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崔建中 编

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• 销售技巧
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• 销售方法
• 客户关系
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• 顾问式销售
• B2B销售
• 销售培训
• 高效销售

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出版社： 北京时代华文书局

ISBN：9787569922042

商品编码：27594224269

开本：16

出版时间：2018-04-01

基本信息

• 商品名称：价值型销售(技能篇)
• 作者：崔建中
• 定价：68
• 出版社：北京时代华文书局
• ISBN号：9787569922042

其他参考信息（以实物为准）

• 出版时间：2018-04-01
• 印刷时间：2018-04-01
• 版次：1
• 印次：0
• 开本：16开
• 包装：平装
• 页数：

内容提要

《价值型销售》是**第四代方法论的代表作，如何**解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在*近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地**、顺丰快递等。
    价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的**部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域*重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。

作者简介

崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、**过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。

目录

第一章：销售需要方法论//002
第二章：当前销售方法论存在的问题//005
第一节：认识问题//005
第二节：方法论的问题//006
第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010
第一节：价值型销售的定义//010
第二节：价值型销售（技能篇）流程//013
第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路//015
第一篇　匹配线索
第一章：本阶段工作任务//022
第一节：寻找线索：*痛苦的任务//022
第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别//022
第三节：本阶段的工作任务//025
第二章：匹配线索//027
第一节：收集信息//027
第二节：确立路径//033
第三节：判断状态//042
第三章：线索阶段常犯错误分析//048
第四章：本篇总结//050

第二篇　转换商机
第一章：本阶段工作任务//052
第一节：大部分客户不急着买//052
第二节：本阶段工作任务//053
第二章：转化商机//054
第一节：约访客户//054
第二节：激发兴趣//067
第三节：建立信任//076
第三章：本篇总结//085
第三篇　引导期望
第一章：本阶段工作任务//088
第一节：引导期望的原则//088
第二节：本阶段工作任务//090
第二章：认识沟通MEN模型的三要素//092
第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素//092
第二节：销售的三维空间//105
第三章：引导期望的技巧//114
第一节：销售需要了解的信息//114
第二节：提问与倾听的重要性//115
第三节：提问技巧//118
第四节：倾听技巧//139
第五节：客户为什么回答你 //145
第四章：引导期望的策略//148
第一节　捕捉要素//148
第二节　需求策略//160
第三节　动机策略//164
第四节　完善应用策略//166
第五章：满足期望的策略//173
第一节：场景的作用//174
第二节：用场景满足期望//176
第六章：本篇总结//181
第四篇　创造价值
第一章：本阶段工作任务//184
第一节：建立全新的销售模式//184
第二节：本阶段工作任务//186
第二章：销售者的窘境//187
第一节：低价竞争是销售的死穴//187
第二节：顾问式销售：束手无策的尴尬//189
第三节：采购行为：30年来的悄然巨变//193
第四节：销售进化论：你的对手进化了吗？//194
第三章：价值型销售立论基础//200
第一节：销售思想转变：销售致力于为客户创造价值//200
第二节：价值贡献：贡献绩效价值//202
第三节：销售人员转型：成为绩效改善项目经理而不是顾问//208
第四节：价值创造约束条件：既要贡献价值又不能过多增加成本//211
第四章：参照系基本框架介绍//213
第一节：创造价值的方式：把软价值整合为参照系//213
第二节：参照系四要素//218
第三节：动态平衡：参照系重塑销售秩序//230
第五章：用价值创造器构建参照系//235
第一节：价值创造器概述//235
第二节：阶段一：确立//245
第三节：阶段二：定位//251
第四节：阶段三：改进//269
第五节：阶段四：表现//286
第六节：价值创造器总结//308
第六章：传递价值//310
第一节　准备提问内容//311
第二节　斩断原有链接//316
第三节　导入新的参照系//318
第四节　总结//321
第七章　销售大时代：销售未来发展趋势//322
第八章：本篇总结//324
第五篇　推进订单
第一章：本阶段工作任务//328
第二章：理解采购流程//330
第一节：理解流程与程序的区别//330
第二节：认识采购流程//331
第三章：协同流程//338
第一节：识别客户采购阶段//338
第二节：协同流程//339
第四章：控制采购程序，拉动订单前进//346
第一节：理解行动承诺//346
第二节：获取承诺//353
第五章：处理顾虑//363
第一节：顾虑：订单前进的障碍//363
第二节：处理顾虑//368
第六章：本篇总结//376
后记//381

