销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买 古吴轩出版社 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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店铺： 金帛三木图书专营店

出版社： 古吴轩出版社

ISBN：9787554606681

商品编码：11926633560

出版时间：2016-01-01

基本信息

书名:销售如何说，顾客才会听。销售如何做，顾客才会卖

价格：35元

作者:陆冰 著

出版社：古吴轩出版社

出版日期：-05-01

ISBN：9787554606681

字数：232000

页码：232

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：

编辑

1.“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。2.一本销售人员言行教科书；一本贴心入微的枕边书。能说，不如会说；能做，不如会做。做一个会说又会做的销售者。3.销售专家积淀多年的销售心得、实战经验，让你远离青涩，快速成长。为销售员量身打造的读本，案例可信、可操作，方法策略触手可及、现学现用。4.一名成功的销售员在于是否善于灵活运用销售技巧：深受销售团体欢迎的营销沟通课实用句式一学就用将销售和顾客之间的沟通死角清除干净，大幅提升销售业绩《销售攻心术：不懂心理学就做不好销售》《把话说到客户心里去》更多好书(^o^)/~，点击查看哦

内容提要

《销售如何说，顾客才会听》是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”。内容丰富，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。

作者介绍

陆冰，书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度，成为成功跨行的典范。

序言

     相信没有多少人会否认销售是一门课程、一门艺术，更是一项充满趣味但同时也充满挑战的事业。与其他门类课程和艺术不同，销售有其自身的独特属性，而且要比其他门类课程和艺术更倾向于实战性。

    销售的过程是卖家与买家沟通交流，后达成买卖交易的过程。在这个过程里，销售员要使出浑身解数，千方百计引导客户购买产品，而客户也并不是被动接受、全盘接收的，他们可能会指出产品和服务的种种诟病，对销售员提出各种各样的要求，甚至是质疑和责难。即使产品被成功销售出去，销售工作也远远没有结束，因为产品销售出去后售后服务要随之跟上。其中任何一个环节的脱钩和连接不好，都不算销售工作圆满完成。

    之所以赘述销售的过程，意在说明销售工作的复杂性和艰巨性。没有任何工作可以随随便便、轻轻松松获得成功。销售工作更是如此。这无疑向销售人员提出了一项严峻挑战：如何才能将销售工作做好？

    实际上，销售工作就是如何说和如何做的事情。到底说什么，怎么说，以什么样的态度去说，客户才能听得进去，才会愿意听，愿意接受？这里面有很深的学问，涉及语言、心理、人际、社会等多门科学。作为销售人员，一定要洞悉销售语言里面的学问和技巧。在摸清客户心理需求的基础上，运用得体的语言与客户交流沟通，努力为成功交易奠定一个开阔之局。

    在与客户聊得很热乎的基础上，要怎么做，做什么，以什么样的态度去做才能趁热打铁，将客户的购买欲望转化为现实的购买行为，十分关键，可以说成败在此一举。某种程度上讲，前面的“说”是为后面的“做”服务的“说”好了，再“做”好了，交易也就自然达成了。同前面的“说”一样“做”好也是不容易做到的，销售员需要做一个产品专家、心理专家、人际关系专家、法律专家，还需要懂得如何讨巧人，如何顺势行事，等等。一句话，要“做”好不容易。

    本书是为销售人员量身打造的指南，是从销售人员的角度出发，阐述“如何说顾客才会听，如何做顾客才会买”这个核心问题的。全书分为上下两篇。上篇阐述销售员要“如何说”，下篇阐述销售员要“如何做”。内容全面，重点突出，论述清晰，事例翔实。此书十分适合销售人员，特别是刚进入销售领域的新手阅读。仔细揣摩体会，相信你一定会大有收获的。

