價值型銷售(技能篇) 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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崔建中 編

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 價值銷售
• 銷售方法
• 客戶關係
• 成交技巧
• 銷售策略
• 顧問式銷售
• B2B銷售
• 銷售培訓
• 高效銷售

店鋪： 博庫網旗艦店

齣版社： 北京時代華文書局

ISBN：9787569922042

商品編碼：27594224269

開本：16

齣版時間：2018-04-01

基本信息

• 商品名稱：價值型銷售(技能篇)
• 作者：崔建中
• 定價：68
• 齣版社：北京時代華文書局
• ISBN號：9787569922042

其他參考信息（以實物為準）

• 齣版時間：2018-04-01
• 印刷時間：2018-04-01
• 版次：1
• 印次：0
• 開本：16開
• 包裝：平裝
• 頁數：

內容提要

《價值型銷售》是**第四代方法論的代錶作，如何**解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供産品之外的價值獲得競爭優勢。在*近8年，全國已經有40多個行業，100餘萬名銷售接受瞭《價值型銷售》的培訓和訓練。其中包括東風汽車、中遠集團、奔馳商用車、艾默生、中國移動、中國聯通、金螳螂集團、悉地**、順豐快遞等。
    價值型銷售是一套完整的方法論，包含技能、策略、經營、管理四個部分。本書的技能篇是四部方法論的**部，主要分為五個部分：1、匹配綫索；2、轉化商機；3、引導期望；4、創造價值；5、推進訂單。價值型銷售是繼《SPIN》之後，銷售領域*重大的突破，也是銷售領域第四次重要的銷售變革，價值型銷售的的基本思想正在成為第四次銷售變革的主要發展方嚮。

作者簡介

崔建中：作為銷售精英，十五年來參與過上韆個小型項目、**過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。期間利用有效的銷售策略和係統的銷售方法運做過很多經典案例。作為信息化谘詢專傢，為近百傢大中型企業提供信息化谘詢服務，幫助企業有效提升瞭銷售業績。 著有銷售小說《縱橫》《通關》，被譽為大客戶銷售的經典教科書。

目錄

第一章：銷售需要方法論//002
第二章：當前銷售方法論存在的問題//005
第一節：認識問題//005
第二節：方法論的問題//006
第三章：價值型銷售方法論：用價值創造贏取訂單//010
第一節：價值型銷售的定義//010
第二節：價值型銷售（技能篇）流程//013
第三節：價值型銷售：實現高價值贏單的必由之路//015
第一篇　匹配綫索
第一章：本階段工作任務//022
第一節：尋找綫索：*痛苦的任務//022
第二節：理解潛在客戶、綫索和商機的區彆//022
第三節：本階段的工作任務//025
第二章：匹配綫索//027
第一節：收集信息//027
第二節：確立路徑//033
第三節：判斷狀態//042
第三章：綫索階段常犯錯誤分析//048
第四章：本篇總結//050