深度解析：重塑销售思维，打造不可替代的价值 在竞争日益激烈的商业环境中，传统的销售模式正面临前所未有的挑战。客户不再仅仅关注产品的功能和价格，他们更看重的是能够真正解决痛点、带来长期收益、并与企业价值观产生共鸣的解决方案。正是在这样的背景下，《价值型销售（技能篇）》应运而生。这本书并非简单的销售技巧罗列，而是一次关于销售理念的深度革新，一场关于如何成为客户生命周期中不可或缺的价值伙伴的探索。 本书的核心在于，它引领读者跳出“推销”的思维定势，进入“价值创造”的全新维度。它深刻剖析了为何在信息爆炸、产品同质化的今天，单纯的产品优势已不足以打动客户，而那些能够深入理解客户需求、洞察其潜在痛点、并提供定制化、可量化的解决方案的销售人员，才能在市场中脱颖而出。这本书将帮助你理解，销售不再是单向的推销过程，而是一个双向的、建立在信任和理解基础上的合作关系。 第一章：思维的跃迁——从“卖货”到“赋能” 本章将为你揭示价值型销售的底层逻辑。我们将深入探讨，为何以产品为中心的销售模式正在失灵，而以客户为中心的价值创造才是可持续发展的王道。你将学习如何从客户的角度出发，理解他们的业务挑战、战略目标以及可能面临的风险。通过一系列的案例分析和思维训练，你将被引导去思考： 客户真正想要的是什么？ 并非仅仅是一个产品，而是解决问题的能力、提升效率的工具、降低成本的方案，甚至是实现增长的战略伙伴。 如何识别和挖掘客户的深层需求？ 很多时候，客户自己都未必能清晰地表达他们的真实需求。你需要掌握提问、倾听和观察的艺术，去触及那些潜藏在表象之下的关键痛点。 如何从“产品推销者”转变为“解决方案提供者”？ 这意味着你需要超越产品的特点，将其与客户的特定业务场景相结合，展示产品能够带来的具体效益。 构建长期合作关系的重要性。 价值型销售并非一次性的交易，而是建立在持续价值输出基础上的长久伙伴关系。 第二章：深入洞察——解析客户的“痛点”与“痒点” 理解客户是价值型销售的基石。本章将教会你如何像侦探一样，精准地捕捉客户的“痛点”（即亟待解决的难题）和“痒点”（即渴望改进的领域，可能是效率提升、成本优化、品牌升级等）。你将学习一系列的分析工具和方法，包括： 客户画像构建： 深入了解客户的行业、市场地位、竞争对手、内部结构、决策链条等。 SPIN提问法升级： 在经典SPIN提问法的基础上，进一步挖掘客户面临的“状况问题”、“难题问题”、“隐含问题”和“需求-效益问题”，更系统地引导客户认识到问题的严重性及其解决方案的价值。 SWOT分析在客户洞察中的应用： 如何分析客户的优势、劣势、机会和威胁，从而找到最能契合其需求的切入点。 竞品分析与差异化定位： 了解客户的竞争环境，以及你的产品/服务如何在竞争中脱颖而出，为客户创造独特价值。 第三章：价值提炼——将产品特性转化为客户收益 “我的产品有XX功能”是产品型销售的语言，而“我的产品能帮助您XX（具体收益）”才是价值型销售的精髓。本章将专注于如何将抽象的产品特性，转化为客户能够理解和量化的具体收益。你将学习： FABE原则的深度应用： 特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）的逻辑链条，如何清晰地将产品特点转化为客户能获得的具体好处。 量化价值的艺术： 学会用数据说话，将产品带来的收益（如提高效率X%、降低成本Y%、增加收入Z%）可视化，让客户直观感受到价值。 ROI（投资回报率）的计算与呈现： 如何帮助客户计算购买你的产品/服务后，能够获得的投资回报，从而打消疑虑，增强购买信心。 故事化价值传递： 通过生动的故事和客户案例，让价值更具感染力，更容易被客户接受和记住。 第四章：提案的艺术——打造令人信服的价值方案 一个好的提案，是价值型销售的“武器”。本章将指导你如何设计和呈现一份能够打动客户、展示你深刻理解和专业能力的价值提案。你将掌握： 提案结构优化： 如何从客户需求出发，层层递进，清晰展示问题、解决方案、价值体现和合作前景。 内容呈现技巧： 如何运用图表、数据、案例和简洁的语言，让提案更具说服力。 差异化价值的突出： 在提案中明确你的产品/服务与竞争对手的不同之处，以及为何能提供更优的解决方案。 风险预警与应对： 如何主动预见客户可能存在的顾虑和潜在风险，并提供相应的应对策略，展现你的专业和诚信。 互动式提案： 如何在提案过程中与客户进行有效互动，解答疑问，收集反馈，并及时调整。 第五章：异议处理——将质疑转化为信任的契机 客户的异议并非终点，而是进一步深入沟通、展现专业、巩固信任的绝佳机会。本章将为你提供一套系统性的异议处理方法论： 理解异议的本质： 异议背后往往隐藏着客户的顾虑、不确定性或对价值的不清晰认知。 积极倾听与共情： 给予客户充分的表达空间，理解其情绪，建立共情连接。 FABE异议处理法： 针对客户的异议，重新审视并强调产品/服务的利益和证据。 将异议转化为提问： 通过巧妙的提问，引导客户重新思考其顾虑，并发现解决方案的价值。 避免争辩，聚焦价值： 无论遇到何种异议，始终将对话的核心聚焦在为客户创造的价值上。 第六章：价值的维护与深化——构建长期的客户忠诚度 销售并非一次性的活动，而是建立在持续价值输出基础上的长期合作。本章将探讨如何通过持续的价值维护，将一次性客户转化为忠诚客户，并进一步挖掘其潜在价值： 客户生命周期管理： 理解客户从初次接触到深度合作的整个生命周期，并为其提供不同阶段的价值支持。 超预期的服务： 提供超越客户期待的服务和支持，建立客户的满意度和惊喜感。 主动式沟通与价值更新： 定期与客户沟通，了解其业务变化，主动为其提供新的价值点或优化方案。 客户反馈的收集与应用： 建立有效的客户反馈机制，并将反馈用于产品/服务的改进和销售策略的优化。 从客户那里获得推荐： 如何通过优质的服务和持续的价值输出，鼓励满意客户为你带来新的商机。 《价值型销售（技能篇）》是一本实操性极强的指南。书中不仅提供了系统的理论框架，更辅以大量的实际案例、练习题和工具，帮助读者将所学知识转化为实际行动。无论你是初入销售行业的新人，还是身经百战的资深销售精英，本书都将为你提供一套全新的视角和强大的工具，助你在瞬息万变的商业战场上，成为客户信赖的、不可替代的价值伙伴，最终实现自我价值与商业成功的双赢。阅读本书，你将收获的不仅是销售技巧的提升，更是思维模式的根本性改变，一种能够让你在任何销售场景下，都能游刃有余、创造非凡价值的能力。