《如何赢得客户的心，促成每一次交易》 导语： 在瞬息万变的商业世界里，销售早已不再是简单的商品推销，而是一场深层次的沟通与信任的艺术。客户的决策过程日益复杂，他们的需求更加个性化，传统的销售模式显得力不从心。本书将带领您深入洞察现代销售的精髓，从理解客户的心理出发，掌握有效的沟通技巧，最终实现销售目标的突破。这不是一本空泛的理论指南，而是一套实操性极强的销售方法论，旨在帮助您在每一次与客户的互动中，建立深厚的联系，赢得他们的信任，并将潜在客户转化为忠实拥趸，最终达成令双方都满意的交易。 第一章：深度洞察客户心理——理解他们“想”与“要”的本质 在销售的战场上，知己知彼，百战不殆。而“彼”，便是我们日夜面对的客户。本书的第一章，将聚焦于如何深度洞察客户的心理，揭示他们行为背后隐藏的真实动机。我们将不再停留在表面，而是深入挖掘客户的“想”与“要”——他们真正渴望的是什么，又在乎的是什么。 马斯洛需求层次理论在销售中的应用： 我们将探讨如何将心理学巨匠马斯洛的需求层次理论巧妙地融入销售场景。从生理需求、安全需求，到社交需求、尊重需求，直至最高层次的自我实现需求，了解客户在不同人生阶段、不同消费情境下，其核心需求会如何变化。例如，当客户购买房产时，他们可能首先关注安全和归属感（马斯洛的第二和第三层级），接着会考虑其社会地位和自我价值的体现（第四和第五层级）。本书将提供具体的案例分析，指导您如何识别客户当前最迫切的需求，并以此为切入点，精准定位您的产品或服务。 刻画理想客户画像（Buyer Persona）： 仅仅了解普遍需求是不够的，每一位客户都是独立的个体，拥有独特的背景、价值观和偏好。我们将引导您学习如何构建详尽的理想客户画像。这不仅仅是年龄、职业、收入等基本信息，更包括他们的生活方式、兴趣爱好、信息获取渠道、购买决策的影响因素、甚至是他们对产品或服务的顾虑和痛点。通过构建逼真的客户画像，您可以更清晰地看到客户的“脸”，听到他们的“声音”，从而在沟通中更具针对性。 识别客户的购买驱动因素： 客户购买的背后，往往不是单一的因素在起作用。可能是情感驱动，可能是理性分析，也可能是外部影响。我们将深入剖析这些驱动因素，例如： 情感驱动： 渴望获得快乐、避免痛苦、追求身份认同、满足归属感等。 理性驱动： 追求性价比、效率提升、风险规避、事实依据等。 社会驱动： 随大流、从众心理、权威影响、专家推荐等。 个人驱动： 兴趣爱好、个人成长、成就感等。 您将学会如何通过观察、提问和倾听，捕捉客户表达中的蛛丝马迹，判断其主要的购买驱动力，并据此调整您的销售策略。 理解潜意识心理与消费行为： 很多时候，客户自己也未必清楚自己的真实想法。本书将介绍一些浅显易懂的潜意识心理学原理，例如锚定效应、损失厌恶、稀缺性效应等，并阐述它们如何影响客户的决策。例如，在定价时，先展示较高的价格，再降价，会让客户感觉物超所值；而强调产品的稀缺性，会激起客户的购买欲望。掌握这些心理学工具，将帮助您在不经意间引导客户走向积极的购买决策。 倾听的艺术：超越“听见”到“听懂”： 销售成功的关键在于沟通，而沟通的基石在于倾听。这一节将颠覆您对倾听的认知。我们不仅要学会“听见”客户说的话，更要学会“听懂”话语背后的含义、情绪和未言明的需求。我们将介绍主动倾听、同理心倾听、反馈式倾听等多种技巧，并通过大量的实践练习，帮助您成为一名出色的倾听者，让客户感受到被尊重、被理解，从而建立起牢固的信任关系。 第二章：沟通的艺术——用客户的语言赢得他们的心 当您对客户的内心世界有了深入的理解，下一步便是如何与他们进行有效的沟通。本章将专注于“说”的艺术，如何用客户的语言、以他们更容易接受的方式进行交流，从而让他们愿意倾听，并产生兴趣。 定制化的沟通策略：告别“一刀切”： 每个人都是不同的，他们偏好的沟通方式也不同。我们将引导您学习如何根据客户的性格特质、沟通风格（例如，直截了当型、关系导向型、细节分析型等）来调整您的沟通策略。是需要直接切入主题，还是需要先寒暄建立关系？是需要提供详实的论据，还是需要用生动的故事来打动他们？本书将提供一套简便的客户沟通风格识别方法，帮助您快速找到最适合当下客户的沟通模式。 提问的艺术：引导而非说教： 销售中的提问，是一种强大的引导工具。本书将为您揭示不同类型问题的威力：开放式问题鼓励客户畅所欲言，封闭式问题用于确认关键信息，探究式问题则能深入挖掘潜在需求，引导式问题则能悄然将客户的思绪引向您的产品或服务。