第二篇　轉換商機
第一章：本階段工作任務//052
第一節：大部分客戶不急著買//052
第二節：本階段工作任務//053
第二章：轉化商機//054
第一節：約訪客戶//054
第二節：激發興趣//067
第三節：建立信任//076
第三章：本篇總結//085
第三篇　引導期望
第一章：本階段工作任務//088
第一節：引導期望的原則//088
第二節：本階段工作任務//090
第二章：認識溝通MEN模型的三要素//092
第一節：期望、需求和動機：客戶采購的三要素//092
第二節：銷售的三維空間//105
第三章：引導期望的技巧//114
第一節：銷售需要瞭解的信息//114
第二節：提問與傾聽的重要性//115
第三節：提問技巧//118
第四節：傾聽技巧//139
第五節：客戶為什麼迴答你 //145
第四章：引導期望的策略//148
第一節　捕捉要素//148
第二節　需求策略//160
第三節　動機策略//164
第四節　完善應用策略//166
第五章：滿足期望的策略//173
第一節：場景的作用//174
第二節：用場景滿足期望//176
第六章：本篇總結//181
第四篇　創造價值
第一章：本階段工作任務//184
第一節：建立全新的銷售模式//184
第二節：本階段工作任務//186
第二章：銷售者的窘境//187
第一節：低價競爭是銷售的死穴//187
第二節：顧問式銷售：束手無策的尷尬//189
第三節：采購行為：30年來的悄然巨變//193
第四節：銷售進化論：你的對手進化瞭嗎？//194
第三章：價值型銷售立論基礎//200
第一節：銷售思想轉變：銷售緻力於為客戶創造價值//200
第二節：價值貢獻：貢獻績效價值//202
第三節：銷售人員轉型：成為績效改善項目經理而不是顧問//208
第四節：價值創造約束條件：既要貢獻價值又不能過多增加成本//211
第四章：參照係基本框架介紹//213
第一節：創造價值的方式：把軟價值整閤為參照係//213
第二節：參照係四要素//218
第三節：動態平衡：參照係重塑銷售秩序//230
第五章：用價值創造器構建參照係//235
第一節：價值創造器概述//235
第二節：階段一：確立//245
第三節：階段二：定位//251
第四節：階段三：改進//269
第五節：階段四：錶現//286
第六節：價值創造器總結//308
第六章：傳遞價值//310
第一節　準備提問內容//311
第二節　斬斷原有鏈接//316
第三節　導入新的參照係//318
第四節　總結//321
第七章　銷售大時代：銷售未來發展趨勢//322
第八章：本篇總結//324
第五篇　推進訂單
第一章：本階段工作任務//328
第二章：理解采購流程//330
第一節：理解流程與程序的區彆//330
第二節：認識采購流程//331
第三章：協同流程//338
第一節：識彆客戶采購階段//338
第二節：協同流程//339
第四章：控製采購程序，拉動訂單前進//346
第一節：理解行動承諾//346
第二節：獲取承諾//353
第五章：處理顧慮//363
第一節：顧慮：訂單前進的障礙//363
第二節：處理顧慮//368
第六章：本篇總結//376
後記//381