评分☆☆☆☆☆

读完《价值型销售(技能篇)》，我感觉它更像是一份关于“价值销售”的理念宣讲，而非一份手把手的技能教学。书中反复强调了“价值”的核心地位，以及销售人员需要具备同理心、倾听能力和解决问题的导向。这部分内容确实很有启发性，让我对销售的本质有了更深的理解，也认识到将“产品”转化为“客户价值”的重要性。它详细阐述了为什么要做价值型销售，以及它能带来什么样的长远效益。然而，作为一本“技能篇”，我更期待的是能够从中学习到一套系统性的、可操作的销售流程和技巧。例如，在客户拜访前，如何进行有效的客户信息收集和分析？在与客户初次接触时，如何设计开场白来迅速引起客户的兴趣？在沟通过程中，如何运用STAR法则等模型来清晰地阐述产品或服务的优势，并将其与客户的具体需求关联起来？书中确实提到了一些关于提问和倾听的原则，但这些原则更多的是一种指导性的方向，缺乏具体的提问句式、倾听技巧和反馈方法。同时，在处理客户异议、促成交易以及后续的客户关系维护方面，也没有提供足够详细和具有可操作性的方法。所以，这本书更像是在为你描绘一幅“价值销售”的蓝图，让你知道它有多么美好，但至于如何一步一步地去建造这座“价值大厦”，则需要你自己去摸索，或者从其他的渠道获取更多的“建筑材料”和“施工图纸”。