您将学会如何设计问题，引导客户主动思考，让他们自己发现问题，并自觉寻求解决方案，而解决方案，恰恰是您的产品或服务。 讲故事的力量：让产品“活”起来： 人类天生喜欢故事。一个好的故事，比枯燥的数据和产品说明更能触动人心，更易于记忆。我们将探讨如何将客户案例、品牌愿景、产品研发背后的故事等，巧妙地融入您的销售沟通中。您将学习如何构建引人入胜的故事弧线，如何突出故事中的冲突与解决方案，以及如何让故事与客户的需求产生共鸣，让您的产品或服务在客户心中留下深刻的印象。 FABE法则与SPIN销售法：经典的沟通模型： 本章将深入剖析两套被广泛验证的销售沟通模型：FABE法则（Feature, Advantage, Benefit, Evidence - 特征、优势、利益、证据）和SPIN销售法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff - 情境、问题、暗示、需求-收益）。我们将详细讲解每种方法的构成要素、应用场景以及如何将它们融会贯通，形成一套属于您自己的高效沟通流程。 肢体语言与非语言信号的解读与运用： 沟通不仅仅是语言的交流，肢体语言、面部表情、语调语速等非语言信号同样传递着丰富的信息。您将学会如何解读客户的非语言信号，从而更准确地把握他们的真实意图和情绪变化；同时，您也将学习如何运用积极的肢体语言，展现自信、专业和真诚，进一步巩固与客户的信任关系。 异议处理的黄金法则：化解疑虑，巩固信心： 客户的异议并非是拒绝，而是他们进一步了解和确认的信号。本书将为您提供一套系统性的异议处理方法。从预见异议、理解异议的根源，到巧妙地回应、提供令人信服的解决方案，您将学会如何将客户的顾虑转化为进一步销售的机会，而不是将其视为阻碍。 第三章：销售的行动——促成交易，建立长久关系 当沟通的桥梁已经搭建，客户的兴趣已经被激发，接下来的关键是如何将这份意愿转化为实际的购买行为，并在交易完成后，进一步巩固关系，实现客户的终身价值。 识别购买信号：把握成交的最佳时机： 客户在做出购买决策前，往往会释放出各种购买信号，例如反复询问价格、细节，表达对产品细节的关注，询问付款方式和售后服务等。本书将为您列举一系列常见的购买信号，并指导您如何敏锐地捕捉这些信号，并在最佳时机果断地推进成交。 成交的艺术：自然而然而非强迫推销： 成交不应该是硬性推销的结果，而应该是客户自然而然的选择。我们将介绍多种温和而有效的成交技巧，例如选择性成交（“您是希望选择A型号还是B型号？”）、假设性成交（“如果合同在本周五前签订，我们可以为您争取到XX的优惠。”）、总结利益成交（“正如我们刚才讨论的，这款产品能够帮您解决XX问题，并带来XX效益，您看我们下一步如何操作？”）等等。这些技巧旨在帮助客户感受到主动权，并轻松做出购买决定。 超越交易：建立客户忠诚度： 销售的终点是交易，但销售的起点是长期关系。本书将强调建立客户忠诚度的重要性。我们不仅要完成一次交易，更要让客户成为我们品牌的忠实拥趸。您将学习如何通过优质的售后服务、定期的客户关怀、个性化的推荐、以及建立客户社群等方式，持续为客户创造价值，让他们感受到被重视，从而产生持续的购买意愿和推荐意愿。 危机管理与负面口碑的应对： 即使是再好的产品和服务，也难免会遇到客户不满或负面反馈的情况。本书将提供一套危机管理和负面口碑应对的策略。您将学会如何冷静处理客户投诉，如何将不满转化为改进的机会，以及如何通过积极的沟通和补救措施，修复客户关系，甚至将其转化为品牌拥护者。 复购与转介绍：裂变式增长的秘密： 忠诚的客户是您最宝贵的财富。本书将深入探讨如何通过有效的策略，鼓励客户进行复购，并积极将您的产品或服务推荐给他们的亲友。我们将分享一些行之有效的客户关系维护和激励机制，帮助您实现销售的裂变式增长。 持续学习与自我提升：成为销售精英的必经之路： 销售领域日新月异，成功的销售人员必须具备持续学习和自我提升的能力。本书将鼓励您保持开放的心态，不断学习新的销售理论和工具，从成功案例中汲取经验，并善于反思和总结自己的销售实践。您将找到持续提升销售业绩的动力和方法，最终成为一名备受尊敬的销售精英。 结语： 掌握了本书所传授的销售智慧与实操技巧，您将不再是茫然无措地面对客户，而是能够自信地洞察他们的内心，用恰当的语言建立信任，并最终促成每一次有意义的交易。这是一场关于理解、沟通与连接的旅程，愿本书成为您在销售道路上最可靠的伙伴，助您在每一次与客户的互动中，都收获成功与喜悦。