深度解析：重塑銷售思維，打造不可替代的價值 在競爭日益激烈的商業環境中，傳統的銷售模式正麵臨前所未有的挑戰。客戶不再僅僅關注産品的功能和價格，他們更看重的是能夠真正解決痛點、帶來長期收益、並與企業價值觀産生共鳴的解決方案。正是在這樣的背景下，《價值型銷售（技能篇）》應運而生。這本書並非簡單的銷售技巧羅列，而是一次關於銷售理念的深度革新，一場關於如何成為客戶生命周期中不可或缺的價值夥伴的探索。 本書的核心在於，它引領讀者跳齣“推銷”的思維定勢，進入“價值創造”的全新維度。它深刻剖析瞭為何在信息爆炸、産品同質化的今天，單純的産品優勢已不足以打動客戶，而那些能夠深入理解客戶需求、洞察其潛在痛點、並提供定製化、可量化的解決方案的銷售人員，纔能在市場中脫穎而齣。這本書將幫助你理解，銷售不再是單嚮的推銷過程，而是一個雙嚮的、建立在信任和理解基礎上的閤作關係。 第一章：思維的躍遷——從“賣貨”到“賦能” 本章將為你揭示價值型銷售的底層邏輯。我們將深入探討，為何以産品為中心的銷售模式正在失靈，而以客戶為中心的價值創造纔是可持續發展的王道。你將學習如何從客戶的角度齣發，理解他們的業務挑戰、戰略目標以及可能麵臨的風險。通過一係列的案例分析和思維訓練，你將被引導去思考： 客戶真正想要的是什麼？ 並非僅僅是一個産品，而是解決問題的能力、提升效率的工具、降低成本的方案，甚至是實現增長的戰略夥伴。 如何識彆和挖掘客戶的深層需求？ 很多時候，客戶自己都未必能清晰地錶達他們的真實需求。你需要掌握提問、傾聽和觀察的藝術，去觸及那些潛藏在錶象之下的關鍵痛點。 如何從“産品推銷者”轉變為“解決方案提供者”？ 這意味著你需要超越産品的特點，將其與客戶的特定業務場景相結閤，展示産品能夠帶來的具體效益。 構建長期閤作關係的重要性。 價值型銷售並非一次性的交易，而是建立在持續價值輸齣基礎上的長久夥伴關係。 第二章：深入洞察——解析客戶的“痛點”與“癢點” 理解客戶是價值型銷售的基石。本章將教會你如何像偵探一樣，精準地捕捉客戶的“痛點”（即亟待解決的難題）和“癢點”（即渴望改進的領域，可能是效率提升、成本優化、品牌升級等）。你將學習一係列的分析工具和方法，包括： 客戶畫像構建： 深入瞭解客戶的行業、市場地位、競爭對手、內部結構、決策鏈條等。 SPIN提問法升級： 在經典SPIN提問法的基礎上，進一步挖掘客戶麵臨的“狀況問題”、“難題問題”、“隱含問題”和“需求-效益問題”，更係統地引導客戶認識到問題的嚴重性及其解決方案的價值。 SWOT分析在客戶洞察中的應用： 如何分析客戶的優勢、劣勢、機會和威脅，從而找到最能契閤其需求的切入點。 競品分析與差異化定位： 瞭解客戶的競爭環境，以及你的産品/服務如何在競爭中脫穎而齣，為客戶創造獨特價值。 第三章：價值提煉——將産品特性轉化為客戶收益 “我的産品有XX功能”是産品型銷售的語言，而“我的産品能幫助您XX（具體收益）”纔是價值型銷售的精髓。本章將專注於如何將抽象的産品特性，轉化為客戶能夠理解和量化的具體收益。你將學習： FABE原則的深度應用： 特徵（Feature）、優勢（Advantage）、利益（Benefit）、證據（Evidence）的邏輯鏈條，如何清晰地將産品特點轉化為客戶能獲得的具體好處。 量化價值的藝術： 學會用數據說話，將産品帶來的收益（如提高效率X%、降低成本Y%、增加收入Z%）可視化，讓客戶直觀感受到價值。 ROI（投資迴報率）的計算與呈現： 如何幫助客戶計算購買你的産品/服務後，能夠獲得的投資迴報，從而打消疑慮，增強購買信心。 故事化價值傳遞： 通過生動的故事和客戶案例，讓價值更具感染力，更容易被客戶接受和記住。 第四章：提案的藝術——打造令人信服的價值方案 一個好的提案，是價值型銷售的“武器”。本章將指導你如何設計和呈現一份能夠打動客戶、展示你深刻理解和專業能力的價值提案。你將掌握： 提案結構優化： 如何從客戶需求齣發，層層遞進，清晰展示問題、解決方案、價值體現和閤作前景。 內容呈現技巧： 如何運用圖錶、數據、案例和簡潔的語言，讓提案更具說服力。 差異化價值的突齣： 在提案中明確你的産品/服務與競爭對手的不同之處，以及為何能提供更優的解決方案。 風險預警與應對： 如何主動預見客戶可能存在的顧慮和潛在風險，並提供相應的應對策略，展現你的專業和誠信。 互動式提案： 如何在提案過程中與客戶進行有效互動，解答疑問，收集反饋，並及時調整。 第五章：異議處理——將質疑轉化為信任的契機 客戶的異議並非終點，而是進一步深入溝通、展現專業、鞏固信任的絕佳機會。本章將為你提供一套係統性的異議處理方法論： 理解異議的本質： 異議背後往往隱藏著客戶的顧慮、不確定性或對價值的不清晰認知。 積極傾聽與共情： 給予客戶充分的錶達空間，理解其情緒，建立共情連接。 FABE異議處理法： 針對客戶的異議，重新審視並強調産品/服務的利益和證據。 將異議轉化為提問： 通過巧妙的提問，引導客戶重新思考其顧慮，並發現解決方案的價值。 避免爭辯，聚焦價值： 無論遇到何種異議，始終將對話的核心聚焦在為客戶創造的價值上。 第六章：價值的維護與深化——構建長期的客戶忠誠度 銷售並非一次性的活動，而是建立在持續價值輸齣基礎上的長期閤作。本章將探討如何通過持續的價值維護，將一次性客戶轉化為忠誠客戶，並進一步挖掘其潛在價值： 客戶生命周期管理： 理解客戶從初次接觸到深度閤作的整個生命周期，並為其提供不同階段的價值支持。 超預期的服務： 提供超越客戶期待的服務和支持，建立客戶的滿意度和驚喜感。 主動式溝通與價值更新： 定期與客戶溝通，瞭解其業務變化，主動為其提供新的價值點或優化方案。 客戶反饋的收集與應用： 建立有效的客戶反饋機製，並將反饋用於産品/服務的改進和銷售策略的優化。 從客戶那裏獲得推薦： 如何通過優質的服務和持續的價值輸齣，鼓勵滿意客戶為你帶來新的商機。 《價值型銷售（技能篇）》是一本實操性極強的指南。書中不僅提供瞭係統的理論框架，更輔以大量的實際案例、練習題和工具，幫助讀者將所學知識轉化為實際行動。無論你是初入銷售行業的新人，還是身經百戰的資深銷售精英，本書都將為你提供一套全新的視角和強大的工具，助你在瞬息萬變的商業戰場上，成為客戶信賴的、不可替代的價值夥伴，最終實現自我價值與商業成功的雙贏。閱讀本書，你將收獲的不僅是銷售技巧的提升，更是思維模式的根本性改變，一種能夠讓你在任何銷售場景下，都能遊刃有餘、創造非凡價值的能力。

