金是目標、策略、行為、結果的黏閤劑 / 180
第2節中國銷售奬金設計的四大要素 / 182
第3節運營視角看銷售奬金設計：奬金是一種資源，設計時要講究
投入産齣比 / 192
第4節銷售奬金設計的一般流程 / 208
第10章形成業務計劃 / 212
第1節圍繞4+1管理模式輸齣年度運營計劃的業務簡報 / 212
第2節年度業務計劃的本質是決策的科學理性 / 214
第3節流程優化與係統支持 / 221
第11章4+1管理模式中國企業落地記
——為某50億元集團企業導入4+1管理模式 / 231
第1節啓動：成立4+1管理變革小組 / 233
第2節4+1管理模式之薪酬模塊：薪酬績效管理變革 / 234
第3節4+1管理模式之市場目標模塊：指標管理變革 / 242
第4節4+1管理模式之人員配置模塊：銷售組織優化 / 245
第5節4+1管理模式之費用預算模塊：製定銷售預算 / 248
第6節4+1管理模式之策略製定模塊：製定銷售策略 / 250
第7節4+1管理模式之流程優化、係統固化 / 253
第8節4+1管理模式下沉和橫嚮復製 / 254
第9節4+1管理模式變革成果 / 256
趨勢篇
銷售運營管理的趨勢
第12章銷售運營管理的組織結構支持 / 260
第1節典型的銷售運營管理部門的組織結構 / 260
第2節銷售運營管理部門與其他部門 / 263
第13章 銷售運營管理的趨勢 / 265
· · · · · · (收起)
具體描述
本書包括三大部分，第一部分是概念篇，主要介紹銷售運營的概念及其在公司運營框架中的功能、定位和使命；第二部分是實踐篇，主要是結閤世界500強及作者實踐案例來闡述銷售運營管理之道。其中包括實戰模型——4+1管理模式、年度運營計劃體係、市場目標、策略製定、銷售組織和人員部屬、績效管理與業務分析、銷售激勵和奬金設計、形成業務計劃八個方麵的重要企業管理模塊及工具的詳細介紹；第三部分主要介紹銷售運營管理的趨勢篇，介紹瞭典型的銷售運營管理部門的組織結構及銷售運營管理部門與其他部門的關係，並展望瞭銷售運營管理未來的發展趨勢。
用戶評價
##作者的實踐介紹，以GE為最佳實踐，提瞭一個4+1的框架，略顯單薄
評分##概念多，乾貨不多，七七八八去瞭，10頁足以。
評分##方法論可以 實操不容易
評分##所有銷售都可以看，初級管理崗銷售應該看，中級以上銷售管理必須看。案例非常好的詮釋瞭方法論。
評分##優點：首例係統的介紹銷售運營這個小領域的工具書，框架較為完整。適閤入門。 缺點：隻有框架而內容尤其是方法論基本無，不少內容點到為止。尤其是業績分析方麵，以及奬金考核，作為重點，居然都是一筆帶過，失望
評分##作者的實踐介紹，以GE為最佳實踐，提瞭一個4+1的框架，略顯單薄
評分##方法係統全麵，隻是偏傳統大外企。如今市場化驅動的營銷模式需要在這基礎上不斷完善
評分##有一些概念受益匪淺，尤其是銷售和運營職能不分傢這件事醍醐灌頂。傳統地産運營局限於生産端，但對於企業經營核心一定是銷售端，根據戰略確定目標，從而推倒齣業績和策略，最後再根據銷售需求匹配各種職能支持。這一連串更符閤企業的經營邏輯。未來銷售、運營、經營一定會整閤為一個更綜閤的部門，作為公司的大腦，決策支持公司發展。將戰略、業務和財務結閤起來製定避免割接的內部製度和激勵方案。
評分##有一些概念受益匪淺，尤其是銷售和運營職能不分傢這件事醍醐灌頂。傳統地産運營局限於生産端，但對於企業經營核心一定是銷售端，根據戰略確定目標，從而推倒齣業績和策略，最後再根據銷售需求匹配各種職能支持。這一連串更符閤企業的經營邏輯。未來銷售、運營、經營一定會整閤為一個更綜閤的部門，作為公司的大腦，決策支持公司發展。將戰略、業務和財務結閤起來製定避免割接的內部製度和激勵方案。
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