评分☆☆☆☆☆

这本书《价值型销售(技能篇)》给我留下的印象，与其说是一本技能指导手册，不如说是一本关于销售哲学和心态的引导书。它花了很多篇幅去阐述“价值”在销售中的核心地位，以及销售人员应该如何从“产品导向”转变为“客户价值导向”。我理解这种理念的重要性，因为任何销售的成功最终都取决于为客户创造了多少有意义的价值。书中反复强调要深入理解客户的需求，要站在客户的角度思考问题，并且要用一种能够解决客户痛点的方式来呈现产品或服务。这些观点都非常有启发性，也让我反思了自己过往的一些销售方式。但是，当我试图寻找更具体、更可执行的“技能”时，却感觉有些意犹未尽。例如，在如何有效地进行客户需求挖掘方面，书中更多的是在强调“要挖掘”和“为什么要挖掘”，而对于“如何挖掘”的系统性方法论，比如具体的提问技巧、倾听的深入程度、以及如何通过非语言信息来辅助判断，就显得比较笼统。同样，在如何构建和呈现价值主张方面，它提出了需要“清晰、具体、有说服力”，但却没有给出更多关于如何将技术参数转化为客户利益、如何用故事化的方式来讲述价值，或者如何根据不同的客户类型来定制价值呈现方式的实例。总而言之，这本书更像是在搭建一个“价值销售”的理念高层，而具体到执行层面的“工具箱”和“操作指南”，则需要读者自己去进一步探索和补充。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字叫《价值型销售(技能篇)》，但说实话，我拿到这本书之后，虽然对它的主题有所期待，但实际读下去，感觉它并没有完全触及到我真正想在“技能篇”里找到的那种深度和实操性。这本书更像是在描绘一个宏大的销售理念框架，强调“价值”的重要性，以及销售人员如何“理解”客户需求。很多篇幅都在阐述为什么要这样做，为什么价值销售是未来的趋势，以及销售人员需要具备什么样的“思维方式”。这当然没错，建立正确的认知基础很重要，但作为一本“技能篇”，我期待的是更具体、更可操作的方法论，比如如何设计提问来挖掘深层需求，如何清晰地呈现价值点，如何处理客户的异议，以及如何构建一个有效的价值主张。书中确实零星地提到了一些技巧，但总感觉点到为止，缺乏系统的训练和大量的案例来支撑。例如，在关于“如何提问”的部分，它提出了“开放式问题”和“封闭式问题”的概念，但并没有深入解析不同类型问题的适用场景，也没有提供一套可以立即套用的提问模型。再比如，在“如何呈现价值”的章节，它强调要与客户的痛点关联，但却没有详细说明如何将产品或服务的特点转化为客户能够直观感受到的利益，也没有提供一些常用的价值呈现句式或模板。总的来说，这本书更适合作为销售新人建立初步理念的入门读物，或者作为销售团队进行理念统一的参考资料。如果期待的是一套能立竿见影提升销售业绩的实操手册，那这本书可能需要配合更多的实践和补充学习。

评分☆☆☆☆☆

我一直对销售这个行业抱有浓厚的兴趣，并且一直在寻找能够真正帮助我提升业绩的书籍。《价值型销售(技能篇)》这个名字听起来就非常有吸引力，仿佛能够揭示销售成功的秘密武器。然而，当我翻开这本书后，我的感受却有些复杂。书中的确提到了很多关于“价值”的概念，比如如何去定义客户心中的价值，如何让销售人员理解并传递这种价值。这部分内容写得比较理论化，也比较宏大，它在试图构建一个销售人员应该有的“价值导向”的思维模式。但这恰恰是我觉得有些欠缺的地方。我更希望看到的是如何将这些抽象的“价值”概念落地到具体的销售场景中。例如，在与客户沟通时，如何用精炼的语言快速切入客户的痛点？如何设计一套有效的演示文稿，能够将产品或服务的价值清晰地传达给客户？如何有效地管理销售过程，确保每一个环节都围绕着为客户创造和传递价值来展开？书中虽然有一些关于倾听、提问和沟通的指导，但总感觉不够系统和深入，很多地方都像是泛泛而谈。我期待的“技能篇”应该是充满实操技巧、工具和案例的，能够让我读完之后，立刻知道该如何去执行，并且能够看到效果。这本书更像是在“告诉”我价值销售是什么，而不是“教”我如何进行价值销售。

评分☆☆☆☆☆

《价值型销售(技能篇)》这本书，我刚翻了几页就被它的“哲学”所吸引。它试图构建一个非常宏大的“价值”体系，强调销售的本质就是为客户创造价值，而销售人员的使命就是成为客户价值的传递者和创造者。这种理念我非常赞同，也一直是我的追求方向。书中花费了大量的篇幅去论证为什么“价值”如此重要，以及销售人员应该具备什么样的“思想觉悟”。这对于培养销售人员的正确心态和职业观无疑是有益的。然而，作为一本名为“技能篇”的书，我期待的是更落地的、可操作的、能够帮助我在实际销售过程中直接应用的技巧和方法。例如，在客户沟通的环节，我希望能学到如何通过有效的提问来精准捕捉客户的潜在需求，如何进行有效的倾听来理解客户言语背后的深层含义，以及如何运用肢体语言和语调来增强沟通的感染力。再比如，在产品展示和方案呈现方面，我期望能获得一些关于如何将产品特性转化为客户切实利益的技巧，如何构建引人入胜的价值主张，以及如何灵活应对客户的各种异议和挑战。虽然书中也涉及了一些沟通技巧，但感觉更像是对“应该做什么”的描述，而缺少了“如何做”的详细步骤和实操指南。因此，这本书更多地给我提供了一个“为什么”的答案，但对于“怎么做”这个关键问题，则留下了相当大的空白，需要我通过其他的途径去学习和补充。