評分☆☆☆☆☆

這本書的名字叫《價值型銷售(技能篇)》，但說實話，我拿到這本書之後，雖然對它的主題有所期待，但實際讀下去，感覺它並沒有完全觸及到我真正想在“技能篇”裏找到的那種深度和實操性。這本書更像是在描繪一個宏大的銷售理念框架，強調“價值”的重要性，以及銷售人員如何“理解”客戶需求。很多篇幅都在闡述為什麼要這樣做，為什麼價值銷售是未來的趨勢，以及銷售人員需要具備什麼樣的“思維方式”。這當然沒錯，建立正確的認知基礎很重要，但作為一本“技能篇”，我期待的是更具體、更可操作的方法論，比如如何設計提問來挖掘深層需求，如何清晰地呈現價值點，如何處理客戶的異議，以及如何構建一個有效的價值主張。書中確實零星地提到瞭一些技巧，但總感覺點到為止，缺乏係統的訓練和大量的案例來支撐。例如，在關於“如何提問”的部分，它提齣瞭“開放式問題”和“封閉式問題”的概念，但並沒有深入解析不同類型問題的適用場景，也沒有提供一套可以立即套用的提問模型。再比如，在“如何呈現價值”的章節，它強調要與客戶的痛點關聯，但卻沒有詳細說明如何將産品或服務的特點轉化為客戶能夠直觀感受到的利益，也沒有提供一些常用的價值呈現句式或模闆。總的來說，這本書更適閤作為銷售新人建立初步理念的入門讀物，或者作為銷售團隊進行理念統一的參考資料。如果期待的是一套能立竿見影提升銷售業績的實操手冊，那這本書可能需要配閤更多的實踐和補充學習。

評分☆☆☆☆☆

我一直對銷售這個行業抱有濃厚的興趣，並且一直在尋找能夠真正幫助我提升業績的書籍。《價值型銷售(技能篇)》這個名字聽起來就非常有吸引力，仿佛能夠揭示銷售成功的秘密武器。然而，當我翻開這本書後，我的感受卻有些復雜。書中的確提到瞭很多關於“價值”的概念，比如如何去定義客戶心中的價值，如何讓銷售人員理解並傳遞這種價值。這部分內容寫得比較理論化，也比較宏大，它在試圖構建一個銷售人員應該有的“價值導嚮”的思維模式。但這恰恰是我覺得有些欠缺的地方。我更希望看到的是如何將這些抽象的“價值”概念落地到具體的銷售場景中。例如，在與客戶溝通時，如何用精煉的語言快速切入客戶的痛點？如何設計一套有效的演示文稿，能夠將産品或服務的價值清晰地傳達給客戶？如何有效地管理銷售過程，確保每一個環節都圍繞著為客戶創造和傳遞價值來展開？書中雖然有一些關於傾聽、提問和溝通的指導，但總感覺不夠係統和深入，很多地方都像是泛泛而談。我期待的“技能篇”應該是充滿實操技巧、工具和案例的，能夠讓我讀完之後，立刻知道該如何去執行，並且能夠看到效果。這本書更像是在“告訴”我價值銷售是什麼，而不是“教”我如何進行價值銷售。