评分☆☆☆☆☆

我最近在销售工作中遇到了一些瓶颈，感觉自己无论如何努力，都难以突破。偶然间朋友推荐了这本书，一开始只是抱着试试看的心态。然而，当我深入阅读后，才发现它像一盏明灯，照亮了我前行的道路。书中的“价值呈现”理念，让我重新审视了自己销售产品的角度。我以前总是强调产品的功能，但这本书告诉我，顾客购买的不是功能，而是功能所带来的好处和价值。如何将这些好处与顾客的实际需求联系起来，如何用他们能理解和接受的方式去呈现，书中都给出了非常详细的指导。读完之后，我感觉自己的思维方式有了很大的转变，对如何与顾客沟通，如何促成交易，都有了更清晰的认识。

评分☆☆☆☆☆

翻开这本书，我立刻被作者严谨的逻辑和深入浅出的讲解所吸引。虽然我对销售的理解还不算太深，但从书中字里行间流露出的专业性，让我觉得这是一位经验丰富的实战派。书中的一些观点，比如“倾听比说更重要”，以及“理解顾客的潜意识需求”，都让我豁然开朗。我以前总觉得销售就是要能言善辩，滔滔不绝地介绍产品优点，但读了这本书才明白，很多时候，我们急于推销，反而吓退了顾客。书中提出的“提问式沟通”，让我意识到，引导顾客自己说出需求，比我们自说自话更加有效。而且，书中对于不同类型顾客的分析，也让我有了一些新的认识，以后在面对形形色色的客户时，能更有针对性地去沟通。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在销售行业摸爬滚打了多年的老兵，我深知这个行业竞争的激烈和挑战的严峻。市场上充斥着各种销售技巧的书籍，但真正能够让我眼前一亮的却不多。这本书，无疑是其中一颗璀璨的明珠。它没有过多华丽的辞藻，也没有故弄玄虚的理论，而是直击销售的核心——如何真正地“说服”和“打动”顾客。书中对“同理心”的强调，让我反思了过去的一些销售误区。很多时候，我们过于关注如何把产品卖出去，却忽略了顾客真正想要的是什么。这本书教会我，销售的本质是解决问题，是满足需求，是与顾客建立长期的信任关系。它提供的不仅仅是技巧，更是一种销售哲学，一种对人性的深刻洞察。

评分☆☆☆☆☆

这本书的阅读体验非常棒，它不像一些理论书籍那样枯燥乏味，而是充满了生动的故事和鲜活的案例。作者用非常接地气的方式，讲解了很多看似简单却极其重要的销售技巧。例如，书中关于如何建立信任的章节，我印象特别深刻，它不是空泛地说要真诚，而是提供了具体的步骤和话术，让我在实际工作中能够立刻应用。还有关于如何处理顾客的异议，书中提出的“同理心回应法”，让我明白，与其争辩，不如先站在顾客的角度理解他们的顾虑，然后再给出解决方案，这样更容易让顾客接受。总而言之，这本书给了我很多实用的指导，让我觉得销售工作不再是件令人头疼的事情，而是可以充满智慧和乐趣的挑战。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计很吸引我，古朴的吴越风情，配合着沉甸甸的纸张质感，一眼就能感受到它蕴含的深刻商业智慧。我一直对销售这个领域很感兴趣，总觉得它是连接产品与需求的桥梁，而这本书的名字恰恰点出了核心——如何用恰当的方式沟通，才能真正触动消费者内心，让他们愿意聆听，进而产生购买的欲望。虽然我还没有开始阅读，但仅仅是书名，就已经勾勒出了一个清晰的学习路径，让我对如何优化自己的销售技巧充满了期待。我希望书中能有具体的案例分析，让我们这些销售一线的工作者能够感同身受，并且学到一些可以直接套用的方法。销售不仅仅是口才的比拼，更是心理博弈和价值呈现的过程，这本书的出现，让我觉得离掌握这门艺术又近了一步。