評分☆☆☆☆☆

《價值型銷售(技能篇)》這本書，我剛翻瞭幾頁就被它的“哲學”所吸引。它試圖構建一個非常宏大的“價值”體係，強調銷售的本質就是為客戶創造價值，而銷售人員的使命就是成為客戶價值的傳遞者和創造者。這種理念我非常贊同，也一直是我的追求方嚮。書中花費瞭大量的篇幅去論證為什麼“價值”如此重要，以及銷售人員應該具備什麼樣的“思想覺悟”。這對於培養銷售人員的正確心態和職業觀無疑是有益的。然而，作為一本名為“技能篇”的書，我期待的是更落地的、可操作的、能夠幫助我在實際銷售過程中直接應用的技巧和方法。例如，在客戶溝通的環節，我希望能學到如何通過有效的提問來精準捕捉客戶的潛在需求，如何進行有效的傾聽來理解客戶言語背後的深層含義，以及如何運用肢體語言和語調來增強溝通的感染力。再比如，在産品展示和方案呈現方麵，我期望能獲得一些關於如何將産品特性轉化為客戶切實利益的技巧，如何構建引人入勝的價值主張，以及如何靈活應對客戶的各種異議和挑戰。雖然書中也涉及瞭一些溝通技巧，但感覺更像是對“應該做什麼”的描述，而缺少瞭“如何做”的詳細步驟和實操指南。因此，這本書更多地給我提供瞭一個“為什麼”的答案，但對於“怎麼做”這個關鍵問題，則留下瞭相當大的空白，需要我通過其他的途徑去學習和補充。

評分☆☆☆☆☆

讀完《價值型銷售(技能篇)》，我感覺它更像是一份關於“價值銷售”的理念宣講，而非一份手把手的技能教學。書中反復強調瞭“價值”的核心地位，以及銷售人員需要具備同理心、傾聽能力和解決問題的導嚮。這部分內容確實很有啓發性，讓我對銷售的本質有瞭更深的理解，也認識到將“産品”轉化為“客戶價值”的重要性。它詳細闡述瞭為什麼要做價值型銷售，以及它能帶來什麼樣的長遠效益。然而，作為一本“技能篇”，我更期待的是能夠從中學習到一套係統性的、可操作的銷售流程和技巧。例如，在客戶拜訪前，如何進行有效的客戶信息收集和分析？在與客戶初次接觸時，如何設計開場白來迅速引起客戶的興趣？在溝通過程中，如何運用STAR法則等模型來清晰地闡述産品或服務的優勢，並將其與客戶的具體需求關聯起來？書中確實提到瞭一些關於提問和傾聽的原則，但這些原則更多的是一種指導性的方嚮，缺乏具體的提問句式、傾聽技巧和反饋方法。同時，在處理客戶異議、促成交易以及後續的客戶關係維護方麵，也沒有提供足夠詳細和具有可操作性的方法。所以，這本書更像是在為你描繪一幅“價值銷售”的藍圖，讓你知道它有多麼美好，但至於如何一步一步地去建造這座“價值大廈”，則需要你自己去摸索，或者從其他的渠道獲取更多的“建築材料”和“施工圖紙”。

評分☆☆☆☆☆

這本書《價值型銷售(技能篇)》給我留下的印象，與其說是一本技能指導手冊，不如說是一本關於銷售哲學和心態的引導書。它花瞭很多篇幅去闡述“價值”在銷售中的核心地位，以及銷售人員應該如何從“産品導嚮”轉變為“客戶價值導嚮”。我理解這種理念的重要性，因為任何銷售的成功最終都取決於為客戶創造瞭多少有意義的價值。書中反復強調要深入理解客戶的需求，要站在客戶的角度思考問題，並且要用一種能夠解決客戶痛點的方式來呈現産品或服務。這些觀點都非常有啓發性，也讓我反思瞭自己過往的一些銷售方式。但是，當我試圖尋找更具體、更可執行的“技能”時，卻感覺有些意猶未盡。例如，在如何有效地進行客戶需求挖掘方麵，書中更多的是在強調“要挖掘”和“為什麼要挖掘”，而對於“如何挖掘”的係統性方法論，比如具體的提問技巧、傾聽的深入程度、以及如何通過非語言信息來輔助判斷，就顯得比較籠統。同樣，在如何構建和呈現價值主張方麵，它提齣瞭需要“清晰、具體、有說服力”，但卻沒有給齣更多關於如何將技術參數轉化為客戶利益、如何用故事化的方式來講述價值，或者如何根據不同的客戶類型來定製價值呈現方式的實例。總而言之，這本書更像是在搭建一個“價值銷售”的理念高層，而具體到執行層麵的“工具箱”和“操作指南”，則需要讀者自己去進一步探索和補充。